價(jià)格體系策略

1、價(jià)格策略價(jià)格體系設(shè)置策略:價(jià)格體系 策略經(jīng)銷商承擔(dān)費(fèi)用廠家承擔(dān)費(fèi)用備注裸價(jià)承擔(dān)市場(chǎng)推廣的全部費(fèi)不承擔(dān)費(fèi)用，經(jīng)銷商完一般與超大型經(jīng)銷商合作時(shí)采用成任務(wù)后，給與一定的 用此策略。在產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)上,獎(jiǎng)勵(lì)需要有區(qū)隔半控價(jià) 渠道費(fèi)用（進(jìn)店費(fèi)、開瓶 市場(chǎng)推廣費(fèi)用（促銷推 與經(jīng)銷商明確費(fèi)用投入的種類， 費(fèi)）、隨量促銷費(fèi)、人員 廣策略費(fèi)、物料費(fèi)用、不明確費(fèi)用投入的比例。 適用于費(fèi)用、物流配送費(fèi)用促銷推廣活動(dòng)費(fèi)用）經(jīng)銷商和非重點(diǎn)市場(chǎng)控價(jià)部分的渠道固定投入（如 渠道固定投入、促銷推 由廠家主導(dǎo)操作，適用于一般白進(jìn)店費(fèi)的20% ）隨量促銷廣費(fèi)用酒廠家或重點(diǎn)市場(chǎng)費(fèi)和物流配送費(fèi)用價(jià)格體系設(shè)計(jì)策略一： 對(duì)于控價(jià)操作的產(chǎn)品

2、， 在價(jià)格體系設(shè)計(jì)上， 一般給予經(jīng)銷商到終端之 間20%-25%的加價(jià)空間，其他全部以市場(chǎng)投入的形式建設(shè)市場(chǎng)，在價(jià)格設(shè)計(jì)上，參考當(dāng)?shù)?主競(jìng)品價(jià)格體系，以高于主競(jìng)品的價(jià)格體系導(dǎo)入市場(chǎng)。分銷商環(huán)節(jié)，保持分銷商 8%-10%的禾1J潤(rùn)商超終端，終端加價(jià)率在15%-25%餐飲終端，終端加價(jià)在 30%-100%之間產(chǎn)品定位設(shè)計(jì)策略對(duì)比、參考在價(jià)格上保持剛性價(jià)格體系，操作 空間要圖十競(jìng)品，前期的加大市場(chǎng) 投入，后期逐漸收縮政策全國(guó)性名酒，以國(guó)窖為例，廠價(jià) 519元，終端 供應(yīng)價(jià)598-628,市場(chǎng)投入支持約 20%左右。皿檔略高于主流產(chǎn)品的價(jià)格體系設(shè)計(jì)策 略，高于競(jìng)品的操作空間地方性中高檔名酒的上市，需要

3、保留50%左右的操作空間。向中局檔向中局檔中低檔黑土地一款產(chǎn)品五年陳：出廠價(jià) 115元/件，終 端供應(yīng)價(jià)180元/件，上市匹配的政策： 進(jìn)10件 產(chǎn)品，贈(zèng)送400元電磁爐+400元促銷員工資+2 件酒水，銷售政策相當(dāng)大，但由于后期管控不 力，后期價(jià)格下滑嚴(yán)重高于競(jìng)品的操作空間，前期利用大 力度的銷售政策驅(qū)動(dòng)渠道積極性， 后期需要保持價(jià)格體系，各渠道實(shí) 現(xiàn)利潤(rùn)的方式主要通過返利的方式 實(shí)現(xiàn)控價(jià)操作的價(jià)格體系設(shè)置舉例： 高端：國(guó)窖1573、盛世唐朝產(chǎn)品名稱總經(jīng)銷進(jìn)價(jià)酒店供應(yīng)價(jià)商超供應(yīng)價(jià)團(tuán)購價(jià)國(guó)窖1573519598598盛唐30年318418418418盛唐20年468608608618盛唐10年

