奧康與GEOX商務(wù)談判

1、奧康與GEOX公司合作談判案例分析奧康集團有限公司簡介 浙江奧康集團是國內(nèi)知名鞋業(yè)生產(chǎn)企業(yè)， 公司以制鞋為主業(yè)，并涉足商業(yè)地產(chǎn)、生物制品等領(lǐng)域。 企業(yè)年產(chǎn)值40多億元，創(chuàng)利稅6億多元，品牌價值50.02億元。公司現(xiàn)有員工2萬多人，擁有三大鞋業(yè)生產(chǎn)基地、五大鞋業(yè)品牌。根據(jù)國家統(tǒng)計局公布的信息，奧康連續(xù)三年位居中國工業(yè)企業(yè)行業(yè)效益十佳企業(yè)第一位。GEOX公司簡介 意大利GEOX（中文商標：健樂士）于1994年由MARIO MORETTI POLEGATO先生創(chuàng)辦。GEOX公司亦憑借其“RESPIRA”（呼吸鞋）的國際專利技術(shù)，使GEOX迅速成長為意大利排名第一的休閑鞋品牌，暢銷全球55個國家和地區(qū)

2、，排名世界鞋業(yè)前4位。 2003年，浙江奧康集團與意大利GEOX公司進行了一場成功的談判，此次談判是中外合作成功談判的典型案例之一，所采用的談判原則又成為談判雙方的制勝法寶。因此，我們對該案例進行分析。 VS一、進行談判準備的原則“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”，進行商務(wù)談判，前期準備工作非常重要。只有事先作好充足準備，談判者才會充滿自信，從容應(yīng)對談判中出現(xiàn)的突發(fā)事件、矛盾沖突，才能取得事半功倍的談判結(jié)果，不管自己在談判中處于優(yōu)勢還是劣勢。GEOX公司曾用兩年時間對中國市場進行調(diào)研，先后考察了6 家中國著名鞋業(yè)公司，為最終坐到談判桌前進行了周密的準備。談判中能把幾十頁的談判框架，協(xié)議條款熟練背出，令在

3、場的人嘆為觀止。而奧康雖然對與GEOX公司合作成功的心理預(yù)期并不高，但機會也決不放過。奧康為迎接GEOX公司進行了周密的準備和策劃。了解了對手公司的情況，包括對手的資信情況、經(jīng)營狀況、市場地位、此行目的以及談判對手個人的一些情況。其次，為了使談判對手有賓至如歸的感覺，奧康公司專門成立了以總裁為首的接待班子，擬定周密的接待方案。為談判最終獲得成功奠定了基礎(chǔ)。二、情感注入原則尋找共同點，英雄惜英雄。奧康與GEXO公司都努力尋找共同點，并把此次談判的成功歸結(jié)為除了緣分，更重要的是兩家確實有太多相似的地方。GEXO公司以營銷起家，短短十年時間年產(chǎn)值15億歐元，產(chǎn)品遍及全球88 個國家和地區(qū)，由一家釀酒

4、企業(yè)跨入世界一流制鞋企業(yè)行列。而奧康是從3萬元起家，以營銷制勝于中國市場，8 年的發(fā)展，產(chǎn)值超過10億元。 營造氛圍，消除利益對抗。談判的氛圍包括自然環(huán)境、社會環(huán)境、心理環(huán)境、語言環(huán)境，涉及的范圍相當廣。營造良好的氛圍對促成談判有良好的催化作用。奧康在上海黃浦江，以包下豪華游輪的方式宴請談判對手，借游船賞月品茗之美好氛圍消除利益沖突引發(fā)的對抗，平衡談判雙方實力。贈送禮物，表情達意。談判畢竟不是為交友而來，談判者花在聯(lián)絡(luò)感情上的時間總是有限的，如果找一種方法，能夠用較少的成本贏得對手的友誼和好感，那就非贈送禮物莫屬了。兩家互贈禮物對日后的履約和合作具有重要的意義。三、妥協(xié)互補原則在各方立場不同、

5、利益相異的談判中，為了達成協(xié)議，各方都必須互相讓步，放棄自己的某些利益，以互相補足對方的需要。只取不給，各不相讓，談判必然以失敗而告終。其實“妥協(xié)”并不指的是投降，它只是意味著根本利益的讓步。其實，這里的妥協(xié)是中性的。它是用讓步的方法避免沖突和爭執(zhí)。在談判中出現(xiàn)僵局是常有的事，對談判或談判者都是一個考驗，而惟有某種妥協(xié)才能打破僵局，使談判得以繼續(xù)。然而，妥協(xié)并不是目的，它是實施以退為進的策略求得利益互補、達成雙贏協(xié)議的手段。GEXO公司有備而來，擬訂了長達幾十頁的協(xié)議文本，每一條都相當苛刻，為了達成合作，雙方都進行了讓步。但在兩件事上出現(xiàn)了重大分歧，一是對擔保銀行的確認上，奧康一方提出以中國銀

6、行為擔保銀行，對方不同意，經(jīng)過權(quán)衡，雙方本著妥協(xié)互補的原則，最后以香港某銀行為擔保行達成妥協(xié)。另一件事是雙方關(guān)于以哪國法律解決日后爭端的問題，此問題使談判一度陷入破裂邊緣。GEXO公司提出必須以意大利法律為準繩，因王振滔對意大利法律一無所知，而予以堅決抵制。并提議用中國法律。但是GEXO公司也因為對中國法律一竅不通而堅決反對。眼看所作的努力將前功盡棄，最后還是雙方各讓了一步，以第三國法律（英國）為解決爭端法律依據(jù)而達成妥協(xié)。四、互利互惠原則 中國有一句諺語叫和氣生財，商務(wù)談判的雙方盡管有各自的利益需要，但互利是商務(wù)談判的基本目標。因此，在談判的時候，必須首先建立起對彼此信任，以此為基礎(chǔ)雙方才能

7、開誠布公，協(xié)調(diào)利益，找到一個利益的平衡點，最終達成雙贏。奧康和GEXO的合作無疑是一項互利的合作。王振滔認為，GEXO公司看中的不僅僅是奧康的“硬件”，更多的還是其“軟件”，是一種積極向上、充滿活力的企業(yè)精神。還有奧康人一直倡導(dǎo)的“誠信”。而奧康看中的則是GEXO公司這艘大船，他要借船出海，走一條迅速國際化的捷徑。從表面看談判雙方即得利益是不均衡的，奧康所得（借船）遠遠低于GEXO公司所得（奧康的“硬件”、“軟件”），因此，引來諸多專業(yè)人士或擔憂或譴責，而王振滔認為奧康與GEXO公司合作，就等于與世界最先進行業(yè)技術(shù)合作，因為世界鞋業(yè)首推意大利，意大利一流鞋業(yè)當屬GEXO公司。通過合作，奧康可以輕而易舉獲得行業(yè)第一流的技術(shù)支持，不出家門就可以學(xué)習(xí)世界先進的管理經(jīng)驗。并且可以實現(xiàn)銷售淡旺季互補。總結(jié) 通過上述談判原則，奧康與GEXO公司最終合作成功。談判是具有利害關(guān)系的雙方和多方，為謀求一致而進行協(xié)商洽談的溝通協(xié)調(diào)活