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文檔簡(jiǎn)介
1、論國(guó)內(nèi)物流企業(yè)的營(yíng)銷策略摘要國(guó)內(nèi)物流企業(yè)要想在猛烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),離 不開(kāi)營(yíng)銷策略的正確應(yīng)用。本文從幾個(gè)方面論述了國(guó)內(nèi)物流企業(yè)可采 取的營(yíng)銷策略。關(guān)鍵詞物流效勞潛在需求市場(chǎng)細(xì)分關(guān)系營(yíng)銷隨著外資企業(yè)對(duì)中國(guó)物流市場(chǎng)進(jìn)軍步伐的加速,中國(guó)物流行業(yè)的 競(jìng)爭(zhēng)日趨猛烈,國(guó)內(nèi)物流企業(yè)要想在猛烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中有自己的一席 之地,必需重視和應(yīng)用營(yíng)銷策略。只有效現(xiàn)代營(yíng)銷理念來(lái)經(jīng)營(yíng)物流企 業(yè),以客戶為核心,開(kāi)展針對(duì)性的營(yíng)銷策略,成立長(zhǎng)期、共贏的客戶 關(guān)系,才能使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。那么,國(guó)內(nèi)物流企業(yè)可采 取的的營(yíng)銷策略有哪些呢?本文從以下幾個(gè)方面進(jìn)行了探討,以供參 考。一、踴躍了解客戶潛在需求,豐碩物流
2、效勞內(nèi)涵需求是社會(huì)進(jìn)展的前提,也是物流企業(yè)進(jìn)展的前提。國(guó)內(nèi)物流企 業(yè)第一要了解、研究、分析客戶的需求,而不是先考慮企業(yè)能提供什 么樣的物流效勞。此刻有許多企業(yè)開(kāi)始大規(guī)模興修自己的物流中心、 配送中心等,但是一些較成功的物流企業(yè)卻不肯意過(guò)量地把資金和精 力放在物流設(shè)施的建設(shè)上,他們要緊致力于對(duì)物流市場(chǎng)的分析和開(kāi)發(fā), 爭(zhēng)取做到有的放矢。例如寶供大力推行“量身定做、一體化運(yùn)作、個(gè) 性化效勞”模式,在為北京某公司效勞時(shí),通過(guò)與客戶溝通,依照客 戶要求與實(shí)際情形設(shè)計(jì)了一個(gè)全面的物流運(yùn)作方案,并為客戶提供全 國(guó)貨物實(shí)時(shí)查詢物流信息效勞,博得了客戶的高度評(píng)判。物流企業(yè)應(yīng)正確了解客戶的潛在需求,引導(dǎo)和制造物流
3、效勞的新 需求,把潛在需求轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)需求。同時(shí)從內(nèi)部入手,挖掘企 業(yè)內(nèi)部潛能,成立創(chuàng)新機(jī)制,不斷推出具有知足顧客暗藏需求的物流 效勞產(chǎn)品,從而動(dòng)態(tài)知足顧客日趨增加的物流效勞需求。二、科學(xué)細(xì)分物流市場(chǎng),成立相對(duì)穩(wěn)固的客戶群市場(chǎng)細(xì)分是一個(gè)有力的營(yíng)銷工具,在營(yíng)銷策略中起著關(guān)鍵的作用。 通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分能夠使物流企業(yè)能夠識(shí)別有相似需求的客戶群體,分析 這些群體的特點(diǎn)和購(gòu)買(mǎi)行為,準(zhǔn)確地尋求物流客戶,制定符合一個(gè)或 多個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)特點(diǎn)和需求的營(yíng)銷組合,有效地提供專業(yè)的物流效勞知 足這些客戶群體,以成立長(zhǎng)期穩(wěn)固的客戶關(guān)系。目前大多數(shù)物流企業(yè) 采取行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)細(xì)分市場(chǎng),選擇進(jìn)入其中的一個(gè)或幾個(gè)行業(yè),有利于 形成
