佳派涂料營銷知識

1、佳派涂料營銷知識第一章：佳派涂料市場定位策略佳派系列涂料有效，科學，合理的市場定位對于快速開發(fā)市場提升產品銷量和擴大市場占有率有著十分重要的意義。公司借用佳派砂漿防水劑、JS聚合物水泥基防水涂料、K11柔韌型防水涂料、水泥基滲透結晶防水劑，佳派高中檔內外墻面漆等中高檔系列產品全力推廣加盟商及市場。佳派系列產品定位： 佳派JS聚合物水泥基防水涂料、K11柔韌型防水涂料、砂漿防水劑、水泥基滲透結晶防水劑，佳派高中檔內外墻面漆均是佳派的主要推廣產品，目前市面上JS聚合物水泥基防水涂料、K11柔韌型防水涂料、砂漿防水劑是比較成熟的產品，但由于各個生產廠家的技術、設備、條件參差不齊，導致市場上涂料產品質

2、量高低不一，甚至有的商家昧著良心，以次充好，魚目混珠，給消費者造成眼花繚亂、真假難辨的不良影響。而佳派滲透結晶防水劑是目前市面上的新型品種，它集施工簡便，抗參透力強，效果明顯、抗衰老性強，是公司的主推產品，綜上所述，佳派公司為了長遠的發(fā)展、在市場上樹立良好的形象，低端產品終將被消費者所淘汰的格局。佳派公司充分利用自身的優(yōu)勢，將佳派的系列產品定位于中高檔次。各種產品的價格定位公司將遵循有利于市場推廣，有利于公司發(fā)展，有利于加盟商，有利于管理統(tǒng)一制定價格范圍，各地經銷商靈活掌控的原則：二 佳派涂料的品牌定位：佳派JS聚合物水泥基防水涂料、K11柔韌型防水涂料、砂漿防水劑、水泥基滲透結晶防水劑、佳派

3、高中檔內外墻面漆均是佳派涂料的品牌產品，也是公司的銷量產品，同時也是佳派涂料樹立品牌的產品，產品價格的定位是品牌營銷戰(zhàn)略中非常重要的一部分，也是產品市場運作成功與否的第一位，如第一步沒走對，下面就會全錯，因此各加盟商在產品的價格定位上一定要按公司的統(tǒng)一的營銷大綱把好關。為了樹立公司產品的形象，任何產品不能圖一時的蠅頭小利，隨意降價。通用產品要穩(wěn)住市場，特色產品要一定要穩(wěn)住價格，品牌產品是永遠不能降價銷售的，這是佳派涂料非常重要的定位原則。第二章：佳派涂料市場業(yè)務拓展方案為了使佳派涂料快速占領各級區(qū)縣各級市場，突破銷量，提升品牌知名度，擴大產品在當地的影響力，從真正意義上實現戰(zhàn)略聯(lián)盟，根據公司的

4、營銷大綱和成熟加盟商以及市場經驗相結合的方針，特制定此方案，望各區(qū)縣級經銷商和加盟商按順序嚴格執(zhí)行。成功最簡單的辦法就是復制別人已經證明成功的方法。一 佳派涂料市場拓展的戰(zhàn)略指導思想：（一）品牌戰(zhàn)略聯(lián)盟的核心在于資源整合，優(yōu)勢互補，加盟商以佳派系列產品的全力推廣銷售，從真正意義上實現雙贏。（二）佳派涂料進入各區(qū)縣領域的營銷戰(zhàn)略采取集中，集中，再集中，復制，復制，再復制的戰(zhàn)略方針。當營銷人員進入一個區(qū)縣后，先了解一下當地的經濟狀況、生活水平、消費水平、建設情況，多與涂料同行業(yè)經銷商談談，摸清同類產品的品種，價格，營銷渠道等，最終來尋找確定目標客戶。（記住：只要談妥了第一個客戶，你就成功了一大半，

5、后面尋找下一位客戶就輕而易舉了，因為你懂得怎樣集中與復制了）。整體營銷指導思想：1、短時間，小范圍，大動作，一鼓作氣在一個范圍內用最短暫的時間采取最大量的行動，采用一鼓作氣，一氣呵成的作戰(zhàn)方式，讓佳派涂料在最短的時間內能站穩(wěn)市場，并能快速生根發(fā)芽，突破銷量。 記住：二十一世紀的商圈，再好的產品，再好的品牌，再好的營銷渠道的成功實現不是靠產品在市場上自然成長的，品牌的成功塑造，一定要靠速度，否則，就像燒開水一樣，燒疲軟了，煮飯也煮不好，味也不香，到時柴火也費了，飯也沒吃成。用觀望的心態(tài)和僥幸的理去做市場，永遠也做不好，必須做好全方位的充分準備，用最短暫的時間，一鼓作氣，一氣呵成地把市場做起來，一

