調(diào)研工作如何組織？

1、2.1調(diào)研工作如何組織?很多人認(rèn)為調(diào)研工作極難，水平最高的人才能做好一次調(diào)研，軟件工程 中也強(qiáng)調(diào)需求獲取是最難的事情。有的人要么認(rèn)為不過(guò)如此，甚至是一個(gè)普 通技術(shù)支持都可以做的工作?，F(xiàn)在有很多企業(yè)上管理軟件之前都希望軟件公司派人來(lái)了解情況，提出針對(duì)性建議。這其實(shí)給很多軟件公司銷售經(jīng)理出了個(gè)難題，自己親自上企業(yè) 不信任，而且也不專業(yè)，請(qǐng)公司派咨詢顧問(wèn)過(guò)來(lái)資源難以協(xié)調(diào)，響應(yīng)不及時(shí) 用戶也不滿意，而且貽誤商機(jī)，隨便來(lái)一個(gè)技術(shù)支持又不能保證調(diào)研質(zhì)量， 在后續(xù)工作中也難以讓用戶信服。其實(shí)難和不難，在于是否用正確的方法做 事，經(jīng)常用正確的方法做事人，眼里是沒(méi)有難事的。雖然說(shuō)調(diào)研工作質(zhì)量和調(diào)研個(gè)人能力是直接

2、相關(guān)的，有豐富經(jīng)驗(yàn)的人在 很短時(shí)間內(nèi)就可以完成高質(zhì)量的調(diào)研，取得被調(diào)研用戶的認(rèn)可，沒(méi)經(jīng)驗(yàn)的人 花費(fèi)大量時(shí)間在現(xiàn)場(chǎng)了解情況可能還是給用戶一個(gè)不懂行的印象。但最有經(jīng)驗(yàn)的人也不可能了解所有的行業(yè)， 他們對(duì)于一些陌生的行業(yè)一樣可以將調(diào)研 工作完成得很好，我發(fā)現(xiàn)有經(jīng)驗(yàn)的調(diào)研人員和沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)調(diào)研人員最大的區(qū)別 是他們是否按照正確的過(guò)程組織調(diào)研工作， 按照正確的方式做事自然會(huì)更容 易取得成功，有無(wú)其它行業(yè)經(jīng)驗(yàn)只是成功調(diào)研的一個(gè)積極因素而已。在一個(gè) 有調(diào)研經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員眼里，調(diào)研決不是現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研這么簡(jiǎn)單，無(wú)論是售前還 是售后調(diào)研工作本身都可以分為三個(gè)階段。第一個(gè)階段叫調(diào)研準(zhǔn)備階段，這個(gè)階段要完成調(diào)研計(jì)劃的確認(rèn)，調(diào)

3、研背景資料的準(zhǔn)備兩方面的工作。這個(gè)階段工作質(zhì)量將對(duì)能否順利開(kāi)展調(diào)研工作 起到關(guān)鍵保障作用。第二個(gè)階段就是現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研階段，根據(jù)調(diào)研計(jì)劃完成各項(xiàng)調(diào)研工作，并取 得用戶認(rèn)同。第三個(gè)階段就是調(diào)研后續(xù)工作落實(shí)階段，調(diào)研結(jié)束后往往要準(zhǔn)備產(chǎn)品演 示，技術(shù)交流，解決方案等工作，所以調(diào)研結(jié)束后一定要趁熱打鐵，把后續(xù) 工作落實(shí)到一定程度才能再做其它工作，此時(shí)調(diào)研工作才能算結(jié)束。這是很 多人忽視的一點(diǎn)，以為調(diào)研成功事情就結(jié)束了，其實(shí)調(diào)研工作和后續(xù)工作往 往不是同一個(gè)人準(zhǔn)備，高質(zhì)量調(diào)研信息如果不能及時(shí)有效完整傳遞到后續(xù)工 作者頭腦中，調(diào)研工作實(shí)際上是更大的機(jī)會(huì)成本喪失。從商務(wù)的角度來(lái)講， 售前調(diào)研還存在一個(gè)時(shí)機(jī)問(wèn)題，調(diào)

4、研本身應(yīng)該是商務(wù)策劃中的一個(gè)環(huán)節(jié)。很 多商務(wù)人員和用戶接觸以后，技術(shù)講不清楚，業(yè)務(wù)談不清楚，只好給一個(gè)模 板化的方案給用戶，結(jié)果這種方案又沒(méi)有說(shuō)服力，大家的方案高度雷同，用 戶無(wú)法鑒別，往往提出一個(gè)請(qǐng)求：是否請(qǐng)安排貴公司業(yè)務(wù)人員做一個(gè)調(diào)研， 然后再提供一個(gè)針對(duì)性方案？有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員還應(yīng)該明白，調(diào)研是一個(gè)適當(dāng)實(shí)際要去做的工作，不應(yīng)該被用戶牽著走，應(yīng)該是整個(gè)商務(wù)策劃中的一部 分，不過(guò)這不是本文闡述重點(diǎn)，本文將重點(diǎn)介紹業(yè)務(wù)調(diào)研需要的技能。2. 2調(diào)研準(zhǔn)備階段容易犯哪些錯(cuò)誤。很多人編制計(jì)劃，寫(xiě)本次現(xiàn)場(chǎng)工作目的時(shí)往往是這樣寫(xiě)的：“完成項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研工作”。其實(shí)完成現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研工作不是計(jì)劃本次活動(dòng)的目的，而恰

5、 恰是完成本次調(diào)研目的的有效手段。 那么調(diào)研的目的到底是什么呢？真正的調(diào)研目的有三條:對(duì)用戶：讓用戶認(rèn)為調(diào)研者已經(jīng)非常了解或者有足夠能力了解企業(yè)現(xiàn)有 業(yè)務(wù)流程。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：如果是售前調(diào)研，還要隨時(shí)制造給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的門(mén)檻， 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給我們?cè)O(shè)計(jì)的門(mén)檻。對(duì)公司：調(diào)研獲得信息足夠讓后續(xù)者進(jìn)入下一階段工作。我們很多人認(rèn) 為調(diào)研時(shí)一定要搞清楚企業(yè)業(yè)務(wù)，可是一定要切記，能夠評(píng)價(jià)你是否了解企 業(yè)業(yè)務(wù)的人不是你公司的成員，而是用戶。如果用戶都認(rèn)為調(diào)研者非?；蛘?有能力了解他們的業(yè)務(wù)，他們自然也比較相信這個(gè)調(diào)研者的后續(xù)的解決方案 或產(chǎn)品演示。如果用戶都認(rèn)為調(diào)研者非?；蛘哂心芰α私馑麄兊臉I(yè)務(wù)，調(diào)研 者說(shuō)服或者高質(zhì)

