銷售人員薪酬激勵(lì)方案

1、一,總則編制目的: 為實(shí)現(xiàn)公司國內(nèi)部營銷戰(zhàn)略目標(biāo),本著"以人為本"原則,建立公平,公正,合理的國內(nèi)部人員薪資管理,充分發(fā)揮人員的積極性,特制定本規(guī)定.適用范圍本規(guī)定依薪酬制度和人事制度而制定,營銷中心國內(nèi)部人員的薪資管理除企業(yè)另有文件規(guī)定外,均需依照本制度執(zhí)行.激勵(lì)原則:A.綜合績效原則:各區(qū)域的綜合績效來自區(qū)域內(nèi)量,終端建點(diǎn),渠道維護(hù)及雷區(qū)激勵(lì)等內(nèi)容的綜合考評.B.公平公開原則:所有執(zhí)行人員和標(biāo)準(zhǔn)制定,審核人員必須公平,公正,公開.C.長短相結(jié)合的激勵(lì)原則:每月進(jìn)行各區(qū)域績效綜合考評,即時(shí)激勵(lì),同時(shí)進(jìn)行年度綜合測評,長期激勵(lì).文件管理規(guī)范:D.本由人力資源部和營銷總監(jiān)辦公

2、室共同起草,人力資源部頒布,解釋并監(jiān)督施行,財(cái)務(wù)部,營銷中心下屬國內(nèi)部共執(zhí)行.E.本修訂由人力資源部根據(jù)各部門意見和企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)調(diào)整需要提報(bào)修改,經(jīng)企業(yè)總經(jīng)理核準(zhǔn)后,方可修訂.F.本規(guī)定經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)生效后,于20xx年9月1日起施行,本規(guī)定施行之日起,原有與本規(guī)定相抵觸的相關(guān)規(guī)定,條文同時(shí)廢止.二,薪酬激勵(lì)模式薪酬模式G.總體收入=基本工資 績效獎(jiǎng)金 津貼補(bǔ)助.H.實(shí)際收入=總收入扣除項(xiàng)目.I.績效獎(jiǎng)金=獎(jiǎng)金 渠道獎(jiǎng)金.J.津貼補(bǔ)助:話費(fèi)補(bǔ)助,差旅補(bǔ)助等.K.扣除項(xiàng)目:個(gè)人所得稅,社保個(gè)人支付部分,雷區(qū)激勵(lì)部分及其他應(yīng)扣款項(xiàng)等.薪酬模式說明:L.績效獎(jiǎng)金:公司業(yè)績達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn),為獎(jiǎng)勵(lì)員工辛勤工

3、作而設(shè)立的薪資項(xiàng)目,績效獎(jiǎng)金分為月度獎(jiǎng)金和管理獎(jiǎng).M.津貼補(bǔ)助:此處是指對營銷人員在工作過程中所產(chǎn)生的費(fèi)用給予一定的補(bǔ)助.N.獎(jiǎng)金:根據(jù)區(qū)域業(yè)績給予的一種激勵(lì)獎(jiǎng)金.O.渠道獎(jiǎng)金:根據(jù)區(qū)域內(nèi)的渠道管理業(yè)績給予的一種激勵(lì)獎(jiǎng)金P.設(shè)置原則:獎(jiǎng)金高于基本工資,公司通過高獎(jiǎng)金的形式鼓勵(lì)區(qū)域經(jīng)理提高工作積極性,增加產(chǎn)品銷量,讓業(yè)績突出者實(shí)現(xiàn)高獎(jiǎng)金高收入.Q.收入比例:不同的崗位其收入是不同的,一般國內(nèi)部代表和渠道代表的總收入比例為4.5:4.5:1,區(qū)域經(jīng)理的收入比例為4:5:1,大區(qū)經(jīng)理的收入比例為3:6:1,全國經(jīng)理的收入比例2:7:1.三,基本工資基本工資公式R.基本工資=基礎(chǔ)工資 崗位工資 工齡工