6、般在區(qū)縣市場在三四個月內就能見到明顯的效果，只要各營銷人員和加盟商按以下先后順序和具體方法去操作和執(zhí)行，你的成功別人想擋也擋不住，只要你的每一步執(zhí)行到了位，你不想成功都不可能成功一定有辦法，失敗肯定有原因。2、以點帶面、重拳出擊、重點突破、逐一放大 具體戰(zhàn)術采用重點突破、以點帶面、逐一放大、循序漸進的操作方法：營銷人員在相鄰的一兩個區(qū)域內做好一兩家加盟商，然后利用這個成功的辦法復制到下面另外的加盟商，如果這樣一個復制一個的辦法一直復制下去，我們的營銷人員也越來越輕松，前景也越來越明顯，市場也越來越開闊。切忌一只手伸出去五個手指同時使力，這樣做會分散力量，在整個市場上散兵游勇、走馬觀花或蜻蜓點水

7、、不得要害。這種拳打腳踢的方法稱為花拳繡腿，用了不少精力，花了不少錢，最后沒有什么效果，因此，我們一定要把五個手指頭卷回來握成一個拳頭，集中力量朝一個地方打下去，這個力度就大了，就有效果了，就好像把一個放大鏡的焦點聚集在一張紙上的，這張紙就會燃起來。3 在佳派涂料的營銷渠道中，凡是涉及到這個產品流通的每一個環(huán)節(jié)的每一個人的利潤分配一定要合理，一定要有足夠在的利益驅動（在產品質量過硬的前提下）。一定要記住，產品推不動證明了利益驅動不夠大重賞面前必有勇夫，所以我們要有分錢的習慣。4 佳派公司在同行業(yè)中，走的營銷渠道模式與常見的不一樣，其利潤絕大部分都是給與了各個區(qū)域的加盟商，這樣一來，走自己差異化

8、的道路，加盟商就有足夠發(fā)展空間，游刃有余地掌控自己的區(qū)域市場。二 佳派涂料市場運作的具體步驟和方法（即營銷戰(zhàn)術）（一）做戶外廣告1、加盟商和總經銷商在當地縣城或地區(qū)級城市至少先做兩塊以上的戶外廣告，在條件許可下可多貼一些海報：目的：當地加盟商和總經銷商做戶外廣告的目的是提升佳派涂料的品牌形象和產品知名度。（我們建議各加盟商和總經銷商不要在當地市場投入電視廣告，用當地電視廣告來提升品牌知名度的用處不大，因現在的電視廣告太雜亂無章，人們也相當反感廣告節(jié)目）2、戶外廣告的選址和要求：在加盟區(qū)域縣城或地級城市的建材市場，或在當地城市人流量大、集中的地方，或在進入該城市的主要路口至少選兩塊戶外廣告（廣告

9、們可選用墻上貼噴繪或專用廣告?zhèn)儼惭b），每塊廣告位的面積至少在50平方米以上。費用問題：1 戶外廣告的噴繪的由公司統(tǒng)一負責提供（尺寸由商家提供）。 2 戶外廣告的其他費用由加盟商負責。（二）小區(qū)推廣：在市場啟動前三個月，各級商家必須請12個銷售人員。這兩個銷售人員的主要任務是在小區(qū)搞宣傳和推銷活動，在各區(qū)先找一個知名樓盤或一個具有代表意義的小區(qū)以點帶面進行宣傳和推廣。目的：集中所有兵力和優(yōu)勢以一個小區(qū)或樓盤作為突破口，一定要把這個小區(qū)或樓盤做成樣板小區(qū)或樣板樓盤。只要攻下第一個小區(qū)或樓盤，第二個，第三個.那就簡單了，千萬不要所有的小區(qū)或樓盤都去走一下，竄一下，兵力有散了，結果沒有任何業(yè)績，也浪費

