工程投標決策及其技巧的研究

1、工程投標決策及其技巧的研究文章將投標決策過程分為兩大階段即標前決策和綜合決策階段。其中標前決策階段詳細討論了決策的步驟、影響因素與方法；在綜合決策階段分析了常見的三種報價策略及其適用情形，并結(jié)合投標的各個階段提出相應(yīng)的投標技巧并強調(diào)報價技巧只是一種手段，投標決策才是基礎(chǔ)，切不可本末倒置The article will bid decision process to is divided into two greatest stages namely mark front decision with comprehensive decision stage.Among them mark fro

2、nt decision stage detailed discussion decision of step, impact factor and method;At comprehensive decision stage analysis familiar of three kinds of offer strategy and it apply situation, and combine to bid of each the stage put forward correspond of bid technique and emphasize offer technique to be

3、 just a kind of means, bid decision be a foundation, slice can't put the cart before the horse.自中華人民共和國招投標法頒布以來, 絕大多施工企業(yè)都須通過參與市場競爭而取得工程承包權(quán)，但由于我國建筑有形市場建立時間尚短,與招、投標法配套的相關(guān)法律、法規(guī)還不健全以及政府對建筑市場主體監(jiān)管機制尚未形成等原因, 必然在一定時間內(nèi)造成施工企業(yè)在市場的激烈競爭中將面臨諸多風(fēng)險.所以為了規(guī)避風(fēng)險，施工企業(yè)必須進行投標決策以決定是否投標，一旦決定投標，施工企業(yè)還需認真研究決策的技巧以決定如何投標。一般來講，

4、投標決策可分為標前決策和綜合決策。標前決策是在業(yè)主頒布招標公告前施工單位通過相關(guān)渠道獲取到該項目的有關(guān)信息，針對這些信息，結(jié)合本企業(yè)自身實際，運用科學(xué)的方法來決定是否進行投標.一旦決定投標,施工單位根據(jù)招標文件的要求和其他主、客觀條件，做出如何報價的決定，這一系列的后活動稱之為綜合決策。        1. 標前決策在實際工程投標活動中，眾多企業(yè)往往重視投標的本身活動而忽視項目的甄別和前期的風(fēng)險研究，一旦參加了投標，往往在投標的過程中即發(fā)現(xiàn)所投的項目不適合本企業(yè)：或者該項目的環(huán)境惡劣；或者該項目經(jīng)營風(fēng)險巨大；或者企業(yè)缺少必要

5、的資源來實施該項目等等。這時候企業(yè)就處于兩難境地，如果選擇繼續(xù)投，必然就采取高報價的策略，這樣就勢必造成同等條件下的競爭力弱化；如果選擇不投，前期已經(jīng)投入了大量的人力、物力因素，這樣勢必造成浪費和影響營銷人員的士氣。為此，施工企業(yè)一定要建立一套標前決策機制和程序：“知己分析”即分析本企業(yè)現(xiàn)有的資源條件，包括企業(yè)目前的管理能力、資金能力、機械設(shè)備能力、技術(shù)能力等。 “知彼分析”即分析與投標工程相關(guān)的一切外界信息包括項目基本情況、業(yè)主的誠信及美譽度情況，當?shù)厥袌霏h(huán)境情況、競爭對手情況等。“風(fēng)險分析”即對以上兩類分析中出現(xiàn)的各種因素進行風(fēng)險分類并排隊，分別為各個因素確定權(quán)重；然后將每個因素按出現(xiàn)幾率

6、大小分為很大、比較大、中等、不大、較小這五個等級，并賦予各等級一個定量數(shù)值；最后將每項風(fēng)險因素的權(quán)重與等級分相乘，求出該項風(fēng)險因素的得分。若干項風(fēng)險因素得分之和即為此工程項目風(fēng)險因素的總分。顯然，總分越高說明該項工程風(fēng)險越大，就要按照企業(yè)內(nèi)部既定的程序進行仔細分析，組織企業(yè)的相關(guān)部門和專家進行評審并最終決策投不投標或以什么策略進行投標。            2004年5月，我公司在內(nèi)蒙一城市通過競標承攬了一項房屋建筑工程。項目經(jīng)理部進場后不久通過成本預(yù)測就發(fā)現(xiàn)存在諸多潛虧點，潛虧額近300萬元

7、。經(jīng)過分析我們發(fā)現(xiàn)造成潛虧的原因主要有：        (1)對業(yè)主誠信度了解不夠，許多事先談好的條件工程中標后一律不予以承認例如其對許多專業(yè)工程特別是利潤點較高的專業(yè)工程通過高壓方式進行了直接的分包;        (2)對當?shù)厥袌霏h(huán)境變化估計不準，由于時值當?shù)剡M行大規(guī)?；窘ㄔO(shè)，造成當?shù)卦牧蟽r格、周轉(zhuǎn)料及機械設(shè)備的租賃、勞動力等資源價格暴漲，而報價時未考慮到該些上漲因素。盡管后來通過種種努力該項目沒有發(fā)生大的虧損并如期交工，但也給公司的正常運營帶來了

