食品公司營(yíng)業(yè)所工作執(zhí)掌工作流程精選

1、某食品公司營(yíng)業(yè)所工作執(zhí)掌、工作流程1 目的：為明確及規(guī)范營(yíng)業(yè)所各級(jí)人員的工作職責(zé)及工作流程，特制定本辦法。2 范圍：集團(tuán)方便群、飲品群之所有營(yíng)業(yè)所均應(yīng)遵照本辦法執(zhí)行。3 名詞解釋：無(wú)4 工作職責(zé)所長(zhǎng)工作職責(zé)復(fù)雜管理及督導(dǎo)業(yè)務(wù)組長(zhǎng)的活動(dòng)，達(dá)成公司賦予之銷售目標(biāo)堅(jiān)守公司行銷政策，以身作則，并督導(dǎo)組長(zhǎng)徹底執(zhí)行運(yùn)用內(nèi)部資料及分析市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，合理分配各區(qū)銷售目標(biāo)督導(dǎo)組長(zhǎng)，按期達(dá)成公司規(guī)定的“銷售目標(biāo)及貨款回收“，并擬定遭遇的疑難對(duì)策，達(dá)成既定目標(biāo)逐日檢查各級(jí)人員報(bào)表，激勵(lì)人員奮發(fā)向上心態(tài)，遵守規(guī)定作業(yè)程序勤加考核，親自訪問(wèn)客戶，追蹤各級(jí)人員已完成之工作，消減執(zhí)行作業(yè)死角召開有準(zhǔn)備、有內(nèi)容的業(yè)務(wù)會(huì)議，提供銷

2、售方法和個(gè)人意見(jiàn)交流協(xié)調(diào)各部門，充分發(fā)揮全員經(jīng)營(yíng)的效益收集本地區(qū)競(jìng)爭(zhēng)品牌的態(tài)度及銷售狀況，擬定有效競(jìng)爭(zhēng)辦法，建議公司營(yíng)業(yè)參考按月整理各區(qū)銷售資料，并分析討論加強(qiáng)與改善的方向分析營(yíng)業(yè)得失，檢討廣告及推銷促進(jìn)成效，達(dá)成公司分配營(yíng)業(yè)目標(biāo)，并積極創(chuàng)造更高記錄正確掌握本地區(qū)商界問(wèn)話經(jīng)濟(jì)狀況及主要客戶動(dòng)態(tài)做好人員教育訓(xùn)練，使其能在適當(dāng)?shù)膱?chǎng)所向適當(dāng)?shù)膶?duì)象， 做適當(dāng)?shù)谋硌?，發(fā)揮其專業(yè)的效率依據(jù)職責(zé)規(guī)定的工作成績(jī)標(biāo)準(zhǔn)，公正無(wú)私考核人員，作為公司認(rèn)識(shí)調(diào)動(dòng)的參考經(jīng)常與地方機(jī)關(guān)團(tuán)體保持聯(lián)系，并保持良好的關(guān)系確認(rèn)職責(zé)，親自觀察重于傳聞報(bào)告，市場(chǎng)實(shí)際接觸勝于室內(nèi)紙上作業(yè)。組長(zhǎng)的工作職責(zé)：負(fù)責(zé)管理及督導(dǎo)業(yè)務(wù)代表的活動(dòng)，達(dá)成

3、公司賦予之銷售目標(biāo)堅(jiān)守公司行銷政策，以身作則，并督導(dǎo)業(yè)務(wù)代表徹底執(zhí)行督導(dǎo)業(yè)務(wù)代表逐日檢查業(yè)務(wù)代表客戶卡的使用， 客戶存貨清點(diǎn)及售后服務(wù)，消減執(zhí)行作業(yè)死角密切注意銷售進(jìn)度及貨款回收，隨時(shí)加以督促執(zhí)行以期改善指導(dǎo)業(yè)務(wù)代表熟悉各項(xiàng)報(bào)表制作和運(yùn)用，并指導(dǎo)協(xié)助解決工作上的疑難了解本區(qū)所有客戶資料，并運(yùn)用資料，加以適當(dāng)分類以利銷售工作掌握正確資料，做好征信調(diào)查，防止呆帳發(fā)生，根絕倒閉情況召開有準(zhǔn)備、有內(nèi)容之業(yè)務(wù)會(huì)議，提供每日作業(yè)之良劣實(shí)例和個(gè)人意見(jiàn)的交流保持高度警覺(jué)，注意市場(chǎng)訊息，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)及客戶建議等，作成有效可行的計(jì)戈提供主管作為營(yíng)業(yè)政策改進(jìn)和參考按月整理業(yè)務(wù)代表各興起路線銷售資料，提供于業(yè)務(wù)代表并

4、分析討論加強(qiáng)與改善的方向經(jīng)常與業(yè)務(wù)人員交換工作經(jīng)驗(yàn)，鼓舞工作士氣，培養(yǎng)精誠(chéng)團(tuán)結(jié)，爭(zhēng)取團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)的觀念勤加考核，親自拜訪客戶追蹤所屬人員已完成之工作，消減執(zhí)行作業(yè)死角確認(rèn)職責(zé)，親自觀察重于傳聞報(bào)告，市場(chǎng)實(shí)際接觸勝于室內(nèi)紙上作業(yè)業(yè)務(wù)代表的工作職責(zé)向組長(zhǎng)報(bào)告并負(fù)責(zé)達(dá)成規(guī)定之銷售目標(biāo)助理業(yè)代的工作查核與輔導(dǎo)在責(zé)任區(qū)內(nèi)，不斷開拓新客戶，拓展全系列，使得區(qū)域內(nèi)批發(fā)商經(jīng)營(yíng)能覆蓋所有零售點(diǎn)做好拜訪路線規(guī)劃及運(yùn)用客戶卡定期拜訪客戶， 根據(jù)客戶的需要提出正確的建議完整運(yùn)用拜訪客戶七步驟一一提升服務(wù)品質(zhì)客情的建立一一作客戶的朋友，店老板生意的顧問(wèn)，是他賺錢的好幫手賬款之回收與管理一一降低倒賬風(fēng)險(xiǎn)及利息支出迅速有效應(yīng)付

