服裝銷售經(jīng)典案例

1、服裝營銷案例分析：為什么她能賣衣服？今天的服裝市場(chǎng)營銷品牌眾多，魚龍混雜，每天有開業(yè)的也有關(guān)門的，有賺錢的也 有虧本的，導(dǎo)購員有賺多的也有賺少的，且有愈演愈烈之勢(shì)，究竟原因何在？下面筆 者引用最近的親身經(jīng)歷，僅從導(dǎo)購方面進(jìn)行簡(jiǎn)單的陳述與分析。服裝營銷案例序言北方的3月的天氣逐步轉(zhuǎn)暖，也是衣服換季的時(shí)候了，月末的一天傍晚筆者和朋 友小張?jiān)谙掳嗟穆飞献哌M(jìn)了位于T城市中心的華聯(lián)商廈。由于日常著裝的習(xí)慣，筆者 計(jì)劃今天選一件休閑西裝，就大多數(shù)男性的購物習(xí)慣而言我對(duì)其他款式的衣服根本沒 有興趣，可見筆者的今天消費(fèi)的目的性是非常強(qiáng)的。服裝營銷案例：商場(chǎng)經(jīng)歷雖然是下班時(shí)間但購物的人并不多，走在在一排排的品牌

2、萱鎮(zhèn)店間，筆者的目光始 終沒有離開各式的衣服，一直尋找著目標(biāo)。各專賣店基本都有一、兩個(gè)導(dǎo)購，有的在 招待顧客，有的在聊天，也有的在看雜志，還有的站在店門口觀看人來人往。大概走 了二十幾米后筆者還一家都沒有進(jìn)，只是在門外大概瀏覽一下，留心一數(shù)筆者發(fā)現(xiàn)： 四個(gè)品牌的導(dǎo)購沒有看到我這個(gè)準(zhǔn)客戶，三個(gè)品牌的導(dǎo)購看了這個(gè)準(zhǔn)顧客一眼后就繼 續(xù)忙著自己的事業(yè)了，還有三個(gè)品牌的導(dǎo)購像看著怪獸一樣目送了我們路過他家門 口。一轉(zhuǎn)身筆者進(jìn)入了 A品牌營銷店，導(dǎo)購員小A仍在低頭理貨，筆者在店里簡(jiǎn)單 的瀏覽一圈就出去了，小A就像沒有發(fā)現(xiàn)我們一樣仍然在做著自己的事。筆者又溜達(dá)到B品牌營銷店，導(dǎo)購員小B在我看到第三件衣服的時(shí)

3、候走了過來: “大哥喜歡哪件就試試吧"“嗯，我再看看”我應(yīng)答著從另一個(gè)方向離開了?？吹紺品牌營銷店里掛著一些西裝，我們徑直走了進(jìn)去瀏覽一圈后問道：“有沒 有休閑西裝？ “沒有的，我們這兒的西裝都是套裝，正式的那種"導(dǎo)購員小C 一本 正經(jīng)的告訴筆者。無奈，我們又離開了。這時(shí)D專賣店的一位大姐微笑著站在店門口向我們打起了招呼：“進(jìn)來看看吧， 我們這里剛到幾個(gè)新款”。本來筆者用眼掃一下她的店內(nèi)發(fā)現(xiàn)是沒有我想要的衣服的, 但經(jīng)過她這么熱情的打招呼我反而有些不太好意思直接走開，就直接走了進(jìn)去：“大 姐，你這里有沒有休閑西裝？ ”“有，你試試這件”說著大姐從衣架上摘了一件帶拉鏈的休閑上

4、衣給了我?！安皇沁@樣的，是西裝，敞口的”我解釋道。“那就試試這個(gè)吧，這個(gè)也很不錯(cuò)的，最近賣的很好”然后又指著旁邊的一排黑 色風(fēng)衣。“我穿這個(gè)？是不是顯得太年輕幼稚了”其實(shí)我并沒有打算買風(fēng)衣?！疤贻p？你才多大年齡啊，這些風(fēng)衣正適合你這么大的年齡，現(xiàn)在也正是穿風(fēng) 衣的時(shí)候，春秋兩季都能穿，即使在正規(guī)的場(chǎng)合也很合適的，昨天一個(gè)小伙子去面試 就選了這款衣服，先試一試吧”大姐取下一件風(fēng)衣遞給了我。“還是算了吧，我就想要件休閑西裝，這件我穿上肯定不合適的?！蔽抑苯踊亟^ 丁大姐?！跋仍囋嚶铮辉嚹氵@么知道到底合不合適？ ”大姐很熱情，很實(shí)在，也很不甘 心，回頭又對(duì)小張說：“你先在這兒坐一下”，還遞過去一張

