大客戶營銷的項目管理

1、培訓(xùn)導(dǎo)入1、分享: 中國式灰色 營銷是否能 搞定大客戶 銷售工程？2、分享: 關(guān)系是風(fēng), SOP治理是 太陽；3、案例: 華為公司的 宣傳與工程 型營銷；4、討論: 傳統(tǒng)銷售模 式與大客戶 銷售模式的 差異 第一單 元 重新 熟悉大客戶 銷售 1、分享：對 標(biāo)國際著名 企業(yè),銷售方 式上的顯著 差異2、案例：快 煮熟的鴨子 經(jīng)常會飛 走？3、了解大客 戶的營銷的 模式常見的幾個重 要誤區(qū)4、了解客戶 4.1對客戶的 正確定位 4.2大客戶與 消費(fèi)品用戶 的區(qū)別4.2 ,值的輔助管 理工具客戶綜客戶價4.3 影響大客 戶采購的重 要因素；綜合 性價比大客戶分享： 某電信設(shè) 備供給商 的競標(biāo)策 略

2、第二單元 將大 客戶營銷進(jìn) 行工程治理 1、工程治理 與營銷流程 工程化1.1 工程治理 的根本概念全面項工程生1.2 導(dǎo)入工程 化營銷流程 治理的目的1.3 大客戶營 銷的工程化 標(biāo)準(zhǔn)階段分 布1.4 大客戶營 銷流程工程 管控的重要 構(gòu)成客戶內(nèi)組織客大客戶工程管大客戶1.5 大客戶銷 售流程工程 管控的四大 原那么2、單頁紙流 程工程治理 第三單元 大客 戶銷售工程 第一階段工程立 項與方案制 定1、立項申請1.1 制定工程 章程1.2 制定工程 初步范圍說 明書1.3經(jīng)理一一給 工程經(jīng)理授 權(quán)1.4 工程啟動 會議分享: 利用POS 方法將銷 售目標(biāo)量 化+華為 的銷售目 標(biāo)構(gòu)成2、組建

3、工程 團(tuán)隊2.1 工程組織 結(jié)構(gòu)2.2 職能式組 織結(jié)構(gòu)2.3 工程式組 織結(jié)構(gòu)：2.4 工程經(jīng)理 的責(zé)任2.5 工程經(jīng)理 的水平要求2.6 工程經(jīng)理 的主要工作 責(zé)任2.7 工程組成 員的責(zé)任及 團(tuán)隊組建3、籌劃和制 作任務(wù)書3.1 工程描述3.2 工程里程 碑3.3 工程評價 標(biāo)準(zhǔn)3.4 工程干系 人4、大客戶營 銷工程的成 功關(guān)鍵之一： 確定客戶采 購流程及干系人5、大客戶營 銷工程的成 功關(guān)鍵之二： 掌握客戶干 系人需求6、工程啟動 會6.1 工程目標(biāo)6.2 工程治理 方式6.3 工程工作 方式7、營銷技能 一：售前準(zhǔn)備是狼就 得準(zhǔn)備7.1、 心智準(zhǔn) 備：愿不愿與 敢不敢目標(biāo)： 從心解

4、 決員工的 原動力問 題注明： 阻止駱駝 前行的不 是沙漠, 而是心中 沒有綠洲7.2、 知識準(zhǔn) 備：懂不懂與 透不透7.3、 技巧準(zhǔn) 備：會不會與 熟不熟7.4、 具準(zhǔn)備: 銷售實(shí)用工 具箱7.5、 戶開發(fā): 翻開局面有 方法討論：銷售人員 具備什么 最重要？討論： 如何開拓 客戶最 快？ 第四單 元 大客 戶銷售工程 第二階段工程計 劃制定 1、工作分解 結(jié)構(gòu)WBS 1.1工程工作 分解 將目標(biāo)進(jìn)行 分階段策略 預(yù)設(shè)OGSM 模式1.2 WBS 分 解的誤區(qū)1.3 WBS 分 解的幾種不 同方法練習(xí)： OGSM+ WBS完成 大客戶銷 售的工程 化設(shè)計 2、工程責(zé)任 矩陣 3、活動排序 4