5、并解決客戶之反對(duì)與抱怨事項(xiàng)市場(chǎng)訊息、同業(yè)動(dòng)態(tài)、客戶建議等反應(yīng)報(bào)告，提供決策和謀略，改善策略之參考報(bào)表之建立，正確填寫，依規(guī)定之時(shí)間完成遵守公司制度，執(zhí)行政策及交辦之任務(wù)要有敬業(yè)樂(lè)群的態(tài)度，超越自己，戰(zhàn)勝別人之雄心斗志助理業(yè)代之工作職責(zé)配合業(yè)代、經(jīng)營(yíng)路線轄區(qū)，達(dá)成銷售目標(biāo)做好區(qū)域拜訪計(jì)劃，使得拜訪客戶工作，省時(shí)、便捷、提高績(jī)效在責(zé)任區(qū)內(nèi)，不斷開拓新客戶，拓展全系列，提升鋪貨率，使消費(fèi)者到處都能夠買到他喜愛(ài)的口味、包裝責(zé)任區(qū)內(nèi)產(chǎn)品生動(dòng)化工作的執(zhí)行，讓客戶了解產(chǎn)品生動(dòng)化對(duì)他們的好處完整運(yùn)用拜訪客戶七大步驟，提升服務(wù)品質(zhì)，強(qiáng)化售后服務(wù)，提升公司好形象責(zé)任區(qū)內(nèi)客戶訂單反饋批發(fā)商并確認(rèn)是否按時(shí)送達(dá)報(bào)表之建

6、立，正確填寫，依規(guī)定時(shí)間完成市場(chǎng)及同業(yè)，動(dòng)態(tài)和情報(bào)提供、反應(yīng)報(bào)告客戶建議、反應(yīng)等事項(xiàng)之轉(zhuǎn)達(dá)、呈報(bào)、完成遵守制度，執(zhí)行政策及交辦之任務(wù)理貨員之工作職責(zé)配合直營(yíng)商場(chǎng)業(yè)務(wù)代表，經(jīng)營(yíng)路線轄區(qū)，達(dá)成銷售目標(biāo)責(zé)任區(qū)內(nèi)產(chǎn)品生動(dòng)化工作的執(zhí)行 市場(chǎng)及同業(yè)動(dòng)態(tài)和情報(bào)提供、反應(yīng)報(bào)告 客戶建議、反應(yīng)等事項(xiàng)之轉(zhuǎn)達(dá)、呈報(bào)、完成 遵守制度，執(zhí)行政策及交辦之任務(wù) 報(bào)表的建立，正確填寫，依規(guī)定的時(shí)間完成 清點(diǎn)店內(nèi)的庫(kù)存 觀察產(chǎn)品保質(zhì)期 清潔架上產(chǎn)品及時(shí)向業(yè)代報(bào)送訂單5 工作流程營(yíng)業(yè)所所長(zhǎng)（日）工作流程營(yíng)業(yè)所組長(zhǎng)（日）工作流程營(yíng)業(yè)所直營(yíng)業(yè)代（日）工作流程營(yíng)業(yè)所理貨員（日）工作流程6注意事項(xiàng)（無(wú)）7相關(guān)文件與表單協(xié)同拜訪記錄表業(yè)代

7、訪銷周報(bào)表周拜訪客戶計(jì)劃各線別零售店檔案錄理貨員路線規(guī)劃表區(qū)路線規(guī)劃表區(qū)信箱業(yè)代路線規(guī)劃表攤位陳列分析表外埠業(yè)代路線規(guī)劃表營(yíng)業(yè)所所長(zhǎng)（日）工作流程時(shí)問(wèn)工作流程工作內(nèi)容7: 45(8: 00)8: 00(8: 30)9: 00(9: 30)16: 30(17: 00)17: 00(17: 30)17 : 30(18: 00)1、2、3、4、1、2、3、4、1、2、3、4、1、2、3、了解庫(kù)存及銷售狀況本/日周重要工作及進(jìn)度追際任務(wù)分配問(wèn)題點(diǎn)解決激勵(lì)士氣/心理建設(shè)/訓(xùn)練各重點(diǎn)工作安排各組溝通發(fā)展有效行動(dòng)方案政策宣達(dá)總公司各部門業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)主要客戶業(yè)務(wù)聯(lián)系相關(guān)部門/機(jī)關(guān)業(yè)務(wù)聯(lián)系文書、公文處理目標(biāo)策略擬定

8、異常市場(chǎng)追蹤、管理、改善專案計(jì)劃推動(dòng)/追蹤4、報(bào)表、資訊分析運(yùn)用1、業(yè)代工作狀況抽查2、協(xié)同評(píng)估3、生動(dòng)化查核4、主要客戶拜訪5、客訴處理6、競(jìng)品動(dòng)態(tài)7、促銷專案追蹤8、市場(chǎng)資訊整理9、當(dāng)日公文處理10、次日工作前置整理1、市場(chǎng)資訊整理2、當(dāng)日公文處理3、次日工作前置整理1、共同訂立改善時(shí)間進(jìn)度表2、審核受訂單2、當(dāng)日工作報(bào)表批核3、本日銷售業(yè)績(jī)討論營(yíng)業(yè)所組長(zhǎng)（日）工作流程時(shí) 間工作流程工作內(nèi)容7: 45(8: 00)8 : 00(8: 30)9: 00(9: 30)管溝通1、本日/周重要工作及目標(biāo)提示通及協(xié)調(diào)3、場(chǎng)問(wèn)題對(duì)策反映41、公司行銷政策宣達(dá)2銷售季度檢討3、相關(guān)工作事項(xiàng)宣布4導(dǎo)17:

9、 001、行銷專案執(zhí)行推動(dòng)查2(17 :30)3、協(xié)同拜訪問(wèn)題解決45、拜訪主要客戶1、訂/供貨差異追蹤2決標(biāo)準(zhǔn)后轉(zhuǎn)呈）3、檢查客戶卡 4績(jī)討論5、匯總市場(chǎng)訊息 61、市場(chǎng)問(wèn)題反映營(yíng)業(yè)所二階業(yè)代（日）工作流程2、各區(qū)域間溝、早會(huì)前準(zhǔn)備、市場(chǎng)狀況及業(yè)務(wù)技巧指、生動(dòng)化抽、業(yè)務(wù)工作審核受訂單（依核各業(yè)代當(dāng)日銷售業(yè)交辦事項(xiàng)追蹤工作流程工作內(nèi)容8: 00(8: 30)8 : 15(8:45)8: 30(9: 00)17: 00(17 :30)1、呼口號(hào)2、1、2、公司政策宣達(dá)與了解了解公司行銷政策及銷售進(jìn)度主管任務(wù)分配及重點(diǎn)提示3、確認(rèn)助理業(yè)代拜訪路線及結(jié)單二階1、客戶卡、POP產(chǎn)品目錄、1、 POP長(zhǎng)

10、貼3、清點(diǎn)及轉(zhuǎn)換庫(kù)存新產(chǎn)品樣品、發(fā)票、查看陳列、推銷說(shuō)明5、結(jié)訂單、收款、不良產(chǎn)品處理7、運(yùn)用客戶卡、開拓新客戶9、階郵差配合溝通10、助理業(yè)代市場(chǎng)工作查核1、繳款作業(yè)、客戶再訪確認(rèn)（拜訪未遇客戶）3、填寫受訂單/日?qǐng)?bào)表呈組長(zhǎng)簽核4、市場(chǎng)問(wèn)題/機(jī)會(huì)點(diǎn)及客戶反映事項(xiàng)匯報(bào)組長(zhǎng)5、針對(duì)客戶/市場(chǎng)/機(jī)會(huì)點(diǎn)/問(wèn)題點(diǎn)與助理業(yè)代作雙向溝通營(yíng)業(yè)所直營(yíng)業(yè)代（日）工作流程7、運(yùn)用客戶卡8、開拓新客戶9、理貨員市場(chǎng)工作查核1、繳款作業(yè)2、客戶再訪確認(rèn)（拜訪未遇客戶）3、填寫受訂單/日?qǐng)?bào)表呈組長(zhǎng)簽核4、市場(chǎng)問(wèn)題/機(jī)會(huì)點(diǎn)及客戶反映事項(xiàng)匯報(bào)組長(zhǎng)5、針對(duì)客戶/市場(chǎng)/機(jī)會(huì)點(diǎn)/問(wèn)題點(diǎn)與助理業(yè)代作雙向溝通6、退換貨申請(qǐng)7、促銷申

11、請(qǐng)營(yíng)業(yè)所助理業(yè)代（日）工作流程時(shí)問(wèn)工作流程工作內(nèi)容8: 001、呼口號(hào)(8: 30)8 : 15(8:45)8: 30(9: 00)16: 30(17 :00)1f組母女小組長(zhǎng)溝涌 即1一丁作準(zhǔn)密1!客戶拜訪1轉(zhuǎn)單I回收作業(yè)2、公司政策宣達(dá)與了解1、拜訪路線確認(rèn)3、接單二階郵差確認(rèn)、上級(jí)委派工作重點(diǎn)1、客戶卡、POP路線圖、發(fā)票、生動(dòng)化用具1、POP長(zhǎng)貼3、清點(diǎn)及轉(zhuǎn)換庫(kù)存5、結(jié)訂單、收款7、運(yùn)用客戶卡9、新產(chǎn)品鋪市攤點(diǎn)用銷售單11、客情的維系1、2、3、4、10填寫間接客戶定貨單、查看陳列、做陳列、推銷說(shuō)明、不良產(chǎn)品處理、開拓新客戶、C級(jí)運(yùn)用客戶卡,確認(rèn)客戶/地址/數(shù)量/品項(xiàng)/交易條件/送貨時(shí)

12、客戶再訪電話確認(rèn)（拜訪未遇客戶）客戶反映及市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)溝通1、填寫日?qǐng)?bào)表2、客戶/市場(chǎng)問(wèn)題反映及處理營(yíng)業(yè)所理貨員（日）工作流程(17 :00)2、落地陳列3、貨架陳列4、冰櫥陳列5、POPW置6、客戶倉(cāng)庫(kù)整理7、市場(chǎng)戰(zhàn)情搜集1、填寫日?qǐng)?bào)表2、問(wèn)題點(diǎn)與業(yè)代溝通3、向業(yè)代匯報(bào)工作成果（附各類表格）電話訂貨作業(yè)規(guī)范1、目的：制定電話訂貨作業(yè)規(guī)范，以便及時(shí)滿足客戶需求，防止銷售機(jī)會(huì)流失，特制定本 辦法。2、范圍：方便、飲品群所屬各營(yíng)業(yè)所電話訂貨作業(yè)均按本規(guī)范作業(yè)。3、名詞解釋：無(wú)4、職責(zé)：略5、作業(yè)內(nèi)容:5.1 電話接聽?wèi)?yīng)用禮貌用語(yǔ)問(wèn)好并主動(dòng)報(bào)公司名。例如：頂津公司，您好!5.2 電話接聽人確認(rèn)對(duì)方是訂

13、貨后，應(yīng)于電話訂貨記錄簿內(nèi)清楚登記日期客戶名稱聯(lián)系人電話地址及聯(lián)系事項(xiàng)等。5.3 通話結(jié)束后，必須等客戶掛上電話后，我方再掛電話。5.4 電話接聽人應(yīng)在業(yè)代回所后及時(shí)轉(zhuǎn)交電話訂貨記錄，并由業(yè)代簽字確認(rèn)。5.5 業(yè)代在確認(rèn)電話記錄后，應(yīng)主動(dòng)及時(shí)與客戶連絡(luò)，并確認(rèn)訂貨的明細(xì)。5.6 主管應(yīng)對(duì)當(dāng)天的電話訂貨記錄審核，并抽查業(yè)務(wù)的工作。6注意事項(xiàng)：訂貨電話記錄需至少保存30天。7相關(guān)文件及表單電話訂貨記錄表市場(chǎng)資訊收集辦法1目的：提供公司主管及相關(guān)單位未來(lái)營(yíng)運(yùn)參考2范圍：方便飲品下屬營(yíng)業(yè)所資訊收集均應(yīng)遵照本辦法3作業(yè)內(nèi)容：5.7 收集項(xiàng)目：品牌:制造廠商B產(chǎn)品來(lái)源C新品上市種類、品項(xiàng)包裝別：A各項(xiàng)產(chǎn)品

