如何有效的去拜訪醫(yī)生的法則_第1頁(yè)
如何有效的去拜訪醫(yī)生的法則_第2頁(yè)
如何有效的去拜訪醫(yī)生的法則_第3頁(yè)
如何有效的去拜訪醫(yī)生的法則_第4頁(yè)
免費(fèi)預(yù)覽已結(jié)束,剩余1頁(yè)可下載查看

下載本文檔

版權(quán)說(shuō)明:本文檔由用戶提供并上傳,收益歸屬內(nèi)容提供方,若內(nèi)容存在侵權(quán),請(qǐng)進(jìn)行舉報(bào)或認(rèn)領(lǐng)

文檔簡(jiǎn)介

1、現(xiàn)在公司要求早上八點(diǎn)必須到醫(yī)院,可是這個(gè)時(shí)候可以干些什么呢醫(yī)生7點(diǎn)半就上班了,門診沒(méi)空搭理,住院醫(yī)生忙著交班查房,我就只有在醫(yī)院里聽(tīng)聽(tīng)英語(yǔ)磁帶.大概10點(diǎn)可能住院醫(yī)生有空了,還不是所有的住院醫(yī)生都有空,去拜訪一下,人很多,也不方便說(shuō)什么,又 一次無(wú)效拜訪.難道不能到十點(diǎn)再去醫(yī)院?jiǎn)岽蠹业臅r(shí)間都是如何安排的1、我認(rèn)為可以在八點(diǎn)之前到醫(yī)院 ,這樣可以讓醫(yī)生一早晨的時(shí)間可以想到你,我是七點(diǎn)半就到醫(yī)院了,大概在八點(diǎn)十幾分去吃早點(diǎn),至于病房我去等到十點(diǎn)以后去,我感到這樣效果挺好 的.我也覺(jué)得上邊說(shuō)的不錯(cuò),早上給醫(yī)生一個(gè)笑臉讓他有個(gè)好心情,也可讓他記起你的產(chǎn)品了2、所謂最正確時(shí)間,看你產(chǎn)品為門診還是病房為主

2、,門診藥: 1、新開(kāi)發(fā)客戶-早上報(bào)個(gè)到何嘗不可,不要多說(shuō)話,可以遞份報(bào)紙類.到11點(diǎn)多沒(méi)人了再問(wèn)問(wèn)大夫開(kāi)了幾個(gè).督促大夫,時(shí)間2周即可.老藥-11點(diǎn)半報(bào)道,一周1-2次就可以要有目的性.盲目拜訪還 不如在家歇著.下午3點(diǎn)后是最好溝通時(shí)間, 全天出門診的.病房藥品:利用休息時(shí)間如晚 上大夫值班,很無(wú)聊的.周末休息時(shí)間等.平時(shí)在家歇著都可以.拜訪的目的要明確.* 3、我個(gè)人認(rèn)為最好的有 4個(gè)時(shí)間段!1是在醫(yī)生上班之前到!這樣他對(duì)你的印象比擬深!2是在醫(yī)生下中午班之前請(qǐng)他小搓一頓,也花不了多少!3是在他上中午班之前和他聊幾句!最后就是在他下班之前去見(jiàn)他!還要看你錢包的將士夠不夠!4、我比擬喜歡晚上去

3、醫(yī)院碰夜班醫(yī)生所以白天我一般都在家睡覺(jué) 15、銷售是對(duì)人性的解讀, 密切關(guān)注醫(yī)生需求變化, 詳細(xì)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手滿足需求的各種方式, 不斷找尋切入方式是藥代工作的核心.6、建立醫(yī)生良好關(guān)系的水平:與醫(yī)生建立良好關(guān)系分四個(gè)層次:讓醫(yī)生了解-接納-滿意-忠誠(chéng)你及你的企業(yè)與推廣 的產(chǎn)品.其中要把握的原那么:不要將建立良好關(guān)系的方法庸俗化;用你的專業(yè)知識(shí)、精明能干、彬彬有禮及所提供的效勞作為建立良好關(guān)系的根本方法;正確把握通過(guò)適當(dāng)?shù)墓P(guān)活動(dòng)密切關(guān)系,增強(qiáng)相互了解的程度;充分利用你的企業(yè),你所在團(tuán)隊(duì)的綜合優(yōu)勢(shì).7.客觀分析推廣成敗的水平 (PMCM析法):產(chǎn)品因素(Product):產(chǎn)品是否療效差、副作用大

