東北大米廣東場運營案

1、實用標準文案東北大米廣東市場運營案目錄一、市場分析1） 廣東省大米市場格局2、不同產區(qū)大米市場份額占比3、不同產區(qū)大米批發(fā)價格及銷向對比2）東北米市場分析1、主要東北米品牌對比分析2、東北米競爭現狀3、市場價格增長及利潤空間分析2、市場價格趨勢分析3、我司產品價格增長空間二、消費者分析三、經銷商分析四、自身分析1）營銷現狀2） SWOT<五、分析總結六、整合營銷1）產品規(guī)劃1、產品線規(guī)劃2、產品組合策略3、價格提升規(guī)劃2）渠道規(guī)劃1、不同渠道優(yōu)劣勢對比2、復合渠道規(guī)劃3、渠道運作計劃4、渠道開發(fā)計劃3）市場開發(fā)階段推進4）銷售指標制定1、經營成本費用預算2、盈虧平衡點測算3、銷售指標分解

2、七、運營管理文檔大全實用標準文案1）組織管理1、組織架構2、責權利劃分2）賬期管理3）經銷商管理一、市場分析引言：通過前期走訪調研廣州、深圳、珠海、中山、東莞、佛山等廣東省主要的大米流通市場，從中看出，東北米在整個市場中只占有極小的比例（平均不到10%。下面從競爭格局、市場占有率等營銷指標來分析市場格局概況。2）廣東省大米市場格局本次數據統(tǒng)計口徑，以佛山三眼橋糧油市場和廣州瑞寶糧油市場上市鋪貨的大米種類和品牌 種類為統(tǒng)計依據。1、批發(fā)流通市場大米種類市場份額東北粳米9%進口米+ 其他米18%南方釉米73%遼寧、吉林、黑龍江三省產區(qū)成品糧流向廣東市場的市場份額不足10%抽樣調研統(tǒng)計顯示：分析：追

3、溯歷史，在民國以前，在建國以前，甚至在80年代以前，廣東人口構成以廣東本地人及沿海地區(qū)的流動遷徙人口構成，主食南方地產的大米， 當時在物流不暢通和信息交流不暢通的現狀下，東北產區(qū)的成品糧很少有貿易與廣東對接。廣東對東北米的認識還在于 80年代后期，隨著東北產區(qū)米業(yè)和加工廠的增多，本地市場容量飽和，大量米業(yè)公司爭先 探尋南下廣東為主的珠三角和長三角市場。但由于大多米業(yè)經營者品牌意識缺乏和互相競爭市場，整個東北產區(qū)的品牌沒有形成合力，沒有在培育東北米時形成統(tǒng)一的價值觀，更沒有引導廣東消費者按正確的方法煮食東北米。廣東消費者習慣了南方釉米的煮食方式，如此， 在嘗試東北米之后，多數反應口感偏硬， 但用

4、來煲粥，粥汁濃稠，優(yōu)于南方釉米。久而久之， 廣東本地人形成了一個約定俗成的觀念，即，東北米就是用來煲粥。根據抽樣調研統(tǒng)計數據顯示，南方釉米占據70%勺市場份額，南方釉米在廣東人的消費意識中已經根深蒂固，這是世代傳承的，在短暫的幾年甚至更長時間內，不會因為一個東北米品牌或多個東北米品牌的強勢營銷而改變。以泰國香米、越南米、巴基斯坦為主的進口大米以及其他產區(qū)的大米占據18%勺市場份額。3、不同產區(qū)大米批發(fā)價格及銷向對比產地批發(fā)價格銷向主要食用方法湖南2.33.5飯店、消費者煮飯江西2.43.6飯店、消費者煮飯文檔大全實用標準文案湖北2.33.1飯店、消費者煮飯廣西2.53.5飯店、消費者煮飯江蘇1

5、.902.10工廠、飯店煮飯安徽2.02.20工廠、飯店煮飯廣東2.03.0飯店、消費者煮飯東北2.142.30飯店、消費者少數煮飯、主要煲粥泰國米消費者煮飯越南米經銷商調米用煮飯2)東北米市場分析1、主要東北米品牌對比分析2、東北米競爭現狀廣東市場上流通的東北米品牌多達數十個。除了正規(guī)的東北米廠品牌外，南方米廠和有實力的經銷商也開發(fā)出自有東北米品牌。整體東北米批發(fā)價格在 2.202.30之間，在0.1元差價中，又分高、中、低三個檔位。在2.28 2.30價位的品牌至少在市場上流通3年以上，已打出一定的知名度，價格相對穩(wěn)定。在2.25 2.28價位的品牌眾多，大多已進入市場2年左右甚至更長時間

