分銷渠道的建立與管理概述

1、分銷渠道的建立與治理Developing Sales & Distribution Channel Strategies Workshop渠道決策是企業(yè)的重大營銷決策之一,也是最復(fù)雜的營 銷決策之一.隨著環(huán)境的日新月異,分銷體系也正在發(fā)生急 劇的嬉變,在此消彼長、變化頻繁的流通變革中,許多企業(yè) 開始感慨生意越來越難做.“分銷渠道的建立與治理課程源于美國,它集戰(zhàn)略實(shí) 戰(zhàn)、工具運(yùn)用、操作技巧于一體,由國際著名營銷實(shí)戰(zhàn)專家 約翰卡斯林博士 Dr. John Caslione 開發(fā).課程系統(tǒng) 性很強(qiáng),既適合國際營銷,也適合國內(nèi)營銷！它能幫助企業(yè) 整合戰(zhàn)略、資源、網(wǎng)絡(luò)與關(guān)系等各種資源,幫助企業(yè)深

2、入把 握渠道營銷的有效策略,從而到達(dá)分銷網(wǎng)絡(luò)收益的最大化.本課程還提供一整套有關(guān)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、大客戶治理、分銷網(wǎng)絡(luò)建立與治理的實(shí)用工具.講師也將和學(xué)員分享自己多年來在渠道建設(shè)、客戶治理、經(jīng)銷商合同處理等方面的成功經(jīng)驗(yàn)！【課程講師】 約翰卡斯林博士國際著名營銷實(shí)戰(zhàn)專家【標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)】 1天【適應(yīng)對象】總經(jīng)理、營銷/銷售總監(jiān)營銷/銷售經(jīng)理、分公司經(jīng)理/大區(qū)經(jīng)理渠道主管【課程收獲】學(xué)會根據(jù)客戶需求提由企業(yè)的價(jià)值訴求,從而制定有效的渠道戰(zhàn)略.獲得與現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)資源建立伙伴關(guān)系廠商聯(lián)盟的策略和方法.獲得對經(jīng)銷商進(jìn)行選擇、培訓(xùn)、治理和考核的系統(tǒng)工培養(yǎng)、增強(qiáng)企業(yè)化解渠道沖突的水平.學(xué)習(xí)如何簽署有效的合作協(xié)議分銷協(xié)議,并

3、爭取實(shí)現(xiàn)企業(yè)與經(jīng)銷商的雙贏.【課程大綱】1、渠道戰(zhàn)略的制定銷售與分銷建立分銷網(wǎng)絡(luò)的 24個(gè)步驟制定戰(zhàn)略的關(guān)鍵因素經(jīng)銷商治理及限制DMC戰(zhàn)略直銷戰(zhàn)略：10個(gè)步驟渠道的ROI分析建立渠道戰(zhàn)略的步驟2、建立“廠商聯(lián)盟如何在這種聯(lián)盟中應(yīng)用增值戰(zhàn)略建立聯(lián)盟運(yùn)用增值戰(zhàn)略的流程3、正確選擇分銷伙伴的 11個(gè)步驟41對密螂愉的物嘴K市蛆價(jià)用力量全球范圍內(nèi)有敏銳的熟悉,他在營銷實(shí)戰(zhàn)領(lǐng)域 i管語吸掖制其提供的營銷工具和最正確實(shí)踐使許多處于困境中的企業(yè)在收入和利潤上獲得了望蚊g方案一一現(xiàn)代營銷之父 菲利普科特勒 博士 Dr. Philip Kotler慎密館通經(jīng)銷商培訓(xùn)經(jīng)銷商運(yùn)營分析經(jīng)銷商績效考評 廠商業(yè)務(wù)企劃5、

4、分銷協(xié)議的有關(guān)問題對分銷協(xié)議的常見誤解分銷協(xié)議中的 18項(xiàng)關(guān)鍵條款過何防止分銷區(qū)域內(nèi)的潛在問題分銷協(xié)議中的其它問題 分銷協(xié)議標(biāo)準(zhǔn)模版【講師介紹】約翰卡斯林博士( Dr. John Caslione )系安德魯一 沃特國際公司總裁、首席執(zhí)行官,麥肯特公司的資深營銷顧 問.約翰卡斯林博士曾在美國紐約布法羅的紐約大學(xué)獲得 MB爛位,并在美國伊利諾斯州工業(yè)學(xué)院芝加哥法學(xué)院獲法 學(xué)博士學(xué)位.其親自創(chuàng)辦的安德魯-沃特國際公司是一家致 力于幫助企業(yè)制定并實(shí)施全球營銷、銷售、供給商和分銷聯(lián) 盟、渠道策略的國際性營銷和銷售公司.卡斯林博士本人是 當(dāng)今世界頂尖的營銷和銷售專家,在增值營銷及銷售戰(zhàn)略的 制定和實(shí)施領(lǐng)

