格力空調(diào)的渠道現(xiàn)狀分析ppt課件

1、格力空調(diào)的渠道現(xiàn)狀分析格力空調(diào)的渠道現(xiàn)狀分析 專業(yè)：市場(chǎng)營(yíng)銷 班級(jí)：113211姓名：劉禎媛 學(xué)號(hào)：1103225042格力空調(diào)的營(yíng)銷渠道的概略 格力渠道經(jīng)過(guò)獨(dú)樹一幟的廠商股份結(jié)合運(yùn)營(yíng)銷售格力渠道經(jīng)過(guò)獨(dú)樹一幟的廠商股份結(jié)合運(yùn)營(yíng)銷售方式不斷開展，格力的這種方式從誕生以來(lái)就不方式不斷開展，格力的這種方式從誕生以來(lái)就不斷飽經(jīng)各界爭(zhēng)議和討伐，然而其卻異常頑強(qiáng)而穩(wěn)斷飽經(jīng)各界爭(zhēng)議和討伐，然而其卻異常頑強(qiáng)而穩(wěn)定的定的“活得很好。格力廠商聯(lián)營(yíng)體方式產(chǎn)于混亂活得很好。格力廠商聯(lián)營(yíng)體方式產(chǎn)于混亂的空調(diào)行業(yè)戰(zhàn)國(guó)時(shí)代，其在武漢率先結(jié)合業(yè)內(nèi)大的空調(diào)行業(yè)戰(zhàn)國(guó)時(shí)代，其在武漢率先結(jié)合業(yè)內(nèi)大戶合股成立股份制結(jié)合銷售公司，把品牌

2、及銷售戶合股成立股份制結(jié)合銷售公司，把品牌及銷售的雙方利益捆綁到一同，勝利的破解了當(dāng)時(shí)千篇的雙方利益捆綁到一同，勝利的破解了當(dāng)時(shí)千篇一概的一概的“價(jià)錢戰(zhàn)，博得終端認(rèn)同。如今，格力數(shù)價(jià)錢戰(zhàn)，博得終端認(rèn)同。如今，格力數(shù)千家專賣店普及全國(guó)，星羅棋布，國(guó)內(nèi)渠道銷售千家專賣店普及全國(guó)，星羅棋布，國(guó)內(nèi)渠道銷售比重驚人的到達(dá)比重驚人的到達(dá)85%85%以上，呈現(xiàn)燎原之勢(shì)。格力憑以上，呈現(xiàn)燎原之勢(shì)。格力憑仗仗“廠商渠道聯(lián)營(yíng)體的營(yíng)銷方式，延續(xù)廠商渠道聯(lián)營(yíng)體的營(yíng)銷方式，延續(xù)1111年國(guó)內(nèi)年國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷售第一。市場(chǎng)銷售第一。格力空調(diào)的營(yíng)銷渠道和構(gòu)造特征： 格力渠道聯(lián)營(yíng)體的渠道矩陣： 格力的渠道簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)是“三級(jí)體制規(guī)劃廠

3、家廠商聯(lián)營(yíng)體渠道體這里面，廠家是決策層，廠商聯(lián)營(yíng)體是執(zhí)行層，渠道體是格力到達(dá)最終消費(fèi)者的平臺(tái)和橋梁，可以說(shuō)，廠商渠道聯(lián)營(yíng)體這個(gè)環(huán)節(jié)是中心環(huán)節(jié)，要承上啟下，同時(shí)又有銷售義務(wù)的分解完成壓力。 廠商聯(lián)營(yíng)體是格力創(chuàng)新的渠道舉措，激發(fā)了經(jīng)銷商的自信心和動(dòng)力；但為什么格力要以專賣店作為主導(dǎo)的零售形狀呢？當(dāng)時(shí)，空調(diào)整個(gè)行業(yè)都看海爾，海爾的“效力做得最為出色，這是由于空調(diào)產(chǎn)品安裝、維修特點(diǎn)決議的，格力開專賣店的最初目的，也就是想讓格力專賣店未來(lái)的效力走向?qū)I(yè)化、規(guī)范化。這種專業(yè)化、規(guī)范化的要求按照董明珠的話來(lái)說(shuō)就是：只需某一個(gè)消費(fèi)者在格力專賣店買一臺(tái)空調(diào)，格力全國(guó)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)都知道他在哪一家專賣店買了什么型號(hào)的空

4、調(diào)，什么時(shí)候裝的機(jī)，該消費(fèi)者所購(gòu)的空調(diào)無(wú)論什么時(shí)候在什么地方出現(xiàn)質(zhì)量問題，只需打個(gè)，格力的效力就能即刻到位。 格力空調(diào)的營(yíng)銷渠道格力渠道面臨的挑戰(zhàn) 一、加盟專賣店擴(kuò)張的問題一、加盟專賣店擴(kuò)張的問題 格力空調(diào)的開店方式，是一把雙刃劍，對(duì)格力空調(diào)格力空調(diào)的開店方式，是一把雙刃劍，對(duì)格力空調(diào)在最短時(shí)間內(nèi)到達(dá)消費(fèi)者確實(shí)功不可沒。但格力空調(diào)的問在最短時(shí)間內(nèi)到達(dá)消費(fèi)者確實(shí)功不可沒。但格力空調(diào)的問題曾經(jīng)出現(xiàn)，對(duì)現(xiàn)有龐大的空調(diào)渠道進(jìn)展重新梳理已成為題曾經(jīng)出現(xiàn)，對(duì)現(xiàn)有龐大的空調(diào)渠道進(jìn)展重新梳理已成為迫切課題。但是取締一批專賣店，對(duì)經(jīng)銷售和消費(fèi)者自信迫切課題。但是取締一批專賣店，對(duì)經(jīng)銷售和消費(fèi)者自信心的一定帶來(lái)沖

