專柜銷售業(yè)績提升要素分析

1、 專柜銷售業(yè)績提升要素分析前言 專柜銷售業(yè)績是創(chuàng)造利潤的來源，其銷售業(yè)績狀況直接決定企業(yè)利潤的高低。提升專柜銷售業(yè)績幾大要素品牌保姆制品牌保姆制促銷活動促銷活動專柜專柜VIP管理管理連帶銷售連帶銷售專柜貨品調配專柜貨品調配及陳列及陳列人員形象、人員形象、服務及培訓服務及培訓銷售業(yè)績銷售業(yè)績一、人員形象、服務及培訓 1、人員形象、服務 讓顧客選擇品牌之初先選擇你的個人品牌個人品牌 專業(yè)良好的個人形象=品牌終端形象 基本要求： 化淡妝，著裝干凈、整齊，頭發(fā)干凈整潔 微笑服務（做到三米三聲），真誠熱情并有耐心的招待每一位顧客，了解顧客的真正需求。 一、人員形象、服務及培訓 2、人員培訓 沒有天才的銷

2、售 提高學習力，善于總結經(jīng)驗 增加培訓頻次 定期實行柜臺考核 針對新員工培訓相關商品知識，讓其掌握商品的FAB ，商品陳列原則；并由店長親自帶動新員工如何更好地站在顧客的角度上去思考、介紹商品、掌握顧客的心態(tài)和目的。 針對老員工執(zhí)行日志管理每日至少總結銷售心得“單品心得/連帶心得/會員回訪心得/咨詢心得/顧客試穿產(chǎn)品回訪心得”每周由主管查閱，并總結進行整理。 二、專柜貨品調配及陳列 1、專柜貨品調配 每天對專柜貨品庫存進行盤點，了解貨品斷碼情況并及時進行補貨 每周、每月、每季對專柜的滯暢款進行分析，并及時將專柜的滯銷款退倉，同時補充暢銷款?；蛴嗅槍π詫N款進行降價促銷 二、專柜貨品調配及陳列

3、 2、專柜貨品陳列 2.1貨品陳列的重要性： 樹立品牌形象，提升品牌檔次 吸引顧客目光，增加成交機會 二、專柜貨品調配及陳列 2、專柜貨品陳列 2.2貨品陳列的要點：1服裝類商品，按長短進行整理時，應短款在前、長款在后。 2按顏色整理時，應暖色系在前，冷色系在后，同一柜臺的商品顏色應協(xié)調統(tǒng)一，同一色系商品陳列在一起。 3按質地厚度整理時，應質地薄的在前，質地厚的在后。 4用衣掛陳列的商品、掛勾方向一致向內，衣服的正面向主通道口。5需折疊陳列的商品，應按統(tǒng)一規(guī)格折疊，且商品標識及主圖案折疊在外，左右均勻對外，上下長短一致。 6采用隔板道具上下陳列時，應按商品重量大小，由上至下依次按由輕到重，由小

4、到大順序陳列。 7上下陳列時，冷色系、淺色系在上，暖色系、深色系在下，有序陳列。 二、專柜貨品調配及陳列 2、專柜貨品陳列 2.2貨品陳列的要點：8采用貨架陳列，商品左右間距應考慮商品材料，如針織品，應考慮線的粗細，粗線間距大，細線間距小。 9采用盒裝式陳列，商品擺放不可全部占滿盒的空間，最多可占3/4空間，且商標處應向外展示。10 展臺陳列之貨品應時尚及有特色，注意色彩的搭配要明快、亮麗及吸引客人目光，要突出貨品最漂亮的部位，如飾扣、線條等。11根據(jù)天氣、季節(jié)、暢滯銷等情況，把不同貨品擺放出展臺，加快貨品流速，或配合公司的推廣活動，將參加活動產(chǎn)品的擺位予以適當調整。12定期調整貨品擺位，以令