14、之規(guī)格含量B包裝材C方便性及操作性價(jià)格策略：A對(duì)于各通路之價(jià)格條件B零售價(jià)位C價(jià)位彈性空間促銷訊息A價(jià)格促銷：如搭贈(zèng)或折扣等B零售店：陳列點(diǎn)、冰櫥搭配C贈(zèng)品：產(chǎn)品搭贈(zèng)其它贈(zèng)品D其它：含各項(xiàng)活動(dòng)，如辦試飲，廣告物贊助等市場(chǎng) / 產(chǎn)品動(dòng)向A鋪貨率B知名度，消費(fèi)者反映C系列產(chǎn)品發(fā)展及走向D店老板接受程度區(qū)域規(guī)劃管理辦法1目的：為作好區(qū)域規(guī)則，以達(dá)到提高市場(chǎng)管理效率，掌握通路，完全銷售之目的，特制定本辦法。2范圍：集團(tuán)方便群飲品群之所有營(yíng)業(yè)所區(qū)域規(guī)劃均應(yīng)遵照本辦法執(zhí)行。3名詞解釋：無(wú)4作業(yè)內(nèi)容：4.1 城區(qū)規(guī)劃要素合理的工作時(shí)間距離 客戶數(shù) 拜訪頻率適宜的區(qū)域規(guī)劃地理?xiàng)l件 特殊限止行政區(qū)域有效的市場(chǎng)管

15、理市場(chǎng)反饋客戶滿意度 同業(yè)動(dòng)態(tài)高度的成本效益拜訪效率配送效益路線數(shù)適當(dāng)?shù)某砷L(zhǎng)空間水平成長(zhǎng)垂直廠長(zhǎng)通路組織發(fā)展路線規(guī)劃工作步驟資料收集A據(jù)企化資料或助理業(yè)代拜訪，直營(yíng)業(yè)代、郵差業(yè)代拜訪登記資料，由電腦依路線別完整列印客戶明細(xì)資料（路號(hào)、電腦代號(hào)、庫(kù)戶名稱、地址、銷量）B線人員依電腦資料進(jìn)行區(qū)域、拜訪日、拜訪序文字填寫說(shuō)明C線人員依電腦資料進(jìn)行無(wú)效客戶主銷D線人員增補(bǔ)未建之來(lái)往客戶明細(xì)資料E各級(jí)主管相應(yīng)協(xié)同拜訪，對(duì)通路業(yè)種別，店內(nèi)工作時(shí)間，交通時(shí)間及等效客戶之確認(rèn)時(shí)間分析，路線客戶數(shù)量頻次確認(rèn)A據(jù)客戶資料表、同業(yè)動(dòng)態(tài)、協(xié)同拜訪記錄確認(rèn)客戶拜訪時(shí)間、周客戶拜訪頻次B線內(nèi)業(yè)代說(shuō)明重整目的，聽取建議，調(diào)

16、整圖面作業(yè)將區(qū)域內(nèi)客戶標(biāo)注于地圖交通地形考量分析分析交通路線，配送便利考量客戶數(shù)分路線據(jù)客戶數(shù)劃分路線，滿足交通、配送、拜訪、頻率要求、制定路線新路線組合A管、業(yè)代確認(rèn)每日拜訪客戶路線B管、業(yè)代確認(rèn)路線拜訪人員C據(jù)工作要求，確認(rèn)路線拜訪標(biāo)準(zhǔn)，見(jiàn)理貨員工作流程、助理業(yè)代工作流程、業(yè)代工作流程要求執(zhí)行要求確認(rèn)A業(yè)代、助理業(yè)代、理貨員依路線，按工作流程要求執(zhí)行拜訪計(jì)劃B管、業(yè)代協(xié)同拜訪，確認(rèn)合理性調(diào)整建立高效率客戶拜訪標(biāo)準(zhǔn)A據(jù)實(shí)際工作狀況，調(diào)整工作內(nèi)容拜訪頻次，建立功效率客戶拜訪標(biāo)準(zhǔn)B管督導(dǎo)、考量執(zhí)行效果路線日拜訪規(guī)劃助理業(yè)代日拜訪規(guī)劃業(yè)代確認(rèn)助理業(yè)代周拜訪計(jì)劃和路線客戶資料表直營(yíng)業(yè)代日路線規(guī)劃直營(yíng)

17、組長(zhǎng)確認(rèn)業(yè)代同拜訪計(jì)劃和客戶資料表信箱業(yè)代日路線規(guī)劃組長(zhǎng)確認(rèn)業(yè)代周拜訪計(jì)劃和客戶資料外埠業(yè)代日路線規(guī)劃組長(zhǎng)確認(rèn)業(yè)代同拜訪哪個(gè)計(jì)劃和客戶資料路線規(guī)劃分析各主管依照相應(yīng)執(zhí)掌執(zhí)行結(jié)果進(jìn)行掃描做相應(yīng)修正動(dòng)作，重新規(guī)劃策略督導(dǎo)下屬?gòu)氐讏?zhí)行5、相關(guān)文件及表單區(qū)域規(guī)劃協(xié)同拜訪記錄表直營(yíng)商場(chǎng)路線規(guī)劃表5.3 客戶拜訪頻率設(shè)定5.4客戶分級(jí)及拜訪頻率6、附件客戶業(yè)種別（飲品資料）客戶分級(jí)原則（飲品資料）客戶拜訪頻率設(shè)定區(qū)域規(guī)劃管理辦法線確定路線，以利拜訪并便于配送確定工作標(biāo)準(zhǔn)按規(guī)定和實(shí)際需求來(lái)確定人數(shù)隨同拜訪，以效率觀念確認(rèn)合理性趨于更合理執(zhí)行暫擬標(biāo)準(zhǔn)流程主管督導(dǎo)考量其效果客戶業(yè)種別(12)連鎖便民商店(15)