5、擊。所以必需慎之又慎，需求找到一個(gè)妥心的一定帶來(lái)沖擊。所以必需慎之又慎，需求找到一個(gè)妥善的處理方法。從格力空調(diào)開展專賣店的規(guī)模和速度來(lái)看，善的處理方法。從格力空調(diào)開展專賣店的規(guī)模和速度來(lái)看，董明珠預(yù)備把這種營(yíng)銷方式進(jìn)展究竟。但國(guó)美總裁陳曉以董明珠預(yù)備把這種營(yíng)銷方式進(jìn)展究竟。但國(guó)美總裁陳曉以為，自建門店不符合消費(fèi)者為，自建門店不符合消費(fèi)者“多樣化選擇的需求。蘇寧多樣化選擇的需求。蘇寧總裁孫為民也以為格力空調(diào)的層層零售方式，既繁瑣，又總裁孫為民也以為格力空調(diào)的層層零售方式，既繁瑣，又讓中間商擠掉了不少利潤(rùn)空間，無(wú)法讓消費(fèi)者享遭到實(shí)惠。讓中間商擠掉了不少利潤(rùn)空間，無(wú)法讓消費(fèi)者享遭到實(shí)惠。 二、二、“

6、區(qū)域股份制銷售公司方式管理問題區(qū)域股份制銷售公司方式管理問題 2019 2019年出現(xiàn)的格力空調(diào)年出現(xiàn)的格力空調(diào)“專賣店攜款潛逃門，北京專賣店攜款潛逃門，北京迸發(fā)迸發(fā)“安裝質(zhì)量門從市場(chǎng)銷售的環(huán)節(jié)折射出了格力總部安裝質(zhì)量門從市場(chǎng)銷售的環(huán)節(jié)折射出了格力總部與區(qū)域銷售公司之間的管理弊端。各地銷售公司為擴(kuò)展市與區(qū)域銷售公司之間的管理弊端。各地銷售公司為擴(kuò)展市場(chǎng)份額、獲得銷售利潤(rùn)的最大化，在區(qū)域市場(chǎng)上往往采取場(chǎng)份額、獲得銷售利潤(rùn)的最大化，在區(qū)域市場(chǎng)上往往采取粗放式管理手段，對(duì)格力空調(diào)的專賣店和加盟店管理不嚴(yán)，粗放式管理手段，對(duì)格力空調(diào)的專賣店和加盟店管理不嚴(yán)，引發(fā)了一些短期利益投機(jī)者引發(fā)了一些短期利益投

7、機(jī)者“混水摸魚，最終損傷的還混水摸魚，最終損傷的還是格力空調(diào)的品牌聲譽(yù)和整體利益。是格力空調(diào)的品牌聲譽(yù)和整體利益。格力空調(diào)分銷渠道的調(diào)整 一、提高專賣店準(zhǔn)入門檻一、提高專賣店準(zhǔn)入門檻 格力空調(diào)專賣店目前仍以較快速度擴(kuò)張，或許嚴(yán)把格力空調(diào)專賣店目前仍以較快速度擴(kuò)張，或許嚴(yán)把格力空調(diào)專賣店加盟門檻比重新規(guī)范和梳理現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)更真格力空調(diào)專賣店加盟門檻比重新規(guī)范和梳理現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)更真實(shí)可行。實(shí)可行。 二、控制渠道，加強(qiáng)對(duì)新型渠道的博弈才干二、控制渠道，加強(qiáng)對(duì)新型渠道的博弈才干 作為消費(fèi)廠家的格力，要想使本人的產(chǎn)品順利地被作為消費(fèi)廠家的格力，要想使本人的產(chǎn)品順利地被消費(fèi)者運(yùn)用，就必需協(xié)調(diào)各渠道成員的行為，也就

8、是說(shuō)，消費(fèi)者運(yùn)用，就必需協(xié)調(diào)各渠道成員的行為，也就是說(shuō)，需求利用本人的品牌影響和運(yùn)營(yíng)實(shí)力對(duì)其他渠道成員的行需求利用本人的品牌影響和運(yùn)營(yíng)實(shí)力對(duì)其他渠道成員的行為施加影響，使他們的行為盡能夠符合本企業(yè)的想象。格為施加影響，使他們的行為盡能夠符合本企業(yè)的想象。格力在開展培育分銷渠道時(shí)，不應(yīng)單純尋覓協(xié)作同伴，而且力在開展培育分銷渠道時(shí)，不應(yīng)單純尋覓協(xié)作同伴，而且還要培育協(xié)作同伴，包括對(duì)商業(yè)企業(yè)的組織、培訓(xùn)、指點(diǎn)、還要培育協(xié)作同伴，包括對(duì)商業(yè)企業(yè)的組織、培訓(xùn)、指點(diǎn)、援助和監(jiān)視等等。從外表來(lái)看。這會(huì)添加格力的營(yíng)銷本錢，援助和監(jiān)視等等。從外表來(lái)看。這會(huì)添加格力的營(yíng)銷本錢，但本人的營(yíng)銷系一致旦建立并運(yùn)轉(zhuǎn)，營(yíng)銷本錢便會(huì)大大降但本人的營(yíng)銷系一致旦建立并運(yùn)轉(zhuǎn)，營(yíng)銷本錢便會(huì)大大降低由此可見，格力空調(diào)應(yīng)加強(qiáng)與經(jīng)銷商的溝通，構(gòu)成親密低由此可見，格力空調(diào)應(yīng)加強(qiáng)與經(jīng)銷商的溝通，構(gòu)