某科技內(nèi)部渠道管理手冊

1、阿里巴巴渠道管理手冊（內(nèi)部絕密）目 錄第一章 渠道商成長之路3第二章 為什么要快速做到51單4第三章 如何快速做到51單71. 提高新人破零率71-1把好招聘關(guān)71-2把好培訓(xùn)關(guān)81-3做好破蛋激勵92. 提高老銷售比例92-1團隊建設(shè)92-2職業(yè)規(guī)劃103. 增加產(chǎn)能113-1增加產(chǎn)能的對象113-2如何增加產(chǎn)能114. 其他關(guān)注點12第四章 不同銷售模式的案例分析13附錄 1、隱形的電網(wǎng)192、其他優(yōu)秀渠道商的運營案例分析19第一章 渠道商成長之路1渠道商簽約后各階段的重點工作階段時間段人數(shù)單產(chǎn)重點關(guān)注的事情起步階段簽約半個月內(nèi)2025破零1、熟悉相關(guān)流程2、培訓(xùn)產(chǎn)品知識和業(yè)務(wù)技能3、獲取

2、相關(guān)支持物料（銷售工具包、產(chǎn)品折頁、文化墻資料等）4、根據(jù)不同員工角色開通CRM不同權(quán)限5、銷售規(guī)則（拜訪量、電話量、新客戶錄入數(shù)等）、薪資體系、激勵體系的制定簽約半個月后2530破零1、根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶嶋H市場資源狀況和代理商自身的實際情況，確定首次招聘人數(shù)；重點關(guān)注銷售主管的儲備；2、根據(jù)當(dāng)?shù)貙嶋H的客戶資源情況和代理商自身的優(yōu)勢確定目標(biāo)客戶群體（按行業(yè)集中的產(chǎn)業(yè)帶或企業(yè)比較集中的地區(qū)），制定市場策略3、重點關(guān)注一線員工的異議、問題反饋，做到及時溝通、有效處理；（根據(jù)實際問題，確定演練主題，進行反復(fù)不斷的演練尤為重要）4、優(yōu)秀員工抓破零，其他員工抓基本功；初步發(fā)展階段簽約1個月后3035破零1、分

3、析過程數(shù)據(jù)，重點抓破零2、數(shù)量考核、質(zhì)量輔導(dǎo)，根據(jù)不同員工進行分類推進（優(yōu)秀員工盯結(jié)果、促拿單，以便樹立團隊榜樣；其他員工盯過程、找問題，進行針對性輔導(dǎo)）3、獎優(yōu)汰劣，對基本功不扎實、過程數(shù)據(jù)、態(tài)度有問題者進行勸退處理4、銷售主管的培訓(xùn)與交流簽約2個月后3540人均1單1、破零覆蓋率的提升2、正面榜樣的樹立（業(yè)績高的、拜訪量高的、錄入數(shù)高的、業(yè)務(wù)分享積極的）3、按區(qū)域劃分市場進行精耕細作4、銷售技能的回爐培訓(xùn)（結(jié)合兩個月當(dāng)中出現(xiàn)頻率較高的主要異議及銷售過程當(dāng)中出現(xiàn)的主要問題）5、優(yōu)秀銷售和優(yōu)秀主管的引進簽約3個月后4050人均2單1、進行第二次較大規(guī)模的人員招聘，及時補充前兩個月離職及淘汰掉的

4、員工2、注意銷售節(jié)點的把控，建議把一個月分成上、中、下三旬來打，上旬重點盯：全員破零+新客戶開發(fā)+促銷使用，中旬重點關(guān)注：庫存盤活+預(yù)測完成進度+基本功，下旬工作核心：到單+聯(lián)系總量+基本功3、GM與中層銷售主管一起重點關(guān)注三件事：產(chǎn)品基本功（筆試檢查），銷售技能（陪訪和陪練解決），拜訪量（數(shù)量考核，質(zhì)量輔導(dǎo)）。最低拜訪量（上門拜訪量和電話量）的設(shè)定，具體數(shù)字一定要結(jié)合當(dāng)?shù)氐目蛻舴植记闆r和公司員工的實際情況來考慮，但是有一個總原則：也就是說，只要這個最低限制一旦決定，任何一個銷售（無論是新員工還是TOP）都得無條件執(zhí)行，如果有員工連續(xù)三次達不到，那么，可以肯定的是，不是這個員工出問題了，一定是

5、我們的GM，我們的主管，我們的政策出問題了。穩(wěn)步上升階段簽約4個月后50-79人均3單1、通過前三個月對本地市場、本地行業(yè)產(chǎn)業(yè)帶、本地企業(yè)集中地區(qū)的詳細了解，重新進行人員的布局和市場的布點2、誠信通產(chǎn)品在本地區(qū)銷售，主要異議的收集與解決3、員工的分類管理（TOP，潛在TOP，普通銷售，后進銷售，潛在主管等）和銷售過程的數(shù)據(jù)分析4、小型客戶見面會的有效利用從穩(wěn)定走向優(yōu)秀簽約5個月后80人（含）以上人均4單此階段的渠道商GM需要重點關(guān)注銷售管理架構(gòu)的調(diào)整，銷售流程的總結(jié)與優(yōu)化，培訓(xùn)體系的建立，中層主管的培養(yǎng)與預(yù)備，執(zhí)行力的有效打造，行業(yè)市場、區(qū)域市場的有效細分，銷售關(guān)鍵數(shù)據(jù)的有效分析，薪資、激勵體

6、系的有效優(yōu)化等。第二章 成本核算（為什么要做到51單）綜合對各地渠道商綜合運營成本的分析，51單是渠道商公司的生死線，快速做到51單意味著盈利和可持續(xù)發(fā)展。我們以一級省會城市的運營標(biāo)準(zhǔn)為例：1-1渠道商最主要的幾項成本成本類型人員構(gòu)成成本構(gòu)成工資福利1、專職銷售人員1、底薪2、專職銷售主管2、四金3、專職銷售經(jīng)理/總監(jiān)3、年終獎4、后臺人員（銷售支持/客戶服務(wù)、銷售培訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)管理、人事、財務(wù)、行政等）4、補助（餐補等）傭金/獎金1、專職銷售人員1、傭金2、專職銷售主管2、各種激勵獎金3、專職銷售經(jīng)理/總監(jiān)注：銷售人員有傭金無年終獎，后臺人員無傭金有相當(dāng)于一個月工資的年終獎經(jīng)營費用1、專職銷售人

