某公司渠道經(jīng)理工作手冊

1、浙江電信渠道經(jīng)理工作手冊二O一一年八月第一章：渠道分類及渠道經(jīng)理團(tuán)隊(duì)定位職責(zé)31.1 全業(yè)務(wù)實(shí)體渠道分類31.2 各渠道分類的運(yùn)營管理要點(diǎn)41.3 渠道經(jīng)理團(tuán)隊(duì)定位61.4 一般社會網(wǎng)點(diǎn)渠道經(jīng)理工作職責(zé)81.5 賣場渠道專員工作職責(zé)9第二章：渠道團(tuán)隊(duì)上墻文化11第三章：渠道經(jīng)理團(tuán)隊(duì)日常工作規(guī)范綱要123.1 一般社會網(wǎng)點(diǎn)渠道經(jīng)理工作要求123.1.1 一般社會網(wǎng)點(diǎn)渠道經(jīng)理每天工作要求123.1.2 一般社會網(wǎng)點(diǎn)渠道經(jīng)理每周工作要求153.1.3 一般社會網(wǎng)點(diǎn)渠道經(jīng)理每月工作要求183.2 賣場渠道專員工作要求223.2.1 賣場渠道專員每天工作要求223.2.2 賣場渠道專員每周工作要求243

2、.2.3 賣場渠道專員每月工作要求27第四章：渠道經(jīng)理團(tuán)隊(duì)日常的表單工具294.1 晨會記錄表294.2 周計劃 304.3 月計劃 314.4 績效溝通記錄表324.5 賣場日報表33第一章：渠道分類及渠道經(jīng)理團(tuán)隊(duì)定位職責(zé)1.1 全業(yè)務(wù)實(shí)體渠道分類實(shí)體渠道按 “業(yè)務(wù)發(fā)展能力、 手機(jī)銷售能力”兩個指標(biāo)分類，形成手機(jī)賣場、專營店、手機(jī)店、便利店四類實(shí)體渠道。1.1.1 手機(jī)賣場：是指有較強(qiáng)電信業(yè)務(wù)發(fā)展能力和手機(jī)銷售能力的實(shí)體渠道。根據(jù)運(yùn)營主體的差異可以細(xì)分自營賣場（以下簡稱天翼賣場）和合作賣場。天翼賣場：主要包括現(xiàn)有自營廳中的一級廳、二級廳、三級廳及業(yè)務(wù)發(fā)展排名前20% 的四級廳和全省排名前10

3、0 位的合作營業(yè)廳。合作賣場：主要包括國美、蘇寧等大中型家電連鎖，話機(jī)世界等手機(jī)連鎖渠道，連鎖經(jīng)營的福利型商超渠道，以及市、縣手機(jī)銷售TOP10 各類渠道。1.1.2 專營店：是指電信業(yè)務(wù)發(fā)展能力強(qiáng)、手機(jī)銷售能力相對較弱，以業(yè)務(wù)發(fā)展和提供服務(wù)為主要功能的實(shí)體渠道。主要包括現(xiàn)有自營廳中排名后80% 的四級營業(yè)廳和排他合作、核心可控的電信合作營業(yè)廳、專營店。1.1.3 手機(jī)店：以手機(jī)銷售為主營，通信業(yè)務(wù)發(fā)展能力相對較弱的各類中小手機(jī)獨(dú)立店。主要包括目前各類已合作、未合作的手機(jī)代理店。1.1.4 便利店：是指電信業(yè)務(wù)發(fā)展能力和手機(jī)銷售能力都較弱，以提供便利型服務(wù)為主要功能的實(shí)體渠道。此類渠道主要包括

4、現(xiàn)有家門口充值繳費(fèi)點(diǎn)、低端通信獨(dú)立店，以及不以通信業(yè)務(wù)為主營僅提供充值業(yè)務(wù)的各類便利店。1.2 各渠道分類的運(yùn)營管理要點(diǎn)1.2.1 運(yùn)營管理總原則：以“直管、直控、直供”為核心，強(qiáng)化渠道管理和運(yùn)營對于手機(jī)賣場和專營店，通過一體化管理、專業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)等方式進(jìn)行直管， 以 “直管” 為手段提高渠道的運(yùn)營管理的規(guī)范性、標(biāo)準(zhǔn)化和高效率。對于 C/G 合營的實(shí)體渠道，通過自建他營、納入網(wǎng)格統(tǒng)籌管理、渠道專員駐店等方式進(jìn)行直控，以“直控”為形式貼近渠道，貼近末端，提升渠道掌控力，提高C 網(wǎng)銷售占比。對于以他網(wǎng)終端銷售為主的手機(jī)店及數(shù)量眾多的便利店，通過納入網(wǎng)格支撐服務(wù)，通過向末端直接配送號卡、終端、充值繳費(fèi)

5、卡的方式，通過“直供”減少渠道層級，保障渠道效益，提升渠道忠誠。1.2.2 賣場渠道運(yùn)營管理要點(diǎn)天翼賣場、合作賣場運(yùn)營：以“兩化”促“兩變”，即通過“渠道管理專業(yè)化，銷售組織賣場化”兩化工作，促進(jìn)“商圈人流向門店客流轉(zhuǎn)變，門店客流向C 網(wǎng)用戶轉(zhuǎn)變”。（ 1）渠道管理專業(yè)化A. 建立賣場渠道專業(yè)化管理隊(duì)伍，建立賣場渠道總監(jiān)、賣場渠道專員、賣場渠道專員三級支撐服務(wù)體制。B. 本地網(wǎng)實(shí)施賣場渠道總監(jiān)負(fù)責(zé)制。賣場渠道總監(jiān)直接負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)刈钪匾u場渠道門店（不少于兩家）， 同時承擔(dān)全市范圍內(nèi)所有合作賣場渠道的發(fā)展和管理職責(zé)，如：制定分解月度銷售目標(biāo)及制定月度銷售計劃、制定門店銷售方案（含激勵方案）、 組織團(tuán)

6、隊(duì)落實(shí)門店日常運(yùn)營管理與支撐和賣場型渠道經(jīng)理團(tuán)隊(duì)日常管理（含績效考核、培訓(xùn)等）。C. 由賣場渠道專員負(fù)責(zé)合作賣場渠道的日常運(yùn)營管理與支撐、賣場渠道專員的日常管理、問題門店 /賣場渠道專員運(yùn)營能力提升、競爭信息的收集與反饋等。賣場經(jīng)理巡視門店，到門店現(xiàn)場服務(wù)管理，每周不少于3 次。D. 在合作賣場開始合作的前3-6 個月，派駐自有賣場渠道專員提供駐店服務(wù)，在一些重要合作網(wǎng)點(diǎn)則視業(yè)務(wù)發(fā)展需要長期派駐。賣場渠道專員需負(fù)責(zé)賣場內(nèi)C 網(wǎng)終端及業(yè)務(wù)的銷售、門店的日常運(yùn)營管理與支撐、各類競爭信息的收集與反饋等。（ 2）銷售組織賣場化：A. 優(yōu)化銷售政策和產(chǎn)品，提高銷售成功率：堅持推進(jìn) “賣終端送業(yè)務(wù)”方式，