6、量幫助公司的同事進(jìn)行后續(xù)工作自然不在話下。明白這個(gè)目的的人，在調(diào)研階段就會(huì)設(shè)計(jì)大量的機(jī)會(huì)不斷強(qiáng)化用戶對(duì)調(diào)研者的認(rèn)同感。 如果最終用戶認(rèn)同了調(diào)研者，或者大量的用戶認(rèn)同了調(diào)研者，無(wú)論是對(duì)售前 打單還是售后實(shí)施就開(kāi)始取得了最廣泛的支持， 項(xiàng)目成功的機(jī)會(huì)就在不斷的 增加。有的企業(yè)業(yè)務(wù)非常復(fù)雜，企業(yè)用戶自己都可能搞不太清楚，不太可能 在短期內(nèi)了解全部業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)，特別是售前調(diào)研階段，用戶不太可能有積極性 花費(fèi)大量時(shí)間配合進(jìn)行調(diào)研工作， 這個(gè)時(shí)候調(diào)研工作目的就是要能讓用戶充 分信服調(diào)研者所在公司或團(tuán)隊(duì)是有能力了解企業(yè)業(yè)務(wù)。有了這個(gè)信任基礎(chǔ)， 后面很多工作也容易推進(jìn)。有的項(xiàng)目用戶同時(shí)安排幾家供應(yīng)商在同一時(shí)間段，

7、 或者在很緊湊的一個(gè)時(shí)間段安排幾家供應(yīng)商都用兩三天的時(shí)間做一個(gè)調(diào)研， 此時(shí)所有供應(yīng)商恐怕都很難立即對(duì)項(xiàng)目情況有一個(gè)完備的了解，這個(gè)時(shí)候與其說(shuō)調(diào)研目的是搞完全清楚企業(yè)業(yè)務(wù)流程， 不如說(shuō)是讓用戶認(rèn)為我們?cè)谶@個(gè) 領(lǐng)域最有經(jīng)驗(yàn)，最有可能搞清楚企業(yè)業(yè)務(wù)流程，進(jìn)而給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手制造進(jìn)入門(mén)所以在調(diào)研工作中要通過(guò)規(guī)范的業(yè)務(wù)程序讓用戶感覺(jué)到我們作為一家 大公司的風(fēng)范，通過(guò)業(yè)務(wù)交流讓用戶認(rèn)可我們?cè)谶@個(gè)領(lǐng)域的專業(yè)知識(shí)和技能, 通過(guò)業(yè)務(wù)需求確認(rèn)突出我們強(qiáng)項(xiàng)，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手制造壓力，同時(shí)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 給我們制造了哪些門(mén)檻，靈活化解，或者為后續(xù)技術(shù)交流工作提供可利用的 信息。我們調(diào)研工作質(zhì)量越高，認(rèn)同程度越高，對(duì)手壓力就越大。一

8、般對(duì)手 在壓力下出錯(cuò)的機(jī)會(huì)就越多，我們了解充分準(zhǔn)備也容易充分，這樣我們項(xiàng)目 成功的概率就越大。調(diào)研一旦結(jié)束，調(diào)研者還要清楚一個(gè)環(huán)節(jié)，調(diào)研后要做什么？是做解 決方案還是做技術(shù)交流，還是做產(chǎn)品演示，還是做實(shí)施方案？不管進(jìn)行什么 工作，特別是在后續(xù)工作是公司其它同事配合完成的情況下，調(diào)研者有責(zé)任 有義務(wù)確認(rèn)自己調(diào)研工作信息明確被需要獲知這些信息的同事收到并理解， 并能很好開(kāi)展后續(xù)工作。做到這一點(diǎn)，調(diào)研工作才能算結(jié)束，否則調(diào)研者個(gè) 人認(rèn)為其調(diào)研工作質(zhì)量很高，后續(xù)者如果對(duì)調(diào)研情況不認(rèn)同或者對(duì)調(diào)研業(yè)務(wù) 報(bào)告不理解，后續(xù)工作質(zhì)量還是沒(méi)有保障，這個(gè)時(shí)候調(diào)研工作并沒(méi)有發(fā)揮作 用，所以調(diào)研者就是從尊重自己工作的角

9、度而言，也要安排時(shí)間讓后續(xù)人員 認(rèn)同和理解自己的業(yè)務(wù)調(diào)研內(nèi)容。實(shí)際上有效的團(tuán)隊(duì)在調(diào)研過(guò)程中會(huì)隨時(shí)收集團(tuán)隊(duì)成員對(duì)調(diào)研記錄的意 見(jiàn)，不斷動(dòng)態(tài)調(diào)整調(diào)研過(guò)程，而不是在最后調(diào)研結(jié)束時(shí)一骨腦讓團(tuán)隊(duì)成員吸 收大量信息。同樣有經(jīng)驗(yàn)的人員.在規(guī)劃一個(gè)項(xiàng)目時(shí)也一定會(huì)考慮調(diào)研工作和后續(xù)工作的協(xié)同，提前要求各個(gè)階段人員及時(shí)溝通和配合很多人調(diào)研計(jì)劃落實(shí)具體活動(dòng)的時(shí)候，往往只有這么簡(jiǎn)要的幾句，某年 某月某日，在某地某部門(mén)進(jìn)行業(yè)務(wù)調(diào)研。這樣寫(xiě)計(jì)劃要么是不清楚調(diào)研從哪 里下手，只好先這樣寫(xiě)著，到現(xiàn)場(chǎng)再走一步看一步，要么就是自以為有一些 調(diào)研經(jīng)驗(yàn)，知道如何處理，所以在寫(xiě)計(jì)劃時(shí)為了糊弄內(nèi)部分管領(lǐng)導(dǎo)，好歹也 寫(xiě)了，質(zhì)量上偷工減料。