18、倉(cāng)儲(chǔ)式超市(18)煙雜土多店(13)地區(qū)超市(16)面包店(19)其它一、一般通路：(11)商場(chǎng)(14)連鎖超市(17)居民小區(qū)、餐飲通路:(21)連鎖餐廳(22)飯店(23)大型餐飲娛樂(lè)場(chǎng)所(24)其它三、封閉通路(31)學(xué)校(34)風(fēng)景點(diǎn)心四、批發(fā)通路：(41)三階(44)批發(fā)市場(chǎng)攤床(33)單位小賣部(36)文體休閑中(43)二階信箱(32)交通航站(35)單位統(tǒng)購(gòu)(42)二階郵差客戶A、B、C分級(jí)原則三階客戶級(jí)別A級(jí)B級(jí)C級(jí)業(yè)種別分級(jí)原則三階及二階郵差二階信箱批發(fā)市場(chǎng)攤床升級(jí)標(biāo)準(zhǔn)1000箱以上(月)可升A級(jí)500箱(月)可升B級(jí)、直營(yíng)KA及一階客戶級(jí)別A級(jí)B級(jí)C級(jí)D級(jí)業(yè)種別分級(jí)原則量販

19、店、連鎖超 市、便民店、學(xué) 校、交通航站、 景點(diǎn)、封閉通路旁地區(qū)超巾、一般商場(chǎng)、面包店、居民小區(qū)餐廳、飯店、KTV機(jī)關(guān)、福利社、單位統(tǒng)購(gòu)、其它 同B級(jí)之店小煙雜士多店升級(jí)標(biāo)準(zhǔn)30箱以上（月）可升A級(jí)15箱以上可升B級(jí)3箱以上（月）可升C級(jí)備注：每半年進(jìn)行升級(jí)評(píng)估（1-7）月。評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)以半年平均月銷量為基準(zhǔn)。以通路別為分級(jí)原則，銷量達(dá)標(biāo)準(zhǔn)者可升級(jí)，未達(dá)者不降級(jí)。此分級(jí)設(shè)定作為促銷、活動(dòng)及主管拜訪之主要依據(jù)?？蛻舭菰L頻率設(shè)定三階客戶級(jí)別A級(jí)B級(jí)C級(jí)外埠每月3次每月2次每月1次室內(nèi)每周2訪每周1次每2周1訪、直營(yíng)KA及一階客戶級(jí)別A級(jí)B級(jí)C級(jí)D級(jí)拜訪頻率每周1訪每2周1訪每4周1訪每6周1訪備注：拜

20、訪頻率級(jí)別以客戶分級(jí)為標(biāo)準(zhǔn)。每周2訪之客戶拜訪間隔需具邏輯性，入周（1、4）、（2、5）拜訪頻率調(diào)整須依分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)調(diào)整后隨同調(diào)整。營(yíng)業(yè)目標(biāo)分配方法1、目的：為使?fàn)I業(yè)所主管合理的進(jìn)行營(yíng)業(yè)目標(biāo)分配，提高達(dá)成率，特制定本辦法2、范圍：方便、飲品群下屬營(yíng)業(yè)所。3、營(yíng)業(yè)目標(biāo)分配參考背景因素年度已確認(rèn)之目標(biāo)去年與今年同期（綜合前兩-三個(gè)月）銷售達(dá)成之比較上月各趨于生產(chǎn)力，業(yè)績(jī)達(dá)成之狀況各區(qū)域客戶數(shù)量和發(fā)展能力及各自然商圈的待開發(fā)潛力各區(qū)域人口數(shù)量季節(jié)和各地區(qū)經(jīng)濟(jì)范圍的變化促銷案及新產(chǎn)品上市4、相關(guān)表單：營(yíng)業(yè)目標(biāo)分配 附表營(yíng)業(yè)目標(biāo)分配 附表二 營(yíng)業(yè)目標(biāo)分配 附表三銷售計(jì)劃擬定辦法1目的：為使?fàn)I業(yè)所主管有計(jì)劃的

21、執(zhí)行銷售作業(yè)，提高達(dá)成率，特制定本辦法。2范圍：方便飲品群下屬營(yíng)業(yè)所3作業(yè)內(nèi)容3.1 各區(qū)域因應(yīng)具體的經(jīng)營(yíng)狀況競(jìng)品態(tài)度，市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和突發(fā)的疑難情況提報(bào)個(gè)案，協(xié)請(qǐng)資源逐級(jí)呈報(bào)核準(zhǔn)3.2 “計(jì)劃”方式有業(yè)代鋪貨競(jìng)賽新產(chǎn)品上市促銷節(jié)慶促銷陳列競(jìng)賽等良性且行之有效的可考量的各種形式3.3 各級(jí)主管負(fù)責(zé)管理每日跟蹤督導(dǎo)下級(jí)善加利用公司資源，徹底執(zhí)行，協(xié)調(diào)各部門，充分發(fā)揮“全員經(jīng)營(yíng)效益” ，求整體最大值3.4 市場(chǎng)實(shí)際接觸勝過(guò)紙上談兵，逐日檢查報(bào)表，勤加考核，親自訪問(wèn)客戶，消減執(zhí)行中的死角，及時(shí)解決突發(fā)事件。4相干表單銷售計(jì)劃擬定 附表一客戶卡管理辦法1目的：為了加強(qiáng)與規(guī)范客戶飲料之管理，便于掌握客戶情況與