7、充分發(fā)揮賣場賣終端帶動業(yè)務(wù)發(fā)展的作用；在C/G 混營渠道，積極打造政策上的局部優(yōu)勢，降低銷售機(jī)會成本。從銷售人員視角出發(fā)，制定并完善符合賣場銷售特點(diǎn)的 “銷售模版和銷講腳本”， 有效指導(dǎo)銷售工作開展，切實(shí)提高銷售成功率。B. 配合協(xié)作，與渠道共同開展促銷活動：建立起適應(yīng)賣場渠道營銷特點(diǎn)和節(jié)奏的合作機(jī)制和反映能力；有計劃、有規(guī)律開展雙休日促銷、節(jié)假日促銷、事件營銷等聯(lián)合促銷活動；堅持“資源共投，風(fēng)險共擔(dān)”原則，提高渠道投入的有效性和參與的積極性，爭取雙贏結(jié)果。C. 爭取有利資源，突出C 網(wǎng)終端陳列和宣傳：搶占賣場內(nèi)優(yōu)質(zhì)展位陳列C 網(wǎng)終端，搶占有利位置開展體驗(yàn)營銷；爭取門店內(nèi)外宣傳資源，突出C 網(wǎng)

8、在店內(nèi)的銷售氛圍。在宣傳內(nèi)容上注意與他網(wǎng)的差異性，突出政策上、終端上、比較優(yōu)勢。D. 強(qiáng)化支撐考核，提升門店C 網(wǎng)銷售積極性：派駐自有優(yōu)秀銷售人員進(jìn)駐渠道，持續(xù)開展對渠道人員銷售技巧培訓(xùn)，整體提升銷售人員C 網(wǎng)銷售能力；積極爭取店長支持，將門店人員配置、考核、獎勵等有利資源投向 C 網(wǎng)；從渠道集團(tuán)、門店、店長、專員逐級建立“正向的激勵與壓力傳遞相結(jié)合”的激勵考核制度，提高門店 C 網(wǎng)主推率；1.1.3 專營店全業(yè)務(wù)運(yùn)營：在專營店內(nèi)加載全業(yè)務(wù)營銷及品牌宣傳，優(yōu)化產(chǎn)品形態(tài)，同時通過提供與廠家、經(jīng)銷商和代理商的交流平臺，提高渠道手機(jī)銷售能力。通過業(yè)務(wù)能力和終端能力的雙提升，將專營店打造成能提供標(biāo)準(zhǔn)化

9、、 規(guī)范化服務(wù)，能有效滿足區(qū)域內(nèi)客戶的基本通信需求的全業(yè)務(wù)渠道。屬地化管理：將專營店納入到網(wǎng)格內(nèi)實(shí)施統(tǒng)一管理和服務(wù)，選擇網(wǎng)格內(nèi)有實(shí)力的專營店，組建直銷隊(duì)伍，在電信主導(dǎo)下開展有組織行商活動，提高代理商合作的緊密度和忠誠度。分層級管理：根據(jù)專營店的覆蓋范圍和能力實(shí)行分級管理。對于業(yè)務(wù)發(fā)展能力強(qiáng)的專營店，在門店裝修布置、業(yè)務(wù)宣傳等資源投入上給與傾斜，如適當(dāng)增加體驗(yàn)營銷功能，給予差異化渠道補(bǔ)貼等。1.1.4 手機(jī)店針對手機(jī)店“數(shù)量眾多、單兵作戰(zhàn)”的特點(diǎn)，在合作中應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注引 C 入G： 有一定 G 網(wǎng)手機(jī)銷售能力但尚未開展業(yè)務(wù)合作的手機(jī)店，利用手機(jī)廠商、分銷商資源，推動天翼手機(jī)在中小零售店的進(jìn)駐。提供

10、補(bǔ)貼：對于有一定放號能力的手機(jī)店，提供樂享3G 禮包卡等快銷品。對于無業(yè)務(wù)受理能力的渠道則以話費(fèi)禮券為手段，提供公平一致的話費(fèi)補(bǔ)貼政策，通過補(bǔ)貼帶動渠道C 網(wǎng)終端銷售積極性和銷量。強(qiáng)化服務(wù)：將手機(jī)店納入網(wǎng)格管理，借力同網(wǎng)格內(nèi)有實(shí)力的代理商向手機(jī)點(diǎn)直接供機(jī)、供卡，并提供服務(wù)支撐。1.1.5 便利店豐富手段：以自有空充平臺、合作伙伴空充平臺、充值卡等多種充值方式，配合自營、合作、授權(quán)等多方式，做大網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量。疊加功能：在部分有能力網(wǎng)點(diǎn)疊加銷售低端套包機(jī)、預(yù)付費(fèi)卡、增值業(yè)務(wù)產(chǎn)品包等標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品銷售。規(guī)范形象：推動便利店規(guī)范化管理，如統(tǒng)一規(guī)范VI 標(biāo)準(zhǔn)、 統(tǒng)一網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等；主動服務(wù)：落實(shí)網(wǎng)格和渠道經(jīng)理對

11、便利店支撐服務(wù)和渠道拓展職能，加強(qiáng)對渠道預(yù)付費(fèi)平臺充值數(shù)據(jù)跟蹤分析和渠道走訪，及時掌握渠道庫存和余額，提供主動余額提醒和送卡服務(wù)，提高渠道的活躍度。1.3 渠道經(jīng)理團(tuán)隊(duì)定位渠道經(jīng)理團(tuán)隊(duì)（指賣場渠道專員和一般社會網(wǎng)點(diǎn)渠道經(jīng)理）作為浙江電信發(fā)展代理渠道的中堅力量，需要明確自身在未來企業(yè)戰(zhàn)略框架下的使命。渠道經(jīng)理團(tuán)隊(duì)所做的一切工作的最終目的在于使得代理渠道提高業(yè)績能力。圍繞這個最終目的，渠道經(jīng)理團(tuán)隊(duì)的定位為：電信優(yōu)質(zhì)代理渠道優(yōu)秀業(yè)績的推動者；電信優(yōu)質(zhì)代理渠道健康運(yùn)營的督導(dǎo)者；電信和代理渠道雙贏發(fā)展的掌控者。那么，渠道經(jīng)理團(tuán)隊(duì)的使命是幫助電信發(fā)現(xiàn)、培養(yǎng)、管理優(yōu)質(zhì)代理渠道，確保完成公司給代理渠道下達(dá)的戰(zhàn)

12、略目標(biāo)。雙贏發(fā)展的掌控者目標(biāo)渠道經(jīng)理團(tuán)隊(duì)作為管控和支撐代理渠道的重要力量，需要明確自身的角色定 位?，F(xiàn)有的渠道經(jīng)理團(tuán)隊(duì)角色定位是多方面，他們是營業(yè)員，是培訓(xùn)師，也是檢 查者，同時也是支撐者。通過對試點(diǎn)單位的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)賣場渠道專員和一 般社會網(wǎng)點(diǎn)渠道經(jīng)理認(rèn)同這樣的定位，但同時也認(rèn)為能夠按照定位的要求做到位 是一件非常難的事情，因?yàn)檫@樣多方面的定位過于寬泛，無法讓這個團(tuán)隊(duì)從根本 上明確自身的工作實(shí)質(zhì)。在這里，需要將渠道經(jīng)理團(tuán)隊(duì)的定位重新聚焦為三點(diǎn)： 教練、保姆和管理者。教練：做渠道營銷能力提升的教練；保姆：做渠道最貼心的支撐；管理者：做好渠道銷售過程的管控。明確這三點(diǎn)定位有助于更加清晰的明確

13、自身的角色以及承擔(dān)該角色所帶來 的責(zé)任。1.4 一般社會網(wǎng)點(diǎn)渠道經(jīng)理工作職責(zé)項(xiàng)目職責(zé)內(nèi)容根據(jù)公司整體渠道規(guī)劃及具體發(fā)展計劃拓展渠道：選點(diǎn)、選人、談判。負(fù)責(zé)或協(xié)助渠道主管協(xié)助新增代理商的工作包括：代理資格的認(rèn)定、協(xié)議內(nèi)容與代理商的約定（含拓展渠道保證金金額、補(bǔ)貼方案、考核內(nèi)容等）、審核、審批及代理協(xié)議的簽訂、系統(tǒng)工號的開放、操作系統(tǒng)的安裝、調(diào)試和培訓(xùn)。對公司制定的業(yè)務(wù)操作規(guī)范、服務(wù)規(guī)范、市場營銷政策在渠道執(zhí)行過程中發(fā)現(xiàn)渠道信息收集的問題、漏洞等及時形成書面反饋。反饋收集競爭對手的市場營銷政策、傭金政策；如發(fā)現(xiàn)競爭對手政策有所變動，及時反饋相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)。掌握所轄區(qū)域管理的渠道基礎(chǔ)情況，對代理商檔案的整

