企業(yè)銷售管理六忌

1、搞好銷售工作,首先要搞好銷售治理工作.許多企業(yè)銷售業(yè)績不佳,如產品銷售不暢、應 收帳款一大堆、銷售人員沒有積極性、銷售費用居高不下等問題,并非是由于銷售策略不正確、銷售人員不愿努力,而是由于銷售治理工作不到位造成的.許多企業(yè)的銷售工作是銷售黑洞一 “無治理銷售.銷售大忌之一：銷售無方案銷售工作的根本法那么是,制定銷售方案和按方案銷售.銷售方案治理既包括如何制定一個 切實可行的銷售目標,也包括實施這一目標的方法.具體內容有：在分析當前市場形勢和企業(yè) 現狀的根底上,制定明確的銷售目標、回款目標、和其他定性、定量目標；根據目標編制預算 和預算分配方案；落實具體執(zhí)行人員、責任和時間.然而,許多企業(yè)在銷

2、售方案的治理上存在一系列的問題：如無目標明確的年度、季度、月 度的市場開發(fā)方案；銷售目標不是建立在準確把握市場時機、有效組織企業(yè)資源的根底上確定 的,而是拍腦袋拍出來的；銷售方案沒有根據地區(qū)、客戶、產品、業(yè)務員等進行分解,從而使 方案無法具體落實；各分公司的銷售方案是分公司與公司總部討價還價的結果；公司治理層只 是向業(yè)務員下達目標數字,卻不指導業(yè)務員制定實施方案；許多企業(yè)銷售方案的各項工作內容,也從未具體地量化到每一個業(yè)務員頭上,業(yè)務員不能根據分解到自己頭上的指標和內容制定具 體的銷售活動方案,甚至,有的業(yè)務員不知道應該如何制定自己銷售方案等.由于沒有明確的 市場開發(fā)方案,結果,企業(yè)的銷售工作

3、失去了目標,各種銷售策略、方案、舉措不配套、預算 不確定、人員不落實、銷售活動無空間和時間概念,也無銷售過程監(jiān)控和效果檢驗舉措.這樣, 在競爭劇烈的市場上,企業(yè)的銷售工作就象一頭闖入火陣的野牛,東沖西撞最后撞得頭破血流.銷售大忌之二：過程無限制“只要結果,不管過程,不對業(yè)務員的銷售行動進行監(jiān)督和限制,這是企業(yè)普遍存在的問 題.許多企業(yè)對業(yè)務員的行動治理非常粗放：對業(yè)務員宣布一個業(yè)務政策,然后,把業(yè)務員象 鴿子一樣地放飛到市場上,等得業(yè)務員給企業(yè)拿來一份份訂單、開發(fā)出一片片市場.由此,而造成一系列問題：業(yè)務員行動無方案,無考核；無法限制業(yè)務員的行動,從而使 銷售方案無實現保證；業(yè)務員的銷售活動過

4、程不透明,企業(yè)經營的風險增大；業(yè)務員工作效率 低下,銷售費用高；業(yè)務員的銷售水平不提升,業(yè)務員隊伍建設不力等.“沒有耕耘,那有收獲？,不對銷售過程進行有效的治理限制,就不會有良好的業(yè)績結果.海爾公司的“ 3E治理法,即管好每個業(yè)務員的每一天所做的每件事,不正是海爾公司銷 售工作順利開展的重要保證嗎？銷售大忌之三：客戶無治理一粒麥子有三種命運：一是磨成面被人們消費掉,實現自身的價值；二是作為種子播種, 結出一粒豐碩的果實,創(chuàng)造出新的價值；三是由于保管不善,麥子霉爛變質,失去自身的價值. 這就是說,治理得當,麥子就會實現自身的價值或是為人類創(chuàng)造出新的價值；治理不善,就會 失去自身的價值.同樣道理,

5、企業(yè)對客戶治理有方,客戶就會有銷售熱情,會積極地配合廠家的政策,努力 銷售產品；治理不善,就會導致銷售風險.然而,許多企業(yè)對客房沒有進行有效的治理,結果, 企業(yè)既無法調動客戶的銷售熱情,也無法有效地限制銷售風險.目前,銷售過程中普遍存在的 問題,如客戶對企業(yè)不忠誠、竄貨現象、應收帳款成堆等,都是企業(yè)對客戶治理不當的結果.銷售大忌之四：信息無反應信息是企業(yè)決策的生命.業(yè)務員身處市場一線,最了解市場動向,消費者的需示特點、競 爭對手的變化、經銷商的要求,這些信息及時地反應給企業(yè),對決策有著重要的意義,另一方 面,銷售活動中存在的問題,也要迅速向上級報告,以便治理層及時做出對策.然而,許多企 業(yè)沒有

6、建立起一套系統(tǒng)的業(yè)務報告體系,未及時地收集和反應信息.業(yè)務員的工作成果包括兩個方面：一是銷售額,二是市場信息.對企業(yè)的開展而言,銷售 額不重要,重要的是市場信息.由于銷售額是昨天的,是已經實現的,已經變成現實的東西是 不可改變的,因此它對企業(yè)沒意義；有意義的是市場信息,由于它決定著企業(yè)明天的銷售業(yè)績、明天的市場.然而,許多企業(yè)既沒有向業(yè)務員提出過收集信息的要求,也沒有建立一套業(yè)務報 告系統(tǒng),以便能夠及時收集和反應信息.企業(yè)銷售工作出了問題并不可怕.可怕的是企業(yè)不能夠及時地發(fā)現企業(yè)營銷活動各個環(huán)節(jié) 中發(fā)生的問題,并在治理上作出及時的反應,使這些問題得以迅速解決而不至于給企業(yè)造成重 大危害.為什么