7、員1、房租及物管費用2、專職銷售主管2、營業(yè)稅金及附加費3、專職銷售經(jīng)理/總監(jiān)3、通訊費用4、后臺人員（銷售支持/客戶服務(wù)、銷售培訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)管理、人事、財務(wù)、行政等）4、水電費用5、交通費用6、招聘及培訓(xùn)費用7、文具辦公費用8、IT網(wǎng)絡(luò)/耗材費用9、快遞費用10、維修費用（辦公室及宿舍）11、員工團建費用12、固定資產(chǎn)折舊費用13、其他費用第三章 如何快速達到51單？1提高新人破零率1-1把好銷售招聘關(guān)，從源頭做起1-1-1一線銷售的招聘標(biāo)準(zhǔn)建議硬性條件A 學(xué)歷：高中、中專、技校以上即可（學(xué)歷不是關(guān)鍵因素，對能力與經(jīng)歷的關(guān)注更為重要）B 年齡：1830周歲C 工作經(jīng)驗及行業(yè)要求：1）工作經(jīng)驗可以

8、不做特別要求；2）有做過銷售經(jīng)驗者優(yōu)先，最好是從事過上門直銷模式，做過英語課程銷售，保險金融行業(yè)優(yōu)先；3）最好能了解互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品及IT產(chǎn)品,熟悉電腦操作。1-1-2一線銷售的招聘標(biāo)準(zhǔn)建議軟性條件（素質(zhì)要求）A目標(biāo)性：對財富積累、事業(yè)成功、他人肯定、個人成長等各方面的欲望和目標(biāo)；B喜歡干銷售：認為銷售工作有意義、有價值、值得投入，視銷售為自己的職業(yè)和事業(yè)；對銷售工作有興趣、在銷售工作中能體驗樂趣；認為自己適合從事銷售工作，并做了相應(yīng)準(zhǔn)備；COpen: 樂于與人相處并易于相處、有熱情、熱心，在人際交往中不自我封閉，愿意表露和分享，善于建立和保持良好人際關(guān)系。1-1-3面試重點建議及提問舉例主要判斷：

9、銷售思路清晰，表達流利，學(xué)習(xí)和總結(jié)能力良好面試者類型提問舉例有工作經(jīng)驗的應(yīng)聘者A請列舉一些你所從事過的最難的任務(wù)或工作，你的角色是什么？你是如何解決困難的？你認為在你的執(zhí)行過程中哪些點是可以提升后能讓這件事做的更容易的？B請列舉一件在你銷售過程中很成功的一件事情，你的角色是什么？你覺得成功的因素在那里？C假設(shè)我是一個客戶，你該如何將你面前的這XX銷售給我?D工作中可能會有重復(fù)的工序，你是否發(fā)現(xiàn)過這樣的情況，你是如何處理的？E工作中使你最滿意的地方是什么？F到周日你計劃好和朋友游玩但是公司臨時安排有培訓(xùn)的情況下，你會怎么做讓公司和朋友都滿意？老板讓你加班，而你本人下班后已經(jīng)安排了其他的活動，你是

10、怎樣在不犧牲自己的計劃的前提下滿足老板要求的？應(yīng)屆畢業(yè)生A假設(shè)我是一個客戶你該如何將你面前的這XX銷售給我?B介紹一下你的課外活動，你為什么愿意從事那些課外活動？通過那些課外活動你都學(xué)了些什么？C請介紹你曾與他人合作過的一個課程、工作經(jīng)驗或活動；你是如何克服合作中的一些困難的？D你在學(xué)校中的成績?nèi)绾?？為什么？E舉例說明你在大學(xué)生活中所設(shè)定的一個重要目標(biāo)，你是如何成功完成它的？F今年的個人規(guī)劃是什么，你準(zhǔn)備通過什么樣的方式去實現(xiàn)他？G決定是否接受一家公司的錄用邀請，哪些人的建議會影響你的決定？對互聯(lián)網(wǎng)有一定了解，對阿里巴巴有了解的應(yīng)聘者A 你對今天面試的職位了解多少？對阿里巴巴的了解多少？對這個

11、職務(wù)所銷售的產(chǎn)品了解多少？簡單描述你所了解到的誠信通特性；B你選擇一個公司的主要因素是什么？C 就你所申請的職位而言，最吸引你的是什么？D你是如何來考慮你的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃的？1-2把好培訓(xùn)關(guān)：1-2-1一線銷售的入職培訓(xùn)1-2-1-180后有80后喜歡的學(xué)習(xí)方式，所以培訓(xùn)方式要因人而定“以興趣為導(dǎo)向，通過講故事的方式，重心是要給新人烙思想烙公司的印記”1-2-1-2從新人的學(xué)習(xí)成長思維看：對于一個剛開始接觸銷售或者剛開始接觸直銷的新人來講，前期會遇到很多的問題，我們發(fā)現(xiàn)一個新人是否在困難面前堅定做銷售，前期問題的關(guān)鍵不在于技能，而在于銷售精神的灌輸和引導(dǎo)，在于讓新人喜歡直銷這種銷售方式。1-2-

12、1-3新人第一階段的培訓(xùn)方向從我們的經(jīng)驗和新人保存率最高的前10家渠道商的做法中得到啟示：新人前期培訓(xùn)只需要抓住2個方向，而且在具體的落實中能落地到位，則你公司的新人留存就會大大提高A“喜歡”是基礎(chǔ)讓新人喜歡你的公司、喜歡公司的氛圍、喜歡身邊的同事、喜歡直銷的銷售方式，第一天開始就用銷售的精神去武裝我們的新人a.“渠道商GM講話”側(cè)重GM的人生閱歷、公司未來的發(fā)展方向、公司的文化和做事方式，時間在2小時左右；b.“聽師兄師姐講過去的故事”側(cè)重讓渠道商公司的TOP sales分享他們的成長經(jīng)歷，傳遞公司的銷售精神，2個sales，時間約小時；c.“誠信通成功客戶故事”讓新人對產(chǎn)品有信心，并且能背

