策略與報價技巧

1、水利施工企業(yè)在工程投標(biāo)中的策略與報價技巧投標(biāo)是既公平又殘酷的競爭，是實力、信譽、經(jīng)驗、投標(biāo)策略與 報價技巧等多方面綜合能力的比拼。能否中標(biāo)不僅取決于各投標(biāo)人的 實力，也取決于投標(biāo)人的投標(biāo)策略和投標(biāo)報價技巧運用的是否得當(dāng)， 如果投標(biāo)報價過高，投標(biāo)單位就會失去中標(biāo)的機會；投標(biāo)報價過低， 即使中標(biāo)也會給企業(yè)帶來虧本的風(fēng)險。 因此，投標(biāo)企業(yè)應(yīng)結(jié)合本單位 的實力，合理制定投標(biāo)策略，運用報價編制技巧，從宏觀的角度對工 程總報價進行控制，以期最終達(dá)到中標(biāo)并且贏利的目的。1增強企業(yè)信譽、創(chuàng)品牌形象決定投標(biāo)獲勝主要取決于報價、工期、質(zhì)量、施工能力和信譽， 而信譽又通過施工進度、質(zhì)量保證及施工能力來體現(xiàn)，所以建立

2、良好 的信譽，樹立品牌形象，最終占領(lǐng)市場，是投標(biāo)策略的最終目的。因 此，施工企業(yè)要想在當(dāng)前強手如林的市場競爭中立于不敗之地，首先應(yīng)在平時誠信和服務(wù)方面下功夫， 樹立良好的企業(yè)形象。信譽是企業(yè) 的無形資產(chǎn)，從某種意義上說，市場經(jīng)濟既是競爭經(jīng)濟，也是信用經(jīng) 濟，誰的信譽好，誰就能占領(lǐng)市場，誰的信譽差，就會被市場淘汰。 在企業(yè)資質(zhì)等看得見的硬件相差無幾的情況下，服務(wù)競爭成為競爭取 勝的一個非常重要的法寶?！瓣P(guān)注顧客、增強滿意”，我們推行大服務(wù) 的經(jīng)營理念，堅持做到“前期策劃服務(wù)、過程精品服務(wù)、售后滿意服 務(wù)、后期延伸服務(wù)”，才能在競爭中始終處于不敗之地。2 追蹤工程信息，明確投標(biāo)方向施工企業(yè)應(yīng)準(zhǔn)確地

3、做好工程信息的跟蹤篩選工作。 在當(dāng)今信息化 時代，除做好市場社會信息追蹤外，信息網(wǎng)絡(luò)是我們獲取信息的重要 渠道，根據(jù)獲得的信息進行篩選，結(jié)合工程項目承包的條件方式、資 金來源、企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃、競爭對手的數(shù)量和實力、施工任務(wù)的 復(fù)雜程度及利潤預(yù)見，通過定性分析，確定適合進行投標(biāo)的項目。3 確定報價策略、運用報價技巧投標(biāo)是一門科學(xué)，確定投標(biāo)方向后，要想能在競爭中求生存，求 發(fā)展，需要的是投標(biāo)人員和決策人員的知識、經(jīng)驗和膽識，決策者的 策略貫穿于投標(biāo)競爭的全過程。施工企業(yè)投標(biāo)時要根據(jù)工程對象的具 體情況，確定具體的報價策略，利用報價技巧，做出合理的報價。在 目前我局企業(yè)定額尚不完善和現(xiàn)有的招投標(biāo)

4、機制下， 我們通常的做法 是先據(jù)國家或地區(qū)現(xiàn)行定額做正常報價，再據(jù)以往經(jīng)驗及所獲得的情 報信息估算標(biāo)底價，再綜合競爭對手的數(shù)量和實力及本單位的具體生 產(chǎn)經(jīng)營情況進行調(diào)整，確定最終投標(biāo)價。3.1 計算報價預(yù)算底稿預(yù)算底稿是不考慮企業(yè)內(nèi)部因素， 依據(jù)現(xiàn)行定額編制的報價，這 一步工作關(guān)鍵是確定準(zhǔn)確的基礎(chǔ)價格和費率， 此外，一定要根據(jù)施工 方案選擇合理的定額子目。在編制報價時，人工、材料、機械單價怍為編制報價的基礎(chǔ)價格，其水平高低直接影響到總報價水平，在現(xiàn)行定額中，人工費、機械費 都有明確的計算公式和標(biāo)準(zhǔn)，材料費在單價中占相當(dāng)?shù)谋壤匀?者之間關(guān)鍵是材料價格的取定，投標(biāo)企業(yè)應(yīng)根據(jù)同地域近期投標(biāo)時的