7、有些企業(yè)客戶檔案長期不真實？為什么有些企業(yè)應收款不斷發(fā)生而得不到糾正？為 什么有些企業(yè)給公司造成的同類事件反復發(fā)生而不能根治？為什么有些企業(yè)在營銷方面的嚴重 問題長期不能發(fā)現？ 一旦發(fā)現,那么已經處于破產邊緣,無力回天！其根本原因蓋出于對企業(yè)過 程中發(fā)生的各種信息無監(jiān)控治理,尤其是無及時的制度性的治理反應.大忌之五：業(yè)績無考核許多企業(yè)沒有對業(yè)務員的業(yè)績定期進行考核.企業(yè)對人員定期進行定量和定性考核,包括 考核業(yè)務員結果,如額、回款額、利潤額和客戶數；考核業(yè)務員的行動,如推銷員每日平均拜訪次數、每次訪問所用時間、每日訪問的平均收入、每次訪問的平均費用、每百次訪問平均得到的訂單數、一定時間內開發(fā)

8、的新客戶數、一定時間內失去的老客戶數、推銷員的費用在總額所占的比重等；對業(yè)務員進行 定性考核,如考核業(yè)務員的合作精神、工作熱情、對企業(yè)的忠誠責任感等.對業(yè)務員進行考核, 一方面是決定人員報酬、獎懲、淘汰與升遷的重要依據,從而調動業(yè)務員的積極性；另一方面 對業(yè)務員的業(yè)績進行檢討和分析,可以幫助業(yè)務員進步.治理的一個重要內容就是培養(yǎng)業(yè)務員 的水平,業(yè)務員不進步,就不會提升業(yè)績.大忌之六：制度不完善許多企業(yè)無系統(tǒng)配套的治理制度和與各項銷售治理制度相匹配的銷售治理政策.一個企業(yè)的銷售工作要想不出大的問題,先決條件是,在企業(yè)的銷售治理制度上要沒有明 顯的缺陷和遺漏,銷售治理制度系統(tǒng)配套、互相制衡,并有相

9、應的銷售治理政策與之相匹配. 有的企業(yè)對違反企業(yè)規(guī)定,給企業(yè)造成重大損失的銷售人員,從制度上制定了嚴厲的處分規(guī)定,但實際上,這些處分規(guī)定無法實施,由于企業(yè)沒有制定相應的配套制度,致使一些靠吃回扣個 人發(fā)了財而企業(yè)造成巨額無主應收款的業(yè)務人員,一旦事發(fā),一走了之,企業(yè)在事實上無法對 其進行懲辦.很多企業(yè)的銷售治理制度不配套,好象缺了一塊板的“木桶 ,盛不住水,其特征是：許多 應當受到鼓勵的沒有受到鼓勵,一些應當受到懲辦的沒有在制度上作出規(guī)定；對應該鼓勵的行 為缺乏制度上的獎勵規(guī)定,對禁止的行為缺乏相應的處分制度；該獎勵的不能及時兌現,該處 罰的無法實際執(zhí)行.建立一套完善的銷售治理體系實踐說明,無

10、治理銷售, 已成為制約企業(yè)銷售工作順利開展的陷阱.要搞好產品銷售工作,企業(yè)必須建立一套完善的銷售治理體系.1 .銷售方案治理.其核心內容是銷售目標在各個具有重要意義方面的合理分解.這些方面包括品種、區(qū)域、客戶、業(yè)務員、結算方式.銷售方式和時間進度,分解過程既是落實過程也 是說服過程,同時通過分解也可以檢驗目標的合理性與挑戰(zhàn)性,發(fā)現問題可以及時調整.合理 的、實事求是的銷售方案,在實施過程既能夠反映市場危機,也能夠反映市場時機,同時也是 嚴格治理,保證銷售工作效率、工作力度的關鍵.2 .業(yè)務員行動過程治理. 其核心內容是圍繞銷售工作的主要工作,治理和監(jiān)控業(yè)務員的行 動,使業(yè)務員的工作集中在有價值

11、工程上.包括制定：月銷售方案、月行動方案和周行動方案、 每日銷售報告、月工作總結和下月工作要點、流動銷售預測、競爭產品分析、市場巡視工作報 告、周定點拜訪路線、市場登記處報告等.3 .客戶治理.客戶治理的核心任務是熱情治理和市場風險治理,調動客戶熱情和積極性的關鍵在于利潤和前景；市場風險治理的關鍵是客戶的信用、水平和市場價格限制.治理手段和 方法有：客戶資料卡、客戶策略卡、客戶月評卡等.4 .結果治理.業(yè)務員行動結果治理包括兩個方面.一是業(yè)績評價,一是市場信息研究.業(yè) 績評價包括：銷售量和回款情況、銷售報告系統(tǒng)執(zhí)行情況、銷售費用限制情況、服從治理情況、市場籌劃情況、進步情況.信息研究包括：本公司表現、競爭對手信息,如質量信息、價格信 息二批和零售、品種信息、市場趨勢、客戶信息等.銷售治理工作的關鍵是全面、系統(tǒng)和專業(yè).隨機讀治理故事：?晏子論罪?齊景公酷愛打獵,非常喜歡喂養(yǎng)捉野兔的老鷹.有一次,景公出外打獵,叫大夫燭鄒把鷹放出去抓獵物,結果燭鄒不留神,逃走了一只老鷹.景公知道了大發(fā)雷霆,命令將燭鄒推出去 斬首. 晏子走上堂,對景公說：燭鄒有三大罪狀,哪能這么輕易就殺了？待我公布他的罪狀再處死吧！景公點頭同意了.晏子指著燭鄒的鼻子,數說道：燭鄒,你為大王養(yǎng)鳥,卻讓鳥