租賃操作精要(共10頁).doc

1、 租賃操作精要 租賃程序 一、捕捉潛在租戶 1.通過廣告捕捉潛在租戶 要挖掘和尋找到最好的潛在租戶，物業(yè)管理者就必須使用廣告。廣告有多種形式，如做標(biāo)志牌、在報(bào)紙期刊上做宣傳，或通過廣播電視，或用信函、宣傳手冊(cè)、傳單和網(wǎng)址，或通過贊助體育比賽、戲劇、音樂會(huì)等形式。問題是物業(yè)管理者如何能夠用最少的廣告成本開支找到最多的潛在租戶。由于住宅、工業(yè)和商業(yè)物業(yè)都有著不同的潛在客戶群，所以做廣告時(shí)要考慮到潛在租戶的類型。 (1)不同類型物業(yè)的潛在租戶適用的廣告形式。 對(duì)工業(yè)物業(yè)的潛在租戶，可通過放置在工業(yè)區(qū)的主要干道上的大型廣告牌就可找到，當(dāng)然也可以通過工業(yè)經(jīng)紀(jì)人尋找；商業(yè)物業(yè)的潛在租戶，可通過靠近寫字樓或

2、就在寫字樓上豎立廣告牌或在大型櫥窗里和城市報(bào)紙的特定版面上頻繁登廣告等方法尋找；而一個(gè)潛在的家庭租戶有租賃需求時(shí)，往往通過鄰居或朋友，也有通過看報(bào)紙來尋找的，因此居住物業(yè)的租賃廣告可通過在物業(yè)上懸掛廣告牌或在報(bào)紙上刊登。 (2)不同類型物業(yè)的潛在租戶適用的廣告內(nèi)容。 出色的廣告在人們的腦海里會(huì)留下深刻印象，這樣的廣告主要通過強(qiáng)調(diào)物業(yè)的優(yōu)點(diǎn)和服務(wù)來吸引潛在租戶的注意，一般在具體內(nèi)容后就有物業(yè)位置、有效日期、參觀時(shí)間和聯(lián)系方式等。 標(biāo)志牌廣告。物業(yè)的類型不同，潛在租戶不同，通過標(biāo)志牌尋找的效果也不同。如大型的工業(yè)、商業(yè)物業(yè)就經(jīng)常使用戶外廣告牌，來吸引兜風(fēng)的潛在租戶；而大型住宅或辦公樓宇就應(yīng)在內(nèi)部設(shè)

3、立一個(gè)小接待室便于吸引潛在租戶前來觀察與查詢；而小型的住宅或辦公樓就可以將物業(yè)類型和聯(lián)系人、有效日期、參觀時(shí)間和聯(lián)系方式放在待租物業(yè)或待租物業(yè)隔壁的顯著位置上。 報(bào)紙期刊廣告。在精心選擇的非地區(qū)性報(bào)紙期刊上做廣告可以吸引到一系列有能力的潛在租戶。吸引工業(yè)或商業(yè)方面的潛在租戶，可以將陳列廣告刊登在財(cái)經(jīng)版面上，當(dāng)然也可以放在其他版面上。而要吸引住宅類的潛在租戶則要在房地產(chǎn)報(bào)紙上做較大版面的廣告。 廣播電視廣告。盡管廣播電視的聽眾和觀眾較多，但這些廣告的費(fèi)用高，而且這些聽眾和觀眾都是沒有經(jīng)過選擇的，這些人多并不意味著潛在租戶多，所以這個(gè)方法會(huì)受到限制。 2.使用“免費(fèi)”噱頭捕捉潛在租戶 物業(yè)管理者可

4、采用類似“免費(fèi)”噱頭來尋找潛在租戶，比如物業(yè)管理者可以提供一次免費(fèi)旅行、免費(fèi)游泳或網(wǎng)球課程、免費(fèi)使用俱樂部的機(jī)會(huì)等。為了刺激和吸引更多的潛在租戶光顧，廣告中還可以聲明：頭六位簽約者可免收第一個(gè)月的租金，或在一個(gè)特定的時(shí)期內(nèi)有某種優(yōu)惠，比如從廣告刊登的第一天起10天為有效期，或在頭十天內(nèi)去光顧物業(yè)的客戶都有一個(gè)小禮品等。 3.引導(dǎo)參觀捕捉潛在租戶 物業(yè)管理者要通過引導(dǎo)潛在租戶參觀，來使其對(duì)待租的物業(yè)產(chǎn)生興趣和需求。物業(yè)管理者應(yīng)能夠估計(jì)潛在租戶的愛好，在潛在租戶對(duì)某地段、某單元感興趣時(shí)，就應(yīng)該帶領(lǐng)參觀。千萬要注意避免潛在租戶在參觀現(xiàn)場(chǎng)時(shí)失望的情況發(fā)生，如發(fā)現(xiàn)一些與先前的廣告內(nèi)容截然不同的地方等。因