10、了資源。當然，在保持第一個樓盤正常開展工作和能看到效果的情況下，可同時開發(fā)城區(qū)特約經銷商和鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷渠道，城內的裝飾公司與工頭，也可以用同樣的方法同時開展第二個小區(qū)或樓盤業(yè)務，效果會來得更快人，以后把成功的方法在下一個，再下一個小區(qū)依次復制。業(yè)務人員進入小區(qū)或樓盤推廣的具體方法和步驟：1、銷售人員在這個已選好的小區(qū)或樓盤中選一家有影響力和具有宣傳能力的住戶，商家用一套房子的材料給這家業(yè)主裝修，施工費由業(yè)主負責，施工質量由我方銷售人員或商家進行監(jiān)督，目的是做一套樣板房在這個小區(qū)或樓盤里進行放大作為見證宣傳。2 銷售人員和樓盤物管聯(lián)系好，在小區(qū)拉上橫幅廣告，如“佳派涂料 我家需要”、“裝修用佳派 健

11、康 環(huán)保還時尚 ”、“佳派 佳派 防水無患”等掛在小區(qū)或樓盤顯眼的地方。如小區(qū)物管不允許拉，也可使用公益性廣告，“佳派涂料安全施工 質量第一”掛在正在施工的地方或用戶窗戶外。3 銷售人員在每棟樓上和這個小區(qū)的每一層樓梯口貼上佳派涂料的樓層廣告和在樓底層顯眼處貼上佳派涂料的海報廣告。4、 銷售人員在樓盤或小區(qū)內大量派發(fā)DM宣傳單，（選擇突出佳派涂料產品的特色宣傳單上必須印上，還有門市地址、電話、聯(lián)系人）。如業(yè)主在現場，銷售人員就當面講解產品的賣點并做實驗，同時講述一些同類產品一些做得不到位的地方。5 由銷售人員告訴所有的工頭或施工人員，最近兩個月公司主攻的小區(qū)或樓盤，讓其一起協(xié)作。另外，在施工時

12、讓包工頭讓包工頭都穿上我們佳派涂料的廣告衫或戴上佳派涂料的工作帽（衣帽均由公司提供，夏天提供廣告衫，冬天提供工作帽）。6 如果商家自己有車的，車身做上我們的廣告，這種流動廣告的宣傳效果非常好。注：小區(qū)或樓盤聯(lián)系的所有業(yè)務一定不能自己去包工包料，這樣會造成精力和人力的不夠，同時不但利用不起來包工頭的力量，甚至工頭還會做反面宣傳，最后得不償失。（切記：商家或廠家主要做量和速度，而不是做暴利）費用問題：橫幅5條、樓層廣告5套、海報20張、DM300張、小樣板1套、文化衫或工作帽30件（個）、宣傳片（VCD或DVD各一張）由公司免費提供，其于由商家負責。7 加盟商適時經常與包工頭、裝飾公司負責人、開發(fā)

13、商和經銷商聚聚餐，喝喝茶，開下座談會，熟知市場行情，利用每個人的利欲心，快速在圈內人群的大力推廣（涂料本身是一個半成品，三分產品七分工藝，靠的就是工頭宣傳和推薦以及用戶的口碑，業(yè)主是不會聽賣產品的說話的，因此，借用第三者的嘴說話比我們自己去宣傳有用得多）。三 各渠道價格體系參考表以上裝飾公司統(tǒng)一價格表中，產品型號欄內的字母代表“乘以10“；數字中間的橫線表示“小數點”；即前面的數字乘以10就是包工頭的底價（舉例：200A200*102000 198C=19.8*10=198），這張表可以復印很多份，每個工頭發(fā)一份，包工頭的底價只能用口頭方式給他講，介是不能用文字說明，以防外傳帶來負面的影響。四

14、、終端銷售指導：1專賣店的選址要求：佳派涂料營銷模式既要靠自然客戶上門來銷售，也要靠工頭的宣傳和用戶的轉介為主，因此，專賣店的位置應選擇在同類產品相對集中的的地方，因為我們的產品有我們的特色，也有我們的優(yōu)勢，但要避免工頭拿貨時與以前老關系商家的尷尬的局面，可采取人不來，直接送貨或在庫房提貨的方式得以避免。2 專賣店的裝修要嚴格按照佳派涂料品牌形象視覺系統(tǒng)規(guī)范手冊的門市裝修效果圖和里面的每一個細節(jié)要求嚴格執(zhí)行（要做品牌，所有的專賣店形象必須全部統(tǒng)一）。3 專賣店的使用面積至少在20平方米以上。4 開業(yè)時門市的貨一定要備齊，保證店面的各類貨物豐滿。開業(yè)階段，貨賣氣勢，一定做到不能缺貨，如當地市政許

