專業(yè)銷售的技巧培訓(xùn) ppt課件

1、 專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)專業(yè)銷售技巧培訓(xùn) 兩大黃金法那么和三大武器 課程大綱課程大綱 溝通簡(jiǎn)介 兩大黃金法那么 三大武器您以為您以為“溝通是什么？溝通是什么？思索思索1、了解溝通概念與價(jià)值、了解溝通概念與價(jià)值溝通就是說(shuō)話溝通就是說(shuō)話溝通就是表現(xiàn)自我，以我為中心溝通就是表現(xiàn)自我，以我為中心溝通就是要學(xué)會(huì)夸夸奇談溝通就是要學(xué)會(huì)夸夸奇談溝通就是讓對(duì)方了解本人的意思溝通就是讓對(duì)方了解本人的意思溝通還有哪些誤區(qū)？溝通還有哪些誤區(qū)？1、了解溝通概念與價(jià)值、了解溝通概念與價(jià)值溝通認(rèn)識(shí)的誤區(qū)溝通認(rèn)識(shí)的誤區(qū)發(fā)送方接納方溝通的定義溝通的定義 溝通是雙方甚至多方彼此間交換信息的一個(gè)溝通是雙方甚至多方彼此間交換信息的一個(gè)過(guò)

2、程，是指人們之間進(jìn)展信息及思想的傳播。過(guò)程，是指人們之間進(jìn)展信息及思想的傳播。 溝通經(jīng)常牽涉溝通經(jīng)常牽涉了幾個(gè)方面，信息了幾個(gè)方面，信息發(fā)送者，信息接納發(fā)送者，信息接納者，信息內(nèi)容，表者，信息內(nèi)容，表示信息的方式，傳示信息的方式，傳達(dá)的渠道。達(dá)的渠道。 反響反響 信息信息 反響反響 1、了解溝通概念與價(jià)值、了解溝通概念與價(jià)值溝通三大方面：溝通三大方面：擅長(zhǎng)擅長(zhǎng) 。擅長(zhǎng)擅長(zhǎng) 。擅長(zhǎng)擅長(zhǎng) 。2、溝通的三大方面3、銷售顧問(wèn)溝通時(shí)間分配、銷售顧問(wèn)溝通時(shí)間分配 在實(shí)際中，準(zhǔn)確發(fā)問(wèn)和積極傾聽是銷售的兩在實(shí)際中，準(zhǔn)確發(fā)問(wèn)和積極傾聽是銷售的兩條黃金法那么。適當(dāng)?shù)陌l(fā)問(wèn)，可以使?jié)撛陬櫁l黃金法那么。適當(dāng)?shù)陌l(fā)問(wèn)，可以

3、使?jié)撛陬櫩驼f(shuō)出他該知道的一切。把有力的發(fā)問(wèn)與有客說(shuō)出他該知道的一切。把有力的發(fā)問(wèn)與有效的傾聽技巧結(jié)合起來(lái)，他就有才干發(fā)現(xiàn)現(xiàn)效的傾聽技巧結(jié)合起來(lái)，他就有才干發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)與需求，并做出明確的回應(yīng)，促使對(duì)方做實(shí)與需求，并做出明確的回應(yīng)，促使對(duì)方做決議。決議。 這聽起來(lái)似乎很容易，但為什么他在銷售時(shí)這聽起來(lái)似乎很容易，但為什么他在銷售時(shí)不能令對(duì)方購(gòu)買呢？能夠緣由是不能令對(duì)方購(gòu)買呢？能夠緣由是-他的發(fā)問(wèn)他的發(fā)問(wèn)功力缺乏，不懂得選擇適當(dāng)?shù)陌l(fā)問(wèn)方式。或功力缺乏，不懂得選擇適當(dāng)?shù)陌l(fā)問(wèn)方式?；蚴撬膬A聽功夫不夠，找不到潛在顧客的真是他的傾聽功夫不夠，找不到潛在顧客的真正需求。假設(shè)他連這些需求都不知道，又怎正需求。假

