服裝貨品分析思路

1、服裝商品數(shù)據(jù)分析思路一、商品分析的定義 商品分析是根據(jù)進貨數(shù)據(jù)、銷售數(shù)據(jù)和庫存數(shù)據(jù)，以分析結(jié)構(gòu)為主線的分析思路。通過對對應(yīng)的商品分析 指標來指導(dǎo)公司商品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，加強所營商品的市場競爭能力及合理配置。通俗的一句話就是：按各項指標做出分析后，進行商品的調(diào)整。讓商品更 適應(yīng)市場，更好賣，以達到商品的最大售磬率。二、對銷售數(shù)據(jù)進行分析后我們可以做什么（一）了解市場需求（二）針對性的配送貨品（三）有利于主動調(diào)貨（四）預(yù)測市場需求（五）計算安全庫存（六）提前追單補貨（七）提前進行促銷（調(diào)價處理）三、商品分析三要素（一）銷售數(shù)據(jù)維度1、商品銷售：銷售售分析的最細維度之一，大部分的指標都依附商品來做明細的

2、記錄，同時很多維度也是 通過商品進行交 叉分析。2、客戶：客戶是銷售對象，包括會員?？蛻羲诘睾蛥^(qū)域有關(guān)聯(lián)。3、區(qū)域：區(qū)域是省、市、區(qū)、地理位置、商圈。4、時間：時間是進行數(shù)據(jù)分析非常重要的維度，包括有公歷、農(nóng)歷、周度、月度、季度、年度。（二）數(shù)據(jù)分析方法1、直接數(shù)據(jù)的分析：能直接提取的數(shù)據(jù)，經(jīng)過簡單的加減乘除后就能有結(jié)果的分析。例，進、銷、存=售磬率、產(chǎn)銷比、銷存比等2、間接數(shù)據(jù)的組合分析：需要兩項以上的分析結(jié)果合并組合后才可以得出的結(jié)果。例，店鋪銷存對比總銷 存。（三）銷售數(shù)據(jù)之指標1、銷售數(shù)量客戶消費的商品的數(shù)量。2、銷售額客戶購買商品所支付的金額。3、 周轉(zhuǎn)率一一周轉(zhuǎn)率和統(tǒng)計的時間段有

3、關(guān)。周轉(zhuǎn)率=（銷售吊牌額/庫存金額）x 100%4、周轉(zhuǎn)天數(shù)周轉(zhuǎn)天數(shù) =庫存金額 /銷售吊牌額。周轉(zhuǎn)天數(shù)越長，表示經(jīng)營效率越低或存貨管理越差；周 轉(zhuǎn)天數(shù)越短，表示經(jīng)營效率越高或存貨管理。5、退貨率退貨率 =退貨金額 / 進貨金額（一段時間），例：在一段時間內(nèi)，客戶的退貨率。公司的退貨 率6、售罄率售罄率 =銷售數(shù)量 /進貨數(shù)量。7、庫銷比庫銷比 =期末庫存金額 /（本期銷售牌價額 /銷售天數(shù) *30）。（只有在單款 SKU 計算中可用 數(shù)量替代金額。整體的必須還是看金額）8、連帶率連帶率 =銷售件數(shù) /交易次數(shù)。（也叫連單率）9、客單價客戶在一次交易中支付的金額總和稱為客單價?？蛦蝺r =銷售額

4、 / 交易次數(shù)。10、平均單價平均單價 =銷售金額 / 銷售件數(shù)。11、平均折扣平均折扣 =銷售金額 / 銷售吊牌額。12、 SKU（深度與寬度） 英文全稱為 stock keeping unit,簡稱SKU,定義為保存庫存控制的最小可 用單位。13、坪效（重點）就是指終端賣場 1 平米的效率，一般是作為評估賣場實力的一個重要標準。坪效 = 銷售金額 / 門店營業(yè)面積（不包含倉庫面積）。14、促銷商品指促銷活動期間指定的商品，其價格低于市場同類的商品。不包含正常降價?；局腹?司活動倉貨品。15、毛利毛利 = 實際銷售額成本。16、凈利凈利 = 去稅銷售額去稅成本。17、毛利率銷售毛利率是毛利

5、占銷售收入的百分比，也簡稱為毛利率，其中毛利是銷售收入與銷售成本的差。毛利率=（毛利/實際銷售額）x 100%18、促銷次數(shù)促銷次數(shù)有宏觀概念上的，也有微觀概念上的。微觀層面上，是表示一個單品在一段時 間內(nèi)參與促銷的次數(shù)。19、交易次數(shù)客戶支付一筆交易記錄作為一次交易。20、 期貨所謂期貨,一般指期貨合約,就是指由期貨交易所統(tǒng)一制定的、規(guī)定在將來某一特定的時間 和地點交割一定數(shù)量標的物的標準化合約 。服裝行業(yè)上具體指訂貨會上所訂購且分期交付的貨四、貨品的生命周期（一）導(dǎo)入期1、類別及顏色的比例及主推款銷售的情況分析2、新舊款占比的合理性3、暢滯銷款的備貨情況以及主推陳列的跟進 總結(jié)：根據(jù)實際的