14、理與保管 （正確、整齊、掌握渠道元整），建立渠道基礎(chǔ)情況信息表（要求有電子文檔同時必須書面文檔備份）。渠情況了解所轄區(qū)域移動、 聯(lián)通渠道的分布情況，建立移動、聯(lián)通渠道調(diào)查信息表（要求有電子文檔，同時必須書面文檔備份）。道基按公司要求或公司統(tǒng)一下發(fā)的分級代理協(xié)議模本與所轄區(qū)域的渠道及時簽訂/規(guī)范渠道續(xù)簽代理協(xié)議。礎(chǔ)對代理商協(xié)議的整理與保管（正確、整齊、完整）。需報備的代理協(xié)議及時報管代理協(xié)議理備上級單位。及時完善渠道管理系統(tǒng)中的信息，定期整理、更新渠道臺帳。控制渠道如發(fā)生渠道協(xié)議正常終止不續(xù)簽或違約終止協(xié)議情況，應(yīng)負(fù)責(zé)做好代理商退戶清退風(fēng)險清算工作。渠道合作利用公司現(xiàn)有渠道維系政策和各項(xiàng)渠道服務(wù)

15、工作的開展，通過代理商建立良好渠關(guān)系維系合作關(guān)系，穩(wěn)定代理商隊(duì)伍、維護(hù)渠道的穩(wěn)定性。道代理商必須有指定的渠道,管理人員的聯(lián)系電話，對有送卡上門需求的渠道給予服主動送卡上門的服務(wù)。務(wù)提供定期（如：每月）將代理商的業(yè)務(wù)酬金清單明細(xì)主動送上門的服務(wù)，對代與渠道服務(wù)理商有傭金疑問的號碼進(jìn)行核查，及時查明原因并解決。維對渠道的系統(tǒng)操作故障 （包括專線、代理營業(yè)系統(tǒng)上的功能使用、自助詳單打系印機(jī)等）及業(yè)務(wù)、營銷政策疑問等，建立首問責(zé)任制，聯(lián)系相關(guān)部門及時處理并回復(fù)渠道。項(xiàng)目職責(zé)內(nèi)容對渠道及時主動上門發(fā)放最新的受理單、宣傳資料，問時回收過期的受理單、宣傳資料。（要求在公司印制到庫后的48小時內(nèi)達(dá)到渠道并啟用

16、）正確理解傳達(dá)公司政策，并及時通知渠道公司的業(yè)務(wù)規(guī)范、營銷政策等，必須以代理系統(tǒng)電子形式或書面形式通知（書面形式由代理商簽字確認(rèn)為準(zhǔn)）。服務(wù)水平、服務(wù)態(tài)度：有無出現(xiàn)代理商有埋由投訴管理員?？h分公司建立渠道經(jīng)理工作質(zhì)量投訴監(jiān)督電話，該號碼公布給轄區(qū)內(nèi)所有代理商（含二級渠道代理商）。建立定期的渠道回訪，通過回訪表體現(xiàn)，建立書面形式的代理商回訪登記表 （核心代理商*次/1周、普通代理商*次/1周），由代理商簽字確認(rèn)。解決用戶對代理商的投訴，并向用戶及公司進(jìn)行反饋（普通事件需當(dāng)天解決、重大投訴因情節(jié)輕重而定）。上門指導(dǎo)渠道人員正確操作代理營業(yè)系統(tǒng)、自助詳單打印機(jī)等。渠道業(yè)務(wù)上門指導(dǎo)渠道人員正確使用、填

17、寫受理單、登記表。指導(dǎo)對公司的業(yè)務(wù)規(guī)范、服務(wù)規(guī)范、營銷政策上門指導(dǎo)或培訓(xùn)。指導(dǎo)渠道陳列，包括 VI、宣傳單頁、宣傳物料等。方家落地執(zhí)行并組織落實(shí)銷售和市場推廣方案。業(yè)通過各種方法手段促進(jìn)區(qū)域內(nèi)的渠道多放號、不斷提高A推薦率、 不斷提高業(yè)務(wù)督導(dǎo)務(wù)新增市場占用舉。督銷售量分對所轄區(qū)域代理商的業(yè)務(wù)發(fā)展情況每月進(jìn)行橫向（所轄區(qū)域內(nèi)各代理商業(yè)務(wù)發(fā)導(dǎo)析展占比）與縱向（本月業(yè)務(wù)量與前3月業(yè)務(wù)量對比）的分析。與督促代理商客戶資料按時返檔，確保代理商上交資料的完備性、正確性。渠業(yè)務(wù)監(jiān)督監(jiān)督代理商在業(yè)務(wù)操作上是否有違反公司規(guī)定的行為，如串卡、串機(jī)、套機(jī)、道惡意競爭等?？汲袚?dān)所管轄的渠道業(yè)務(wù)發(fā)展指標(biāo)；每月對所轄區(qū)域

18、各渠道進(jìn)彳L次綜合考評核綜合考核（包括服務(wù)職能、銷售職能、形象宣傳等進(jìn)行全面考評，每月做一次書面考評總結(jié)）。1.5 賣場渠道專員工作職責(zé)項(xiàng)目職責(zé)內(nèi)容協(xié)助C網(wǎng)專員銷售C網(wǎng)手機(jī)和套餐協(xié)助C網(wǎng)專員銷售C網(wǎng)手機(jī)和套餐，幫助C網(wǎng)專員解決C網(wǎng)銷售過程中的相 關(guān)問題。項(xiàng)目職責(zé)內(nèi)容賣場信息收集反饋對公司制定的業(yè)務(wù)操作規(guī)范、服務(wù)規(guī)范、市場營銷政策在賣場執(zhí)行過程中發(fā) 現(xiàn)的問題、漏洞等及時形成書面反饋。收集競爭對手的市場營銷政策、激勵政策；如發(fā)現(xiàn)競爭對手政策有所變動， 及時反饋相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)。主要收集客戶接觸量、成功銷售量、進(jìn)店人流量、新促 銷政策、新熱賣機(jī)型等信息（全部包含電信的情況和競爭對手的情況）賣 場 基 礎(chǔ) 管

19、 理掌握賣場情況掌握所轄區(qū)域管理的賣場基礎(chǔ)情況，對賣場檔案的整理與保管（正確、整齊、完整），建立賣場基礎(chǔ)情況信息表（要求有電子文檔 同時必須書面文檔備份）。了解所轄區(qū)域移動、聯(lián)通賣場的分布情況，建立移動、聯(lián)通賣場調(diào)查信息表 （要求有電子文檔，同時必須書面文檔備份）。賣 場 服 務(wù)與 維 系賣場服務(wù)及時主動領(lǐng)取并送達(dá)賣場最新的受理單、宣傳資料等，同時回收過期的受理單、宣傳資料。（要求在公司印制到庫后的 48小時內(nèi)達(dá)到賣場并啟用）提供定期（如：每月）將賣場的業(yè)務(wù)酬金清單明細(xì)，對賣場有傭金疑問的號 碼進(jìn)行核查，及時查明原因并解決。對賣場的系統(tǒng)操作故障（包括專線、代理營業(yè)系統(tǒng)上的功能使用、自助詳單 打