10、實(shí)際上我們寫(xiě)一個(gè)計(jì)劃寫(xiě)給誰(shuí)看？計(jì)劃是我們給用戶分管領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn)的， 用戶領(lǐng)導(dǎo)對(duì)你的工作內(nèi)容了解越清楚，他幫助你安排工作就越方便。用戶領(lǐng) 導(dǎo)或者有時(shí)候是用戶協(xié)調(diào)人也一定希望我們?cè)诂F(xiàn)場(chǎng)的工作緊湊合理，不浪費(fèi)彼此的時(shí)間。但用戶并不清楚如何做這種調(diào)研，他們能做的就是按照我們意 見(jiàn)盡量安排合適人員配合。如果你的調(diào)研是某幾天要來(lái)你們這里調(diào)研的話語(yǔ)， 實(shí)際上用戶領(lǐng)導(dǎo)可能會(huì)回答，拿你們先來(lái)，來(lái)了再說(shuō)。結(jié)果現(xiàn)場(chǎng)大部分時(shí)間 都在協(xié)調(diào)調(diào)研資源和等待上，大量時(shí)間都無(wú)價(jià)值的浪費(fèi)掉。所以一份好的計(jì) 劃應(yīng)該是可操作，可執(zhí)行的，也可以讓用戶看明白的。我個(gè)人建議計(jì)劃不妨細(xì)化到每天的上午下午分別調(diào)研哪個(gè)部門(mén)，需要怎樣資歷人員配合，需

11、要配合多長(zhǎng)時(shí)間，將了解哪些方面的業(yè)務(wù)問(wèn)題，需要準(zhǔn) 備哪些相關(guān)資料。這樣也便于用戶領(lǐng)導(dǎo)配合安排。而且一份詳細(xì)的計(jì)劃做為 開(kāi)始，正是恰到好處的體現(xiàn)了我們的專業(yè)背景和職業(yè)素養(yǎng)。還有什么比這更 劃算的呢？我們只需要做一份合理的模板，每次多寫(xiě)幾個(gè)字，就可以換來(lái)一 個(gè)好的印象。還有一點(diǎn)必須要明確的是，寫(xiě)一份詳細(xì)的計(jì)劃并非一定要讓計(jì)劃時(shí)間變得很長(zhǎng)。任何調(diào)研工作都不可能把所有情況搞清楚，調(diào)研并不是一次就可以 結(jié)束的事情。實(shí)際上在一個(gè)項(xiàng)目中要隨時(shí)有調(diào)研的意識(shí)， 一旦發(fā)現(xiàn)新的事實(shí)和歷史調(diào) 研不符合，我們馬上可以重新完善我們的調(diào)研結(jié)論，進(jìn)行相關(guān)調(diào)整。所以知道這一點(diǎn)我們每次調(diào)研都有一個(gè)成本的概念，調(diào)研的目的對(duì)內(nèi) 只是

12、獲得可以進(jìn)入下一階段工作的足夠質(zhì)量信息即可。有時(shí)候一兩天的調(diào)研也可以達(dá)到這個(gè)目的，調(diào)研同樣可以結(jié)束。即使是一天的調(diào)研計(jì)劃同樣可以 認(rèn)真細(xì)致地準(zhǔn)備。2. 3調(diào)研準(zhǔn)備階段容易犯哪些錯(cuò)誤很多人接到調(diào)研任務(wù)，將計(jì)劃寫(xiě)好，立即就開(kāi)始和用戶溝通，工作精神 很好，是不折不扣的行動(dòng)派。但是前面已經(jīng)強(qiáng)調(diào)過(guò)，調(diào)研工作不是一個(gè)單獨(dú) 的業(yè)務(wù)行為，調(diào)研是承上啟下的一個(gè)工作。所以我們的調(diào)研計(jì)劃一定要征求 客戶經(jīng)理，參與過(guò)調(diào)研其它人員意見(jiàn)，一些重點(diǎn)項(xiàng)目甚至是公司高管的意見(jiàn)， 看看是否還值得推敲。最關(guān)鍵的是，內(nèi)部溝通計(jì)劃的過(guò)程是和其它部門(mén)約定 后續(xù)工作配合的過(guò)程，通過(guò)內(nèi)部溝通在完善調(diào)研合理性基礎(chǔ)上實(shí)際上確定如 果調(diào)研工作結(jié)束

13、，如何將我的工作移交給其它人，便于其安排后續(xù)工作。調(diào) 研者不要匆匆忙忙搞完一個(gè)調(diào)研，提交一份文檔，就投入另外一個(gè)項(xiàng)目。然 后客戶經(jīng)理過(guò)了一段時(shí)間又要求演示，然后演示準(zhǔn)備者看著業(yè)務(wù)調(diào)研報(bào)告云 里霧里的時(shí)候，又無(wú)法和調(diào)研者當(dāng)面深入溝通一下業(yè)務(wù)，無(wú)法高質(zhì)量開(kāi)展工 作。所以做內(nèi)部溝通的時(shí)候?qū)嶋H上也是調(diào)研者的一個(gè)自我保護(hù)，和別人約定階段工作的輸入輸出文檔和質(zhì)量要求，那么做完這份工作，后續(xù)同事也就 能夠獨(dú)立開(kāi)展工作，而是是糾纏不清。例如有的項(xiàng)目在調(diào)研階段就要同步準(zhǔn) 備演示方案，那么調(diào)研者最好在調(diào)研階段就清楚誰(shuí)負(fù)責(zé)這個(gè)演示配置，并在 調(diào)研期間約定和其有效溝通方式，便于在調(diào)研進(jìn)行時(shí)可以考慮如何準(zhǔn)備。如 果很明

14、確要進(jìn)行這類工作，但又沒(méi)有安排演示準(zhǔn)備人員。調(diào)研者作為一個(gè)職 業(yè)人員，我們至少要盡到提醒客戶經(jīng)理去申請(qǐng)資源提前準(zhǔn)備的責(zé)任。幫助自 己團(tuán)隊(duì)成員少犯低級(jí)錯(cuò)誤也是一個(gè)成熟職業(yè)經(jīng)理人的心態(tài)，不管你的工作崗位有多么重要或者不重要。此外在內(nèi)部溝通時(shí)，如果是售前項(xiàng)目，要考慮和客戶經(jīng)理溝通一個(gè)很重 要的問(wèn)題：調(diào)研的切入時(shí)機(jī)。一般情況下不要輕易的做第一個(gè)調(diào)研者，做第一個(gè)調(diào)研者一定要安排能 力強(qiáng)的人，在用戶關(guān)系不錯(cuò)的情況下，經(jīng)過(guò)調(diào)研做好工作，給后續(xù)對(duì)手制造 壓力。因?yàn)橛脩羧绻l(fā)現(xiàn)后續(xù)者能力不強(qiáng)或者不夠職業(yè)會(huì)加強(qiáng)對(duì)第一個(gè)調(diào)研 者的認(rèn)同感。但是如果你派的人能力不足，那就給對(duì)手超越的機(jī)會(huì)此時(shí)再次 安排調(diào)研，已經(jīng)很難挽回

