價(jià)格談判資料

1、LOGO第五章第五章 價(jià)格談判價(jià)格談判LOGO學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo)v掌握商務(wù)談判價(jià)格的內(nèi)涵掌握商務(wù)談判價(jià)格的內(nèi)涵v掌握?qǐng)?bào)價(jià)、議價(jià)、讓步、成交四個(gè)環(huán)節(jié)掌握?qǐng)?bào)價(jià)、議價(jià)、讓步、成交四個(gè)環(huán)節(jié)v了解報(bào)價(jià)原則了解報(bào)價(jià)原則v熟悉讓步方式及特點(diǎn)熟悉讓步方式及特點(diǎn)LOGO一、商務(wù)談判的價(jià)格一、商務(wù)談判的價(jià)格v談判的價(jià)格往往是談判的核心談判的價(jià)格往往是談判的核心v價(jià)格就是只價(jià)錢嗎？是一個(gè)數(shù)字嗎？?jī)r(jià)格就是只價(jià)錢嗎？是一個(gè)數(shù)字嗎？v價(jià)格的全貌是什么？?jī)r(jià)格的全貌是什么？v如何看待談判中的價(jià)格？如何看待談判中的價(jià)格？LOGOLOGO 1、投石問(wèn)路階段（報(bào)價(jià)前的問(wèn)詢）、投石問(wèn)路階段（報(bào)價(jià)前的問(wèn)詢） 主動(dòng)方被動(dòng)方主動(dòng)方被動(dòng)方 投

2、石問(wèn)路中的技巧2、報(bào)價(jià)階段、報(bào)價(jià)階段 報(bào)價(jià)基本原則報(bào)價(jià)基本原則恰當(dāng)性原則恰當(dāng)性原則報(bào)價(jià)基本方式報(bào)價(jià)基本方式 歐式歐式 規(guī)則導(dǎo)向規(guī)則導(dǎo)向 起點(diǎn)高向低走起點(diǎn)高向低走 日式日式 實(shí)力導(dǎo)向?qū)嵙?dǎo)向 起點(diǎn)低向高走起點(diǎn)低向高走LOGO試探性策略試探性策略投石問(wèn)路投石問(wèn)路聲東擊西聲東擊西不吝賜教不吝賜教所謂試探性策略是指在談判中，對(duì)于彼此目的和意圖不甚了解的情況下，相互之間刺探對(duì)方底細(xì)時(shí)所常用的方法和手段。LOGO 探底又可以稱為摸底，其意圖是試圖探究出對(duì)方的真假、虛實(shí)。探底的技巧具體可表現(xiàn)為投石問(wèn)路、聲東擊西和不吝賜教等技巧。LOGO （一）投石問(wèn)路（一）投石問(wèn)路 所謂投石問(wèn)路，“投石”其意在激起對(duì)方的反

3、應(yīng)和反響，從而明確對(duì)方確切意圖，或得到對(duì)方的資料、信息。投石問(wèn)路的具體表現(xiàn)常常是“假如會(huì)”的模式。 對(duì)方可能假設(shè)在訂貨的數(shù)量上加倍或減半、質(zhì)量上嚴(yán)格或放寬、合約時(shí)間的延長(zhǎng)或縮短、支付方式的多種形態(tài)供選等議題的變化，征詢你方的意見(jiàn)。 LOGO （二）聲東擊西（二）聲東擊西 聲東擊西是指把談判對(duì)方的注意力或興趣集中在我方不甚感興趣的問(wèn)題，以增加以方的滿足感。聲東擊西文稱作“佯攻佯攻”。 在談判中，洽談雙方所關(guān)注、關(guān)心的問(wèn)題并不是完全一致的，有時(shí)甚至具有很大的差異性，談判人員要會(huì)巧妙地運(yùn)用這些差異性，促使談判順利進(jìn)行，謀求己方的利益，同時(shí)使對(duì)方利益在一定程度上得到滿足 。 聲東擊西技巧提示我們：在解

