大客戶需要什么

1、大客戶需要什么大客戶需要什么？一直是我想知道的，走過(guò)傳統(tǒng)的銷售手法后覺得有些疲倦：給回扣吧！也許會(huì)把自己的客戶送進(jìn)監(jiān)獄；送禮吧！也許客戶都不知道是誰(shuí)送的，收禮已經(jīng)收的麻木了；陪客戶吃飯、喝酒吧！自己的身體不用說(shuō)，也許會(huì)把客戶送進(jìn)醫(yī)院；唱歌、洗澡吧！家庭問(wèn)題隨之而來(lái)。哎！我這樣去做，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也會(huì)這樣做，沒(méi)有任何的排他性，沒(méi)有任何的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，何談銷售？做銷售的，在公關(guān)手法方面若不能形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，妄為銷售人！大客戶需要一個(gè)非常好的解決方案，產(chǎn)品一流，服務(wù)良好等，這些東西是最基礎(chǔ)的，你能做到，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也能做到，又沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。好象已經(jīng)沒(méi)有了出路， 還去硬著頭皮去送禮？不要命的去喝酒？不顧家庭的和睦去闖 “

2、紅燈區(qū)” ？鋌而走險(xiǎn)的去塞錢？也許會(huì)換來(lái)一星半點(diǎn)的業(yè)務(wù)，得到的回報(bào)也許只剩下花花綠綠的紙幣。大客戶他缺錢嗎？不缺；玩夠了嗎？膩了；收到禮品興奮嗎？煩了。 那大客戶需要什么？看來(lái)我們必須要深入的進(jìn)行研究， 我們一直都在學(xué)習(xí)、研究馬思洛的需求分析，受益非淺：1、我給客戶推薦了一大堆的東西，而且是很有利于她的工作，但是， 從與她溝通的過(guò)程中感覺到對(duì)方并不是很感興趣， 看不到她眼中激動(dòng)的光芒，后來(lái)聊到她的子女，那眼神！眉飛色舞的，這時(shí)我才意識(shí)到她的重心在子女身上， 正好她兒子要考研究生， 卻不知道選哪位導(dǎo)師？什么系？未來(lái)就業(yè)情況怎么樣？后來(lái)我給了她一個(gè)定心丸， 我有這方面的資源， 臨別的時(shí)候， 這個(gè)客

3、戶跟我說(shuō)了一句話： “今天我得到了很多的好信息，最后的那個(gè)讓我最開心”。2、一直都在攻的客戶卻總是找不到支點(diǎn)，累！禮也送了，該做的都做了，就是不能“破冰”，于是我就回憶我與這位客戶溝通的過(guò)程，分析來(lái)分析去的，就象是警察在對(duì)筆錄一樣，在腦海里來(lái)回的播放，突然在溝通記錄里找到了突破口，他能講課，于是給對(duì)方發(fā)了個(gè)短信： 我想把你作為某某公司培訓(xùn)的推薦講師， 望把課程大綱發(fā)給我，盼復(fù)！沒(méi)有過(guò)多久，不但同意了講課，同時(shí)在那一片市場(chǎng)上為我做鳴鑼開道。3、自打公司成立以來(lái)，有一塊市場(chǎng)一直都沒(méi)有進(jìn)去過(guò)，好象是我們公司的客星，總是折戈而返，不是沒(méi)有聯(lián)絡(luò)人，公司的客戶總監(jiān)與聯(lián)絡(luò)人、經(jīng)辦人都混成哥們，就是沒(méi)有交易，這如何是好？于是，又肥又難啃的“骨頭”交給了我，分析公司接觸的過(guò)去，制定了初步的進(jìn)入策略，首先必須要找到關(guān)鍵人，然后針對(duì)關(guān)鍵人進(jìn)行公關(guān)，我沒(méi)有送禮， 沒(méi)有經(jīng)常性的打電話， 只是在逢年過(guò)節(jié)的時(shí)候給對(duì)方發(fā)個(gè)短信，打個(gè)電話， 這也沒(méi)有什么特別的，關(guān)鍵的是我總是搜集一些在市面上很難見到的勵(lì)智PPT隔三差五給對(duì)方發(fā)過(guò)去，每次總會(huì)有回復(fù)，同時(shí)還說(shuō)上幾聲謝謝， 以后有相同的東西給發(fā)過(guò)來(lái)，最近