南京林業(yè)大學(xué)WA團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)

1、四、市 場(chǎng)與銷售-10WA 團(tuán)隊(duì)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)目錄一、執(zhí)行總結(jié) - 3 -1.1 公司宗旨 - 3 -1.2 公司簡(jiǎn)介 - 3 -1.3 場(chǎng)地與設(shè)施 - 3 -1.4 產(chǎn)品與服務(wù) - 3 -1.5 公司團(tuán)隊(duì)介紹 - 4 -二、市場(chǎng)分析 - 6 -2.1 行業(yè)背景 - 6 -2.2 目標(biāo)市場(chǎng) - 6 -2.3 競(jìng)爭(zhēng)分析 - 7 -三、風(fēng)險(xiǎn)分析及對(duì)策 - 7 -3.1 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策 - 7 -3.1.1 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)： - 7 -3.1.2 對(duì)策： - 8 -3.2 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策 - 8 -3.2.1 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)： - 8 -3.2.2 對(duì)策： - 8 -3.3 管理風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策 - 9 -3.3.1 管

2、理風(fēng)險(xiǎn)： - 9 -3.3.2 對(duì)策： - 9 -3.4 盈利模式風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策 - 9 -3.4.1 盈利模式風(fēng)險(xiǎn)： - 9 -3.4.2 對(duì)策： - 10 -1.1 市場(chǎng)開(kāi)拓 -10-1.2 用戶定位 -10-1.3 營(yíng)銷策略 -10-1.3.1 開(kāi)業(yè)初期（第1 年）： -10 -432 中期（第2 年至第 3 年）： -11 -433 后期（第4 年及以后）： -11 -1.4 定價(jià)策略.1.4.1 基本價(jià)格：1.5 市場(chǎng)聯(lián)絡(luò)5、 5.1 投資結(jié)構(gòu)表5.2 成本計(jì)算5.3 銷售額 5.4 公司利潤(rùn)表5.5 資產(chǎn)負(fù)債表5.6 現(xiàn)金流量表預(yù)測(cè)5.7 收益預(yù)測(cè)表5.8 籌資來(lái)源5.9 破產(chǎn)分析6、

3、 -11 -12 - 13 -財(cái)務(wù)分析-13 - 13 - 14 - 14 - 15 - 15 -16 - 16 - 17 - 17 -公司發(fā)展戰(zhàn)略-17 -6.1 公司戰(zhàn)略 -17 -6.2 未來(lái)規(guī)劃 -18 - -20-創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)編寫(xiě)人員： -20 - -20-財(cái)務(wù)報(bào)表： -20 -年度財(cái)務(wù)報(bào)表 -20 -月度財(cái)務(wù)報(bào)表 -21 -參考資料月度員工工資表-23 -參考資料一執(zhí)行總結(jié)1.1 公司宗旨水是生命之源，為大學(xué)生提供干凈，便宜，方便的飲用水。我們不生產(chǎn)水，我們只是飲用水的搬運(yùn)工。1.2 公司簡(jiǎn)介校園是需水量很大的一個(gè)小社會(huì)，當(dāng)今大學(xué)普遍屬于全日制寄宿式學(xué)校，學(xué) 生人數(shù)很多，因此校園里對(duì)

4、飲用水的需求量是很大的。況且長(zhǎng)期在學(xué)校教育超市購(gòu)買大瓶純凈水費(fèi)用太高，加之宿舍提供的熱水不一定會(huì)衛(wèi)生，加熱度數(shù)不一定達(dá)標(biāo)，所以為了抓住這部分商機(jī)，也為了讓高校師生能喝到健康，便宜的飲用水，我們的公司便應(yīng)運(yùn)而生。1.3 場(chǎng)地與設(shè)施店面的選址十分重要，公司也會(huì)非常重視店面的選擇，選擇店址時(shí)我們重點(diǎn)考慮的問(wèn)題有：1、交通問(wèn)題：交通一定不能太偏遠(yuǎn)且一定要便利，要便于我們運(yùn)輸桶裝水，店面附近要有方便停車的地方。2、 環(huán)境問(wèn)題：室環(huán)境不能太昏暗，要給高校師生干凈整潔的體驗(yàn)。用自己的每一方面證明我們公司的宗旨。3、 根據(jù)自身對(duì)于目標(biāo)客戶群體的定位，以就近原則進(jìn)行選擇。盡量方便將水送往高校生活區(qū)和辦公區(qū)。4、

