富登擔?？疾旖?jīng)驗分享

1、富登擔?？疾旖?jīng)驗分享從業(yè)務(wù)發(fā)展、渠道建設(shè)、組織架構(gòu)、企業(yè)文化等主要情況，并對內(nèi)部管理制度、風險防范措施、銀擔合作渠道、業(yè)務(wù)品種及創(chuàng)新等進行簡要介紹富登企業(yè)文化1、 “說、寫、做合一” 。給客戶說了就要寫下來、寫下來就要做；做了也要寫下來，寫了也要給客戶說出來。2、送東風的理念。富登的每一張名片都印有“送東風”的字樣。據(jù)富登首席戰(zhàn)略官薛總介紹，富登推崇“萬事俱備只欠東風”的企業(yè)，介于“雪中送炭”和“錦上添花”之間。具體條件：申請企業(yè)在行業(yè)內(nèi)和區(qū)域內(nèi)具有比較優(yōu)勢，在市場上具有一定的口碑，應(yīng)該在某些方面較競爭對手有一定優(yōu)勢，有持續(xù)發(fā)展能力，成長性好。這實際上和我司的受理條件基本一致。公益事業(yè)。富登資

2、助了南京當?shù)氐牟糠种钦虾⒆樱瑢⒅钦虾⒆臃Q呼為“喜憨兒” 。通過對公益事業(yè)的支持來提高企業(yè)自身的宣傳。3、社會責任。 2012 年還在甘肅河西種植了沙棘樹。資金部分來源于富登員工，除了其自身出資外，同時在征得企業(yè)同意，將其在富登會員俱樂部的積分兌換成資金。4 、公司理念： 做一個不一樣的擔保， 選擇一條人跡罕至的路，結(jié)果將是大大不同。富登基本組織框架首席執(zhí)行官四南大區(qū)象南大區(qū)華北大區(qū)江外大國財務(wù)部保后9W鄱M雷中樞 西由看中心 事*0*中心 總怛申事 華戈*中心 打蕓翌中心圖1富登擔保組織架構(gòu)富登設(shè)首席執(zhí)行官。首席執(zhí)行官下設(shè)財務(wù)部、人力資源部、首席戰(zhàn)略官、首 席風險官等后臺部門和江蘇大區(qū)、華北大

3、區(qū)、東南大區(qū)、西 南大區(qū)四個業(yè)務(wù)大區(qū)。每個大區(qū)下設(shè)金融中心和風險中樞。其中風險中樞由總 部委派，受大區(qū)總經(jīng)理和首席風險官雙重管理。首席風險官下設(shè)資產(chǎn)保全部、保后管理部、反欺詐部、 貿(mào)易核查部（核查企業(yè)的上下游合同）、法律合規(guī)部等部門 信貸工廠系統(tǒng)1、信貸工廠的概念信貸工廠實質(zhì)是富登整個業(yè)務(wù)處理流程和系統(tǒng)。富登把 擔保業(yè)務(wù)的營銷、受理、調(diào)查、審批、合同的制定、抵押登 記、放款、保后、解保等各個環(huán)節(jié)全部置于系統(tǒng)之中，分解成每一個工序，每道工序采用SOP例標準化彳業(yè)流程），由不同的專業(yè)人員來完成，各個崗位互相獨立，各司其責，實現(xiàn)了整個作業(yè)流程的電子化、 無紙化， 富登人形象的稱為 “信貸工廠” 。2