13、誦本地成功客戶的一些具體案例，時間在2小時；B“明白”是推進讓新人學(xué)會基本的銷售技能和最基礎(chǔ)的產(chǎn)品知識（關(guān)于第一階段的產(chǎn)品培訓(xùn)，我們建議只抓最基本的，如何開發(fā)新客戶、如果電話約訪等）做到2點，新人流失自然大大降低，留下來的這些新人才是真正能打仗的新人，是我們做大做強的火種。1-2-1-4新人第一階段培訓(xùn)重中之重：為什么選擇這份工作A為什么要做銷售B為什么要選擇做互聯(lián)網(wǎng)的銷售C為什么要選擇做阿里巴巴誠信通的銷售D為什么要選擇我們xxx公司做誠信通的銷售1-2-1-5新人培訓(xùn)工作的核心要點：A丑話當(dāng)先（加入銷售行業(yè)的門檻很低，但是要想有成就，付出卻是比較艱辛的，一定要有吃苦耐勞的準(zhǔn)備）B有培訓(xùn)，一

14、定就要有考核，且有對應(yīng)的懲罰措施；對于產(chǎn)品知識的考核，可以用筆試的方式；對于銷售話述、服務(wù)介紹的考核，一定要進行不斷的實戰(zhàn)演練；基本功一定要抓扎實！1-2-1-6培養(yǎng)一線銷售的良好心態(tài)和工作習(xí)慣（可以參考渠道參謀部提供的銷售紀(jì)實視頻），為建立電話加上門的精準(zhǔn)銷售模式做好準(zhǔn)備。如統(tǒng)一客戶成熟度的標(biāo)準(zhǔn)；規(guī)定每天電話聯(lián)系量和上門量，個的電話預(yù)約，個客戶上門等；一天工作流程表的統(tǒng)一規(guī)定（具體見第四章和附錄二中，渠道商案例的分析）一線銷售的提升培訓(xùn)一定是建立在大量的陪練、陪訪基礎(chǔ)之上的！1-2-1-7建立公司內(nèi)部培訓(xùn)培訓(xùn)體系。A、建立內(nèi)部講師隊伍，成員可以來自公司老板、部門經(jīng)理主管、培訓(xùn)經(jīng)理、top銷售

15、或者某方面有特殊才能的銷售。原則是發(fā)揮公司各種人才的所長，給公司員工在各方面提供最完善的培訓(xùn)。B、建立公司月度培訓(xùn)計劃某渠道商內(nèi)部培訓(xùn)計劃，可參考針對不同階段的銷售如何區(qū)別對待：培訓(xùn)時間培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)對象講師X月X日銷售習(xí)慣+找資源全體xxxX月X日電話開發(fā)（要求背說詞）一個月內(nèi)新人xxxX月X日產(chǎn)品知識一個月內(nèi)新人xxxX月X日談單流程及演練三個月內(nèi)新人xxxX月X日疑議深層分析（背三大疑議說辭）三個月內(nèi)新人xxxX月X日Crm庫操作及撞單三個月內(nèi)新人xxxX月X日二次跟進及培養(yǎng)客戶三個月內(nèi)新人xxxX月X日談單流程三個月內(nèi)新人xxxX月X日銷售工具平臺上機操作考核全體xxxX月X日電話開發(fā)演

16、練三個月內(nèi)新人xxxX月X日每人敘述兩件成功故事考核三個月內(nèi)新人xxxX月X日談單演練三個月內(nèi)新人xxx1-3做好破蛋激勵1-3-1建立導(dǎo)師制的激勵制度，以北京某渠道商為例：具體做法：給每位新人配一名導(dǎo)師（具備一定的銷售經(jīng)驗，3個月以上或者每月穩(wěn)定在3單以上）。新人出單的業(yè)績量，可以累積到導(dǎo)師的業(yè)績個數(shù)上，沒有業(yè)績提成，但可提高導(dǎo)師的提成比例。目的：把新人的業(yè)績和導(dǎo)師收入直接掛鉤，激勵作為導(dǎo)師的老人，加強對新人的輔導(dǎo)和培養(yǎng)力度。1-3-2新人第一個月破蛋的額外獎勵制度，以河北某渠道商為例：第一周破蛋：當(dāng)周每單額外獎勵150元，提成照拿；第二周破蛋：當(dāng)周每單額外獎勵100元，提成照拿；第三周破蛋

17、：當(dāng)周每單額外獎勵50元，提成照拿；第四周破蛋：當(dāng)周每單額外獎勵30元，提成照拿；目的：激勵新人盡早破蛋，越早破，收入越高。2提高老銷售比例2-1團隊建設(shè)2-1-1.團隊建設(shè)的梯隊管理策略梯隊類型關(guān)注要點第一梯隊優(yōu)秀人群A明確目標(biāo) B時刻關(guān)注 C給他充分展示自的平臺，幫他突破天花板第二梯隊中堅力量A明確目標(biāo) B緊盯過程 C找到瓶勁，給予方法第三梯隊潛在淘汰對象A抓好過程 B增強執(zhí)行力 C給與一次機會，并手把手地去幫他、帶他D實在不行，給與淘汰警告直至予以淘汰2-2職業(yè)規(guī)劃2-2-1 員工離職原因分析和對應(yīng)行動員工為何留在公司？員工為何離職？員工離職前的表現(xiàn)人力資源及主管可以做的1、獲得滿足基本