6、，或者是老品牌開發(fā)出的新包裝。這個價位層的產品還沒有形成穩(wěn)定的市場，各自有各自的經銷群體。在2.20 -2.25之間的價位產品，多是剛剛進入市場的新品牌，爭先打價格戰(zhàn)，以低價格 入市，搶占競爭對手的經銷商群體。在新品牌競爭市場中，低價入市沒有利潤，為了平衡利潤空間， 不得不在加工中提高利潤空間，這樣使得產品質量不穩(wěn)定，沒有給經銷商和消費者一個穩(wěn)定的保障，很多新品牌剛進入廣東市場不到一年就夭折退回。剛進入市場不久的新品牌，一沒有多少穩(wěn)定的渠道資源，二沒有知名度，極易受到來自政策壓低物價和整體市場價格下調的影響。有較高知名度的品牌和有龐當的穩(wěn)定經銷商資源的品牌相對來說不會輕易受政策調控和 市場下行

7、壓力的影響。作為一個有較高知名度和市場鋪貨量的品牌，自有工廠難以滿足供應量，大多采用貼牌生產模式，導致產品質量不恒定，但市場依然認可，例如一剪梅。這足以說明品牌的影響力和作用。(11)受廣東特殊氣候影響，市場上多數為烘干米，烘干米的到岸價平均為2.24,按市場高價計算，每噸的利潤為 80100元。廣東市場上，還沒有絕對領導型的東北米品牌，在廣州、佛山、中山、東莞、珠海的東北 米消費市場中，50%勺市場被以一剪梅為主力的祝氏系列產品、以楓葉為主力的康森系列產 品及米娃娃、五峰等各品牌占據。剩下一半的市場又被各種東北米瓜分。小結：文檔大全實用標準文案競爭混亂互相蠶食 一一我公司產品以低價格入市，在

8、 2 3個月內快速搶占競爭對手的經銷 商資源，提高市場鋪貨率，為培育品牌知名度做鋪墊。品牌影響市場價格一一我公司產品以立足品牌戰(zhàn)略為根本，應堅定市場信念，度過市場啟動期間的種種困難，所有進入廣東市場的東北米都有一個過渡期，在這個過渡期有很多智慧的考量，量與利的取舍，先失與后得的權衡。很多夭折的產品都沒有做品牌的意識和 信念，做不到先失而后得，做不到先量而后利。質量恒定貨源保證一一在沒有較高知名度時，新品牌建立市場一怕質量不穩(wěn)定，二怕數量不充足，我公司應該在質量和數量上下功夫，拿最多最優(yōu)質的產品來打市場。先占市場后要利潤 一一目前，我公司產品定價為2.20元，月鋪貨量為500噸，每噸虧損40元，

9、當鋪貨量為 2000噸時，可以考慮提價 0.010.02元，達到盈虧平衡，先以 低價格迅速鋪貨，提高市場占有率，在市場認可和習慣我公司產品后，逐步的提價。3、市場價格增長及利潤空間分析市場容量分析從宏觀市場分析，根據廣東人口網數據顯示，2010年末，廣東省常住人口為10440.94萬人, 其中戶籍人口為 8521.55萬人，外來人口為 1919.39萬人。煮粥需求分析：按人均每月喝粥消費東北大米0.5斤計算，每年廣東在煮粥方面對東北大米的需求量為31萬噸。煮飯需求下限分析：根據統(tǒng)計學中市場份額倒退市場需求原理，按廣東總人口10%日常煮食東北米推算，若人均年消費東北大米50斤，每年廣東在煮食方面

10、對東北大米的需求量為26萬噸。煮飯需求上限分析：若根據統(tǒng)計學無限趨中原理，按廣東總人口50刈常煮食東北米推算,人均年消費東北大米 50斤，則每年廣東在煮食方面對東北大米的需求量為為130萬噸。小結：廣東每年對東北大米的需求量區(qū)間為57萬噸一151萬噸之間，中間量為 100萬噸。（根據廣東省糧食儲備局統(tǒng)計的數據顯示，2007年2009年，廣東省大米的消費需求量分 別為1255萬噸、1222萬噸、1227萬噸，其中，2007年2009年，廣東省粳米的消費量分 別為20萬噸、55萬噸和80萬噸）市場價格趨勢分析從供求方面分析：供求決定市場價格，20082010年，市場需求量遞增了 50%而東北米 整

11、體市場價格也遞增了 50%據統(tǒng)計，截至3月10日，遼寧、吉林、黑龍江、江蘇、浙江、 安徽等6個粳稻主產區(qū)各類糧食企業(yè)累計收購2011年新產粳稻2700.3萬噸，其中國有糧食企業(yè)收購1646.5萬噸，占收購總量的61%原糧結存充足，無糧荒現象，目前的供求關系 比較穩(wěn)定，單一從供求看，價格難有大幅度波動。從政策調控分析：2012年3月份，全國居民消費價格總水平同比上漲3.6%。一季度，全國居民消費價格總水平比去年同期上漲3.8%。CPI持續(xù)高位運行走勢，國家為平抑物價，關注民生，勢必調控和民生息息相關的糧油市場，稻米作為民生必需品，其價格必然是政府重點關注的對象；其次，國家一直重視保證農業(yè)生產和農

