商務(wù)談判中的行為語(yǔ)言技巧

1、肢體語(yǔ)言在商務(wù)談判中的應(yīng)用當(dāng)前經(jīng)濟(jì)的全球化，人們?cè)絹?lái)越頻繁地參與到商務(wù)談判中，商務(wù)談判是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下最普遍的活動(dòng)之一。成功的商務(wù)談判要求談判人員不僅要熟知談判原則相關(guān)法律和商務(wù)業(yè)務(wù)，而且要掌握談判技巧。肢體語(yǔ)言作為交際中一個(gè)較為特殊的部分，對(duì)商務(wù)談判的成功與否起重要作用，大都是發(fā)自?xún)?nèi)心的深處，極 難壓郁和掩蓋的，從而達(dá)到談判的目的。一、肢體語(yǔ)言概述商務(wù)談判不僅是口頭語(yǔ)言的交流，同時(shí)也是肢體語(yǔ)言的交流。在商務(wù)談判中，談判者常常通過(guò)人的目光、形體、姿態(tài)、表情登非發(fā)音器官來(lái)與對(duì)方溝通，傳遞信息、表達(dá)態(tài)度、交流思想。世界著名的非語(yǔ)言傳播專(zhuān)家伯德維斯泰爾指出：兩個(gè)人之間一次普通的談話，口頭語(yǔ)言部分傳播

2、的信息不到35%而非語(yǔ)言部分傳播的信心達(dá)到 65的此，作為一個(gè)優(yōu)秀的商務(wù)談判者，除了 具有豐富的 有聲語(yǔ)言技巧外，還應(yīng)該具有豐富的行為語(yǔ)言技巧，在談判過(guò)程中留意觀察談判對(duì)手的一顰一笑，一舉一動(dòng)，就有可能通過(guò)肢體語(yǔ)言窺視談判對(duì)手的心理世界，把握談判的情勢(shì)，掌握談判獲勝的主動(dòng)權(quán)。在冏務(wù)談判 中，肢體語(yǔ)言有著有聲語(yǔ)言所無(wú)法替代 的作用，但肢體語(yǔ)言必須有一定的連 續(xù)性才能表達(dá)比較完整的意義，單獨(dú)的一個(gè)動(dòng)作 難以傳遞豐富、復(fù)雜、完整 的意義。二、肢體語(yǔ)言的觀察學(xué)會(huì)觀察是運(yùn)用肢體語(yǔ)言的前提，因此只有留心觀察才能學(xué)會(huì)運(yùn)用。有一種比較好的學(xué)習(xí)觀察方法，就是通過(guò)攝像機(jī)提供具體生動(dòng)的素材，并在專(zhuān)業(yè)人員或有 豐富談

3、判經(jīng)驗(yàn)人員的幫助或提示下進(jìn)行分析，也可以在自然條件下宜接觀察他人 運(yùn)用的各種行為語(yǔ)言，分析肢體語(yǔ)言的意思。（一）面部表情1 .目光語(yǔ)?！把劬κ切撵`的窗尸”道出了眼睛具有反映內(nèi)心世界的功能，通過(guò)眼視的方向、方位不同，產(chǎn)生不同的眼神，傳達(dá)和表達(dá)不同的信息。在談判過(guò)程中，談判組員之間可能會(huì)相互使眼色，這樣，談判者就必須注意眼睛對(duì)信息傳遞的觀察和利用，而來(lái)自不同文化背景國(guó)家的人在交流時(shí)，注視對(duì)方眼睛的時(shí)間是不同的。歐美國(guó)家的人們注視對(duì)方眼睛的時(shí)間要比業(yè)洲國(guó)家人長(zhǎng)。在談判過(guò)程中，如果對(duì)方與你目光相交的時(shí)間較長(zhǎng)，一般意味著兩種可能：第一種可能是， 他對(duì)與你談話很感興趣，如果是這樣的話他的瞳孔會(huì)擴(kuò)張；第二頤