5、 公司總部暫時(shí)設(shè)在南林一村，在林業(yè)大學(xué)。這也是我們首開(kāi)展試點(diǎn)的學(xué)校，方便管理和運(yùn)輸。1.4 產(chǎn)品與服務(wù)1、提供干凈、可靠、便宜的飲用水。所有的飲用水我們將聘用專門的機(jī)構(gòu)進(jìn)行質(zhì)量檢測(cè)，不過(guò)關(guān)的堅(jiān)決不提供到市場(chǎng)。同時(shí)，我們所提供的飲用水也是我們自己所飲用的，從根源上杜絕污染是我們作為一個(gè)公司應(yīng)盡的義務(wù)2、 提供免費(fèi)飲用水機(jī)及相關(guān)服務(wù)。以支付押金的形式進(jìn)行飲水的訂購(gòu)，在與我們?nèi)∠退?wù)的同時(shí)回收飲用水機(jī)并退回他們支付的押金，在服務(wù)期限若出現(xiàn)飲水機(jī)故障，我們將進(jìn)行免費(fèi)的飲用水機(jī)更換業(yè)務(wù)，并在飲水機(jī)每使用滿三學(xué)期時(shí)進(jìn)行一次免費(fèi)的飲水機(jī)更換服務(wù)，以減少因飲水機(jī)而引起的二次污染問(wèn)題。3、 后期我們將開(kāi)發(fā)一

6、套完整、高效、實(shí)用的訂水系統(tǒng)，利用該系統(tǒng)：1、 消費(fèi)者可以隨時(shí)隨地進(jìn)行網(wǎng)上定水，確定送水時(shí)間，網(wǎng)上支付，評(píng)價(jià)服務(wù)；2、 送水員工可以查詢自己的工作表單，適時(shí)把握自己的工作狀態(tài)，并對(duì)消費(fèi)者提出的意見(jiàn)進(jìn)行改正；3、 管理員可以對(duì)飲用水的桶裝價(jià)格和員工工作狀態(tài)進(jìn)行管理，將獎(jiǎng)金與績(jī)效掛鉤，實(shí)時(shí)公平公正的獎(jiǎng)懲制度，對(duì)于消費(fèi)者投訴較多的地方加以改正，并基于該系統(tǒng)制作官方和 APP用以發(fā)布各種官方活動(dòng) 和通知。1.5 公司團(tuán)隊(duì)介紹CEOT靜軍：1、 主要負(fù)責(zé)制定公司的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和實(shí)施策略；2、 協(xié) 調(diào)各方面的管理工作，推行公司的經(jīng)營(yíng)理念，處理公司部矛盾，使本公司全體員工對(duì)此有一致而且是認(rèn)同的目標(biāo)。3、 放眼未

7、來(lái)，引領(lǐng)公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。COO 豪：1、 對(duì)下屬各職能部門完成任務(wù)的情況進(jìn)行考核；2、 對(duì)下屬各職能部門經(jīng)理的工作進(jìn)行指導(dǎo)指導(dǎo)和考核；3、 主要負(fù)責(zé)配合CECM定本公司發(fā)展戰(zhàn)略以及配合各部門策劃工作、廣告宣傳等；對(duì)公司中、長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃負(fù)組織、推動(dòng)責(zé)任。CIO 錦：1、 負(fù)責(zé)公司的市場(chǎng)推廣以及市場(chǎng)信息的收集反饋工作。2、 是負(fù)責(zé)一個(gè)公司信息技術(shù)和系統(tǒng)所有領(lǐng)域，他們通過(guò)指導(dǎo)對(duì)信息技術(shù)的利用來(lái)支持公司的目標(biāo)；3、 在公司做大之后，進(jìn)行公司的運(yùn)營(yíng)及管理，維護(hù)公司，保證其正常運(yùn)行。4、 安排企業(yè)信息化方面的培訓(xùn)，發(fā)現(xiàn)信息運(yùn)用的瓶頸，觀察研究企業(yè)運(yùn)作中的信息流及其作用。協(xié)調(diào)溝通上下級(jí)關(guān)系，打造優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。C

8、UOWH:1、 為客戶制定媒體關(guān)系策略和公關(guān)活動(dòng)策劃，達(dá)成客戶的市場(chǎng)或傳播目標(biāo)；2、 督促客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行媒體及公關(guān)活動(dòng)，有效分配資源，并保證服務(wù)團(tuán)隊(duì)的工作質(zhì)量；3、 負(fù)責(zé)監(jiān)督公關(guān)項(xiàng)目的計(jì)劃和實(shí)施，使公關(guān)項(xiàng)目能在預(yù)算的時(shí)間和費(fèi)用完成；4、 積極拓展客源及開(kāi)發(fā)公司業(yè)務(wù)，與客戶進(jìn)行緊密的業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)和溝通。CNOh!輝：1、 組建自己的談判班子。2、 制定詳細(xì)的談判計(jì)劃：確定議題、收集所有議題并分清在談判中的主次地位、明確自己的利益所在、認(rèn)清自身的局限、事先想好如何做出讓步、從共同點(diǎn)入手、搜集談判中所用的證據(jù)材料、分析談判對(duì)手3、 進(jìn)行與校方的談判，利用自己的優(yōu)勢(shì)和強(qiáng)大的口才能力說(shuō)服 校方為我們提供通