20、印機(jī)等）及業(yè)務(wù)、營銷政策疑問等，建立首問責(zé)任制，聯(lián)系相關(guān)部門及時 處理并回復(fù)賣場。正確理解傳達(dá)公司政策，并及時通知賣場公司的業(yè)務(wù)規(guī)范、營銷政策等，必須以代理系統(tǒng)電子形式或書面形式通知（書面形式由賣場簽字確認(rèn)為準(zhǔn)）。解決用戶對賣場的投訴，并向用戶及公司進(jìn)行反饋（普通事件需當(dāng)天解決、 重大投訴因情節(jié)輕重而定）。賣場業(yè)務(wù)指導(dǎo)指導(dǎo)賣場人員正確操作代理營業(yè)系統(tǒng)、自助詳單打印機(jī)等。指導(dǎo)賣場人員正確使用、填寫受理單、登記表。對公司的業(yè)務(wù)規(guī)范、服務(wù)規(guī)范、營銷政策上門指導(dǎo)或培訓(xùn)。指導(dǎo)賣場陳列，包括 VI、宣傳單頁、宣傳物料等。業(yè) 務(wù) 督 導(dǎo) 與業(yè)務(wù)督導(dǎo)通過各種方法手段促進(jìn)賣場多放號、不斷提高第一推薦率、不斷提高

21、新增巾 場占后舉。銷售量分析對所負(fù)責(zé)賣場的業(yè)務(wù)發(fā)展情況每月進(jìn)行橫向（所負(fù)責(zé)的賣場業(yè)務(wù)發(fā)展占比 ）與縱向（本月業(yè)務(wù)量與前3月業(yè)務(wù)量對比）的分析。業(yè)務(wù)監(jiān)督督促賣場客戶資料按時返檔，確保賣場上交資料的完備性、正確性。項(xiàng)目職責(zé)內(nèi)容賣場監(jiān)督賣場在業(yè)務(wù)操作上是否有違反公司規(guī)定的行為，如串卡、串機(jī)、套機(jī)、 惡意競爭等?？己司C合考核每月對所轄區(qū)域各賣場進(jìn)彳L次綜合考評（包括服務(wù)職能、銷售職能、形象宣傳等進(jìn)行全面考評，每月做一次書面考評總結(jié)）。第二章：渠道經(jīng)理團(tuán)隊(duì)上墻文化4五要：禮儀形象要親和；營銷政策要精通；系統(tǒng)操作要掌握； 渠道服務(wù)要主動； 信息記錄要全面。4五禁：禁止利用職務(wù)之便謀私利； 禁止有損企業(yè)利益

22、的言行； 禁止工作時間做與工作無關(guān)的事； 禁止隨意承諾； 禁止推諉扯皮。4 一般社會網(wǎng)點(diǎn)渠道經(jīng)理走訪四目的：收集傳遞信息；檢查規(guī)范要求； 發(fā)現(xiàn)解決問題； 支撐協(xié)助營銷。4 一般社會網(wǎng)點(diǎn)渠道經(jīng)理走訪八要素：店外觀察、店內(nèi)觀察、信息溝通、銷售跟進(jìn)； 培訓(xùn)指導(dǎo)、物料收發(fā)、協(xié)助營銷、離店確認(rèn)。土一般社會網(wǎng)點(diǎn)渠道經(jīng)理訪后帶回五信息：銷售量、新政策執(zhí)行反饋、問題點(diǎn)、新舉措、新案例。（包括電信的情況和競爭對手的情況）4 一般社會網(wǎng)點(diǎn)渠道經(jīng)理走訪三切記：切記要找到關(guān)鍵人溝通；切記溝通要換位思考；切記離開前要確認(rèn)成果。4賣場渠道專員日常工作六重點(diǎn)：受理業(yè)務(wù)、收集信息、督促銷售；培訓(xùn)協(xié)銷、主動銷售、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。4賣

23、場渠道專員五收集：接觸量、銷售量、人流量、新政策、新機(jī)型。 （包含電信和競爭對手的情況）。第三章：渠道經(jīng)理團(tuán)隊(duì)日常工作規(guī)范綱要3.1 一般社會網(wǎng)點(diǎn)渠道經(jīng)理工作要求每天工作要求每周工作要求每月工作要求開晨會周計劃助營銷訪渠道做培訓(xùn)月例會填記錄收信息月溝通3.1.1 一般社會網(wǎng)點(diǎn)渠道經(jīng)理每天工作要求時間早上一上班就開始晨會。要求晨會時間一般為15分鐘左右，最長不超過 20分鐘。頻次要求規(guī)定動作每周參加不少于4次的晨會。晨會準(zhǔn)備：下班前準(zhǔn)備第二天晨會發(fā)言內(nèi)容（最新的信息、工作計劃及執(zhí)行情況、經(jīng)驗(yàn)分享、疑難問題等）。按時參加晨會（原則上不允許請假，有特殊原因不能參加要向直接上級請假）。分享經(jīng)驗(yàn)：晨會中

24、主動分享經(jīng)驗(yàn)、案例，提出碰到的問題和需要協(xié)調(diào)事宜。按要求輪流主持晨會。晨會的三個核心目的：交流信息、分享經(jīng)驗(yàn)、激勵士氣。執(zhí)行指引分享經(jīng)驗(yàn)短小精悍： 晨會分享的經(jīng)驗(yàn)一般都是短小精悍的小經(jīng)驗(yàn)、小技巧、小案例 等。激勵士氣方式方法： 激勵士氣的方法和形式有很多：毫不吝惜的表揚(yáng)、輕松歡快的 音樂，形式多樣的游戲，積極向上的口號、生動有趣的案例等。晨會記錄具體、簡潔：晨會記錄重點(diǎn)是記錄分享的經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)驗(yàn)記錄一定要具體、簡潔。交流信息三新、三異常：交流信息具體內(nèi)容：三新（新業(yè)務(wù)、新文件、新知識）、三異常（競爭對手異常政策、市場異常動向、渠道經(jīng)營業(yè)績異常波動）。分享經(jīng)驗(yàn)三類內(nèi)容： 分享經(jīng)驗(yàn)具體內(nèi)容：三類（成功

25、案例技巧、失敗案例教訓(xùn)、業(yè) 務(wù)流程知識）。詢問關(guān)鍵環(huán)節(jié)：晨會經(jīng)驗(yàn)分享時，其它人一定要多問，問關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，如“這個渠 道業(yè)績?yōu)槭裁瓷仙芸?？渠道采取了什么具體措施業(yè)績才上升的？這些措施實(shí)施的關(guān) 鍵點(diǎn)是什么？”等。加深經(jīng)驗(yàn)分享效果： 晨會主持人要引導(dǎo)分享者把經(jīng)驗(yàn)講具體，并且要重復(fù)經(jīng)驗(yàn)，以 便讓大家都了解和掌握，也可以讓晨會參與者重復(fù)、總結(jié)其他人分享的經(jīng)驗(yàn)，可以更 好地加深大家對經(jīng)驗(yàn)分享學(xué)習(xí)的效果。主持人會后進(jìn)行記錄，對記錄人員要求有一定的文字功底，熟悉業(yè)務(wù)、熟悉電信行 要點(diǎn)業(yè)銷售人員的銷售過程，善于捕捉經(jīng)驗(yàn)分享過程中的閃光點(diǎn)。介紹晨會記錄經(jīng)驗(yàn)要具體：晨會記錄的經(jīng)驗(yàn)一定要具體，要對其它渠道經(jīng)理督導(dǎo)渠