4、能是，他對(duì) 你懷有敵意，或是向你傳遞挑釁的信號(hào)，在這種情況下他的瞳孔會(huì)收縮。因此，有一些企業(yè)家在談判中之所以喜歡帶上有色眼鏡，就是因?yàn)閾?dān)心對(duì)方察覺(jué)到自己瞳孔的變化。2 .微笑語(yǔ)。不管面部表情如何復(fù)雜微妙，在商務(wù)談判和交往活動(dòng)中最常用， 也是最有用的面部表情之一就是你的笑容。愿不愿、會(huì)不會(huì)恰到好處的笑，實(shí)際上能完全反映你適合社會(huì)、進(jìn)行社交和成功談判的能力如何。微笑應(yīng)該發(fā)自?xún)?nèi)心，自然坦誠(chéng)，在談判桌上，微微一笑，談判雙方都從發(fā)自?xún)?nèi)心的微笑中獲得這樣的信息：“我是你的朋友"、“你是值得我微笑的人”。微笑雖然無(wú)聲，但它說(shuō)出了很多意思：高興、歡悅、同意、贊許、尊敬。作為一名優(yōu)秀的談判者，請(qǐng)你時(shí)時(shí)

5、處處把笑意寫(xiě)在臉上。而在談判碰到僵局時(shí)，微笑可以緩和氣余，幫助談判順利進(jìn)行。如：在一次談判中，我們注意到說(shuō)話人說(shuō)話時(shí)的表情。A : I ' d like to get the ball rolling by talking about prices.B : Shoot . I ' d be happy to answer any questions you may have.A : Your products are very good. But I ' ma little worried about the prices you 're asking .B:

6、You think we about be asking for more?(1aughs)A: (chuckles) Fhat ' S not exactly what I had in mind I know your research costs are high . but what I ' d like is a 25% discount .此刻談判進(jìn)入比較關(guān)鍵的價(jià)格問(wèn)題，氣余開(kāi)始嚴(yán)肅起來(lái)。B方在語(yǔ)言上反問(wèn)，并露笑容，緩和了現(xiàn)場(chǎng)的氣余，也感染對(duì)方，以致對(duì)方也chuckles ,莞爾起來(lái)。(二)姿態(tài)動(dòng)作1 .點(diǎn)頭的動(dòng)作。由丁肢體語(yǔ)言是人們的內(nèi)在情感在無(wú)意識(shí)的情況下所做出

7、 的外在反應(yīng)，所以，如果對(duì)方懷有積極或者肯定的態(tài)度，那么他在說(shuō)話時(shí)就會(huì)頻頻點(diǎn)頭。反過(guò)來(lái)說(shuō)，假如說(shuō)話時(shí)刻意做出點(diǎn)頭的動(dòng)作，那么內(nèi)心同樣會(huì)體驗(yàn)到積極的情緒。因此，我們可以通過(guò)觀察對(duì)方的點(diǎn)頭動(dòng)作來(lái)判斷對(duì)方的反應(yīng)，而恰當(dāng)?shù)狞c(diǎn)頭動(dòng)作對(duì)建立友善關(guān)系、贏得肯定意見(jiàn)和協(xié)作態(tài)度方面也有積極意義。當(dāng)談判對(duì)方對(duì)談話內(nèi)容持中立態(tài)度時(shí)，往往會(huì)做出抬頭的動(dòng)作。通常隨著談話的繼續(xù)，抬頭的姿勢(shì)會(huì)一宜保持，只是偶爾輕輕點(diǎn)頭。如果對(duì)方把頭部高高昂起，同時(shí)下巴向外突出，那就顯示出強(qiáng)勢(shì)、無(wú)畏或者傲慢的態(tài)度。壓低下巴的動(dòng)作意味著否定、審慎或者具有攻擊性的態(tài)度。通常情況下，在低著頭的時(shí)候往往會(huì)形成批判性的意見(jiàn)。例如，在？ 一次招標(biāo)中，投

