場營銷策劃書

1、市場營銷籌劃書一、“9000BT市場營銷的意義及鋼定本計翹的目的1.9000B市場營銷的意義.之所以將這一條列于篇首專門論述,是想突出明確 這樣一個觀點：“9000B的市場營銷絕不僅僅是公司的一個普通產(chǎn)品的市場營銷. 由于,較之公司的其他產(chǎn)品,9000B的市場營銷對于公司具有特殊的意義和影響.2.制定本方案的目的.應該看到“9000B'的市場營銷是一個涉及到軟、硬件結 合,涉及到產(chǎn)、供、銷各部門各環(huán)節(jié)相互配合的綜合性工作,有賴于正確的調(diào)度協(xié) 調(diào),有賴于各方面的積極協(xié)作.制定本方案就是想求得公司各級領導的重視和支持 以及各部門各環(huán)節(jié)的共識,明確面對這項工作,我們所應該采取的策略和具體舉措

2、, 以便于統(tǒng)一思想,協(xié)調(diào)行動,共同完成好這項具有重要意義的工作.二、當前的營銷狀況分析當前國內(nèi)中文系統(tǒng)具體講主要是指漢卡的營銷狀況,有助于我們對當前 的市場狀況、產(chǎn)品狀況、競爭狀況及宏觀環(huán)境,有一個清醒的熟悉,為制訂相應的 營銷策略,采取正確的營銷手段提供依據(jù)和參考.1 .市場狀況目前國內(nèi)每年對微型電腦的需求大約在 30萬臺.隨著電腦應用的廣泛和電腦成 本及價格的下降,再加上各大國外名牌廠商對中國市場競爭的日益加劇,PC的需求會不斷增加,中國人用電腦自然要處理中文,因此中文系統(tǒng)的市場是客觀存在且呈 增加趨勢的.目前90%Z上的PC配有中文系統(tǒng),其中軟漢字系統(tǒng)占70%-80%漢卡 占20%-30

3、%由于微機和漢卡種類的多樣化,用戶對漢卡要求集中于兼容性、適應 性及多用途,另外,由于國內(nèi)漢卡尚沒有統(tǒng)一的中文標準,因此是否有較多的工具 軟件、支撐軟件及應用軟件的支持,即是否具有相對的標準性或權威性以保證用戶 投資的長期利益,也是用戶所關心的主要問題之一.2 .產(chǎn)品狀況由于公司長期以來以主機為中央的經(jīng)營策略,漢卡只作為為主機效勞的附屬產(chǎn)品,而沒有作為一個獨立產(chǎn)品進行開發(fā)設計及營銷,因而從014到CE.GA CVGA/24雖然從技術上講都是當時的最高水平,且市場的需求也明顯存在,但除了配套整機 銷售外,單獨銷售的并不多.因此,在漢卡上公司盈利不夠,目前市場占有率也遠 未到達應有的水平,其他廠家

4、那么乘虛而入,大舉占領漢卡市場,產(chǎn)生了長城創(chuàng)造標 準,仿制品及其他產(chǎn)品坐收其利的現(xiàn)象,不僅在商業(yè)利益上蒙受損失,而且重要的 是失去了更進一步普及、推廣長城中文系統(tǒng)、統(tǒng)一國內(nèi)中文工業(yè)標準的良好時機.現(xiàn)在9000B的推出正是為了彌補公司以前在這方面的缺乏,重新樹立長城中文系統(tǒng) 在市場及用戶心目中的產(chǎn)品形象.3 .競爭狀況總體上講,所有的中文系統(tǒng)包括軟漢字系統(tǒng)及漢卡都是潛在的競爭對手,但軟 漢字系統(tǒng)由于性能、價格與漢卡存在較明顯的差異,相應的需求范圍也就和漢卡有 所不同,漢卡爭奪的市場較為集中,同時產(chǎn)品也具有可比性,因而對 9000B而言, 主要競爭對手是其他各種漢卡.目前市場較為流行和有特色的漢卡

5、主要有巨人、王 碼、聯(lián)想、雙星、金山等.上述各種漢卡各有特色,依對 9000B的競爭力比擬可排為巨人、金山、王碼、 聯(lián)想、雙星.競爭呼喚著統(tǒng)一的中文工業(yè)標準,時機與挑戰(zhàn)并存,長城應該憑借實 力和影響,抓住這一有利時機.4 .宏觀環(huán)境狀況(略)三、祝會和問題分析1.時機(威脅)分析時機和威脅指能夠影響9000B市場營銷的外部因素.主要時機有：(1)以往長城機所配的各類中西文顯示卡,提供了已為用戶所接受的中文顯示標 準,并且已在其上開發(fā)了大量應用軟件和應用系統(tǒng),其應用具有習慣性和延續(xù)性.(2)日前按長城中文標準開發(fā)的大量工具軟件,支撐軟件及通用系統(tǒng),為 9000B 提供了有力的軟件支持.(3)計算