4、設(shè)他連這些需求都不知道，又怎樣能去滿足他們呢？樣能去滿足他們呢？ 黃金法那么黃金法那么 開放式問(wèn)題是什么？開放式問(wèn)題是什么？ 一個(gè)不能以一個(gè)不能以“是或是或“不是來(lái)回答的問(wèn)題。不是來(lái)回答的問(wèn)題。 開放式問(wèn)題有利于翻開話題，營(yíng)造一種友開放式問(wèn)題有利于翻開話題，營(yíng)造一種友好的雙向溝通氣氛，有助他獲得更多的信好的雙向溝通氣氛，有助他獲得更多的信息，但運(yùn)用時(shí)要掌握好發(fā)問(wèn)的時(shí)機(jī)。息，但運(yùn)用時(shí)要掌握好發(fā)問(wèn)的時(shí)機(jī)。 何時(shí)運(yùn)用開放式問(wèn)題？何時(shí)運(yùn)用開放式問(wèn)題？ 當(dāng)他需求咨詢對(duì)方的意見，開掘更多當(dāng)他需求咨詢對(duì)方的意見，開掘更多信息，或啟發(fā)對(duì)方表達(dá)本人的看法和意信息，或啟發(fā)對(duì)方表達(dá)本人的看法和意見時(shí)，他可以運(yùn)用開放

5、式的問(wèn)題。由于見時(shí)，他可以運(yùn)用開放式的問(wèn)題。由于開放式的問(wèn)題不限定回答的范圍，所以開放式的問(wèn)題不限定回答的范圍，所以能使對(duì)方暢所欲言，但運(yùn)用時(shí)要做到收能使對(duì)方暢所欲言，但運(yùn)用時(shí)要做到收放自若，防止出現(xiàn)離題千里，天馬行空放自若，防止出現(xiàn)離題千里，天馬行空的情形。的情形。 他可以在銷售的開場(chǎng)階段多些運(yùn)用開放他可以在銷售的開場(chǎng)階段多些運(yùn)用開放式的發(fā)問(wèn)技巧。式的發(fā)問(wèn)技巧。封鎖式問(wèn)題是什么？封鎖式問(wèn)題是什么？一個(gè)用一個(gè)用“是是 或或“不是來(lái)回答的問(wèn)題或有不是來(lái)回答的問(wèn)題或有固定可選答案的問(wèn)題。固定可選答案的問(wèn)題。封鎖式的問(wèn)題具有較強(qiáng)的導(dǎo)向性。運(yùn)用封封鎖式的問(wèn)題具有較強(qiáng)的導(dǎo)向性。運(yùn)用封鎖式的問(wèn)題來(lái)發(fā)問(wèn)，有

6、助于縮短溝通時(shí)鎖式的問(wèn)題來(lái)發(fā)問(wèn)，有助于縮短溝通時(shí)間，提高說(shuō)話的效率。但由于它具有一間，提高說(shuō)話的效率。但由于它具有一定的要挾性，用得不好或用得太多會(huì)給定的要挾性，用得不好或用得太多會(huì)給人以壓迫感，令話題難以繼續(xù)進(jìn)展下去。人以壓迫感，令話題難以繼續(xù)進(jìn)展下去。因此，在運(yùn)用封鎖式問(wèn)題時(shí)，也要把握因此，在運(yùn)用封鎖式問(wèn)題時(shí)，也要把握好時(shí)機(jī)。好時(shí)機(jī)。何時(shí)運(yùn)用封鎖式問(wèn)題？何時(shí)運(yùn)用封鎖式問(wèn)題？他需求對(duì)方作出選擇，或是要廓清對(duì)方所他需求對(duì)方作出選擇，或是要廓清對(duì)方所提出的問(wèn)題，讓對(duì)方對(duì)本人說(shuō)的話進(jìn)一提出的問(wèn)題，讓對(duì)方對(duì)本人說(shuō)的話進(jìn)一步明朗態(tài)度，或問(wèn)句本身已劇烈地暗示步明朗態(tài)度，或問(wèn)句本身已劇烈地暗示出預(yù)期的答案