4、,或有其它更好的替代品種等;市場(chǎng)因素(Market):消費(fèi)層次與水準(zhǔn),其它同類產(chǎn)品是否競(jìng)爭(zhēng)占優(yōu);企業(yè)因素(Corporation):是否品牌值低、信譽(yù)差、配銷政策不力、產(chǎn)品質(zhì)量有問(wèn)題等;自身因素(Myself):是否主觀努力不夠或方法有待改善等.8、M電口果拜訪失敗,還可從以下幾點(diǎn)進(jìn)行反躬自?。鹤约菏欠褡⒁鈨x表儀容,有無(wú)不拘小節(jié)的舉動(dòng),讓醫(yī)生反感;拜訪前有無(wú)目標(biāo),有無(wú)充分的準(zhǔn)備;是否注意了醫(yī)生對(duì)自己談話方式的興趣狀態(tài),有無(wú)進(jìn)行對(duì)醫(yī)生興趣的不斷激發(fā)及適時(shí)地調(diào)整談話的角度;是否陳述適當(dāng),引證資料及時(shí)、準(zhǔn)確;是否全神貫注傾聽(tīng)醫(yī)生在說(shuō)什么;是否說(shuō)話太多;是否注意成交的信號(hào)的把握與進(jìn)行成交的嘗試.原創(chuàng)一

5、個(gè)醫(yī)藥經(jīng)理心中的醫(yī)藥代表!洗頭 洗手 洗腳最近看了朋友們一些關(guān)于自己公司經(jīng)理或領(lǐng)導(dǎo)話題的探討!我作為一個(gè)公司的地區(qū)經(jīng)理談?wù)勎倚闹械尼t(yī)藥代表是什么樣子的!一洗頭:對(duì)于一個(gè)醫(yī)藥代表他是市場(chǎng)的操作者所以要具備先知先覺(jué)的水平積極學(xué)習(xí)專業(yè)營(yíng)銷理論鍛煉自己的專業(yè)銷售技能!主觀能動(dòng)學(xué)會(huì)利用一切資源找到正確的答案!學(xué)習(xí)的態(tài)度是一切成功根本素質(zhì)二洗手:銷售工具的使用(包括一切在銷售期間發(fā)生的費(fèi)用 )我們從事的行業(yè)從一個(gè)側(cè)面反映出復(fù)雜性和隱蔽性是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)開(kāi)展和供需見(jiàn)面的必然產(chǎn)物!所以在工作中一定要廉潔!(不是不相信代表)在醫(yī)藥行業(yè)里面尤其重要這也是一個(gè)人根本素質(zhì)!做一個(gè)坦誠(chéng)的人三 洗腳:人勤才能春早干什么都要勤奮

6、!客戶為什么用別人的產(chǎn)品原因不外乎兩個(gè),一個(gè)是我們自己做的不好,一個(gè)是別人比我們做的好.所以最重要的一條就是保持適 當(dāng)較高的拜訪頻率!說(shuō)道底就是醫(yī)藥代表時(shí)間第二象限治理!學(xué)會(huì)利用時(shí)間!學(xué)會(huì)安排時(shí)間!每一個(gè)人的成功都是和勤奮敬業(yè)分不開(kāi)的!以上是我個(gè)人的看法大家如有不妥可以和我交流!我會(huì)真誠(chéng)對(duì)待致剛?cè)胄械呐笥讯?我的心不再怕怕前些天無(wú)意中寫了一篇 老忙老忙的主任怎么辦 本以為只不過(guò)是閑雜之言,卻沒(méi)想竟 然有這么多朋友的鼓勵(lì).一看回復(fù)的樓層,幾乎都剛注冊(cè)的.應(yīng)該說(shuō)很多都是正牌新手.想想 我的入行艱辛,沒(méi)道理不繼續(xù)寫點(diǎn)心聲與大家一起分享 .從剛參加工作到現(xiàn)在所在的公司都是代理商.從沒(méi)接受過(guò)傳說(shuō)中那么神

