華為的營銷鐵軍的形成

1、華為的營銷鐵軍的形成最近幾年華為公司異軍突起， 在國內(nèi)的電子市場上的比重越來越 大，在行業(yè)的影響力也越來越大， 尤其華為的營銷團(tuán)隊(duì)在國內(nèi)更是無 人能出其右，下面我們來探索一下華為營銷鐵軍的形成。一：華為公司自創(chuàng)業(yè)以來，就一直在奉揚(yáng)土狼精神，任正非在他 的一次題為華為的紅旗到底能打多久的講話中提到， “企業(yè)要想 前進(jìn)，就是要發(fā)展一批狼，狼有三大特性，一是敏銳的嗅覺。二是不 屈不撓、奮不顧身的進(jìn)攻精神。 三是群體奮斗。 從華為的實(shí)踐來看， 華為特殊的狼性精神實(shí)質(zhì)就在于追求卓越的進(jìn)攻精神， 這是華為 “狼 性”的核心。狼性是華為營銷團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)精神， 這種精神非常抽象， 而且也是 非常容易扭曲的， 所

2、以這需要一種強(qiáng)大的企業(yè)文化作為支撐， 華為的 企業(yè)文化可以用“團(tuán)結(jié)，奉獻(xiàn)，學(xué)習(xí)，創(chuàng)新，獲益與公平”來總體概 括，這也正恰恰證明了華為的狼性精神對華為的影響。 華為的管理模 式是矩陣式管理模式， 矩陣式管理要求企業(yè)內(nèi)部的各個職能部門相互 配合，通過互助網(wǎng)絡(luò)，任何問題都能做出迅速的反應(yīng)。不然就會暴露 出矩陣式管理最大的弱點(diǎn)：多頭管理，職責(zé)不清。而華為銷售人員在 相互配合方面效率之高讓客戶驚嘆， 讓對手心寒， 因?yàn)槿A為從簽合同 到實(shí)際供貨只要四天的時(shí)間。 華為接待客戶的能力更是讓一家國際知 名日本的電子企業(yè)領(lǐng)袖在參觀華為后震驚，認(rèn)為華為的接待水平是 “世界一流”的。華為的客戶關(guān)系在華為被總結(jié)為“一五

3、一工程”精選文檔一支隊(duì)伍、五個手段、一個資料庫，其中五個手段是“參觀公司、 參觀樣板店、現(xiàn)場會、技術(shù)交流、管理和經(jīng)營研究” 。對客戶的服務(wù) 在華為是一個系統(tǒng)， 華為幾乎所有部門都會參與進(jìn)來， 假設(shè)沒有團(tuán)隊(duì) 精神不可想象一個完整的客戶服務(wù)流程能夠順利完成。 只有這樣才能 找到冬天的棉襖， 這也是華為能夠取得成功的關(guān)鍵所在。 華為用狼性 文化把華為員工的能力發(fā)揮到了極致， 使其人力資源的管理和開發(fā)都 在國內(nèi)首屈一指。二：每一個公司的成功都離不開優(yōu)秀的員工， 所以華為在員工的 得招聘方面有獨(dú)特的方式。 華為招聘員工的方式主要有兩種， 一種是 社會招聘， 另一種是校園招聘。 對于營銷人員來說他們更傾向

4、于校園 招聘，因?yàn)樾@招聘是很專業(yè)的人才的選拔。 華為的校園招聘一般分 為以下四步：校園推介會，筆試，面試，公司考察和宴請。經(jīng)過這四 關(guān)的考驗(yàn)， 華為會選出適合自己公司的應(yīng)聘者成為自己員工， 從而使 自己的員工的素質(zhì)在一個較高的水平上。 華為人的艱苦是出了名的， 上至總裁下至普通員工莫不如此，始于創(chuàng)業(yè)初期的“床墊文化”一直 堅(jiān)持到現(xiàn)在、被一代又一代的華為人繼承， 在華為內(nèi)部流傳甚廣的 “華 為員工頂風(fēng)冒著雨雪步行翻山越嶺搶修基站” 的事跡亦是其艱苦奮斗 文化的縮影，任正非不止一次地強(qiáng)調(diào)“先工作后生活”正是華為艱苦 奮斗文化的真實(shí)寫照。 任正非不止一次地講過， 正是艱苦奮斗的文化 傳統(tǒng)成就了今天