5、客人增加新鮮感，一般為1-2星期一次。13不可展示將過于殘舊、不潔的貨品，以免顧客懷疑商品的質量（季末清貨時除外）。 二、專柜貨品調配及陳列 2、專柜貨品陳列 專柜陳列要求專柜陳列要求整齊飽滿整潔標簽安全三、連帶銷售 1、售中連帶 如果您向顧客展示推銷一件產(chǎn)品，您將賣給她最多一件產(chǎn)品 如果您向顧客展示推銷三件以上產(chǎn)品，您就有可能賣給她兩件以上的產(chǎn)品 請注意：v 適當提問和仔細聆聽，以便獲得顧客的潛在需求v 推薦其它產(chǎn)品之前，先滿足顧客的需求v 您所推薦的產(chǎn)品必須根據(jù)顧客的需求與興趣v 試穿您所推薦每一件產(chǎn)品 三、連帶銷售 2、售后連帶 顧客確定購買后（開票時或付款時） 售后連帶產(chǎn)品 節(jié)日促銷產(chǎn)

6、品節(jié)日促銷產(chǎn)品配套產(chǎn)品配套產(chǎn)品其他類別產(chǎn)品其他類別產(chǎn)品低價位產(chǎn)品低價位產(chǎn)品 四、專柜VIP管理 1、VIP管理重要性 行銷學一個著名的法則叫做2080法則，在顧客管理理論中是指20%的顧客完成80%的銷售額，而這其中的20%的顧客即我們的老顧客，特別是持我們品牌VIP卡的顧客。所以對于老顧客的管理是店鋪管理中最重要的項目之一。 四、專柜VIP管理 2、建立VIP檔案 找準時機，介紹好處 填寫顧客檔案 表示感謝，作出承諾 四、專柜VIP管理 3、運用VIP檔案的好處 了解顧客的需求，讓一位顧客購買更多產(chǎn)品 讓顧客成為你的忠實顧客 幫你形成穩(wěn)定的顧客群 提升平均訂單提升平均訂單提高成交率提高成交率

7、增加顧客人數(shù)增加顧客人數(shù)提高銷售業(yè)績提高銷售業(yè)績四、專柜VIP管理 4、何時運用VIP檔案 1、馬上運用、馬上運用v 記住顧客的姓名，送別時親切的稱呼顧客姓名記住顧客的姓名，送別時親切的稱呼顧客姓名v 針對顧客的針對顧客的“生活狀況生活狀況”，進行，進行“善意的提醒善意的提醒” 建立良好關系的開端建立良好關系的開端四、專柜VIP管理 4、何時運用VIP檔案 2、電話送電話送“關懷關懷”時時 根據(jù)顧客生日、職業(yè)送上生日、節(jié)日問侯根據(jù)顧客生日、職業(yè)送上生日、節(jié)日問侯 根據(jù)顧客根據(jù)顧客“身材體型及喜愛身材體型及喜愛”、“購貨記錄卡購貨記錄卡”，溝通，溝通 最新產(chǎn)品、最新產(chǎn)品、促銷活動信息促銷活動信息

8、 使良好關系進一步發(fā)展使良好關系進一步發(fā)展四、專柜VIP管理 4、何時運用VIP檔案 3、與顧客再見面時運用v 根據(jù)根據(jù)“購貨記錄卡購貨記錄卡”，主動提起顧客購買過的產(chǎn)品，主動提起顧客購買過的產(chǎn)品v 夸贊顧客穿著衣服后發(fā)生的變化夸贊顧客穿著衣服后發(fā)生的變化v 根據(jù)流行色彩，提出扮靚建議根據(jù)流行色彩，提出扮靚建議 鞏固你和顧客的良好關系鞏固你和顧客的良好關系四、專柜VIP管理 4、何時運用VIP檔案 4、處理顧客抱怨時運用、處理顧客抱怨時運用表示同理心、安撫顧客情緒表示同理心、安撫顧客情緒根據(jù)檔案中的根據(jù)檔案中的“顧客職業(yè)顧客職業(yè)”、“生活狀況生活狀況”、“性格特征性格特征”等方面等方面的記錄，

9、幫助她分析原因的記錄，幫助她分析原因給予改善建議給予改善建議 維護你與顧客的良好關系維護你與顧客的良好關系維持老顧客忠誠的關鍵樹立真正以顧客為中心的經(jīng)營理念盡可能提供零缺陷的產(chǎn)品制定公平合理的價格策略建立與老顧客的情感聯(lián)系渠道案 例店鋪要把顧客當作自己的好朋友來對待。如有一家商店曾打出這樣的廣告：“本店出售商品猶如父欲嫁其女”，意思是商店要像父母關心女兒一樣關心所賣出的每件產(chǎn)品，要經(jīng)常走訪顧客了解其感受，與其保持這種良好的“姻親”關系，從而使顧客對店鋪產(chǎn)生一種情感上的偏愛。 感情聯(lián)系的方式方法很多，如通過經(jīng)常性的電話問候、郵寄意見卡和各種賀卡、贈送紀念品、舉行聯(lián)誼會等表達對顧客的關愛，加深雙方