15、第一印象分。不做第一個(gè)調(diào)研者除了規(guī)避這方面的風(fēng)險(xiǎn)之外，還有一個(gè)比較大的好處：不 做栽樹(shù)人，要做栽果子的人。很多用戶往往并不清楚他們要購(gòu)買的軟件到底是什么東西，所以第一批調(diào)研者很多精力要花費(fèi)在灌輸概念的工作上，如果基本概念不清楚，用戶往 往不能提出有價(jià)值的需求，調(diào)研時(shí)往往沒(méi)有邊際。第二個(gè)調(diào)研者再進(jìn)行調(diào)研 時(shí)用戶就會(huì)清楚很多事情，回答問(wèn)題質(zhì)量就比較高，同時(shí)我們也可以有機(jī)會(huì)了解對(duì)手的牌，進(jìn)行針對(duì)性準(zhǔn)備，后發(fā)制人。當(dāng)然何時(shí)切入調(diào)研應(yīng)該更多程 度上是客戶經(jīng)理考慮的工作，我們調(diào)研者至少要知道客戶經(jīng)理對(duì)這個(gè)問(wèn)題是 如何考慮的。此外調(diào)研一般要客戶經(jīng)理到現(xiàn)場(chǎng)配合，所以調(diào)研計(jì)劃行程安排 也一定要得到客戶經(jīng)理確認(rèn)，

16、防止出現(xiàn)意外變化。不過(guò)說(shuō)實(shí)話在這個(gè)行業(yè)內(nèi)，基本上客戶經(jīng)理是很幼稚的，調(diào)研工作往往 是盲目啟動(dòng)，草草收尾。我們有的人把調(diào)研計(jì)劃做好，告訴用戶形成，就準(zhǔn)備按計(jì)劃去現(xiàn)場(chǎng)了， 這樣的調(diào)研者不及格。有的人會(huì)提前發(fā)郵件或傳真給用戶，然后電話確認(rèn)收 到，然后確認(rèn)時(shí)間無(wú)問(wèn)題，然后再去，這樣的調(diào)研者60分。有的人不但會(huì)確認(rèn)計(jì)劃時(shí)間，還會(huì)認(rèn)真了解計(jì)劃內(nèi)容是否認(rèn)同和有相關(guān)業(yè)務(wù)人員配合，得 到肯定承諾后再去，這樣的人 80分。有的人還會(huì)準(zhǔn)備一些前期調(diào)研文卷和資料準(zhǔn)備清單，讓客戶經(jīng)理配合落實(shí)后再去調(diào)研，這樣的人100分。我們至少要做到80分！計(jì)劃發(fā)給用戶后用戶一般是不會(huì)認(rèn)真看和落實(shí)的，這是中國(guó)人做事的習(xí)慣，特別是一些地

17、位不高的聯(lián)系人，可能連為這個(gè)事找領(lǐng)導(dǎo)這個(gè)協(xié)調(diào)的膽都 沒(méi)有。所以打電話確認(rèn)的時(shí)候一定要請(qǐng)用戶確認(rèn)是否可以按計(jì)劃進(jìn)行，得到 肯定答復(fù)后再出發(fā)，這樣第一計(jì)劃執(zhí)行保障性會(huì)高一些，第二也給別人留下 一個(gè)認(rèn)真的印象。這個(gè)計(jì)劃落實(shí)的工作也可以和客戶經(jīng)理溝通后，請(qǐng)其利用 其在企業(yè)的人脈落實(shí)。最近我有一個(gè)同事就犯了一個(gè)這樣的錯(cuò)誤，代理在合 同簽訂后非常著急催促我們?nèi)ガF(xiàn)場(chǎng)落實(shí)調(diào)研工作， 這位同事就立即制定計(jì)劃, 并發(fā)送給代理，同時(shí)電話確認(rèn)收到計(jì)劃，然后就立即按計(jì)劃動(dòng)身。結(jié)果到了 現(xiàn)場(chǎng)，代理說(shuō)用戶還沒(méi)有準(zhǔn)備好，你怎么就來(lái)了？我們的同事也很郁悶，計(jì) 劃上說(shuō)如果有問(wèn)題就打電話，沒(méi)有問(wèn)題就不用打電話，既然沒(méi)有打電話反對(duì)

18、當(dāng)然是按計(jì)劃執(zhí)行。結(jié)果雙方的開(kāi)始很不愉快，這就是不了解中國(guó)人的辦事 特點(diǎn)造成的，中國(guó)人是預(yù)期性的事情一定要口頭溝通確認(rèn)，擔(dān)責(zé)任的事情一 定要書(shū)面溝通確認(rèn)。2. 4調(diào)研準(zhǔn)備階段容易犯哪些錯(cuò)誤調(diào)研要認(rèn)真準(zhǔn)備，但說(shuō)來(lái)容易做來(lái)難，很多人調(diào)研前的準(zhǔn)備工作其實(shí)都是很 隨意的。沒(méi)有經(jīng)過(guò)認(rèn)真準(zhǔn)備的調(diào)研，到了現(xiàn)場(chǎng)很可能對(duì)各種突發(fā)情況措手不 及。從應(yīng)付各種用戶刁專古怪的問(wèn)題的角度而言，調(diào)研準(zhǔn)備永無(wú)止境。好的 調(diào)研準(zhǔn)備工作可以包括這么18個(gè)方面：1、如果有的話，一定要認(rèn)真閱讀商務(wù)合同和技術(shù)協(xié)議。2、閱讀前期技術(shù)方案和各類備忘錄。此點(diǎn)非常重要，不僅僅要閱讀，還要保證自己工作質(zhì)量和規(guī)范和前期保持一致， 一個(gè)行為高度一致

19、性的公司是核 心競(jìng)爭(zhēng)力很強(qiáng)的公司。此處有一個(gè)很重要的工作一定要向前期參加工作人員 了解是否已經(jīng)收集了一些資料，并想辦法獲得，已經(jīng)搜集的資料和問(wèn)題盡量 避免重復(fù)詢問(wèn)，這對(duì)用戶會(huì)造成巨大不滿。如果萬(wàn)一前期資料不能獲得，也 要另外提前準(zhǔn)備好說(shuō)法避免這種情況出現(xiàn)。3、和項(xiàng)目前期人員（咨詢顧問(wèn)、客戶經(jīng)理和平臺(tái)主管）充分溝通。聽(tīng)取他們 的建議，使自己調(diào)研更有針對(duì)性。4、熟悉公司已實(shí)施的相近項(xiàng)目的情況。他們企業(yè)業(yè)務(wù)調(diào)研報(bào)告和解決方案將對(duì)我們現(xiàn)在工作很有幫助，甚至在調(diào)研過(guò)程中給我們很多思路上的啟發(fā)。5、熟悉相關(guān)軟件產(chǎn)品的功能及發(fā)展方向。很多人在工作中不注意和規(guī)劃人 員的溝通，其實(shí)在調(diào)研前確認(rèn)自己了解產(chǎn)品的發(fā)展