12、民增收的問題，在2011年底召開的中央經濟工作會議上提出將繼續(xù)穩(wěn)步提高糧食最低收購價，可以預計2012年繼續(xù)上調稻谷最低收購價的可能性很大。在種子、化肥、農藥、農用機械以及人工費用等環(huán)節(jié)價格不斷上漲 的推動下，糧食種植成本不斷上漲，上調稻谷的最低收購價，可以有效的保護農民的種糧積 極性。綜合考慮，預計 2012年稻米市場的整體運行將呈小幅上漲態(tài)勢。在品種區(qū)域種植面文檔大全實用標準文案積改變、運輸補貼取消以及終端消費不振等因素影響下，國內稻米“釉強粳弱”和“稻強米弱”的格局仍將延續(xù)。粳稻連年增產為市場提供了充足的供給，2011年粳稻市場價格始終疲軟，豐產后又出現了買方入市意愿不足，農民賣糧難的問

13、題，預計 2012年粳稻市場將以 穩(wěn)為主。小結：2012年4月一9月，廣東東北米整體市場持續(xù) 2011年疲軟現象，供求整體趨穩(wěn)，缺乏炒作 題材，價格難以高企。2012年9月末，新糧上市后，第四季度開始，市場價格會出現波動，屆時，現有的 2011年 成品糧會出現價格小幅下調，新糧包裝米會借勢小幅度漲價。我司產品價格增長空間不考慮整體市場價格大盤漲勢，只從我公司產品目前的定價和市場平均水平來看， 我司產品價格就有增長的機會。蘇牧河系列產品到檔口價為 2.20元市場均價為2.25元市場主流品牌價格為 2.29元小結：我司產品與市場均價相比，還有 0.05元的增長機會。我司產品與市場高價相比，還有 0

14、.09元的增長機會。二、消費者分析在廣東，購買東北大米的客群主要分為兩類，一類是經常場所用米，一類是居家消費者用米。經營場所用米主要有：飯店餐館、工廠食堂、壽司店等消費者又分為兩類，一是廣東本人地，一是外來人口。在消費群體的調查方面，經常性購買大米的消費者，女性高于男性，且以中年女性為主，年齡段大約在30-59歲，主要以家庭婦女、 退休老人為主，通過訪談得知，她們買米時大米質 量辨別仔細，平時關注大米價格變化。部分消費者只是根據自己的經驗、喜歡的口感購買。一般選擇中等價位的大米品種。1）經營場所用米購買東北米主要用途：煲粥和煮飯購買場所：批發(fā)市場、糧油店（大部分是經銷商送貨到門）購買數量：一次

15、購買量在 5包一10包左右（50斤裝）購買決策：價格是否低，米質和價格是否匹配，受經銷商推薦影響較大。2）廣東本地消費者購買東北米主要用途：煲粥，煮飯很少購買場所：商超、菜市場購買數量：散裝米居多，一次購買量在510斤左右。購買決策：看米質、看價格、看包裝、聽朋友推介、看競品比較，綜合選擇，多次購買，就 習慣依賴同一種品牌。購買喜好：喜歡包裝新鮮和討口彩的品牌。文檔大全實用標準文案3）廣東外來人口消費者購買東北米主要用途：煮飯和煲粥購買場所：商超、菜市場購買數量：經常購買東北大米的外來人口都是習慣吃東北米，買散裝米，一次購買量會大，在10斤左右。嫌麻煩的消費者會購買袋裝米，20斤、30斤的一次

16、會購買一袋。50斤裝的大米，購買者很少，一是因為吃不完怕壞，二是因為重量太沉。購買決策：看米質、看價格、看包裝、聽朋友推介、看競品比較，綜合選擇，多次購買，就 習慣依賴同一種品牌。小結：針對廣東本地人煲粥的特點，應該單獨開發(fā)一款主打煲粥的包裝。包裝規(guī)格應考慮消費者攜帶方便，應盡可能開發(fā)幾款15公斤、10公斤小包裝系列。針對不同類別的客群，開發(fā)出不同類別的包裝，在每一個細分市場中順應每一個消費需求。三、經銷商分析1、經銷商不敢忠誠一個品牌。不是經銷商不忠誠，是市場是廠家讓經銷商“受過傷”，走訪調研中，與很多經銷 商談話中了解到，他們以前增加東北米項目時，也忠心耿耿的為廠家做品牌，但廠家總是不顧經