5、的華為， 即使今天的華為已經(jīng)躋身于行業(yè)前三， 艱苦 奮斗精神仍然是其極力倡導(dǎo)和鼓勵的。 對于華為的艱苦奮斗， 外界一直給予很高的評價(jià)。然而， 2006 年胡耀宇的事件發(fā)生引發(fā)了對華為艱苦奮斗文化的大討論，首當(dāng)其沖的是華為的“床墊文化” 。 盡管各種聲音都有，總的來看，外界的聲音以批評居多。對于外界的 批評、指責(zé)，華為保持了一貫的低調(diào)， “任憑風(fēng)吹浪打，我自閑庭信 步”。沉默并不代表無為，當(dāng)外界的批評指責(zé)已經(jīng)引起華為內(nèi)部的眾 說紛紜時(shí)，任正非在 2006 年 8 月的華為人上發(fā)表了天道酬勤 一文正式回應(yīng)了內(nèi)外部對其一貫倡導(dǎo)和堅(jiān)持的 “艱苦奮斗”、“床墊文 化”的質(zhì)疑。在此文中，任正非沿用了其一貫

6、的文風(fēng)，寫到“艱苦奮 斗是華為文化的魂， 是華為文化的主旋律， 我們?nèi)魏螘r(shí)候都不能因?yàn)?外界的誤解或質(zhì)疑動搖我們的奮 斗文化，我們?nèi)魏螘r(shí)候都不能因?yàn)?華為的發(fā)展壯大而丟掉了我們的根本艱苦奮斗。三：瘋狂的入職培訓(xùn)。 進(jìn)入華為的新員工都要接受華為的入職培 訓(xùn)，這對于他們來說簡直就是去地獄走一圈。 華為在新員工入職以前 就把他們打造成了營銷精英。 華為的培訓(xùn)是一種習(xí)慣， 培訓(xùn)是業(yè)務(wù)員 掌握技巧的手段， 是業(yè)務(wù)員勝任營銷工作的必須， 是企業(yè)提高業(yè)務(wù)員 受雇能力的責(zé)任。 公司會有條不紊的展開培訓(xùn)， 有專門的培訓(xùn)崗位和 培訓(xùn)師。另外，華為的所有員工不定期的接受培訓(xùn)，上崗跑培訓(xùn)，崗中要 培訓(xùn)，下崗也要培訓(xùn)。

7、培訓(xùn)是一種投資，深深地影響著每一位華為的 員工。讓每一位員工都能夠發(fā)揮出最大的能力， 使人力資源充分發(fā)揮， 從而實(shí)現(xiàn)人力資源的充分利用。四：用人制度化。一個優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)就一定會有一個完善的制度，精選文檔但是這個制度的有效性才是關(guān)鍵， 要確保制度的有效性， 考核是關(guān)鍵。 考核的目標(biāo)是讓員工能夠直觀的對比， 學(xué)習(xí)看到自己的不足， 進(jìn)而明 確自己前進(jìn)的方向。 通過考核員工的勞動態(tài)度， 工作績效和任職資格 進(jìn)而反應(yīng)出那些員工適合營銷， 優(yōu)勝劣汰，從而是營銷團(tuán)隊(duì)更加優(yōu)秀， 才能達(dá)到一加一大于二的效果。 完善的制度， 嚴(yán)格的考核保證了華為 制度化用人戰(zhàn)略的實(shí)施，為華為打造營銷鐵軍提供了制度保障。五：有效的激

8、勵。人力資源管理的開發(fā)的對象是人，所以要以人 為本，把人放在第一位。華為為了保障一線員工永遠(yuǎn)保持活力，對銷 售一線人員的激勵向來激勵作為現(xiàn)代企業(yè)管理的一個重要內(nèi)容， 是增 強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部凝聚力， 提升企業(yè)綜合競爭能力的一個重要途徑。 適當(dāng)合 理的激勵對于員工自身和企業(yè)的發(fā)展都起著不可忽視的作用。 首先， 可以促進(jìn)員工充分發(fā)揮其才能和智慧。 如果把激勵制度對員工創(chuàng)造性、 革新精神和主動提高自身素質(zhì)的意愿的影響考慮進(jìn)去的話， 激勵對工 作績效的影響就更大了。 其次，有助于企業(yè)吸引留住優(yōu)秀人才?？?學(xué)的激勵制度包含有一種競爭精神， 它的運(yùn)行能夠創(chuàng)造出一種良性的 競爭環(huán)境，進(jìn)而形成良性的競爭機(jī)制。在具有競