18、生活所需的收入！2、個人得到成長和發(fā)展！3、得到團隊和客戶的認可和尊重！1、付出回報不成比例（期望值）2、公司沒有更好的發(fā)展機會3、在團隊中不開心，與上司或同事有矛盾4、更好的就業(yè)及進修機會家庭原因等1、抱怨工作，情緒低落2、更多與其他公司的聯(lián)系3、不緊張工作績效4、不關(guān)注中長期目標(biāo)5、突發(fā)休假6、關(guān)注有關(guān)離職的事務(wù)及程序1、了解抱怨背后的故事并協(xié)助改善2、關(guān)注員工外界聯(lián)系的公司有哪些，為什么頻繁聯(lián)系3、詢問對于長期目標(biāo)的看法和計劃4、把觀察信息向更有經(jīng)驗的人分享2-2-2 對不同員工離職的對應(yīng)做法建議：對優(yōu)秀員工的離職對一般員工的離職對差員工的離職1、動用一切可以動用的資源，竭力挽留。分析利

19、弊，公司前景；2、如有必要，建議在公司內(nèi)部換崗；3、建議主管給予更有挑戰(zhàn)性的工作；待遇調(diào)整。1、動用一切可以動用的資源，竭力挽留；分析利弊，公司前景；2、如有必要，建議調(diào)去比較善于輔導(dǎo)激勵下屬的管理者的團隊。1、很努力但業(yè)績不好的員工待他技能成熟的時候，仍然歡迎回來；2、因高壓線離職的員工永不錄用。2-2-3幫助一線銷售建立簡單可預(yù)期的職業(yè)規(guī)劃:2-2-3-1.銷售職業(yè)發(fā)展圖示：備注：初級客戶經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)：連續(xù)個月達到單以上；中級客戶經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)：一年內(nèi)累計個月達到單以上；高級客戶經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)：一年內(nèi)累計個月達到單以上。2-2-3-2. 誠信通渠道培訓(xùn)認證體系：認證名稱認證標(biāo)準(zhǔn)CME：誠信通產(chǎn)品營銷師 通

20、過考試，并且連續(xù)三個月每月達到單以上（包括單）CMP：誠信通產(chǎn)品營銷專家 通過考試，并且業(yè)績連續(xù)6個月每個月5單（含）以上，這6個月中的任意3個月，單月業(yè)績在11單（含）以上CMT：誠信通產(chǎn)品營銷培訓(xùn)師 通過考試，并且業(yè)績連續(xù)12個月每個月5單（含）以上，這12個月中的任意5個月，單月業(yè)績在11單（含）以上2-2-3-3. 高工資的獎勵和完善的制度固然重要，但進取關(guān)愛的公司文化和氣氛更能留住員工，我們以上海某渠道商為例:A定期召開員工的圓桌會議B不定期進行員工的一對一談話C利用合適的由頭（如節(jié)日）給員工寫賀卡，和員工家屬溝通員工的積極表現(xiàn)D. 為員工舉行小型的生日慶祝儀式3. 增加產(chǎn)能3-1.

21、 增加產(chǎn)能的重點人群：三個月以上的老人。對新人來說，最主要的是破零，但人均產(chǎn)能提升不能把希望主要寄托在新人身上。3個月以上的老人才是公司的中堅力量，是公司主要的業(yè)績來源，他們業(yè)績的提升直接關(guān)系著公司總業(yè)績的提升。3-2. 如何增加產(chǎn)能3-2-1對銷售的三個關(guān)注點：3-2-1-1兩個積累：一是誠信通和互聯(lián)網(wǎng)知識的積累，可以通過筆試去解決，二是客戶產(chǎn)品和行業(yè)知識的積累，要通過不斷的去檢查他的訪前準(zhǔn)備去達到。 3-2-1-2銷售技能的有效提升：這個就要通過不斷的陪訪和陪練去達到，尤其是有針對性的陪練，更是關(guān)鍵中的關(guān)鍵！技能能否得到有效提升，異議能否有效得到解決，這點至關(guān)重要。3-2-1-3過程數(shù)據(jù)分

22、析：拜訪量是基礎(chǔ)，有了拜訪量，我們不但有了分析的基礎(chǔ)，還可以從中發(fā)現(xiàn)很多的問題與機會點、提升點。3-2-2對主管的關(guān)注點3-2-2-1主管核心工作職責(zé)方法核心點目的激勵（兩會一信）早 會1、報預(yù)測，重復(fù)團隊目標(biāo)；2、檢查出門是否帶全資料；3、喊隊呼，激勵打氣提升士氣晚 會1、回顧過程數(shù)據(jù)并分析未達標(biāo)的原因；2、分享；3、重點解決一個異議; 4、一定要有會議記錄、培訓(xùn)記錄，要求詳細，不能只有幾個標(biāo)題，如沒有發(fā)或內(nèi)容太少，按沒有開晚會，晚會每旬至少3次。短 信1、每天兩個群發(fā)短信，激勵和通報預(yù)測進展，上午一個，下午一個輔導(dǎo)訓(xùn) 練1、銷售說辭演練；2、每天晚會一個客戶異議的培訓(xùn)；3、新人上崗前的訓(xùn)練

23、提升技能陪 訪1、陪訪前的準(zhǔn)備；2、陪訪見客戶前后的五分鐘；3、十六字輔導(dǎo)方針;4、要求主管在日報中體現(xiàn)陪訪情況，做陪訪總結(jié)，內(nèi)容有發(fā)出的問題、銷售的提升點、給銷售的建意，下次跟進時間，過程檢查1、拜訪量；2、電話量；3、新客戶開發(fā)；4、AB類客戶開發(fā)上傳下達提升執(zhí)行力1、響應(yīng)；2、到位；3、反饋貫徹策略3-2-2-2主管一天的工作時間表時段主管工作內(nèi)容（按序號順序進行）上午早會1、報預(yù)測；2、重復(fù)團隊目標(biāo)；3、檢查出門是否帶全資料；4、喊隊呼陪訪1、陪訪前的準(zhǔn)備；2、陪訪見客戶前后的五分鐘（遵循16字輔導(dǎo)方針）中午電話跟進1、激勵打氣；2、過程數(shù)據(jù)（拜訪量新客戶開發(fā)AB類客戶開發(fā)）；3、預(yù)測