7、秘而又令人神往的培訓(xùn).成了心中未了的心愿.不培訓(xùn)怎么上市場(chǎng)當(dāng)然了哪個(gè)老板也知道培訓(xùn)的重要 性,所以也煞有介事地培訓(xùn)過(guò)好幾回,以至于現(xiàn)在也知道些諸如訪前準(zhǔn)備一一接觸階段一一探詢階段一一聆聽(tīng)階段一一呈現(xiàn)階段一一處理異議一一成交締結(jié)一一跟進(jìn)之類的專業(yè)術(shù)語(yǔ).很多人也有過(guò)培訓(xùn),而且還很正規(guī),可到了臨床發(fā)現(xiàn)不是那么回事 ,我還在有模有樣 地"探詢呢,主任就起身說(shuō)“好,有適合的病人會(huì)幫你用",草草結(jié)束拜訪.正由于我沒(méi)有經(jīng)過(guò)正規(guī)的培訓(xùn),更沒(méi)有一個(gè)前輩認(rèn)真地帶過(guò)我教過(guò)我.所以 剛?cè)胄械臅r(shí)候花了好長(zhǎng)的時(shí)間才進(jìn)入角色.對(duì)入行的那段時(shí)間久久不能忘懷 .進(jìn)了公司簡(jiǎn)單的產(chǎn)品培訓(xùn)后,一個(gè)人下放到外地市場(chǎng)

8、,每天到了醫(yī)院最希望看見(jiàn)的是某某主任好忙,越忙越喜歡.主任你忙我看報(bào)紙先.最不愿看到的是,主任比我還閑.此時(shí)沒(méi)有再看報(bào)紙的借口了 .總得拜訪拜訪吧,這是我的工 作吶.可是我的心那個(gè)跳呀.到達(dá)了陣發(fā)性心動(dòng)過(guò)速的診斷標(biāo)準(zhǔn).發(fā)病誘因是精神過(guò)度緊張.病癥是心悸.出冷汗.混身細(xì)微顫抖最近在備考執(zhí)業(yè)醫(yī)師比擬神經(jīng) .呵呵.最終放棄.再換個(gè) 比擬忙的科室轉(zhuǎn)轉(zhuǎn).一天下來(lái)總算混個(gè)上了全天班 .可是心里卻負(fù)疚不已.也正是這種負(fù)疚的 心理才使我后來(lái)有些上進(jìn).我的心理轉(zhuǎn)變開(kāi)始于和經(jīng)理的協(xié)同拜訪.經(jīng)理是個(gè)三十出頭的女性.當(dāng)她要求和我一起拜訪時(shí)我的心開(kāi)始更大的不安.由于當(dāng)初面試時(shí)我的表現(xiàn)她很滿意 .對(duì)我的水平她很放心.可是

9、現(xiàn)在要和我一起去醫(yī)院,我卻什么也拿不出手.來(lái)到醫(yī)院,才發(fā)現(xiàn)她的到來(lái)并不是為了考察我的工作而來(lái)的 .見(jiàn)到了客戶并不像我那么注重拜訪的禮節(jié)與時(shí)機(jī).一堆的醫(yī)生在辦公室,她好似沒(méi)見(jiàn)到他們,徑直走去問(wèn)某某主任在嗎,怎么又去手術(shù)了 ,什么時(shí)候下 來(lái),他 是多少.我在一旁看得一楞一楞的,完全傻眼了 .我以為她和主任很熟悉,事后才知 道她也不熟悉.暈倒!她的時(shí)間安排得很緊,容不得有半點(diǎn)停歇.更不用說(shuō)看報(bào)紙了 .由于我是配角又有上司頂著 ,根本上不用我講述產(chǎn)品,所以心里倒不會(huì)緊張.跑完一天后她回 去公司.又只有我一個(gè)人在外地.后來(lái)聽(tīng)朋友說(shuō)她開(kāi)公司前曾在三家外企做過(guò),被挖來(lái)挖去.我真配服她的水平是不是該問(wèn)我的轉(zhuǎn)變