17、銷商的感受，不是斷貨就是看市場形式好大幅度的提高價格，廠家這種脫離市場的遙控市場營銷政策，讓經銷商銷售壓力很大，賺錢了廠家就加大發(fā)貨量，不賺錢，就不發(fā)貨。最 好市場沒了。大米市場不是剛新興的行業(yè)，現在的市場已經被很多早先進入廣東市場卻又天 折的廠家們傷怕了，經銷商不敢衷心的為一個品牌打市場。2、經銷商也不愿意頻繁換品牌經銷商即使不再忠誠， 但習慣進銷某個品牌后， 也會依賴上這個品牌， 只要廠家在利潤分配 上不是很過分，同時也沒有競品以大幅度的利潤空間誘惑，經銷商也不會輕易的換牌子，他們下級的客戶同時也都習慣了這個品牌。在與經銷談進貨的時候， 經銷商都一致的會說， 他們進不進這個牌子的大米， 他

18、們決定不了，是他們下設的客戶群體決定的。如果下級客戶反應良好，就進貨銷售，否之，不進銷。3、經銷商擔憂經常換包裝和斷貨經銷商不喜歡頻繁換包裝和經常斷貨的品牌，市場斷貨一個進貨周期， 經銷商下次就不會再進銷。因為一個品種斷貨，用另一個品種代替給經銷商，已經穩(wěn)固的經銷商或者相熟的經銷或許會接受， 但不穩(wěn)固的經銷商一定會拒絕，同時終止和你的合作關系，因為他們拿一個新的包裝去給下級的客戶，他們要花費很長時間去解釋。4、經銷商不熟悉廠家根底或無熟悉的人推銷，不會進貨銷售。廠家怕經銷商壞賬，同樣，經銷商也擔心廠家不退還產品或者廠家隨時走人的現象 發(fā)生，壞損幾包米，經銷商幾個月的利潤就全無。5、經銷商擔憂水

19、分和包退換。因為廣東的氣候原因，經銷商特別擔憂大米的水分，若沒有包退換政策，經銷商不會進貨。 即使包退換，但水分大，頻繁壞包，久而久之，經銷商會對這個品牌失去信心。6、若沒有合作過或者正在合作，一個高價格的大米產品，經銷商不愿意進銷。文檔大全實用標準文案在調研走訪中得知， 一個新品進入市場， 定價過高，經銷商不會進銷，即使產品質量比其他競品都好，經銷商只會說，米質很好，但價格太高。若已經合作的經銷商，他已經熟悉和信 任這個廠家，再出新品時，即使價格高，經銷商也會試著少量進貨來表示支持，經銷商比廠家更懂得市場和利潤空間，低價格打市場沒利潤，只有推出高價的產品，才會有利潤賺。只要經銷商賺了，他們是

20、不會讓廠家一直賠著賣的。小結：保證產品質量恒定，控制水分，保證貨源充足不斷。先和經銷商接觸合作，互相了解熟悉，彼此產生信任，信任是忠誠合作的前提。先期以高質量低價格的產品切入市場，讓經銷商穩(wěn)定賺錢，后期經銷商也會讓我們穩(wěn)定賺錢，他們會同意我們把系列產品輸入進他們的渠道。對于處理經銷商關系方面，利潤來保障，感情來維護，管理來提升。四、自身分析1）營銷現狀1、覆蓋市場從4月1日接到第一組貨柜開始， 截止4月28日，產品已經在廣州、佛山、 珠海、 中山鋪貨，其中廣州和佛山的銷售是從檔口發(fā)貨，中山和珠海的銷售是從港口直接調柜。2、月鋪貨量截止4月28日，本月鋪貨量總計為 8組半，即476噸。其中從檔口

21、銷售出的產品已達7組半（420噸），港口直接調柜到中山客戶一組貨（56噸）。（珠海黃老板和陳老板提請的貨柜未送達，不計入本月統(tǒng)計范圍內）3、賬期回款4月10日前達到的貨柜款大部分收回，截止 4月28日，收回的賬款已有 85余萬，占已銷 售額的40%回款狀況良好，平均賬期為12天左右。4、客戶數量 目前每次進貨在100包一400包以上的客戶數量約為 30個，其中東興市場 4家，天平架1 家，花都1家，廣花1家，海珠6家，三眼橋2家，番禹1家，中山1家，珠海3家，臺山 1家，清河1家，天河1家，順德1家，大瀝1家。其他為零散零售客戶。5、壞米壞包截止4月28日，因為包裝袋質量和水分大存儲不當導致壞

