有關(guān)供應(yīng)的商務(wù)談判策劃書

1、.精品文檔 .有關(guān)供應(yīng)的商務(wù)談判策劃書 供應(yīng)的商務(wù)談判策劃書怎樣寫才好可以借鑒的供應(yīng)的 商務(wù)談判策劃書有哪些下面由為大家精心收集的供應(yīng)的商 務(wù)談判策劃書，希望可以幫到大家 !一、談判雙方公司背景（ 我方：舒婷絡(luò)集團(tuán) ; 乙方：清華同方責(zé)任有限公司 ） 我方（甲方） ：舒婷絡(luò)集團(tuán)成立于 2019 年，是一家游戲絡(luò)運(yùn)營集團(tuán)， 董事會主席兼 ceo 牛舒婷、以及其它 5 名個人股東 （ 大多數(shù) 為舒婷絡(luò)董事和權(quán)益股東 ） ，創(chuàng)建了現(xiàn)在的舒婷絡(luò)集團(tuán)，它 與著名的巨人絡(luò)集團(tuán)有過合作，在地區(qū)是一個覆蓋面廣、很 有影響的絡(luò)集團(tuán)之一，全國 500 強(qiáng)企業(yè)之一。乙方： 同方股份有限公司是由清華大學(xué)控股的高科技公

2、司，于 1997 年 6 月成立并在上海證券交易所掛牌交易，股票代碼 600100。2019年清華同方位列電子信息企業(yè) 500 強(qiáng)第 23 位， 是政府重點(diǎn)支持的電子百強(qiáng)企業(yè)。清華同方以自主核心技術(shù)為基礎(chǔ)，充分結(jié)合資本運(yùn)作能 力，創(chuàng)立了信息技術(shù)、能源與環(huán)境、應(yīng)用核電子技術(shù)、生物 醫(yī)藥四大產(chǎn)業(yè)。在信息產(chǎn)業(yè)中，清華同方致力于應(yīng)用信息系統(tǒng)、計算機(jī) 系統(tǒng)和數(shù)字電視系統(tǒng)領(lǐng)域的技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品開發(fā)，為電子政 務(wù)、數(shù)字家園、數(shù)字城市、數(shù)字教育、數(shù)字傳媒等行業(yè)提供 全面解決方案和成套設(shè)備。目前，清華同方在計算機(jī)產(chǎn)品、 重大行業(yè)信息化、數(shù)字教育、數(shù)字電視等領(lǐng)域已具有國內(nèi)領(lǐng) 先的技術(shù)實(shí)力和市場份額。在能源與環(huán)境產(chǎn)業(yè)

3、中， 清華同方在人工環(huán)境、 能源環(huán)境、 建筑環(huán)境和水環(huán)境等業(yè)務(wù)領(lǐng)域，以煙氣脫硫、垃圾焚燒、水 處理、空氣調(diào)節(jié)等核心技術(shù)為基礎(chǔ)，專業(yè)從事能源利用與環(huán) 境污染控制工程、人工環(huán)境工程，并在大中型空調(diào)設(shè)備方面 具有顯著優(yōu)勢。在應(yīng)用核電子技術(shù)產(chǎn)業(yè)中，以電子加速器、輻射成像、 自動控制、數(shù)字圖象處理技術(shù)為核心的系列產(chǎn)品，已達(dá)到國 際先進(jìn)水平。在生物醫(yī)藥與精細(xì)化工產(chǎn)業(yè)中，生產(chǎn)新型成藥、藥品中 間體、原料藥品等多種產(chǎn)品，已成為一家新興的生物醫(yī)藥高 科技企業(yè)。二、談判主題我方向乙方公司采購 100 臺電腦三、談判團(tuán)隊人員組成 主談：牛舒婷，公司談判全權(quán)代表 ; 決策人：張新新，負(fù)責(zé)重大問題的決策 ; 技術(shù)顧問：

4、王文芳，負(fù)責(zé)技術(shù)問題 ; 法律顧問：付美，負(fù)責(zé)法律問題 ;四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方核心利益： 1、要求對方用盡量低的價格供應(yīng)我方 同方電腦2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本 對方利益：用最高的價格銷售，增加利潤 我方優(yōu)勢： 1、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇2、在地區(qū)是一個覆蓋面廣、有大較有影響的絡(luò)集團(tuán) 我方劣勢：我方繼續(xù)這批電腦，迫切與對方合作，否則 將可能對公司造成更大損失 對方優(yōu)勢：對方的電腦品牌在 國際上聲譽(yù)較好，且與其合作的公司較多。對方劣勢：屬于供應(yīng)方，如果完不成談判，可能損失以 后合作的機(jī)會。五、談判目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)：1 、和平談判，按我方的采購條件達(dá)成收購協(xié)議報價：