4、資.基本工資說明S.基本工資:基本工資不是人員的主要收入來源,它是人員基本收入,是人員最基礎(chǔ)的生活和工作保障.T.基礎(chǔ)工資:參照當(dāng)?shù)芈毠て骄钏?最低生活標(biāo)準(zhǔn),生活費(fèi)用價(jià)格指數(shù)和國家有關(guān)法律法規(guī)確定,基礎(chǔ)工資在基本工資總額中占45左右.U.崗位工資:崗位工資是根據(jù)職務(wù)高低,崗位責(zé)任繁簡輕重,工作條件等確定,公司崗位工資分為5類18級的等級序列,崗位工資在基本工資總額中占50.V.工齡工資:按員工為企業(yè)服務(wù)年限長短確定(區(qū)分社會(huì)工齡和公司工齡),鼓勵(lì)員工長期,穩(wěn)定地為企業(yè)工作,工齡工資標(biāo)準(zhǔn)參見基本工資管理規(guī)定W.基本工資調(diào)整:根據(jù)公司經(jīng)營效益,經(jīng)董事會(huì)批準(zhǔn)可以對基本工資進(jìn)行調(diào)整.原則上是每年

5、10月進(jìn)行調(diào)整,基礎(chǔ)工資的調(diào)整幅度主要根據(jù)當(dāng)?shù)氐纳钏胶妥畹凸べY來調(diào)整,崗位工資和工齡工資則根據(jù)公司薪酬制度規(guī)定.X.崗位工資管理:按照公司薪酬制度有關(guān)規(guī)定,員工根據(jù)聘用的崗位和級別,核定崗位工資等級,初步確定崗位在同類崗位的最下限一級,經(jīng)半年考核,再調(diào)整等級;對于崗位變動(dòng)的,根據(jù)晉升增薪,降級減薪的原則,工資變更從崗位變動(dòng)的后1個(gè)月起調(diào)整.四,績效獎(jiǎng)金績效獎(jiǎng)金公式Y(jié).計(jì)算公式:績效獎(jiǎng)金=獎(jiǎng)金 渠道獎(jiǎng)金.獎(jiǎng)金計(jì)算公式Z.獎(jiǎng)金=基準(zhǔn)獎(jiǎng)金×達(dá)成率公式說明AA.基準(zhǔn)獎(jiǎng)金:公司規(guī)定的固定值(詳見后面的基準(zhǔn)獎(jiǎng)金部分).達(dá)成率:(達(dá)成率=實(shí)際額/目標(biāo)額*100),在一定周期內(nèi)同一區(qū)域?qū)嶋H額與目

6、標(biāo)額的百分比稱為達(dá)成率;達(dá)成率的區(qū)間為0200,達(dá)成率在區(qū)間內(nèi)按實(shí)際值計(jì)算,當(dāng)達(dá)成率大于200時(shí)按200計(jì)算.CC.目標(biāo)額:是在對市場情況進(jìn)行綜合調(diào)研及切實(shí)評估后經(jīng)公司批準(zhǔn)后確定金額,目標(biāo)額是在充分遵循市場規(guī)則的前提下制定的,不同的區(qū)域其目標(biāo)額可能不一樣,就是同一區(qū)域因不同階段其目標(biāo)額也可能不一樣.渠道獎(jiǎng)金計(jì)算公式DD.渠道獎(jiǎng)金(A模式)=基準(zhǔn)獎(jiǎng)金×(終端增長率 平均率)÷2EE.渠道獎(jiǎng)金(B模式)=基準(zhǔn)獎(jiǎng)金×(終端淘汰率 平均率)÷2A模式說明FF.基準(zhǔn)獎(jiǎng)金:同上公式.GG.終端增長率:(終端增長率=實(shí)際新增終端數(shù)量÷目標(biāo)新增終端數(shù)量*),指