22、米壞包數量約為300包，壞米率為1.5%。重新?lián)Q包后損包約為 9包，損包率為萬分之五。6、虧損狀況產品到岸價為2.20元，目前定價策略是送到價為2.202.21 ,裝車費為9元/噸，運費為2035元，現每噸虧損區(qū)間為 944噸，平均每噸虧損 27元。7、周轉周期平均每組貨柜到檔口 3日內銷售完畢，周轉周期為3天，周轉速率較快。8、供求狀況文檔大全實用標準文案產品供不應求，三個單品同時出現斷貨現象，平均一個單品斷貨周期為1015天,整體斷貨周期為35天。由于產品到岸量少，供應不上客戶的需求量，整體營銷進度不敢 過快，以免出現只談客戶，不給產品的現象，導致客戶對公司失去信任和信心。9、市場反饋市場

23、反饋回來的信息顯示，米質狀況良好，具有競爭力。水分偏大，儲存不當，容易出現壞包現象，退貨換包，既增加工作量，更重要的是影響下 級客戶對品牌的信任和信心。斷貨現象嚴重，經銷商習慣進銷一種單品，在斷貨時，也不情愿用別的單品替換。很多經銷商詢問是否有小包裝，有進銷小包裝的需求,2） SWOT<S （優(yōu)勢）1、米質外觀良好2、自有加工廠，穩(wěn)定的質量標準可以控制。3、在加工、資金、銷售等方面人脈資源豐富，可以 借助這些優(yōu)勢資源，快速打開市場。4、具有品牌意識，也具有創(chuàng)新意識。W（劣勢）1、與競品相比，水分偏大2、運輸條件相對較差，導致發(fā)貨量緊張。3、運輸成本高，沒有成本競爭力。4、包裝材質較差，容

24、易破損。5、包裝外觀相對沒有競爭優(yōu)勢，給客戶一種低檔米 的感官認識。O （機會）1、市場疲軟，新品牌進入市場較少，老品牌價格高， 在市場疲軟期以低價格入市，可以快速爭奪競爭對手 的經銷商客戶和市場份額。2、等待11月份新米上市后，整體市場行情漲價，再 次之前，提高市場占有率，大范圍布局市場，積累眾 多的經銷商客戶資源，以備整體行情漲價時，我們有 足夠大的客戶資源基礎和市場銷量基數。期間，根據 市場反饋信息，可以小幅度漲價。T （威脅）1、來自水分大和天氣炎熱以及經銷商存儲不當等綜 合因素而導致的大量壞米現象威脅。2、來自競爭對手用低端品牌降價等手段來狙擊我們 產品的威脅，例如祝氏系列米中的一款

25、東北大米，目 前價格是2.22元，若對方降價，我們的產品會遭到 威脅。3、來自工商等相關質檢部門的抽查。如出現問題產 品而導致的威脅。市場有過因發(fā)霉，產品不合格，不 足斤等問題，最后被工商局嚴厲查處的案例。五、分析總結綜上所分析，我們要抓住市場的機會，在紅海市場對決中，堅定信念，用不同款式產品一步步搶占競爭對手的市場份額。同時，創(chuàng)新產品，差異化定位，差異化營銷，搶先開發(fā)市場盲 點°1）在產品水分方面 要嚴格控制標準水分，以避免大量壞米的風險，給經銷商信心，也 在消費者心目中建立良好的第一印象。目前因為成本壓力， 不宜烘干米，但也要盡力將水分控制在15。文檔大全實用標準文案2）在產品質

26、量方面 一一要嚴格保障質量恒定，制定質量標準，出廠要有質量檢測環(huán)節(jié)，與 標準相差太大的批次產品可以銷往廣東以外的市場，一個單品每批次產品質量相對保持一 致，絕不能相差太大，質量是做品牌的基礎。2）在產品組合方面一一要開發(fā)高中低檔位的產品，以不同價位的產品互相配合的開發(fā)市場。3）在市場定位方面一一 要根據細分市場，細分目標群體開發(fā)出與之需求相對應的產品，產 品是為了滿足需求。4）在價格定位方面一一 市場切入期，要采用低開高走的價格策略，有一定市場占有率和穩(wěn) 定的經銷商渠道關系之后，可以邊銷售邊提價，再有新品上市時，可以正常價入市。5）在渠道模式方面一一可以多渠道模式運作，批發(fā)市場 +中小連鎖商超

27、+社區(qū)終端點集中配 送六、整合營銷1）產品規(guī)劃產品是用來滿足目標客群需求的，不同的客群有不同的大米消費需求，我們可根據不同細 分市場、細分人群的特點來開發(fā)與之需求相對應的產品。細分市場現有資源是否可以達到建議工廠用米產品到岸價高，而工廠需求低價米，滿足不了需求暫時放棄低檔大眾米（2.3元以下）現有3款包裝，后期可增加新款，在 2.22.3之間再分出高中低類。可以開發(fā)新款中低檔米（2.3 3.0）此類開發(fā)小包裝，市場有需求，米質精加工可以滿足可以開發(fā)新款中高端米（3 5元）此類開發(fā)真空或高品質小包裝，市場有需求，米質米質精加工可以滿足可以開發(fā)新款團購禮品米（520元）此類開發(fā)精美禮盒產品，市場有