5、域有深厚的造詣.卡斯林博士還是國際知名的 演說家和實(shí)戰(zhàn)專家,他一直致力于全球化、戰(zhàn)略性供給商策 略聯(lián)盟開發(fā)(含國內(nèi)及國際戰(zhàn)略性客戶的開發(fā))、全球銷售 和分銷戰(zhàn)略制定等領(lǐng)域的研究和實(shí)踐.卡斯林博士曾親自指導(dǎo)過全球6大洲90余家公司的營銷運(yùn)營,他在美國、歐洲、加拿大和亞洲成功地幫這些公司 開發(fā)了營銷和銷售策略、全球性大客戶治理方案.卡斯林博 士還在全球范圍內(nèi)的 70多個(gè)市場上幫助客戶制定了大量的 銷售及分銷渠道策略,這些市場既包括西方工業(yè)化市場,也 包括中歐、東歐、俄羅斯及獨(dú)聯(lián)體、中亞、中東及海灣各國、 亞洲、中國、印度、非洲、南美等地區(qū)的市場.卡斯林博士曾任職于 AT&T 美國 和電報(bào)公

6、司國內(nèi) 客戶部,其后,又參加了波士頓Spectrum參謀公司,從事參謀工作多年,深受客戶好評.其客戶遍布全球,主要包括 ABB半導(dǎo)體歐洲、培根-迪克遜生物科技?xì)W洲、Chevron Texaco Lubricants 中國、亞洲、中東和非洲、埃克森美孚石油歐洲和非洲、惠普歐洲、舊M 美國和亞洲、 AT&T 美國,John Deere 歐洲、亞洲和非洲、強(qiáng)生歐 洲、Pinkerton Security美國、歐洲和亞洲、R.J.雷諾茲國際公司歐洲、俄羅斯及獨(dú)聯(lián)體、中東、亞洲和非洲、羅克韋爾國際美國、Abbott實(shí)驗(yàn)室美國、施樂美國 等.卡斯林先生是西北大學(xué)的凱洛格治理學(xué)院的客座教授, 他經(jīng)常

7、參與到“凱洛格經(jīng)理人開發(fā)工程簡稱EDP工程和“凱洛格全球治理工程簡稱 GIM工程中,并對學(xué)員就 全球營銷及全球業(yè)務(wù)開發(fā)包括在中國及亞洲的業(yè)務(wù)運(yùn)營 進(jìn)行演講.自1992年以來,卡斯林博士一直也是南方衛(wèi)理 公會教派大學(xué)SMU考克斯商學(xué)院“經(jīng)理人教育及開發(fā)項(xiàng) 目組的成員之一,主要講授“增值營銷和銷售策略、“戰(zhàn) 略性客戶治理、“開發(fā)分銷網(wǎng)絡(luò)等課程.卡斯林博士還 作為客座教授為歐洲治理中央MCE、Frost & Sullivan 歐洲和亞洲局部提供效勞,主要講授治理類的課程,主要課 程包括“增值營銷和銷售策略、“全球及戰(zhàn)略性客戶治理、“分銷渠道治理策略、“在新興市場上制定銷售和分銷策 略等.卡斯

8、林博士的一部近作一一?在新興市場上拓展業(yè)務(wù)： 前景和威脅?于 2002年在Greenwood由版社由版,此書被 譽(yù)為“業(yè)務(wù)全球化方面的權(quán)威著作,這本重點(diǎn)論述了新興 市場上如何制定銷售和分銷策略.卡斯林博士的另一本著作 ?全球趨勢：無國界經(jīng)濟(jì)下的業(yè)務(wù)拓展?于 2001年由 Dearborn由版社由版,該書為所有打算在全球新環(huán)境下拓展 業(yè)務(wù)的企業(yè)提供了全面的指導(dǎo),并指生了相應(yīng)的組織及技能 要求.卡斯林博士的書籍曾受到哈佛商學(xué)院由版物“哈佛職 場知識HBS Working Knowledge ,簡稱HBSWK 的特另 推介一一HBSW是向企業(yè)人士及時(shí)提供商業(yè)信息和最有價(jià)值 資源的一本刊物,該刊物曾將

9、卡斯林博士的近作列為2002年最正確商業(yè)書刊之一.【專家推薦】約翰卡斯林博士對沖擊當(dāng)今市場的各種力量全球范 圍內(nèi)有敏銳的熟悉,他在營銷實(shí)戰(zhàn)領(lǐng)域享有崇高的地位, 其提供的營銷工具和最正確實(shí)踐使許多處于困境中的企業(yè)在 收入和利潤上獲得了突破.菲利普科特勒現(xiàn)代營銷學(xué)之父“卡斯林是一位具有遠(yuǎn)見卓識的演說家！內(nèi)容很精彩.卡斯林博士為我們提供了極好的預(yù)見,并且在如何獲得真正 的戰(zhàn)略合作伙伴方面給予了很好的建議.-Participant SupplierClarke American's hosted Strategic Supplier Conference“在努力建立起四大洲的市場份額后,我只希望我能更 早些遇到約翰卡斯林.無論在哪里,約翰給我和我的公司 一再表示,一個(gè)考慮周密的銷售和分銷戰(zhàn)略能產(chǎn)生強(qiáng)大的競 爭優(yōu)勢,甚至在新生市場的不完全競爭領(lǐng)域.如果你想贏得 大的