大客戶開發(fā)流程

1、大客戶開發(fā)流程 大客戶開發(fā)流程一覽表公司流階參與關(guān)鍵階段介入公司支持方面階段工作內(nèi)容程段人員時(shí)間詞度確客戶潛在需求的了解；潛在定開發(fā)7天1低進(jìn)行初步溝通；判斷產(chǎn)品資料圖冊(cè)需求對(duì)經(jīng)理成交機(jī)會(huì)的有無。象確定在客戶內(nèi)的內(nèi)線；確 定內(nèi)線費(fèi)搜集關(guān)鍵決策人信息；信內(nèi)線息開發(fā)搜集采購流程信 息；用支出；提15天2中內(nèi)部供樣品；技經(jīng)理搜提供樣品并要求測(cè)試；信息 術(shù)支 持。搜集供應(yīng)商信息；搜集集客戶經(jīng)營信息。成交參與評(píng)估；開發(fā)成交可能性大?。怀蓛r(jià) 可能確定投入時(shí)經(jīng)理值交難度評(píng)估；成交價(jià)值73天中間、力度、方部門分析；設(shè)計(jì)開發(fā)程序；評(píng)成交 向、費(fèi)用。 分級(jí)采取行動(dòng)。主管估價(jià)值高4天30深層價(jià)；高報(bào)開 發(fā)找到接觸的

2、最佳切入建立經(jīng)點(diǎn)；和關(guān)鍵決策人進(jìn)層參與；建溝左關(guān)理行深層次溝通，建立良立關(guān)系費(fèi)用；通右系部好關(guān)系；決策模擬以專有方案。高n發(fā)現(xiàn)不層主足；高層介入以提高介管成交機(jī)會(huì)；傳播企業(yè)入公實(shí)力、形象。司高層同/進(jìn)一步傳播企業(yè)優(yōu)驗(yàn)廠；高消15成上勢(shì)/綜合解決能力；驗(yàn)合同簽除天成廠考察；消除顧慮，訂。顧左交促成成交。慮右促成成交大客戶開發(fā)流程（一）確定開發(fā)流程的意義1、使客戶開發(fā)程序性加強(qiáng)，降低工作盲目性：2、充分說明階段/步驟/重點(diǎn)/關(guān)鍵要素，提高對(duì)成交過程各環(huán)節(jié)的可把握性;3、減少無效投入或低效投入，節(jié)約開支：4、有能力對(duì)每階段工作進(jìn)行客觀評(píng)判并確定下一步工作重點(diǎn)。（二）開發(fā)流程的五個(gè)階段大客戶開發(fā)是個(gè)系

3、統(tǒng)工程，大客戶開發(fā)能否成功取決于規(guī)劃、策略、環(huán)節(jié)的掌控能力。應(yīng)把開 發(fā)大客戶當(dāng)作打一個(gè)大戰(zhàn)役來看待，而我們就是這戰(zhàn)役的指揮者或稱“導(dǎo)演”。清晰的階段性 工作策略及工作重點(diǎn)，對(duì)預(yù)計(jì)達(dá)到效果的準(zhǔn)確把握，能使工作富有成效。階段一、確定開發(fā)對(duì)象（潛在需求的有無，進(jìn)行初步溝通）階段二、樣品資料提供/信息收集（內(nèi)線確定：樣品資料送達(dá)；信息充分：需求明確階段三、價(jià)值評(píng)估/開發(fā)程序（成交可能性：成交障礙：預(yù)期費(fèi)用：開發(fā)程序）（與關(guān)鍵決策人建立良好關(guān)系；影響力滲透）階段四、關(guān)系建立階段五、促成成交（高層溝通、考察/驗(yàn)廠、系統(tǒng)支持）（三）開發(fā)對(duì)象的確定1、參與人員：開發(fā)經(jīng)理2、階段工作內(nèi)容A）對(duì)客戶潛在需求進(jìn)行了