4、、信貸工廠業(yè)務(wù)及風險控制全流程受理環(huán)節(jié)?？蛻艚?jīng)理首先通過對企業(yè)提問的方式（問題是根據(jù)不同行業(yè)和企業(yè)類型預(yù)先從手機 APP系統(tǒng)中導(dǎo)由，并 設(shè)定錄音及GPS定位功能），完成對企業(yè)的預(yù)評級，與該類型企業(yè)預(yù)定受理標準對比，研究客戶能否達到受理條件。調(diào)查環(huán)節(jié)。項目經(jīng)理助理要將項目經(jīng)理收集的所有企業(yè)資料掃描錄入系統(tǒng)，項目經(jīng)理、風險經(jīng)理和風險中樞人員根據(jù)電子格式資料分析企業(yè)財務(wù)和經(jīng)營狀況還原出企業(yè)真實的財務(wù)報表，計算出各財務(wù)指標供決策和評審用途，并根據(jù)富登按照各行業(yè)設(shè)計的SOP莫型確定客戶評級。風險控制環(huán)節(jié)。由后臺風險中樞內(nèi)反欺詐部和貿(mào)易核查部共完成。反欺詐部是由具有公安背景的人員來擔任，運用刑偵手段來達到

5、對企業(yè)調(diào)查的目的，負責通過各渠道對企業(yè)、法人、自然人進行負面信息調(diào)查，核實證照、合同、簽章等資料的真實性。貿(mào)易核查部由專業(yè)財務(wù)核查人員組成，負責企業(yè)財務(wù)審查、銀行流水審查和抵質(zhì)押物審查，并對客戶經(jīng)理所還原真實財務(wù)數(shù)據(jù)進行復(fù)核。上述各環(huán)節(jié)齊頭并進，類似于電路圖上的“并聯(lián)”方式，也達到了批量化作業(yè)目的。在流程化作業(yè)過程中，各崗位在完成核查工作后在系統(tǒng)中簽署審查意見，期間如果發(fā)現(xiàn)重大風險，均可終止項目進程。審批環(huán)節(jié)。富登不實行評審會評審制度，審批官決策實質(zhì)是對客戶經(jīng)理財務(wù)數(shù)據(jù)還原、評級結(jié)果及風險中樞各部門的審核工作結(jié)果進行審核及決策。審批官按照審批權(quán)限進行審批， 審批官配置在分公司、 區(qū)域經(jīng)營中心和

6、總部三個層級。就是通過電腦大屏所顯示的財務(wù)指標來完成審批的，再由審批官來決策對企業(yè)擔保、擔保額度或者不擔保。此外，在受理階段，如遇有爭議的企業(yè)，評審委可在此階段介入，決定該企業(yè)是否進入下一個流程。在審批官決策擔保以后，由法律事務(wù)部出具適合于所擔保企業(yè)所在區(qū)域及適用銀行的制式合同，與企業(yè)和銀行簽訂合同后，再由專門辦理抵押登記的人員辦理抵押登記。富登最早設(shè)有專職保后檢查人員，但此種方式使得與同一家企業(yè)接觸的人員偏多，重復(fù)工作且企業(yè)從保密角度上配合性較差，所以目前保后工作實際上主要由項目經(jīng)理來完成的，保后專員崗職能調(diào)整為對保后質(zhì)量的監(jiān)督和管理方面。3、信貸工廠的優(yōu)勢。（ 1）信貸工廠的操作模式較好的

7、防范了道德風險；（ 2）信貸工廠的各道工序由系統(tǒng)來完成，非常有效的控制了操作風險；（ 3）在組織機構(gòu)較為龐大的情形下，可以實現(xiàn)信息和資料共享，降低運營成本，并聯(lián)模式可提高整體效率。富登擔保管理軟件系統(tǒng)富登與軟件公司合作共同開發(fā)擔保軟件，現(xiàn)有軟件系統(tǒng)共分為九大模塊：1、客戶管理系統(tǒng)2、客戶審批系統(tǒng)3、額度管理系統(tǒng)4、影像系統(tǒng)：審批官根據(jù)此系統(tǒng)完成審批5、保后系統(tǒng)6、定價審批系統(tǒng)7、員工調(diào)查定位系統(tǒng)：定位員工實地調(diào)查過程8、合同系統(tǒng)：由于不同銀行的合同版本是不同的，而且同一銀行不同地區(qū)的合同版本也不盡相同，并且在辦理抵押時房管部門和土管部門對合同的要求也不同，所以富登合同版本多達3 萬種版本合同系