28、需求，米質精加工可以滿足?？梢蚤_發(fā)新款煲粥米主打煲粥用米，正好迎合廣東本地人用東北米煲粥的需求。可以開發(fā)新款兒童用米主打兒童用米，差異化定位，細分人群，訴求東北米營養(yǎng)，兒童 茁壯成長。有需求，米質也可滿足?？梢蚤_發(fā)新款中老年人用米主打中老年人群用米，差異化定位訴求口感柔軟，有需求，米質也可滿足?？梢蚤_發(fā)新款孕產婦用米主打孕產婦專業(yè)用米，差異化定位，訴求固元益氣，保持活力等， 有需求，米質也可滿足?？梢蚤_發(fā)新款1、產品線規(guī)劃品牌名稱子品牌/款式規(guī)格前期價格定位未來定位針對渠道XXX25KG2.202.22低檔三線產品文檔大全實用標準文案15KG(2.222.25 )XXX25KG15KG2.20

29、2.22低檔二線產品（2.25 2.28 ）批發(fā)市場、餐飲酒店、BC類商超，社區(qū)超市、 菜市場XXXXXXX25KG15KG2.202.22低檔二線產品（2.25 2.28 ）XXX25KG15KG2.222.24低檔一線產品（2.28以上）XXX25KG15KG2.222.24低檔一線產品（2.28以上）2、產品組合策略產品市場定位功能角色價格策略策略說明XXX占量產品低端品種，最大程度提高市場占有率， 以實質的產品傳播蘇牧河和永軍米業(yè)的 知名度。超值策略標質低價XXXXXX占位產品中間品種，有量有利，擔當大部分盈利 的角色。高價值策略高質標價高質標價XXXXXX形象產品一線品種，塑造高質高

30、價的產品形象， 利潤最大化溢價策略高質高價3、價格提升規(guī)劃累積銷量計劃提價幅度提價周期計劃提價月份2000 噸0.012個月5月份5000 噸0.012個月7月份12000 噸0.01/0.024個月11月末16000 噸0.012個月1月末20000 噸0.012個月4月份2）渠道規(guī)劃采取批發(fā)經銷和直銷配送相結合的復合渠道模式。根據市場成長階段，采取不同的側重渠道。1、不同渠道優(yōu)劣勢對比渠道模式優(yōu)勢劣勢1、開發(fā)進度快1、利潤空間小文檔大全實用標準文案批發(fā)經銷2、銷貨量大3、賬期快2、渠道不穩(wěn)定，不容易控制3、競爭激烈，價格敏感度高。4、控制不了終端，品牌形象建立有難度。終端直銷配送1、利潤空

31、間大2、渠道相對穩(wěn)定，容易控制。3、競爭較少，價格敏感度低。4、控制終端，通過品牌廣宣及活動，容易在消 費者心目中建立品牌形象。1、開發(fā)進度緩慢2、銷貨量相對少3、賬期慢2、復合渠道規(guī)劃市場階段渠道選擇周期市場啟動期以批發(fā)商經銷商為主自建終端渠道為輔6個月市場成長期批發(fā)經銷和直銷配送平行運營。12 18個月市場成熟期自建渠道直銷配送為主批發(fā)經銷為輔2年后3、渠道運作計劃運作方式渠道層級運作方式市場啟動期市場成熟期借助經銷商渠道批發(fā)市場1、尋找有實力的一級批發(fā)商2、原則上在同一個區(qū)域市場， 一個品種 只能給一個批發(fā)商。保護經銷商的利益 和蘇牧河產品的價格。在一級批發(fā)商輻 射不到的市場，可以另增加

32、一級批發(fā)商。3、擴張二級經銷商的合作，在一級經銷 商的保護區(qū)域外，可以尋找二級經銷商， 增加蘇牧河的利潤空間。1、80%昔助經銷商的成熟的 渠道網絡2、以經銷商現有的渠道為 主，快速鋪貨，打開市場， 提高品牌知名度。3、利潤少，要市場1、淡化經銷商的影 50僚靠經銷商來繼 維持市場走貨的能力2、減少經銷商的數 高經銷商的質量和利 出值。中間渠道1、尋找有中間渠道網絡的經銷商合作2、根據經銷商的網絡規(guī)模，設定經銷商 的數量3、制定區(qū)域保護政策，同一區(qū)域只設一 個經銷商。終端市場尋找有終端渠道資源的經銷商合作BC超市、社區(qū)超市以一個區(qū)為單位，建立規(guī)?；那谰W 點，區(qū)內統(tǒng)一配送20旅靠自己的力量建