4、解（客戶基于何種考慮需要增加或調(diào)整供應(yīng)商？增加或調(diào)整的緊迫性 如何？）B）初步溝通，r解客戶經(jīng)營概況：C）判斷成交機(jī)會(huì)的有無。3、工作重點(diǎn)（1）對(duì)客戶的經(jīng)營時(shí)間、規(guī)模、目前經(jīng)營狀況進(jìn)行了解；（2）對(duì)客戶的潛在需求進(jìn)行判斷，依據(jù)是客戶概況（結(jié)構(gòu)與現(xiàn)存問題）、業(yè)務(wù)規(guī)劃、該公司特定 需求的有無/強(qiáng)烈程度進(jìn)行判斷：（3）根據(jù)初步溝通，判斷成交機(jī)會(huì)的有無。有則進(jìn)入下階段，無則終止。4、關(guān)鍵詞潛在需求（四）信息收集與樣品資料提供1、參與人員：開發(fā)經(jīng)理2、階段工作內(nèi)容（1）提供樣品：提供客戶需要的樣品。（2）確定在客戶內(nèi)部的內(nèi)線（或稱內(nèi)應(yīng)、情報(bào)員、信息員），密切往來，強(qiáng)化相互關(guān)系（思考諜 報(bào)人員怎樣開展工作

5、）。（3）搜集關(guān)鍵決策人的所有個(gè)人信息，包括其籍貫、年齡、生日、興趣、愛好、在該企業(yè)時(shí)間 長(zhǎng)短、權(quán)限大小、性格、做事風(fēng)格、家庭情況等。對(duì)關(guān)鍵決策人了解越深入，就越易于發(fā)現(xiàn)突破 口，知道怎樣與之建立/維持/深化關(guān)系。（4）搜集采購流程信息。般地，具有定規(guī)模企業(yè)的采購流程是：a）內(nèi)部需求和立項(xiàng)：b）對(duì) 供應(yīng)商調(diào)查、篩選：c）確定采購標(biāo)準(zhǔn)：d）招標(biāo)、評(píng)估：e）考察供應(yīng)商；f）簽訂合作協(xié)議。企業(yè)不 同，采購流程也會(huì)略有差異，而客戶在采購流程的不同階段，其所關(guān)心的側(cè)重點(diǎn)不同，我們的應(yīng) 對(duì)重點(diǎn)也要有所區(qū)別。我們需要針對(duì)客戶具體的采購流程與決策程序，形成我們與之相對(duì)應(yīng)的開 發(fā)程序。而客戶的采購流程及其每流程

6、所涉及到的人和部門的角色與職能分工，必須成為我們 關(guān)注的重點(diǎn)。（5）目前供應(yīng)商情況信息：供應(yīng)商的結(jié)構(gòu)：供應(yīng)商現(xiàn)存問題：客戶改變目前供應(yīng)商結(jié)構(gòu)的意愿 及其強(qiáng)烈程度：供應(yīng)商供應(yīng)時(shí)間的長(zhǎng)短：供應(yīng)商當(dāng)時(shí)的成交過程。.（6）客戶采購決策的周期長(zhǎng)短：成交難度：成交中客戶關(guān)鍵關(guān)注因素的排序（質(zhì)量/價(jià)格/供應(yīng) 能力/對(duì)長(zhǎng)期合作的考慮等）。（7）公司經(jīng)營信息：資源狀況：經(jīng)營穩(wěn)健性：付款周期；付款時(shí)間的準(zhǔn)確性；質(zhì)量問題的處理 程序等3、工作.重點(diǎn)（1）建立內(nèi)線。內(nèi)線或?yàn)椴少弳T，或?yàn)椴少徑?jīng)理，或?yàn)槠渌藛T：他對(duì)開發(fā)經(jīng)理有定好感/ 認(rèn)同：雙方能談得來：內(nèi)線對(duì)象在客戶處工作肘間較長(zhǎng)，了解內(nèi)情較多。（2）與內(nèi)線建立關(guān)系的