8、一定程度的負面效應(yīng)。而其實質(zhì)就是沒有很好地進行標前決策風(fēng)險分析而倉促投標所致。        2. 綜合決策   綜合決策是一個系統(tǒng)決策過程，與投標過程息息相關(guān)，但關(guān)鍵在于報價策略的決定。如何運用以長制短、以優(yōu)制劣的策略和技巧，關(guān)系到能否中標和中標后的效益。在投標過程的不同階段，技巧也不盡相同。        2.1在通常情況下，投標報價策略有以下三種：表1序號報價策略適用情況使用頻率1高價贏利策略施工條件差專業(yè)要求高、技術(shù)密集型本公司

9、有特長或?qū)＠夹g(shù)并有著良好的聲譽總價較低的中小型工程特殊壟斷性工程業(yè)主要求苛刻且工期緊急的工程競爭對手少且弱支付條件不理想不常用2微利保本策略工作較為簡單，工作量大，競爭對手眾多本公司工程任務(wù)不足，有大量的設(shè)備處置費用以及其他閑散資源可供利用該項目本身前景看好，為本公司能創(chuàng)建業(yè)績，以利于資質(zhì)提升該項目分期執(zhí)行，前期進入后能夠通過運作得以續(xù)簽后續(xù)項目；有可能在中標后，將工程的風(fēng)險部分可以實施轉(zhuǎn)嫁的常用3低價虧損策略市場競爭激烈，公司又急于打入該市場創(chuàng)建業(yè)績某些分期建設(shè)工程，對第一期工程以低價中標，工程完成的好，則能獲得業(yè)主信任，希望后期工程繼續(xù)承包，補償?shù)谝黄诘蛢r損失不常用在以上報價策略中，企業(yè)

10、一定要慎重使用低價虧損策略報價，這種策略是一種冒險行為，如果處理不當，當風(fēng)險發(fā)生時就意味著企業(yè)要承擔極大的風(fēng)險和損失。使用該投標策略時應(yīng)注意：第一，業(yè)主肯定是按最低價確定中標單位；第二，這種報價方法屬于正當?shù)纳虡I(yè)競爭行為而不是惡意所為，這一點尤其重要。        2.2投標技巧通常，投標技巧被簡單地理解為報價時所采用的方法和技巧，而實際上投標工作是一個十分復(fù)雜的系統(tǒng)工程，其具體工作分為若干個階段，每一個具體階段所面臨的情況都不盡相同甚至有較大的區(qū)別，每一階段需要解決的實際問題也各有側(cè)重。不能用同樣的標準看待投標工作的不同

11、階段，當然，也就不能用相同的技巧來解決每個階段的具體問題。所以，投標技巧所包含的內(nèi)容必須涉及投標過程的每一個具體階段。針對每個階段的不同情況和目標確定適當?shù)慕鉀Q方法和技巧。 能否科學(xué)、合理地運用投標技巧，使其在投標報價工作中發(fā)揮應(yīng)有的作用，關(guān)系到最終能否中標。        2.3資格預(yù)審階段。通常在公開招標項目中，業(yè)主都會對投標企業(yè)進行資格預(yù)審，從而掌握各投標者的基本情況，排除明顯不符合要求的投標者，以減少評標的工作量。而對于投標企業(yè)來講，在確定投標策略之前，對業(yè)主本身及其委托的設(shè)計、咨詢單位以及工程項目本身有充分的了解也

12、是十分重要的。其具體內(nèi)容包括：        2.3.1本工程的資金來源、額度，是否有充足的資金保障；        2.3.2本工程各項審批手續(xù)是否齊全，是否符合所在國及當?shù)卣南嚓P(guān)法規(guī)；        2.3.3了解業(yè)主在以往建設(shè)工程中招標、評標上的習(xí)慣做法，對承包商的態(tài)度，尤其是能否及時支付工程款、合理對待承包商的索賠要求；    

13、0;   2.3.3.1業(yè)主項目管理的組織及人員，其主要人員的工作方式和習(xí)慣、業(yè)務(wù)水平和經(jīng)驗；        2.3.3.2了解委托監(jiān)理方式，業(yè)主項目管理人員和監(jiān)理人員的權(quán)責分工以及主要的工作程序；        2.3.3.3監(jiān)理工程師的資歷、工作習(xí)慣及方式，對承包商的態(tài)度，能否站在公正的立場上處理問題；        2.3.3.4嚴格按規(guī)定要求編報“資格預(yù)審文件

14、”， 同時，要注意文字規(guī)范嚴謹，裝禎精美，力爭給業(yè)主留下深刻的印象。在填報“已完工程項目表”時，應(yīng)在資料真實的條件下，選擇那些施工難度大、結(jié)構(gòu)新穎、技術(shù)復(fù)雜、質(zhì)量優(yōu)、工期短、造價低及評價高的工程項目，充分展現(xiàn)公司業(yè)績，以助于中標。        2.4研究標書階段。    研究標書階段應(yīng)認真“吃透”標書，即要認真研究標書的內(nèi)容和有關(guān)規(guī)定：        2.4.1分清承包商的責任和報價范圍，不要發(fā)生任何遺漏； 