9、道；4、 與桶裝水制造公司進(jìn)行業(yè)務(wù)上的談判，充分利用自己的校方資源和團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)吸引桶裝水公司與我們進(jìn)行合作。5、 在公司運(yùn)行穩(wěn)定之后，與更多的高校洽談，促進(jìn)我們公司的快速發(fā)展。CFOf翠潔：1、 了解在當(dāng)前銷售策略下的市場(chǎng)狀況；2、 組織領(lǐng)導(dǎo)公司的財(cái)務(wù)管理、成本管理、預(yù)算管理、會(huì)計(jì)核算、會(huì)計(jì)監(jiān)督、審計(jì)監(jiān)察、存貨控制等方面工作，加強(qiáng)公司經(jīng)濟(jì)管理，提高經(jīng)濟(jì)效益。3、 參與制訂公司年度總預(yù)算和季度預(yù)算調(diào)整，匯總、審核下級(jí)部門上報(bào)的月度預(yù)算，召集并主持公司月度預(yù)算分析與平衡會(huì)議。4、 掌握公司財(cái)務(wù)狀況、經(jīng)營(yíng)成果和資金變動(dòng)情況，及時(shí)向總經(jīng)理和董事長(zhǎng)匯報(bào)工作情況。5、 主持制訂公司的財(cái)務(wù)管理、會(huì)計(jì)核算和會(huì)計(jì)

10、監(jiān)督、預(yù)算管理、審計(jì)監(jiān)察、庫(kù)管工作的規(guī)章制度和工作程序。6、 組織執(zhí)行國(guó)家有關(guān)財(cái)經(jīng)法律、法規(guī)、方針、政策和制度，保障公司合法經(jīng)營(yíng)，維護(hù)股東權(quán)益。7、 做好財(cái)務(wù)系統(tǒng)各項(xiàng)行政事務(wù)處理工作，提高工作效能，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì) 精神1 、市場(chǎng)分析2.1 行業(yè)背景隨著人民生活水平的不斷提高，桶裝水憑借健康，便捷的特點(diǎn)，走進(jìn)人們的生活，廣受市場(chǎng)歡迎。社會(huì)上桶裝水送水公司是很普遍的，這些送水公司解決了水廠和顧客之間的物流問(wèn)題，使顧客能夠很方便的喝到干凈便宜的水。近年來(lái)，桶裝水行業(yè)保持高達(dá)40%50的年增長(zhǎng)率，得益于消費(fèi)者習(xí)慣的養(yǎng)成，整個(gè)桶裝水行業(yè)的發(fā)展前景巨大。而在高校中，因?yàn)榉N種的原因，學(xué)生很難獲取到這種便捷的送水服

11、務(wù)。而學(xué)生平時(shí)喝的水很難確保安全衛(wèi)生， 且相較于社會(huì)上銷量巨大的桶裝水，學(xué)生購(gòu)買的包裝飲用水代價(jià)高昂。相比較于社會(huì)上成熟的送水公司，高校中很少會(huì)有成體系的公司來(lái)提供高質(zhì)量的送水服務(wù)，而學(xué)生的相應(yīng)的需求卻很大，市場(chǎng)空缺巨大，盈利空間巨大。大部分的送水公司并沒(méi)有采用網(wǎng)絡(luò)化的管 理方式，在管理方式方面有很大的提高空間，網(wǎng)絡(luò)化的管理方式會(huì)帶來(lái)整個(gè)送水效率的提高。22 目標(biāo)市場(chǎng)我們前期的主要市場(chǎng)鎖定在林業(yè)大學(xué)的學(xué)生公寓。據(jù)了解，現(xiàn)在林業(yè)大學(xué)中能夠獲得桶裝水送水服務(wù)的只有10 棟和9 棟，大部分學(xué)生公寓是沒(méi)有相應(yīng)的送水服務(wù)。最初期會(huì)采取試點(diǎn)方式，為少數(shù)學(xué)生公寓提供送水服務(wù)。一方面因?yàn)槲覀兪窃谛W(xué)生，和社會(huì)

12、上的公司相比會(huì)更容易獲得學(xué)校的信任和支持，另一方面，我們也更了解學(xué)生的確切需求，能夠提供更快速便捷的服務(wù)，與學(xué)生的交流了解也更直接充分。在得到一定的發(fā)展之后，我們會(huì)擴(kuò)大送水的學(xué)生公寓數(shù)量，我們也會(huì)考慮學(xué)校辦公區(qū)域提供相應(yīng)的送水服務(wù)。為老師提供送水服務(wù)，會(huì)帶來(lái)更多的盈利機(jī)會(huì)。我們會(huì)在初期積累的經(jīng)驗(yàn)上，我們提供的服務(wù)會(huì)更加的細(xì)致和完美。而且前期積累的口碑也會(huì)對(duì)我們后面市場(chǎng)的發(fā)展產(chǎn)生至關(guān)重要的作用。中期市場(chǎng)發(fā)展會(huì)擴(kuò)展到整個(gè)林業(yè)大學(xué)，這個(gè)市場(chǎng)產(chǎn)生的收益將會(huì)非常巨大。在后期發(fā)展中，我們會(huì)將目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)一步擴(kuò)大，我們會(huì)鎖定的各大高校。的各大高校都會(huì)聚集比較集中，可以采取建立一個(gè)點(diǎn)來(lái)輻射一片的方法來(lái)迅速擴(kuò)大在

