時代花城操作思路2014.9.5

1、時代花城操作思路Times Wonderland2014-9-5 廣東中原 . 事業(yè)十部清遠項目部1 1區(qū)域理解廣州客戶會不會買花城?我們項目的客戶在哪里？營銷策略如何做？010203方案核心問題廣州版圖分析清遠區(qū)域銀盞區(qū)域花都區(qū)域增城區(qū)域番禺區(qū)域佛山區(qū)域廣州一小時生活圈 從圖中可以看出,圍繞廣州客源“一小時生活圈”分布了7大區(qū)域，經(jīng)歷了近10年的城市規(guī)劃和交通高速發(fā)展，廣州客源已經(jīng)大大分流到除清遠外的另外6大區(qū)域，而隨著輕軌的開通和新高速路的落成，清遠區(qū)域?qū)⒑芸爝M入“廣州半小時生活圈”，我們預判未來清遠將會成為廣州客源分流的第7大區(qū)域。廣州客源從化區(qū)域番 禺 區(qū) 域 發(fā) 展 歷 程區(qū)域借鑒-

2、番禺成功案例-祈福新邨10年前，廣州人說番禺很遠，不愿意來居住，但隨著06年3號線地鐵開通，10年廣州南站啟用，現(xiàn)在全部人因為市區(qū)買不起房，全部都往番禺擠！銀 盞 區(qū) 域 發(fā) 展 歷 程區(qū)域借鑒-增城、銀盞5年前，廣州人說增城、銀盞很遠，不愿意來居住，但隨著廣園高速路的開通，銀盞區(qū)域的不斷成熟，大量廣州人又擠到這里來。成功案例-碧桂園鳳凰城成功案例-美林湖對于清遠區(qū)域的發(fā)展研判1、高鐵未通2、區(qū)域不成熟1、高鐵開通2、區(qū)域開始成熟1、地鐵9號線2、廣清輕軌3、北三環(huán)現(xiàn)在的增城、銀盞5年前的增城、銀盞10年前的番禺清遠區(qū)域發(fā)展線以前的清遠現(xiàn)在的清遠以后的清遠廣州2小時生活圈廣州1小時生活圈廣州半

3、小時生活圈區(qū)域總結(jié)成功案例番禺的祈福新邨成功了！增城的碧桂園鳳凰城成功了！銀盞的美林湖也成功了！他們的共通點是造城！區(qū)域結(jié)論2 2客戶定位清 遠 主 要 競 品 客 戶 組 成類別項目名稱客戶來源住宅七色城邦要的客戶來自清城和三連一陽，占比高達90%，主要吸引點是學位以及江景；而外地客戶占比10%主要用于投資度假臥龍五洲世紀城以清遠本地客為主、占比85%以上，只有15%的部分花都客戶現(xiàn)代城清遠本地客戶占比70%左右，外地客戶占比30%左右，外地區(qū)域中廣州占比20%東方天城廣州客戶占比35%左右，清遠本地客戶占比65%左右萬科華府清遠本地客戶與廣州客戶各占50%公寓+住宅云山詩意公寓：70%的外

4、地客(廣州客戶占50%），清遠本地客戶30%；住宅：60%的外地客(廣州客戶占40%），清遠本地客戶40%公寓恒福上筑70%的外地客(廣州客戶占50%），清遠本地客戶30%金世紀豪園商貿(mào)城美吉特外地客戶占比60%，清遠本地占40%注：數(shù)據(jù)為走訪踩盤及行家信息。區(qū)域板塊13年來訪客戶分析66%18%14%2%0%10%20%30%40%50%60%70%新城舊城珠三角其他76%8%11%5%0%10%20%30%40%50%60%70%80%廣州清城珠三角其他小市板塊：客戶主要以新城、舊城為主，職業(yè)多為企業(yè)中管理層及個體私營業(yè)主，二次置業(yè)居多，主要看重板塊配套和交通便利；自住為主，有少量投資客。

5、銀盞板塊：客戶主要以廣州客為主，職業(yè)多為企業(yè)白領及自由職業(yè)者，二次置業(yè)居多，主要看重板塊景觀資源、大社區(qū)氛圍和未來升值空間；投資為主。恒福上筑公寓成交客戶分析成交客戶區(qū)域分析：成交客戶有52%清城客戶、37%廣州客戶、5%三連一陽客戶、6%其他客戶最主要看重能入戶（新北江小學）具備投資價值去化最快的為30的單身公寓成交客戶職業(yè)分析：成家客戶置業(yè)主要為自由職業(yè)者，占了總成交的48%，其次是企業(yè)高管，占22%，另有17%來自個體戶52%37%5%6%0%10%20%30%40%50%60%清城廣州三連一陽其他48%22%17%13%自由職業(yè)企業(yè)高管個體戶其他成交客戶區(qū)域分析：客戶主要50%廣州客戶