10、關(guān)我經(jīng)理何事.是的.我經(jīng)理從來(lái)沒(méi)有教過(guò)我一丁點(diǎn)的銷售技巧.可以說(shuō)她的銷售技巧我真是不敢恭維.那么大大咧咧的方式我可沒(méi)有足夠的底氣.可 是我從她身上學(xué)會(huì)了足以改變我的東西“心態(tài).這天我發(fā)現(xiàn)原來(lái)每次的拜訪并沒(méi)出現(xiàn)我所擔(dān)憂的被人趕、被人嘲笑、被人辱罵.找主任可以不像小偷似的.明白了!是我把事情太復(fù)雜化. 簡(jiǎn)單些吧朋友,別要求自已太高,剛?cè)胧帜芟衿綍r(shí)樣和主任說(shuō)上幾句話就是你踏 上正軌的開(kāi)始.后來(lái)我確實(shí)擺脫了前面的困境,當(dāng)然是經(jīng)過(guò)了一定的時(shí)間,并且期間經(jīng)理時(shí)不 時(shí)地過(guò)來(lái)協(xié)訪,無(wú)形中給我打氣.慢慢的我的拜訪成功率有了提升,產(chǎn)品開(kāi)發(fā)進(jìn)了醫(yī)院,當(dāng)有一天結(jié)束拜訪準(zhǔn)備對(duì)主任感謝時(shí), 主任卻對(duì)我說(shuō)“謝謝你了小林,帶

11、給我新的知識(shí) 此時(shí) 此刻的我真是百感交集.主任我愛(ài)你,你替我摘掉菜鳥的帽子 現(xiàn)在我也 算是一個(gè)合格的代表,負(fù)責(zé)公司新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與培訓(xùn),如今和經(jīng)理協(xié)訪,配角不是我.我沒(méi)有經(jīng)過(guò)正規(guī)的寫作文培訓(xùn),寫得沒(méi)一點(diǎn)邏輯,只是一點(diǎn)當(dāng)初的經(jīng)歷只博大家醫(yī)藥銷售其實(shí)并不難銷售這個(gè)行業(yè)其實(shí)存在在生活的很多地方,可以說(shuō)90%勺工作都離不開(kāi)銷售.如何能夠進(jìn)入到銷售高手行列,我其實(shí)一直也在尋找捷徑,嘿嘿.但是6年過(guò)去了,還是沒(méi)找到.銷售無(wú)捷徑,只要肯一.勤看我剛進(jìn)入醫(yī)藥銷售的時(shí)候,很慘.我的主管在我進(jìn)公司一周后離開(kāi),然后我歸大區(qū)經(jīng)理直接治理 ,但好景不長(zhǎng),大區(qū)經(jīng)理一個(gè)月后離開(kāi),我歸全國(guó)經(jīng)理直接治理.2個(gè)月以后,他也走了 .

12、我開(kāi)始就很 奇怪,難道我克上司后來(lái)證實(shí)了這一點(diǎn),由于我在的公司在我進(jìn)去一年半后被別的公司兼并了.呵呵,題外話.我要說(shuō)的是,進(jìn)入這行業(yè)我沒(méi)有老手帶過(guò).但我一年后升為高代,把一個(gè)不怎么樣的市場(chǎng)做到全國(guó)第3名.我總結(jié)的第一個(gè)字就是勤觀察.剛開(kāi)始的時(shí)候,我每天6點(diǎn)半起,活動(dòng)到7點(diǎn),精力充分,開(kāi)始去醫(yī)院蹲點(diǎn)等主任.介紹自己的話不 用我說(shuō)了吧,然后是問(wèn)答,經(jīng)常會(huì)遇到冷面孔.怎么辦我就微笑著繼續(xù)和他談,他忙,我就在一邊.這時(shí)候要勤觀察,盡快的找到主任的喜好.其實(shí)只要和客戶接觸的時(shí)間長(zhǎng) ,就發(fā)現(xiàn)了.比方我第一 次去見(jiàn)的器械科長(zhǎng),進(jìn)去應(yīng)酬完,他在忙,我就看到房間里有好幾盆花 ,而且是那種正開(kāi)著的花,而 且科長(zhǎng)在