15、可，每天開門后可在門市前（公路邊）擺上1020桶涂料，給消費者造成即將裝車送貨生意不錯的感覺。5 門市內必須要做好樣板墻，因為涂料都是半成品，你必須把做成成品的結果展示給消費者，做樣板墻與不做樣板墻的銷售業(yè)績將是一倍以上的差距。6 門市銷售技巧（1）給用戶介紹產品時，可先詢問客戶是家裝用，還是工程用，是樓面還是地下室等，這樣可顯示銷售人員專業(yè)性強，再對癥下藥的給客戶介紹各種用途的產品，并指著樣板墻上相對應的樣板給客戶看，并往樣板上澆水，讓客戶看下最終的效果，同時還可以給客戶說，如果做好了達不到這種效果，到時我們可以全額退款，讓客戶心里買得踏實。（2）當用戶基本決定購買產品后，給用戶核算材料的技

16、巧：先要詢問出用戶家里墻面的涂刷面積是多少，（如主只報得出套內面積，則按地面積*3涂刷面積），佳牌內墻乳膠漆的涂刷面積為1114平方米每升，一般墻面都要涂刷2遍，這樣就能算出客戶的需求量，接下來就可以算出金額。防水涂料的涂刷面積我們產品知識中講過，當得知涂刷面積后，也要給客戶算得出所需量。(3)當客戶選定購買某一類型的佳派涂料后，要簡明扼要地介紹一下施工方法和注意事項。7 用戶轉介紹法當某一客戶購買了佳派的涂料產品后，臨走時我們可以對客戶說：如您用了我們佳派涂料覺得好的話，可以給你朋友啊，三親六戚的和鄰居這些介紹一下，我們公司可按量的大小派送一些禮品類的東西，量大給現金也可以，介紹一桶多少錢。

17、這樣讓變相的讓我們的每一個購買了我們產品的客戶都變成了我們無底薪的業(yè)余銷售員，用戶向他周圍的親朋好友推的力度比我們去推的力度大得多。（具體獎勵措施可由各地加盟商根據各地的具體情況自行制定）五 分銷渠道開發(fā)指導:1 在縣城的地級城市設分銷商時，可聯(lián)系當地賣建材、五金的門市來推廣佳派的系列產品，利用他們的渠道來推廣佳派的產品會給我們的加盟商帶來意想不到的效果，但是，不管是建立哪種經銷商，首先我們的各種產品的發(fā)價必須統(tǒng)一，最重的是要求商家給包工頭的獎勵必須保持一致性，誰要亂賣價格、擾亂市場，加盟商必須取締該經銷商。否則，會亂了整個市場。注：城內的渠道開發(fā)必須采用先發(fā)展再收編的方式。2 鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷渠道可

18、選擇鄉(xiāng)鎮(zhèn)的涂料門市，水泥門市、墻地磚門市或賣其他五金建材的門市均可。3、鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商店面不一定按統(tǒng)一的正規(guī)裝修，但門市必須要有門招，門市內必須要規(guī)范的樣板墻，客戶可以更直觀地選擇和購買理想的產品，做樣板墻和不做樣板墻的銷售業(yè)績將是一倍以上的差距。第三章：片區(qū)經理后期市場拓展流程一 片區(qū)經理后期市場拓展時間安排為：每個縣工作時間為5天，每個地級城市6天，每個省級城市（含省級城市下屬縣）7天二 片區(qū)經理后期工作內容、工作程序和工作日程安排：（一）進入市場前的確認和準備工作1、確認加盟商是否按規(guī)定發(fā)貨 加盟商進第一批貨由片區(qū)經理協(xié)助加盟商按區(qū)域大小規(guī)定進貨（公司規(guī)定加盟商第一批進貨的標準原則上是佳派所

19、有的涂料品種都要進齊，具體是JS 噸K11 噸 砂漿防水劑 噸滲透結晶防水劑 噸，佳派內（外）墻漆 桶）。以后加盟商訂貨，發(fā)貨均由加盟商直接向銷售內勤聯(lián)系訂貨（公司訂貨電話：02362873437）公司統(tǒng)一要求是款到后再發(fā)貨，建議加盟商不是很特別的情況下周末不要訂貨，（公司周末放假休息）加盟商進第一批貨時，門市裝修的贈品由片區(qū)經理申請，營銷副總或總經理審批，然后傳給銷售內勤轉給庫管做好準備與貨和門招一并發(fā)出。2 確認加盟商門市是否按規(guī)定裝好片區(qū)經理在確認加盟商已收到原材料，包裝桶，廣宣品和門市裝修飾品后，在電話里面通過VI手冊指導加盟商按規(guī)范裝修好門市。3 確認加盟商是否按要求正常生產 片區(qū)經