20、方向，現(xiàn)有和近期可實(shí)現(xiàn) 的功能對(duì)調(diào)研時(shí)遇到一些很難回避的技術(shù)問(wèn)題就可以做到心中有數(shù)，提前想好說(shuō)法。當(dāng)然最好的說(shuō)法是這個(gè)功能我們已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了，在某某項(xiàng)目上也是這 樣要求的。6、了解企業(yè)所處行業(yè)的行業(yè)特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、產(chǎn)品研發(fā)特點(diǎn)。這些要從公 司，特別是網(wǎng)上查詢資料分析，建立一個(gè)基本的業(yè)務(wù)原型，這樣在調(diào)研時(shí)可 以讓用戶感覺(jué)到我們還是做了很多工作，對(duì)項(xiàng)目很認(rèn)真。7、準(zhǔn)備同用戶交流時(shí)的軟件原型或交流 PPT有的時(shí)候用戶在調(diào)研過(guò)程中提 出要我們做一個(gè)培訓(xùn)和軟件演示的要求，一般情況下我們應(yīng)該避免在售前調(diào) 研階段做這個(gè)工作，因?yàn)檫@些要經(jīng)過(guò)精心調(diào)研仔細(xì)準(zhǔn)備后再進(jìn)行質(zhì)量更高。但在售后實(shí)施調(diào)研時(shí)我們可能要先主動(dòng)做這個(gè)

21、軟件演示和理念培訓(xùn)工作，收斂用戶的思路，引導(dǎo)項(xiàng)目邊界，所以調(diào)研者也應(yīng)提前對(duì)這些方面工作做一準(zhǔn) 備。即使是售前也很難完全避免這個(gè)情況，不但要準(zhǔn)備，而且在語(yǔ)氣上還要 有所區(qū)分。8、準(zhǔn)備企業(yè)業(yè)務(wù)調(diào)研問(wèn)卷。不一定要給用戶，但一定可以讓自己不遺漏該 問(wèn)的問(wèn)題。9、設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)調(diào)研方案。業(yè)務(wù)調(diào)研方案可以將自己調(diào)研經(jīng)驗(yàn)不斷積累，形成 體系化的經(jīng)驗(yàn)，大家現(xiàn)在看到的文字就是我不斷完善業(yè)務(wù)調(diào)研方案的結(jié)果。10、設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)調(diào)研計(jì)劃。計(jì)劃一定要用心，用心才能做好。11、準(zhǔn)備業(yè)務(wù)調(diào)研培訓(xùn)材料。到現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研時(shí)需要讓用戶知道我們的調(diào)研方法和思路，用戶才好配合，也認(rèn) 可我們的專業(yè)化程度，這個(gè)應(yīng)該結(jié)合公司流程和自己體會(huì)進(jìn)行準(zhǔn)備。12、

22、軟件安裝盤(pán)和加密狗。有備無(wú)患。13、電腦筆記本。IT農(nóng)民的必備勞作工具，如果沒(méi)有就用筆記本解決問(wèn)題， 沒(méi)有電腦前麥肯錫一直是手記錄問(wèn)題， 現(xiàn)在他們還是提倡手記錄，因?yàn)榉奖恪?4、WINDOWS2000/SQLSERVER/ORAC盤(pán)等常用工具軟件安裝盤(pán)。 有時(shí)候 很有用。15、別的項(xiàng)目常用樣例及標(biāo)準(zhǔn)配置，用戶很難提供明確需求的時(shí)候，讓他們 看看我們?cè)趧e的企業(yè)成功樣例，有助打開(kāi)思路，也體現(xiàn)我們給用戶帶去先進(jìn) 管理方式和成功經(jīng)驗(yàn)的合作初衷。16、公司各種流程管理文檔。對(duì)于一些用戶了解我們公司內(nèi)部問(wèn)題的時(shí)候， 如果搞不清楚該什么講的時(shí)候不要信口開(kāi)河，翻翻資料再說(shuō)。17、可能涉及業(yè)務(wù)難點(diǎn)培訓(xùn)資料和問(wèn)題

23、集。用戶的問(wèn)題千奇百怪，多準(zhǔn)備一點(diǎn)沒(méi)錯(cuò)，不斷積累這些問(wèn)題就是一個(gè)個(gè)人知 識(shí)完善的過(guò)程。18、公司小禮品。調(diào)研完成后送給調(diào)研對(duì)象一個(gè)小禮品是很容易給對(duì)方留下好印象的機(jī)會(huì)果有政策，一定不要浪費(fèi) 實(shí)際上我們每個(gè)做過(guò)調(diào)研的人捫心自問(wèn)，調(diào)研準(zhǔn)備18條我們到底做了幾條？ 也許認(rèn)真不認(rèn)真就是我們一個(gè)工作到底有沒(méi)有質(zhì)量的根本原因。2. 5現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研階段容易犯哪些錯(cuò)誤調(diào)研計(jì)劃確認(rèn)，抵達(dá)現(xiàn)場(chǎng)就需要進(jìn)行調(diào)研工作。在調(diào)研工作階段我們常 常容易犯以下錯(cuò)誤。很多人非常努力，一到現(xiàn)場(chǎng)，就開(kāi)始按計(jì)劃進(jìn)行調(diào)研工作。其實(shí)調(diào)研計(jì)劃到現(xiàn)場(chǎng)第一件事情不是啟動(dòng)調(diào)研，而是再次確認(rèn)調(diào)研計(jì)劃。這 樣做的理由有三點(diǎn)：第一雖然很多企業(yè)和你電話口頭認(rèn)