26、道技能提升有幫助的信息才記錄，即記錄內(nèi)容需要精確到各種具體的操作方法、巧妙的語 言表述、失敗的原因及解決方法等（如經(jīng)典的與老板溝通技巧、經(jīng)過實(shí)踐檢驗(yàn)過的C網(wǎng)銷售說辭、典型的問題及解決方法）。經(jīng)驗(yàn)記錄要簡潔：整個經(jīng)驗(yàn)的記錄不要過于冗長，對重點(diǎn)內(nèi)容要簡潔，說清楚情況即可，其他關(guān)系不大的部分可少記或不記。賣場日報表六要素：接觸量、推薦率、銷售量、人流量、新政策、新機(jī)型（全部包 含電信的情況和競爭對手的情況）日報表要準(zhǔn)確：日報表賣場日報表中數(shù)據(jù)的填寫盡量要準(zhǔn)確，例會要點(diǎn)的內(nèi)容要記 錄關(guān)鍵信息，即對渠道經(jīng)理技能提升、賣場C網(wǎng)業(yè)績提升有幫助的信息。日報表要簡潔： 賣場日報表中記錄的內(nèi)容不一定要很長，要簡潔

27、，要避免記“流水 賬”的形式，說清楚情況即可。記錄表單晨會記錄表。考核要求每周一定要在晨會上分享一個經(jīng)驗(yàn)或案例。每兩周主持一次晨會。早上上班一個小時之后開始走訪渠道。時間要求每天走訪渠道的時間不少于 4小時（含路途時間）。核心代理店（合作賣場、指定專營店）：2-3次/周。頻次要求普通代理點(diǎn)：1次/每周。充值繳費(fèi)便利店：1次/每月。對于分類中未達(dá)標(biāo)代理點(diǎn)通過電訪的方式,每月1次。規(guī)劃路線：根據(jù)月、周計劃明確當(dāng)天的渠道走訪計劃，規(guī)劃走訪路線。準(zhǔn)備：明確走訪目的，做好走訪前的準(zhǔn)備。規(guī)定動作走訪工作內(nèi)容： 走訪渠道，傳達(dá)與收集相關(guān)信息、巡查并協(xié)助店面陳列、解析并指 導(dǎo)渠道人員的疑惑及問題、參與渠道店內(nèi)

28、宣傳與營銷。渠道困難解決：現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)的問題現(xiàn)場糾偏，對渠道反饋的困難現(xiàn)場予以解決，記錄 不能現(xiàn)場解決的問題并立即上報，承諾回饋時間。渠道走訪四目的：收集傳遞信息、檢查規(guī)范要求、發(fā)現(xiàn)解決問題、支撐協(xié)助營銷。執(zhí)行指引訪前兩準(zhǔn)備：知識準(zhǔn)備（3種：需要通知渠道的營銷政策、傭金政策、宣傳陳列要求 等信息、需要回答渠道問題的準(zhǔn)備、渠道業(yè)績情況的了解和初步分析。）和資料準(zhǔn)備（共3種，資料類：傭金簽收單，走訪簽收單，價格標(biāo)簽，最新機(jī)價，客戶資料。營 銷類：套餐詳表，新的或者是渠道用完要加的宣傳海報，單頁等。常備類：筆，筆記 本，U盤，雙面膠，創(chuàng)可貼，錢包）。訪中八要素：店外觀察、店內(nèi)觀察、信息溝通、銷售跟進(jìn)、培

29、訓(xùn)指導(dǎo)、物料收發(fā)、 協(xié)助營銷、離店確認(rèn)。訪后五信息：銷售量、新政策執(zhí)行反饋、問題點(diǎn)、新舉措、新案例。（包括電信的 情況和競爭對手的情況）走訪三切記：切記要找到關(guān)鍵人溝通、溝通切記要換位思考、離開前切記要確認(rèn)成果。記錄表單（隨身攜帶的）筆記本。按公司的要求和頻次進(jìn)行渠道走訪?？己艘蠊妼η罎M意度不低于 80分。對渠道的競爭信息、渠道老板的重大思想動態(tài)第一時間掌控,并通過PMS系統(tǒng)上報。渠道發(fā)展量與發(fā)展質(zhì)量與渠道經(jīng)理績效掛鉤考核，占比達(dá)到70%以上。確保第二天中午12點(diǎn)前在PMS系統(tǒng)中完成前一天的渠道走訪記錄的填寫。時間要求建議一般在每天下午 16: 30至17 : 00之間填寫渠道走訪記錄，

30、用時不超過 30分鐘。頻次 要求每次渠道走訪都需要填寫走訪記錄。公司規(guī)定的渠道走訪頻次，要后相應(yīng)的走訪記錄。規(guī)定 動作渠道走訪結(jié)束后，回公司填寫當(dāng)天的走訪記錄，如有特殊情況，可在第二天12點(diǎn)前完成填寫。記錄內(nèi)容：走訪記錄主要內(nèi)容包含：卡品銷售完成情況、終端銷售完成情況、業(yè)績 波動原因、計劃落實(shí)情況、做得好的和不到位的方面（經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)）、存在的問題、需 要領(lǐng)導(dǎo)協(xié)助解決的問題，競爭對手卡品和終端完成情況、業(yè)務(wù)宣傳、資費(fèi)政策及傭金 情況等，并梳理重要內(nèi)容納入次日晨會分享。執(zhí)行 指引走訪記錄的重點(diǎn)項(xiàng)目即“ 訪后帶回五信息”：銷售量、新政策執(zhí)行反饋、問題點(diǎn)、 新舉措、新案例。（包括電信與競爭對手的情況）記

31、錄要簡潔：走訪記錄的內(nèi)容不一定要很長，要簡潔，避免“流水賬”形式，說清 楚情況即可。關(guān)鍵信息是指對銷售和渠道維系有幫助的信息，如：渠道的異常情況（老板思想重 大波動、競爭對手開始策反、渠道經(jīng)營情況變動、生意變動等）、業(yè)務(wù)的異常（業(yè)務(wù) 量異常波動、終端銷售異常情況）記錄 表單渠道走訪記錄表考核 要求渠道走訪頻次符合要求。走訪記錄質(zhì)量符 H 要求。走訪記錄的及時性和真實(shí)性符合要求。3.1.2 一般社會網(wǎng)點(diǎn)渠道經(jīng)理每周工作要求.每周五下班前制定下周的工作計劃。要求總結(jié)評估本周工作計劃的執(zhí)行情況，明確因特殊原因未完成工作和需跟進(jìn)的事宜， 并納入到周計劃中。規(guī)定參加周例會：按時參加周例會，將例會決定的工

32、作內(nèi)容納入周計劃中。動作 計劃要明確：制定周計劃，要求周計劃一定要明確到每天具體的事宜，如拜訪哪些 渠道，拜訪目的等。計劃調(diào)整：根據(jù)計劃的執(zhí)行情況及時進(jìn)行調(diào)整，計劃的調(diào)整要得到渠道主管的認(rèn)可。周計劃內(nèi)容：以下幾類工作必須納入到周計劃中，并體現(xiàn)具體的行動舉措：執(zhí)行指引培訓(xùn)、物料到達(dá)、促銷策劃； 需領(lǐng)導(dǎo)協(xié)助和團(tuán)隊(duì)支撐的工作;? 與渠道管理和支撐相關(guān)的其他工作。要點(diǎn) 介紹渠道經(jīng)理三計劃：計劃拜訪對象、計劃拜訪時間、計劃拜訪路線。局計劃制定 三前提：工作總結(jié)、周會決議和下周業(yè)績指標(biāo)。局計劃制定 四明確：明確工作對象、明確工作目的、明確工作方法和明確工作時限。記錄 表單局計劃?？己?要求周五下班前要制定