24、進展；4、輔導(dǎo)未到單的補救措施下午陪訪1、陪訪前的準(zhǔn)備；2、陪訪見客戶前后的五分鐘（遵循16字輔導(dǎo)方針）電話跟進1、激勵打氣；2、過程數(shù)據(jù)（拜訪量新客戶開發(fā)AB類客戶開發(fā)）；3、預(yù)測進展；4、輔導(dǎo)未到單的補救措施旁聽電話預(yù)約1、過程數(shù)據(jù)（電話量預(yù)約成功量）；2、走動式輔導(dǎo)預(yù)約說辭晚上晚會（半個小時內(nèi)）1、回顧過程數(shù)據(jù)4分鐘（拜訪量電話量預(yù)約成功量新客戶開發(fā)AB類客戶開發(fā)）；2、銷售分享5分鐘；3、明日改進計劃10分鐘；4、集中輔導(dǎo)一個客戶異議的處理10分鐘；5、預(yù)測達成通報1分鐘個別溝通（每天1個sales）1、扣動心靈扳機；2、近期遇到的困惑和困難過預(yù)測（只針對重點人群）1、分析過程數(shù)據(jù)未達

25、標(biāo)的原因并提出補救計劃；2、明日意向客戶及跟進方案陪訪總結(jié)（單獨發(fā)給被陪訪對象和老板）1、提出三點以內(nèi)提升點，簡明扼要日報1、過程數(shù)據(jù)；2、預(yù)測達成進度；3、明日預(yù)測；4、未提交已上數(shù)據(jù)，作為沒寫日報處理，交快樂基金10元/次。3-2-3有效激勵3-2-2-1有效激勵的核心原則：二八原則：一個激勵政策的成功與否，就在于看，能否調(diào)動起團隊當(dāng)中80%的成員；排在前頭的10%，需要的是個性激勵對待，后面10%需要的是負面淘汰壓力，中間的80%才是我們真正需要去激勵的群體。3-2-2-2有效激勵舉例：3-2-2-2-1. 月度激勵方案，以山東某渠道商為例：目的：在上半月提高破零率；個人pk：輸?shù)慕o贏的

26、買一個阿里總部的T恤100元 部門pk：輸?shù)慕o贏的部門全體購買總部T恤500元，公司補貼贏的500基金破蛋pk：截至17日17點破蛋率最低的部門主管和未破蛋的人請他主管500元歡暢；如截至17日17點全員破蛋老板晚上請客。五月份入職的不計算在內(nèi)（4月份最后三個計入五月份）3-2-2-2-2.年度激勵，以山東某渠道商為例獎項單數(shù)（09年度）獎勵方案金牌150單國內(nèi)豪華七日游銀牌80單筆記本電腦銅牌50單電動車3-2-2-2-3.月底沖刺激勵，以遼寧某渠道商為例月底激勵：本月為止最大的一次激勵！ 最后一天的到單激勵：規(guī)則：第一單、第二單、第三單阿里巴巴雙肩包，第四單、第五單派克簽字筆，第

27、六單、第七單、第八單阿里巴巴純牛皮U盤！第九單起，軟牛皮名片夾！特殊獎品：首位到帳2單以上銷售，繼續(xù)送出阿里巴巴多功能雙肩包！4、其他關(guān)注點4-1設(shè)立過程考核標(biāo)準(zhǔn)我們以河北某渠道商為例1-1-1拜訪量考核：135家上門小記，其中有效上門拜訪記錄90家，每旬考核一次，45家上門含30家有效為達標(biāo)。11號查110號小記，21號查1120號小記，月底查下旬小記，罰款標(biāo)準(zhǔn)：少一家上門罰款1元/次，少一家有效上門追罰2元/次。1-1-2電話量考核：每天10個有效電話記錄，按出勤考核，少一家罰款1元。電話營銷團隊電話量考核：每天30個有效電話小記，考核數(shù)=出勤*30，出差不考核電話量，少一家罰款1元。4-

28、2銷售人數(shù)的合理增加1-2-1增加一線銷售時，要充分考慮到團隊的消化能力，必須重點參照成熟老員工的數(shù)量，做到合理匹配（建議按1：2或1：3匹配）1-2-2新老人的定義：上崗時間在三個月內(nèi)稱新人；上崗三個月后稱老人4-3市場的合理布局在企業(yè)集中的區(qū)域設(shè)立聯(lián)絡(luò)處或辦事點：1-3-1根據(jù)地區(qū)行業(yè)產(chǎn)業(yè)分布，選擇集中地段，如企業(yè)數(shù)量多，在市內(nèi)設(shè)立辦事處。1-3-2對于企業(yè)分散的縣市，根據(jù)縣市分布，選擇居中位置，可輻射周邊縣市。4-4尋找適合當(dāng)?shù)氐臅h營銷模式：2-3-3-2我們以西南某渠道商，結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌鎏攸c的會議營銷模式舉例：針對個人創(chuàng)業(yè)者和大學(xué)生市場的會議營銷。三種具體做法： A、比如做淘寶的個人版

29、以商會友，邀約淘寶客戶同時還邀約了大學(xué)生創(chuàng)業(yè)協(xié)會的20個左右的成員，現(xiàn)場加第二天的跟進共25單，其中學(xué)生也占了部分。B、邀約企業(yè)以商會友的同時，也邀約一些學(xué)校里商業(yè)協(xié)會和創(chuàng)業(yè)協(xié)會的學(xué)生成員來聽聽，讓他們和多也企業(yè)接觸，看看企業(yè)是怎么做生意的，對他們的感觸也比較深。C、主管會主動去聯(lián)系學(xué)校的創(chuàng)業(yè)協(xié)會等一些學(xué)生社團，讓他們組織一場講座，我們以主管組過去講，學(xué)校提供場地，幫助我們邀約，基本上我們不需要花費太多成本。又能為學(xué)生提供更好的平臺，比起大學(xué)生在學(xué)校附近租門面實體創(chuàng)業(yè)，他們更愿意選擇這種投入更低，風(fēng)險更小的平臺。4-5提高藍海客戶即新客戶的錄入量。我們最大的機會在哪里？最大的突破口在哪里？從此