8、統(tǒng)由公司的法律合規(guī)部來管理，在審批官審批完畢后，法律合規(guī)部合同專員會根據(jù)辦理抵押所在地區(qū)、貸款銀行等相配套的合同， 由專門的人員和企業(yè)、 銀行簽訂合同。合同全部為制式合同，除了需要簽字蓋章的部分空白以外，合同的其余部分一律不允許手工填寫。9、辦公自動化系統(tǒng)。富登產(chǎn)品與定價1、富登目前的主營業(yè)務(wù)收入為擔保收入；2、擔保費率是由對企業(yè)的預(yù)評級來定價的。具體的定價模型是根據(jù)各評級企業(yè)概率意義上的違約率和損失來收取相應(yīng)擔保費用來覆蓋損失和設(shè)定預(yù)期利潤。主要評價指標有銷售收入、總?cè)谫Y成本、凈利潤率、運營資金回報率、周轉(zhuǎn)率指標、息稅前利潤等。據(jù)我們推測，富登擔保費率應(yīng)該在 1.5%-4%之間。富登績效考核

9、思想1、富登績效考核指標由20%定性指標和80%的定量指標組成；2、定性指標由上級領(lǐng)導(dǎo)打分完成；3、定量指標主要由客戶數(shù)量、擔保金額、擔保費率、代償率、新保量、續(xù)保率、增保率等。中層領(lǐng)導(dǎo)以上人員定量工資構(gòu)成比例是：50%的業(yè)績考核工資+50%的風險考核工資后臺人員定量工資構(gòu)成比例是：40%的基本工資+60%的業(yè)績考核工資前臺人員定量工資構(gòu)成比利時：30%的基本工資+70%的業(yè)績考核工資為了降低員工流失率，富登也將員工的一部分薪資留到年底再予發(fā)放。富登其他實務(wù)1、由于富登在業(yè)界的強勢地位，可以與銀行議價和修改銀行保證合同條款。富登擔保與部分銀行協(xié)商由其擔保將企業(yè)貸款利率控制在基準利率上浮20 3

10、0%之間（江蘇地區(qū)的中小企業(yè)銀行貸款利率平均上浮30%左右）， 尤其中行的利率可以控制在上浮10%，這當然與其控股股東富登金融控股公司與中行之間的股權(quán)關(guān)系有關(guān)。此外富登基本不向銀行繳納保證金，并且交通銀行將富登擔保的客戶視同抵押擔?？蛻簟?、富登目前的代償率0.818%。按照其目前擔保余額70-80 億元計算大約在5700 萬元 -6500 萬元之間；按照其平均擔保額度550 萬元（最大擔保額度3000 萬元）計算，其代償企業(yè)戶數(shù)大約在10 戶-12 戶之間。3、富登一般不接受不能辦理抵押登記的抵押物。抵押物放大倍數(shù)最大可達到240%。抵押物放大倍數(shù)是根據(jù)企業(yè)資金需求、預(yù)評級、抵押物情況和審批

11、情況來決定的。預(yù)評級將企業(yè)分為A、 B、 C、 D 等四個級別，其抵押物放大倍數(shù)最大分別可達到：240%、 210%、 180%、 150%。4、對于接受的企業(yè)設(shè)備和存貨作為抵押物的，富登必須在企業(yè)設(shè)備現(xiàn)場、生產(chǎn)現(xiàn)場和倉庫安裝攝像頭（車輛安裝GPS定位系統(tǒng)控制車輛活動半徑）,并且在分公司和總部設(shè)有崗位全天候跟蹤監(jiān)控，來達到控制風險的目的。富登項目從受理到審批的平均時間為 15 天（不含辦理抵押登記的時間） 。5、鼓勵企業(yè)法定代表人（或?qū)嶋H控制人）購買人身意外貸款商業(yè)保險。富登首席執(zhí)行官程耀輝和業(yè)務(wù)聯(lián)盟部負責人康繼強都就此事給我們舉例做了介紹，曾給南京某企業(yè)擔保貸款 1200 萬元，勸說該企業(yè)法