22、需求，特制定本辦法。2、范圍集團(tuán)方便事業(yè)群、飲品事業(yè)群之營(yíng)業(yè)所客戶卡管理均應(yīng)按本辦法作業(yè)。3、名詞解釋客戶卡為更好的服務(wù)于客戶，由業(yè)務(wù)人員建立的反映客戶拜訪、客戶銷售等情況的資料。地略圖標(biāo)明客戶位置、拜訪路線的地形圖。4、職責(zé)客戶資料卡由業(yè)代建立與填寫4.2 由營(yíng)業(yè)所主2 由營(yíng)業(yè)所主管負(fù)責(zé)督查客戶資料卡的建立與填寫5、作業(yè)內(nèi)容客戶卡夾制作標(biāo)準(zhǔn)外型 A 精裝添布面B 綠底，集團(tuán)標(biāo)志反白 C 九孔活頁(yè)夾本尺寸長(zhǎng)32cmi寬22cm,厚3cm配件透明塑料書套封面印刷 A 封面上半部印集團(tuán)標(biāo)志及頂新國(guó)際集團(tuán)字樣封面印刷圖案與字體需選用 CIS 統(tǒng)一規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)側(cè)脊 A 外側(cè)上部張貼星期別貼紙B 外側(cè)下部

23、張貼路號(hào)別貼紙應(yīng)按順序包含以下內(nèi)容第一頁(yè) 產(chǎn)品目錄簡(jiǎn)介第二頁(yè)地略圖第三頁(yè)客戶名冊(cè)卡第四頁(yè)助理業(yè)代名冊(cè)卡第五頁(yè) 客戶銷售記錄卡備注每本客戶卡皆應(yīng)預(yù)留 5-8 張空白卡，以備新開客戶時(shí)使用。業(yè)代應(yīng)以一星期中每天客戶拜訪資料為一案卷宗，建立客戶卡夾。6、注意事項(xiàng)（無(wú)）7、相關(guān)文件及表單客戶拜訪地略圖客戶分冊(cè)卡客戶銷售記錄卡通路精耕作業(yè)規(guī)范1、目的 為提高營(yíng)業(yè)所服務(wù)質(zhì)量， 掌握零售點(diǎn)， 使產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)定， 及時(shí)掌握市場(chǎng)資訊，便于新品上市鋪貨，從而加速商流，大道通路精耕，創(chuàng)造更大利潤(rùn)之目的，特制定本辦法。2、范圍集團(tuán)方便事業(yè)群、飲品事業(yè)群之營(yíng)業(yè)所通路精耕需按照本規(guī)范執(zhí)行。3、名詞解釋：3.1 營(yíng)業(yè)所（

24、庫(kù)所合一） ：經(jīng)營(yíng)城區(qū)二階經(jīng)銷商與郊縣三階經(jīng)銷商，并設(shè)有倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨，其功能為產(chǎn)品配送，同時(shí)可針對(duì)客戶作陳列POP長(zhǎng)貼、新品推廣、商情搜集。3.2 辦事處（借殼） ：借用經(jīng)銷商發(fā)貨倉(cāng)庫(kù)之所成立辦事處，為將來(lái)設(shè)所準(zhǔn)備。3.3 零售點(diǎn)：有固定地址之營(yíng)業(yè)場(chǎng)所。3.4 二階經(jīng)銷商： 公司的經(jīng)銷商可直接出貨給零售點(diǎn)， 并具備資金周轉(zhuǎn)能力及倉(cāng)儲(chǔ)空間。3.5 三階經(jīng)銷商： 公司的經(jīng)銷商需經(jīng)一層批發(fā)商到達(dá)零售點(diǎn)， 并具備資金周轉(zhuǎn)能力及較 大之倉(cāng)儲(chǔ)空間。3.6 業(yè)務(wù)代表：直接服務(wù)二階、三階經(jīng)銷商、 重要客戶與大型批市攤床之服務(wù)人員，具備產(chǎn)品推廣說(shuō)明、陳列、堆箱、POP長(zhǎng)貼、路順執(zhí)行、指導(dǎo)助理業(yè)代等工作內(nèi)容。3.7

25、助理業(yè)代：協(xié)助責(zé)任區(qū)內(nèi)二階經(jīng)銷商及批市攤床向零售點(diǎn)作商品陳列，POP長(zhǎng)貼、市場(chǎng)資訊收集，新品鋪市及轉(zhuǎn)單服務(wù)之人員。3.8 理貨員：協(xié)助責(zé)任區(qū)內(nèi)重要客戶，封閉通路的商品陳列、POP長(zhǎng)貼、競(jìng)品動(dòng)態(tài)及與直營(yíng)助代的轉(zhuǎn)單報(bào)告之人員。3.9 郵差與信箱： 具有拜訪配送能力之經(jīng)銷商成為郵差 （行批） ， 反之成為信箱 （坐批）3.10 借殼：公司直接掌握下手客戶，利用上手經(jīng)銷商的倉(cāng)儲(chǔ)， 配送能力，以求主動(dòng)掌握 末端（下手）客戶的做法。3.11 二階半：若批零市場(chǎng)的零售行為超過(guò)50以上銷量時(shí)，則可在該批零市場(chǎng)各攤床中委托一個(gè)經(jīng)銷商來(lái)負(fù)責(zé)供貨上的價(jià)位控制3.12 半直營(yíng)：值業(yè)代管理二階經(jīng)銷商，同時(shí)由助理業(yè)代來(lái)掌