13、各大高校的市場(chǎng)，這個(gè)時(shí)候市場(chǎng)會(huì)迅速擴(kuò)大，我們會(huì)引入網(wǎng)絡(luò)管理方式來(lái)組建專業(yè)的送水團(tuán)隊(duì)來(lái)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。2.3 競(jìng)爭(zhēng)分析經(jīng)過(guò)調(diào)查分析，我們主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是現(xiàn)有社會(huì)上成熟的送水公司和現(xiàn)在已經(jīng)在校園提供送水服務(wù)的小公司，他們比我們擁有更加成熟的經(jīng)銷渠道，方便的送水交通工具和龐大的送水團(tuán)隊(duì)。但他們可能會(huì)出于利益考慮壓縮成本采用不安全不衛(wèi)生的貨源，他們也并不了解學(xué)生確切的需求，與學(xué)生的交流也不如我們充分。我們是在校學(xué)生，在創(chuàng)業(yè)初期我們不會(huì)考慮大量盈利，以低價(jià)來(lái)打開(kāi)時(shí)市場(chǎng)，我們擁有成本方面的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)我們會(huì)直接從水廠進(jìn)水來(lái)保證我們的貨源是最優(yōu)質(zhì)的，我們也會(huì)提供更加靈活的送水時(shí)間，提供送水到宿舍這樣其他外來(lái)公司

14、所無(wú)法提供的服務(wù)。我們也能夠得到學(xué)校方面的支持和信任，聯(lián)絡(luò)學(xué)校的相關(guān)勤工儉學(xué)的社團(tuán)合作，提供更優(yōu)質(zhì)及時(shí)快捷的服務(wù)，另一方面，有了學(xué)校的支持，我們也會(huì)將送水服務(wù)提供到學(xué)校的辦公區(qū)域，為學(xué)校的老師提供相應(yīng)的送水服務(wù)，進(jìn)一步來(lái)擴(kuò)大我們的市場(chǎng)，為未來(lái)獲得更多的盈利增長(zhǎng)點(diǎn)。在未來(lái)我們推出網(wǎng)絡(luò)管理的送水服務(wù)后，我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力會(huì)進(jìn)一步提高，有了網(wǎng)絡(luò)的支持，對(duì)于顧客而言下訂單付錢確定送水時(shí)間會(huì)更加便捷，對(duì)于管理者而言，能提供的服務(wù)業(yè)更加細(xì)致周到。在拓寬市場(chǎng)到其他高校時(shí)，因?yàn)槲覀冇性诒拘０l(fā)展的良好聲譽(yù)，成熟的管理經(jīng)營(yíng)方式，低廉周到的服務(wù)而更容易被其他高校所接受，我們拓寬市場(chǎng)的成本會(huì)比其他公司更加低。入風(fēng)險(xiǎn)分析

15、及對(duì)策3.1 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策3.1.1 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)：市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)主要是：1、 在我們公司推出這項(xiàng)服務(wù)和活動(dòng)時(shí)，我們需要說(shuō)服各大高校的領(lǐng)導(dǎo)層面同意我們進(jìn)入高校推行我們的服務(wù)；2、 需要一個(gè)過(guò)程來(lái)讓顧客認(rèn)可并習(xí)慣我們的服務(wù)。3、 另外，隨著潛在的進(jìn)入者與行業(yè)現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的增加（比如各大桶裝水公司自己也開(kāi)始向各大高校送水），這兩種競(jìng)爭(zhēng)力量將逐步加劇。各公司肯定都會(huì)采取更好的服務(wù)和價(jià)格策略打擊對(duì)手，因而弓 I 起公司產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)格波動(dòng)，進(jìn)而影響公司競(jìng)爭(zhēng)力和收益。3.1.2 對(duì)策：1、 為 了能讓自己順利進(jìn)入高校進(jìn)行服務(wù)，我們準(zhǔn)備借鑒洗衣機(jī)的使用方式采用分紅形式，在我們的凈利潤(rùn)中，抽取一部分作為紅利分給高校

16、；2、 為了不讓自己在各大公司的競(jìng)爭(zhēng)中失去競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，我們需要進(jìn)一步做大本公司的宣傳并提供比其他公司更好的服務(wù)，降低成本，深入用戶之中，聽(tīng)取用戶意見(jiàn)，改進(jìn)自己的服務(wù)質(zhì)量；建立一套完整的市場(chǎng)信息網(wǎng)絡(luò)；3、 制 定合理的銷售價(jià)格，在不打價(jià)格戰(zhàn)的前提下降低單品售價(jià)，增強(qiáng)公司的盈利能力；4、 在提升自己的同時(shí)，尋求合作伙伴，減輕競(jìng)爭(zhēng)壓力。3.2 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策3.2.1 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)：公司在發(fā)展初期，財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)主要體現(xiàn)為：1、 資金短缺風(fēng)險(xiǎn)，即資金不能滿足公司快速發(fā)展的需要。2、 貨源短缺緊，前期主要與桶裝水制造公司合作，需要有效的談判促使桶裝水公司與我們合作。3、 公司前期投入主要來(lái)自場(chǎng)地租金、裝修費(fèi)用、設(shè)