6、、30%清城客戶、10%鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶、10%其他最看重學位去化最快的為120的舒適三房成交客戶職業(yè)分析：客戶主要為個體戶為主，占了總比例的43%，其次為企業(yè)高管，占21%，公務員和私企業(yè)主分別占8%和16%。43%21%16%8%12%個體戶企業(yè)高管私企業(yè)主公務員其他七 色 城 邦 成 交 客 戶 分 析50%30%10%10%0%10%20%30%40%50%60%廣州客清城鄉(xiāng)鎮(zhèn)其他客戶分析小結(jié)1、從板塊層面看，小市板塊的來訪客戶84%來自新城和舊城，而銀盞板塊則有76%的客戶來自廣州，兩個區(qū)域客戶區(qū)別明顯。2、從同區(qū)競品公寓產(chǎn)品分析，由于恒福上筑，金世紀豪園主要推廣集中在清城區(qū)域，但成交客戶卻

7、有37%來自廣州，證明廣州客對公寓產(chǎn)品的需求強烈。3、從同區(qū)競品洋房產(chǎn)品分析，翔隆七色城邦主要的客戶來自清城和三連一陽，占比高達80%，說明區(qū)域內(nèi)洋房產(chǎn)品對廣州客吸引力還是不夠。4、從成交客戶年齡段分析，公寓產(chǎn)品的年齡段集中在25-35歲，占比72%，洋房產(chǎn)品的年齡段集中在31-40歲，占比42%?？蛻粜枨筇卣鞅镜貏傂杩褪聵I(yè)穩(wěn)定；對本區(qū)非常了解，看好區(qū)域發(fā)展前景；多已組建家庭，40-45歲；關注小孩教育問題。有穩(wěn)定的事業(yè)，年齡跨度較大，25-40歲左右，追求投資回報率，關注房子自身的租賃價值，投資目的性較強本地投資客三連一陽學位客廣州回鄉(xiāng)客純廣州投資客想移居清遠的外地人，主要目的為了下一代的教

8、育問題，希望能買學位房，希望和一家人來清遠同住，也有邠投資目的。土生土長的清遠人，在珠三角打工，衣錦還鄉(xiāng)，對清遠有很濃的情結(jié)，關注價格，有投資需求，買房子養(yǎng)老或者給父母住。買不起廣州的房子，現(xiàn)階段買清遠房子主要是清遠有朋友或者親戚，希望投資房子未來升值，也方便和親戚朋友聚會。項目公寓客戶群動態(tài)發(fā)展50%50%初期廣州清遠中心城區(qū)60%30%10%中期廣州清遠中心城區(qū)三連一陽80%15%5%后期廣州清遠中心城區(qū)三連一陽項目洋房客戶群動態(tài)發(fā)展10%70%20%初期廣州清城三連一陽40%50%10%中期廣州清城三連一陽60%30%10%后期廣州清城三連一陽本 項 目 客 戶 群 定 位客戶特征來訪區(qū)

9、域客戶訴求25-45歲的穩(wěn)定收入人群公寓產(chǎn)品：25-35歲的年輕一族，想要有自己的獨立空間，職業(yè)主要是公司白領，自由職業(yè)。洋房產(chǎn)品：30-45歲的高收入人群，準備結(jié)婚人士，改善型住房客戶+剛需客戶。初期客戶群來自清遠和廣州公寓產(chǎn)品：50%清遠客，50%廣州客洋房產(chǎn)品：80%清遠客，20%三連一陽，10%廣州客看重生活便利性和投資價值公寓產(chǎn)品：需求交通便利，價格適中，生活配套完善，注重品牌，投資價值。洋房產(chǎn)品：追求產(chǎn)品舒適性，需求中等二、三房戶型，注重小區(qū)環(huán)境，關注學位情況3 3營銷策略清遠營銷策略以清遠大潤發(fā)外展位為根據(jù)點，做誠意登記和認籌，發(fā)動大規(guī)模行銷拓客，目標區(qū)域舊城、小市、橫河三大區(qū)域

10、。另增加大客戶拓展作客源補充行銷拓客一二手聯(lián)動清遠區(qū)域5大核心營銷策略戶外廣告電商平臺公關活動利用時代傾城在清遠的戶外資源，兩盤聯(lián)動推廣（約30塊戶外T牌）和清遠二手聯(lián)盟達成合作條件，組織一二手聯(lián)動，通過清遠上百間二手門店，形成“百店聯(lián)動”。組織3家以上的電商平臺同時PK，每周組織團購，作為客源補充。每周組織暖場活動，國慶、認籌啟動、開盤等重點截點增加大型明星活動吸客。廣州營銷策略行銷拓客時代巡展廣州區(qū)域3大核心營銷策略中原轉(zhuǎn)介以廣州以太廣場外展位為根據(jù)點，做誠意登記和認籌，發(fā)動大規(guī)模行銷拓客，目標區(qū)域火車站商圈，三元里商圈，飛翔公園區(qū)域?，F(xiàn)廣州中原在廣州區(qū)域有數(shù)十樓盤，一線一手銷售有近千人，可通過有吸引力的傭金（建議最少3%起）來鼓勵這些銷售轉(zhuǎn)介客戶。借助時代地產(chǎn)廣州的樓盤資源，進行巡展吸客，在樓盤小區(qū)門口設置展點，配合派單宣傳，初步制定巡展樓盤時代玫瑰園、時代廊橋、時代花園。拓展人員架構及薪金區(qū)域職位編制人數(shù)合計底薪3個月合計成交傭金清遠拓展總監(jiān)1153000/月9000300元/套拓展組長22000/月12000500元/套拓展人員121500/月540000.5%廣州拓展總監(jiān)1133500/月10500300元/套拓展組長22500/月15