7、在同一時(shí)期,同一區(qū)域內(nèi)實(shí)際新增終端數(shù)量與目標(biāo)新增終端數(shù)量的百分比稱為終端增長率;終端增長率的區(qū)間為0200,終端增長率在區(qū)間內(nèi)按實(shí)際值計(jì)算,當(dāng)終端增長率大于200時(shí)按200計(jì)算.HH.實(shí)際新增終端數(shù)量:(新增終端數(shù)量=新建終端數(shù)量終端淘汰數(shù)量),終端數(shù)量應(yīng)該是經(jīng)過備案的終端.II.目標(biāo)新增終端數(shù)量:由營銷中心批準(zhǔn)執(zhí)行的某一時(shí)間段各區(qū)域目標(biāo)新增終端數(shù)量決定.JJ.平均率:(平均率=終端實(shí)際平均銷量÷終端目標(biāo)平均銷量*),指在同一時(shí)期,同一區(qū)域內(nèi)終端實(shí)際平均銷量與終端目標(biāo)平均銷量的百分比稱為終端的平均率;平均率的區(qū)間為0200,平均率在區(qū)間內(nèi)按實(shí)際值計(jì)算,當(dāng)平均率大于200時(shí)按200計(jì)算

8、.KK.終端實(shí)際平均銷量:終端實(shí)際平均銷量=(N個(gè)終端實(shí)際銷量)÷N,在這里的銷量僅僅是指由經(jīng)過備案的終端出去的量.LL.終端目標(biāo)平均銷量:由營銷中心批準(zhǔn)執(zhí)行的某一時(shí)間段各區(qū)域終端目標(biāo)平均銷量來決定.B模式說明MM.基準(zhǔn)獎(jiǎng)金:同上公式.終端淘汰率:(終端淘汰率=終端實(shí)際淘汰率÷終端目標(biāo)淘汰率),指在同一時(shí)期,同一區(qū)域內(nèi)終端實(shí)際淘汰率與終端目標(biāo)淘汰率的比稱之為終端淘汰率;終端淘汰率的區(qū)間為0200,終端淘汰率在區(qū)間內(nèi)按實(shí)際值計(jì)算,當(dāng)終端淘汰率大于200時(shí)按200計(jì)算.OO.終端實(shí)際淘汰率:終端實(shí)際淘汰率=(終端淘汰量/原有終端數(shù)量)*÷終端目標(biāo)淘汰率,終端數(shù)量應(yīng)該是

9、經(jīng)過備案的終端.終端目標(biāo)淘汰率:由營銷中心批準(zhǔn)執(zhí)行的某一時(shí)間段各區(qū)域終端目標(biāo)淘汰率規(guī)定.QQ.平均率:同A模式.A,B模式適用對象及選擇RR.A模式適用對象:主要適用于新產(chǎn)品在一個(gè)市場的導(dǎo)入,推廣期內(nèi),以及適用于區(qū)域市場的拓展期.B模式適用對象:主要適用于成熟的產(chǎn)品,區(qū)域市場相對比較成熟.TT.A,B模式選擇:A,B模式的選擇主要由全國經(jīng)理確定,一般情況下只能選擇其一;如需要兩種模式同時(shí)使用,須經(jīng)營銷總監(jiān)同意,并且需要乘一個(gè)系數(shù).A模式:渠道獎(jiǎng)=基準(zhǔn)獎(jiǎng)金×(終端增長率 平均率)÷2×k/模式:渠道獎(jiǎng)=基準(zhǔn)獎(jiǎng)金×(終端淘汰率 平均率)÷2

10、5;(N-k)/K指新產(chǎn)品數(shù),N指產(chǎn)品總數(shù).基準(zhǔn)獎(jiǎng)金UU.基準(zhǔn)獎(jiǎng)金說明:是在兼顧效益與公平的原則下,同時(shí)參照公司經(jīng)營效益狀況及其崗位職責(zé)而制定的獎(jiǎng)金基數(shù).與所在崗位擔(dān)當(dāng)?shù)呢?zé)任緊密聯(lián)系,所在崗位責(zé)任大則基準(zhǔn)獎(jiǎng)金數(shù)額大,反之則小.VV.基準(zhǔn)獎(jiǎng)金確定:基準(zhǔn)獎(jiǎng)金由人力資源部擬定,人力資源經(jīng)理和營銷總監(jiān)審核,總經(jīng)理批準(zhǔn)執(zhí)行.WW.調(diào)整周期:基準(zhǔn)獎(jiǎng)金在一定時(shí)期內(nèi)具有一定的穩(wěn)定性,其周期的調(diào)整經(jīng)過相應(yīng)程序?qū)徟蠓娇蓤?zhí)行. 績效考核考核說明YY.考核種類:績效獎(jiǎng)金的考核分月度考核及年度考核兩種方式.ZZ.月度考核:由營銷中心辦公室和市場部按考核程序及標(biāo)準(zhǔn),本著公正,公平的原則將上月度營銷考核成績匯集整理.月度