24、同了計(jì)劃，但只有調(diào)研者到現(xiàn)場(chǎng)了才 會(huì)真的重視，所以我們必須要重新確認(rèn)計(jì)劃，保證我們的計(jì)劃需要的調(diào)研配 合資源已經(jīng)落實(shí)；第二確認(rèn)調(diào)研計(jì)劃往往不是和協(xié)調(diào)人確認(rèn)，要主動(dòng)通過(guò)這個(gè)機(jī)會(huì)見(jiàn)一見(jiàn) 企業(yè)負(fù)責(zé)的高管，很多時(shí)候企業(yè)也會(huì)安排這個(gè)一次見(jiàn)面。和高管見(jiàn)面要做好 三件非常重要的事情：一、匯報(bào)我們的計(jì)劃，請(qǐng)其再次確認(rèn)，并請(qǐng)其協(xié)調(diào)資源安排人員配合。記 住給領(lǐng)導(dǎo)溝通最有效方式之一就是 “多請(qǐng)示，多匯報(bào)”。根據(jù)我個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)， 一般領(lǐng)導(dǎo)看過(guò)的東西不如口頭匯報(bào)的東西印象深刻，匯報(bào)也是建立領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我們認(rèn)同的手段。二、很多時(shí)候被調(diào)研人員不愿意配合我們進(jìn)行調(diào)研，因?yàn)檫@樣可能會(huì)影響他們正常工作或者有其它顧慮，所以當(dāng)調(diào)研工作是領(lǐng)導(dǎo)

25、的工作任務(wù)安排，他們 配合積極性就高了。三、很多時(shí)候領(lǐng)導(dǎo)也不能立即協(xié)調(diào)完所有的工作，特別是這個(gè)時(shí)候可以要求 領(lǐng)導(dǎo)配置一個(gè)專門(mén)的聯(lián)絡(luò)人，由他出進(jìn)行聯(lián)絡(luò)工作，可能的話，也要求其全 程參與調(diào)研，這樣的人會(huì)給調(diào)研帶來(lái)極大方便。四、二、匯報(bào)我們的調(diào)研工作方法，讓高管覺(jué)得我們做事很有套路，同時(shí)請(qǐng) 其提出意見(jiàn)，做相應(yīng)客戶化調(diào)整。五、在匯報(bào)計(jì)劃的同時(shí)要順便告訴高管我們調(diào)研工作方法，先做什么，后做 什么，每天需要如何開(kāi)始，要花費(fèi)多少時(shí)間調(diào)研，花費(fèi)多少時(shí)間在整理，是 否要開(kāi)一次業(yè)務(wù)分析會(huì)，需要哪些人參加。六、領(lǐng)導(dǎo)明白你思路了，也就知道我們這些天工作量都會(huì)很飽滿，很有組織 性，也就對(duì)調(diào)研工作有信心并積極支持。七、此

26、外領(lǐng)導(dǎo)可能提出一些要求，例如進(jìn)行培訓(xùn)或者其它要求，我們可以根 據(jù)實(shí)際情況確定是否要進(jìn)行或者不進(jìn)行。 此時(shí)就有可能需要調(diào)整計(jì)劃內(nèi)容和 時(shí)間。八、三、借匯報(bào)機(jī)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)了解他們上項(xiàng)目的初衷。九、很多時(shí)候領(lǐng)導(dǎo)看待一個(gè)項(xiàng)目角度和高度和我們進(jìn)行下層調(diào)研人員理解是不同的，這個(gè)時(shí)候和領(lǐng)導(dǎo)交流其對(duì)項(xiàng)目的想法，是有助于我們?cè)谡{(diào)研工作進(jìn)行時(shí)判斷一些業(yè)務(wù)需求是否真的符合企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的構(gòu)思，并可以尋求更好的方案。從調(diào)研的角度，了解不同人員對(duì)同一個(gè)項(xiàng)目的需求也是調(diào)研工作的一個(gè)內(nèi)容。 領(lǐng)導(dǎo)層往往是管理性思維，業(yè)務(wù)層往往是技術(shù)性思維，兩種思維達(dá)成一致才 能設(shè)計(jì)一個(gè)好的方案。這些都需要通過(guò)調(diào)研獲得。第三和高管見(jiàn)面要約定如何匯報(bào)工作的

27、機(jī)制。調(diào)研如果有一段時(shí)期，不可能天天找領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，也不能不匯報(bào)，那么這個(gè)時(shí) 候就可以請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)每幾天安排一次當(dāng)面匯報(bào)還是書(shū)面匯報(bào)。多和領(lǐng)導(dǎo)見(jiàn)面，多用肯定語(yǔ)氣溝通，就會(huì)讓領(lǐng)導(dǎo)不斷強(qiáng)化對(duì)我們積極的印象， 逐步將感情的天平傾斜到對(duì)我們有利的方面。不過(guò)有一點(diǎn)，首次和高管匯報(bào)工作原則一定要言簡(jiǎn)意賅，不要表現(xiàn)自己。讓領(lǐng)導(dǎo)建立對(duì)自己個(gè)人專業(yè)認(rèn)同感就可以說(shuō)達(dá)到目的了，對(duì)于一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為有專業(yè)技巧的人，見(jiàn)面的機(jī)會(huì)他是一定會(huì)繼續(xù)提供的，所以不要追求一次搞 定，這都是極為有害的冒進(jìn)思想。低調(diào)切入，等調(diào)研過(guò)程中收集足夠事實(shí)了再根據(jù)情況確定是否逐步抬高調(diào)門(mén)， 表現(xiàn)自己的思路，是更穩(wěn)妥和合理的策略。和高管見(jiàn)面可能存在一個(gè)時(shí)間不

28、確定因素。所以在調(diào)研準(zhǔn)備階段計(jì)劃確認(rèn)時(shí) 盡量先保證這個(gè)時(shí)間，如果到現(xiàn)場(chǎng)時(shí)間不能保證，必須留機(jī)動(dòng)調(diào)整的可能， 一般情況下可以進(jìn)行企業(yè)歷史，企業(yè)現(xiàn)狀，網(wǎng)絡(luò)硬件，組織機(jī)構(gòu)等方面的業(yè) 務(wù)調(diào)研，也可以為領(lǐng)導(dǎo)見(jiàn)面提供溝通的素材。此外高管并非一定是企業(yè)的最高領(lǐng)導(dǎo)， 高管是依據(jù)企業(yè)規(guī)模和項(xiàng)目規(guī)模動(dòng)態(tài) 確定的，一般選擇匯報(bào)高管對(duì)象的原則是對(duì)項(xiàng)目直接負(fù)責(zé)的人上級(jí)或以上級(jí) 別的人。企業(yè)大了，高管并非只有一位，有的匯報(bào)必要時(shí)該重復(fù)就重復(fù)，不 要給別人不尊重的感覺(jué)。計(jì)劃一旦得到領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn)很多人就立即著手調(diào)研，這個(gè)時(shí)候容易犯的錯(cuò)誤 就是匆忙地進(jìn)入調(diào)研狀態(tài)。進(jìn)行具體調(diào)研業(yè)務(wù)前首先是和企業(yè)調(diào)研協(xié)調(diào)人確定今天一天的調(diào)研計(jì) 劃和資

