內(nèi)蒙古科技大學(xué) 商務(wù)談判書(shū)

1、商務(wù)談判策劃書(shū)一 談判主題 ：通過(guò)此次談判能夠和中鐵京包高鐵項(xiàng)目部形成合作，說(shuō)服其購(gòu)買本公司的重型車，最終實(shí)現(xiàn)共贏,并建立起長(zhǎng)久合作的關(guān)系二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成 主 談：公司談判全權(quán)代表決策人：負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策技術(shù)顧問(wèn)：負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題*法律顧問(wèn)：負(fù)責(zé)法律問(wèn)題* 三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析我方核心利益：1、用盡可能高的價(jià)格銷售，增加利潤(rùn)2、促成雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系，增加固定的買房伙伴對(duì)方核心利益：1、以優(yōu)惠的價(jià)格購(gòu)買，取得售后服務(wù)2、保持雙方合作關(guān)系我方優(yōu)勢(shì)：1、擁有傳統(tǒng)軍工企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，有一貫的良好產(chǎn)品質(zhì)量2、市場(chǎng)上此產(chǎn)品的供應(yīng)方屈指可數(shù)，若失去北奔這個(gè)內(nèi)蒙本地企業(yè)的合作伙伴，對(duì)對(duì)方企業(yè)的發(fā)展極為不利3

2、、我方是本地企業(yè)，對(duì)方迫切需要一個(gè)能與之長(zhǎng)期合作的企業(yè)，并能夠提供一連串的優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)我方劣勢(shì)：1、我方屬于供應(yīng)方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機(jī)會(huì)，損失一個(gè)買家2、對(duì)方還有幾家選擇的余地，包括中國(guó)重汽集團(tuán)、中國(guó)第一汽車集團(tuán)、東風(fēng)汽車公司等，都是很有實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手四、談判目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，以盡可能高的價(jià)格賣出自己的產(chǎn)品車名型號(hào)最高價(jià)中間價(jià)最低價(jià)自卸車2534ky33.1232.2631.683134ky34.9434.0333.42攪拌車2534by30.6829.8829.35拖車2534sy31.7230.8930.34銷售數(shù)量：1-5臺(tái)供應(yīng)日期：一周內(nèi) 付款方式：最優(yōu)方案：

3、全額一次付款中間方案：有擔(dān)保機(jī)構(gòu)的有息分期付款最低方案：有擔(dān)保機(jī)構(gòu)的無(wú)息分期付款運(yùn)輸方式：最優(yōu)方案：對(duì)方派車派人來(lái)取中間方案：我方派車，對(duì)方派人來(lái)取貨最低方案：我方派人派車送貨上門 五、具體談判程序及策略1、開(kāi)局陳述：方案一：感情交流式愉快開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營(yíng)的模式。方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出本公司在內(nèi)蒙古地區(qū)的巨大優(yōu)勢(shì)，開(kāi)出360，000元/臺(tái)的報(bào)價(jià)，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。2、中期階段：(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏

4、和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。(2)層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方價(jià)格，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼。(4)突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，對(duì)方在內(nèi)蒙古地區(qū)今后的工程將不會(huì)有堅(jiān)實(shí)的合作伙伴。(5)使用權(quán)力有限策略：聲稱有金額的限制，拒絕對(duì)方的報(bào)價(jià)，起到緩兵之計(jì)。(6) 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。3、休局階

5、段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整4、最后談判階段：(1)把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系(3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。六、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：（1）我國(guó)重型車生產(chǎn)狀況從1958年我國(guó)第一輛8噸重型載貨車誕生至2003年，重型載貨車的生產(chǎn)已頗具規(guī)模有生產(chǎn)廠家22家，年生產(chǎn)能力達(dá)到50萬(wàn)輛。生產(chǎn)能力超過(guò)5輛的有3家，分別是第一汽車集團(tuán)公司、東風(fēng)汽車公司、中國(guó)重型汽車集團(tuán)。另外，包頭北方奔馳重型汽車公司