20、理電話時進行確認加盟商的佳派涂料是否按公司統(tǒng)一的配方，技術正常生產（要求加盟商在進入市場前的最低庫存量每種產品不少于200桶）。4 確認加盟商和營銷人員是否熟悉產品資料和營銷手冊內容片區(qū)經理在進入市場前必須確認加盟商和營銷人員是否熟悉產品資料（畫冊、DM單、JS聚合物水泥基防水涂料、K11柔韌型防水涂料、砂漿防水劑、水泥基滲透結晶防水劑、佳派高中檔內外墻面漆的產品知識）和營銷手冊內容（產品賣點、行業(yè)知識、產品施工指南、市場拓展方案等）以及能否熟練介紹產品。片區(qū)經理在電話確定以上事項完善后方可在營銷副總處申請批簽前往市場（營銷部負責人在審批片區(qū)經理出差前應電話再次確認以上事項完善后主可批準片區(qū)經

21、理前往做市場）。出差前，片區(qū)經理應按出差前的準備內容準備好樣板、資料、用戶評議表等。 （二）進入市場后的準備工作 每天：檢查加盟商的準備工作的調查當地市場情況1、 片區(qū)經理進入市場后，首先檢查門市是否按VI手冊統(tǒng)一規(guī)范進行裝修，樣板墻是否按規(guī)定做好，以及門市內的貨物是否按規(guī)定進行擺放等。2、 片區(qū)經理當場抽檢加盟商生產的JS聚合物水泥基防水涂料、K11柔韌型防水涂料、砂漿防水劑、水泥基滲透結晶防水劑的產品質量是否合格，同時要檢查一下包裝以及上面是否貼上蓋了檢驗章和生產日期的合格證，還有自己的區(qū)域代碼。3、 片區(qū)經理叫加盟商請23個包工頭和2個裝飾公司對當地市場按以下表格內容進行調查、調查了解的

22、情況如實填寫品種注：以上調查表準確完善后，由片區(qū)經理寫好分析報告，立馬傳回公司營銷部，由營銷部在24小時內做出市場運作指導方案和設計好系列價格體系表并通過會場或電腦回傳（已蓋章的價格表應在兩天內用快遞寄給加盟商）。4、 片區(qū)經理利用早晚時間對加盟商和縣區(qū)營銷人員的產品知識、營銷知識、施工知識和市場方案的內容進行理論抽查。5、 第一天下午或晚上，片區(qū)經理把當天調查到的市場情況與加盟商一起分析并做出佳派涂料在當地市場的價格定位： 1 JS聚合物水泥基防水涂料、K11柔韌型防水涂料、砂漿防水劑、水泥基滲透結晶防水劑的價格。2調查當場其他同類產品給工頭設計的獎金情況，最終我們的佳派砂漿防水劑給工頭設計

23、的獎金一定要設計得比當地同類產品高，否則，再好的產品也很難推廣出去，利用高利潤、高回報讓工頭和裝飾公司這個團隊來推廣，不能只靠我們們這幾個人的力量來推產品，不現實。第二天第五章：區(qū)縣加盟商的開發(fā)步驟二 城市專賣店，城市特約經銷商和鄉(xiāng)鎮(zhèn)指定經銷商產品推廣定位1 城市專賣店：專賣店只推廣佳派的系列產品。2 城市特約經銷商: 城市內特約經銷商是指把賣其他品牌涂料(建材)的門市，利用他們的營銷網絡來推廣佳派系列產品，在保持原有利潤的基礎上，佳派產品又讓他們賺到一筆額外的收入，利用他們現有的成熟網絡多賣產品多賺錢，何樂而不為呢?注： 在每個區(qū)（縣）城內要發(fā)展1020家特約專賣店，發(fā)展特約專賣店的關鍵要點

24、：第一：加盟商的發(fā)價必須統(tǒng)一 第二：產品的包工頭師傅價和零售價以及包工頭的回扣要求特約經銷商一定要統(tǒng)一，誰亂了價就必須取締誰，不然就會擾亂了整個市場。3 鄉(xiāng)鎮(zhèn)指定經銷商： 鄉(xiāng)鎮(zhèn)指定經銷商主要推好用、施工方便、效果明顯的產品，象一些施工較為復雜（一布幾涂的防水產品等）不要主力推薦，只要讓他了解一下就行了，如他遇到需要這種產品的客戶，叫他咨詢加盟商就可以了。千萬不要把所有的產品都介紹給指定經銷商，一是他也不怎么內行 二是他的門面不是太大，賣的品種太多太復雜也不現實. 三 專賣店，特約經銷商和鄉(xiāng)鎮(zhèn)指定經銷商開展業(yè)務的注意事項1 不管什么店，只要有我們產品銷售的地方，店內必須有我們的產品的樣板或樣板墻

