合肥市煙草公司中華品牌精準營銷方案培訓(xùn)講學(xué)

1、合肥市煙草公司中華品牌精準營銷方案為深入貫徹落實國家局、省局提出的行業(yè)精準營銷新思路，與上 海煙草集團協(xié)同做好中華品牌卷煙精準營銷工作， 達到中華煙在區(qū)域 市場“全覆蓋、動平衡、不斷貨、不積壓、不波動”的營銷目標，合 肥市煙草公司特制定本方案。一、基本原則以“精準定位、有機對接、突出品牌、全面提升”為指導(dǎo)，在零 售終端信息采集與反饋、市場信息分析與共享、貨源銜接與供應(yīng)等環(huán) 節(jié)進一步深化操作內(nèi)容。并遵循上海煙草集團實施方案為基礎(chǔ)、 市場 需求為導(dǎo)向、中華品牌價值提升為重點的精準營銷原則， 全力做好跟 進和配合，并從合肥實際出發(fā)，不斷調(diào)整優(yōu)化市場格局，持續(xù)保持中 華品牌的營銷優(yōu)勢，保證該品牌在區(qū)域

2、市場持續(xù)穩(wěn)定成長。二、總體目標按照“精確信息、精準投放、精細管理”的總體要求，做到“營 銷四精準”，即：市場細分精準、品牌定位精準、價值傳遞精準、工 商對接精準，提高對市場趨勢性變化的預(yù)測能力， 對消費者的需求及 變化特點把握能力，對品牌文化塑造與品牌價值提升運作能力， 努力 使“中華”品牌在合肥市場保持平穩(wěn)的發(fā)展，達到“依據(jù)狀態(tài)、全面 覆蓋、動態(tài)匹配、全程服務(wù)”和“不斷檔、不積壓、穩(wěn)價格、促銷售” 的目標。三、操作思路以上海煙草集團中華精準營銷方案為基礎(chǔ) ，建立零售終端目標零 售客戶選擇和分類管理體系、 信息協(xié)同采集體系、 投放策略制定與調(diào) 整體系、精準營銷結(jié)果評估體系， 從培育和發(fā)展穩(wěn)定的

3、目標零售客戶 出發(fā)，逐步擴大市場覆蓋率、目標零售客戶鋪貨率，在確保市場穩(wěn)定 的基礎(chǔ)上促進品牌的發(fā)展。精準營銷著重圍繞“五率”做好跟進和配合 : 在覆蓋率上：根據(jù)市場實際， 合肥煙草全面實現(xiàn)全市七個營銷部 市場全覆蓋、七類零售業(yè)態(tài)全覆蓋、城鄉(xiāng)市場全覆蓋，努力提升市場 覆蓋的范圍和廣度。在鋪貨率上： 采取精細化投放的客戶細分策略， 與上煙集團協(xié)同 制定中華品牌零售戶入網(wǎng)和上柜銷售標準， 使中華品牌能夠“擺得住、 賣得出、銷得好”，綜合運用范圍和數(shù)量的調(diào)節(jié)杠桿，合理制定鋪貨 率。在動銷率上： 充分發(fā)揮省公司 210 戶分布不同區(qū)域及業(yè)態(tài)的信 息點的信息支撐功能鍵， 每周把握客戶動銷情況， 并充分發(fā)揮

4、客戶經(jīng) 理的職能，通過走訪客戶， 動態(tài)把握中華品牌動銷率，準確把握市場 需求，精細掌握投放節(jié)奏，保證市場處于正常動銷水平在斷貨率上： 實時掌握不同時期、不同業(yè)態(tài)、不同規(guī)格的中華品 牌的斷貨情況，追求精準的需求預(yù)測和需求供給，全面控制斷貨率。 在成長率上： 圍繞中華品牌銷量的增減、市場份額的增減、進貨 戶數(shù)的增減、戶均量的增減等四個因素，與上煙集團共同定期分析、 審視中華品牌在合肥市場的走勢，調(diào)整營銷目標，改善營銷管理，使 “三維五率”成為規(guī)范化、標準化的工商對接“語言” ，成為工商協(xié) 同培育品牌的長效機制。配合“五率”目標，配套建立相關(guān)機制：1、建立精中華品牌信息監(jiān)測、分析與共享機制著力從“三

5、維”看市場、 “五率”作評價，通過終端信息機、網(wǎng) 上訂貨系統(tǒng)等，力爭完整、真實、適時地采集零售客戶購、銷、存、 價、利等多維度信息，運用“三維五率”新方法對“活信息”進行動 態(tài)分析，用“五率”評價品牌表現(xiàn)，努力摸索社會庫存與市場價格之 間的關(guān)系，并與上海煙草實現(xiàn)中華品牌信息共享。2、與上海煙草共同探索供應(yīng)商管理中華品牌庫存機制。與上海 煙草集團共同制定基于存銷比的中華品牌庫存管理辦法 （包括商業(yè)庫 存和零售戶庫存管理） ，共同設(shè)定“中華”庫存預(yù)警線，實行工業(yè)管 理商業(yè)庫存，在銷售旺季根據(jù)市場需求實行“中華”產(chǎn)品實時補貨。四、措施保障為保證中華品牌精準營銷穩(wěn)步實施， 合肥煙草將著力抓好以下工 作

6、：1、加強客戶細分，滿足精準營銷要求圍繞客戶關(guān)系管理理念， 將目標零售客戶進行分類管理， 在國家 局 42 小類業(yè)態(tài)分類基礎(chǔ)上，進一步進行細分，并建立支持精細化投 放的客戶分類體系， 建立有針對性的銷售策略、 服務(wù)策略、管理策略， 并通過動態(tài)調(diào)整，根據(jù)零售客戶的銷售能力變化及時調(diào)整分類屬性， 持續(xù)優(yōu)化目標零售客戶的布局。2、分工協(xié)助，保證精準營銷順利開展市局（公司）作為執(zhí)行層， 充分發(fā)揮市場營銷主體作用， 圍繞“三 維五率”，運用有效方法和工具分析、把握市場；做好區(qū)域市場細分， 有針對性地制定貨源投放策略、 品牌營銷策略； 進一步完善客戶服務(wù) 體系，打牢網(wǎng)建基礎(chǔ)；始終保持打假高壓態(tài)勢，確保市場

7、規(guī)范；加強 “兩基”管理，在全面精細管理和以客戶經(jīng)理為核心的營銷隊伍素質(zhì) 提升上下功夫?？h局（營銷部）作為操作層，加強市場監(jiān)管，不斷提高市場凈化 率；做好信息采集和上報工作，成為行業(yè)最前沿、最直接、最敏感的 市場觸角；深化客戶關(guān)系，強化培育能力，使中華品牌扎根市場、扎 根消費者通過建立市、縣級分層定位、清晰職責、統(tǒng)一有序、資源整合的 組織保障體系和工作機制，做到“深度營銷、精耕細作、有的放矢、 到點到面、到戶到條” ，實現(xiàn)中華品牌在區(qū)域市場全覆蓋，形成中華 品牌“覆蓋廣、動銷快、價格穩(wěn)、口碑好”的良好局面。3、提升能力，為中華品牌發(fā)展保駕護航 把精準營銷工作制度化、工具化，落實到人，是中華品牌在合肥 市場實現(xiàn)長足發(fā)展的根本保