26、握其所覆蓋零售點(diǎn)的做法。3.13 前進(jìn)倉(cāng)庫(kù)：為服務(wù)大型批發(fā)市場(chǎng)之?dāng)偞才c郵差信箱，而于附近設(shè)立之倉(cāng)庫(kù)。3.14 發(fā)貨倉(cāng)庫(kù)：為服務(wù)城區(qū)及郊縣之經(jīng)銷商及直營(yíng)客戶而設(shè)立之倉(cāng)庫(kù)。4職責(zé)：參見(jiàn)區(qū)域規(guī)劃中“業(yè)種別及各業(yè)種之負(fù)責(zé)人”之規(guī)定。5通路類型大型批發(fā)市場(chǎng)小型批發(fā)市場(chǎng)二階郵差（行批）二階信箱（坐批）主要客戶封閉通路外埠三階經(jīng)銷商6作業(yè)內(nèi)容6.1 城區(qū)大型批市直營(yíng)：由前進(jìn)倉(cāng)庫(kù)送貨，業(yè)務(wù)代表每天至各攤床出收取定單，由前進(jìn)倉(cāng)庫(kù)隨時(shí)送貨，并直接作貨品陳列。城區(qū)半直營(yíng)業(yè)務(wù)代表拜訪二階經(jīng)銷商取得訂單后，由營(yíng)業(yè)所發(fā)貨倉(cāng)庫(kù)直接配送至二階經(jīng)銷商處助理業(yè)代在其轄區(qū)服務(wù)零售點(diǎn)，取得訂單后，轉(zhuǎn)二階經(jīng)銷商送貨，如該區(qū)無(wú)送貨能力之

27、郵差，則應(yīng)提供該區(qū)信箱資料，請(qǐng)零售點(diǎn)至該處批貨主要客戶及封閉通路直營(yíng)： 理貨員主要負(fù)責(zé)主要客戶及封閉通路的生動(dòng)化管理、 資訊的反饋及受訂單后，通知業(yè)代，業(yè)代下訂單，由發(fā)貨倉(cāng)庫(kù)直接對(duì)主要客戶及封閉通路送貨外埠片區(qū)三階經(jīng)銷商（借殼）業(yè)代掌握三階下游的通路，二階利用三階經(jīng)銷商的倉(cāng)儲(chǔ)和配送能力，二階定貨后，由當(dāng)?shù)貥I(yè)代通知三階經(jīng)銷商，由三階經(jīng)銷商配送貨品7、通路精耕區(qū)域應(yīng)注意以下問(wèn)題現(xiàn)有經(jīng)銷商庫(kù)存控制現(xiàn)有通路良性溝通預(yù)防外埠經(jīng)銷商貨源倒入批發(fā)市場(chǎng)引起價(jià)格混亂全面直營(yíng)批發(fā)市場(chǎng)可賣面或飲品的攤床批發(fā)市場(chǎng)附近建立前進(jìn)倉(cāng)庫(kù)8、相關(guān)文件及表單（無(wú)）客戶拜訪作業(yè)規(guī)范1、目的：對(duì)客戶拜訪作業(yè)做出指導(dǎo)性說(shuō)明，加強(qiáng)對(duì)客戶

28、拜訪工作之管理，提高拜訪成效2、范圍：集團(tuán)方便群、飲品群之左右營(yíng)業(yè)所客戶拜訪作業(yè)均應(yīng)遵照本辦法執(zhí)行3、名詞解釋（無(wú)）4、職責(zé)（無(wú)）5、作業(yè)內(nèi)容：5.1 客戶拜訪基本動(dòng)作及要領(lǐng)構(gòu)成三階客戶拜訪流程郵差客戶拜訪流程信箱客戶拜訪流程攤床客戶拜訪流程直營(yíng)客戶拜訪流程理貨員拜訪流程助理業(yè)代拜訪流程外埠三階客戶拜訪流程流程作業(yè) 說(shuō) 明準(zhǔn)備1、制定拜訪計(jì)劃、設(shè)定目標(biāo)2、準(zhǔn)備客戶卡3、熟悉當(dāng)月促銷政策4、準(zhǔn)備銷售輔助工具（文具、名片、 pop、計(jì)算機(jī)、筆記本）5、檢查服裝儀容是否整齊6、攜帶新產(chǎn)品樣品7、稅票8、未完成異議處理進(jìn)度追蹤9、對(duì)帳單確認(rèn)10.訪當(dāng)?shù)夭糠侄A和末端客戶了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)狀況1、微笑2、請(qǐng)出

29、老板打招呼3、了解客戶要求（啟發(fā)式問(wèn)題、結(jié)束式問(wèn)題）4、尋找時(shí)機(jī)、位置、說(shuō)明拜訪目的5、上次拜訪跟催事宜6、了解當(dāng)?shù)厝A客戶、末端客戶之狀況7、資金狀況8、本品及競(jìng)品市場(chǎng)情況1、知會(huì)老板2、庫(kù)存盤點(diǎn)3、先進(jìn)先出4、了解物流的動(dòng)向5、根據(jù)庫(kù)存推算各品項(xiàng)銷售狀況及差異，并了解差異原因1、聆聽客戶異議2、確認(rèn)異議3、避免反駁、爭(zhēng)論4、利用發(fā)問(wèn)尋求澄清問(wèn)題5、避免不城市回答6、針對(duì)異議處理，否則請(qǐng)示主管7、價(jià)格狀況郵差客戶拜訪流程流 程作業(yè) 說(shuō) 明1F1、據(jù)當(dāng)月促銷政策推廣重點(diǎn)產(chǎn)品2、產(chǎn)品介紹先推薦無(wú)促銷的產(chǎn)品，再推薦促銷產(chǎn)品對(duì)于新產(chǎn)品激發(fā)興趣，利用樣品等輔建議銷售助材料喚起注意、額外業(yè)績(jī)利潤(rùn)3、分析

30、市場(chǎng)趨勢(shì)，闡明購(gòu)買理由4、決定訂單數(shù)量5、收款6、陳列建議7、對(duì)一階、末端客戶銷售建議1、其它建議事項(xiàng)2、收集市場(chǎng)資訊3、建立客情4、約定卜次拜訪5、義殺記錄信箱客戶拜訪流程流程作業(yè)說(shuō)明準(zhǔn) 備1、制定拜訪計(jì)劃、設(shè)定目標(biāo)2、準(zhǔn)備客戶卡3、熟悉當(dāng)月促銷政策4、準(zhǔn)備銷售輔助工具（文具、名片、筆記本）5、檢查服裝儀容是否整齊6、攜帶新產(chǎn)品樣品7、未完成異議處理進(jìn)度追蹤8、對(duì)帳單確認(rèn)9、發(fā)票1、微笑2、請(qǐng)出老板打招呼3、尋找時(shí)機(jī)、位置，說(shuō)明拜訪目的4、了解士多店進(jìn)貨狀況5、資金狀況6、了解客戶需求1、庫(kù)存盤點(diǎn)，記錄2、先進(jìn)先出，幫助做庫(kù)存轉(zhuǎn)換工作3、不良品處理pop、計(jì)算機(jī)、4、幫助作生動(dòng)化陳列1、了解