5、此，物業(yè)管理者要注意應(yīng)從最佳線路帶領(lǐng)他們參觀，沿途宣傳令人愉快的設(shè)施和服務(wù)。例如參觀工業(yè)區(qū)，物業(yè)管理者可宣傳其交通的便利；參觀綜合辦公樓或購物中心的路上(如車上)就可以說一說其他租戶的情況，使其了解周邊租戶的素質(zhì)，相信周邊沒有直接的競(jìng)爭(zhēng)者；在車上可以回答關(guān)于公交車輛的情況。 參觀中物業(yè)管理者不僅要突出不同物業(yè)的優(yōu)點(diǎn)，并且要說明他們所能提供的服務(wù)，如保潔方面、便利服務(wù)方面、設(shè)備的維修保養(yǎng)和常規(guī)操作情況以及管理的方針和行為規(guī)范等。 這里需注意：物業(yè)管理者如果引導(dǎo)潛在租戶參觀的空置物業(yè)太多，反而會(huì)增加他們的疑惑：為什么空置率這么高？因此應(yīng)有選擇地引導(dǎo)參觀。 4.建立租售中心捕捉潛在租戶 對(duì)于大型綜合

6、住宅和商業(yè)物業(yè)來說，建立一個(gè)組織健全、有專業(yè)人員的租售中心是必要的。租售中心要有完整的裝修并帶有極富吸引力的家具，以使?jié)撛谧鈶艨吹酵瓿珊笪飿I(yè)的情況。由于建立租售中心的費(fèi)用昂貴，因此是否建立取決于租賃的物業(yè)數(shù)量、希望出租的時(shí)間、租賃者期望的租賃額和競(jìng)爭(zhēng)者的情況等。期望中的租金越高，租售中心的效用就越大，因?yàn)槭褂煤线m的租售中心會(huì)增加潛在租戶的詢問率，從而提高出租的可能性。但當(dāng)市場(chǎng)強(qiáng)勁時(shí)，一般不需要精心布置這樣的租售中心。 二、租戶資格的審查 不管是居住、商業(yè)還是工業(yè)租戶，租戶資格的審查程序都是基本一樣的。 1.潛在租戶的登記 每一個(gè)前來咨詢或參觀物業(yè)的潛在租戶都要填寫一份來客登記表。下面是居住物業(yè)

7、來客登記表(見表3-3-1)。 2.潛在租戶的身份證明 核對(duì)居住或商業(yè)物業(yè)租賃者的身份證明很重要，尤其是零售性的商業(yè)物業(yè)，如混合租賃的零售購物中心。因?yàn)樵谏虡I(yè)物業(yè)中租戶做何種生意是很重要的，它關(guān)系到與其他租戶能否協(xié)調(diào)，如有些租戶就要求同在一個(gè)購物中心中限制有競(jìng)爭(zhēng)性的租戶。 3.租賃經(jīng)歷 由于經(jīng)常改變租戶的花費(fèi)較高，再加上一般家庭或公司頻繁地更換租憑場(chǎng)所的原因大多是陷入了經(jīng)濟(jì)困境，因此業(yè)主或物業(yè)管理者為不冒險(xiǎn)，就會(huì)了解潛在租戶的過去租賃歷史，盡量尋找租賃史穩(wěn)定可靠的、租賃期較長(zhǎng)的租戶。對(duì)于有改造物業(yè)要求的租戶，其以往租賃是否穩(wěn)定則更為重要。如果潛在租戶有多個(gè)，物業(yè)管理者或業(yè)主在選擇時(shí)，往往會(huì)不考

8、慮那些規(guī)模業(yè)務(wù)迅速膨脹的公司。因?yàn)榧偈宫F(xiàn)有的物業(yè)對(duì)這些租戶目前來說正合適的話，那么過不了一兩年就會(huì)顯得太小而不能再租用。當(dāng)然這得排除業(yè)主有富裕的物業(yè)可以提供的情況。 4.資信狀況 業(yè)主或物業(yè)管理者可以從租戶以往的拖欠記錄中了解潛在租戶的資信狀況。一般地說，以往總是拖延或不按期付款的租戶多數(shù)還是不會(huì)改變的，而以往總是穩(wěn)定地按期付款的租戶則總會(huì)保證信用。因此，對(duì)那些有拖欠賴賬史的潛在租戶可不予考慮，當(dāng)然如果僅有偶爾拖欠記錄的，則應(yīng)請(qǐng)對(duì)方親自對(duì)此作出解釋。物業(yè)管理者可通過調(diào)查得到所需要的潛在租戶的以往信用資料。 三、租約條款談判 若潛在租戶對(duì)物業(yè)感興趣并且其資質(zhì)也符合業(yè)主的條件，具體的談判過程就開始