29、源可以到位，如果萬(wàn)一今天計(jì)劃所在配合資源不在，給企業(yè)調(diào)研協(xié)調(diào) 人幾個(gè)替代性調(diào)整方案，其負(fù)責(zé)落實(shí)到位后才能放心的開(kāi)展調(diào)研。這就避免 出現(xiàn)上午調(diào)研完了發(fā)現(xiàn)下午沒(méi)有人配合了的情況。這個(gè)提前預(yù)約時(shí)間，即尊重被調(diào)研用戶又讓被調(diào)研用戶有所準(zhǔn)備，保證 質(zhì)量。那么安排用戶配合調(diào)研工作在可能情況下一定還要得到其直接主管領(lǐng) 導(dǎo)的確認(rèn)，讓訪談?wù)呱纤境雒姘才艜?huì)面會(huì)保證調(diào)研者的積極性，他就不必?fù)?dān) 心調(diào)研影響正常工作而導(dǎo)致直接領(lǐng)導(dǎo)不滿。 這些工作完成后還不以開(kāi)始調(diào)研， 而是針對(duì)所訪談的對(duì)象，再一次回顧自己要問(wèn)的問(wèn)題，理清發(fā)問(wèn)的思路，不 要想到什么說(shuō)問(wèn)什么。想清楚后就可以開(kāi)始調(diào)研了，但和被調(diào)研對(duì)象見(jiàn)面不 要三句話不到就立即

30、進(jìn)入主題，必須有一點(diǎn)點(diǎn)鋪陳才能展開(kāi)調(diào)研。被調(diào)研的用戶如果沒(méi)有經(jīng)過(guò)精心準(zhǔn)備是無(wú)法回答很多具體的問(wèn)題的，他也不知道你為什么要問(wèn)這些問(wèn)題，這樣的問(wèn)題問(wèn)多了，用戶一定很厭煩，也會(huì)產(chǎn) 生一些戒備心理。但是所有用戶一定很熟悉自己每天進(jìn)行的業(yè)務(wù)，并知道業(yè)務(wù)中他感覺(jué)比較痛苦的一些問(wèn)題。所以調(diào)研的方式應(yīng)該是站在用戶的角度了解業(yè)務(wù)，有了 一個(gè)對(duì)業(yè)務(wù)的總體認(rèn)識(shí)，再了解細(xì)節(jié)也就更深入和細(xì)致。所以好的調(diào)研者要充分的讓用戶講話，自己只是在提話題，讓用戶有興 趣有心情把自己知道的事情完整有序地講明白。舉一個(gè)例子，我們做PD幗研的很多關(guān)心你用什么設(shè)計(jì)軟件，產(chǎn)生哪些 格式，每月設(shè)計(jì)幾個(gè)項(xiàng)目，產(chǎn)生多少圖紙，但如果是一個(gè)個(gè)問(wèn)題這樣

31、問(wèn)下去， 對(duì)用戶而言的確是一種折磨。還不如問(wèn)他你每天設(shè)計(jì)任務(wù)是如何獲得的，如 何開(kāi)始，需要哪些資料參考，做完了以后形成什么文檔，交給誰(shuí)？在這個(gè)過(guò) 程中您覺(jué)得什么地方不太方便？在整個(gè)業(yè)務(wù)調(diào)研過(guò)程不斷順便問(wèn)一句，這樣的任務(wù)你每個(gè)月大概接多少，多的時(shí)候多少，少的時(shí)候多少，每次出圖量多 少，用什么軟件設(shè)計(jì)為主之類的問(wèn)題。這樣交流的好處是用戶對(duì)熟悉的業(yè)務(wù) 可以很自如的進(jìn)行表達(dá)和溝通，而不至于讓整個(gè)交流變成一個(gè)單向的信息收 集，交流的氣氛會(huì)越來(lái)越好，問(wèn)題也會(huì)越談越深入，而不僅僅停留在一些準(zhǔn) 備的表面問(wèn)題上。而且很多問(wèn)題在一次業(yè)務(wù)溝通中就交流完成了，不需要反 復(fù)去問(wèn)，增加被調(diào)研者的工作強(qiáng)度，也節(jié)約了調(diào)研者的

32、時(shí)間。一個(gè)小塊業(yè)務(wù) 問(wèn)題問(wèn)完后立即要做的一個(gè)工作，也是很重要的工作：立即主動(dòng)復(fù)述用戶所 講的業(yè)務(wù)和過(guò)程，讓用戶確認(rèn)你明白他所說(shuō)的內(nèi)容。當(dāng)用戶發(fā)現(xiàn)他說(shuō)講的內(nèi) 容你可以理解并接受的時(shí)候，是很高興的，第一覺(jué)得自己沒(méi)有白講，第二他 就開(kāi)始認(rèn)為你也是比較熟悉業(yè)務(wù)或者有能力熟悉業(yè)務(wù)的人員了，第三如果發(fā)現(xiàn)復(fù)述有什么不對(duì)，可以立即糾正。所以調(diào)研不是調(diào)研人員的獨(dú)角戲，而是用戶為主介紹，我們只要起到引出話題，復(fù)述內(nèi)容的作用即可。一個(gè)滔滔不絕的用戶應(yīng)該是一個(gè)成功調(diào)研的 特征。調(diào)研結(jié)束后一定不要忘記的一句話就是感謝！感謝之余還要請(qǐng)用戶有 時(shí)間審核我們的調(diào)研記錄。根據(jù)麥肯錫的建議，有些人在快結(jié)束會(huì)談時(shí)可以 再提出一個(gè)相

33、對(duì)敏感的問(wèn)題，這個(gè)時(shí)候問(wèn)題人容易放松，會(huì)有心情回答一些 一開(kāi)始不愿意回答的問(wèn)題，這個(gè)辦法有時(shí)候可以試一試。不注意收集異常的事實(shí)，挖掘背后的需求很多人做調(diào)研，問(wèn)問(wèn)題很積極， 溝通也很有技巧，但是就是缺少一些職業(yè)敏感，很多很有價(jià)值的信息用戶已 經(jīng)說(shuō)出來(lái)了，就是不注意。一般多次調(diào)研的人很容易發(fā)現(xiàn)很多業(yè)務(wù)在不同的企業(yè)都是一樣的，漸漸在調(diào)研中失去新鮮感，其實(shí)調(diào)研不是簡(jiǎn)單了解企業(yè)業(yè)務(wù)流程，而是要找到業(yè) 務(wù)流程中問(wèn)題。用戶請(qǐng)我們來(lái)就是準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，然后再提供解決方案的?？梢匀绾伟l(fā)現(xiàn)問(wèn)題呢？問(wèn)題往往是隱藏在意外事故之中的，如果聽(tīng)到一件和流程不符合的事情，或者和管理預(yù)期不符合的事情，這些事實(shí)就是異常的事 實(shí)，值