12、定代表人購買貸款商業(yè)保險，前不久該企業(yè)法定代表人車禍意外身故，保險公司理賠1200 萬元， 避免了公司代償風險。 此事在南京也引起了一定反響，目前富登所擔保的企業(yè)購買此險的企業(yè)比例在20%左右。6、在信貸工廠系統(tǒng)中，每個人根據(jù)其職務(wù)和崗位的不同，有不同的操作權(quán)限。例如，項目經(jīng)理只可操作客戶管理系統(tǒng)，不能對其他系統(tǒng)進行操作。7、富登信貸工廠每道工序都有相應(yīng)的操作標準，只需要拿著標準去和受理企業(yè)進行比對。8、 目前富登客戶以銀行推薦和自行營銷各占50%， 自行營銷主要通過開發(fā)區(qū)管委會和其他形式的對接。9、富登的代償是主動的。當保后專員發(fā)現(xiàn)企業(yè)指標值達到公司的代償指標值時，會主動提請向銀行代償。然后

13、和企業(yè)談判，來決定退出擔?；蛘哐a充抵押物。經(jīng)我們分析其主要目的是：（ 1）提高其在業(yè)界的信用度。（ 2）提前介入企業(yè)，減少代償損失。保后管理對企業(yè)有4 個衡量標準：（ 1）正常； （ 2）維持； （ 3）預(yù)警；（ 4）退出。10 、富登實行會員卡制度。將有融資擔保意向、已經(jīng)發(fā)生擔保業(yè)務(wù)的企業(yè)納入富登會員俱樂部給予一定積分，富登會員可分四個級別：（ 1）注冊會員：想要了解富登的企業(yè)。（ 2）體驗會員：與富登客戶經(jīng)理見面并提供相關(guān)企業(yè)數(shù)據(jù)完成企業(yè)健康診斷。（ 3）評級會員：提供擔保申請所必須的資料并完成評級。（ 4）擔保會員：經(jīng)富登擔保過的企業(yè)。會員積分可享受擔保費折讓、禮品兌換、富登主辦的企業(yè)家

14、培訓講堂等優(yōu)惠活動。11、富登員工的補充以應(yīng)屆大學畢業(yè)生為主。12 、富登系統(tǒng)的各個模塊是可修改的，且在修改后可完成與原系統(tǒng)中其他未修改模塊的鑲嵌對接，靈活性很高。13 、富登有專門的評估合作機構(gòu)。富登遠期理想尋求全國范圍內(nèi)的合作者，將擔保行業(yè)團結(jié)起來，推廣富登企業(yè)理念、信貸工廠模式，使富登成為擔保行業(yè)標準模式的制定者，將合作伙伴加上“富登”的烙印。14 3 、擔保行業(yè)未來發(fā)展趨勢從行業(yè)宏觀角度分析，擔保行業(yè)現(xiàn)在正是機遇與挑戰(zhàn)并存的時期，那些具有戰(zhàn)略眼光并有優(yōu)秀經(jīng)營和風險控制能力的擔保公司未來將在全國和區(qū)域范圍內(nèi)與其他金融機構(gòu)一道在直接和間接融資體系中發(fā)揮不可或缺的作用。擔保行業(yè)未來發(fā)展將主要呈現(xiàn)以下幾點趨勢。1、隨著融資性擔保公司管理暫行辦法 （ 正在上升成條例 ）的實施，各地擔保管理細則的出臺， “異化”類擔保公司將逐步得到清理（ 本身也是一種市場化行為 ） ，擔保行業(yè)將逐步實現(xiàn)規(guī)范化運作。2、擔保行業(yè)集中度將逐步提高，擔保費率將有大幅提高的空間