9、了。談判的目標(biāo)就是要簽署租賃雙方都滿意的、公平合理的租約，物業(yè)管理公司往往要監(jiān)控談判的全過程。 1.控制簽約進(jìn)程 要使談判有所進(jìn)展，物業(yè)管理者就要有能夠駕馭談判局面、控制簽約進(jìn)程的能力。物業(yè)管理者要設(shè)法避免業(yè)主與租戶的沖突和租賃業(yè)務(wù)無果而終的情況發(fā)生。物業(yè)管理者可通過不讓業(yè)主和租戶過早接觸等方法，來規(guī)避可能出現(xiàn)的沖突。一般的技巧是當(dāng)談判快要結(jié)束準(zhǔn)備簽約時(shí)，再讓雙方見面。成功的物業(yè)管理者總是在開始談判前擬訂談判策略，使業(yè)主不至于太早進(jìn)入面對(duì)面的談判中。 2.利用經(jīng)紀(jì)人 在辦公物業(yè)、零售及商業(yè)物業(yè)和工業(yè)物業(yè)的租賃談判中，業(yè)主為了滿足專業(yè)知識(shí)的需要往往會(huì)聘請(qǐng)第三方專業(yè)知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)都豐富的租賃經(jīng)紀(jì)人加入

10、進(jìn)來，這時(shí)除非物業(yè)管理者能夠很好地與這類經(jīng)紀(jì)人配合，否則，他們的介入會(huì)使談判更加復(fù)雜。在談判開始前，物業(yè)管理者與經(jīng)紀(jì)人應(yīng)已商定好由誰直接去面對(duì)租戶。一般情況下由物業(yè)管理者去面對(duì)租戶，由經(jīng)紀(jì)人在幕后提出建議和策略。因?yàn)樵谡勁兄信c租用者建立良好的忠實(shí)關(guān)系是非常重要的，而物業(yè)管理者就比租賃經(jīng)紀(jì)人更能建立這種關(guān)系。 3.談判妥協(xié) (1)談判妥協(xié)的原則。 妥協(xié)是指業(yè)主降低原始條款而給租戶的一種優(yōu)惠，妥協(xié)的目的是為了讓潛在租戶成為真正的租戶，有價(jià)值的妥協(xié)會(huì)使租戶在基本問題或財(cái)政問題上有舒緩的感覺。對(duì)條款的每一次妥協(xié)都意味著業(yè)主租賃收益的減少，因此物業(yè)管理者在談判中要時(shí)刻堅(jiān)持業(yè)主的立場(chǎng)，在業(yè)主不可能作出的讓

11、步上不妥協(xié)。一般來說，租賃妥協(xié)的原則是租用規(guī)模越大、租期越長(zhǎng)，租價(jià)妥協(xié)的空間越大。但要注意的是，一旦對(duì)一位租戶作出妥協(xié)，就可能對(duì)其他租戶也要有同樣的妥協(xié)。 (2)談判妥協(xié)的小技巧。 在談判中不管妥協(xié)的大小，都要讓租戶感到是在業(yè)主不情愿的情況下作出的，是來之不易的。值得注意的是，有時(shí)候妥協(xié)對(duì)業(yè)主影響很大，但對(duì)租戶卻無價(jià)值；而有時(shí)租戶認(rèn)為作出了巨大的讓步，但對(duì)業(yè)主意義不大。因此物業(yè)管理者弄清楚租戶一方的需求是非常必要的。 (3)妥協(xié)的程度。 租約中幾乎所有的條款都有談判的余地，關(guān)鍵在于雙方立場(chǎng)的堅(jiān)定性，任何一點(diǎn)點(diǎn)的妥協(xié)都可能引導(dǎo)潛在租戶接受并簽署租約，成為真正租戶。因此，物業(yè)管理者在談判中要考慮的

12、是妥協(xié)程度多大時(shí)才能打動(dòng)租戶，即妥協(xié)的尺度。一般來說，決定妥協(xié)程度的因素有三：一是業(yè)主的財(cái)務(wù)和戰(zhàn)略目標(biāo)，二是該地區(qū)物業(yè)租賃市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的情況，三是租戶租賃的緊迫性。 (4)租價(jià)與折扣的談判。 在租金上作出讓步，無疑是最具吸引力的，也是最具負(fù)面影響的讓步。雖然任何租價(jià)折扣，都不是業(yè)主或物業(yè)管理者情愿作出的，但激烈的物業(yè)租賃市場(chǎng)不得不這么做。因此任何時(shí)候物業(yè)管理者都要分析租價(jià)折扣的利弊得失，在保證物業(yè)的一定租金水平上才能考慮給予租戶短期的租金減免優(yōu)惠。一般租金上的讓步只能在市場(chǎng)狀況最壞的時(shí)候作出。 租金折扣一般是對(duì)個(gè)別租戶作出的，但這類消息會(huì)傳播得很快，因此一旦對(duì)個(gè)別租戶妥協(xié)后，其他租戶也紛紛會(huì)提出同