4、獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),為市場(chǎng)提供專業(yè)化的效勞。如UPS要緊從事汽 車(chē)業(yè)和電信業(yè)的物流效勞;Schenker提供世界范圍內(nèi)的跨國(guó)搬家效勞 等。物流企業(yè)必需將市場(chǎng)依據(jù)必然的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行細(xì)分,依照自身的條件來(lái)選擇一部份客戶作為目標(biāo)市場(chǎng),確信適當(dāng)?shù)奈锪鹘M合效勞策略以更好地知足客戶的需求,從而成立相對(duì)穩(wěn)固的客戶群,才能使企業(yè)在猛 烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中得以生存和進(jìn)展。三、設(shè)計(jì)4P營(yíng)銷組合,充分知足客戶需求物流企業(yè)是一種效勞企業(yè),它向客戶提供的主若是效勞,因此, 在設(shè)計(jì)營(yíng)銷組合時(shí)應(yīng)該遵循以下策略來(lái)開(kāi)展物流活動(dòng):1 .產(chǎn)品策略物流企業(yè)的產(chǎn)品策略是指與物流企業(yè)提供的效勞有關(guān)的決策,它 包括效勞的設(shè)計(jì)、組合、品牌等。不同種類、品
5、種、規(guī)格、包裝的產(chǎn) 品,和產(chǎn)品生命周期的不同時(shí)期,都需要提供不同的物流效勞。這就 要求國(guó)內(nèi)物流企業(yè)要始終從客戶的角度動(dòng)身,考慮為客戶提供物流效 勞時(shí)能給客戶帶來(lái)什么樣的效益,如時(shí)刻節(jié)約、資金占用減少、核心 工作能力增強(qiáng)等。只有為物流需求者帶來(lái)效益和便利的物流效勞,才 會(huì)讓他們樂(lè)于同意,并情愿與該物流企業(yè)成立長(zhǎng)期、穩(wěn)固的合作關(guān)系。產(chǎn)品策略的另一方面是要成立和宣傳品牌,UPS的“最好的效勞, 最低的價(jià)錢(qián)”、中鐵物流的“向社會(huì)提供高效率的專業(yè)物流效勞”的理 念給其品牌注入了強(qiáng)有力的推動(dòng)動(dòng)力。國(guó)內(nèi)物流企業(yè)必然要確立自己 的品牌,并給予足夠的關(guān)注。2 .價(jià)錢(qián)策略價(jià)錢(qián)策略是指企業(yè)如何依照客戶的需求與本錢(qián)提
6、供一種適合的價(jià) 錢(qián)來(lái)吸引客戶,包括大體價(jià)錢(qián)、價(jià)錢(qián)的折扣與折讓、付款方式等。國(guó)內(nèi)物流企業(yè)要想博得客戶的長(zhǎng)期合作,在價(jià)錢(qián)確信上第一要了 解物流需求主體知足物流需要而情愿付出多少本錢(qián),而不是先給自己 的物流效勞定價(jià)。物流效勞的價(jià)錢(qián)與客戶的支付意愿緊密相關(guān),當(dāng)客 戶對(duì)物流的支付意愿很低時(shí),即便某物流企業(yè)能夠?yàn)槠涮峁┏?jí)實(shí)惠 但卻高于那個(gè)支付意愿時(shí),物流企業(yè)與客戶之間的物流效勞交易也無(wú) 法實(shí)現(xiàn)。因此只有在分析目標(biāo)客戶需求的基礎(chǔ)上,為目標(biāo)客戶量文體 衣,實(shí)施一套個(gè)性化的物流方案,充分考慮顧客情愿付出的本錢(qián),實(shí) 現(xiàn)本錢(qián)的最小化,才能為客戶所同意。第二,應(yīng)該依照客戶需求合理 地對(duì)運(yùn)輸工具、線路、運(yùn)距、費(fèi)率等進(jìn)
7、行系統(tǒng)優(yōu)化,不斷降低自身的 物流本錢(qián)。物流效勞的價(jià)錢(qián)取決于其自身的物流本錢(qián),本錢(qián)優(yōu)勢(shì)是其 進(jìn)展的關(guān)鍵。在運(yùn)輸費(fèi)用上,可利用規(guī)模優(yōu)勢(shì),對(duì)所有貨物進(jìn)行配裝、 配貨,整體統(tǒng)籌,合理安排,再利用配送中心的優(yōu)勢(shì),減少配送本錢(qián)。 總之,應(yīng)該依照企業(yè)針對(duì)的客戶群體,結(jié)合客戶期望值和競(jìng)爭(zhēng)者提供 的效勞水平與價(jià)錢(qián),制定本企業(yè)適當(dāng)?shù)男跇?biāo)準(zhǔn)和價(jià)錢(qián)水平。3 .分銷渠道策略物流企業(yè)在選擇采納何種分銷渠道去銷售現(xiàn)代物流效勞時(shí),一樣 采取的策略有:(1)自行成立直銷效勞網(wǎng)絡(luò),即物流企業(yè)通過(guò)自己的電 子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)或人員推銷網(wǎng)絡(luò)將現(xiàn)代物流效勞直接銷售給客戶;(2)借用 他人的效勞營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò),即通過(guò)他人的代理去銷售自己的物流效勞;