4、決自己所關(guān)心的問(wèn)題時(shí)，要求說(shuō)服對(duì)方同意己方的建議，行之有效的辦法之一就是先提出一項(xiàng)與己方意圖恰恰相反的主張 。 聲東擊西技巧在采用上一定要不露聲色，一旦被對(duì)方識(shí)破，對(duì)方就有可能牽著你的鼻子走，不利于你方問(wèn)題的解決。LOGO （三）不吝賜教（三）不吝賜教 在談判活動(dòng)中，要想從對(duì)方口里探聽(tīng)出虛實(shí)或底牌，可以采取謙恭的態(tài)度請(qǐng)教對(duì)方：“如果你處于我的處境，將會(huì)怎么辦？”“請(qǐng)君賜教”。 不吝賜教具體可以表現(xiàn)為以一下形式：“經(jīng)理，你看我有希望嗎？”“如果您來(lái)決斷這件事，近期能解決嗎？”“您要是我的老板，敢接受這個(gè)價(jià)格嗎？”“您有沒(méi)有在我們這個(gè)問(wèn)題上的變通辦法外“請(qǐng)老兄不吝賜教才是”?！澳軓哪@里討個(gè)說(shuō)法嗎

5、？”“就您個(gè)人而言，對(duì)這個(gè)問(wèn)題有何主見(jiàn)”等等。 每一個(gè)人都希望能夠被別人看重，都希望被視為組織中擁有較大權(quán)力和具有較強(qiáng)說(shuō)話聲音者，這也正是人的弱點(diǎn)之所在。 LOGO報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)v如何確定報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)？如何確定報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)？v雙方報(bào)價(jià)先后的利弊分析雙方報(bào)價(jià)先后的利弊分析 先報(bào)價(jià)的利弊 后報(bào)價(jià)的利弊v先報(bào)價(jià)和后報(bào)價(jià)的條件（一般意義上）先報(bào)價(jià)和后報(bào)價(jià)的條件（一般意義上） 優(yōu)勢(shì)一方先報(bào)價(jià)，先提出交易一方先報(bào) 劣勢(shì)一方后報(bào)價(jià)LOGO報(bào)價(jià)先后的比較報(bào)價(jià)先后的比較v 所謂報(bào)價(jià)先后是指在談判過(guò)程中先報(bào)價(jià)還是后報(bào)價(jià)。先報(bào)價(jià)能夠先聲奪人，后報(bào)價(jià)則可以后發(fā)制人。至于先報(bào)價(jià)有利還是后報(bào)價(jià)有利，要具體情況具體分拆，

6、不可一概而論。v 1 1搶先報(bào)價(jià)搶先報(bào)價(jià)v 搶先報(bào)價(jià)能夠搶先列示出自己的需求，由于先行報(bào)價(jià)，在談判場(chǎng)上影響較大。 v 2 2推后報(bào)價(jià)推后報(bào)價(jià)v 推后報(bào)價(jià)是指等待對(duì)方報(bào)價(jià)，而不輕易暴露自己底牌。后報(bào)價(jià)的利處在一方能夠根據(jù)對(duì)手先報(bào)之價(jià)及時(shí)調(diào)整自己的想法，較晚地暴露自己的意圖。 LOGO 推后報(bào)價(jià)也有其弊端。其弊處有二：一是后報(bào)價(jià)者在場(chǎng)上的影響較小，講話聲音較弱，在對(duì)談判場(chǎng)合的控制上較被配角。二是先報(bào)價(jià)一旦形成影響，后發(fā)制人便成了一句空話。v 一般而言，只要是出現(xiàn)下列情況之一時(shí)，我方應(yīng)采取搶先報(bào)價(jià)策略：v （1）談判各方處于高度緊張和高度沖突的氣氛中；v （2）談判各方參加人員都是行家里手時(shí)；v （

7、3）談判各方實(shí)力相當(dāng)勢(shì)均力敵時(shí)；v （4）準(zhǔn)備集中力量先發(fā)制人時(shí)。v LOGOv 只要出現(xiàn)下列情況之一時(shí)，我方可以采取推后報(bào)價(jià)策略：v （1）談判對(duì)手是行家里手，而我方則不是，擬以對(duì)方報(bào)價(jià)擴(kuò)大視野時(shí)；v （2）以摸對(duì)方底細(xì)為談判目的，讓對(duì)方先暴露意圖；v （3）準(zhǔn)備集中力量后發(fā)制人時(shí)。LOGO報(bào)價(jià)的基本原則報(bào)價(jià)的基本原則v堅(jiān)定、果斷堅(jiān)定、果斷v清楚、明白清楚、明白v找準(zhǔn)報(bào)價(jià)的最佳點(diǎn)找準(zhǔn)報(bào)價(jià)的最佳點(diǎn) 所得利益與報(bào)價(jià)被接受的成功率之間的最佳所得利益與報(bào)價(jià)被接受的成功率之間的最佳結(jié)合點(diǎn)結(jié)合點(diǎn)LOGO幾種典型的報(bào)價(jià)方法幾種典型的報(bào)價(jià)方法比較報(bào)價(jià)法比較報(bào)價(jià)法反探測(cè)法反探測(cè)法加法與除法報(bào)價(jià)法加法與除法報(bào)價(jià)