25、，這是給終端用戶一個是直觀感受和視覺效果，讓用戶為之心動，同時也是我們產品的質量硬件的體現。2 不管什么店都必須掛上門招，這是門市的形象，也是不花錢的廣告。3不管什么店，當產品賣給用戶時，要介紹一下使用方法并送上一份產品使用說明書，有條件的還可到現場指導施工，要懂得“三分產品 七分施工”的道理。8 不管什么店產品賣出后必須要會利用用戶來宣傳產品，用戶宣傳產品的力度非常大，宣傳面也非常廣，宣傳成本也非常低。四 開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)經銷商的思路1 鄉(xiāng)鎮(zhèn)經銷商的選擇：鄉(xiāng)鎮(zhèn)賣涂料、瓷磚、五金等建材類的門市均可賣佳派系列產品。2 用我們的佳派水泥基滲透結晶防水劑作為敲門磚，用它的直觀、施工方便、效果明顯的優(yōu)勢來吸引

26、經銷商，打動經銷商的心。在讓經銷商認可產品質量的同時再推出其他佳派系列產品。3 通過對市場競爭對手的調查后，在給任何經銷商談合作的過程中要把他的競爭對手拋出來，并對對方說：“某（李）老板，你與某某老板的銷量哪個生意好些喲？其目的是讓對方明白，你如還不趕快抓住佳派的產品，別人還想賣，公司正在選擇客戶。這種暗中施壓的辦法會讓客戶順利成交，并為產品回款打下了良好的基礎。4在與客戶的溝通中，一個最重要的環(huán)節(jié)，也是客戶最關心的問題就是價格，我們一定做到心中有數（出廠價（發(fā)價）、零售價、差價），把客戶最感興趣的利潤毛算給他聽。20 第一次給經銷商盡量少發(fā)貨，但必須收盡量收現款，萬不得已時，第一批貨可以少發(fā)

27、一點貨給客戶試銷，第一批貨賣完后，客戶在要第二批貨時，必須把第一批貨和第二批貨的貨款一并收訖，千萬不能讓經銷商養(yǎng)成賒銷（欠款）和鋪貨的習慣。五 進入目標客戶的入話模式： 適宜進入鄉(xiāng)鎮(zhèn)賣涂料、瓷磚、五金建材的門市提示;進入之前一定要了解好本區(qū)(縣)有哪些鄉(xiāng)鎮(zhèn),人們的一些生活習性等方面,方便以后談話:不是特殊情況最好不要有普通話與客戶講,直接用地方話講有利于溝通,更具親和力A:營銷人員 B:客戶A 老師（老板、師傅）,你好!請問你們在賣建材哈?B 啊, 是,你想買哪樣哪樣嘛A 老板,請問一下你們這里面在賣防水涂料沒有啊?B 沒有(以前賣過).A 那為啥不賣(了)呢?B 我不知道好不好賣.(不好賣,

28、問的人少).A 你又沒賣過,你怎么知道好不好賣呢?現在全國到處都在大開發(fā),城市,鄉(xiāng)下修房的那么多,基本上都是些中高檔房子,屋頂地坪,墻壁廁所,廚房陽臺等到處都需要做防水呀/,如果不做防水,到時裝修好了,人搬進去住了,發(fā)現這里漏那里滴,這里發(fā)黑那里發(fā)霉,好心煩嘛,很有可能還損壞掉你的家具或電器衣物等物品,到那時你的損失可就有點大了!,再則如果你家要是漏到樓下去了,人家也要找你麻煩,說不定人家也還要你賠償損失,到那時才后悔當初沒做防水工程有點晚矣,只不過還可以亡羊補牢,但也有些損失啊!.(那是別人不知道防水的重要性.).(適時遞上名片,不要太早也不要太晚,太早有的客戶還沒感興趣之前比較反感,覺得是