33、好下周工作計劃。局計劃一定要明確每大的具體，作事項(xiàng)（工作對象、工作目的和工作方法）。每周抽兩個小時組織普通型渠道的核心銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)。時間要求頻次要求平均每周至少舉行一次培訓(xùn)。對培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)彳T準(zhǔn)備，以 PPT的方式進(jìn)行。去門店點(diǎn)對點(diǎn)培訓(xùn)，考察其掌握情況。規(guī)定動作對培訓(xùn)過程中可能碰到的疑難問題提前進(jìn)行收集，做好應(yīng)對準(zhǔn)備，并納入到培訓(xùn)課 件中。編寫培訓(xùn)測試題，供培訓(xùn)之后考試之用。其他培訓(xùn)方式，如社會渠道產(chǎn)品口袋書、視頻教材、 形式補(bǔ)充。QQ在線答疑、渠道服務(wù)熱線等執(zhí)行指引培訓(xùn)內(nèi)容易理解：培訓(xùn)課程準(zhǔn)備、傳播時需要站在聽眾的角度，注意要將專業(yè)的詞匯轉(zhuǎn)換為通俗易懂的表達(dá)。培訓(xùn)測試：培訓(xùn)之后要對培訓(xùn)內(nèi)容

34、進(jìn)行當(dāng)場測試，對測試不合格的人員分析原因, 有必要的情況下進(jìn)行補(bǔ)考。要點(diǎn)介紹培訓(xùn)三準(zhǔn)備：培訓(xùn)課件、培訓(xùn)試題、培訓(xùn)方式。培訓(xùn)過程三注意：通俗易懂的語言、典型疑難的解決和激勵分享的氛圍。培訓(xùn)記錄。記錄表單培訓(xùn)課件。培訓(xùn)內(nèi)容分別針對資費(fèi)政策和銷售技巧（包括智能終端、銷售演練、經(jīng)典案例分享 等）。培訓(xùn)試題?？己艘竺恐苤辽龠M(jìn)行一次培訓(xùn)。時間要求頻次要求規(guī)定動作每次培訓(xùn)應(yīng)有培訓(xùn)課件、培訓(xùn)試題，參與人員的測試結(jié)果。渠道的基本信息：不定期，只要發(fā)現(xiàn)變化就收集。渠道拓展信息：不定期，發(fā)現(xiàn)所負(fù)責(zé)的渠道有變化（營業(yè)員變化、系統(tǒng)提醒等）的 話當(dāng)天更新。渠道競爭信息：不定期收集渠道的競爭信息（競爭對手的資費(fèi)、政策、營

35、銷手段等）渠道市場動態(tài)信息：不定期，發(fā)現(xiàn)變化即收集。經(jīng)驗(yàn)分享信息：每天晨會、每周例會進(jìn)行。渠道疑難問題及需求信息：不定期，發(fā)現(xiàn)有就收集。渠道的基本信息：每半年更新一次。渠道拓展信息：每周都要去關(guān)注。渠道競爭信息：每周一次。渠道市場動態(tài)信息：每月收集一次。經(jīng)驗(yàn)分享信息：每周梳理和總結(jié)一次。渠道疑難問題及需求信息：隨時收集。信息收集納入周計劃：制定周工作計劃時，將信息收集工作納入進(jìn)來，明確信息收集時間、收集類別和收集方法。按照計劃要求收集信息。信息處理、上報需及時 ：對能夠處理的信息及時予以處理，對需要上報的信息及時 進(jìn)行整理并上報，如業(yè)績異動信息、競爭信息等。拜訪過程中需要關(guān)注的重要信息：包括競

36、爭信息、卡品銷售完成情況、終端銷售完成情況、競爭對手卡品和終端完成情況、業(yè)績波動原因、存在的問題、需要領(lǐng)導(dǎo)協(xié)助 解決的問題。各類信息收集方法 （需要工具表、反饋，要知道信息是從哪里收集）? 渠道的基本信息：日常拜訪、渠道走訪、資料收集、觀察、主動詢問等。執(zhí)行 ？ 渠道拓展信息：日常拜訪、渠道主動告知。 指引? 渠道競爭信息：拜訪競爭對手渠道、主動詢問客戶、調(diào)查問卷等方式。? 渠道市場動態(tài)信息：通過互聯(lián)網(wǎng)、相關(guān)研究報告、運(yùn)營商門戶網(wǎng)站等，相關(guān)機(jī) 構(gòu)市場調(diào)查結(jié)果收集等。? 經(jīng)驗(yàn)分享信息：查看各類記錄，特別要記錄經(jīng)驗(yàn)分享內(nèi)容。? 渠道疑難問題及需求信息：日常拜訪、渠道主動反饋、觀察、聆聽等。T一般社

37、會網(wǎng)點(diǎn)渠道經(jīng)理五收集：銷售量、量排名、問題點(diǎn)、新舉措、新案例。介紹記錄 表單信息收集表?？己?要求渠道基本/息：每半年要更新一次渠道競爭信息：每周必須要收集至少2條。渠道拓展息：每周必須要收集至少 1條。渠道市場動態(tài)信息：每月收齊-次。經(jīng)驗(yàn)分享信息：每人每周至少要分享一條經(jīng)驗(yàn)信息。渠道疑難問題及需求信息：一旦收集及時處理，對不能解決的及時上報。3.1.3 一般社會網(wǎng)點(diǎn)渠道經(jīng)理每月工作要求時間要求在走訪渠道時了解渠道現(xiàn)場促銷活動的安排。根據(jù)月計劃對轄區(qū)內(nèi)渠道現(xiàn)場活動進(jìn)行協(xié)助。頻次要求每月至少3次。準(zhǔn)備工作：促銷主題、物料準(zhǔn)備；必要時可根據(jù)目標(biāo)用戶提前做好外呼通知。規(guī)定動作現(xiàn)場促銷：做好人員組織分

38、工，協(xié)助渠道進(jìn)行現(xiàn)場促銷。總結(jié)歸納：對現(xiàn)場促銷活動進(jìn)行歸納總結(jié)，持續(xù)提升。準(zhǔn)備工作：選擇促銷主題，促銷主題是促銷活動的靈魂，是顧客心理上接受促銷的最好借口，可以根據(jù)節(jié)假日的特點(diǎn)、促銷當(dāng)?shù)氐娜巳禾攸c(diǎn)等進(jìn)行確定。場地準(zhǔn)備。選擇商業(yè)區(qū)、小區(qū)路口、客戶聚集區(qū)等，并結(jié)合客戶人流高峰時間、天 氣、進(jìn)行設(shè)點(diǎn)。在現(xiàn)場促銷前與所屬物業(yè)、商家等就場地問題達(dá)成一致意見，如場地 租金、時間等。在設(shè)攤的前一天，在周邊張貼“明日有活動”的POP海報，明確告知活動時間和內(nèi)執(zhí)行指引容，單頁分發(fā)至周邊工廠、沿街店鋪、居民樓的信箱?？筛鶕?jù)目標(biāo)用戶提前做好外呼通知，并同時告知10000做好用戶咨詢的準(zhǔn)備，避免現(xiàn)場用戶對設(shè)攤?cè)藛T身份

39、的疑慮。準(zhǔn)備現(xiàn)場促銷活動的單頁、海報、設(shè)備、宣傳橫幅等。提前做好現(xiàn)場促銷人員的培訓(xùn)，確?？趶浇y(tǒng)一?，F(xiàn)場促銷：到達(dá)現(xiàn)場營銷目的地后，人員分工合作：A.放音樂、B.擺桌子、C.派宣傳單頁、D.打開蓬布、E.擺好物品。擺攤設(shè)備：帳篷：較大區(qū)域以帳篷為主，較小區(qū)域以遮陽傘為主。桌子：方便輕巧，可以拼接或折疊，方便運(yùn)輸。臺布：以紫紅色絲絨布為佳，如條件不允許可在桌前張貼海報。音響：長期的可用 VCD及功放，流動性較大的建議采用充電的手提式音響，一次充 電可連續(xù)播放10多小時，播放內(nèi)容預(yù)先錄制好（方言講一次，普通話講一次），可編 制瑯瑯上口的順口溜作為廣告語，部分現(xiàn)場營銷也可使用喇叭。燈：流動性較強(qiáng)的，建