7、，無(wú)非是敦促對(duì)方表態(tài)而出預(yù)期的答案，無(wú)非是敦促對(duì)方表態(tài)而已。這時(shí)，他可以運(yùn)用封鎖式的問(wèn)題。已。這時(shí)，他可以運(yùn)用封鎖式的問(wèn)題。封鎖式的發(fā)問(wèn)技巧多運(yùn)用于銷售的過(guò)程中封鎖式的發(fā)問(wèn)技巧多運(yùn)用于銷售的過(guò)程中及成交階段。假設(shè)他在及成交階段。假設(shè)他在“封鎖式問(wèn)題封鎖式問(wèn)題“后后得到一個(gè)負(fù)面的答案，請(qǐng)記得重新一個(gè)得到一個(gè)負(fù)面的答案，請(qǐng)記得重新一個(gè)開放式問(wèn)題來(lái)訊問(wèn)緣由，將回答以下問(wèn)開放式問(wèn)題來(lái)訊問(wèn)緣由，將回答以下問(wèn)題的球拋給對(duì)方。問(wèn)完后，不要擔(dān)憂沉題的球拋給對(duì)方。問(wèn)完后，不要擔(dān)憂沉默的氣氛，要給對(duì)方一些時(shí)間去做答。默的氣氛，要給對(duì)方一些時(shí)間去做答。舉例舉例銷售顧問(wèn)：他一定是做家電生意的吧？客戶：銷售顧問(wèn)： 上周

8、我有一位客戶提了一輛新佳樂(lè)的車，他就是做家電生意的，他還有一個(gè)朋友也是做家電生意，他說(shuō)會(huì)引薦他來(lái)我們這里買車，說(shuō)的就是今天來(lái)，您一進(jìn)來(lái)，我看著就像是，您就是那位客戶提到的朋友吧！ 越是擅長(zhǎng)傾聽的人，銷售的能夠性就越越是擅長(zhǎng)傾聽的人，銷售的能夠性就越大，由于傾聽表示了對(duì)說(shuō)話者的尊重，大，由于傾聽表示了對(duì)說(shuō)話者的尊重，即在滿足對(duì)方自尊心的同時(shí)，也加深了即在滿足對(duì)方自尊心的同時(shí)，也加深了彼此的感情，為銷售發(fā)明了調(diào)和融洽的彼此的感情，為銷售發(fā)明了調(diào)和融洽的環(huán)境和氣氛。環(huán)境和氣氛。傾聽的兩大妨礙傾聽的兩大妨礙先入為主。在開場(chǎng)聽之前，心里曾經(jīng)先入為主。在開場(chǎng)聽之前，心里曾經(jīng)有了成見。有了成見。早下結(jié)論。還

9、未聽完好件事或還未獲早下結(jié)論。還未聽完好件事或還未獲得重要細(xì)節(jié)之前，就在心里作出了得重要細(xì)節(jié)之前，就在心里作出了結(jié)論。結(jié)論。銷售中的傾聽規(guī)那么銷售中的傾聽規(guī)那么1. 為了了解顧客的需求而傾聽。為了了解顧客的需求而傾聽。2. 為理處理顧客的問(wèn)題及滿足顧客的為理處理顧客的問(wèn)題及滿足顧客的需求而傾聽。需求而傾聽。 他即使曾經(jīng)掌握了高超的發(fā)問(wèn)技巧，他即使曾經(jīng)掌握了高超的發(fā)問(wèn)技巧，但假設(shè)沒(méi)有耐心去傾聽，不能用心但假設(shè)沒(méi)有耐心去傾聽，不能用心去領(lǐng)會(huì)顧客想表示的真實(shí)含義，那去領(lǐng)會(huì)顧客想表示的真實(shí)含義，那么，他的發(fā)問(wèn)也能夠只是白費(fèi)工夫。么，他的發(fā)問(wèn)也能夠只是白費(fèi)工夫。請(qǐng)檢查一下他的傾聽方式請(qǐng)檢查一下他的傾聽方