17、施和設(shè)備購(gòu)買的費(fèi)用以及宣傳費(fèi)用等。3.2.2 對(duì)策：1、 加強(qiáng)對(duì)公司資金運(yùn)行情況的監(jiān)控力度，最大限度地提高資金使用率;2、 實(shí)施財(cái)務(wù)監(jiān)管和預(yù)算制度；聘請(qǐng)高素質(zhì)人才進(jìn)行有效的管理。3、 尋求合作時(shí)出讓公司部分股份，讓合作公司得到公司股權(quán)，促進(jìn)雙方合作。3.3 管理風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策331 管理風(fēng)險(xiǎn)：隨著公司規(guī)模的擴(kuò)大，公司的組織結(jié)構(gòu)、管理方法和思想可能不適應(yīng)不斷變化的外環(huán)境。公司的配給響應(yīng)速度可能會(huì)出現(xiàn)跟不上用戶需求的情況。公司部也可能出現(xiàn)事務(wù)難以處理的情況?？蛻艨赡軙?huì)向我們投訴或者提出建議。3.3.2 對(duì)策：1、 采取部培訓(xùn)、外部培訓(xùn)等多種措施，提高管理團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)；2、 倡導(dǎo)組織創(chuàng)新、思維創(chuàng)新，優(yōu)

18、化部管理結(jié)構(gòu)，適應(yīng)外部時(shí)代發(fā)展；3、 面向高校招賢納士，與校方資助中心合作，廣招勤工助學(xué)及應(yīng)屆畢業(yè)人員。4、 面對(duì)客戶的投訴，我們將立即采取響應(yīng)，在投訴的地方減少失誤，如果是人員投訴，將對(duì)被投訴人進(jìn)行教育。面對(duì)客戶的建議，雖然不能立即加入到我們的服務(wù)中，但是可以以開(kāi)辟試點(diǎn)的方式進(jìn)行試驗(yàn)，在取得良好的口碑之后逐步將其滲透到我們的服務(wù)之中。3.4 盈利模式風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策3.4.1 盈利模式風(fēng)險(xiǎn)：面向高校的桶裝水公司雖然不會(huì)一直以價(jià)格戰(zhàn)的形式贏得市場(chǎng)，但是前期必須提供優(yōu)良的服務(wù)以及低廉的價(jià)格，前期主要以薄利多銷的形式為主，但是它的前提是受眾較多，首先我們進(jìn)行的是試點(diǎn)服務(wù)，然后在逐步展開(kāi)。如何讓我們的試點(diǎn)

19、服務(wù)盡早轉(zhuǎn)向正式面向全校學(xué)生，這是一個(gè)我們必須考慮的重點(diǎn)。同時(shí)，如何將面向高校生活區(qū)擴(kuò)大至生活+辦公區(qū)，這都必須進(jìn)行嚴(yán)密的考慮。在公司逐步擴(kuò)大的過(guò)程中，如何有序，快捷的有往常一樣的響應(yīng)速度，這是對(duì)于一個(gè)公司的極大考驗(yàn)。一個(gè)送水的公司只能賺取差價(jià)，這是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。所以，公司改革，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)圍也是一個(gè)必須考慮的問(wèn)題。342 對(duì)策 :1、 對(duì)于試點(diǎn)規(guī)模，一開(kāi)始進(jìn)行三個(gè)樓棟的試點(diǎn)；2、 在試運(yùn)行階段時(shí)一方面通過(guò)贊助社團(tuán)活動(dòng)宣傳自己的品牌，一方面用良好的服務(wù)質(zhì)量打動(dòng)學(xué)生，讓他們口口相傳，并在其他未涉及樓棟進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，盡量快的全面推廣；3、 在生活區(qū)的推廣結(jié)束后，利用學(xué)生的口碑，向教師宣傳病痛時(shí)做調(diào)研,

