客戶為何沒一直與你簽單培訓(xùn)講義

1、客戶為何沒一直與你簽單一 逼單是整個業(yè)務(wù)過程中最重要的一個環(huán)節(jié) 如果逼單失敗，你的整個業(yè)務(wù)就會失敗，其實整個業(yè)務(wù)過程就是一個“逼”的過程，逼要掌握技巧，不要太操之過急，也不要慢條斯理，應(yīng)該張弛有度，步步為營，也要曉之以理，動之以情。我們來探討以下如何逼單？ 、 去思考一個問題，客戶為什么一直沒有跟你簽單？什么原因？ 很多同事提出客戶總是在拖，我認為不是客戶在拖，而是你在拖，你不去改變?？偸窃诘戎蛻舾淖?，可能嗎？做業(yè)務(wù)從來不強調(diào)客觀理由?？蛻舨缓瀱慰隙ㄓ心銢]做到位的地方，想一想？這是一個心態(tài)問題！ 、 認清客戶，了解客戶目前的情況，有什么原因在阻礙你？ 你一定要堅信，每個客戶早晚一定會跟你合作

2、，這只是一個時間問題。我們要做的工作就是把時間提前，再提前。原因：意識不強烈，沒有計劃，銷量不好，只是借口：建設(shè)新廠房或是搬遷，正在改制，品種單一，客戶有限，太忙，價格太貴，對你或是不了解、不信任、沒有電腦，沒人管理等等各種理由，我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼殺鬼。 、 只要思想不滑坡，方法總比困難多。 不要慌，不要亂，頭腦清醒，思路清晰。視死如歸，正義凜然。有問題我們要去分析、解決，有問題是正常的，好哇！我就是喜歡挑戰(zhàn)，很有意思嗎，生活充滿了樂趣，就像一場游戲。 、 抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急。 你要知道他究竟在想些什么，他擔心什么？他還有什么顧慮。 、 一切盡在掌握中，你就是導(dǎo)演。

3、你的思想一定要積極，譬如太忙？為什么？就是因為有些事情可以用網(wǎng)絡(luò)去作，可你卻偏偏跑腿，發(fā)個伊妹兒不就行了嗎！你怎么去引導(dǎo)客戶將劣勢變?yōu)閮?yōu)勢，將不利因素變?yōu)橛欣蛩亍?、 為客戶解決問題，幫助客戶做一些事情，為客戶認真負責，為客戶辦實事、辦好事，讓客戶感受你的服務(wù)，溫暖。 、 征服客戶，發(fā)揚螞蝗吸血的叮與吸的精神。 這種精神不僅體現(xiàn)在工作時間里，還有業(yè)余時間里，一定要有耐心，鍥而不舍，百折不撓，用你的執(zhí)著感動客戶，讓上帝流淚，“哭泣”，說：唉，小伙子我真服了你了。你這中精神值得我們的業(yè)務(wù)人員去學(xué)習。過來跟我干吧！我高薪聘請。 、 能解決的就解決，不能的就避重就輕，將問題淡化，避開。這就要求你頭腦

4、一定要靈活。 、 假設(shè)成交法，是我們做單常用的方法之一。 先讓他來參加一下我們的會員服務(wù)，先幫助他拍拍照片，等。簽單是順利成章的事情?；蛘咴诤瀱我郧跋忍顚懸幌卤砀瘢斦劦牟畈欢嗟臅r候，要說：我們辦一下手續(xù)吧，不要說太刺的詞語。 、逼單就是“半推半就”，就是強迫成交法。 以氣吞山河之勢，一鼓作氣將客戶搞定。讓客戶感覺的有一種不可抗拒的力量。 、神秘朦朧法，就是“猶抱琵琶半遮面”。 不要把公司的好處和公司的服務(wù)與產(chǎn)品全部告訴客戶，而是神秘莫測，讓客戶產(chǎn)生濃厚的興趣，一定要審時度勢、機敏靈慧。即要落落大方、振振有詞，又要恰到好處嘎然而止。美味不可多用啊。為以后工作打下良好的基礎(chǔ)。 、畫一個大餅。 讓

5、客戶想想保險給他帶來的各種好處，讓他“想入非非”，讓他夢想成真。 、給客戶一些好處，我是說“促銷費”。 也可是最后的殺手锏，一定要抓住客戶心里，怎么說，給誰？誰是重要人物，怎么給？讓客戶感覺很舒服、放心。 、學(xué)會放棄。 當然只是暫時的，以退為進，不要在一些“老頑固”身上浪費太多時間，慢慢來，只要讓他別把你忘了。 針對中層領(lǐng)導(dǎo)托拉，不起積極作用，不向老總力薦。、問題：逼單 解決方法： 、責任歸咎法。 向該中層領(lǐng)導(dǎo)施壓，向其灌輸：我們向其推薦了，如果因為他的原因沒有向老總說明，等老總重視這件事的時候卻發(fā)現(xiàn)中層領(lǐng)導(dǎo)當時沒有匯報，或競爭對手做的好，自己公司沒有做到好處，老總找責任人，最終都將是中層領(lǐng)導(dǎo)