10、式他是在專心傾聽，還是貌似在聽，實(shí)他是在專心傾聽，還是貌似在聽，實(shí)踐上卻曾經(jīng)心猿意馬踐上卻曾經(jīng)心猿意馬他能否除了聽外表的意思外，還在留他能否除了聽外表的意思外，還在留意開掘說(shuō)話者的真正含義意開掘說(shuō)話者的真正含義他在聽的過(guò)程中，能否配合了身言語(yǔ)他在聽的過(guò)程中，能否配合了身言語(yǔ)以表示本人的專注以表示本人的專注在聽的過(guò)程中，他能否打斷他人的話在聽的過(guò)程中，他能否打斷他人的話題題有關(guān)傾聽的幾點(diǎn)提示：有關(guān)傾聽的幾點(diǎn)提示：首先用開放式的問(wèn)題發(fā)問(wèn)，然后專心首先用開放式的問(wèn)題發(fā)問(wèn)，然后專心傾聽傾聽1. 不要打斷他人的話題不要打斷他人的話題2. 不要帶著成見去聽，要翻開本人的不要帶著成見去聽，要翻開本人的心扉心

11、扉3. 要專心傾聽，并配合恰當(dāng)?shù)纳眢w言要專心傾聽，并配合恰當(dāng)?shù)纳眢w言語(yǔ)語(yǔ)4. 除了聽外表的意思外，還要學(xué)會(huì)聽除了聽外表的意思外，還要學(xué)會(huì)聽弦外之音。弦外之音。二二 銷售三大武器之能說(shuō)會(huì)道銷售三大武器之能說(shuō)會(huì)道1、步步為營(yíng)，爭(zhēng)奪先機(jī)2、博得客戶好感，塑造專業(yè)籠統(tǒng)能說(shuō)會(huì)道之主導(dǎo)能說(shuō)會(huì)道之主導(dǎo) 主導(dǎo)的定義 在與其他人的對(duì)話交談中，如何不知不覺(jué)地控制說(shuō)話的主題內(nèi)容，以及說(shuō)話的開展趨勢(shì)和方向，這種說(shuō)話套路叫主導(dǎo)。能說(shuō)會(huì)道之主導(dǎo)能說(shuō)會(huì)道之主導(dǎo) 例子： 一位客戶進(jìn)展廳，指著眼前展廳內(nèi)的車就問(wèn)，這輛車有ABS嗎？主導(dǎo)例句：主導(dǎo)例句： 如今ABS這個(gè)東西都普及了，是個(gè)車就有，三四萬(wàn)的車也有。其實(shí)，他問(wèn)的這個(gè)AB

12、S,是看車、挑車、權(quán)衡車值不值得買的三個(gè)重要方面中的一個(gè)-車輛平安性配備這個(gè)方面能說(shuō)會(huì)道之迎合能說(shuō)會(huì)道之迎合定義： 迎合就是承接對(duì)方話語(yǔ)的語(yǔ)意，構(gòu)成順應(yīng)的言語(yǔ)背景，博得寬容的交談氣氛案例：客戶甲：他說(shuō)的這輛車就是貴了點(diǎn)？迎合案例迎合案例 他說(shuō)的對(duì)。通常在1.6-2.0升這個(gè)排量范圍來(lái)看，這輛車的價(jià)錢高。比這個(gè)范圍內(nèi)價(jià)錢最低的11.9萬(wàn)貴了整整4萬(wàn)，不過(guò)，這個(gè)范圍內(nèi)最貴的可是18.98萬(wàn)呢。這輛車的價(jià)錢主要由三個(gè)關(guān)鍵要素決議，分別是車輛的平安性能，車輛外型的大小和發(fā)動(dòng)機(jī)排量，最后一個(gè)要素就是制造商的品牌。不同價(jià)位的車相對(duì)應(yīng)的平安配置，動(dòng)力配置以及根本溫馨方面的配置都是不同的，要是您看更加在意的方