20、以便于我們快速的拿下生活+辦公區(qū)的市場(chǎng)；4、 對(duì)于送水盈利偏少的情況，預(yù)計(jì)在送水得到穩(wěn)定的發(fā)展之后，在營(yíng)收變得穩(wěn)定之時(shí)進(jìn)行企業(yè)改革，將送水轉(zhuǎn)變?yōu)樵焖铀退?，進(jìn)一步提升自己的品牌競(jìng)爭(zhēng)力。四、市場(chǎng)與銷售4.1 市場(chǎng)開(kāi)拓本公司擬采取市場(chǎng)營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)推銷以及與學(xué)校合作等方式來(lái)促進(jìn)公司運(yùn)營(yíng)。具體來(lái)說(shuō)，我們擬通過(guò)公眾號(hào)推送、海報(bào)、網(wǎng)頁(yè)宣傳、自印宣傳單、學(xué)生活動(dòng)贊助以及與學(xué)生社團(tuán)聯(lián)誼等方式，開(kāi)拓市場(chǎng)，擴(kuò)展送水業(yè)務(wù)。4.2 用戶定位首先是南林一個(gè)學(xué)校的的生活區(qū)，然后擴(kuò)大到南林整個(gè)生活區(qū)加辦公區(qū)，后輻射至整個(gè)高校。4.3 營(yíng)銷策略4.3.1 開(kāi)業(yè)初期（第1 年）：1、 壓低送水價(jià)格，在不低于進(jìn)價(jià)的基礎(chǔ)上提供略低于

21、市場(chǎng)價(jià)的飲用水，力求在本校打開(kāi)銷路。2、 以收取低價(jià)押金的方式向每個(gè)宿舍提供飲水機(jī)，并且實(shí)行非人為損壞保修。3、通過(guò)在微信、新浪微博、QQ?平臺(tái)建立公眾號(hào)，定期推送消息，并 -本校各平 臺(tái)公眾號(hào)合作宣傳。4、 與學(xué)生社團(tuán)合作，提供贊助，進(jìn)行宣傳。5、 先以學(xué)校三棟宿舍作為試點(diǎn)，然后推廣到整個(gè)學(xué)校。432 中期（第2 年至第 3 年）：1、 與本校大學(xué)生資助中心合作，提供送水兼職崗位，招收送水人員與調(diào)度配送人員，計(jì)劃每個(gè)樓棟招收三人，便可以突破學(xué)校門禁系統(tǒng)將水送到每個(gè)宿舍。2、 深化與本校合作，擬向老師辦公室提供飲用水與飲水機(jī)。3、 與本校學(xué)生社團(tuán)長(zhǎng)合作，提供贊助，獲得長(zhǎng)期宣傳。433 后期（第

22、4 年及以后）：1、 本校銷路打開(kāi)后，通過(guò)在本校成功的例子，以及學(xué)校的影響，輻射整個(gè)地區(qū)高校，重復(fù)上述方式打開(kāi)銷路。2、 打開(kāi)銷路后開(kāi)始著手提高用戶體驗(yàn)，開(kāi)發(fā)一套完整、高效、實(shí)用的訂水系統(tǒng)（學(xué)生隨時(shí)隨地網(wǎng)上定水，確定送水時(shí)間，網(wǎng)上支付，評(píng)價(jià)服務(wù)）。3、 增加代理桶裝水品牌，以在線銷售的銷售量統(tǒng)計(jì)用戶偏愛(ài)品牌。4、 提高自身素質(zhì)，培訓(xùn)送水員，員工可以通過(guò)訂水系統(tǒng)查詢自己的工作表單；管理員對(duì)飲用水的桶裝價(jià)格和員工工作狀態(tài)進(jìn)行管理與調(diào)度，爭(zhēng)取以最短的時(shí)間將飲用水送到學(xué)生宿舍。5、 實(shí)施促銷活動(dòng)（如累計(jì)訂滿20 桶贈(zèng)送 1 桶）回饋用戶。4.4 定價(jià)策略初期定價(jià)略低于市場(chǎng)價(jià)以打開(kāi)銷路，擴(kuò)大市場(chǎng)，積累用

23、戶資源。銷路打開(kāi)后價(jià)格緩慢回升到市場(chǎng)價(jià)，通過(guò)節(jié)假日活動(dòng)、累計(jì)訂購(gòu)量?jī)?yōu)惠等活動(dòng)保持售價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)力，飲用水進(jìn)價(jià)約 57 元不等，主要通過(guò)銷量來(lái)產(chǎn)生利潤(rùn)，維持公司的正常運(yùn)營(yíng)?？偟膩?lái)說(shuō)我公司所采用的定價(jià)原則是根據(jù)類似行業(yè)的市場(chǎng)價(jià)格、客戶價(jià)值、成本和毛利目標(biāo)來(lái)確定。4.4.1 基本價(jià)格:1、初期定價(jià)：冰露：10元/桶（如今市場(chǎng)價(jià)校12元/桶）2、回升到市場(chǎng)價(jià)后通過(guò)促銷活動(dòng)回饋用尸。3、付款方式：當(dāng)面支付與在線支付均可。4、附各品牌桶裝飲用水市場(chǎng)價(jià)調(diào)查表：品牌價(jià)格（元/桶）娃哈哈礦泉水16娃哈哈純凈水12樂(lè)百氏礦泉水16樂(lè)白氏純凈水14天與地礦泉水18水森活純凈水14雀巢蒸儲(chǔ)水25雀巢礦泉水18雀巢純凈水1