33、立渠道網絡50僚靠自己建立穩(wěn) 道網絡，增加盈利空餐飲酒店等終端以一個區(qū)為單位，建立規(guī)模化的渠道網文檔大全實用標準文案自建渠道渠道點，區(qū)內統(tǒng)一配送縣級糧油店4、渠道開發(fā)計劃渠道類別拜訪數量/月達成方式月目標達成率年目標達成率配送方式批發(fā)市場每月拜訪洽談50個經銷商去糧油批發(fā)市場登門拜訪洽談每月計劃達成10家經銷商訂單年計劃達成一個市50家經 銷商進貨BC超市、社區(qū)超市每月洽談10家連鎖超 市1、網上收集信息，電話營銷2、按街道登門拜訪每月計劃達成2家連鎖超市 訂購合同單年計劃達成一個市10家連鎖超市訂單集中配貨到超產每月洽談50家社區(qū)超 而，按區(qū)域集中拜訪。每月計劃達成10家社區(qū)超 市訂購單年計

34、劃達成一個市一個區(qū) 100家社區(qū)超市、菜市場、 糧油店訂購單一個區(qū)一個配式 中統(tǒng)一配送餐飲酒店每月洽談50家餐飲酒 苫1、網上收集信息， 電話營銷2、按街道登門拜訪3、介入餐飲協(xié)會關 系，通過餐飲協(xié)會推 薦每月計劃達成10家餐飲酒 店訂購單1、年計劃達成一個區(qū)20家 餐飲酒店訂購合作2、年計劃達成一個市 100 家餐飲酒店訂購合作一個區(qū)一個配式 中統(tǒng)一配送3）市場開發(fā)階段推進 策略：以廣州和佛山為基地，向外圍逐漸的開發(fā)和擴張。時間階段開發(fā)區(qū)域初次鋪貨率（3個月）目標鋪貨率（1年）2012 年 5 10 月廣州、佛山、東莞、珠海、中山20%60%2012 年 114 月深圳、惠州、汕頭、江門、茂

35、名20%40%2013年5 8月肇慶、湛江、梅州、汕尾、河源10%30%2013 年 9 12 月韶關、揭陽、陽江、潮州、云浮10%30%4）銷售指標制定1、經營成本費用預算成本項目成本費用成本合計檔口租賃費10萬145萬人員工資成本120萬包裝設計成本3萬人員食宿成本5萬文檔大全實用標準文案辦公設施用品費用1萬貨損成本1萬貸款利息成本5萬2、盈虧平衡點測算一年運營成本是145萬，以每包產品加權平均利潤為0.75元計，（前半年平均利潤計劃為每包0.5元，后半年平均利潤計劃為每包1元）達到盈虧平衡線的年銷售量為80萬包，即2萬噸。3、銷售指標分解年銷售目標為2萬噸月銷售指標為1700噸平均一個單

36、品年銷售指標為7000噸平均一個單品月銷售指標為555噸七、運營管理1）組織管理目的：為了明確職責權利，理順工作流程，提高質量、效率，強化崗位職責。能者上，庸者 下，三個月考核一次。1、組織架構總經理品牌經理區(qū)域經理（批發(fā)）區(qū)域經理（終端）區(qū)域經理（終端）檔口銷售人員業(yè)務員業(yè)務員2、責權利劃分辦事處總經理文檔大全實用標準文案職位名稱辦事處總經理直接上屬公司總經理職責概要：指導監(jiān)督和實施完成公司制定的營銷目標和銷售任務額，主持辦事處的日常經營管理工作，實 現公司經營管理目標和發(fā)展目標。工作職責1、負責廣東辦事處的整體營銷指導實施和管理工作。2、根據公司制定的營銷戰(zhàn)略策略，制定詳細的階段工作開展計

37、劃。3、完成公司制定的市場目標及銷售指標。3、負責各部門人力招聘、培訓、考核和管理。4、在財務方面，負責監(jiān)督、跟進、管理銷售款的回款。5、負責重大客戶的客情維護。6、負責協(xié)調當地工商稅檢法等相關政府部門的關系。7、負責出席各種重大場合的談判和交際應酬工作權限1、對各部門人員的招聘、使用、解聘的管理權；2、對各部門人員編制增減情況的管理權；3、對公司各階段銷售業(yè)務方案的審批和決策權；4、對公司各部門業(yè)務工作有分配、指導、監(jiān)督、考核、管理權。5、對公司制定營銷策略可以根據市場實際情況有臨時調整的權限。工作標準1、確保每月銷售回款達到 60蛆上。2、確?？蛻糍~期最長時間不超過30天，平均賬期不超過