8、標(biāo)方甲正在做產(chǎn)品介紹報(bào)告，起初，參與人員乙認(rèn)真傾聽(tīng)，而后慢慢把后背靠在椅背上，抬起一條腿手?jǐn)R在扶手上。這樣的身體姿勢(shì)變化表現(xiàn)出乙對(duì)這份報(bào)告人的態(tài)度明顯轉(zhuǎn)向漠不關(guān)心。2 .手勢(shì)。手勢(shì)是人們?cè)诮徽勚杏玫淖疃嗟囊环N肢體語(yǔ)言，主要通過(guò)手部動(dòng)作來(lái)表達(dá)特定含義。在商務(wù)談判中，手勢(shì)的合理運(yùn)用有助丁表現(xiàn)自己的情緒，更好地說(shuō)明問(wèn)題，增加說(shuō)話的說(shuō)服力和感染力。手勢(shì)的運(yùn)用要自然大方，與談話的內(nèi) 容，說(shuō)話 的語(yǔ)速、音調(diào)、音M以及要表達(dá)的情緒密切配合，不能出現(xiàn)脫節(jié)的滑稽 情況。例如：兩手 手指并攏架成聳立的塔型并置胸前，表明充滿(mǎn)信心，這種動(dòng)作 多見(jiàn)丁西方人，特別是會(huì)議主持人和領(lǐng)導(dǎo)者多用丁這個(gè)動(dòng)作表示獨(dú)斷或高傲，以起到震

9、懾與會(huì)者或下屆的作用。3 .腿部動(dòng)作。腿部動(dòng)作容易讓人們忽視，其實(shí)腿部是人最先表露意識(shí)的部位，也正以為如此，人們?cè)谡勁袝r(shí)常常用桌子來(lái)遮掩腿部的位置。例如，對(duì)方與你初次打交道時(shí)架腿并仰靠在沙發(fā)靠背上，通常是帶有倨傲、戒備、懷疑、不愿合作 等意思。而上身前傾同時(shí)乂滔滔不絕的說(shuō)話，則意味著對(duì)方是個(gè)熱情但文化素質(zhì)較低的人，對(duì)談判內(nèi)容感興趣。而在不同的文化背景中，相同的姿勢(shì)具有不同的含義，引起不同的反應(yīng)，這需要分析。事實(shí)上，有的姿態(tài)只是一種習(xí)慣性的反應(yīng)，并沒(méi)有特別的含意。有的令人難以接受的姿勢(shì)則可能是由人的特殊身份造成的。為此，需要通過(guò)莫些經(jīng)過(guò)分析和驗(yàn)證的認(rèn)識(shí)過(guò)程去了解。三、肢體語(yǔ)言在商務(wù)談判中的作用1

10、、增強(qiáng)有聲語(yǔ)言的表達(dá)力人們運(yùn)用語(yǔ)言行為來(lái)溝通思想，表達(dá)情感，往往有詞不達(dá)意或詞難進(jìn)意的感覺(jué)，因此需要同時(shí)使用非語(yǔ)言行為來(lái)進(jìn)行幫助，或彌補(bǔ)語(yǔ)言的局限，或?qū)ρ赞o的內(nèi)容 加以強(qiáng)調(diào)，使自己的意圖得到更充分，更完善的表達(dá)。例如，當(dāng)別人在街上向正在行走的你問(wèn)路時(shí)，你一邊用手指點(diǎn)方向，幫助對(duì)方鄰會(huì)道路方向，達(dá)到有效的信息溝通。2、代替有聲語(yǔ)言在一定條件下，肢體語(yǔ)言還是具有能夠取代自然語(yǔ)言,而且無(wú)法被自然語(yǔ)言取代 的獨(dú)特作用。如三國(guó)演義中的諸葛亮面對(duì)司馬懿的兵臨城下，命令打開(kāi)城門(mén)， 讓一群老弱殘兵活掃街道，而自己卻穩(wěn)坐城樓之上飲酒彈唱，神態(tài)自若，曲調(diào)悠 揚(yáng)。司馬懿反復(fù)觀察，思考再三，認(rèn)為城中必定設(shè)有伏兵，便急忙引兵撤退?？粘怯?jì)的成功，充分顯示了肢體語(yǔ)言具有自然語(yǔ)言不可取代的獨(dú)特作用。3、能迅速傳遞，反饋信息，增加互動(dòng)性在溝通交流時(shí)，非語(yǔ)言行為可以維持和調(diào)節(jié)溝通的進(jìn)行。如點(diǎn)頭則表示對(duì)對(duì)方的肯定：抬眉則表示有疑問(wèn)：當(dāng)眼睛不注視對(duì)方時(shí)，意味著談話結(jié)束了。簡(jiǎn)而言之