6、也具有一定的實(shí)力，這4家的生產(chǎn)能力合計(jì)達(dá)20萬(wàn)輛2、重型車主要廠家的經(jīng)營(yíng)情況（1）重汽集團(tuán)去年重汽集團(tuán)贏利企業(yè)9個(gè)，虧損企業(yè)22個(gè)，總體負(fù)債率為83.1，全年虧損控制在2億元以內(nèi)的目標(biāo)難以實(shí)現(xiàn)。目前，重汽集團(tuán)正在進(jìn)行改革，據(jù)悉，四川汽車制造廠、陜西汽車制造廠有可能被分離出去。（2）一汽集團(tuán)公司近幾年一汽集團(tuán)公司的重型載貨車生產(chǎn)發(fā)展較快，市場(chǎng)占有率連續(xù)上臺(tái)階。16月份市場(chǎng)占有率躍居首位，達(dá)到47.82，占重型載貨車市場(chǎng)的近半壁江山，為一汽帶來(lái)了較好的經(jīng)濟(jì)效益。但 5、6月份的銷售量呈下降走勢(shì)，其市場(chǎng)占有率從第一位跌至第二位。（3）東風(fēng)集團(tuán)公司去年?yáng)|風(fēng)集團(tuán)的重貨銷售形勢(shì)不盡人意，1-10月份市場(chǎng)占

7、有率與98年相比下降了8.7，銷售量下降了4.84。為了盡快搶回市場(chǎng)，東風(fēng)公司陸續(xù)推出了幾種新品種，并成立了東風(fēng)公司重型車廠。東風(fēng)公司重型車廠利用現(xiàn)有存量，除繼續(xù)承擔(dān)了公司原有的汽車運(yùn)輸職能外，更重要的是生產(chǎn)15噸以上的重型車、軍用車、出口車及部分專用車，生產(chǎn)規(guī)模將達(dá)到年產(chǎn)1 萬(wàn)輛。重型車廠的成立，一改現(xiàn)有東風(fēng)改裝車品種單一、技術(shù)含量不高、質(zhì)量保證體系差的現(xiàn)狀，實(shí)現(xiàn)了東風(fēng)牌重型車、專用車規(guī)?；?，集約生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。去年 9、10月份重型載貨車的銷量首次超過(guò)一汽，這主要是因?yàn)闁|風(fēng)公司推出了6X4EQ3162F6D8噸自卸車等新產(chǎn)品。（4）包頭北方奔馳包頭北方奔馳重型汽車有限公司去年1-10月份包頭北方

8、奔馳重型汽車有限公司共銷售汽車346輛，同比下降了33.46，市場(chǎng)占有率僅為0.96，其年產(chǎn)6000輛的生產(chǎn)能力沒(méi)能得到充分發(fā)揮。但在去年 6月份我國(guó)黃河水利委員會(huì)在鄭州舉辦的黃河下游專業(yè)機(jī)動(dòng)搶險(xiǎn)隊(duì)設(shè)備招標(biāo)中，國(guó)內(nèi)外共有 9家重型汽車公司參與50輛重型自卸車的招標(biāo)，北方重型自卸車以其可靠的性能和適應(yīng)性一舉奪標(biāo)44輛。七、準(zhǔn)備談判資料 相關(guān)法律資料：中華人民共和國(guó)合同法、國(guó)際合同法、國(guó)際貨物買賣合同公約、經(jīng)濟(jì)合同法備注：合同法違約責(zé)任合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料七、制定應(yīng)急預(yù)案雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。1、對(duì)方不同意我

9、方對(duì)報(bào)價(jià)360000元表示異議應(yīng)對(duì)方案：就對(duì)方砍價(jià)金額進(jìn)行談判，運(yùn)用軟式談判策略，以理服人，掌握尺度，把握好底線，換取在售后服務(wù)、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等方面給對(duì)方優(yōu)惠。2、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一個(gè)問(wèn)題抓住不放。應(yīng)對(duì)措施： 避免沒(méi)必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。八、我方產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：10多年來(lái)，北奔重卡厚積薄發(fā)，緊跟國(guó)內(nèi)外重卡市場(chǎng)發(fā)展步伐，精心培育北奔重卡品牌，使北奔重卡成為國(guó)內(nèi)市場(chǎng)一支不可等閑視之的生力軍。北奔重卡2002年銷量首次突破千輛后，2006年銷量闖過(guò)萬(wàn)輛大關(guān)，躋身國(guó)內(nèi)主流重卡行列。4年時(shí)間銷量增長(zhǎng)10倍，北奔重卡的表現(xiàn)令人刮目