5、凳子。這類營銷案例 很多。“好吧，那我就試一試”我沒有回絕的理由了，就脫下外套穿上了風(fēng)衣?！斑@邊照鏡子看看，是不是很帥？這件風(fēng)衣也不是很大，上面也是敞口的，正配 你的襯衫，你穿上正合適，還有點(diǎn)上海灘許文強(qiáng)的味道”大姐在旁邊稱贊著?！靶值?，你看他穿這件衣服很有氣質(zhì)吧？"大姐沒有忘記旁邊的小張，笑著問了 一句?！斑€可以”小張也許是逛累了，坐在凳子上應(yīng)和著?！笆锹铮以趺礇]有感覺到？ "我回應(yīng)著?！跋日砜?，再側(cè)身看，是不是挺合適的？ ”大姐邊說邊用手調(diào)整我的姿勢(shì)?！昂孟襁€行”我也感覺確實(shí)這件衣服很合適，突然又問道：“這件多少錢？ ”“就是啊，所以啊你買衣服一定要先試試，不然怎么

6、知道適不適合你？就這身衣 服既休閑又正規(guī)，在兩種場(chǎng)合都能穿大姐不停的稱贊?！斑@件好像有點(diǎn)瘦吧，再給我找件大一號(hào)的試試”，扣上扣亍我確實(shí)感到有點(diǎn)緊?！艾F(xiàn)在你穿著毛衣會(huì)緊點(diǎn)兒，過幾天脫了毛衣就好了，要不你再試試這件"，說 著大姐又遞給我一件大一號(hào)的并幫我穿上了?！斑@件怎么樣？ ”大姐又問了?！案杏X寬松一些"，我如實(shí)回答?！斑@樣，你把毛衣脫了，兩件再都試一遍”，大姐指揮著我。我照辦了。“要大號(hào)的還是小號(hào)？ ”大姐開始讓我抉擇了?！斑€是大號(hào)的吧”我選擇了大號(hào)的，又問道“這件多少錢？ ”“這是最新款式，今年才上市的，全部由頂級(jí)設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的，980元一件，不過 現(xiàn)在正在做活動(dòng)，滿300

7、返80,活動(dòng)價(jià)是740元，給您省了 240元呢”經(jīng)大姐這么一 說好像我占了多大便宜似的?！斑@么貴呀，再便宜點(diǎn)我就買了”我試探著問道?！斑@里是華聯(lián)，是不砍價(jià)的，我是售貨員，給你便宜10元就得在我工資里扣10 元“那也太貴了"我繼續(xù)砍價(jià)?！澳闶遣皇侨A聯(lián)的會(huì)員？會(huì)員是可以在最終基礎(chǔ)上打9.5折的?！贝蠼汩_始問我?！安皇堑摹惫P者如實(shí)回答?！澳蔷碗y辦了，”大姐有些為難，“這樣吧，把我的會(huì)員卡給你用一下，就可以再 打個(gè)9.5折了”。大姐邊說邊開票?！笆浙y臺(tái)就這邊直走就到了"大姐把票據(jù)遞到我手中，打著手勢(shì)告訴我怎么走。付完款，大姐把裝好的衣服直接遞給了我：“有沒有相應(yīng)的褲子？顏色要深一些

8、 的效果會(huì)更好。”“好像沒有太合適的”我想了想。“這邊XX品牌的褲子在做活動(dòng)，打五折，我?guī)氵^去看看。"大姐不失時(shí)機(jī)的 給我推薦了褲子。向右走出5、6米后，大姐向XX褲子專柜喊道：“小李，這位顧客要選褲子，你 幫著挑選一下。”十分鐘后，筆者又買了一條180元的褲子，和小張高高興興的走出了華聯(lián)。出于職業(yè)習(xí)慣筆者突然想到：“我本來是要買一件休閑西裝的呀，為什么會(huì)買了 一件風(fēng)梏和一條褲子呢？ ”服裝營銷案例：結(jié)果分析其實(shí)也沒有什么奇怪的，上述現(xiàn)象幾乎每天都在上演著，只是很多的導(dǎo)購和專賣 店老板沒有意識(shí)到而已，久而久之就成了公認(rèn)的“正常現(xiàn)象”?，F(xiàn)在筆者根據(jù)自身的 觀點(diǎn)來對(duì)上述問題進(jìn)行一下淺薄