8、法尾數(shù)報(bào)價(jià)法尾數(shù)報(bào)價(jià)法不固定價(jià)格報(bào)價(jià)法不固定價(jià)格報(bào)價(jià)法幾種典型幾種典型的報(bào)價(jià)方式的報(bào)價(jià)方式LOGO 報(bào)價(jià)的技巧報(bào)價(jià)的技巧v （一）喊價(jià)要狠（一）喊價(jià)要狠v 杰尼科爾曼曾經(jīng)花費(fèi)四年時(shí)間和從事商務(wù)談判活動(dòng)的兩千名主管人員做了許多次試驗(yàn)，從而歸納出良好的談判人員在喊價(jià)上應(yīng)遵循的三條規(guī)則：v （1）“假如買主出價(jià)較低，則往往能以較低的價(jià)格成交”；v （2）“假如賣主喊價(jià)較高，則往往能夠以較高的價(jià)格成交”；v （3）“喊價(jià)高得出人意料的賣主，假如能夠堅(jiān)持到底，則在談判不致于破裂的情況下，往往會(huì)有很好的收獲”。 v 他提出了在喊價(jià)時(shí)要學(xué)會(huì)“喊價(jià)要狠”的策略，并且指出，在運(yùn)用此種策略時(shí)“喊價(jià)要高，讓步要慢喊

9、價(jià)要高，讓步要慢”， “不要失之輕率，而毀壞了整個(gè)交易?！盠OGOv 在采用“喊價(jià)要狠”策略的案例中，近年來(lái)最為成功的要數(shù)彼得尤伯羅斯承辦 1984年美國(guó)洛杉礬奧運(yùn)會(huì)宣布：1984年第23屆奧運(yùn)會(huì)贊助單位僅定為30個(gè)；每個(gè)贊助商至少出資500萬(wàn)美元；同行業(yè)廠商只接受一家贊助。 v 贊助費(fèi)再加上廣播、電視轉(zhuǎn)播權(quán)的巨額轉(zhuǎn)讓費(fèi)，尤伯羅斯解決了第23屆奧運(yùn)會(huì)所需全部資金。而在此之前，1976年蒙特利爾奧運(yùn)會(huì)虧損達(dá)10億美元，1980年莫斯科奧運(yùn)會(huì)耗資達(dá)90億美元，在1984年美國(guó)洛杉礬奧運(yùn)會(huì)圓滿結(jié)束時(shí)，蒙特利爾奧運(yùn)會(huì)造成的虧空還尚未填完。正是由于美國(guó)人的承辦奧運(yùn)會(huì)方式和尤伯羅斯出色的談判和組織領(lǐng)導(dǎo)工作

10、，不僅美國(guó)政府沒(méi)有花費(fèi)1美元，而且1984年洛杉礬奧運(yùn)會(huì)反而贏利1.5億美元。 LOGOv （二）虛假承諾（二）虛假承諾v 虛假承諾又稱為“故意出假價(jià)”或“假出價(jià)”，是指在談判時(shí)，為了使自己以后控制談判進(jìn)程和結(jié)局，承諾接受對(duì)方的出價(jià)，而一旦賣主或買主要與他完成交割手續(xù)時(shí)，他便開(kāi)始削價(jià)或抬價(jià)，討價(jià)還價(jià)自此開(kāi)始。v 可以選擇以下技巧：v 1價(jià)格一旦談定應(yīng)簽定具有法律約束力的文書，即使簡(jiǎn)單幾條也可以，其中要明確罰則。v 2要求買主預(yù)付大筆的定金，使其不敢輕易反悔。要求賣主提供自我限制的方法，使其隨后不會(huì)抬價(jià)。v 3一開(kāi)始就找一個(gè)中間人在場(chǎng)，中間人要立場(chǎng)中性。v 4對(duì)輕易得來(lái)的承諾，要三思而行，不要輕