30、圖中，我們的答案不言而喻，這也是為什么藍海客戶即“新客戶錄入數(shù)”會是一個關(guān)鍵指標(biāo)！這些都是從來沒有被我們有任何觸碰過的客戶，當(dāng)然這還不包括個人版客戶（個人客戶因沒有在政府部門有注冊記錄，所以無法被我們進行統(tǒng)計。）根據(jù)我們對各地渠道商歷史業(yè)績的分析，藍海客戶錄入最多的月份，同時也是業(yè)績最高的月份。因此，對每個主管團隊每天新客戶的錄入量，都要有一個統(tǒng)計分析和跟進。第四章 不同銷售模式的案例分析1. 電話+上門銷售模式以上海某渠道商為例：1-1. 公司組織結(jié)構(gòu)：總經(jīng)理銷售總監(jiān)銷售一部銷售二部銷售三部銷售四部銷售五部后臺培訓(xùn)經(jīng)理人事經(jīng)理銷售支持1-2. 公司不同階段人群的產(chǎn)能分析：工齡人數(shù)5月到單人均

31、0-2個月 39823-6個月 6217個月以上 1387合計58190該公司從1月份只有15人，發(fā)展到5月底58人。1-3. 一天工作流程每天的工作從頭一天晚上開始。7點半到8點半邀約第二天的客戶。7點半到8點半找客戶資源，培訓(xùn)。早上8點半早會10分鐘8點40到10點。打電話晚上5點到6點回來過程量考核：電話量，一個星期100個有效，8個上門有效。如果達不到，部門內(nèi)懲罰，直接罰款或者給團隊買水果。1-4. 銷售傭金體系連底薪在內(nèi)控制在20%-24%之間。 底薪單數(shù)提成比率10002單7%10003單10%10004-6單15%10007-10單18%150011單以上20%1-4. 主管傭金

32、體系主管傭金：連底薪在內(nèi)控制在6-8%之間。2. 辦事處設(shè)點+公司電話團隊并存模式 以河北某渠道商為例：2-1.公司組織結(jié)構(gòu)：總經(jīng)理項目負責(zé)人市場一部市場一部市場一部市場一部市場一部市場一部市場一部商務(wù)一部商務(wù)一部后臺后臺主管主管主管主管主管主管主管主管主管培訓(xùn)經(jīng)理人事經(jīng)理銷售支持組長組長組長組長組長組長組長組長組長小組長設(shè)置原則：1年以上老人，業(yè)績突破7單，認可公司文化，有意愿向管理方向提升。2-2. 公司不同階段人群的產(chǎn)能分析：工齡人數(shù)5月到單人均0-2個月24323-6個月7417個月以上19101合計50172公司從1月份只有31人，發(fā)展到5月底50人。2-3. 銷售一天工作流程2-3

33、-1. 辦事處團隊：下午回到公司晚上七點：電話開發(fā)客戶、預(yù)約第2天上門； 早上7：30公司簽名報到后。直銷出差 根據(jù)個人安排：拜訪預(yù)約客戶,以點帶面陌拜周圍客戶。2-3-2. 電銷團隊：按照誠信通電話流程培養(yǎng)開發(fā)客戶，遇到意向稍好的電話中進行預(yù)約。2-4. 銷售傭金制度銷售傭金制度：底薪傭金單數(shù)提成比率1單8%2-3單11%4-6單14%7-10單17%11-14單20%15-19單20%+1000獎金20-23單20%+2000獎金24單以上20%+筆記本電腦2-5.主管傭金制度：底薪1000傭金底薪人均單數(shù)提成比率10002單以下（不含2單）1%10003單以下（不含3單）2%10004單

34、以下（不含4單）2.5%10007單以下（不含7單）3%100010單以下（不含10單）3.5%100010單及以上4%附：主管工作要求A、標(biāo)準(zhǔn)：做工作先要“嚴(yán)于律已”；    做主管更要以身作則 從每天的工作細節(jié)做起B(yǎng)、工作安排及制度a、日報：從每天的工作細節(jié)做好，日報中的過程數(shù)據(jù)、當(dāng)天工作總結(jié)、第二天的工作計劃一定要寫上，否則將按無效日報處理，交快樂基金10元/次。b、陪訪：要求主管、組長在日報中體現(xiàn)陪訪情況，做陪訪總結(jié)，內(nèi)容有發(fā)出的問題、銷售的提升點、給銷售的建意，下次跟進時間，沒有寫總結(jié)或沒有體現(xiàn)以上內(nèi)容按沒有陪訪處理，每旬至少3次。c、晚會和培訓(xùn)：一定要

35、有會議記錄、培訓(xùn)記錄，要求詳細記錄，不能只有幾個標(biāo)題，如沒有發(fā)或內(nèi)容太少，按沒有開晚會或培訓(xùn)處理，晚會每旬至少3次，培訓(xùn)每旬至少2次。3.上門拜訪為主的銷售模式以山東某渠道商為例：3-1.公司組織結(jié)構(gòu)：總經(jīng)理銷售總監(jiān)客服總監(jiān)銷售一部銷售二部銷售三部銷售四部銷售五部銷售六部后臺財務(wù)經(jīng)理人事經(jīng)理技術(shù)經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理3-2. 公司不同階段人群的產(chǎn)能分析：工齡人數(shù)5月到單人均0-2個月35483-6個月24407個月以上1070合計69158公司從1月份只有41人，發(fā)展到5月底69人。3-3.銷售一天工作流程7:50-8:00早會8:008:15部門會議 檢查物品