40、議用應(yīng)急燈，考慮安全與方便。凳子：輕便為主。禮物：贈送的或抽獎用的促銷禮物盡量擺出來，吸引路人，以實(shí)物為佳，如油、米、 洗滌用品；其他促銷小禮品。終端及卡號、選號單/架：（手機(jī)+卡）套包、號卡等。宣傳相關(guān)物料：海報、單頁、門店宣傳小卡片、海報架、KT板3塊以上（5mm厚以上的；尺寸約60*90、與普通海報一樣大最佳；有條件的多準(zhǔn)備幾幅，視場地布置， 如周圍無法懸掛張貼，可直接用夾子固定在遮陽傘上）、手繪海報（針對每次促銷的宣傳）, 紅紙若干（號碼可抄在大字報上，再貼在 KT板上）。塑料收納箱：放海報、單頁等容易整理和運(yùn)輸。腰包：供業(yè)務(wù)受理人員使用。其他物品：剪刀、繩子、筆、雙面膠、夾子（現(xiàn)場布

41、置用）；零錢（找零用）；照 相機(jī)（用于拍攝辦理業(yè)務(wù)的用戶身份證）；礦泉水、潤喉片等。人員及儀表：最好要會講本地方言，一半人員著工作服、一半人著便衣（派宣傳單 等）。音樂選擇：可以結(jié)合宣傳的產(chǎn)品和促銷主題選擇一些舞曲或輕音樂?，F(xiàn)場銷售：現(xiàn)場促銷 三步曲1、邀請；2、銷售；3、售后處理。邀請作為現(xiàn)場促銷的第一步，直接關(guān)系到顧客資源的多少是非常重要的。促銷員必 須熱情、大方同時注意禮儀規(guī)范，并保持微笑，邀請客戶過來體驗(yàn)或參加活動。銷售過程中，促銷員必須眼到、耳到、口到、手到和心到?！把塾^六路，耳聽八方”， 隨時觀察整個推銷過程中顧客的言行、情緒變化、周圍環(huán)境變化以及各種對推銷過程 有影響的因素?，F(xiàn)場

42、人員一邊遞單頁給過路者，一邊介紹與活動內(nèi)容相關(guān)的最吸引人的話，以套餐 最佳賣點(diǎn)吸引大家駐足了解更詳細(xì)內(nèi)容。營銷技巧及話語：要認(rèn)真解答客戶提出的咨詢問題，不能解決的記錄下客戶的聯(lián)系 方法，以最快的速度做回復(fù)。售后處理。促銷不但現(xiàn)場銷售產(chǎn)品，更重要的是對產(chǎn)品的宣傳和后續(xù)獲得更大的收 益，當(dāng)成交后，我們除了完善一些必要的手續(xù)外，還必須將客戶的檔案進(jìn)行完整填寫， 同時向客戶說明工作人員將進(jìn)行電話跟進(jìn)，對使用過程中出現(xiàn)的問題進(jìn)行解答，并對 新的體驗(yàn)提前告知，避免以后客戶對回訪電話出現(xiàn)拒絕態(tài)度?？偨Y(jié)歸納：對每次現(xiàn)場促銷的以上幾個方面進(jìn)行系統(tǒng)的分析和總結(jié)歸納，如對做得好的地方， 需要改進(jìn)的地方等，便于在今后

43、的銷售活動中持續(xù)改進(jìn)。記錄表單月計劃、現(xiàn)場活動總結(jié)及評估?？己?要求促銷業(yè)績評估。渠道滿意度。二二參加月例會，并制定月計劃。要求頻次要求每月1次。每月參加渠道主管組織的月例會。規(guī)定掌握指標(biāo)下達(dá)情況。動作對本月工作進(jìn)行歸納總結(jié)。規(guī)劃下個月的工作，并制定月計戈IJ。月例會準(zhǔn)備：月例會可由部門領(lǐng)導(dǎo)或渠道主管主持，全體渠道主管和渠道經(jīng)理參與, 最好能提前5分鐘到達(dá)月例會現(xiàn)場，自帶筆記本和筆等工具，無故不得缺席。內(nèi)容：月例會的主要內(nèi)容包括：評價當(dāng)月渠道經(jīng)理工作情況；對當(dāng)月渠道建設(shè)、維 系、服務(wù)情況匯總評價；對當(dāng)月渠道發(fā)展用戶情況進(jìn)行分析；檢查新政策、新業(yè)務(wù)掌 握情況；公布月度考核情況；解決疑難問題和進(jìn)行

44、經(jīng)驗(yàn)分享，就近期新業(yè)務(wù)、新文件、 新知識進(jìn)行深入的學(xué)習(xí)，制定下月的經(jīng)營計劃，明確下月的工作重點(diǎn)。月底前自己這 個月的工作進(jìn)行總結(jié)和歸納，具體包括任務(wù)指標(biāo)和服務(wù)指標(biāo)。月底前制定自己的下月工作計劃。月計劃應(yīng)包含各項(xiàng)指標(biāo)完成應(yīng)采取的措施。月計劃內(nèi)容：以下幾類工作應(yīng)納入計劃：執(zhí)行指引? 信息收集：對不同類型的信息的收集工作；? 渠道關(guān)懷：對渠道的走訪和關(guān)懷；? 業(yè)務(wù)發(fā)展：協(xié)助渠道完成業(yè)務(wù)發(fā)展指標(biāo)需要采取的措施；? 學(xué)習(xí)提升：自我的培訓(xùn)和提升計劃；? 渠道主管安排的需要落實(shí)的內(nèi)容。月計劃3原則：在制定工作計劃時需遵循以下原則：? 具體化原則：把每日應(yīng)做事項(xiàng)列成一覽表，根據(jù)事件的重要程度決定順序，逐 日填

45、寫。? 順序優(yōu)先原則：將具體的行動依序先后排列。順序取決于事項(xiàng)的重要性，亦即 把必須先做的事放在前面，而不是以難易程度做決定。此外也要考慮事項(xiàng)的類 似性，將類似的事項(xiàng)一起處理。? 不拘泥于工作日程原則：工作一覽表只是大致的準(zhǔn)則，并非絕對性的規(guī)定。尤 其是以人為工作對象時，隨時會有突發(fā)狀況，須格外警惕。記錄 表單月例會記錄、月計劃?？己?要求參加月例會。計劃完成情況。月計劃制定。時間每月最已-個工作日之前在渠道主管組織下完成績效述職，并把需要改進(jìn)的地方納要求入到下月的實(shí)施計劃中。頻次每月1次。要求規(guī)定結(jié)合自己本月的計劃和完成情況，總結(jié)自己本月工作的亮點(diǎn)和問題（要求一B有問題的解決措施）。動作對渠