31、客戶需求，聆聽異議2、針對(duì)異議，處理或請(qǐng)示主管1、促銷溝通2、新品介紹3、依客戶卡所顯示銷量及回轉(zhuǎn)狀況4、根據(jù)客戶現(xiàn)狀，提出具肩專業(yè)化的定貨建議5、下訂單、收款1、其它建議事項(xiàng)2、收集市場(chǎng)資訊，重點(diǎn)了解競(jìng)品動(dòng)態(tài)3、建立客情4、義殺記錄5、約定卜次拜訪6、回所后繳款，填寫訂單，通知發(fā)貨庫(kù)送貨攤床客戶拜訪流程流程作業(yè) 說(shuō) 明準(zhǔn)備1、制定拜訪計(jì)劃、設(shè)定目標(biāo)2、準(zhǔn)備客戶卡3、準(zhǔn)備銷售輔助工具（文具、名片、pop、計(jì)算機(jī)、筆記本）4、檢查服裝儀容是否整齊5、攜帶新產(chǎn)品樣品6、上次拜訪未完成異議處理進(jìn)度追蹤7、對(duì)帳單、發(fā)票1、微笑2、與老板打招呼3、尋找時(shí)機(jī)，說(shuō)明拜訪目的4、了解送貨狀況5、資金狀況6、了

32、解客戶需求7、了解市場(chǎng)信息、貨品流向、最新賣點(diǎn)（熱賣點(diǎn)）1、庫(kù)存盤點(diǎn)，記錄2、先進(jìn)先出，幫助作庫(kù)存轉(zhuǎn)換工作3、不良品處理4、幫助做生動(dòng)化管理陳列1、了解客戶需求，聆聽異議2、針對(duì)異議，處理或請(qǐng)示主管1、溝通2、新品介紹3、依客戶卡數(shù)據(jù)給客戶先需購(gòu)買量一個(gè)專業(yè)化建議4、下訂單，通知前進(jìn)倉(cāng)庫(kù)送貨，收款1、其它建議事項(xiàng)2、收集市場(chǎng)資訊，重點(diǎn)了解競(jìng)品動(dòng)態(tài)3、建立客情4、義殺記錄5、約定卜次拜訪直營(yíng)客戶拜訪流程流程作業(yè) 說(shuō) 明1、制定日、周拜訪計(jì)劃，設(shè)定目標(biāo)2、準(zhǔn)備客戶卡3、促銷特價(jià)案4、檢查服裝儀容是否整齊5、準(zhǔn)備銷售輔助工具（地圖、文具、名片、pop、計(jì)算機(jī)、筆、筆記本、小刀）6、攜帶新產(chǎn)品樣品7、

33、小禮品8、上次拜訪為完成異議處理進(jìn)度追蹤9、稅票10、 看陳列11、 應(yīng)收帳款、對(duì)帳單12、 從理貨員了解客戶資料1、微笑2、請(qǐng)出商場(chǎng)采購(gòu)主管打招呼3、尋找時(shí)機(jī)、說(shuō)明拜訪目的4、上次拜訪跟催事項(xiàng)5、贈(zèng)送小禮品1、了解庫(kù)存2、競(jìng)爭(zhēng)者銷售狀況3、不艮品處理1、了解客戶需求、聆聽異議，確認(rèn)異議（避免反駁、爭(zhēng)論）2、利用發(fā)問(wèn)，尋求澄清問(wèn)題，避免不城市回答3、針對(duì)異議處理或請(qǐng)示主管處理4、競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格狀況，促銷活動(dòng)了解1、促銷、特價(jià)案提出2、陳列位置爭(zhēng)取3、新產(chǎn)品介紹、假發(fā)興趣、利用樣品、pop、等輔助材料4、購(gòu)買理由、賣點(diǎn)5、制定訂單數(shù)量6、結(jié)賬、收款7、陳列建議1、賣貨陳列改善1、其它建議事項(xiàng)2、建立

34、客情3、約定卜次拜訪4、義殺記錄5、告辭6、填寫訂單、送貨理貨員客戶拜訪流程流程作業(yè)說(shuō)明準(zhǔn)備1、制定日、周拜訪計(jì)劃2、 準(zhǔn)備客戶卡3、 檢查服裝儀容是否整齊4、 準(zhǔn)備理貨輔助工具（地圖、pop、美術(shù)筆、筆記本、小刀）5、 用來(lái)調(diào)換不良品之良品6、 小禮品1、微笑2、 匕營(yíng)業(yè)員打招呼3、 贈(zèng)送小禮品4、 看陳列作貨架陳列做堆箱或割箱陳列1F接近1T牛動(dòng)化管理1F其它71關(guān)作業(yè)張貼pop、特價(jià)卡等2、依照生動(dòng)化理貨標(biāo)準(zhǔn)3、不良品處理4、點(diǎn)庫(kù)存5、拿訂單1、義殺記錄2、建立客情3、了解競(jìng)品狀況4、告辭助理業(yè)代士多店客戶拜訪流程6、準(zhǔn)備小禮品1、微笑2、與老板打招呼3、尋找時(shí)機(jī)、位置、說(shuō)明拜訪目的1、查看陳列2、建議或協(xié)助陳列3、不良品處理4、點(diǎn)庫(kù)存1、了解客戶需求，聆聽異議2、確認(rèn)異議（避免反駁、爭(zhēng)論）3、利用發(fā)問(wèn)澄清異議4、避免不誠(chéng)實(shí)回答5、針對(duì)異議，處理或請(qǐng)示主管再作答復(fù)1、產(chǎn)品介紹（先推薦無(wú)促銷的產(chǎn)品，再推薦促銷產(chǎn)品）2、激發(fā)