5、、工程資 源、工期、成 本核算 PERT圖的繪 制 5、工程進(jìn)度 方案 5.1甘特圖 5.2關(guān)鍵路徑法5.討艮據(jù)WBS 制定大客戶 銷售的關(guān)鍵 路徑,有效制 定工程管控 方案分享： 銷售總流 程中關(guān)鍵 路徑確實(shí) 定6、工程風(fēng)險 治理方案6.1 識別工程 風(fēng)險6.2 工程風(fēng)險 評估6.3 工程風(fēng)險 治理方案分享： 某優(yōu)秀企 業(yè)的銷售 工程風(fēng)險 標(biāo)準(zhǔn)化管 理7、工程溝 通治理方案 7.1工程溝通 的要求 7.2工程溝通 矩陣圖 7.3工程經(jīng)理 溝通矩陣圖 7.4溝通中的 過濾與障礙 7.5產(chǎn)生溝通 障礙的原因 7.6根據(jù)大客 戶銷售工程 干系人分析 進(jìn)行溝通計 劃制定分享：銷售工程 中各類干 系人

6、的溝 通方案模 型例如： 一頁紙溝 通方案表第五單元 大客 戶銷售工程第三階段銷售項 目執(zhí)行與控 制1、有效銷售 過程介紹1.1 有效銷售 過程七大步 驟1.2 新任客戶 經(jīng)理首次拜 訪考前須知1.3 如何克服 在客戶面前 的緊張情緒1.4 銷售拜訪 目標(biāo)分解及 準(zhǔn)備1.5 銷售過程 中良好的心 態(tài)2、營銷技能 二、激起興趣"見就 要如故2.1、 拜訪的 時機(jī)和對象2.2、 首次拜 訪的目的2.3、 建立信 任的方法2.4、 溝通技 巧:搜集信息并拉近距離問一聽一說一2.5、 查一參透四類性格機(jī)理演練:問、聽、說的交流溝通技巧演練:分小組演對四種不 同性格的5、營銷技能 三、探尋需求

7、掏空客 戶內(nèi)心5.1創(chuàng)造需求 一 SPIN參謀 式銷售策略案例： 沒有需 求,照樣 購置演練： 參謀式銷 售的問話 引導(dǎo)技巧 重點(diǎn) 5.2窮盡客戶 的需求 5W2H案例： 小小問題 引出的禍 患5.3分析需求- 層次與層面馬斯洛決策、案例: 創(chuàng)造需求 的買眼鏡 故事討論:如何消除 客戶的防 備心理？6、營銷技能 四、呈現(xiàn)方案挑起客 戶欲望6.1 呈現(xiàn)手段: 綜合利用手 段手頭： 手勢及肢 體語言對 呈現(xiàn)效果 影響口頭： 詢問-介紹 -確認(rèn)法疊 加客戶滿 意語言 的抑揚(yáng)頓 挫抓住 對方注意 力案頭: 方案的撰 寫技巧6.2 呈現(xiàn)方式: 善用FABE法 那么F-特A-優(yōu)B-利E-舉6.3 呈現(xiàn)策略

8、：把握呈現(xiàn) 時機(jī)海盜參謀關(guān)系6.4 呈現(xiàn)目標(biāo)：引發(fā)客戶 夢想演練: 如何給客 戶介紹產(chǎn) 品或方案討論: 當(dāng)你到達(dá) 客戶現(xiàn) 場,發(fā)現(xiàn) 對手與客 戶打成一 片,此時 你將用何 策略？7、營銷技能 五、異議處理化解客 戶飛刀7.1客戶五把 異議飛刀：沉默問題表現(xiàn)疑心批評7.2 化刀四步先處理 心情認(rèn)同、案例: 身價40萬 的85后姑 娘7.3 化刀細(xì)節(jié)再處理 事情沒有時練習(xí)： 如何應(yīng)對太貴了、沒 時問討論： 當(dāng)客戶指 責(zé)你時, 你該如何 處理？第六單元 大客 戶銷售工程 第四階段談判成 交1、大客戶銷 售的階段晉 級與成交1.1 工程評估 環(huán)節(jié)工作的 主要目的與 過程1.2 對大客戶 銷售進(jìn)展的 理