5、材料價格水平，參照自己日常的材料供應(yīng)網(wǎng)和平時積累的大量價格信 息資料，結(jié)合市場供求關(guān)系價格波動及察勘現(xiàn)場所獲得的信息，合理確定材料價格，才能保證報價的準(zhǔn)確性。3.2 估算標(biāo)底價根據(jù)歷次投標(biāo)報價的水平，結(jié)合本工程的實際情況、評標(biāo)辦法及 其它情報信息，確定標(biāo)底價，也可收集歷次投標(biāo)的數(shù)耀，利用統(tǒng)計分 析的方法確定可能的標(biāo)底。統(tǒng)計分析的關(guān)鍵是樣本工程的選定， 樣本 工程的工作內(nèi)容、工程時間所在地域等都應(yīng)與所投工程具有可比 性。選定樣本工程后，大致分為兩種做法：一種是根據(jù)歷次投標(biāo)的標(biāo)底與 最初所做的報價初稿相比較，求得比降，再運用統(tǒng)計知識求得比降的 平均值；另一種是收集工程內(nèi)容相似的投標(biāo)工程，據(jù)以往投標(biāo)

6、經(jīng)驗， 將最優(yōu)報價的單價套入相似工程的工程量清單來估算可能的標(biāo)底。3.3 報價的調(diào)整我們通常的投棟報價是以現(xiàn)行的國家或地區(qū)統(tǒng)一的預(yù)算定額為 依據(jù)而計算出來的，而標(biāo)底是建設(shè)單位對工程造價的期望價格，要想取得最優(yōu)報價，必須潛心揣摩甲方的意圖，估算標(biāo)底價，再對競爭對 手可能提出的報價進行分析，利用報價技巧，對投標(biāo)報價進行調(diào)整。 通常我們采用以下幾種投標(biāo)報價技巧：(1)根據(jù)招標(biāo)項目的不同特點采用不同報價：遇到下列情況可報 價高些：施工條件差的工程；本企業(yè)有專長的工程；特殊工程；工期 要求緊的工程。遇到下列情況可報價低些：施工條件好、工作簡單的工程；投標(biāo)對手多，競爭激烈的工程；為了開拓市場，具有戰(zhàn)略意義

7、 的工程。(2) 不平衡報價法：投標(biāo)報價的調(diào)整，必須兼顧不影響中標(biāo)，結(jié)算時又能取得理想的經(jīng)濟效益。預(yù)計工程量在施工過程中可能增加的 項目，單價可報得高些，這樣可保證在將來結(jié)算時獲得較大利潤；對 業(yè)主規(guī)定了暫定工程量和該分項的暫定總價款，允許將來按實際發(fā)生 的工程量結(jié)算，單價可適當(dāng)提高，這樣既不會因今后工程量變更而吃 虧，也不會削弱投標(biāo)報價的競爭力。如果列出了暫定項目的數(shù)量，但 未給定總價，就應(yīng)慎重考慮，因為單價定高了，會增大總報價，影響 投標(biāo)報價的競爭力；單價定低了，將來工程量增大，會影響效益。一 般來說，這類工程量可來用正常價格，估計工程量肯定會增加的項目， 單價可適當(dāng)提高，估計項目不一定做

8、的部分，單價可定得低一些。但 不能使單價太不平衡而失去合理性，因為一般投標(biāo)，單價是否合理也 是評標(biāo)內(nèi)容的一部分，評委可通過標(biāo)底和各投標(biāo)單位橫向?qū)Ρ?，發(fā)現(xiàn)不平衡單價而影響評標(biāo)得分。(3) 取費費率應(yīng)取滿：投標(biāo)報價時所采用的其他直接費費率、間 接費率、利潤率和稅率都將成為施工時向業(yè)主計算索賠費用及合同外 工程單價報價的依據(jù)，而在施工過程中，前述二者的發(fā)生又在所難免， 因此本人認(rèn)為費率應(yīng)取滿，降低報價水平可以通過提高人工和機械 效率來實現(xiàn)。(4)計日工單價的報價：通常我們所做的水利工程投標(biāo)文件中， 計日工單價不計人總報價，在保證合理的基礎(chǔ)上可報高些總而言之， 只有不斷總結(jié)投標(biāo)成敗的經(jīng) 驗和教訓(xùn)，才能

9、不斷提高我們的投標(biāo)報價策略和報價編制技巧，進而 提高我們的投標(biāo)水平，使我們在激烈的市場競爭中立于不敗之地。 出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂， 今天下三分，益州疲弊，此誠危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣 不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光 先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其 刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費祎、董允等，此皆良實，志慮忠純，是以先帝簡拔以遺陛下：愚 以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，

10、必能裨補闕漏，有所廣益。將軍向?qū)?，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰能”，是以眾議舉寵為督：愚以為營中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。親賢臣，遠(yuǎn)小人，此先漢所以興隆也； 親小人，遠(yuǎn)賢臣，此后漢所以傾頹也。 先帝在時, 每與臣論此事，未嘗不嘆息痛恨于桓、 靈也。侍中、尚書、長史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣， 愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計日而待也 F臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉 屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于 敗軍之際，奉命于危難之間，爾來二十有一年矣。先帝知臣謹(jǐn)慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之 明；故五月渡瀘，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，當(dāng)獎率三軍，北定中原，庶竭駑