11、信。v 5在交易正式完成之前，不要丟掉其他客戶。在交易活動(dòng)中“普遍撒網(wǎng)，重點(diǎn)培養(yǎng)”和腳踩幾只船都會(huì)對(duì)自己有利。LOGOv （三）吹毛求疵（三）吹毛求疵v 吹毛求疵是在討價(jià)還價(jià)中慣用的壓低對(duì)方報(bào)價(jià)的技巧，一般是指談判一方再三挑剔并提出一系列問(wèn)題和要求，出難題，最后謀求原報(bào)價(jià)的降低。在商務(wù)談判中，壓低對(duì)方商品價(jià)格時(shí)，常常采用此方法。 在運(yùn)用“吹毛求疵”技巧時(shí)，“求疵者”要有耐心和細(xì)心，所謂耐心是指能夠不厭其煩地挑剔對(duì)方毛病，所謂細(xì)心是指在尋疵時(shí)要仔細(xì)地搜尋對(duì)方的疵漏和疵點(diǎn)，以為自己討價(jià)還價(jià)提供依據(jù)和佐證。因?yàn)橹灰隳托牡睾图?xì)心地去尋找，表面上再完善的東西也都有其不足之處。LOGO 三、三、商務(wù)談判

12、的議價(jià)LOGOv議價(jià)與讓步的區(qū)別議價(jià)與讓步的區(qū)別 議價(jià)議價(jià)價(jià)格再包裝。結(jié)構(gòu)上調(diào)整，具體解釋、價(jià)格再包裝。結(jié)構(gòu)上調(diào)整，具體解釋、說(shuō)服說(shuō)服 讓步讓步妥協(xié)。通過(guò)妥協(xié)以小博大，拋磚引玉。妥協(xié)。通過(guò)妥協(xié)以小博大，拋磚引玉。LOGOv議價(jià)策略議價(jià)策略價(jià)格分解、目標(biāo)分解價(jià)格分解、目標(biāo)分解價(jià)格再包裝價(jià)格再包裝文件作用文件作用LOGO煙幕技巧煙幕技巧v v 對(duì)于數(shù)字，無(wú)論是一般數(shù)學(xué)中的數(shù)字還是統(tǒng)計(jì)資料中的數(shù)字，人們總是感到莫名其妙。作為專業(yè)性的數(shù)字，由于其由來(lái)并非三言兩語(yǔ)能夠解釋得清，內(nèi)行、專家一看還常常產(chǎn)生某些困惑，一般的非專業(yè)性質(zhì)的人對(duì)其感到頭痛是極為正常之事。v 在你給對(duì)方提供的數(shù)字資料中，不妨存在一些可

13、能是有意制造出來(lái)的數(shù)字，對(duì)方是難以輕易從表面上看出其真假虛實(shí)的。因此，面對(duì)大量的財(cái)務(wù)核算、成本計(jì)算、投資報(bào)酬率等等一堆專業(yè)性很強(qiáng)的術(shù)語(yǔ)旁邊和其后的數(shù)字，每個(gè)人都試圖親自動(dòng)手去弄清、弄懂，結(jié)果把自已陷人數(shù)字海洋的困境中。 v 當(dāng)對(duì)方給你提供了一堆數(shù)字材料后，你沒(méi)有必要一仔細(xì)研究，可以只對(duì)你關(guān)心的數(shù)字問(wèn)題請(qǐng)對(duì)方做一詳細(xì)解釋。LOGO四、商務(wù)談判的討價(jià)還價(jià)四、商務(wù)談判的討價(jià)還價(jià)LOGO還價(jià)及其策略還價(jià)及其策略v什么是還價(jià)？什么是還價(jià)？v還價(jià)的策略還價(jià)的策略 起點(diǎn)策略 組合還價(jià)策略逐項(xiàng)還價(jià)分組還價(jià)總體還價(jià) 挑剔還價(jià)策略：吹毛求疵、雞蛋里面挑骨頭 還價(jià)的次數(shù)策略： 3-4次為宜LOGO五、讓步的原則和方