8、(3) 成立營(yíng)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟,即通過(guò)與同業(yè)或其他行業(yè)的企業(yè)成立戰(zhàn)略伙伴關(guān) 系,一起推銷兩邊的商品或效勞等。例如我國(guó)航空公司的分銷渠道能 夠如此設(shè)計(jì):在航空市場(chǎng)相對(duì)發(fā)達(dá)的地域成立直銷網(wǎng)絡(luò);在航空市場(chǎng) 欠發(fā)達(dá)的地域成立代銷網(wǎng)絡(luò);大力進(jìn)展網(wǎng)上售票、自動(dòng)售票、直銷; 踴躍與國(guó)外航空公司進(jìn)行長(zhǎng)期合作來(lái)擴(kuò)大海外市場(chǎng)等。國(guó)內(nèi)物流企業(yè) 可依照自身企業(yè)進(jìn)展?fàn)顩r和效勞項(xiàng)目的特點(diǎn)采取適合自己的分銷渠道 策略。4 .促銷策略促銷策略是指物流企業(yè)利用各類媒體向客戶傳遞對(duì)自己有利的信 息,以引發(fā)客戶的愛(ài)好,提高企業(yè)知名度的各類方法,包括廣告、人 員推銷、營(yíng)業(yè)推行、公關(guān)等各類營(yíng)銷溝通方式。國(guó)內(nèi)物流企業(yè)在這方 面做的不夠。第一是
9、宣傳的力度不夠,國(guó)內(nèi)現(xiàn)有的廣告媒體中愈來(lái)愈 多地顯現(xiàn)國(guó)外物流企業(yè)的身影,卻很少看見(jiàn)國(guó)內(nèi)物流企業(yè)的廣告,通 過(guò)互聯(lián)網(wǎng)成立自己網(wǎng)站的國(guó)內(nèi)物流企業(yè)也不多。第二是營(yíng)銷宣傳創(chuàng)意 不夠,UPS等國(guó)際物流巨頭為營(yíng)建中國(guó)物流網(wǎng)絡(luò),大打親情牌,在廣 告詞中大量渲染效勞質(zhì)量成份,利用人性化理念、團(tuán)結(jié)協(xié)作和為用戶 奉獻(xiàn)最大能力等內(nèi)容,容易感動(dòng)國(guó)內(nèi)受眾,極大的擴(kuò)展了自己的客戶 群體。而國(guó)內(nèi)有的物流企業(yè)僅通過(guò)運(yùn)輸配送速度等初始物流效勞質(zhì)量 指標(biāo)來(lái)宣傳本企業(yè)。國(guó)內(nèi)物流企業(yè)應(yīng)在促銷宣傳方面給予足夠重視,同時(shí)做好宣傳前 的打算與設(shè)計(jì),緊扣企業(yè)文化與公司經(jīng)營(yíng)理念,結(jié)合國(guó)情和傳統(tǒng)文化, 針對(duì)國(guó)內(nèi)受眾的喜好來(lái)選擇宣傳創(chuàng)意點(diǎn)。比如針
10、對(duì)我國(guó)奧運(yùn)、航天事 業(yè)進(jìn)展及構(gòu)建和諧社會(huì)等大事并結(jié)合自身特點(diǎn)制作公益性廣告。還能 夠嘗試借鑒并制造適合自己的促銷方案,并踴躍推行,如宅急送的校 園行包物流營(yíng)銷策略,寶供設(shè)立物流獎(jiǎng)學(xué)金等都是專門(mén)好的宣傳營(yíng)銷手腕,中國(guó)物流采購(gòu)聯(lián)合會(huì)等行業(yè)協(xié)會(huì)協(xié)同物流相關(guān)企業(yè)進(jìn)行的各項(xiàng) 物流企業(yè)的排名與評(píng)選也是一種有效的間接宣傳策略。四、運(yùn)用關(guān)系營(yíng)銷策略,達(dá)到久遠(yuǎn)效勞目標(biāo)關(guān)系營(yíng)銷策略是指通過(guò)吸引、開(kāi)拓、維持和增進(jìn)與顧客的效勞關(guān) 系,從而推動(dòng)物流企業(yè)營(yíng)銷的策略。關(guān)于國(guó)內(nèi)物流企業(yè)而言,關(guān)系營(yíng) 銷策略極為重要,它能夠使本企業(yè)與客戶形成一種彼此依存的關(guān)系, 并通過(guò)這種依存關(guān)系取得久遠(yuǎn)的效勞業(yè)務(wù)和市場(chǎng)。例如,寶潔和寶供 有著牢不可斷的“紐帶關(guān)系”,連年來(lái)一直選擇寶供的物流效勞。關(guān)系 營(yíng)銷策略要求國(guó)內(nèi)物流企業(yè)全面關(guān)注客戶的需求和利益,確立主動(dòng)效 勞意識(shí),強(qiáng)調(diào)關(guān)于客戶的效勞許諾和效勞質(zhì)量的保障,在保證原有效 勞質(zhì)量的基礎(chǔ)上不斷推出新的效勞品種及增值效勞,以提高客戶中意 度。面對(duì)外資物流企業(yè)的進(jìn)攻,國(guó)內(nèi)物流企業(yè)必需要有堅(jiān)實(shí)的應(yīng)付方 法,營(yíng)銷策略應(yīng)該是一個(gè)專門(mén)好的沖破
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