13、樣的要求，這樣最終會(huì)導(dǎo)致租賃效益的降低，甚至造成嚴(yán)重的損失。因此在談判中物業(yè)管理者要堅(jiān)持最起碼的租金水平。如果物業(yè)管理者發(fā)現(xiàn)物業(yè)的實(shí)際價(jià)值在整個(gè)租期內(nèi)因租金的降低而發(fā)生損失，這時(shí)的租賃市場(chǎng)又是低迷的，提升租價(jià)的可能性不大，那么最好的做法是讓物業(yè)空著，留待市場(chǎng)好轉(zhuǎn)，租價(jià)合適時(shí)再租。因?yàn)殚L(zhǎng)期以低廉價(jià)格出租物業(yè)，會(huì)使租金收入與物業(yè)的日常營運(yùn)開支相抵后所剩無幾甚至無利可圖或收支倒掛，這是比物業(yè)空置還要糟糕的事。 辦公物業(yè)的租價(jià)折扣。在辦公物業(yè)出租中經(jīng)常采用分級(jí)定價(jià)的方法，基本標(biāo)準(zhǔn)租金以每平方米計(jì)算。在高層辦公樓中，標(biāo)準(zhǔn)租金一般隨樓層的增高而增加，因?yàn)闃菍釉礁咴桨察o，如同樣位置的房間在21層的要比在14

14、層的高23元平方米。而同樣，每一層處于樓角的單元往往比其他單元的租價(jià)高2元平方米左右，而每一層處于視野好的一面的單元，其租價(jià)就要比其他的單元貴一些。 居住物業(yè)的租價(jià)折扣。居住物業(yè)的租價(jià)也采用分級(jí)定價(jià)，使所有的單元在價(jià)格和價(jià)值上取得平衡。如一幢無電梯的六層公寓樓，頂層單元的月租費(fèi)可能就要比樓下同樣單元的月租費(fèi)便宜些；同樣一幢高層住宅樓，高層視野廣、風(fēng)景優(yōu)美的單元肯定要要比底層包圍在中間的單元的租價(jià)貴。 (5)免租的談判。 租金折扣中最常見的一種方式是短期減免租金，這種方法在一定程度上滿足了租戶和市場(chǎng)的要求。例如，在市場(chǎng)空置率很高的時(shí)候，物業(yè)管理者可以以減免兩個(gè)月租金的妥協(xié)，來引使租戶簽約。物業(yè)管

15、理者在實(shí)施這一妥協(xié)條款時(shí)要注意一般是在租期的最后執(zhí)行，而不是在租期開始的第一個(gè)月免租。如租賃期是一年，則在最后兩個(gè)月可以不收租金。因?yàn)檫@樣可以避免租戶不付錢就入住，直到被驅(qū)逐出去時(shí)都未付租金的情況發(fā)生。一般來說，短期減免租金的妥協(xié)比平均降低整個(gè)租期內(nèi)的租金的妥協(xié)要好，因?yàn)槠骄档妥饨鸬耐讌f(xié)無形中已降低了物業(yè)的市場(chǎng)價(jià)值，它造成的損失要比短期減免租金的損失大。 4.租期的確定 在租戶更迭時(shí)，業(yè)主為尋找新租戶要花費(fèi)廣告支出，對(duì)新租戶的資格審查要花費(fèi)成本，談判要花時(shí)間和費(fèi)用，而每次租戶搬出搬進(jìn)都要發(fā)生對(duì)物業(yè)進(jìn)行清理、重裝修和修整等費(fèi)用，所有這些都要增加業(yè)主的租賃成本，減少租賃收益。因此一般有經(jīng)濟(jì)頭腦的

16、業(yè)主都愿意簽一份長(zhǎng)一些的租約。當(dāng)然如果業(yè)主在長(zhǎng)租約中沒有逐漸提高租金的條款(如隨物價(jià)指數(shù)而變動(dòng)等)，在長(zhǎng)期租約上也會(huì)有一些損失。 (1)居住物業(yè)的租期。 對(duì)居住物業(yè)，如果租金隨時(shí)間推移而增長(zhǎng)，租期才會(huì)超過一年，否則一般不超過一年。當(dāng)然也有例外，如對(duì)新建或新改造的物業(yè)，業(yè)主為提升物業(yè)的聲望，就會(huì)對(duì)那些資信好、經(jīng)濟(jì)地位堅(jiān)實(shí)的租戶簽訂兩三年的租約，因?yàn)檫@些人的租用會(huì)提高物業(yè)在租戶及鄰里間的聲望。 (2)辦公、商用和工業(yè)物業(yè)的租期。 辦公、商用物業(yè)則不同于居住物業(yè)，其租期最短也在510年間，而工業(yè)廠房租期則要高達(dá)1025年或更長(zhǎng)。業(yè)主一般在長(zhǎng)期租約中要加入租金隨時(shí)間而增加的條款。由于商用物業(yè)往往有專為