6、貨品結(jié)構(gòu)及顏色分布來規(guī)劃賣場,調(diào)整主推陳列是保證新品銷售的必要條件。（二）成長期1 、根據(jù)市場反應(yīng),對于主推陳列的貨品結(jié)構(gòu)做出相對應(yīng)的調(diào)整2、暢滯銷款的備貨庫存情況3、新舊貨占比情況（三）成熟期1、各類別及單款存在的暢滯銷呂的動銷率是否正常2、對于各類滯銷款做相應(yīng)的促銷推廣3、貨品結(jié)榴及對應(yīng)的庫存情況 總結(jié)：貨品銷化的關(guān)鍵節(jié)點,貨品動銷率提升最快的關(guān)鍵時期（四）衰退期 根據(jù)當季的貨品動銷結(jié)構(gòu)圖,制定下一季的商品采購計劃 商品動銷率計算公式為：商品動銷率 =（動銷款數(shù) /倉庫總款數(shù)） 問：2016夏季貨品,動銷率為 50%知道是什么意思嗎？五、商品分析的方向（一）暢銷款、滯銷款比例（二）貨品結(jié)構(gòu)

7、比例（三）高、中、低價格比例（四）顏色比例（五）貨品的季節(jié)比例（六）正價、特價比例（七）新款、老款比例（一）暢滯銷款：1、銷售分析：主要采用銷售差異分析，就是分析并確定不同因素對銷售業(yè)績所能產(chǎn)生的不同作用。2、銷售占比分析：銷售占比主要考察此款貨品對店鋪總銷售額的貢獻程度。一般計算公式為：每類產(chǎn)品銷售額 /銷售總額X100%。銷售占比越高，銷售得越好，對銷售額的貢獻 率越高。 ?3、庫銷比分析： 庫銷比是一段時間內(nèi)的平均庫存量與銷售數(shù)量的比率， 表示每單位的銷售額需要多少倍的 庫存來支持。一般計算公式為：庫銷比=（期初庫存數(shù)量十期末庫存數(shù)量）/2）/本期實際銷售數(shù)量X100%來計算。庫銷比 越

8、高，說明該類商品庫存量過大，銷售不暢；比率過低，說明該類商品庫存量不足，需要補充庫存。4、 上市天數(shù)分析：服飾產(chǎn)品的生命周期比較短，要時刻關(guān)注產(chǎn)品的銷售狀況。如圖1 所示，此款貨品在上 市初期時銷量較小，在 1 周左右的時候才開始進入生命周期的成熟期，隨后銷量開始逐步下降。試想兩 款銷量相同的產(chǎn)品，其上市天數(shù)卻相差 ?1 個月，那么上市天數(shù)少的說明銷售情況更好。5、綜合分析：在進行暢滯銷款的分析時，從時間上一般按每周、每月、每季；從款式上一般按整體貨品組 合或單款來分。（二）貨品的流轉(zhuǎn)率貨品調(diào)配1. 流轉(zhuǎn)方式：通過貨品在店鋪之間銷售數(shù)據(jù)的對比，可以為貨品調(diào)配提供依據(jù)?2. 流轉(zhuǎn)天數(shù)：流轉(zhuǎn)天數(shù)是

9、一定時間內(nèi)的庫存數(shù)與平均每天的銷售數(shù)的比。 計算公式為：庫存數(shù) /日平均銷售數(shù)。貨品的流轉(zhuǎn)天數(shù)越小， 說明貨品的周轉(zhuǎn)速度越快， 銷售越好。 流轉(zhuǎn)天數(shù)可以計算出按照當時的銷售趨勢， 貨品可銷售的天數(shù)。管理人員可以根據(jù)各款商品的流轉(zhuǎn)天數(shù)，對該款商品進行調(diào)補貨。?3. 綜合分析：可以通過某一時間段內(nèi)所選定的店鋪之間的銷售、庫存、流轉(zhuǎn)天數(shù)的對 比分析表格來做多店之間的貨品銷售數(shù)據(jù)分析管理。在貨品的選擇上，選擇上市時 間差不多的款式。（三）服裝店鋪店員個人銷售能力分析?1 、店員個人銷售業(yè)績分析 （不僅可以看出個人的銷售水平和工作積極性，還可以判斷出團隊協(xié)作意識和店長的管理水平。）（ 1 ）、平均單價分

10、析： 平均單價是銷售金額與銷售數(shù)量的比值， 能直觀地顯示出店員的銷售技巧及顧 客的消費能力。計算公式為：平均單價：銷售金額 /銷售數(shù)量。平均單價越高，說明店員的銷售技巧越好 或店鋪所在區(qū)域的顧客消費能力越高；平均單價越低，則反之。?（2）、客單價分析：客單價即平均單票銷售額，是個人銷售業(yè)績和店鋪整體銷售業(yè)績最重要的影響因 素之。計算公式為： 客單 價=銷售金額 /客單數(shù)。 其中客單數(shù)是實際發(fā)生交易的小票數(shù)，要減去退貨后 的最終小票數(shù)?？蛦蝺r越高，表示店員的銷售能力越強或顧客一次平均消費額越高；客單價越低，則相 反。（ 3）、連帶率分析： 連帶率考察的是員工的連帶銷售能力和店鋪整體貨品組合水平。通過連帶率的分析有助于了解貨 品搭配銷售的情況、 客人的消費心理及檢討店員附加銷售技巧。 計算公式為： 連帶率 =銷售數(shù)量 /客單數(shù)。連帶率越高，說明店鋪整體貨品組合越合理，店員的連帶銷售技巧越好；連帶率越 低，則反之。通常連帶率在間是不錯的，如果低于，則說明店鋪整體附加或店員個人附加存在嚴重問 題。（ 4）、綜合分析：在對店員進行績效考核時，可以選擇以周或月為單位，以銷售額為基礎(chǔ)