5、 1000 元供應(yīng)日期：一周內(nèi)底線：以我方低線報價 2019元盡快完成采購后的運(yùn)作六、程序及具體策略1 、開局：方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況 形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造 互利共營的模式。方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明 確指出有多家供應(yīng)商競爭，開出 1000 元的報價，以制造心 理優(yōu)勢，使對方處于主動地位。2、中期階段：(1) 紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉， 一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程， 從而占據(jù)主動。(2) 層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù) 期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

6、(3) 把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退 為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌 碼，適當(dāng)時可以退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來換取其它更大利益。(4) 突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方 協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與 我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦供應(yīng)公司談判。(5) 打破僵局：合理利用暫停， 首先冷靜分析僵局原因， 再可運(yùn)用把握肯定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局， 適時用聲東擊西策略，打破僵局。3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整4、最后談判階段：(1) 把握底線，：適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后 讓步的幅度，在適宜

7、的時機(jī)提出最終報價，使用最后通牒策 略。(2) 埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長 期合作關(guān)系(3) 達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合 同范本，請對方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時間。七、準(zhǔn)備談判資料相關(guān)法律資料：中華人民共和國合同法 、國際合同法 、國際貨物 買賣合同公約 、經(jīng)濟(jì)合同法 備注：合同法違約責(zé)任合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù) 資料( 見附錄和幻燈片資料 )八、制定應(yīng)急預(yù)案 雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談 判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。1、對方不同意我方對報價1000 元表示異議應(yīng)對方案：就對方報價金額進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，

8、 換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我 方的報價。2016全新精品資料-全新公文范文-全程指導(dǎo)寫作-獨(dú)家原創(chuàng)5 / 13.精品文檔 . 應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，白臉據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制 造韁局策略，紅臉再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并 運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁局 ; 異或用聲東擊西策略。3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住 不放。應(yīng)對措施： 避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的 策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。【有關(guān)供應(yīng)的商務(wù)談判策劃書二】 一、談判雙方公司背 景1、甲方公司 （ 進(jìn)出口貿(mào)易公司 ）分

9、析 進(jìn)出口貿(mào)易公司成立于 1978 年，是第一家工貿(mào)結(jié)合， 以國際工程承包，成套設(shè)備進(jìn)出口為主業(yè)務(wù)的大型企業(yè)。公 司在現(xiàn)代企業(yè)治理結(jié)構(gòu)、 管理模式框架下進(jìn)行了一系列改革， 國際化、 實(shí)業(yè)化、集團(tuán)化、專業(yè)化建設(shè)穩(wěn)步推進(jìn)，并通過發(fā)起設(shè)立中 成進(jìn)出口股份有限公司獲得了在證券交易市場直接融資的渠道，擴(kuò)大了資本 規(guī)模，改善了資本結(jié)，公司是全國進(jìn)出口額最大的 500 家企 業(yè)之一， 1996 年以來連續(xù)入選美國工程新聞記錄評出的全球225 家最大國2016全新精品資料-全新公文范文-全程指導(dǎo)寫作-獨(dú)家原創(chuàng)6 / 13.精品文檔 .際工程承包商。是集貿(mào)易、工業(yè)、科技、服務(wù)為一體的綜合性企業(yè)集團(tuán)。公司把發(fā)揚(yáng)傳

10、統(tǒng)優(yōu)勢與發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃有機(jī)結(jié)合起來，強(qiáng)化管理， 控制風(fēng)險，規(guī)范運(yùn)作，深化改革，以國際、國內(nèi)兩個市場為 依托，以成套設(shè)備和技術(shù)進(jìn)出口、工程承包及租賃經(jīng)營、相關(guān)服務(wù)為支柱 產(chǎn)業(yè)，目前正在向著綜合實(shí)力較強(qiáng)、資產(chǎn)質(zhì)量優(yōu)良、管理水 平先進(jìn)、具有較強(qiáng)創(chuàng)新能力和較強(qiáng)競爭力的跨國企業(yè)集團(tuán)的戰(zhàn)略目標(biāo)扎實(shí) 邁進(jìn)。在公司運(yùn)行期間曾連續(xù)多年被美國工程新聞紀(jì)錄 雜志選入全球最大 225家國際工程承包商、外貿(mào)企業(yè)信用體系指定示范單位、20192019年度對外承包工程特別獎、 納稅信用A級企業(yè)、AAA 級信用企業(yè)等榮譽(yù)稱號。 公司以忠誠 （代表公司的傳統(tǒng)道德 ）、和諧（代 表公司的風(fēng)貌內(nèi)涵 ）、求索 （代表公司的精神取向