17、租戶進(jìn)行改造的費(fèi)用，因此對(duì)商用物業(yè)，物業(yè)管理者要盡量尋求較長(zhǎng)的租期，以期能完全收回改造費(fèi)用。在長(zhǎng)期租約中，若以百分比租約方式出租，物業(yè)管理者一般都要求有保底租金，當(dāng)然對(duì)那些聲譽(yù)很高的大型商業(yè)企業(yè)租戶可以例外。 在租期結(jié)束時(shí)，給予續(xù)租也是一種優(yōu)惠，有較高聲譽(yù)或經(jīng)營業(yè)績(jī)好的工商業(yè)戶往往能夠得到續(xù)期的優(yōu)惠。其他租戶要續(xù)期則往往有附加條件，如提高租金等。 在租賃市場(chǎng)空置率高的情況下，租戶有時(shí)在談判中會(huì)提出在租用到預(yù)定的時(shí)間后可退租的條款；而在經(jīng)濟(jì)不景氣的時(shí)候，租戶會(huì)提出在租用達(dá)到一定時(shí)間后根據(jù)經(jīng)營情況減少租用量的條款。在特殊時(shí)期，業(yè)主在談判中可以同意上述條件而不附帶任何懲罰條件，但對(duì)未收回的、為適應(yīng)其

18、租用要求而改造的費(fèi)用，則要求租戶退租時(shí)補(bǔ)繳齊。 5.關(guān)于物業(yè)改造的談判 新租戶在入住前，一般總會(huì)提出這樣或那樣的改造或改進(jìn)物業(yè)的要求。改造費(fèi)用一般通過租金的形式收回。但物業(yè)管理者要向租戶申明的是，所有超標(biāo)改造裝修費(fèi)用或由租戶自負(fù)，或由業(yè)主提供并在租金中收回。在市場(chǎng)疲軟或租戶需要的時(shí)候，標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)的定期重裝修或設(shè)備更新可以在租約中考慮由業(yè)主負(fù)擔(dān)。例如，對(duì)一家聲望顯赫的證券公司租用的空間，業(yè)主負(fù)責(zé)每三年重新粉刷一次，每六年更換一次地毯等。 (1)居住物業(yè)的改造裝修要求。 租戶對(duì)居住物業(yè)的要求一般局限在物業(yè)的裝飾上，如重新粉刷、重?fù)Q窗簾、更新地毯等。有些新建住宅的業(yè)主讓租戶自己設(shè)計(jì)挑選裝飾，并把這作為優(yōu)

19、惠條件。舊的住宅是否重新裝飾由當(dāng)時(shí)的租賃市場(chǎng)狀況和租賃雙方的的急需程度決定。住宅在重新出租前一般都要重新粉刷油漆一遍，但當(dāng)市場(chǎng)緊俏或租戶急于入住時(shí)，如果租戶愿意，可以由業(yè)主提供材料，租戶自行完成，物業(yè)管理者要注意把這些口頭協(xié)議記錄下來以免造成誤解。 (2)工商業(yè)物業(yè)的改造要求。 工商物業(yè)的租賃談判中，物業(yè)管理者在對(duì)物業(yè)改造的條款作出妥協(xié)前，不僅要考慮改造對(duì)物業(yè)的影響，還要考慮由此而增加的業(yè)主負(fù)擔(dān)。一般談判的結(jié)果是用其他條款來交換，以避免給業(yè)主帶來損失。物業(yè)管理者要給租戶一個(gè)可以改造的上限，允許租戶在此范圍內(nèi)確定標(biāo)準(zhǔn)。 工商物業(yè)在出租前一般都必須經(jīng)過相當(dāng)大的改造，以滿足租戶經(jīng)營的特殊需要。改造項(xiàng)

20、目和所需費(fèi)用及費(fèi)用如何分配必須在租賃契約中明確寫明。一般新的工商物業(yè)業(yè)主在建造時(shí)，會(huì)根據(jù)建筑標(biāo)準(zhǔn)預(yù)留一定的出口、燈具、窗戶等，這些費(fèi)用一般都?xì)w業(yè)主承擔(dān)。但超出這些標(biāo)準(zhǔn)的任何設(shè)備設(shè)施，如附加的樓梯、空間分隔、門、噴淋系統(tǒng)等的費(fèi)用應(yīng)由租戶負(fù)擔(dān)。 如果租戶要求業(yè)主無法滿足的豪華昂貴的裝修改造，業(yè)主可以直接給租戶按每平方米計(jì)算的補(bǔ)貼。但物業(yè)管理者要監(jiān)督租戶的裝修過程，使其按約完成。在租約中還要明確租戶的任何改造都是物業(yè)不可分割的一部分，租戶對(duì)其沒有所有權(quán)。 租戶經(jīng)營的性質(zhì)決定了租戶對(duì)改造的要求，如保險(xiǎn)公司通常就采用原有的建筑設(shè)備設(shè)施的標(biāo)準(zhǔn)；而律師事務(wù)所則因業(yè)務(wù)原因，需要單人的辦公間和豪華的裝飾，這往往