9、的分析，以和大家做個(gè)探討。A、B、C品牌導(dǎo)購分析：筆者認(rèn)為A、B、C品牌的導(dǎo)購是很失敗的導(dǎo)購，甚至是不稱職的導(dǎo)購，從她們 身上反應(yīng)出了最基本、最淺顯的問題。服裝營銷案例一：工作期間做與工作無關(guān)的事情而喪失銷售機(jī)會(huì)。無論在逛街、購物或作調(diào)研期間，筆者經(jīng)常發(fā)現(xiàn)很多服裝導(dǎo)購員在沒有顧客進(jìn)店 時(shí)候不知道如何安排自己的工作，把大量時(shí)回用在發(fā)短信、看雜志或聊天上，很多時(shí) 候顧客經(jīng)過店門或已經(jīng)走進(jìn)專賣店的時(shí)候還不知道，仍然專心致志的做自己的事情。 殊不知到，正是導(dǎo)購的這種不負(fù)責(zé)任的心理與表現(xiàn)給了顧客被冷淡、被輕視的感覺， 同時(shí)也失去了與顧客交流的機(jī)會(huì)。如品牌A和導(dǎo)購Ao 服裝營銷案例二：放任顧 客自己參觀、

10、欣賞。同樣在很多時(shí)候我會(huì)發(fā)現(xiàn)顧客進(jìn)了專賣店后導(dǎo)購員根本不去接待，而是看上一兩 眼后由顧客任意參觀，等待顧客自己挑選，直接導(dǎo)致的結(jié)果就是有顧客喜歡的款式顧 客就買，沒有喜歡的款式顧客就直接溜走。這種現(xiàn)象尤其是在一些大型賣場(chǎng)和團(tuán)置宜 殖店居多，很多導(dǎo)購片面的認(rèn)為顧客不喜歡別人的介紹，要給顧客留下充分、寬松的 個(gè)人空間，否則很容易把顧客“趕走”。大家都知道，銷售是需要互動(dòng)的，缺乏互動(dòng) 的銷售中顧客就缺乏購買的氛圍與欲望，這種讓顧客唱獨(dú)角戲的銷售成功率是很低 的，因此在這里告誡導(dǎo)購員：你們一定要與顧客動(dòng)起來。如品牌B和導(dǎo)購服裝營銷案例三：不主動(dòng)了解需求和推介產(chǎn)品。大部分服裝導(dǎo)購存在的一個(gè)弊病就是顧客問

11、什么就答什么，顧客有喜歡的就給介 紹，顧客沒有喜歡的就放棄推介。產(chǎn)生這種問題的原因是：導(dǎo)購員認(rèn)為顧客選衣服的 過程是相對(duì)比較簡(jiǎn)單的，他不喜歡的衣服你再推薦他們也不會(huì)選擇，他想要的衣服不 用導(dǎo)購員介紹他們也會(huì)買單。其實(shí)對(duì)于導(dǎo)購員而言一定要適當(dāng)引導(dǎo)顧客的需求，誠懇 的提出自己的觀點(diǎn)和看法，當(dāng)顧客接受自己的觀點(diǎn)后再順勢(shì)推出自己的產(chǎn)品顧客就很 容易接受了。筆如品牌C和導(dǎo)購C服裝營銷案例四：缺乏感情的交流。很多導(dǎo)購在顧客進(jìn)店后馬上就說“你好，歡迎光臨XX專賣店，請(qǐng)隨便看看”， 或“喜歡哪件就試試吧”，大多數(shù)說這些話的導(dǎo)購都是一本正經(jīng)的或機(jī)械式的，毫無 感情可言。據(jù)說說這些話術(shù)的導(dǎo)購都是盲目培訓(xùn)的結(jié)果。我