11、）、圖治 （代 表公司的目標(biāo)結(jié)果） 為企業(yè)精神。面對未來，中成集團(tuán)將加快改革步伐，以“恪守國際準(zhǔn)則，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)”為宗旨，繼續(xù)與世 界各國政府和工商界在更大范圍、更廣領(lǐng)域、更高層次上開展互利共贏的經(jīng) 濟(jì)、貿(mào)易和技術(shù)合作，攜手共創(chuàng)美好的明天。2、乙方公司 （ 日本三菱重工公司 ） 分析三菱重工， 是日本最大的軍工生產(chǎn)企業(yè)。 2019 年自防衛(wèi) 廳接受的軍工訂貨額為 2800 億日元，居各家軍工企業(yè)之首。 中日恢復(fù)邦交后，三菱公司很重視機(jī)械設(shè)備的生產(chǎn)研發(fā)，公 司去年制定了公司未來 4 年的業(yè)務(wù)發(fā)展計劃，其中明確表達(dá) 了要致力于在、亞洲、北美以及歐洲等 4 個重要地區(qū)拓展業(yè) 務(wù)的雄心。特別是要整合在

12、的合作、合資以及銷售服務(wù)絡(luò)， 重點(diǎn)地開展在的業(yè)務(wù)，以期為做出更多貢獻(xiàn)。公司現(xiàn)已在設(shè) 立了 18家公司及機(jī)構(gòu)，錄用了約 2200 名員工并致力于業(yè)務(wù) 的本地化。三菱重工今后將繼續(xù)擴(kuò)大在的業(yè)務(wù)。二，談判主題及內(nèi)容。1 主題：解決日本進(jìn)口到 5840 輛日產(chǎn) FP148 貨車質(zhì)量缺 陷所造成的直接與間接損失并進(jìn)行索賠問題。維持雙方良好 的長期關(guān)系。2、談判地點(diǎn)北京香山大酒店。3、談判時間： 2019 年 12 月 30 日 2019 年 1 月 5 日。4、談判方式：正式小組談判。 三，談判團(tuán)隊人員組成 主談：肖永勝公司談判全權(quán)代表 決策人：厲娜、徐景生負(fù)責(zé)重大問題的研究分析及最終 決策技術(shù)顧問：郭

13、宏芳、康慨主管技術(shù)檢測、度量與指導(dǎo)法律顧問：邢瀟予解決相關(guān)法律資料及爭議處理 四，談判形式 （ 雙方優(yōu)劣勢及利益 ）分析 1、甲方核心利益： A 要求對方在最短的時間內(nèi)支付因乙 方給甲方造成的直接和間接損失B 對于貨車已經(jīng)出現(xiàn)的質(zhì)量問題乙方應(yīng)及時進(jìn)行技術(shù)指 導(dǎo)和維修C維護(hù)雙方長久以來的良好合作關(guān)系甲方優(yōu)勢： A 我方有雄厚的資本，一流的信譽(yù)，廣闊的 國市場B 貨車質(zhì)量問題主要由于乙方的加工技術(shù)水平不完善造 成，有合同和市場調(diào)查報告及相關(guān)記錄作證據(jù)，我方占法律 上的主動權(quán)C 本公司與乙公司有存在長期合作經(jīng)驗(yàn)，建立了良好的 關(guān)系，是乙方的重要和長久客戶D 乙公司已經(jīng)同意在資金和技術(shù)上進(jìn)行補(bǔ)償只是與

14、我方 預(yù)計存在差距E 乙方為了維護(hù)企業(yè)形象和聲譽(yù)，有盡快和解的意向并 提出解決方案甲方劣勢： A 乙公司是日本最大的軍工生產(chǎn)企業(yè)，在重 工機(jī)械設(shè)備方面有很大的國際影響性和權(quán)威性B 國內(nèi)法律和國際法律對間接損失計算方面的規(guī)定有差 別，可能影響我方的利益即法律上的相關(guān)規(guī)定對對方有力，對方C 本批貨車生產(chǎn)專門根據(jù)路況設(shè)計，如果我方退貨將給 乙方造成重大損失，嚴(yán)重影響雙方長期的合作關(guān)系D 貨車出現(xiàn)的問題并不完全因乙方產(chǎn)品質(zhì)量原因，存在 我方使用不當(dāng)?shù)囊蛩?、乙方核心利益： A 最大限度地降低給甲方造成的直接 和間接損失數(shù)額B 以最佳的途徑和最少的費(fèi)用解決售往貨車的質(zhì)量問題C和平談判，將雙方損失降到最低