29、在浪費他的時間,太晚也不行,有點讓別人捉摸不定(你到底是做啥子的喲)B, 嗯,是呀!但聽說他們如發(fā)現哪里漏了就直接用點水泥漿補就行了.一樣不漏了呀?A 是的,那只是在堵漏,不是防漏,萬事都是以防為主,而且光是水泥漿也管不了多久的,因他的收縮性很大,到時還是又要漏的,做的話,現時外面做防水的太多太多了,假如你說都用水泥漿防(堵)水(漏)的話,那些專業(yè)做防水的豈不是都喝西北風啊,是嗎?B 是有點道理哈.(確實也是)A 那不只是道理喲,而是確確切切,實實在在的東西!(這時可提供樣板或做實驗給老板看,同時也可順便講解一些簡單的防水知識給客戶聽.)B 那你們廠(公司)在哪里呢,?A 我們的廠就在你們某某

30、縣城,總公司在重慶某某工業(yè)園區(qū),有多少多少人啊,年銷售額多少多少(簡單大致介紹一下我們公司的實力啊等方面并取出一些的資料給老板看).B 怎么我還沒看到過你們的產品呢?A 哦,我們的產品已經十多年了,以前我們主要是推廣在一些大的工程學校廠房,辦公樓,鐵路,橋梁等方面.B那你們有哪些品種啊?產品怎么賣呀?A 我們佳派的品種就有點多了,象我們這個水泥基砂漿滲透結晶防水劑可用在屋頂,地坪,陽臺等方面,K11一般用在廁所防水的較多,還有JS聚合物水泥基防水涂料啊等等(著重推出我們的主打產品),象我們這個砂漿滲透結晶防水劑我們給你最低出廠價,也是我們的統(tǒng)一價多少錢一桶,你可以賣到多少多少錢一桶,(按桶裝規(guī)

31、格報價),重點突出他的利潤有多少多少.B 那我考慮一下嘛.?A 考慮肯定是要考慮的,做萬事都是考慮在先嘛,象你們周邊的某某鎮(zhèn)某某鎮(zhèn)的某某老板某某老板都已經在與我們合作了,而且我們也在你們這個鎮(zhèn)(鄉(xiāng))上考查了幾家做建材的,覺得你生意做得最好,我們也談得攏,所以最好是早點就給確定下來,如定下來之后我們也要保證你的權益,我們在這個鎮(zhèn)(鄉(xiāng))上只發(fā)你一家,你也可以發(fā)給當地你一些熟人啦,親戚朋友凡是做建材生意的都可以給你擺起賣,這個區(qū)域都給你管,都只能在你這里拿貨,但是一定要把價額定好,到時坐在家里分錢就行了. 如你我沒合作的話,我們還是要在你們這里另外特色一家,因我們這么好的產品絕對是有市場的B 那行嘛

32、,我考慮一下盡早給你答復A 謝謝,那盡量早點嘛,我也好安排,我還要跑哪里哪里(客戶也知道的另外一個鄉(xiāng)鎮(zhèn))去回訪一下某某老板再見,打擾了哦(離開之前一定向客戶索要一張名片或留下電話,方便以后好聯(lián)系).市(縣)區(qū)加盟商的開發(fā)步驟一 開發(fā)加盟商的意義的和價值在當今涂料市場競爭激烈，瞬息萬變，面對琳瑯滿目，層出不窮的同類產品，我們要在最短的時間內迅速躋身同行并占領市場，我們必須發(fā)展加盟商，通過與加盟商的合作，充分利用各地加盟商在當地的地域優(yōu)勢和人緣優(yōu)勢迅速占領當地市場。加盟商是我們整個銷售網絡中的主體，人才是一切的根本。能擁有積極進取，富有闖勁和創(chuàng)業(yè)精神，又注重商業(yè)信譽的加盟商，是建立完善營銷渠道的基

33、本條件，也是我們的重要條件：加盟商的開發(fā)選擇關系到我們公司營銷政策的貫徹，銷售投入（人力、物力、財力）的有效利用以及品牌的市場聲譽。 二 開發(fā)加盟商的區(qū)域及對象 我們現時開發(fā)加盟商的區(qū)域是除了主城區(qū)以外的各個區(qū)(縣)市,且每個區(qū)縣只設置一家加盟商.確保加盟商的利益,實行以”農村包圍城市”的戰(zhàn)略戰(zhàn)術的經營模式. 我們尋找(選擇)加盟商的對象:一是在區(qū)(縣)市開門市從事涂料建材生意的老板.二是門市有一定的經營規(guī)模.三是有一定的經濟實力.四是人脈好,有經營頭腦,經常與當地建筑工人和裝修工人密切的人.五是在當地正在生產和銷售涂料的的廠家.六是有心想從事涂料行業(yè)的社會人士.三 加盟商開發(fā)的準備工作:1