7、步驟：認(rèn)識(shí)約會(huì)一認(rèn)同一信賴一同盟，與內(nèi)線定要發(fā)展成為朋友關(guān) 系一區(qū)別于普通朋友的、基于商業(yè)關(guān)系與商業(yè)利益的朋友。內(nèi)線是中介，是橋梁，是信息中心, 是情報(bào)員，必須加強(qiáng)對(duì)內(nèi)線重要性的認(rèn)識(shí)（可參閱情報(bào)學(xué)、諜報(bào)學(xué)中的相關(guān)知識(shí)，加強(qiáng)時(shí) 內(nèi)線攻關(guān)，促進(jìn)其作用的發(fā)揮）。（3）通過穿針引線的內(nèi)線，才能了解客戶內(nèi)部決策過程，并可引導(dǎo)我公司業(yè)務(wù)人員順利通過每 樁大型采購活動(dòng)必然存在的種種權(quán)力及影響力的政治斗爭(zhēng)。（4）與內(nèi)線必須保持密切的私下交流；內(nèi)線必須能認(rèn)同我公司產(chǎn)品/服務(wù)：內(nèi)線信賴開發(fā)經(jīng)理； 內(nèi)線知道自己付出努力會(huì)有定回報(bào)：對(duì)內(nèi)線已作出一定的究用/感情付出；并有下步此方面 規(guī)劃。（5）除了通過內(nèi)線之外，在網(wǎng)上

8、或其他渠道收集關(guān)于目標(biāo)客戶的所有信息，借以做出對(duì)目標(biāo)客 戶更全面、更客觀的判斷。（6）信息搜集的成效標(biāo)準(zhǔn)是能否可據(jù)此做出明確的價(jià)值評(píng)估。4、關(guān)鍵詞內(nèi)線信息充分（五）價(jià)值評(píng)估/開發(fā)程序1、參與人員：開發(fā)經(jīng)理、部門負(fù)責(zé)人2、階段工作內(nèi)容（1）根據(jù)上述信息，判斷成交的可能性，并描述成交的路徑，設(shè)計(jì)基于該客戶的開發(fā)程序。（2）價(jià)值評(píng)估是對(duì)以下幾方面作出評(píng)估：A）成交后所占份額大??；B）需花費(fèi)的時(shí)間、精力及 費(fèi)用預(yù)估；C）成交風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估：D）成交對(duì)我司經(jīng)營方面的價(jià)值所在；E）客戶付款風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估：F） 我方供應(yīng)與服務(wù)能力：G）技術(shù)難度評(píng)估。（3）整體評(píng)估后，根據(jù)價(jià)值大小、成交難度大小對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行分類，把主要

9、資源時(shí)間投入于 A級(jí)客戶上。A級(jí)：全力以赴，進(jìn)入銷售關(guān)鍵流程（設(shè)計(jì)開發(fā)程序）；級(jí)：控制投入時(shí)間，做好關(guān)系維護(hù)；B.C級(jí)：關(guān)注變化，做好關(guān)系維護(hù)；D級(jí)：暫緩；觀察。（4）整體評(píng)估價(jià)值較小或難度過大的，可考慮放棄或降低接觸量，不必進(jìn)入下階段。（5）用于整體評(píng)估信息不足的，繼續(xù)收集信息；收集完善后，再進(jìn)行價(jià)值評(píng)估。3、階段工作重點(diǎn)（1）對(duì)評(píng)估的各項(xiàng)關(guān)鍵要素列出不同的權(quán)重比例，以評(píng)估模型對(duì)成交價(jià)值做出全面分析。（2）設(shè)計(jì)開發(fā)程序，規(guī)劃不同環(huán)節(jié)的不同任務(wù)，列出各個(gè)開發(fā)程序的主要工作/參與人：所需公 司支持：階段時(shí)間；開發(fā)程序應(yīng)征得內(nèi)線的認(rèn)可，或聽取其建議。4、關(guān)鍵詞成交價(jià)值設(shè)計(jì)開發(fā)程序。（六）與關(guān)鍵決策

10、人建立良好關(guān)系1、參與人員：開發(fā)經(jīng)理、部門負(fù)責(zé)人、公司高層2、階段工作內(nèi)容（1）通過對(duì)關(guān)鍵決策人的充分了解，加上內(nèi)線的協(xié)助，設(shè)計(jì)與關(guān)鍵決策人的接觸方式，投其所 好，建立信任度。（2）和關(guān)鍵決策人進(jìn)行深層次溝通，把握成交機(jī)會(huì)，并對(duì)與關(guān)鍵決策人的滲透程度做出評(píng)估。 我們應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到，和采購相關(guān)的大部分活動(dòng)是銷售人員所無法參加的，比如說客戶的內(nèi)部會(huì)議。 因此銷售的結(jié)果很大程度上是由客戶內(nèi)部溝通和相互影響決定的，是由支持我們的關(guān)鍵決策人、 與我們有相同利益的、支持我司的人來完成的。（3）進(jìn)入客戶決策人的角色，進(jìn)行決策模擬。通過決策模擬，解決如下問題：客戶為什么要選 擇我們呢（列出理由）？關(guān)鍵決策人為什么