12、們要知道，當(dāng)導(dǎo)購能和顧 客打成一片就說明離成功很近了，如果導(dǎo)購員吝嗇自己的語言或給顧客搪塞的理由會(huì) 讓顧客認(rèn)為他們是可有可無的，甚至產(chǎn)生反感。但凡銷量高的導(dǎo)購基本都是那些性格 開朗善于交流的導(dǎo)購。服裝營銷案例五：不能主動(dòng)招引進(jìn)店。在店內(nèi)沒有顧客且沒有手頭工作的時(shí)候很多導(dǎo)購員基本都是無所事事，即使有些 導(dǎo)購是站在店門口也是在“站崗”，為了站而站，不知道主動(dòng)招攬過往的顧客，而是 在那里守株待兔。還有些導(dǎo)購特別會(huì)“看”人，她們往往根據(jù)顧客的衣著、穿戴這些 最表面的現(xiàn)象來判斷哪些顧客是她們的潛在客戶，哪些顧客不是她們的潛在客戶，對(duì) 于一些穿著表現(xiàn)較差的顧客她們連理都不會(huì)理，因此也流失了很多優(yōu)質(zhì)顧客，純

13、屬“有 眼無珠”類型的。D品牌導(dǎo)購服裝營銷案例分析：D品牌的導(dǎo)購大姐應(yīng)該說是華聯(lián)商廈里面比較厲害的導(dǎo)購了，不僅性梏和善、開 朗而且導(dǎo)購技巧也不錯(cuò)，更值得一提的是還拓展了錯(cuò)售渠道，搭建了異業(yè)聯(lián)盟。服裝營銷案例分析一：主動(dòng)營銷，招攬生意。D園鹿大姐的第一個(gè)優(yōu)點(diǎn)就是積極、主動(dòng)、有親和力。在店內(nèi)沒有顧客的時(shí)候知 道主動(dòng)去找顧客，而不是坐在店里默默的等待，筆者能走進(jìn)她的店最主要的原因就是 她和我們打了招呼，而且是非常和善的打招呼，讓你不進(jìn)去看一看都不好意思。某員 典的小趙曾經(jīng)問我這樣一個(gè)問題：“王老師，我以前也經(jīng)常在店門口招攬顧客，可成 功率非常低，甚至有些顧客被我嚇跑了，這是為什么呢？"，經(jīng)

14、筆者現(xiàn)場(chǎng)觀察后發(fā)現(xiàn), 小趙打招呼時(shí)是繃著臉的而且一點(diǎn)表情都沒有，就像在和誰生氣一樣，試想這樣的導(dǎo) 購打招呼誰又敢進(jìn)去呢？服裝營銷案例分析二：吸引注意力，給出理由。筆者為什么要進(jìn)D品牌的店？還有一點(diǎn)就是這位大姐說了這樣一句話：“進(jìn)來看 看吧，我們這里剛到幾個(gè)新款?！蔽揖腿サ脑蚴且?yàn)橛行驴钜路?，既然是新款那?dāng) 然要去看看了，這就是吸引我注意力的地方，同時(shí)也是我進(jìn)入D品牌營銷店的令一個(gè) 理由。服裝營銷案例分析三：積極、熱情是成功的必要條件。在服裝銷售這個(gè)行業(yè),積極、熱情的導(dǎo)購確實(shí)不多見了，尤其是在品牌營銷店和 較高端的賣場(chǎng)，筆者發(fā)現(xiàn)這些地方的導(dǎo)購大多在重復(fù)著機(jī)械的語言和動(dòng)作，不信你可 以多走幾家店

15、去看看。D品牌大姐的表現(xiàn)真可謂是華聯(lián)商廈中為數(shù)不多的，如果沒有 她的熱情我也不會(huì)感覺不好意思進(jìn)店，如果沒有她的熱情即使進(jìn)店也不一定會(huì)買她的 衣服。服裝營銷案例分析四：思維敏捷，主動(dòng)介紹適合的產(chǎn)品。這位大姐明明知道她的店里沒有筆者想要的衣服，卻不是像C品牌導(dǎo)購那樣直接 告訴我，而是偷天換日利用類似的服裝來替代，在筆者又一次提出自己的需求后大姐 找出合理的解釋改變、引導(dǎo)筆者思路，并舉出例證，利用第三方來證明她推薦的這件 衣服也是很不錯(cuò)的，是很適合筆音的。服裝營銷案例分析五：及時(shí)運(yùn)用體驗(yàn)式，利用體驗(yàn)的效果留住顧客，引導(dǎo)顧客。當(dāng)顧客仍然不認(rèn)同導(dǎo)購的觀點(diǎn)的時(shí)候這位大姐沒有死纏濫磨，也不再講多余的 話，而