34、我們的產品是什么?2 我們有自己的品牌嗎?3 加盟商為何選擇我們?4 他怎樣選擇特許商?5 用什么來保證加盟商的利益?四 加盟商的開發(fā)技巧1 多處撒網,重點捕撈: 找出有誠意合作的潛在客戶.2換位思考: 換個角度出發(fā),事半功倍.3 舉例證明: 美麗的誘惑就在眼前.4 實地考察: 眼見為實五 選擇加盟商的標準1 加盟商的經營理念和思路是否清晰?2加盟商的網絡實力強不/3 加盟商的信譽度好不好4加盟商的銷售實力好不好5加盟商的地理位置好不好6 加盟商的社會公關能力強不7 加盟商現實經營其他產品的現狀如何六 什么樣的加盟商才是優(yōu)秀的加盟商1經濟實力強2 管理能力強人脈好3家人與親人支持度高4堅毅負責

35、,遵循原則性強七 加盟商的基本情況調查1基本情況包括名稱地址電話傳真郵編2經營狀況:產品名稱銷量價格區(qū)域銷售設施同行評價對公司產品的了解程度及經銷態(tài)度.3個人實力,資金信譽.4個人情況:姓名年齡學歷能力資歷嗜好家庭人脈5員工狀況:人數及基本面貌八 加盟商的開發(fā)流程 市場營銷-跟進-加盟商選擇市場營銷: 將招募加盟商的信息傳遞給投資者,跟進: 獲得面談的機會,流程包括:通訊信息,初步信息篩選,約見,電話審視,初次面談評估.對潛在的加盟商進行篩選標準: 資金及債信能力,堅毅負責又遵循規(guī)則,家人親友的支持力度,協(xié)調能力,管理能力以及人脈如何.九 進入目標客戶的入話模式提示:一 不是特殊情況建議還是用

36、本地語言(親和力) 二 每當進入某一區(qū)縣要做一番市場調查,包括當地的消費水平,同類產品的品牌,量價格等,還有當地的建設狀況等 三 千萬不要隨便把加盟的話題說出口,特別是在沒找到目標客戶之前.(切記)只能用我們也在推廣同類某一品牌的產品的調查的話來說. 入話模式一(向一般客戶打聽目標客戶) A 營銷人員 B 客戶A 老師(板):你好,你們在賣建材哈B 嗯,是的,你準備買點哪樣建材嘛?A 你這個防水涂料怎么賣呀?(你有沒有防水涂料賣呀,我想看下防水涂料)B 你是家用還是工程用啊?A 家用.B 這種多少多少錢一桶,那種多少多少錢一桶.(按不同類型的產品問)A 哪里那么貴喲?別人那邊才賣多少錢一桶啊!

37、我還不知你這個好不好呀?B 這就是好的一種,質量絕對好,最低價多少多少,要不要隨你A 要啊,但我聽我某某說佳派品牌的防水還可以,批發(fā)(零售)才多少多少錢一桶B 不可能哦A 要不我批發(fā)給你賣,多少錢一桶,你可賣多少錢一桶(偏高),質量絕對比你這個好, 絕對比你賣這個牌子好賣,你一個月賣得好多嘛?B 我們一個月賣不了多少,A 那你知道你們賣這個涂料的哪個賣得好啊,我去找他代理佳派涂料的系列產品.我們都是來賣防水的.B 那你們那個怎么賣嘛?A 我們這個怎么怎么賣,價格多少多少,同等的價位絕對比你這個好,(此時可出示樣品給他看一下,并保證到時的實物絕對與這樣品一樣的效果.你們這個縣城哪個賣得好點嘛,我想去找下他?B 那邊的某某某某.同時請營銷人員記下其說的某某人,地址,電話等A謝謝,希望到時能與你合作入話模式二(與目標客戶談話)A 某某老師(總,老板呀)你好,你們這兒也在賣防水涂料哈?B 是,有啥事?(想買涂料嗎?)A 我就是想看看防水涂料,聽他們說你賣這個涂料賣得有點好哦?B 一般(還可以).A 你賣了哪些牌子的涂料啊，B 有哪些哪些。A 那你是怎樣賣的呀,一般價位好多呀?你賣了好久了呢?B 我賣的是某某廠家的,象這個多少多少錢一桶.我賣這個防水涂料好多年了喲A 他這個質量如何呀?你一個月賣得了好多