11、要幫助我們呢（列出做了哪些工作，這些工作在多大 程度上會(huì)影響到他的決策向我們傾斜）？（4）必要時(shí)由公司高層與客戶的關(guān)鍵決策人見面，表達(dá)重視思想的同時(shí)建立溝通平臺(tái)，為關(guān)系 的緊密打下良好基礎(chǔ)。（5）在報(bào)價(jià)的同時(shí)，體現(xiàn)公司的專業(yè)、人才、規(guī)劃、技術(shù)、品質(zhì)保證、產(chǎn)能、認(rèn)證、現(xiàn)有客戶 的優(yōu)勢(shì)，建立客戶對(duì)我司的全方位認(rèn)同體系。（6）提供專門的制作精良而且有針對(duì)性的企業(yè)資料，真正將大客戶作為重要對(duì)象看待。3、階段工作重點(diǎn)（1）在和關(guān)犍決策人或客戶中的其他人接觸的每步活動(dòng)中確定下步驟，為下次拜訪/下次 活動(dòng)安排做好鋪墊，提前留下伏筆，從而使客戶對(duì)下步活動(dòng)有心理準(zhǔn)備。設(shè)計(jì)再次見而/溝通 的理由，或者是帶工程師過

12、去，或者拓展其他與客戶接觸的方式，如獲取其E-mail信息、向其 發(fā)送有趣、有用的信息或祝福等等。有創(chuàng)造力的接觸方式，/定期發(fā)送新的圖片.可提升我們的價(jià)值，而傳統(tǒng)的信件、賀卡對(duì)客戶也有不錯(cuò)的吸引力。在接觸客戶的活動(dòng)中，創(chuàng)造 力可為銷售增色，顯得別具格，不要讓客戶認(rèn)為我們每天只是重復(fù)著別的企業(yè)銷售人員同樣的 工作。同時(shí)，對(duì)客戶的情況了如指掌，也才能準(zhǔn)確地農(nóng)達(dá)關(guān)心。（2）對(duì)滲透的力量大小做出準(zhǔn)確評(píng)估。任何采購活動(dòng)中都會(huì)有支持/反對(duì)我們的力量，必須通過 滲透加大支持我們的力量，并定期做出評(píng)估，通過客戶內(nèi)部了解反對(duì)力量，以及應(yīng)采取何種措施 化解。（3）就每次針對(duì)關(guān)鍵決策人所做的溝通活動(dòng)，均應(yīng)衡量其對(duì)于

13、決策人所能產(chǎn)生的影響及影響 的持續(xù)性。好比吃東西樣，讓他吃了多少，何時(shí)會(huì)餓，必須心中有數(shù)，由此掌握好與客戶建立 關(guān)系的節(jié)奏，避免冷場(chǎng)或過于急迫，確定后續(xù)的滲透力量大小及滲透方式。大客戶開發(fā)就是部 不間斷的交響曲，或緩或急或高或低全在于精確把握。（4）與客戶的關(guān)系緊密度取決于和其在起的時(shí)間及頻率，也取決于對(duì)客戶需求的廣解程度及 相互間了解的深入性。4、關(guān)鍵詞 接觸方式?jīng)Q策模擬持續(xù)滲透（七）促成成交1、參與人員：開發(fā)經(jīng)理、部門負(fù)責(zé)人，公司高層。2、階段工作內(nèi)容：（1）邀請(qǐng)客戶來廠考察或進(jìn)入最后的驗(yàn)廠階段，通過對(duì)公司的感性認(rèn)識(shí)強(qiáng)化其印象，使其認(rèn)可 我司的生產(chǎn)能力、技術(shù)水平、品質(zhì)控制及員工風(fēng)貌，進(jìn)步提高其對(duì)于我司的信心，為合作打下 良好基礎(chǔ)。（2）對(duì)驗(yàn)廠或考察后的效果進(jìn)行追蹤，及時(shí)發(fā)現(xiàn)