11、考核采取只罰不獎(jiǎng)的原則,對連續(xù)3次不達(dá)標(biāo)者實(shí)施辭退處理.AAA.年度考核:由營銷中心辦公室及市場部按考核程序及標(biāo)準(zhǔn),本著公正,公平的原則,依照會(huì)計(jì)年度1月1日起至12月31日為止,于年初組織年度管理考核.年度考核采取只獎(jiǎng)不罰原則,重獎(jiǎng)優(yōu)秀者,鼓勵(lì)上進(jìn)者.考核指標(biāo)指標(biāo).指標(biāo)=(額÷目標(biāo)額)×100渠道指標(biāo)CCC.渠道指標(biāo)(A模式)=(實(shí)際新增終端數(shù)量÷目標(biāo)新增終端數(shù)量)×100DDD.渠道指標(biāo)(B模式)=(終端實(shí)際淘汰率÷終端目標(biāo)淘汰率)×100EEE.渠道指標(biāo)(綜合模式)=(實(shí)際新增終端數(shù)量÷目標(biāo)新增終端數(shù)量 終端實(shí)際淘汰率

12、÷終端目標(biāo)淘汰率)÷2×100管理指標(biāo)FFF.由市場部擬定具體管理考核標(biāo)準(zhǔn).雷區(qū)激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)考核指標(biāo)說明GGG.指標(biāo)分值:指標(biāo)總分值為100分,其中指標(biāo)占50,渠道指標(biāo)占40,管理指標(biāo)占10.HHH.模式選擇:由全國經(jīng)理確定,一般情況下只能選擇其一;如需要兩種模式同時(shí)使用,須經(jīng)營銷總監(jiān)同意.III.渠道指標(biāo)說明:渠道指標(biāo)A模式適用于新產(chǎn)品在市場導(dǎo)入推廣期間,或新開拓的市場;渠道指標(biāo)B模式適用于成熟產(chǎn)品期間,而渠道綜合模式適用于區(qū)域內(nèi)同時(shí)有成熟和不成熟產(chǎn)品期間.考核成績的計(jì)算月度計(jì)算JJJ.當(dāng)各考核指標(biāo)均及格時(shí),考核成績=(指標(biāo)完成率×50 渠道指標(biāo)完成率&#

13、215;40 管理得分x10).KKK.如有考核指標(biāo)不及格的,考核成績不計(jì)算不及格的得分;如有兩項(xiàng)不及格的,所有成績?yōu)榱?LLL.考核指標(biāo)及格線為60.年度計(jì)算MMM.年度考核成績=各月平均值x60 年度考核x40考核管理及規(guī)定.特別說明:本考核不適用于代表,渠道代表,促銷員,對促銷員的人事掌控權(quán)直接下放給區(qū)域經(jīng)理,區(qū)域經(jīng)理對下屬代表,渠道代表不勝任者有辭退提議權(quán),對其調(diào)崗具有決定權(quán),經(jīng)過連續(xù)三次調(diào)崗后仍不合格者直接淘汰.OOO.月度考核獎(jiǎng)罰:月度考核采取只罰不獎(jiǎng),對于嚴(yán)重不達(dá)標(biāo)者直接淘汰,考核排名連續(xù)三個(gè)月位于倒數(shù)三名者也將被淘汰.年度考核獎(jiǎng)罰:年度考核采取重獎(jiǎng)優(yōu)秀者,鼓勵(lì)進(jìn)步者,不獎(jiǎng)不罰普

