促銷實戰(zhàn)技巧

1、 使用促銷手段，旨在對消費者或經(jīng)銷商提供短程激勵。在一段時間內(nèi)調(diào)動人們的購買熱情，培養(yǎng)顧客的興趣和使用愛好，使顧客盡快地了解產(chǎn)品。 消費者一般對新產(chǎn)品具有抗拒心理。由于使用新產(chǎn)品的初次消費成本是使用老產(chǎn)品的一倍（對新產(chǎn)品一旦不滿意，還要花同樣的價錢去購買老產(chǎn)品，這等于花了兩份的價錢才得到了一個滿意的產(chǎn)品，所以許多消費者在心理上認為買新產(chǎn)品代價高），消費者就不愿冒風險對新產(chǎn)品進行償試。但是，促銷可以讓消費者降低這種風險意識，降低初次消費成本，而去接受新產(chǎn)品。 當消費者試用了產(chǎn)品以后，如果是基本滿意的，可能會產(chǎn)生重復使用的意愿。但這種消費意愿在初期一定是不強烈的，不可靠的。促銷卻可以幫助他實現(xiàn)這種

2、意愿。如果有一個持續(xù)的促銷計劃，可以使消費群基本固定下來。 毫無疑問，促銷是一種競爭，它可以改變一些消費者的使用習慣及品牌忠誠。因受利益驅(qū)動，經(jīng)銷商和消費者都可能大量進貨與購買。因此，在促銷階段，常常會增加消費，提高銷售量。 無論是企業(yè)發(fā)動市場侵略，還是市場的先入者發(fā)動反侵略，促銷都是有效的應用手段。市場的侵略者可以運用促銷強化市場滲透，加速市場占有。市場的反侵略者也可以運用促銷針鋒相對，來達到阻擊競爭者的目的。 促銷的第一目標是完成促銷之產(chǎn)品的銷售。但是，在甲產(chǎn)品的促銷過程中，卻可以帶動相關(guān)的乙產(chǎn)品之銷售。比如，茶葉的促銷，可以推動茶具的銷售。當賣出更多的咖啡壺的時候，咖啡的銷售就會增加。在

3、20世紀30年代的上海，美國石油公司向消費者免費贈送煤油燈，結(jié)果其煤油的銷量大增。 促銷可以使產(chǎn)品在節(jié)慶期間或企業(yè)慶日期間錦上添花。每當例行節(jié)日到來的時候，或是企業(yè)有重大喜慶的時候（以及開業(yè)上市的時候），開展促銷可以表達市場主體對廣大消費者的一種酬謝和聯(lián)慶。 制造商對批發(fā)商的促俏； 制造商對零售商的促銷； 制造商對消費者的促銷； 批發(fā)商對零售商的促銷； 批發(fā)商對消費者的促銷； 零售商對消費者的促銷。 制造商對批發(fā)商對零售商的促銷； 制造商對零售商對消費者的促銷； 制造商對批發(fā)商對消費者的促銷； 批發(fā)商對零售商對消費者的促銷。 制造商對批發(fā)商對零售商對消費者的促銷。 促銷方式如執(zhí)行工具，是企業(yè)改

4、造市場增進業(yè)績的得力手段。經(jīng)研究，這里提出九種銷售促進（SP）的方式： “無償無償SP”SP”指的是針對目標顧客不收取任指的是針對目標顧客不收取任何何費用的一種促銷手段。它包括兩種形式：費用的一種促銷手段。它包括兩種形式： A、無償附贈以“酬謝包裝”為主。 B、無償試用以“免費樣品”為主。 所謂所謂“酬謝包裝酬謝包裝”指的是以標準包裝為衡量指的是以標準包裝為衡量基礎，但給消費者提供更多價值的一種包裝形式?；A，但給消費者提供更多價值的一種包裝形式。 酬謝包裝，又包括四種形式： 即在包裝內(nèi)額外增加份量而無償贈予。 即將贈品放入包裝內(nèi)無償提供給消費者。 即將贈品捆綁或附著在包裝上無償提供給消費者。

5、 即包裝具有雙重以上使用價值，不但可以做包裝物，還可另做它用。 實施“免費樣品”促銷，最主要的問題在于如何將樣品分送到目標顧客手中。其分送的方式一般有八種： “惠贈SP”指的是對目標顧客在購買產(chǎn)品時所給予一種優(yōu)惠待遇之促銷手段。它包括三種形式： 只要顧客購買某一產(chǎn)品，即可獲得一定數(shù)量的贈品。最常用的方式，如買一贈一，買五贈二，買一贈三等。 只要顧客購買某一產(chǎn)品，并再略做一些補償，即可再換取到其它產(chǎn)品。如花一點錢以舊換新，再加1元送產(chǎn)品，再花10塊錢買另一個等。 只要顧客購買或購買到一定數(shù)量的時候，即可獲得返利或贈品。它包括消費者累計消費返利和經(jīng)銷商累計銷售返利。如當購買量達到1000萬元之時返

