采購談判-中華講師網(wǎng)

1、采購談判過程，方法，技巧及案例大綱談判過程談判的要素談判的技巧的運(yùn)用談判中的溝通談判案例分析和實(shí)踐談判過程分析對(duì)方的方案了解你的對(duì)手談判類型談判的的九個(gè)階段談判的準(zhǔn)備確立談判項(xiàng)目確立目標(biāo)定位和期望選擇談判團(tuán)隊(duì)分析外部因素影響計(jì)劃在談判中使用的七大策略定出談判的議程性格要求：在第一時(shí)間說出自己喜歡的那幅圖片的號(hào)碼，要靠直覺，不要考慮太長(zhǎng)時(shí)間，在5秒鐘內(nèi)選出你喜歡的圖片，不要猶豫！號(hào)稱是世界上最準(zhǔn)的答案1.無憂無慮，頑皮，愉快的人2.獨(dú)立，前衛(wèi)，不受拘束，追求自由及自我的生活3.時(shí)常自我反省,敏感的思想家4.務(wù)實(shí)，頭腦清醒，和諧5.專業(yè)，實(shí)事求事，自信6.溫和，謹(jǐn)慎，無攻擊性7.具分析力，可靠，自

2、信8.浪漫，愛幻想，情緒化9.精力充沛，好動(dòng)，外向性格分析四象限性格分析四象限了解你的對(duì)手他們的目標(biāo)他們的利益和要求他們的資源他們做決定的權(quán)限了解對(duì)手能決定你如何與對(duì)手合作或?qū)咕毩?xí)用盡可能多的言語贊揚(yáng)身邊的朋友。談判類型談判類型 橫向，縱向橫向，縱向- 橫向：掌握全局橫向：掌握全局- 縱向：分為片段縱向：分為片段 硬式，軟式，價(jià)值式硬式，軟式，價(jià)值式- 硬式：立場(chǎng)在利益之上硬式：立場(chǎng)在利益之上- 軟式：讓步式，達(dá)成協(xié)議。氣氛，關(guān)系軟式：讓步式，達(dá)成協(xié)議。氣氛，關(guān)系- 價(jià)值式：原則式，對(duì)方最低利益價(jià)值式：原則式，對(duì)方最低利益談判氣氛的類型談判氣氛的類型冷淡、對(duì)立、緊張?jiān)谶@種氣氛中，談判雙方人員

3、的關(guān)系并不融洽、親密，互相表現(xiàn)出的不是信任、合作，而是較多的猜疑與對(duì)立；松松垮垮，慢慢騰騰，曠日持久，談判人員在談判中表現(xiàn)出漫不經(jīng)心、東張西望、私下交談、打瞌睡、吃東西等。這種談判進(jìn)展緩慢，效率低下，會(huì)談也常常因故中斷；心情愉快，交談融洽，會(huì)談?dòng)行势届o、嚴(yán)肅、謹(jǐn)慎、認(rèn)真意義重大、內(nèi)容重要的談判，雙方態(tài)度都極其認(rèn)真嚴(yán)肅，有時(shí)甚至拘謹(jǐn)每一方講話、表態(tài)都思考再三，決不盲從會(huì)談?dòng)兄刃?、有效率談判的的九個(gè)階段談判的的九個(gè)階段1. 準(zhǔn)備2. 制定戰(zhàn)略3. 確立談判程序4. 信號(hào)探測(cè)5. 報(bào)價(jià)6. 調(diào)整7. 討價(jià)還價(jià)8. 拍板9. 簽約談判的準(zhǔn)備談判的準(zhǔn)備目標(biāo)，程序，進(jìn)度，人員。談判前的問題準(zhǔn)備- 要談的

4、主要問題是什么？- 有哪些敏感的問題不要去碰？- 應(yīng)該先談什么？- 我們了解對(duì)方哪些問題？- 自從最后一筆生意，對(duì)方又發(fā)生了哪些變化？- 如果談的是續(xù)訂單，以前與對(duì)方做生意有哪些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)要記??？- 與我們競(jìng)爭(zhēng)這份訂單的企業(yè)有哪些強(qiáng)項(xiàng)？- 我們能否改進(jìn)我們的工作？- 對(duì)方可能會(huì)反對(duì)哪些問題？- 在哪些方面我們可讓步？我們希望對(duì)方作哪些工作？- 對(duì)方會(huì)有哪些需求？- 他們的談判戰(zhàn)略會(huì)是怎樣的？O 目標(biāo)確立O 了解你的對(duì)手O 對(duì)問題進(jìn)行優(yōu)先級(jí)排序O 列出各種選擇方案O 就每個(gè)談判問題設(shè)定界限O 檢驗(yàn)界限的合理性外部因素影響u 經(jīng)濟(jì)因素：市場(chǎng)接受度，通貨膨脹，供求關(guān)系u 競(jìng)爭(zhēng)因素：國(guó)內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手u 成本因素：原材料，人員計(jì)劃在談判中使用的策略u(píng) 角色策略u(píng) 時(shí)間策略u(píng) 議題策略u(píng) 開價(jià)策略u(píng) 權(quán)利策略u(píng) 讓步策略u(píng) 地點(diǎn)策略練習(xí)你正做在沙發(fā)上，老婆沖進(jìn)來，打翻桌子，你的反