13、面是不是包括在內(nèi)了，他最在意的是什么方面的配置呢？本卷須知本卷須知 迎合不是鼓勵(lì)講假話，是鼓勵(lì)博得對(duì)方的信任 留意區(qū)分結(jié)論和客觀現(xiàn)實(shí) 迎合就是為對(duì)方說(shuō)的看法提供客觀現(xiàn)實(shí)根據(jù)。假設(shè)對(duì)方說(shuō)的是客觀現(xiàn)實(shí)，那么就按照邏輯提煉出一個(gè)符合現(xiàn)實(shí)的結(jié)論。墊子就是在雙方說(shuō)話一來(lái)一往之間添加的隔層，隔層的目的是發(fā)明溫馨的說(shuō)話環(huán)境和氣氛能說(shuō)會(huì)道之墊子能說(shuō)會(huì)道之墊子消除對(duì)抗，獲得了解，握手言和墊子類型墊子類型 認(rèn)可對(duì)方的問(wèn)題有價(jià)值、獨(dú)特、顯得專業(yè) 成認(rèn)對(duì)方的問(wèn)題有代表性和普遍意義 無(wú)論客戶問(wèn)出什么樣的問(wèn)題，我們要求銷售顧問(wèn)都不能直接回答，必需在他回答前鋪好墊子。問(wèn)題分類客戶例句墊子例句產(chǎn)品類“我想了解索蘭托的顏色、動(dòng)

14、力、油耗、加速、空間、裝飾、安全怎么樣？”“一聽您問(wèn)出這么專業(yè)的問(wèn)題，就知道您是非常了解汽車”競(jìng)品類“索蘭托與*有什么區(qū)別？”“一看您就是想近期買車的客人，您問(wèn)這個(gè)問(wèn)題可找對(duì)人了！站在一個(gè)幫您選車的角度我可以告訴您”價(jià)格類“我想了解索蘭托賣多少錢(可能的市場(chǎng)銷售價(jià)格)？”“太巧了！您是我接到第一百個(gè)問(wèn)到這個(gè)問(wèn)題的客人了，首先非常感謝您對(duì)進(jìn)口起亞的熱心參與”資料類“你們都有什么資料給我介紹介紹吧 (有什么可以詳細(xì)了解索蘭托的宣傳資料)？”。“太巧了！您是我接到第一百個(gè)問(wèn)到這個(gè)問(wèn)題的客人了，首先非常感謝您對(duì)進(jìn)口起亞的熱心參與，想必你一定愿意收到各種索蘭托的相關(guān)信息，您看我給您寄到哪里呢？”時(shí)間類“

15、索蘭托現(xiàn)在的銷售情況呢？”“一看您就是非常理智的客戶！據(jù)我所了解現(xiàn)在的銷售情況非常不錯(cuò)、不過(guò)我可以很堅(jiān)定地告訴您無(wú)論多久這都是太值得您等待的一款好車了！”能說(shuō)會(huì)道之墊子能說(shuō)會(huì)道之墊子 客戶：他看我也來(lái)了三四次了吧，我們都談了這么多了，這個(gè)價(jià)錢最后他還可以讓我多少？ 演練： 不瞞他說(shuō)，客戶買車前，很多人都會(huì)問(wèn)這個(gè)問(wèn)題的，而且要是問(wèn)這個(gè)問(wèn)題，也就是幾乎曾經(jīng)決議要下定金了，他是不是也一樣呢？墊子案例墊子案例 多用，養(yǎng)成習(xí)慣。但留意養(yǎng)成習(xí)慣后不一定每次都用，回答三個(gè)問(wèn)題問(wèn)一次！ 墊子是對(duì)問(wèn)題的評(píng)價(jià)，是對(duì)問(wèn)題不是對(duì)人 用了以后一定要給予解釋，解釋為什么他的問(wèn)題那么獨(dú)特，為什么他的問(wèn)題有代表性，并解釋后一