36、相關(guān)準(zhǔn)備8:1515:30拜訪客戶16:0017:30電話預(yù)約第二天客戶（按時按量，提高效率）17:3018:00填寫當(dāng)日工作日志，填寫當(dāng)日外出拜訪情況，進行CRM庫的錄入，18:0018:30晚會，進行當(dāng)天工作總結(jié)分享，把控明天預(yù)約量以及拜訪路線；18:3021:00查閱明天需要的資料，準(zhǔn)備明天工作的需要，相關(guān)知識點的再學(xué)習(xí)附過程考核：上門4-5家，電話20個，新客戶：一天新增一家；crm數(shù)據(jù)上門日人均家，電話日人均，新客戶日人均1家。3-4. 銷售傭金制度底薪單數(shù)提成比率10002單0%10003單10%10004-6單15%12007-10單18%150011單以上20%3-5.主管人員

37、傭金體系薪資構(gòu)成：（基本工資+經(jīng)理津貼+誠信通提成+新簽第2年提成+服務(wù)包提成）*考核分數(shù)%底薪部門總單提成比率150020單0150020單同時30單（部門總單量-20）*120元350030單（部門總單量-30）*200元600040單（部門總單量-40）*220元附：主管考核分數(shù)來源細則：考核項目細則百分比業(yè)績1、是否完成任務(wù)，完不成，按完成比例得分，具體任務(wù)另定。業(yè)績超過任務(wù)，可以按比例加分。 152、關(guān)注預(yù)測完成的過程（每天的預(yù)測，每天對預(yù)測的跟進，每天的業(yè)績進展，每周的業(yè)務(wù)進展）103、人均到單（3單或以上：10分；2單：9分；低于2單8分）10拜訪量1、日人均拜訪量情況4個或4個

38、以上5分，3個4分，2個3分，2個以下1分。52、提升拜訪量的方法及執(zhí)行情況，按照超過80家（每周20家）的銷售所占的比例計算得分，當(dāng)月上崗銷售不計入人數(shù)。10陪訪1、陪訪的情況（一周陪訪的頻率：一周陪訪3人次，以日報中陪訪總結(jié)為準(zhǔn)）42、陪訪中發(fā)現(xiàn)的問題及處理方法，以陪訪總結(jié)為準(zhǔn)。6團隊建設(shè)1、提升銷售的業(yè)務(wù)能力和新人的培養(yǎng)：sales對誠信通產(chǎn)品及相關(guān)制度的了解和掌握；拜訪客戶的技能（開場、挖需求、服務(wù)介紹、異議處理、促銷等）102、晚會的質(zhì)量及針對員工狀態(tài)采取的不同激勵方式33、定期組織團隊建設(shè)活動，提高團隊凝聚力和戰(zhàn)斗力（對于員工抱怨的處理，與員工保持良好的溝通）24、及時總結(jié)，經(jīng)常性

39、地組織、分享先進的經(jīng)驗和方法5執(zhí)行力1、日報、周報、預(yù)測等相關(guān)報表的完成度，對發(fā)現(xiàn)問題的跟進和推動力度。52、針對公司的政策和制度執(zhí)行情況53、員工過度承諾引發(fā)的客戶投訴問題、員工誠信通問題（電話量、拜訪量）54、部門經(jīng)理及員工出勤率及部門員工流失率（含新老員工）54. 電話和上門各占一半的模式以福建某渠道商為例：4-1. 公司組織結(jié)構(gòu)總經(jīng)理商務(wù)一部商務(wù)二部商務(wù)三部商務(wù)三部商務(wù)三部后臺人事培訓(xùn)經(jīng)理渠道助理1渠道助理24-2. 公司不同階段人群的產(chǎn)能分析 工齡人數(shù)5月到單人均0-2個月20433-6個月10317-12個月624一年以上424合計401224-3. 銷售一天工作流程每天的工作從頭

40、一天晚上開始7：408：15公司早會8：1514：00外出拜訪客戶14：0018：30電話預(yù)約客戶18：3019：30錄入客戶4個19：3020：30繼續(xù)電話預(yù)約客戶20：30后回家4-4. 銷售傭金制度：底薪單數(shù)提成比率8001單8%8002-3單10%8004-6單15%8007-10單18%80011-14單20%80015單以上25%4-5.主管傭金制度：底薪單數(shù)提成比率150013單0%150013-15單2%150015-17單2.5%150017單及以上3%附：考核標(biāo)準(zhǔn)以5老+2新人標(biāo)準(zhǔn)計算。如果連續(xù)兩個月在13單以下，作降職或撤職處理。附 錄 一隱形的電網(wǎng)類別具體行為渠道商承擔(dān)

41、金額違規(guī)類1、違反阿里巴巴渠道商推廣管理制度； 根據(jù)過失類別處以相應(yīng)的罰款金額。2、違規(guī)挑入/錄入；200元/次操作類1、客戶認證失敗，渠道商承擔(dān)費用；350元/單2、客戶到帳后修改旺鋪域名，渠道商承擔(dān)費用100元/單3、遺失訂單；100元/份促銷類黃展促銷1、預(yù)訂黃展關(guān)鍵詞價格、或位置、或投放時間超出規(guī)定時間；300元/次2、關(guān)鍵詞未預(yù)訂，或到單后修改關(guān)鍵詞，或未在到單后三個工作日內(nèi)提供客戶圖片；50元/次其他促銷1、光盤、競價促銷未在crm中選對相應(yīng)模板；50元/次二、不同渠道商的作業(yè)模式1、河北某渠道商1-1. 公司組織結(jié)構(gòu)：總經(jīng)理市場一部市場二部市場三部市場四部電話一部電話二部電話三部

42、后臺客服培訓(xùn)經(jīng)理人事經(jīng)理銷售主管銷售主管銷售主管銷售主管銷售主管銷售主管銷售主管財務(wù)經(jīng)理1-2. 公司不同階段人群的產(chǎn)能分析工齡人數(shù)5月到單人均0-2個月24321.33-6個月7415.97-12個月191015.4合計501743.48公司從1月份只有31人，發(fā)展到5月底50人。1-3銷售一天工作流程 辦事處團隊一天工作流程：16：30-20：30回辦事處打電話，跟進CRM庫存客戶，預(yù)約第二天要見的客戶；20：30-21：00吃飯 21：30-22：00晚會，處理今天大家遇到的問題、說辭演練；22：00-23：00錄客戶寫小記、準(zhǔn)備明天資料；23：00就寢。次日7：20早會、主管激勵；7：