9、解和技巧1.3 獲得銷售 晉級承諾的 四個方法與 步驟1.4 成交前的 準(zhǔn)備1.5 成交的關(guān)2、營銷技能 五、異議處理化解客 戶飛刀談判 技巧2.1 談判的要 素：時間、地 點(diǎn)、雙方、策 略2.2 談判策 略：開價策接受策老虎鉗請小領(lǐng)效勞貶折中策紅臉白蠶食策2.3 價格談 判：客戶五輪 砍價2.4 談判詭道；制造錯 覺、攻心奪 氣、狡辯邏輯 3、營銷技能 五、成交技巧3.1 成交信號：語言信 號、非語言信 號3.2 射門十種 腳法案例： 成交現(xiàn)場的異外 第七單 元 大客 戶銷售工程 收尾及各階 段有效工具 介紹分析： 為什么銷 售團(tuán)隊人 員水平參 差不齊？什么能人 來了銷售 就好,能 人走了銷

10、 售就差？1、大客戶銷 售工程收尾 必做工作1.1 一頁紙項 目總結(jié)報告 1.2進(jìn)行大客 戶銷售工程 的SO剛定 2、大客戶銷 售工程化管 理中有效幫 助工作效能 的工具2.1銷售團(tuán)隊 進(jìn)行策略分 析的輔助工 具：Mind manager 2.2面對眾多 策略或工程 時,進(jìn)行選擇 的有效工具： 現(xiàn)場 演示：綜 合評分模 型及AHP軟件培訓(xùn) 提問與答 疑*注明：練習(xí)、 游戲、討論貫 穿全部課程【講師介紹】【匯款信息】【聯(lián)系我們】郭楚凡 狼性營銷領(lǐng)導(dǎo)者 華為治理布道者 廣州基博參謀品牌講師資深培訓(xùn)講師 治理參謀、清華大學(xué) 工學(xué)學(xué)士 交通大學(xué)MBA ;擁有十二年的企業(yè)高、中層治理經(jīng)驗(yàn)和八年咨詢培訓(xùn)經(jīng)

11、驗(yàn).曾任華為公司、部經(jīng)理、市場總監(jiān)等職.治理研究成果及治理性文章屢次在?銷售與市場?、 ?親 ?中人網(wǎng)?、?南方企業(yè)家?等各型治理類刊物發(fā)表,并成為以上幾家及?人力資" ?營銷傳播網(wǎng)?、?品牌網(wǎng)?等權(quán)威媒體特約撰稿人.十多年來,郭先生專注于銷售力提升、人力資源治理方面的研究,通過長期 形成專業(yè)、系統(tǒng)、前瞻、實(shí)效的培訓(xùn)主張以及獨(dú)特的演講風(fēng)格,咨詢培訓(xùn)輔導(dǎo)過的 電力、電子、石化、房地產(chǎn)、建筑、貿(mào)易、家具、化裝品、醫(yī)藥、教育等多種行業(yè) 治理技能類課程：?MTP治理水平開展練習(xí)?、?工程治理與方案制定?、?非人 理?市場營銷治理類課程：?消費(fèi)者行為學(xué)與營銷戰(zhàn)略?、?有效制定年度營銷方案? 客

12、戶銷售技巧?、?大客戶銷售的工程治理?、?新產(chǎn)品上市的組織與治理? 授課風(fēng)格：既有理論的高度,又能密切貼近企業(yè)實(shí)際,思路清楚,觀念新奇,不僅 具有較強(qiáng)的操作性,而且對參與培訓(xùn)者個人素質(zhì)的全面提升有相當(dāng)?shù)囊嫣?授課風(fēng) 富,語言幽默幽默,極富感染力.效勞的局部客戶：江門供電局、順德粵鴻基房產(chǎn)、聯(lián)想集團(tuán)、中國聯(lián)通、三九醫(yī)貿(mào) 頌怡塑膠鋼制品、皮寶制藥、江中制藥、松影電子、泛華櫥柜、翰彩包裝印刷、中 造廠、明珠家具集團(tuán)、信濠精密組件、兆能電子、香港眾鑫科、深圳農(nóng)產(chǎn)品股份、 省機(jī)器集團(tuán).匯款帳戶對公 開戶行：廣州市中國銀行越秀支行開戶名稱：廣州基博企業(yè)治理咨詢帳號：732858500484 廣州基博企業(yè)治理咨詢聯(lián)系人/LinkMan:李榮略聯(lián)系 /Tel: /Fax:【基博介紹】全國