6、利5%。當購買到10個商品時，免贈1個商品，當消費三次以上時退還一次的價款等。 “折價SP”指的是在目標顧客購買產(chǎn)品時，所給予不同形式的價格折扣之促銷手段。它包括七種形式： 優(yōu)惠券上一般印有產(chǎn)品的原價、折價比例、購買數(shù)量及有效時間。顧客可以憑券購買并獲得實惠。 它一般由會員卡和消費卡兩種形式存在，使發(fā)卡企業(yè)與目標顧客保持一種比較長久的消費關(guān)系。 這是一種最常見且行之有效的促銷手段。它可以讓顧客現(xiàn)場獲得看得見的利益并心滿意足，同時銷售者也會獲得滿意的目標利潤。因為，現(xiàn)價折扣過程，一般是討價還價的過程。通過討價還價，可以達到雙方基本滿意的目標。 減價特賣的一個特點就是階段性。一旦促銷目的完成，即恢

7、復到原來的價格水平。減價特賣促銷，一般只在市場終端實行。但是，制造商一旦介入進來，就可能是一種長久的促銷策略。減價特賣的形式通常有“包裝減價標貼”、“貨架減價標簽”和“特賣通告”三種。 減價競爭與現(xiàn)價折扣不同?，F(xiàn)價折扣屬于戰(zhàn)術(shù)性促銷，而減價競爭則一般是戰(zhàn)略性促銷，它從范圍上，數(shù)量上，規(guī)模上、期效上都比現(xiàn)價折扣大。減價競爭可以說是一種以新的價格參與市場競賽的戰(zhàn)略。它是發(fā)動市場侵略性競爭的“殺手锏”。 低價經(jīng)營屬于一種銷售戰(zhàn)略，其整體價格水平在長期內(nèi)均需低于其它經(jīng)營者。而且，一開始，低價經(jīng)營者就應以優(yōu)惠的價格面市。從長遠上看，低價經(jīng)營雖是局部微利，但這一促銷策略可以強力地吸引消費群，并達到整體豐利

8、的目的。 大拍賣和大甩賣，都是一種價格利益驅(qū)動戰(zhàn)術(shù)。對商家而言，大拍賣和大甩賣又是一種清倉策略。通過大拍賣或大甩賣，能夠集中吸引消費者，刺激人們購買欲望，在短期內(nèi)消化掉積壓商品。 “競賽SP”指的是利用人們的好勝和好奇心理，通過舉辦趣味性和智力性競賽，吸引目標顧客參與的一種促銷手段。它包括四種形式： 促銷競賽，是才華加參與并獲得消費利益的活動。最終競賽的成功獲得者，必是在比賽中的佼佼者。如廣告語征集、商標設計征集、作文競賽、譯名競賽等。 如猜謎、體育獲勝競猜、自然現(xiàn)象競猜、揭迷競猜等。 如選美比賽、健美大賽、選星大賽、形象代言人選拔賽及飲酒大賽等。 印花積點是一種古老而具影響力的促銷術(shù)。只要顧

9、客握有一定量的憑證（即印花：商標、標貼、瓶蓋、印券、票證、包裝物等），即可依印花量多少領取不同的贈品或獎賞。 競賽SP的參與對象主要有三個，促銷競賽的發(fā)動者應根據(jù)需要選定目標顧客參與。 “活動SP”指的是通過舉辦與產(chǎn)品銷售有關(guān)的活動，來達到吸引顧客注意與參與的促銷手段。它包括五種形式： 這種方式十分普遍。它是利用媒體向目標顧客發(fā)布消息，告知商品信息以吸引顧客積極去消費。 這種方式每年可以定期舉行，其不但可以實現(xiàn)促銷目的，還可以溝通網(wǎng)絡，宣傳產(chǎn)品。這種方式亦可以稱之為“會議促銷”。 可以說，抽獎與摸獎，是消費加運氣并獲得利益的活動。這種促銷活動的其它形式還很多，例如刮卡兌獎、搖號兌獎、拉環(huán)兌獎、