16、定要給予對(duì)方正面回答。墊子的運(yùn)用本卷須知墊子的運(yùn)用本卷須知 您的這個(gè)問(wèn)題太專業(yè)了！ 他的這個(gè)問(wèn)題一下子就問(wèn)到點(diǎn)子上了！ 您的這個(gè)問(wèn)題我們經(jīng)理昨天還考過(guò)我們呢！ 您的這個(gè)問(wèn)題許多人都問(wèn)過(guò)！ 您的這個(gè)問(wèn)題太有代表性了 您的這個(gè)問(wèn)題昨天有三個(gè)簽約客戶都問(wèn)了 您的這個(gè)問(wèn)題每天至少會(huì)有五個(gè)來(lái)展廳的人問(wèn)到！ 這個(gè)問(wèn)題搞不清楚，買車就是盲目的，所以應(yīng)該充分了解！ 墊子清單墊子清單能說(shuō)會(huì)道之制約能說(shuō)會(huì)道之制約 定義： 制約就是在互動(dòng)式的說(shuō)話氣氛內(nèi)，提早知道他人要表達(dá)的事情，而這個(gè)事情不一定對(duì)本人有利；于是變換成一種方式，先發(fā)制人，結(jié)果他人反而無(wú)法發(fā)作。從而讓發(fā)起制約的人獲得了說(shuō)話的優(yōu)勢(shì)位置制約案例制約案例 這

17、輛車多少錢？常見應(yīng)對(duì)：常見應(yīng)對(duì)：這輛車的總價(jià)是這輛車的總價(jià)是15.58萬(wàn)元萬(wàn)元這輛車正在促銷，優(yōu)惠價(jià)錢是這輛車正在促銷，優(yōu)惠價(jià)錢是15.08萬(wàn)。萬(wàn)。這是最新款，總價(jià)這是最新款，總價(jià)16.98萬(wàn)元萬(wàn)元制約案例制約案例 銷售人員：您真有目光，他看中的可是這個(gè)月最新推出的款式，是目前全世界最流行的車型，價(jià)錢可不廉價(jià)，挺貴的！ 客戶：那究竟要多少錢啊 銷售人員：哦，這么說(shuō)吧，按排量計(jì)算是80元/毫升。 客戶：那這輛車的排量是多少毫升？ 銷售人員：這款車的排量是1.6L，油耗相對(duì)較低，總價(jià)為12.8萬(wàn)多吧。制約的模板制約的模板 一個(gè)是簡(jiǎn)單的，就是直接將他推測(cè)的對(duì)方意圖先說(shuō)出來(lái) 講對(duì)方訊問(wèn)的事情分解為單元