21、會(huì)超過原有設(shè)備設(shè)施的標(biāo)準(zhǔn)；醫(yī)療機(jī)構(gòu)對(duì)設(shè)備設(shè)施的要求則可能更高。 6.擴(kuò)租權(quán)的談判 擴(kuò)租權(quán)就是指允許租戶在租用一段時(shí)間后根據(jù)需要增加租用鄰近的物業(yè)。對(duì)居住物業(yè)而言，擴(kuò)租并不常見。但對(duì)工商業(yè)物業(yè)租戶，尤其是對(duì)正處在成長(zhǎng)階段的工商業(yè)租戶，這一優(yōu)惠條件是很有吸引力的。但令業(yè)主和物業(yè)管理者頭疼的是，將已答應(yīng)擴(kuò)租的物業(yè)出租給那些不知會(huì)呆多久的租戶會(huì)帶來麻煩。顯然物業(yè)的空置率越低，租戶獲得擴(kuò)租權(quán)的可能性就越小，因?yàn)槲飿I(yè)的大部分空間已被占用或被預(yù)約租用。 7.限制競(jìng)爭(zhēng)租戶條款的談判 限制競(jìng)爭(zhēng)租戶條款就是指租戶在物業(yè)中享有排他的、從事某一行業(yè)的經(jīng)營壟斷權(quán)。該附加限制條款常常出現(xiàn)在商業(yè)物業(yè)尤其是零售物業(yè)的租約中，

22、有時(shí)也在服務(wù)業(yè)的物業(yè)租賃中出現(xiàn)，如理發(fā)店等。物業(yè)管理者在談判中要注意如果這一限制條款不致影響業(yè)主的利益，或租戶愿意為此交付額外的補(bǔ)償，就可以考慮采納；如果這一條款會(huì)影響其他有價(jià)值的大租戶或有聲望的租戶的進(jìn)入，則就不能同意。 有些職業(yè)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手過于接近并不介意，而有些職業(yè)則不同。對(duì)大型的商業(yè)購物中心，無論租戶愿意付出多大的代價(jià)，物業(yè)管理者都不能同意這樣的限制性條款。因?yàn)橘徫镏行牡男再|(zhì)就是要多家同類企業(yè)共存，從而展開競(jìng)爭(zhēng)，刺激商業(yè)和商場(chǎng)的發(fā)展。 四、締約技巧 在租約正式簽約前，許多租戶都會(huì)發(fā)生遲疑，如都會(huì)停下來思考這樣一些問題：這是否是一個(gè)正確的決策？并會(huì)反復(fù)問自己：要租賃的物業(yè)是否是所出的價(jià)位上

23、最好的？妥協(xié)條款是否符合我的需要？是否可以再等等再說？面對(duì)租戶的遲疑，物業(yè)管理者的締約技巧是： 1.單刀直入式 單刀直入式就是直接讓對(duì)方提出他們自己滿意的條件，如，“您更希望么的空間？”，“您還有什么不滿意的嗎？” 2.總結(jié)式 總結(jié)式就是強(qiáng)調(diào)物業(yè)的優(yōu)點(diǎn)和對(duì)租戶的適用性，在租戶查看物業(yè)和洽談過程中始終反復(fù)強(qiáng)調(diào)，以顯示該物業(yè)十分理想。 五、核查物業(yè) 租約簽定就意味著租賃業(yè)務(wù)的開始。在租賃伊始，物業(yè)管理者應(yīng)陪同租賃人核查物業(yè)，檢查所租物業(yè)是否符合租賃條款中的條件，如果租賃雙方都同時(shí)認(rèn)可物業(yè)的狀況，就應(yīng)請(qǐng)租賃人辦理接受物業(yè)的簽字手續(xù)。同時(shí)，物業(yè)管理者和租賃人都要填寫“物業(yè)遷入遷出檢查表”(表3-3-2

24、是其中的一份住宅檢查表的例樣，商業(yè)和工業(yè)物業(yè)租賃檢查表也是類似的)，租戶離開時(shí)也將使用該表。雙方必須填寫，以免發(fā)生爭(zhēng)議。 六、提供有效的租賃服務(wù)，建立良好的租賃關(guān)系 一旦雙方簽署了租賃合同，租賃關(guān)系即告成立。租戶搬進(jìn)，物業(yè)管理者就要與租戶建立良好的關(guān)系。因?yàn)閷?duì)物業(yè)的維修和管理來說，與租戶建立良好的關(guān)系，是成功的一半；另一方面，租戶如果滿意物業(yè)管理的服務(wù)，一般多數(shù)都愿意續(xù)簽合同。 1.建立租賃共識(shí) 要與租戶建立良好的關(guān)系，物業(yè)管理者在租賃之初就要讓租戶對(duì)租賃條約的方方面面有一個(gè)清晰的了解，對(duì)包括物業(yè)管理?xiàng)l約、制度、處理維修的要求、租金繳納程序、租約中止時(shí)間、維修儲(chǔ)備基金存款和有關(guān)罰款制度及業(yè)主委