10、包裝內(nèi)藏獎等。 娛樂游戲促銷，需要組織者精心設計，不能使活動脫離促銷主題。特別是當產(chǎn)品不便于直接廣告的情況下（如香煙），這種促銷方式更能以迂為直，曲徑通幽。如舉辦大型演唱會、贊助體育競技比賽、舉辦尋寶探幽活動等。 “事件促銷”可以引起公眾的注意，并由此調(diào)動目標顧客對事件中關(guān)系到的產(chǎn)品或服務的興趣，最終達到刺激顧客去購買或消費。如果制造出的事件能夠引起社會的廣泛爭議，那么，“事件促銷”就會取得圓滿結(jié)果。 “雙贏SP”指的是兩個以上市場主體通過聯(lián)合促銷方式，來達到互為利益的促銷手段。換言之，兩個以上的企業(yè)為了共同謀利而聯(lián)合舉辦的促銷，即為“雙贏SP”。 “雙贏SP”成功的根本是互補性、互利性與統(tǒng)一

11、性。 “雙贏SP”的聯(lián)合對象，可以實行橫向聯(lián)合，也可以實行縱向聯(lián)合。但一般由三大業(yè)態(tài)之間進行自由組合。三大業(yè)態(tài)形成了互動的促銷陣式。 “直效SP”指的是具有一定的直接效果的促銷手段?！爸毙P”的特點，就是現(xiàn)場性和親臨性。通過這兩大特點，能夠營造出強烈的銷售氛圍。它包括八種形式： 通過這些現(xiàn)場的傳播方式、烘托產(chǎn)品氣氛，達到促進銷售的目的。 不過，直郵導購需要詳細的客戶資料，或者郵政部門需提供相關(guān)的服務，否則無法執(zhí)行。 產(chǎn)品演示是一種立竿見影的促銷方式。通過演示可以滿足顧客的視覺、聽覺、嗅覺、味覺、觸覺器官，從而滿足其心理，實現(xiàn)即刻購買。 產(chǎn)品展示要遵從三大要素，。經(jīng)現(xiàn)場研究，產(chǎn)品展列的方式又有

12、10種： 列位、陳列量列位、陳列量和和陳列面陳列面 在宣傳報紙上，不僅有產(chǎn)品或服務的詳細介紹，往往還會印上折價優(yōu)惠券，以刺激人們消費。 這種促銷方式往往是額外提供的。其目的是促使營業(yè)人員努力向顧客推薦該企業(yè)的產(chǎn)品，以達到促進銷售之目的。 這種促銷方法類似延期付款，但所不同的是特許使用屬于“先用后償”，是以客戶滿意為前提的。如果在特許使用期間，客戶不能滿意，即可以無條件將產(chǎn)品退回。特許使用促銷能夠充分地體現(xiàn)CS精神。 名人助售具有名人廣告的效應。但名人一般只會幫助與自己有關(guān)的產(chǎn)品進行銷售，不會無緣無故地親臨銷售現(xiàn)場。例如簽名售書、對影像制品的簽售、名人開業(yè)剪彩等。 達達到促銷之目的。到促銷之目的

13、。 “服務SP”指的是為了維護顧客利益，并為顧客提供某種優(yōu)惠服務，便利于顧客購買和消費的促銷手段?？梢哉f，“服務SP”最能夠表現(xiàn)出顧客滿意之理念，它是CS主義的具體體現(xiàn)?！胺誗P”包括十種形式： 售前咨詢和售后服務都可以達到促銷目的。 開架銷售可以激發(fā)顧客沖動性購買，并且一次購足。 如承諾無效退款，承諾銷售三包，就可以降低顧客的風險意識，以達到促銷目的。 這種專項服務，可以使顧客產(chǎn)生上帝感和優(yōu)越感，也能夠體現(xiàn)出服務SP的宗旨。 送貨上門，是服務SP基本的服務形式之一。 免費培訓一般是產(chǎn)品售出時附贈的服務項目。 維護安裝是SP的關(guān)鍵之舉，也是客戶的關(guān)心所在。組建定點維修網(wǎng)點，是執(zhí)行維護安裝服務

14、的一種比較好的方法。 運用分期付款促銷，一般只在高價款產(chǎn)品銷售時使用，此方法可以緩解顧客的經(jīng)濟狀況，保持顧客持久地支付能力。如銀行按揭，在樓宇銷售中就有很大的促銷作用。 其與分期付款不同的是，延期付款一般只是一次性，在規(guī)定的時間里一次付清。延期付款可以暫時緩解顧客的經(jīng)濟狀況，使顧客有充足的籌款時間。延期付款促銷，可以吸引那些對產(chǎn)品有期待，但又一時缺乏支付能力的顧客。 會員制一般有明細的入會條款、受惠條款及需交納一定的入會費用。會員享有購物權(quán)、消費權(quán)、保護權(quán)、服務權(quán)、折扣權(quán)等權(quán)力。會員制可以保留自己的基本顧客，使經(jīng)營處于一種穩(wěn)定狀態(tài)。 “組合SP”指的是將兩種以上促銷方式配合起來使用，以求達到更有效率的促銷手段。我們知道，在此之前的促銷方式已有八種，其中每一種