43、30出門，見客戶，開始一天工作。電話團隊一天工作流程：8：2010：00促銷、逼單；針對A重點、A；B重點、B10：0012：00向上轉(zhuǎn)化或放棄跟進；C類、D類及0類 13：3014：00向上轉(zhuǎn)化或放棄跟進 C類、D類及0類14：0015：30促銷、逼單；針對上午對沒有打完的AB類 15：3016：30資源開發(fā)昨晚準(zhǔn)備的 16：3017：30老客戶服務(wù) 1-4. 銷售傭金制度：底薪單數(shù)提成比率5001單6%5002-3單8%5004-6單13%5007-10單15%50011-14單18%50015單以上25%1-5.主管傭金制度：底薪單數(shù)提成比率12000-10單1%120011-20單2%

44、120021-30單3%120031-40單4%120041-50單5%120051-60單6%120061單以上7%2湖北某渠道商：2-1. 公司組織結(jié)構(gòu)：總經(jīng)理商務(wù)一部商務(wù)二部商務(wù)三部商務(wù)四部商務(wù)五部商務(wù)六部2-2公司不同階段人群的產(chǎn)能分析：工齡人數(shù)5月到單人均0-2個月36210.623-6個月7127個月以上000合計43330.8公司從1月份只有33人，發(fā)展到5月底43人。2-3銷售一天工作流程8：308：35公司早會8：358：50商務(wù)團隊簽單分享，激勵8：509：10部門早會，激勵9：1010：00電話拜訪客戶10：0016：30外出拜訪客戶16：3018：30回公司繼續(xù)電話拜訪

45、客戶18：3019：30部門夕會19：3020：30繼續(xù)電話拜訪客戶 附：銷售目標(biāo)卡銷售目標(biāo)卡姓名時    間星期一星期二星期三星期四星期五星期六計劃實際計劃實際計劃實際計劃實際計劃實際計劃實際過程數(shù)據(jù)上門電話新開發(fā)郵件預(yù)約上門量客戶資料準(zhǔn)備到單 2-4. 銷售傭金制度：薪金組成：基本工資季度績效200提成公司獎勵續(xù)費提成，本月的單數(shù)決定下個月的提成點和底薪底薪單數(shù)提成比率7000單7%8001-3單7%10004-6單10%12007-10單13%150011單以上16%新員工：l 新員工上崗后5天內(nèi)離職無薪酬；l 上崗一月內(nèi)離職無提成及季度績效；l

46、季度績效以季度為單位發(fā)放，上崗不足三個月的員工離職無季度績效。季度績效時間太久金額不夠刺激，對員工的正激勵或者負激勵促進不大附：對不同時期員工的考核：試用期：時間：三個月標(biāo)準(zhǔn)：45天未出單的員工，必須離職。三個月未能達到5單的員工按勸退處理或降級為助手，或者給與護身符一次，護身符的意思就是可以網(wǎng)開一面。包括老員工的勸退或者降級。三個月以上員工：標(biāo)準(zhǔn)：季度內(nèi)未完成6單；季度月均拜訪量必須達到75。無特殊原因未達標(biāo)的予以勸退。轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn)： 當(dāng)月業(yè)績達到5單，或季度業(yè)績達到12單。轉(zhuǎn)正后工資體系保持不變，公司繳納社保。續(xù)簽獎勵： 在職或轉(zhuǎn)崗的員工，名下的客戶續(xù)簽可以繼續(xù)享受續(xù)簽提成；離開公司的員工，續(xù)

47、簽資源收歸公司支配；第二年續(xù)簽的提成標(biāo)準(zhǔn)：5% 2.5 主管傭金制度底薪部門單數(shù)提成比率12008單0.5%150016單1%150024單1.5%150032單2%150040單2.5%150048單3%150056單3.5%150064單及以上4%3、山東某渠道商：3-1. 公司組織結(jié)構(gòu)：總經(jīng)理銷售經(jīng)理1后臺行政客服銷售主管1銷售經(jīng)理2銷售主管2銷售主管3銷售主管4銷售主管5銷售主管6銷售主管73-2. 公司不同階段人群的產(chǎn)能分析 工齡人數(shù)5月到單人均0-2個月26371.43-6個月25532.17個月以上1559合計66149公司從1月份只有61人，發(fā)展到5月底66人。3-3、銷售一天

48、工作流程7：408：15公司早會8：1514：00外出拜訪客戶14：0018：30電話預(yù)約客戶18：3019：30錄入客戶4個19：3020：30繼續(xù)電話預(yù)約客戶20：30后回家 3-4.銷售傭金制度底薪單數(shù)提成比率4101單8%5102-3單10%6104-6單15%7107-10單18%81011-14單20%91015單以上25%過程考核標(biāo)準(zhǔn)：銷售有4321標(biāo)準(zhǔn)，指4個陌拜，30個電話，2個意向客戶，1個轉(zhuǎn)介紹，通過日報檢查；主管有3731標(biāo)準(zhǔn)，是指3種員工，新員工、到賬和TOP，7個盯訪電話，3個規(guī)劃，到了一單、人生第一票或者是角色的規(guī)劃；1個目標(biāo)。3-5. 主管考核標(biāo)準(zhǔn)：底薪標(biāo)準(zhǔn)提成比率1500完成基本任務(wù)1%1500完成目標(biāo)任務(wù)2%比如部門有1-3個月新人2個，3個月以上3個。那么基本任務(wù)就是3*4+2*3=18，目標(biāo)任務(wù)就是3*5+2*4=23單4、云南某渠道商 4-1公司組織結(jié)構(gòu)總經(jīng)理商務(wù)一部商務(wù)二部商務(wù)三部商務(wù)四部商務(wù)五部4-2 公司不同階段人群的產(chǎn)能分析：工齡人數(shù)5月到單人均0-2個