25、員會(huì)等內(nèi)容都要有一個(gè)清楚的交代，從而使雙方在有關(guān)的租賃問題上基本達(dá)到共識(shí)。 2.建立聯(lián)系途徑 物業(yè)管理者可以通過電話或私人拜訪等途徑與租戶保持聯(lián)系，要設(shè)法抓住一切機(jī)會(huì)并創(chuàng)造機(jī)會(huì)與租戶面談，廣泛征求他們對(duì)舒適、服務(wù)、維修、管理等方面的意見(有關(guān)內(nèi)容見本書的第六章)。 3.開展租賃服務(wù) 物業(yè)管理者在所開展的租賃服務(wù)中要最重視和最為關(guān)鍵的是維修服務(wù)，因?yàn)樽鈶魧?duì)維修服務(wù)的好壞最為敏感。因此在租賃初始，物業(yè)管理者應(yīng)確保租戶了解維修程序(如向誰和怎樣提出維修服務(wù)要求等)，以及由誰業(yè)主還是租戶承擔(dān)責(zé)任等。為此，物業(yè)管理公司必須建立一個(gè)快速有效的服務(wù)系統(tǒng)，使租戶要求能夠準(zhǔn)確地反饋給相應(yīng)的部門，一種方法是將有關(guān)

26、維修要求信息一式三份，物業(yè)管理者、維修者和租戶各執(zhí)一份(有關(guān)內(nèi)容見第八章物業(yè)工程管理)。與租戶建立良好關(guān)系主要依賴于業(yè)主或物業(yè)管理者對(duì)租戶要求反應(yīng)的程度。因此無論什么服務(wù)要求，物業(yè)管理者都應(yīng)該立即反饋給租戶，如果答案是否定的，那物業(yè)管理者也要真實(shí)地告知租戶并進(jìn)行解釋。最忌諱的做法是表面應(yīng)允，而實(shí)際上卻拖延或逃避。 無論物業(yè)管理者對(duì)租戶的要求多么負(fù)責(zé)，一旦租戶們感到他們的要求受到冷落，租戶與物業(yè)管理公司的良好關(guān)系就會(huì)受到?jīng)_擊。因此物業(yè)管理公司在處理租戶的各類要求時(shí)，要盡量使其滿意。即使遇到租戶的過分要求，也要有禮貌地傾聽，然后解釋提供該服務(wù)將增加額外支出。尤其是要注意在電話聯(lián)系時(shí)，租戶們往往會(huì)根

27、據(jù)聲音判斷物業(yè)管理者的熱情與負(fù)責(zé)態(tài)度；此外現(xiàn)場(chǎng)的維修工作人員要穿戴整潔，最好穿制服。 七、收繳租金 在租賃開始時(shí)，物業(yè)管理者對(duì)租金繳納的時(shí)間、地點(diǎn)和滯納金制度都要非常熟悉。一般來說，無論是辦公、商業(yè)還是工業(yè)與居住物業(yè)，提前收取租金是通行的標(biāo)準(zhǔn)。物業(yè)管理者要在簽訂租約之初，就要友好而嚴(yán)肅地向租戶解釋交費(fèi)要求和罰款制度，要求其熟悉交費(fèi)管理程序和有關(guān)規(guī)定。為方便租戶，物業(yè)管理者要建立一個(gè)可行的收繳租金系統(tǒng)。 1.租金繳納時(shí)間的管理 物業(yè)管理者一般在月初開始租金收繳工作。物業(yè)管理者的收費(fèi)政策直接關(guān)系到租戶上繳租金的速度。如果物業(yè)管理者對(duì)交費(fèi)時(shí)間不在乎，租戶就不會(huì)尊敬他。 2.滯納金的管理 一般物業(yè)管理

28、者對(duì)遲交租金的租戶要么采取罰款制度，要么給予一定的寬限期。物業(yè)管理者對(duì)遲交租金所持的態(tài)度和租戶的交費(fèi)習(xí)慣影響了物業(yè)管理者對(duì)遲交租金所采取的行為。如物業(yè)管理者認(rèn)為遲交租金是完成足額收繳的必然，則就會(huì)采取給予寬限期的措施。但不管怎樣，物業(yè)管理者在接受新物業(yè)的管轄時(shí)就要建立嚴(yán)格的收費(fèi)制度，可以對(duì)按期繳納的給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)遲交的收取一定的滯納金。 3.收費(fèi)通知單的管理 由于各種物業(yè)的管理服務(wù)不同，加上同一物業(yè)中的各租戶享受的服務(wù)也不同，因此在收費(fèi)通知單中應(yīng)單列租金。如辦公樓宇管理者就要列出運(yùn)行費(fèi)用中每個(gè)租戶的消費(fèi)量；而商業(yè)物業(yè)的租金通知單，則要列出電力、公共照明、門廳服務(wù)、管道工作和遲付費(fèi)等項(xiàng)目。計(jì)