10、的情感聯(lián)系。 如何與顧客建立親密關系與顧各建立親密關系最好的辦法是幫助顧客解決問題，與忠誠顧客經(jīng)常保持聯(lián)系，盡量讓老顧客感覺到自己被重視，使其對店鋪活動有較高的參與感。 建立引導模式建立引導模式當顧客要購買自己不熟悉的商品時，往往面對樣式繁多的同類商品無從選擇，大多數(shù)人并不真正了解不同品牌的同類商品在設計上或者材料上的特點和優(yōu)勢。因此建立引導模式可以有效地幫助顧客解決問題。案例 宜家家居是一個較大型的家具商場，他們在出售的家具上貼上詳盡的介紹標簽，表明其主要特點、用料、優(yōu)點，并將家具組合起來，按照家庭布局來陳列，允許顧客試坐自己的沙發(fā)、試開柜子抽屜等等，引導顧客對要購買的家具有一個更為深入的認

11、識，從而能夠選擇真正滿意的家具。宜家采用的這種模式就是引導模式。宜家通過這種方式取得巨大成功，目前已成為全球最大的家居用品公司。 建立親密的關系建立親密的關系 記住對方的面孔。 要記住名字 建立名冊。 運用名冊影響顧客 。 把自己的名字告訴對方并告訴顧客“請隨時找我”。 如果忘記顧客姓名，可先委婉地詢問顧客的會員卡號，查找確認顧客姓名后進行接待。五、促銷活動 快速吸納新會員客源的最具效力的方法！ 大型促銷活動幾大好處：大型促銷活動幾大好處： 品牌宣傳造勢，奠定品牌地位 大量招募新會員 最直接的銷售提升方法 一鼓作氣打擊競爭對手 建立團隊銷售信心 第一時間針對終端推廣核心產(chǎn)品 合理利用庫存推廣產(chǎn)

12、品六、品牌保姆制如何執(zhí)行 按業(yè)種劃分品牌保姆負責人 品牌保姆負責人根據(jù)每年公司銷售指標下達每月及每天銷售任務 品牌保姆負責人全權監(jiān)管所負責專柜的銷售銷售、促銷、貨品、服務、紀律等方面情況，若出現(xiàn)異常需及時反饋情況 品牌保姆負責人針對每周銷售出現(xiàn)兩天以上未開單的專柜，擬定扶持計劃 每月向供應商反饋專柜月度情況并總結當月專柜存在問題及下月跟進措施計劃品牌保姆現(xiàn)場操作 各品牌保姆平時賣場工作“針對專屬品牌“現(xiàn)場，現(xiàn)實，現(xiàn)物”加強管理。了解品牌現(xiàn)場貨品情況，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實中顧客的需要，調整策劃現(xiàn)場管理工作； 每周第一個星期二召開品牌保姆會議。針對各品牌銷售情況，分析原因，針對銷售情況各品牌專柜柜長提出相應建設性意見，各品牌保姆做好相應匯總；品牌保姆現(xiàn)場操作 品牌保姆銷售分析會。每月第一周周三門店營運部召開營銷分析會；各品牌保姆針對所管轄品牌上月經(jīng)營情況，對比去年同期及環(huán)比上月銷售情況，提出經(jīng)營瓶頸，解決方案，經(jīng)營思路執(zhí)行； 各品牌保姆知會相應廠商反映銷售情況。每周填寫品牌保姆銷售情況，專柜管理情況（處罰次數(shù)，貨品情況等），電話知會相關廠商提出管理建議，共同從如何提升銷售方法制定經(jīng)營方案及品牌宣傳；品牌保姆現(xiàn)場操作 每月月底品牌保姆填寫廠商專柜信息聯(lián)絡單，并寄給相應品牌公司；反映品牌月銷售情況，同類品牌月排名，專柜本月表現(xiàn)等； 樓層品牌保姆針對品類情況制定每月品類促