15、并維系長期合作關(guān)系乙方優(yōu)勢： A 相關(guān)費(fèi)用計算方面的法律有利于本方B 對設(shè)備使用和維修占有解釋權(quán)和主動權(quán)，并在此領(lǐng)域 處于老的地位C 實(shí)力相當(dāng)雄厚，資本特別豐富，可以承擔(dān)損失的費(fèi)用D與甲方長期合作可以從情感上降低損失乙方劣勢： A 客觀存在產(chǎn)品質(zhì)量問題， 并有有利的證據(jù)， 不容抵賴B 此彼交易數(shù)量大，金額高，損失慘重C 對方為長期合作伙伴，此事故可能影響雙方感情 五，談判目標(biāo)1、戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，切實(shí)解決日本進(jìn)口到 5840 輛日產(chǎn) FP148 貨 車質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失，要求日方派遣專業(yè)技 術(shù)和維修人員處理維護(hù)存在質(zhì)量問題的貨車，如果有可能性 并在培訓(xùn)一批具有該水平的技師。2、感

16、情目標(biāo)：通過協(xié)調(diào)解決糾紛的過程，繼續(xù)維系買 賣雙方長期的良好合作關(guān)系，并加深彼此的信任3、索賠目標(biāo)：爭取我方經(jīng)市場調(diào)查和研究計算出的直 接損失和間接損失一、策劃書名稱盡可能具體的寫出策劃名稱，如“X年X月XX大學(xué)X X活動策劃書”，置于頁面中央，當(dāng)然可以寫出正標(biāo)題后將 此作為副標(biāo)題寫在下面。二、活動背景： 這部分內(nèi)容應(yīng)根據(jù)策劃書的特點(diǎn)在以下項目中選取內(nèi)容重點(diǎn)闡述 ; 具體項目有：基本情況簡介、主要執(zhí)行對象、 近期狀況、組織部門、活動開展原因、社會影響、以及相關(guān)目的動機(jī)。 其次應(yīng)說明問題的環(huán)境特征， 主要考慮環(huán)境的內(nèi)在優(yōu)勢、弱點(diǎn)、機(jī)會及威脅等因素，對其 作好全面的分析（SWOT分析），將內(nèi)容重點(diǎn)

17、放在環(huán)境分析的各 項因素上，對過去現(xiàn)在的情況進(jìn)行詳細(xì)的描述，并通過對情 況的預(yù)測制定計劃。如環(huán)境不明，則應(yīng)該通過調(diào)查研究等方 式進(jìn)行分析加以補(bǔ)充。三、活動目的、意義和目標(biāo)：活動的目的、意義應(yīng)用簡潔明了的語言將目的要點(diǎn)表述 清楚; 在陳述目的要點(diǎn)時，該活動的核心構(gòu)成或策劃的獨(dú)到 之處及由此產(chǎn)生的意義 （ 經(jīng)濟(jì)效益、社會利益、媒體效應(yīng)等 ） 都應(yīng)該明確寫出。活動目標(biāo)要具體化，并需要滿足重要性、 可行性、時效性四、需要： 列出所需人力，物力，包括使用的地方，如教室或使用 活動中心都詳細(xì)列出?？梢粤袨橐延泻托枰獌刹糠?。五、活動開展： 作為策劃的正文部分，表現(xiàn)方式要簡潔明了，使人容易 理解，但表述方面要力求詳盡， 寫出每一點(diǎn)能設(shè)想到的東西， 沒有遺漏。在此部分中，不僅僅局限于用文字表述，也可適 當(dāng)加入統(tǒng)計圖表等 ; 對策劃的各工作項目，應(yīng)按照時間的先 后順序排列，繪制實(shí)施時間表有助于方案核查。人員的組織 配置、活動對象、相應(yīng)權(quán)責(zé)及時間地點(diǎn)也應(yīng)在這部分加以說 明，執(zhí)行的應(yīng)變程序也應(yīng)該在這部分加以考慮。這里可以提供一些參考方面：會場布置、接待室、嘉賓 座次、贊助方式、合同協(xié)議、媒體支持、校園宣傳、廣告制 作、主持、領(lǐng)導(dǎo)講話、司儀、會場服務(wù)、電子背景、燈光、 音響、攝像、信息聯(lián)絡(luò)、技術(shù)支持、秩序維持、衣著、指揮 中心