34、得我們高度重視，深挖窮究。為什么會(huì)產(chǎn)生這個(gè)事實(shí)？原因是什么？ 這個(gè)原因到底是什么產(chǎn)生的？ 一層一層了解下去，就象撥筍一樣，最后把事 情分析得很透徹和明白了，問(wèn)題的解決思路也就出來(lái)了。比如有的企業(yè)更改非常多，很多調(diào)研人員就寫(xiě)上一句，更改管理業(yè)務(wù)很 重要?；蛘吒墓芾硎且攸c(diǎn)解決的問(wèn)題，可以為什么企業(yè)有這么多更改呢？ 這樣一查下去，就會(huì)發(fā)現(xiàn)不同企業(yè)造成更改的原因是不同的，不同的原因自 然要用不同的藥去診療，才能收效。如果我們不關(guān)注細(xì)節(jié)，不收集大量支持 我們的事實(shí)，等我們真有機(jī)會(huì)見(jiàn)高管的時(shí)候，我們又怎么讓企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)相信我們這些相對(duì)年輕的人可以找到企業(yè)的病根， 并有好的解決思路呢？唯有事實(shí), 大量的事實(shí)

35、會(huì)幫助我們說(shuō)服企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)支持我們。 所以在調(diào)研過(guò)程中要隨時(shí) 分析現(xiàn)有流程存在的問(wèn)題，而且一定要找到事例證明問(wèn)題存在，并事后分析 可能存在的改進(jìn)點(diǎn)。打動(dòng)用戶的力量就在在于你對(duì)其業(yè)務(wù)了解的程度！:每天調(diào)研工作時(shí)間太長(zhǎng)有的人有一個(gè)習(xí)慣，喜歡把調(diào)研工作都完成后才 開(kāi)始寫(xiě)調(diào)研報(bào)告，認(rèn)為這樣有整體感。有的人每天從早調(diào)研到晚，用個(gè)把小 時(shí)整理下調(diào)研記錄。這些都是不好的調(diào)研習(xí)慣。其實(shí)每天調(diào)研的時(shí)間一般不要超過(guò)四個(gè)小時(shí)！ 對(duì)每個(gè)個(gè)體一次訪問(wèn)的時(shí) 間也不要超過(guò)兩個(gè)小時(shí)！四個(gè)小時(shí)的調(diào)研內(nèi)容是需要用同等長(zhǎng)度甚至更長(zhǎng)時(shí) 間整理才能成型成體系的，所以在每天的調(diào)研計(jì)劃中，必須要和企業(yè)溝通好 我們自己的工作方法，保障我們整理

36、調(diào)研內(nèi)容的時(shí)間。不要讓用戶以為我們 每天沒(méi)有調(diào)研的時(shí)間沒(méi)有在工作， 實(shí)際上為了整理四個(gè)小時(shí)的調(diào)研內(nèi)容往往 要用掉八個(gè)小時(shí)。如果要想控制每次調(diào)研時(shí)間又不至于遺漏關(guān)鍵信息，比較好的方法有兩個(gè)。第一是將要調(diào)研的問(wèn)題結(jié)構(gòu)化，建立結(jié)構(gòu)化的問(wèn)題可以方便自己快速把 調(diào)研信息轉(zhuǎn)換成調(diào)研記錄，也容易防止遺漏問(wèn)題。問(wèn)題結(jié)構(gòu)化就是針對(duì)一類 業(yè)務(wù)將一組相關(guān)問(wèn)題形成一個(gè)開(kāi)放性和封閉性的問(wèn)題引導(dǎo)區(qū)，這樣在短時(shí)間 內(nèi)可以把一個(gè)業(yè)務(wù)快速搞清楚，被調(diào)研者也容易順著業(yè)務(wù)思路解釋第二就是盡量不要一個(gè)人調(diào)研，應(yīng)該兩個(gè)人調(diào)研，如果兩個(gè)調(diào)研者中有 一個(gè)是企業(yè)項(xiàng)目組成員就更好，因?yàn)榇蠹铱梢砸黄鹪谡{(diào)研中互相補(bǔ)充可能會(huì) 遺漏的問(wèn)題。而且可以一

37、個(gè)主問(wèn)，一個(gè)主記，合理分工，提高單位時(shí)間內(nèi)的 調(diào)研生產(chǎn)率。調(diào)研完成后要及時(shí)迅速把調(diào)研內(nèi)容轉(zhuǎn)化成文字，而且要轉(zhuǎn)化為 結(jié)構(gòu)化文字，不是用戶說(shuō)什么我們寫(xiě)什么。這樣做有很多好處：第一避免遺忘，好記性不如爛筆頭，調(diào)研過(guò)程中不停把信息記錄在本子 上，但可能還是有一些遺漏，必須用一些時(shí)間趁著大腦有印象，趕緊補(bǔ)記下 來(lái)。第二寫(xiě)記錄的過(guò)程就很容易發(fā)現(xiàn)一些自己感覺(jué)清楚但實(shí)際上并不清楚 的內(nèi)容，這些內(nèi)容馬上可以形成第二天的問(wèn)題進(jìn)一步確認(rèn)，把調(diào)研逐步推向 深入。第三每天寫(xiě)清晰完整的調(diào)研記錄，可以立即反饋給用戶確認(rèn)修改，用戶 也會(huì)認(rèn)可我們的職業(yè)精神和專業(yè)水準(zhǔn)， 而且每天都看到具體的工作內(nèi)容記錄, 工作成果也容易得到確認(rèn)。第四可以反饋給公司相關(guān)同事，讓他們立即提供反饋意見(jiàn)調(diào)整調(diào)研進(jìn)程。第五整理的過(guò)程就是對(duì)企業(yè)問(wèn)題深入思考的過(guò)程，這是一個(gè)很有趣的腦力勞動(dòng)。有的人想在這些方面偷懶，不隨時(shí)注意整理調(diào)研信息，最終調(diào)研報(bào) 告質(zhì)量就不會(huì)太高，缺少深入的分析，也就不能為后續(xù)工作提供有價(jià)值的信 息。有的人在用戶提出一個(gè)疑難點(diǎn)的時(shí)候， 很希望把自己的產(chǎn)品特色展示出來(lái)，花了大量時(shí)間講自己的賣點(diǎn)和特