16、是要求顧客試穿，因?yàn)樗靼走@時(shí)的語言是蒼白無力的，說出的話是很空虛空 洞的，再說多了還會(huì)引起顧客的反感，激怒顧客甚至促使顧客馬上離開。為了證明自 己的觀點(diǎn)同時(shí)留顧客在店里呆更多的時(shí)間她要求顧客試穿，利用試穿的效果再次引導(dǎo) 顧客。服裝營銷案例分析六：自己吃力的時(shí)候不失時(shí)宜的找?guī)褪?。其?shí)在進(jìn)店的前段時(shí)間內(nèi)筆者是一直在拒絕導(dǎo)購的，筆者的想法也很簡(jiǎn)單：既然 這里沒有適合自己的產(chǎn)品就要馬上離開，再去其他品牌看看。這位導(dǎo)購也很明白筆者 的心思，當(dāng)時(shí)她也的確很難說服我買她的衣服，因?yàn)槲艺J(rèn)為她的衣服并不適合我。此 時(shí)她的做法是找?guī)褪?，找誰？和我一起來的小張。先是讓小張坐下穩(wěn)定人心，等筆者 穿上衣服后她不僅自己

17、贊嘆如何適合我，又把旁邊不怎么說話的小張拉了進(jìn)來，讓小 張幫她說話。服裝營銷案例分析七：價(jià)格閃躲。筆者第一次問價(jià)的時(shí)候還沒有完全喜歡上這件衣服，為了避免筆者在價(jià)格上的糾 纏導(dǎo)購員并沒有回答是多少錢，而是采用“忽視法”，裝作沒有聽見繼續(xù)說著她的話, 無疑這一次的價(jià)格策略是成功的。服裝營銷案例分析八：利用二選一讓顧客抉擇。筆者試穿了一件大號(hào)的一件小號(hào)的風(fēng)衣，在試穿完之后及時(shí)的問筆者耍大件還是 小件，讓筆者從中選擇，而不是問：“買還是不買？ 因?yàn)槲覠o論是選擇大件的還是 小件的她的銷售都是成功的，如果問筆者買還是不買，那她的銷售成功率就要減半了。服裝營銷案例分析九：在最后階段運(yùn)用了巧妙的報(bào)價(jià)方式。在確

18、定筆者已經(jīng)喜歡上了她的衣服后，她開始按照筆者的要求報(bào)價(jià)了，但沒有直 接說這件衣服XX錢，而是運(yùn)用了 “漢堡包報(bào)價(jià)法”。在日常生活中，人們最容易記 住的是第一印象和最后印象，中間印象是最容易被忽略的，也是記憶最不深刻的，就 像漢堡包一樣，兩面是面包中間夾層肉。這位大姐先說“這件衣服是最新款式，今年 才上市的，全部由頂級(jí)設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)”，這個(gè)贊美給筆者留下了這件衣服款式新穎的印 象；最后又說“不過現(xiàn)在正在做活動(dòng)，滿300返80,活動(dòng)價(jià)是740元，給您省了 240 元呢”，這句話給筆者留下了現(xiàn)在買很便宜的印象；從而淡化了原價(jià)980元的高價(jià)格。 總結(jié)一下“漢堡包報(bào)價(jià)法”的公式就是“第一良好印象+實(shí)際價(jià)格+最后良好印象”。服裝營銷案例分析十：面對(duì)顧客砍價(jià)還價(jià)從容不迫，把皮球踢給顧客。筆者提到這件產(chǎn)品太貴如杲不能便宜就不買了，這時(shí)導(dǎo)購員沒有夸夸其談這件衣 服到底如何好，而是拿出商場(chǎng)的規(guī)定做擋箭牌。其實(shí)大家也都知道正規(guī)商場(chǎng)是不砍價(jià) 還價(jià)的，這個(gè)理由非常有說服力，在家樂福、沃爾瑪、肯德基你砍價(jià)還價(jià)嗎？同時(shí)利 用感情做工作和顧客拉近距離“給你便宜10元就得在我工資里扣10元，你忍心嗎？ ”, 這真是人之常情啊，畢竟人家是打工的，看來真的是沒有辦法了。“你是不是華聯(lián)的 會(huì)員？會(huì)員是可