29、算機(jī)系統(tǒng)可以打印出收費(fèi)通知單(見第十三章)，但這些價(jià)值昂貴的系統(tǒng)只有在大型物業(yè)管理中才會(huì)使用，一般在管理住宅租戶時(shí)很少這樣做。 八、續(xù)簽租約 續(xù)簽租約對(duì)業(yè)主和物業(yè)管理者都是有好處的，因?yàn)閷?duì)再裝修以及更換其他設(shè)施的要求舊租戶不像新租戶那樣多，另外業(yè)主也節(jié)省了尋找新租戶的費(fèi)用。租戶是否續(xù)約主要取決于對(duì)物業(yè)管理者的滿意程度和新契約的條款內(nèi)容。因此新契約的條款作如何的改變是很關(guān)鍵的。 考慮新契約條款是否改變的因素：一是初次租賃談判中未考慮的因素，如租戶以往是否準(zhǔn)時(shí)繳納租金等。二是市場(chǎng)的情況。通常改變租賃條款的內(nèi)容主要集中在租賃期限，維修、更換、再裝修的程度和租金水平上。 1.宏觀經(jīng)濟(jì)對(duì)租賃條款更改的影

30、響 (1)宏觀經(jīng)濟(jì)對(duì)租期條款的影響。 租約續(xù)簽時(shí)的談判與初次談判一樣，如宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)看漲，物業(yè)管理者就要提高租金，或增加提高租金的條款或簽訂短期租賃合同；相反，如果宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)看跌，物業(yè)管理者則傾向于簽訂長(zhǎng)期租賃，以盡可能地保證收回租金，而租戶則希望通過簽訂一個(gè)長(zhǎng)期不變的合同來獲取某些利益。 (2)宏觀經(jīng)濟(jì)對(duì)維修、更換與裝修條款的影響。 物業(yè)管理者對(duì)市場(chǎng)狀態(tài)給維修、更換與裝修造成的影響不可掉以輕心。如果租戶要求更換的部分對(duì)物業(yè)來說是永久性的，則可以考慮。 2.租金調(diào)整條款 (1)影響租金提高的因素。 租約續(xù)簽談判中一個(gè)非常主要的問題是租金的調(diào)整，即租金是否隨物業(yè)運(yùn)行費(fèi)用的增加而發(fā)生變化，在商業(yè)

31、物業(yè)的租賃中這個(gè)問題尤其重要。一般來說，租戶和物業(yè)管理者都不喜歡租金的增加，因?yàn)樽鈶舨幌Ｍ龈嗟腻X，而后者則擔(dān)心高空置率使業(yè)主對(duì)其工作不滿意。但如果是100的出租率則說明相對(duì)市場(chǎng)行情來說，租金是偏低了，是到了該調(diào)整租金的時(shí)候了。另一方面，如果物業(yè)管理者的傭金與租金掛鉤，則物業(yè)管理者也會(huì)傾向于提高租金。這時(shí)，他們通常會(huì)對(duì)有價(jià)值的物業(yè)單元提高租金。 物業(yè)管理公司也可以通過自身消化來避免租金的增加，如削減服務(wù)與維修費(fèi)。如可以降低室外裝修費(fèi)，雖然室外裝修維護(hù)費(fèi)的削減不會(huì)像削減衛(wèi)生保潔服務(wù)費(fèi)或日常設(shè)備設(shè)施維護(hù)費(fèi)那樣受到租戶的抱怨，但室外裝修維護(hù)費(fèi)的削減會(huì)有礙物業(yè)的外觀，從而導(dǎo)致有價(jià)值租戶的搬遷。如果這導(dǎo)致高租金租戶被低租金租戶取代，則物業(yè)運(yùn)行費(fèi)用會(huì)更少，這時(shí)物業(yè)管理者也不得不增加租金了。 (2)租金增加對(duì)空置率的影響。 租金增加不可避免地會(huì)使部分租戶威脅業(yè)主或物業(yè)管理者要中止租賃而搬遷，但隨著租戶到市場(chǎng)上尋求新的物業(yè)，了解市場(chǎng)后，搬遷人數(shù)會(huì)降下來。即使真要搬走，物業(yè)空置率也是暫時(shí)的，不久會(huì)被新租戶頂替。只要租賃費(fèi)的增加能夠彌補(bǔ)空置的損失，則整個(gè)收入不會(huì)減少。 例如，有個(gè)物業(yè)管理公司將一個(gè)有50個(gè)單元的公寓租金由每套800元月增加到1000元月，20的租戶起初威脅要搬走，可最后只有3個(gè)租戶搬走，出租率為94。原100出租率下租金收入是