13、說(shuō)話的時(shí)候還不時(shí)的去照看下.于是第2次去的時(shí)候,我就準(zhǔn)備了一棵不大,但品種不錯(cuò)的杜鵑,而且是開(kāi)的很好的帶過(guò)去了.正好家里有結(jié)果很明顯,科長(zhǎng)馬上就和我很親近了,然后再談產(chǎn)品就很容易得到他的建議了.2次就搞定科長(zhǎng),使我有了信心.二:勤說(shuō)隨著跑的醫(yī)院多了,產(chǎn)品知識(shí)是肯定熟悉下來(lái)了,這時(shí)候就要多去說(shuō),多講解.其實(shí)這對(duì)于自己的提升很有幫助.有次我去見(jiàn)一個(gè)老專家,和他介紹了產(chǎn)品后,他說(shuō)對(duì)我們產(chǎn)品很熟悉.然后好象就 沒(méi)話了.我不能被冷場(chǎng),于是拿出自己剛剛練就的能說(shuō)的本領(lǐng) ,把剛剛講過(guò)的資料分段講解,中間當(dāng)然是間插了一些應(yīng)酬,分開(kāi)講的好處就在于你會(huì)發(fā)現(xiàn)他對(duì)于你的產(chǎn)品的哪個(gè)特征感興趣,然后重點(diǎn)在這點(diǎn)上找資料下工

14、夫,說(shuō)服專家也不過(guò)是勤不勤的問(wèn)題.不要聽(tīng)他講:我對(duì)你的產(chǎn)品很熟悉了,就不講產(chǎn)品了 .多講講,講的多了,就算你說(shuō)的只是一個(gè)假想,他都會(huì)認(rèn)為是真的了.三.勤跑這個(gè)可能大家都很清楚了.問(wèn)題是跑去以后做什么能不能和客戶有更深的溝通.而且我的經(jīng)驗(yàn)是跑的多了 ,你會(huì)發(fā)現(xiàn)一些細(xì)節(jié),而往往是這些細(xì)節(jié)的東西決定了你的成敗.由于我們是處理問(wèn)題的還有個(gè)任務(wù)是發(fā)現(xiàn)問(wèn)題.可能幾天沒(méi)跑,對(duì)手就會(huì)做一些活動(dòng),可能就會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品構(gòu)成威脅.勤跑的還一個(gè)意思就是要有眼力界.要把為客戶效勞的觀念落實(shí)到實(shí)處.比方我去拜訪一個(gè)門診醫(yī)生,如果是夏天,我會(huì)先看看他的桌上的水杯是不是滿的,如果沒(méi)有水,那我會(huì)先去買瓶飲料帶著最好是冰的.是老醫(yī)

15、生的話,那就礦泉水,不要太冰.如果年輕一點(diǎn)的,就可以果汁之類的,但要注 意,最好不要帶可樂(lè).你看病的時(shí)候可不想遇到說(shuō)說(shuō)話就發(fā)出一聲深沉的嗝聲的醫(yī)生吧.別小看這點(diǎn)動(dòng)作,有的時(shí)候是拉近你與醫(yī)生關(guān)系的很好的契機(jī).冬天帶什么自己想想啊.四.勤寫很多的銷售人員都不重視這條.但我感覺(jué)這個(gè)是最重要的.我剛做的時(shí)候,身邊總是帶個(gè)本子,要結(jié)實(shí)的那種.然后每天晚上把今天的工作總結(jié)下,把明天需要做的事情安排好 1,2,3,4,5., 然后第2天早起來(lái)后看一遍,設(shè)計(jì)好路線就開(kāi)始跑.如果做到了,就打個(gè)勾,沒(méi)做到的打個(gè)叉,做了一 半的注明還有哪些沒(méi)做,然后在晚上重新寫入第2天的安排中.不要做周方案,就寫每天要做的事情.我