46、道主管進(jìn)行述職。溝通流程：績效溝通的執(zhí)行流程包括：平時積累-溝通前準(zhǔn)備-績效溝通-溝通后的跟進(jìn)工作。述職內(nèi)容：渠道經(jīng)埋應(yīng)該從如卜方面進(jìn)行績效述職：? 回顧本月工作；? 對自己的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)進(jìn)行分析；執(zhí)行? 述本月的關(guān)鍵動作；指引? 進(jìn)行績效分析；? 談?wù)劚驹鹿ぷ髦械睦_問題；? 提出自己的工作建議；? 計劃下月的工作。溝通后的調(diào)整、糾正：績效溝通結(jié)束后，渠道經(jīng)理根據(jù)績效溝通中渠道主管的意見和要求調(diào)整自己的工作重點(diǎn)，對自己存在的問題進(jìn)行糾正，防止再次出現(xiàn)類似的問題。記錄 表單績效溝通記錄?？己艘?.2 賣場渠道專員工作要求每天工作要求每周工作要求每月工作要求協(xié)助營銷參加周會傭金確認(rèn)參加例會培訓(xùn)提

47、升參加月會填寫日報收集信息績效溝通3.2.1 賣場渠道專員每天工作要求按照公司規(guī)定的排班要求上下班。時間要求頻次要求隨時進(jìn)行。規(guī)定動作執(zhí)行指引負(fù)責(zé)賣場內(nèi)電信業(yè)務(wù)發(fā)展和終端銷售。在終端賣場協(xié)助、培訓(xùn)、督促營業(yè)員（針對 c網(wǎng)專員）銷售。指導(dǎo)賣場PRM系統(tǒng)操作。受理C網(wǎng)業(yè)務(wù)。收集信息（電信的和競爭對手的信息，如新政策、新機(jī)型）。在可能的條件下，自己主動銷售?？偨Y(jié)C網(wǎng)業(yè)務(wù)的銷售經(jīng)驗(yàn)。觀察營業(yè)員對業(yè)務(wù)的掌握程度。自己要了解C網(wǎng)手機(jī)的賣點(diǎn)、功能等。門店銷售的一般過程：一、接近顧客；二、了解顧客；三、有效溝通；四、異議處 理；五、促成開單；六、買單包裝。在營業(yè)員介紹過程中協(xié)助其進(jìn)行C網(wǎng)業(yè)務(wù)的介紹。與導(dǎo)購溝通

48、：門店導(dǎo)購很重要，要定期與導(dǎo)購進(jìn)行溝通，通過有意識引導(dǎo)客戶引領(lǐng) 客戶關(guān)注C網(wǎng)手機(jī)和業(yè)務(wù)。掌握和教會營業(yè)員用 FAB銷售法。FAB介紹法：F是指特性，特點(diǎn)，是什么？每個產(chǎn)品都有自己得特性如金屬殼，韓國機(jī)芯，商務(wù)手機(jī)，時尚手機(jī)等，都是產(chǎn)品的特性。A是指優(yōu)點(diǎn)，它能做什么？比如對于商務(wù)手機(jī)來說，其優(yōu)點(diǎn)是功能強(qiáng)大，對于時 尚手機(jī)來說，其優(yōu)點(diǎn)就是備受追求時尚的青少年喜愛。B是指好處，利益，它能為顧客帶來什么利益？指導(dǎo)渠道PRM系統(tǒng)操作。賣場渠道專員日常工作六重點(diǎn) ：受理業(yè)務(wù)、收集信息、督促銷售、培訓(xùn)銷售、自己 銷售、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。記錄 表單賣場日報表。考核 要求賣場業(yè)績提升捆綁考核。時間要求頻次要求規(guī)定動作早

49、上上班最好能參加賣場組織的晨會。下午要求盡量準(zhǔn)時參加賣場的例會。每周參加不少于4次的晨會。參加例會：建議最好能參加賣場組織的晨會，會后一定要做好晨會記錄。下午要求盡量準(zhǔn)時參加賣場的例會。例會記錄：記錄晨會、例會中營業(yè)員主動分享經(jīng)驗(yàn)、案例，提出碰到的問題和競爭對 手的相關(guān)信息。執(zhí)行賣場例會的兩個核心目的：收集信息、收集經(jīng)驗(yàn)。指引例會記錄具體、簡潔： 例會記錄重點(diǎn)記錄分享的經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)驗(yàn)記錄一定要具體、簡潔。要點(diǎn)介紹收集信息具體內(nèi)容：競爭對手的新業(yè)務(wù)、新文件、新知識。分享經(jīng)驗(yàn)三類具體內(nèi)容：成功案例技巧、失敗案例教訓(xùn)、業(yè)務(wù)流程知識。經(jīng)驗(yàn)記錄要具體：例會記錄的經(jīng)驗(yàn)一定要具體，要對銷售技能提升有幫助的信息才

50、記錄，即記錄內(nèi)容需要精確化到各種具體的操作方法、巧妙的語言表述、失敗的原因及解決方法等（如經(jīng)典的經(jīng)過實(shí)踐檢驗(yàn)過的C網(wǎng)銷售說辭、典型的問題及解決方法）。經(jīng)驗(yàn)記錄簡潔：整個經(jīng)驗(yàn)的記錄不要過于冗長，對重點(diǎn)內(nèi)容要簡潔，說清楚情況即可,其他關(guān)系不大的部分可少記或不記。記錄 表單賣場日報表。每周參加一次賣場的例會?？己?要求每天下班前半小時內(nèi)填寫賣場日報表。時間要求頻次要求賣場日報表每天填寫一次。每天工作中，重點(diǎn)關(guān)注和收集賣場日報表中要求填寫的項(xiàng)目內(nèi)容。規(guī)定動作每天下班前半小時內(nèi)填寫賣場日報表。第二天督導(dǎo)督察走訪賣場時，上交前一天的賣場日報表。賣場日報表六要素：接觸量、推薦率、銷售量、人流量、新政策、新機(jī)

51、型（全部包 含電信的情況和競爭對手的情況）執(zhí)行指引日報表要準(zhǔn)確：日報表賣場日報表中數(shù)據(jù)的填寫盡量要準(zhǔn)確，例會要點(diǎn)的內(nèi)容要記 錄關(guān)鍵信息，即對銷售技能提升、賣場C網(wǎng)業(yè)績提升有幫助的信息。日報表要簡潔： 賣場日報表中記錄的內(nèi)容不一定要很長，要簡潔，要避免記“流水 賬”的形式，說清楚情況即可。記錄表單賣場日報表?？己艘筚u場日報表的及時性、數(shù)量和質(zhì)量符合要求。賣場日報表的真實(shí)性滿足公司要求。建議一般在每天下午 16: 30至17 : 00之間填寫渠道走訪記錄，用時不超過30分鐘。3.2.2 賣場渠道專員每周工作要求時間要求每周準(zhǔn)時參加公司組織的周例會。頻次要求每周一次。總結(jié)評估本周工作目標(biāo)的完成情況

52、，分析未完成目標(biāo)的原因，制定改善措施。規(guī)定動作按時參加周例會，分享工作的經(jīng)驗(yàn)。執(zhí)行指引每兩周要在周例會上分享一個成功或失敗的案例，并記錄。周例會準(zhǔn)備：周例會可由賣場銷售總監(jiān)或渠道主管主持，全體渠道主管和賣場渠道 專員參與，最好能提前 5分鐘到達(dá)周例會現(xiàn)場，自帶筆記本和筆等工具，無故不得缺席。周例會的主要內(nèi)容 包括：評價本周賣場工作情況；對本周賣場發(fā)展用戶情況進(jìn)行分析；檢查新政策、新業(yè)務(wù)掌握情況；解決疑難問題和進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)分享，就近期新業(yè)務(wù)、 新文件、新知識進(jìn)行深入的學(xué)習(xí)，明確下周的工作重點(diǎn)。記錄表單會議記錄?？己艘竺績芍芤谥芾龝戏窒硪粋€成功或失敗的案例，并記錄。時間要求平均每周對賣場的營業(yè)員進(jìn)行至少半個小時的培訓(xùn)。平均每周參與的培訓(xùn)時間不少于一個小時（或通過周會或者專門用某晚上7:00