4、900138013801380中高檔價(jià)格體系：洋河（2006年未漲價(jià)前）、詩仙花瓷系列產(chǎn)品名稱總經(jīng)銷進(jìn) 價(jià)酒店供應(yīng) 價(jià)商超供應(yīng) 價(jià)團(tuán)購價(jià)去除返利 后底價(jià)天之藍(lán)160188198200140海之藍(lán)6880858863青花瓷168218238258159紅花瓷128156158178123新花瓷789810211873中檔價(jià)格體系設(shè)計(jì)舉例：詩仙太白-書卷系列（元/瓶）,種名稱酒店售 價(jià)酒店 進(jìn)價(jià)商超“價(jià)商超 進(jìn)價(jià)團(tuán)購價(jià)二分 商進(jìn) 價(jià)總經(jīng) 銷進(jìn)價(jià)返利書卷系列金卷138.0078.0096.0080.009062.0052.000.00眼卷88.0048.0060.0050.00/42.0034.00

5、1.00中低檔價(jià)格體系設(shè)計(jì)舉例：仰韶中低檔產(chǎn)品，注意在批發(fā)環(huán)節(jié)的價(jià)格體系設(shè)計(jì)，采用返利的形式保持價(jià)格的穩(wěn)定和渠道的利潤(rùn)單位： 元/件經(jīng)銷商開票 價(jià)鄉(xiāng)鎮(zhèn)郵差分銷商批發(fā)戶進(jìn)貨價(jià)終端進(jìn)貨價(jià)酒店流通商超|低價(jià)位68757578F5產(chǎn)品年返4元月返運(yùn)輸補(bǔ)貼2元+季 度返利2.5元+年度模 糊返利1元=5.5元季度返利2.5元+年度模糊返利1元=3.5元n高價(jià)位1041521521521401140|產(chǎn)品年返16元月返運(yùn)輸補(bǔ)貼5元+季度返利10元十年度模糊返利6元=21元季度返利10元+年度模糊返利6元=16元價(jià)格體系策略一定價(jià)策略：作為挑戰(zhàn)者，在定價(jià)上，采用略高于市場(chǎng)主流價(jià)位的策略而作為市場(chǎng)的第一品牌，

6、采取直接培育新的價(jià)位的策略。價(jià)格體系策略-銷售政策:銷售政策的核心是利用政策，引導(dǎo)區(qū)域市場(chǎng)和經(jīng)銷商開發(fā)市場(chǎng)，同時(shí)利用廠家的資源撬動(dòng) 經(jīng)銷商資源，達(dá)到共同建設(shè)市場(chǎng)的目的。銷售政策需要有以下三點(diǎn)需要特別注意?銷售政策不是經(jīng)銷商的利潤(rùn)，只有經(jīng)銷商做了廠家規(guī)定的工作，廠家才能予以投入,防止經(jīng)銷商騙政策，吃費(fèi)用，將銷售政策打入價(jià)格進(jìn)行竄貨? 銷售政策在投入的時(shí)候，需要撬動(dòng)經(jīng)銷商的資源，可以利用廠商共同投入的形式， 防止商家無度使用費(fèi)用。固定費(fèi)用做到廠家承擔(dān)絕大部分，商家承擔(dān)一部分，隨量 的促銷費(fèi)用由經(jīng)銷商承擔(dān)）? 針對(duì)不同價(jià)位的產(chǎn)品，銷售政策的需要有一定的導(dǎo)向性（如高端產(chǎn)品，需要將銷售 政策投入到核心消費(fèi)者的贈(zèng)酒和人群推廣上，中檔、中高檔銷售政策，需要投入到 傳統(tǒng)渠道上和消費(fèi)者促銷上，中低檔產(chǎn)品在上市前期的銷售政策傾斜在傳統(tǒng)渠道建 設(shè)、消費(fèi)者促銷上，中期需要將政策投入到流通渠道的促銷上）銷售政策舉例（桑干的銷售政策）費(fèi)用項(xiàng)目酒業(yè)承擔(dān)經(jīng)銷商承擔(dān)餐飲 終端,飲終端進(jìn)店費(fèi)以20%的進(jìn)店支持的形式，在 合同中體現(xiàn)不足部分由經(jīng)銷商承擔(dān)二次兌獎(jiǎng)費(fèi)用全部開瓶費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)開瓶費(fèi)商超 終端開戶費(fèi)、品牌進(jìn)店費(fèi)以20%的進(jìn)店支持的形式，在 合同中體現(xiàn)不足部分由經(jīng)銷商承擔(dān)（節(jié)費(fèi)、合同扣點(diǎn)、結(jié)賬扣點(diǎn)全部條碼費(fèi)、海報(bào)、堆頭、端架、多點(diǎn)陳列費(fèi)全部團(tuán)購組購業(yè)務(wù)員基本工資、品鑒會(huì)、 噌酒等團(tuán)購營(yíng)銷費(fèi)用的7