16、一般是一天安排8-10件,也就是拜訪6-10位客戶.這樣做的好處在于你可以給自己一定的壓力,把每天要做的事情做好.這樣等你到了周末.月末,或者年末的時(shí)候,你就會(huì)發(fā)現(xiàn),你已經(jīng)在 不知不覺(jué)中做了很多事情,已經(jīng)學(xué)會(huì)銷售.這個(gè)方法我認(rèn)為是新人最有用的,但一定要堅(jiān)持.也不要和我說(shuō),一天10件事只做到一件,那也不對(duì),是你安排的不對(duì).我的某天的安排是:1.見(jiàn)某某醫(yī)院某某主任,介紹產(chǎn)品,到達(dá)認(rèn)可的目的.2.拜訪某某主任,初次拜 訪,到達(dá)初步了解我和產(chǎn)品的目的.3.拜訪某某科長(zhǎng),做一般拜訪,起到加深印象的作用.4.拜訪商業(yè)的經(jīng)理,詢問(wèn)記錄我的庫(kù)存和目前有無(wú)存在問(wèn)題.5.請(qǐng)某某主任或2-3名科室成員一起午餐,大約

17、花費(fèi)*元,地點(diǎn)*飯店,到達(dá)何目的.6.拜訪某某醫(yī)生,提升用量,順便帶去最新資料.7 其實(shí)只要堅(jiān)持,你在1-2個(gè)月就會(huì)收到初步成效.由于你做了很多事情.五.厚呵呵,可不是真的臉皮厚啊.我說(shuō)的是宗吾兄所講的厚黑的厚,這個(gè)不攵?解釋,意思就是能承受住困難和挫折,不要被自己的虛榮心打敗.該放下架子的時(shí)候就要放下,對(duì)待客戶要象照顧病人一樣時(shí)刻從他的角度考慮.只有這樣客戶才會(huì)為你著想.我以前遇到過(guò)一個(gè)藥劑科主任,由于換商業(yè)的問(wèn)題,他對(duì)我大發(fā)雷霆,說(shuō)了很多難聽(tīng)的話,而且是當(dāng)著很多人的面.當(dāng)時(shí)的第一感覺(jué)想揍他,但忍 住了,就那么聽(tīng)著,還陪著笑,半小時(shí)過(guò)去了 .他不發(fā)火了,我的火也沒(méi)了 .然后晚上就制訂了方案, 第2天去買了小禮品,再去衷心的抱歉,結(jié)果反而是主任掛不住了,這次沒(méi)再訓(xùn)我,但是禮物收了 .第4天又去找他,換一種方式談商業(yè)的問(wèn)題,請(qǐng)教他說(shuō)的方法,然后根據(jù)他說(shuō)的盡量去辦,記住這次一定要辦好,而且是越快越

溫馨提示

  • 1. 本站所有資源如無(wú)特殊說(shuō)明,都需要本地電腦安裝OFFICE2007和PDF閱讀器。圖紙軟件為CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.壓縮文件請(qǐng)下載最新的WinRAR軟件解壓。
  • 2. 本站的文檔不包含任何第三方提供的附件圖紙等,如果需要附件,請(qǐng)聯(lián)系上傳者。文件的所有權(quán)益歸上傳用戶所有。
  • 3. 本站RAR壓縮包中若帶圖紙,網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容里面會(huì)有圖紙預(yù)覽,若沒(méi)有圖紙預(yù)覽就沒(méi)有圖紙。
  • 4. 未經(jīng)權(quán)益所有人同意不得將文件中的內(nèi)容挪作商業(yè)或盈利用途。
  • 5. 人人文庫(kù)網(wǎng)僅提供信息存儲(chǔ)空間,僅對(duì)用戶上傳內(nèi)容的表現(xiàn)方式做保護(hù)處理,對(duì)用戶上傳分享的文檔內(nèi)容本身不做任何修改或編輯,并不能對(duì)任何下載內(nèi)容負(fù)責(zé)。
  • 6. 下載文件中如有侵權(quán)或不適當(dāng)內(nèi)容,請(qǐng)與我們聯(lián)系,我們立即糾正。
  • 7. 本站不保證下載資源的準(zhǔn)確性、安全性和完整性, 同時(shí)也不承擔(dān)用戶因使用這些下載資源對(duì)自己和他人造成任何形式的傷害或損失。

最新文檔

評(píng)論

0/150

提交評(píng)論