18、小結(jié)小結(jié)1、主導(dǎo)：掌控銷售對(duì)方中的主題，經(jīng)過(guò)主題來(lái)博得對(duì)話的主導(dǎo)權(quán)2、迎合：承接對(duì)方的話語(yǔ)的語(yǔ)意，構(gòu)成順應(yīng)的言語(yǔ)背景，博得寬容的交談氣氛3、墊子：在回答客戶的問(wèn)題是，有效運(yùn)用對(duì)問(wèn)題的評(píng)價(jià)來(lái)延緩其對(duì)問(wèn)題的關(guān)注4、制約：預(yù)測(cè)客戶后面的話，并自動(dòng)說(shuō)出方法，制約客戶的思索思緒三三 銷售三大武器之贊譽(yù)銷售三大武器之贊譽(yù) 讓客戶獲得愉快的體驗(yàn) 獲得客戶的認(rèn)同 讓客戶隨“美而動(dòng)推銷員贊譽(yù)顧客的話該當(dāng)象鈴銷一樣搖得叮當(dāng)響。 - 卡耐基 贊揚(yáng)的方法贊揚(yáng)的方法1、贊揚(yáng)客戶的提問(wèn)，贊揚(yáng)客戶的觀念，贊揚(yáng)客戶的專業(yè)性例子：客戶：聽說(shuō)他們最近的車都是去年的庫(kù)存？銷售：他看問(wèn)題真的非常準(zhǔn)確，而且信息及時(shí)，他在哪里看到的？

19、贊揚(yáng)的方法贊揚(yáng)的方法舉例您說(shuō)的真專業(yè)，一聽就知道您是行家您的話真像設(shè)計(jì)師說(shuō)的話，您怎樣這么了解我們的車啊！他說(shuō)的真地道，就知道您來(lái)之前做了充分的預(yù)備贊揚(yáng)的方法贊揚(yáng)的方法2、成認(rèn)客戶的觀念、看法、問(wèn)題的合理性如：我是您，我也會(huì)這樣問(wèn)的！您這一問(wèn)，讓我想起了另外一個(gè)客戶，他也是這么問(wèn)的贊揚(yáng)的方法贊揚(yáng)的方法3、重組客戶的問(wèn)題如：客戶：他的這個(gè)車的內(nèi)飾顏色選擇好似不是很多??？銷售顧問(wèn)：您說(shuō)內(nèi)飾顏色選擇不多時(shí)您覺(jué)得沒(méi)有偏重的顏色，還是他更看重淡色了？贊揚(yáng)的本卷須知贊揚(yáng)的本卷須知 第一：真誠(chéng) 第二：有現(xiàn)實(shí)根據(jù)四四 銷售的三大武器之銷售的三大武器之 FABE引見法引見法把握本身優(yōu)勢(shì)的武器 定義定義F特征fe

20、ature)指產(chǎn)品的某種特殊的功能，是產(chǎn)品的某種現(xiàn)實(shí)、數(shù)據(jù)或者信息A優(yōu)點(diǎn)advantage)是指產(chǎn)品的某種特征帶給客戶的益處，或者是在運(yùn)用產(chǎn)品時(shí)這種特征是如何為客戶效力的 定義定義B利益benefit)指針對(duì)潛在客戶的需求，有指向性地引見產(chǎn)品的某種特征以及與之匹配的優(yōu)點(diǎn)任何產(chǎn)品的任何特征以及任何優(yōu)點(diǎn)都可以經(jīng)過(guò)讓客戶感知到的利益的方法來(lái)陳說(shuō)，產(chǎn)品的利益就是該特征及優(yōu)點(diǎn)是如何滿足客戶需求的定義定義E_保證的證據(jù)evidence) ,即證明書、樣品、商品展現(xiàn)闡明、錄音錄影等判別判別1 柴油索蘭托比較省油 省油的性能完全可以節(jié)省您的日常開支 假設(shè)您經(jīng)常長(zhǎng)途駕駛，就會(huì)有省油的需求，因此柴油索蘭托長(zhǎng)途路程省油的特性能完全滿足他需求 假設(shè)您的孩子喜歡索蘭托的天窗，您一定會(huì)發(fā)現(xiàn)天窗自動(dòng)防夾手的功能非常有用。 索蘭托全景天窗封鎖有自動(dòng)防夾手的功能判別判別2 駕駛員和前排乘客平安氣囊，一級(jí)前后排三點(diǎn)式平安帶 平安氣囊可以確保交通不測(cè)發(fā)生時(shí)最大效果地維護(hù)