6、的責任。通過這種責任歸咎的方法，使其不敢怠慢。 、促銷法。利用回扣的利器，使其加快簽單進程。、問題：逼單 解決方法： 、果斷蹦級法。如果中間領(lǐng)導(dǎo)不重視，影響網(wǎng)站談判進程，可選用換聯(lián)系人聯(lián)系的方法。 針對老總托拉，不積極配合。 、問題：逼單 解決方法：二 善于觀察 抓住機遇 ) 善于觀察；學(xué)會聆聽。在與客戶談單時，一定要多觀察，通過對客戶（眼神、舉止、表情等）的觀察，及時了解客戶的心理變化，把障礙消滅在萌芽狀態(tài)；通過聆聽可了解客戶的真正需要，這樣就容易與客戶達成共識。 ) 機不可失，失不再來。在與客戶談單時，因為你的介紹已經(jīng)引起了客戶的欲望，這時就應(yīng)使用假設(shè)成交法，在與客戶聊的同時，把投保單及附

7、件拿出，一邊和客戶聊一些和簽單無關(guān)的事，如他們的同行發(fā)展狀況或?qū)λm當?shù)姆畛幸幌碌龋贿叞押贤透奖硖詈米屍浜炞帧?) 抓住客戶的弱點，臨門一腳。在于客戶談單時，客戶只要說網(wǎng)站肯定做，但再比較一下，你回去等我的電話。這時一定不要等，抓住客戶的弱點，先奉承再逼單。 ) 把自己當債主。談單時一定要有勢氣，把自己當作債主，有一種不達目地誓不罷休的姿態(tài)，抓住客戶的心理，隨即應(yīng)變。三 把握促成簽單的時機 人的心思是無法掩飾的，總會通過語言或行為表現(xiàn)出來。營銷代表在訪問時要留心觀察。一般來說，以下所述為顧客購買欲望起動的時候： 我想一般除了不懂外貿(mào)常識的外貿(mào)新人外，目前大多數(shù)外貿(mào)人問題是心態(tài)問題。我發(fā)現(xiàn)很

8、多人太急于求成。苛求在最短時間內(nèi)取得成功。而這卻并不容易。 魯迅先生曾經(jīng)說過：希望是本無所謂有，無所謂無的。這正如地上的路；其實地上本沒有路，走的人多了，也便成了路一樣。我想說外貿(mào)技巧也本無所謂有，無所謂無的，操作多了也就有了技巧。而且每個人的經(jīng)營的產(chǎn)品不同，每個人的操作方法也不同，即使經(jīng)營的產(chǎn)品相同，不同的業(yè)務(wù)人員的做法也有不同。每個人想要成功最需要有自己的個性化操作和判斷力、溝通力等。 而一旦外貿(mào)人心態(tài)不正，可能給我們的日常工作帶來更多不變。比如看了同事成功接單，可能開始著急，著急可能出錯。甚至開始懷疑自己的個人能力。人最怕的是懷疑自己。其實，我們大家的能力真的相差不大。沒有必要懷疑自己，

9、相反我們要相信自己。別人能做到的，我們只要有正確的努力，在未來某日肯定能夠成功，而且可能超越他們。 所以，在羨慕別人的同時就沒有必要懷疑自己。而每個人成功的背后隱藏多少不為人知的付出！當然，我們這種急于求成的心態(tài)可能有時侯也來自公司的壓力。大部分企業(yè)也是忍耐不了多久，也沒有耐心。我想在這里對企業(yè)說一句：培養(yǎng)人才是需要付出的，你只有真正用心，用錢去培養(yǎng)一個新人，未來才有可能得到回報。新人才有可能和你有真正的感情，才有可能走的長久，合作的久遠。 任何行業(yè)的外貿(mào)業(yè)務(wù)，你如果經(jīng)過兩年以上的努力還沒有取得成績，你這時候有必要懷疑自己。究竟是否合適做外貿(mào)業(yè)務(wù)，究竟你經(jīng)營的產(chǎn)品有沒有市場？必要的時候要撤退，

10、走人，換行。因為，不是每個人都可以適應(yīng)外貿(mào)這個工作?？赡芪覀冊谄渌I(lǐng)域有所發(fā)展，有所建樹。我們短暫的一生其實有很多選擇。有人選對了，就幸福。選錯了的人，就可能不幸福。當然，我也不知道我自己選擇的對還是錯，我只知道我在迷恾中從未停止前行的腳步。 所以外貿(mào)人最重要要保持一顆平常心，要淡定！下面有點經(jīng)驗，希望對大家有用： （一）要對自己的工作性質(zhì)有一個明確的認識，外貿(mào)工作是非常復(fù)雜的，你除了要熱愛你的工作之外，還要多問幾個為什么，也就是你能否經(jīng)受沒有單子的寂寞。 （二）你要經(jīng)常問一下自己，你是經(jīng)營什么業(yè)務(wù)，誰是你的客戶，客戶可以從你的服務(wù)中得到哪些價值。 （三）要積極地開拓進取，對自己有一個正確的認識，保持良好的進取精神在任何時候都是至關(guān)重要的。要相信自己的能力，自信是你走向成功的階梯，別人能夠做到的，我一定也能夠做到，而且還會做得更好。 話說回來，你也要有失敗的心理準備，你只要認為失敗是成功之母，我想幾次的失敗更會讓你更堅強，“ (風暴使樹木深深扎根)”不經(jīng)歷風雨就很難見彩虹。 （四）要善于總結(jié)經(jīng)驗，要善于吸收各方面的有益經(jīng)驗，要認識到自己的短處和長處，這樣做