6、機市場硬件的利潤率已很低,漢卡尚屬占用資金少而利潤率較高的產(chǎn)品,如果給予分銷商可觀的利潤及制定合理的獎勵政策,9000B是會為廣闊分銷商所積極接受的.目前,業(yè)界流行的口號是“什么賺錢就賣什么.主要威脅有：(1)以往對漢卡沒有作為一個獨立產(chǎn)品加以宣傳和樹立形象,因而給用戶的印象是卡機一體,漢卡本身形象往往突出不夠.(2)市場面上的各種軟漢字系統(tǒng),由于機器速度的加快,其中文處理速度的弱點 得到一定程度的彌補,而且其本錢少,價格低,極具市場競爭力,又由于其不占擴 展槽,因而迎合了一些擴展槽使用較為緊張的用戶的要求,從而對漢卡形成威脅.(3)個人電腦家庭化成為當今市場走向,成為銷量增長最快的家電,而個

7、人用戶 在選購中文系統(tǒng)時,更注重的是價格,假設漢卡不能確實做到一卡多用,物有所值, 恐怕難以占領這局部市場.(4)用戶消費有向中文 Windows轉(zhuǎn)移的趨勢,對漢卡形成一定的威脅.2 .優(yōu)勢(劣勢)分析優(yōu)勢和劣勢是影響9000B市場營銷的內(nèi)在因素,優(yōu)勢指在應用中可以獲得成功 的一些戰(zhàn)略,劣勢指需要加以改正的一些缺乏之處.3 .問題分析通過以上兩個方面的分析,在9000B的市場營銷戰(zhàn)略中必須解決以下問題.(略) 四、營銷目標總目標：良好的社會效益和經(jīng)濟效益.社會效益目標：樹立長城中文系統(tǒng)國內(nèi)工業(yè)標準的形象,帶動和領導國內(nèi)中文應用軟件的開發(fā)和應用.經(jīng)濟效益目標：年銷量一一l萬塊；單套毛利一一400

8、元/塊；全年毛利一一400 萬元.五、營銷戰(zhàn)略1 .營銷宗旨以廣告宣傳和價格政策為主要手段；以大用戶和國內(nèi)外電腦廠商 OE岫重點；以代理、批發(fā)銷售為主,零售為輔的銷售代理制為原那么建立和治理銷售渠道,進行大市場銷售.2 .產(chǎn)品定位(略)3 .產(chǎn)品結構(略)4 .銷售渠道(略)5 .價格政策(略)(1)定價原那么拉大批零差價,調(diào)動代理積極性；扣率結合批量,鼓勵大量多批；以本錢為根底,以同類產(chǎn)品價格為參考,使價格具有競爭力；順應市場變化,及時靈活調(diào)整.(2)同類產(chǎn)品價格(略)(3)9000B 價格(略)(4)LOGO的使用及獎勵政策目的樹立長城中文系統(tǒng)國內(nèi)工業(yè)標準的形象,擴大其影響；.?幫助、支持

9、代理為長城作廣告；作為獎勵代理的一種手段,刺激代理營銷的積極性.方法(略)6 .產(chǎn)品供給可參考主機及其他類似的與板卡配套軟件的供給方式.(1)訂貨9000B訂貨周期為六個月,預計本半年訂貨量約為50006000塊.(2)生產(chǎn)每月預計產(chǎn)量為1000塊左右,另外可根據(jù)個別大用戶的需求組織生產(chǎn).(3)運輸,每月或半月定期發(fā)貨,在途時間約為 10天.(4)儲存1 .在北京市場部設白石橋分庫,以備小量批發(fā)和零售；2 .在北京蓮花池保持200套以上的庫存,供給大用戶和各代理；3 .大訂單由深圳生產(chǎn),直接發(fā)運.7.廣告宣傳原那么服從公司整體宣傳策略;公司形象、經(jīng)費等長期化；時間廣泛化;傳播媒介多樣化;宣傳效果.不定期地配合階段性的促銷活動.及時、靈活手段在有影響的專業(yè)和非專業(yè)報紙、雜志及播送、電視上做廣告 ；利用“LOGO制度借助各代理做廣告；制作產(chǎn)品單頁宣傳廣告畫；設計精美的產(chǎn)品包裝.實施8月中旬推出產(chǎn)品形象廣告；稍后推出誠征代理廣告；其后推出產(chǎn)品性能、特點廣告；適時推出促銷廣告.8 .產(chǎn)品維護及售后效勞熱線 ;北京2走訪大用戶和重點用戶；北京版本升級;深圳 開發(fā)新的中文系統(tǒng)支持軟件.深圳9 .行動方案8月份1 .解決9000B存在的技術問題,確定 GC池最終版本；2 .設計制作9000B單頁宣傳廣告畫及產(chǎn)品包裝；3 .推出9000B報紙廣告,征尋代理；4 .