14、式五、讓步的原則和方式LOGO妥協(xié)讓步的必要性妥協(xié)讓步的必要性v“善棄者善得善棄者善得”v善于妥協(xié)是一個(gè)成熟談判者的標(biāo)志之一善于妥協(xié)是一個(gè)成熟談判者的標(biāo)志之一v妥協(xié)是一種創(chuàng)造性的工作妥協(xié)是一種創(chuàng)造性的工作v妥協(xié)是從事商務(wù)談判工作的人應(yīng)該掌握的基本技妥協(xié)是從事商務(wù)談判工作的人應(yīng)該掌握的基本技能能LOGO妥協(xié)讓步的原則妥協(xié)讓步的原則v不做無(wú)謂的讓步，讓步要有前提條件不做無(wú)謂的讓步，讓步要有前提條件v不做輕易的讓步，讓步時(shí)機(jī)要把握不做輕易的讓步，讓步時(shí)機(jī)要把握v不做幅度很大的讓步，讓步幅度需要控制不做幅度很大的讓步，讓步幅度需要控制v不做頻繁的讓步，讓步次數(shù)不宜多不做頻繁的讓步，讓步次數(shù)不宜多LOG

15、O談判讓步的方式談判讓步的方式v 堅(jiān)定冒險(xiǎn)型（堅(jiān)定冒險(xiǎn)型（0-0-0-60）v 等額讓步型（等額讓步型（15-15-15-15）v 讓步遞增型（讓步遞增型（8-13-17-22）v 讓步遞減型（讓步遞減型（22-17-13-8）v 虛假讓步型（虛假讓步型（50-10-（-1）-（+1）v 首步到位型（首步到位型（60-0-0-0）LOGOv 霍華德雷法在談判的藝術(shù)與科學(xué)一書中把談判中的讓步過(guò)程稱之為“談判舞蹈”（negotiation dance）。v 1. 0 0 0 60 冒險(xiǎn)型v 2. 15 15 15 15 刺激型v 3. 8 13 17 22 誘發(fā)型v 4. 22 17 13 8 希

16、望型v 5. 26 20 12 2 妥協(xié)型v 6. 59 0 0 1 危險(xiǎn)型v 7. 50 10 -1 1 虛偽型v 8. 60 0 0 0 低劣型談判舞蹈談判舞蹈LOGO 六、談判最終價(jià)格的確定六、談判最終價(jià)格的確定LOGOv最后報(bào)價(jià)最后報(bào)價(jià)v如何把握成交機(jī)會(huì)如何把握成交機(jī)會(huì)LOGO最后出價(jià)最后出價(jià) v 最后出價(jià)是指在談判報(bào)價(jià)上明確“這已是最后的出價(jià)”或者“這是最低的出價(jià)”，給對(duì)方以壓力，使其感到應(yīng)該接受這個(gè)價(jià)格，否則，談判就會(huì)告吹。v 針對(duì)最后出價(jià)的破解可以從以下幾個(gè)方面人手：v 1認(rèn)真傾聽(tīng)對(duì)方所講的每句話，分析一下是否在閃爍其詞。v 2觀察對(duì)方的非口語(yǔ)信息，分辨對(duì)方是否表里如一，其語(yǔ)言表

17、述是否具有確定性。v 3不必過(guò)份理會(huì)對(duì)方所說(shuō)的話，可以繼續(xù)聽(tīng)對(duì)方講話或照自己話題談下去。v 4裝出退出談判的架式，以試探對(duì)方的真實(shí)意圖。v 5預(yù)感到對(duì)方要采取“最后出價(jià)”時(shí)，可以先出些難題以遏制、阻止對(duì)方。LOGO最后通碟最后通碟v 對(duì)付最后通牒呢可以采取以下方法：v 1.退出談判，查看對(duì)方是否緊張和不安，如果對(duì)方表現(xiàn)出緊張和不安，則意味對(duì)方是在虛張聲勢(shì)。v 2.直接向?qū)Ψ降纳霞?jí)抗議，并且解釋自己一方做法的合理性。v 3.繼續(xù)你自己的話題，表現(xiàn)出你仿佛根本就沒(méi)有聽(tīng)到他所講的話，以引發(fā)對(duì)方第二次、第三次的“最后通牒，從而在不知不覺(jué)中消融對(duì)方的氣勢(shì)。v 4.表示要向外界公開(kāi)雙方的分歧，警告對(duì)方由于其最后通碟而導(dǎo)致的談