14、通者.將提取管理獎(jiǎng)金的70獎(jiǎng)勵(lì)10的優(yōu)秀者,獎(jiǎng)金的30獎(jiǎng)勵(lì)30的進(jìn)步者,其余的將沒有獎(jiǎng)金.QQQ.考核紀(jì)律:考核人員要本著公正,公平,公開的原則進(jìn)行考核,不得存在做假,舞弊等現(xiàn)象.考核過程中如存在徇私舞弊現(xiàn)象,經(jīng)查核屬實(shí)者收回所發(fā)獎(jiǎng)金,并給予記過處分,情節(jié)嚴(yán)重者作開除處理.RRR.申述與反饋:如被考核者認(rèn)為考核過程有失公平,可以向直接上級或上上級予以情況反饋,上級有責(zé)任對被反映的問題予以調(diào)查,并給反映者合理答復(fù).六,費(fèi)用與津貼津貼補(bǔ)貼.津貼補(bǔ)貼說明:包括有市內(nèi)交通津貼,出差伙食津貼(長途車費(fèi),公司往返車費(fèi)和住宿費(fèi)用不再此考慮) TTT.津貼補(bǔ)貼規(guī)定:人員出差每天給予一定補(bǔ)貼,但必須在10:00

15、前出差,晚于此時(shí)間的不享有補(bǔ)貼.七,薪酬計(jì)發(fā)薪酬計(jì)發(fā)依據(jù)VVV.基本工資:主要以薪酬制度和國內(nèi)部人員基本工資表的規(guī)定為依據(jù),再根據(jù)美考勤制度來具體計(jì)算發(fā)放金額.WWW.績效獎(jiǎng)金:主要以本相關(guān)規(guī)定作為依據(jù),在以各區(qū)域?qū)嶋H及渠道業(yè)績計(jì)算績效獎(jiǎng)金.XXX.津貼補(bǔ)助:以營銷中心的國內(nèi)部差旅及相關(guān)費(fèi)用管理規(guī)定為主要依據(jù).薪酬計(jì)發(fā)時(shí)間YYY.績效計(jì)算:依據(jù)考核程序,每月10日前將上月考核成績呈報(bào)給營銷中心辦公室,由營銷總監(jiān)審批后再交財(cái)務(wù)部核算薪資.ZZZ.計(jì)算周期:月度工資和獎(jiǎng)金工資計(jì)算周期為從上月1日到上月月底,管理獎(jiǎng)計(jì)算周期為1月1日到12月31日止.AAAA.基本工資:按照薪酬制度規(guī)定,每月15-1

16、6日發(fā)放上月工資.績效獎(jiǎng)金:由公司財(cái)務(wù)部每月20-22日發(fā)放上月績效獎(jiǎng)金.CCCC.津貼補(bǔ)助:除報(bào)銷部分,由財(cái)務(wù)部每月20-22日發(fā)放上月津貼補(bǔ)助.獎(jiǎng)金發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)DDDD.月度發(fā)放標(biāo)準(zhǔn):月度發(fā)放金額=(月度實(shí)際績效獎(jiǎng)金-扣除違規(guī)處罰款項(xiàng))x90.EEEE.發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)說明:每月計(jì)提10的績效獎(jiǎng)金作為年終管理獎(jiǎng),管理獎(jiǎng)的發(fā)放薪酬調(diào)整及異常GGGG.新進(jìn)人員:根據(jù)考勤制度規(guī)定,公式為"基本工資/26*出勤天數(shù) 績效獎(jiǎng)金*90".HHHH.離職員工:根據(jù)考勤制度規(guī)定,公式為"基本工資/26*出勤天數(shù) 績效獎(jiǎng)金*90-扣款".IIII.試用轉(zhuǎn)正:根據(jù)員工的實(shí)際轉(zhuǎn)正日期經(jīng)過相關(guān)程序?qū)徟藴?zhǔn)后,享受轉(zhuǎn)正后薪酬標(biāo)準(zhǔn).JJJJ.崗位異動(dòng):根據(jù)人力資源部公布的崗位變動(dòng)日期,享受變動(dòng)后薪