38、15天。3、確保公司整體每月新贈客戶數量10個以上。4、每周至少組織召開 1次工作總結會議。5、每月統(tǒng)計市場信息匯總和填寫各種分析月報表6、確保每月壞米包數控制在 200包之內。7、確保完成月目標銷售額 80蛆上。8、確保每年呆賬壞賬率為 0。薪酬標準薪酬構成月薪X元+提成完成80%標以下按凈利潤提成10%完成80100啾標按凈利潤提成12%完成120%!標以上按凈利潤提成15%底薪發(fā)放形式：月付補助：100元話費+其他補助實報實銷。提成發(fā)放形式：年底考核后，按所達到的標準發(fā)放。備注：個人銷售業(yè)績提成按業(yè)務員的提成標準計算。區(qū)域經理文檔大全實用標準文案職位名稱區(qū)域經理直接上屬辦事處總經理職責概

39、要：帶領所屬團隊完成所屬區(qū)域市場的開發(fā)和銷售任務額，對所屬團隊人員和經銷商進行日常管理,負責應收賬款按期限及時收回。工作職責1、根據公司制定的銷售目標和營銷策略制定所屬區(qū)域詳細的銷售開展計劃，帶領團隊 實現銷量計劃與銷售量的達成；2、帶領所屬團隊開發(fā)經銷商渠道、商超渠道、菜市場糧油店等社區(qū)終端渠道，集團大 客戶團購渠道，參與重要客戶關系的開發(fā)和維護；3、負責所屬區(qū)域經銷商日常管理和信息反饋收集統(tǒng)計，定期向上級回報。4、負責所屬區(qū)域老客戶客情維護和開發(fā)新客戶；5、負責銷售區(qū)域應收賬款回款工作；6、負責銷售區(qū)域銷售隊伍的建設、培訓和管理。7、及時整理完成各類報表，掌握分析區(qū)域整體情況，向直接上級匯

40、報市場近況。工作權限1、對所屬部門人員的招聘計劃提請、分配、監(jiān)督、管理權；2、對所屬部門人員編制增減情況的提請建議權；3、對公司市場開發(fā)計劃和營銷策略的改進提出建議權，4、對所屬區(qū)域市場的客戶日常維護、監(jiān)督、管理權。工作標準1、確保每月銷售回款達到 60蛆上。2、確?？蛻糍~期最長時間不超過 20天，平均賬期不超過12天。3、確保公司整體每月新贈客戶數量5個以上。4、每周至少組織屬于部門團隊召開1次工作總結會議。5、每月統(tǒng)計市場信息匯總和填寫各種分析月報表上報給直接上級領導。6、確保所屬區(qū)域市場每月壞米包數控制在100包之內。7、確保完成月目標銷售額 80蛆上。8、確保每季度呆賬壞賬率為 0。薪

41、酬標準薪酬構成月薪X元+補助+提成完成80幅標以下按所屬區(qū)域團隊銷售毛利潤提成3%完成80100%g標按所屬區(qū)域團隊銷售毛利潤提成 4%完成120啾標以上按所屬區(qū)域團隊銷售毛利潤提成5%底薪發(fā)放形式：月付補助：100元話費+其他補助實報實銷。梃成發(fā)放形式：年底考核后，按所達到的標準發(fā)放。備注：個人銷售業(yè)績提成按業(yè)務員的提成標準計算。業(yè)務員文檔大全實用標準文案職位名稱業(yè)務員直接上屬區(qū)域經理職責概要：完成市場開發(fā)任務額和銷售任務額，對所屬的經銷商回款負責，積極完成上級領導交代其他工 作。工作職責1、積極完成所屬自己的銷售指標，2、負責對經銷商的回款、催款工作。3、負責所屬區(qū)域經銷商日常管理和信息反

42、饋收集統(tǒng)計，定期向上級回報。4、負責所屬區(qū)域老客戶客情維護和開發(fā)新客戶；5、負責自己經銷商客戶的貨品跟進和庫存統(tǒng)計以及合理儲存工作。工作權限1、對所屬經銷商的補貨計劃向上級提請的權限；2、對所屬部門人員編制增減情況的提請建議權；3、給經銷商最大范圍的賬期權限圍為12天，4、給經銷商批貨的最大范圍權限為400噸，超量的向上級領導請示。工作標準1、確保每月銷售回款達到 60蛆上。2、確?？蛻糍~期最長時間不超過12天，平均賬期為10天。3、確保公司整體每月新贈客戶數量2個以上。4、每月統(tǒng)計市場信息匯總和填寫各種分析月報表上報給直接上級領導。6、確保所屬區(qū)域市場每月壞米包數控制在50包之內。7、確保完成月目標銷售額 80蛆上。8、確保每季度呆賬壞賬率為 0。薪酬標準薪酬構成月薪X元+補助+提成完成