24、6斯柏克林蒸儲(chǔ)水28涼一族礦泉水16涼一族純凈水16屈臣氏蒸謂水38農(nóng)夫山泉16正廣和純凈水14屈臣氏礦泉水20千島湖山泉天然水12清純深井純水10恒專堂礦泉水14恒專堂純凈水12安吉爾純凈水10潔純純凈水8冰露124.5 市場(chǎng)聯(lián)絡(luò)為了提供更好的服務(wù)，完善公司體制，以及鞏固老客戶，增加新客戶，本公司決定采取以下方式與客戶交流：對(duì)象方式媒介具體措施各高校 師生網(wǎng)絡(luò)各學(xué)校百度貼吧、騰訊 QQ 飛信，微信等公眾號(hào)） 發(fā)貼介紹本公司各項(xiàng)服務(wù)和 活動(dòng)。創(chuàng)建公司討論組、QC群，微信群。創(chuàng)建本公司主頁(yè)宣傳單各校外及周邊地區(qū)等分發(fā)宣傳單等海報(bào)學(xué)校宣傳欄等口貼地帶制作精美個(gè)性、有特色的 海 報(bào)并貼贊助學(xué)生活 動(dòng)

25、校級(jí)院級(jí)主辦的比賽和活動(dòng) 以及社團(tuán)活動(dòng)為比賽活動(dòng)提供經(jīng)費(fèi)以店 名 冠名。為比賽提供飲用水優(yōu)惠 券等作為獎(jiǎng)品電視廣播電視臺(tái)、公交車視頻等制作小段視頻展示公司服務(wù) 活動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)各熱門以及公司自己的網(wǎng) 頁(yè)登廣告、發(fā)帖介紹本公司手機(jī)APP制作客尸端推送飲用水信息，推送以 水 養(yǎng)生方式。五、財(cái)務(wù)分析5.1 投資結(jié)構(gòu)表公司投資結(jié)構(gòu)表，如下：投資結(jié)構(gòu)表資產(chǎn)類別項(xiàng)目名稱投資金額（元）固定資產(chǎn)貨運(yùn)面包車20000無(wú)形資產(chǎn)投資純凈水生產(chǎn)商100000初始投資120000注：購(gòu)買純凈水公司1泄權(quán)同時(shí)獲得低價(jià)采購(gòu)優(yōu)惠5.2 成本計(jì)算每月運(yùn)營(yíng)成本構(gòu)成表成本項(xiàng)目金額（元）合計(jì)金額（兀）房屋租金20002000人員工資人數(shù)工

26、資合計(jì)6300018000采購(gòu)純凈水?dāng)?shù)量單價(jià)合輸燃油數(shù)量單價(jià)合計(jì)210km61260設(shè)備折舊100100營(yíng)業(yè)稅收42004200合計(jì)123560123560注：運(yùn)輸工具每天行程5km,消耗燃油7.5L,同時(shí)折舊0.5%。營(yíng)業(yè)稅按小規(guī) 模稅人算稅 率為銷售額的3%5.3 銷售額公司銷售額見(jiàn)下表：銷售額預(yù)測(cè)表項(xiàng)目銷售額純凈水銷售每棟公禺需求早為25桶/天，提供20棟樓的供水，單價(jià)為10兀/桶，則周銷售額為25*20*10*7=35000元，則月銷售額為140000元月總營(yíng)業(yè)額140000140000富業(yè)額年增長(zhǎng)率200%200%注意：年增長(zhǎng)率每年覆蓋學(xué)校數(shù)翻倍記。5.4公

27、司利潤(rùn)表編制單位：WA有限責(zé)任公司公司利潤(rùn)表：年度：2016年單位：元項(xiàng)目本年累計(jì)數(shù)一、銷售收入1260000減：營(yíng)業(yè)成本（包括稅收）1172240二、投資收益50000三、凈利潤(rùn)137760注：每年1, 2, 7, 9月銷售額減半，8月銷售額為零。擁有純凈水公司1喊份，具公司價(jià)值為500w元。5.5 資產(chǎn)負(fù)債表資產(chǎn)負(fù)債表編制單位： WA有限責(zé)任公司2016年12月31日單位：元注：小額創(chuàng)業(yè)貸款五年免息資產(chǎn)年初數(shù)期末數(shù)負(fù)債及所有者權(quán)益年初數(shù)期末數(shù)長(zhǎng)期投資長(zhǎng)期負(fù)債長(zhǎng)期投資100000150000長(zhǎng)期借款6000060000固定資產(chǎn)流動(dòng)負(fù)債固定資產(chǎn)原價(jià)2000020000應(yīng)付租金21000減：累計(jì)

28、折舊0500固定資產(chǎn)合計(jì)2000019500負(fù)債合計(jì)6210060000所有者權(quán)益未分配利潤(rùn)57900109500所有者權(quán)益合計(jì)57900109500資產(chǎn)總計(jì)120000169500負(fù)債及所有者權(quán)益總計(jì)1200001695005.6 現(xiàn)金流量表預(yù)測(cè)現(xiàn)金流量表編制單位：WA有限責(zé)任公司 年度：2016年單位：元項(xiàng)目一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月月十二月現(xiàn)金流入月初現(xiàn)金0-1380-3210132302967046110625506072040720388905533071770現(xiàn)金銷售收入7000070000140000140000140000140000700000700001400