10、相看。過(guò)去，北奔重卡雖為中國(guó)高端重卡的代名詞，但產(chǎn)量低，企業(yè)實(shí)力弱，難以在市場(chǎng)上與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手展開(kāi)全面競(jìng)爭(zhēng)?，F(xiàn)在，北奔今非昔比，正處在快速發(fā)展階段。利用獨(dú)有的“北奔”重卡品牌，發(fā)揮德國(guó)奔馳重卡技術(shù)優(yōu)勢(shì)，依托一流的制造設(shè)備和工藝流程，加深與濰柴、法士特等實(shí)力雄厚的零部件供應(yīng)商合作，優(yōu)化自身具有的發(fā)動(dòng)機(jī)、變速器、車橋、駕駛室、車架等重要總成資源，通過(guò)蓬萊、重慶、包頭三地聯(lián)動(dòng)，輻射全國(guó)的生產(chǎn)布局，不斷擴(kuò)大國(guó)內(nèi)惟一、技術(shù)一流的奔馳重卡平臺(tái)影響力和知名度，以全新的姿態(tài)參與國(guó)重卡市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。2008年，北奔牽引車銷量增長(zhǎng)勢(shì)頭不減，以2429S、2534S、2542S為代表的大功率車型優(yōu)勢(shì)明顯。優(yōu)勢(shì)一：北奔重卡大

11、功率牽引車全面裝配濰柴WP10WP12系列247kW、275kW、308kW發(fā)動(dòng)機(jī)，利用奔馳動(dòng)力匹配技術(shù)和軍工產(chǎn)品試驗(yàn)、測(cè)試手段，使整車動(dòng)力性能提高30%，動(dòng)力輸出更加強(qiáng)勁。相同載重條件下，油耗降低15%。發(fā)動(dòng)機(jī)低速扭矩大，承載能力強(qiáng)，大扭矩范圍寬，使車輛在各種工況下均能高效運(yùn)轉(zhuǎn)，實(shí)現(xiàn)多拉快跑的目的。優(yōu)勢(shì)二：北奔重卡牽引車擁有WEVB發(fā)動(dòng)機(jī)制動(dòng)系統(tǒng)，使整車制動(dòng)效率提高55%。車輛下長(zhǎng)坡時(shí)，行車制動(dòng)次數(shù)和時(shí)間明顯減少，制動(dòng)系統(tǒng)和輪胎的工作壽命得到延長(zhǎng)，大大提高車輛行駛的安全性。優(yōu)勢(shì)三：與濰柴強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，對(duì)整車性能進(jìn)行優(yōu)化，重新調(diào)整發(fā)動(dòng)機(jī)、變速器、車橋匹配參數(shù)，提高車輛運(yùn)行效率，改善車輛動(dòng)力性能，降

12、低油耗。優(yōu)勢(shì)四：國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的法士特變速器為雙中間軸結(jié)構(gòu)，大扭矩傳遞，爬坡能力強(qiáng)，經(jīng)濟(jì)省油。北奔重卡獨(dú)有的換擋機(jī)構(gòu)，用戶可根據(jù)不同工況選擇最佳速比。帶氣動(dòng)助力的變速器，操控輕便，擋位清晰，手感良好，取力器型式多樣。優(yōu)勢(shì)五：北奔重卡車橋采用奔馳技術(shù)，執(zhí)行德國(guó)DIN標(biāo)準(zhǔn)，運(yùn)轉(zhuǎn)平穩(wěn)。前橋載荷7.5噸，后橋載荷13噸，驅(qū)動(dòng)橋殼經(jīng)國(guó)家權(quán)威機(jī)構(gòu)檢測(cè)，在加載2.5倍重力的條件下，連續(xù)117萬(wàn)次疲勞壽命試驗(yàn)不斷裂。驅(qū)動(dòng)車橋可匹配輪間、橋間差速鎖,車橋速比范圍寬，適用于多種車型。主減速器、輪邊減速器齒輪材料獨(dú)家選用25MoCr4E合金鋼，橋殼、差速器殼、軸承座選用球墨鑄鐵制造，產(chǎn)品質(zhì)量有保證。優(yōu)勢(shì)六：優(yōu)質(zhì)車身鋼板整體沖壓成型，復(fù)合夾層鋼板組焊，全鋼骨架的北奔駕駛室具有三道安全防線，有效提高了被動(dòng)安全性，減少駕駛室吸收的能量、振動(dòng)和變形，創(chuàng)造出駕乘人員無(wú)一人在事故中死亡、生命保全率100%的記錄。優(yōu)勢(shì)七：魚(yú)腹形牽引車專用車架采用德國(guó)DIN標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)的E380TM車架專用鋼。通過(guò)有限元設(shè)計(jì)，魚(yú)腹形車架具有等強(qiáng)度、重量輕、抗彎曲、抗