15、60;      2.4.2了解各項技術(shù)要求，以便制定先進合理的施工方案；        2.4.3及時調(diào)查了解工程所在地工、料、機等的市場價格，以免因盲目估價而失誤；        2.4.4弄清開、竣工日期及總工期的要求以及獎罰條件，以便制定合理的施工進度計劃；        2.4.5工程款支付條件，有無工程預(yù)付款；結(jié)算方式；拖延付

16、款的責任和利息支付等，以便做好資金2.4.6弄清有無特殊材料、設(shè)備及施工方法要求，以便采取相應(yīng)對策措施；        2.4.7弄清工程量清單中各個工程項目組成的內(nèi)在含義，防止漏項發(fā)生；        2.4.8弄清總包與分包的規(guī)定，以便當自身施工能力不足時便于分包及協(xié)作；        2.4.9弄清施工期限內(nèi)的漲價補償規(guī)定，以便報價決策時充分考慮利益風(fēng)險等因素； 

17、0;      2.4.10對含糊不清的問題，均應(yīng)及時提請招標單位予以澄清。          2.5現(xiàn)場考察階段。從廣義概念上看，凡是不能直接從招標文件了解和確定而對估價結(jié)果有影響的內(nèi)容，都要盡可能通過現(xiàn)場調(diào)查來了解和確定。業(yè)主通常會提供給各通過資格預(yù)審的投標者一次現(xiàn)場考察的機會，各投標單位可以派人到現(xiàn)場進行調(diào)查，提出需要澄清的問題，繼而得到業(yè)主方的澄清。當然僅僅通過一次現(xiàn)場調(diào)查是很難完全達到這一目的的，因此，在工程現(xiàn)場考察之前應(yīng)該做好充分的準備，進行一系列的調(diào)查

18、，具體包括：人文情況、經(jīng)濟情況、法律情況、生產(chǎn)要素市場情況、交通運輸和通訊情況、自然條件、施工條件及其他情況調(diào)查。          2.6調(diào)查競爭對手。知己知彼才能百戰(zhàn)不殆，所以，在對自身情況和工程環(huán)境有了清楚的認識之后就要盡力弄清競爭對手的情況，全面地掌握其優(yōu)勢和缺點，明確本次投標的主要競爭對手，有針對性地制定投標方案、選擇投標報價技巧，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，限制競爭對手，增加中標的把握性。        2.7標價計算階段。在標價計算階段應(yīng)注意

19、的問題包括：        2.7.1認真核實工程數(shù)量，防止計算失誤?？蓮膬煞矫嫒胧郑阂环矫嬉J真研究招標文件，復(fù)核工程量，吃透設(shè)計技術(shù)要求，檢查疏漏，改正錯誤；另一方面通過實地勘察取得第一手資料，掌握一切與工程量有關(guān)的因素， 包括搜集地質(zhì)勘察信息和報告，特別注意土質(zhì)等因素對土方工程的影響，如黏土土質(zhì)在地基處理時將額外增加工程量和造價。        2.7.2對有關(guān)費率的計取應(yīng)結(jié)合施工實際發(fā)生的需要、投標者自身管理水平及市場各方面因素綜合考慮靈活取舍，以

20、便做出具有競爭力的報價。        2.7.3通常情況下，具體投標技巧包括：        2.7.3.1不平衡報價。  不平衡報價法，是相對通常的平衡報價（正常報價）而言的，指在總價基本確定以后，通過調(diào)整內(nèi)部子項目的報價，以期既不提高總價影響中標，又能在結(jié)算時得到理想的經(jīng)濟效益?？梢蕴岣邌蝺r的子項目包括：能夠早日結(jié)帳收款的項目；預(yù)計今后工程量會增加的項目；暫定項目中肯定要做的項目等。     

21、;   2.7.3.2零星用工單價。零星用工（記日工）單價一般可稍高于工程中的工資單價，因為記日工不屬于承包總價的范圍，發(fā)生時實報實銷。但如果招標文件中已經(jīng)假定了記日工的“名義工程量”，則需要具體分析是否報高價，以免提高總報價。        2.7.3.3突然襲擊法。由于投標競爭激烈，為迷惑對方，可在整個報價過程中，仍然按照一般情況進行，甚至有意泄露一些虛假情況，如宣揚自己對該工程興趣不大，不打算參加投標（或準備投高標），表現(xiàn)出無利可圖就放棄等假象，到投標截止前幾小時，突然前往投標，并壓低投標價（或加價

22、），從而使對手措手不及而敗北。        2.7.3.4低價投標奪標法。低價投標奪標法有的時候被形象的稱為“拼命法”。采用這種方法必須有十分雄厚的實力或有某些后盾，即為了想占領(lǐng)某一市場或為了爭取未來的優(yōu)勢，寧可目前少盈利或不盈利，或采用先虧后贏法，先報低價，然后利用索賠扭虧為盈。采用這種方法應(yīng)首先確認業(yè)主是按照最低價確定中標單位，同時要求承包商擁有很強的索賠管理能力。        2.7.3.5多方案報價法。            對于一些報價文件，當工