9、爭性的環(huán)境中，組織 成員就會收到環(huán)境的壓力，這種壓力將轉(zhuǎn)變?yōu)閱T工努力工作的動力。 有效的激勵機(jī)制在調(diào)動員工的積極性同時(shí)，增加了人才的跳槽成本， 對人才的流動有一定抑制作用。 再次，有助于提升企業(yè)的綜合競爭 能力。適當(dāng)合理的激勵使有能力的骨干員工得到相應(yīng)的獎勵， 在企業(yè) 內(nèi)部形成一個良性的競爭環(huán)境，員工們在自己的崗位上努力的同時(shí)， 通過展示特長或者開拓創(chuàng)新獲得獎勵的機(jī)會， “人盡其才”，提升員工精選文檔的工作滿意度， 使其工作目標(biāo)與組織目標(biāo)一致， 從而增強(qiáng)凝聚力和企 業(yè)的綜合競爭能力。 另外，也有助于創(chuàng)建和諧穩(wěn)定的社會環(huán)境。當(dāng) 激勵措施的實(shí)施取得讓員工滿意的效果以后， 員工的認(rèn)識或者更深層 次認(rèn)

10、識到自我的存在價(jià)值，其自我實(shí)現(xiàn)的需求也進(jìn)一步的凸顯出來， 貢獻(xiàn)和奉獻(xiàn)意識更加強(qiáng)烈， 希望得到別人乃至社會的認(rèn)同。 當(dāng)這種意 識傳播開來，整個社會處于一種自我價(jià)值和社會價(jià)值共同成長的過程 和狀態(tài)之中， 有利于社會的和諧與穩(wěn)定。 華為的獎勵是物資獎勵和精 神獎勵相結(jié)合的，這也體現(xiàn)了華為“做實(shí)”的作風(fēng)。在華為的工資， 獎金，股權(quán)，紅利，醫(yī)療保障等等都是實(shí)行按勞分配與按資分配相結(jié) 合的分配方式，所以只要你有才能，你就能獲得更多的利益。在精神激勵方面主要是榮譽(yù)獎和職權(quán)。 從而保證了華為的營銷團(tuán) 隊(duì)永遠(yuǎn)活力充沛， 在戰(zhàn)場上永遠(yuǎn)充滿了戰(zhàn)斗力。 華為的精神激勵主要 有榮譽(yù)獎、職權(quán)。在華為各種各樣的獎勵應(yīng)接不暇

11、 ,公司還專門成立 了一個榮譽(yù)部 ,專門負(fù)責(zé)對員工進(jìn)行考核 ,評獎 .只要員工在某方面有 進(jìn)步就能得到一定的獎勵 ,華為要對員工點(diǎn)點(diǎn)滴滴得進(jìn)步都給予獎勵 . 華為得榮譽(yù)獎有兩個特點(diǎn) :第一,面廣人多 ,所以員工很容易在毫無察 覺的情況下得知自己獲得了公司的某種獎勵 .只要你有自己的特點(diǎn) ,工 作有自己的業(yè)績 ,你就能得到一個榮譽(yù)獎 .對新員工就有進(jìn)步獎 ,你參 與完成了一個項(xiàng)目就有項(xiàng)目獎 .第二 , 物質(zhì)激勵和精神激勵緊緊綁在 一起.只要你獲得了一個任意的榮 譽(yù)獎 ,你就可以隨之得到一定的物 質(zhì)獎勵.一旦得到榮譽(yù)獎 ,你就能得到 300 元的獎勵 ,而且榮譽(yù)獎沒有 上限 . 職權(quán)的激勵在華為是非常重要的 ,為華為留住人才起到了非常大的作用 .華為的員工大多數(shù)是一群高素質(zhì)高學(xué)歷的員工 ,他們十分在 意實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值并強(qiáng)烈期望得到組織或社會的承認(rèn)與重.所以 ,華為對其進(jìn)行充分的授權(quán) ,以此顯示對他們的信任