29、00140000140000可支配現(xiàn)金（A）700006862013679015323016967018611013255060720110720178890195330211770現(xiàn) 金流 出員工工資180001800018000180001800018000180001800018000180001800018000租金200020002000200020002000200020002000200020002000現(xiàn)金采購(gòu)支出49000490009800098000980009800049000049000980009800098000稅金2100210042004200420042002

30、10002100420042004200設(shè)備折舊1001001001001001001000100100100100運(yùn)輸燃油63063012601260126012606300630126012601260現(xiàn)金總支出（B）7183071830123560123560123560123560718302000071830123560123560123560月底現(xiàn)金（A B）-1380-3210132302967046110625506073040720388905533071770882105.7 收益預(yù)測(cè)表注：按照每年覆蓋學(xué)校數(shù)M翻一倍記收益預(yù)測(cè)表（年表）年份20162017201820192

31、020凈利潤(rùn)（元）137760275520551040110208022041605.8 籌資來(lái)源日期金額（元）權(quán)益比率資金來(lái)源自由儲(chǔ)備金第一期2016年1月6000050%創(chuàng)辦人2016年1月6000050%銀行貸款5.9 破產(chǎn)分析破產(chǎn)財(cái)務(wù)清算：面包車折舊獲得10000元，純凈水公司股份變現(xiàn) 100000* （ 1 + 1% An元（n為年數(shù)），當(dāng)月采 購(gòu)的水源以成本價(jià)賣出，償還銀行免息貸款 60000元，乘U余資 金100000* （ 1 + 1% An-60000>0,加上 前面的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)不會(huì)造成負(fù)債。六、公司發(fā)展戰(zhàn)略6.1 公司戰(zhàn)略1、嚴(yán)格保證飲用水衛(wèi)生、健康，把好質(zhì)M關(guān)，讓顧客

32、喝得放心，喝得舒心者心中樹(shù)立我們公司2、在發(fā)展初期廣泛宣傳我們公司的文化，提升公司的知名度，以及在消費(fèi) 的地位。3、最有效地利用資本，使之產(chǎn)生最大的效益，盡M用最少的錢進(jìn)購(gòu)飲用水。4、保證送水服務(wù)，盡全力做到隨叫隨到，保證同學(xué)們及時(shí)喝上水。5、 保障飲水機(jī)質(zhì)及時(shí)維修和檢查飲水機(jī)，保證同學(xué)們的飲水。6.2未來(lái)規(guī)劃第一期：2015年 2017年：合作：首先要與學(xué)校合作，作為大學(xué)生創(chuàng)業(yè)公司在校發(fā)展，在招手職工方面可以與大學(xué)生資助中心合作，獲得資金和職工的雙重支持。與飲用水公司合作，可以讓飲用水公司入股，我們獲得較低價(jià)格的飲用水，飲用水供水獲得產(chǎn)品銷路和分紅，從而獲得雙贏。資金運(yùn)作：由于是公司起步階段

33、，起步資金較少，所以大部分資金都用于購(gòu)買電動(dòng)運(yùn)輸三輪車，飲用水和租房。在資金使用上要特別注意飲用水供應(yīng)，一旦產(chǎn)品供應(yīng)不上很有可能丟失客戶，因此必須十分小心。員工：首先要在每一棟宿舍設(shè)立一位管理員，這可以是勤工助學(xué)的同學(xué)，在幫助勤工助學(xué)學(xué)生的同時(shí)，方便公司業(yè)務(wù)發(fā)展?？蛻簦罕竟镜奈幕瘡V泛傳播，發(fā)展入門級(jí)客戶，培養(yǎng)忠實(shí)消費(fèi)者。即在林業(yè)大學(xué)廣泛發(fā)展客戶，在業(yè)務(wù)方面盡量發(fā)展到每一棟宿舍，讓同學(xué)們都喝上我們送的水。要發(fā)展到每一棟宿舍，在初期，最重要的是發(fā)展客戶，培養(yǎng)忠實(shí)客戶，以健康，便宜，方便的飲用水和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)擴(kuò)展業(yè)務(wù)，打開(kāi)銷路。在此期間，公司保證基本不虧損就行，客戶就是資源，也是以后發(fā)展的動(dòng)力?；A(chǔ)準(zhǔn)備：通過(guò)在公司運(yùn)作對(duì)商業(yè)模式更加深入，開(kāi)始著手開(kāi)發(fā)開(kāi)發(fā)一套完整、高效、實(shí)用的訂水系統(tǒng)（消費(fèi)者隨時(shí)隨地網(wǎng)上定水，確定送水時(shí)間，網(wǎng)上支付，評(píng)價(jià)服務(wù)；送水員工可以查詢