分組計劃及評分表 第5組 (完結(jié)版)

1、成都航空職業(yè)技術(shù)學(xué)院 銷售與客戶管理機會探詢案例分析計劃報告 613331 班 5 組 年 月 日目 錄一、分組計劃及評分表1二、案例背景介紹：2三、案例分析：2（一）機會分析：2一）客戶業(yè)務(wù)流程描述及存在的問題2二）問題的原因2三）問題產(chǎn)生的影響2四）結(jié)論：確定機會是否存在及原因2（二）解決方案設(shè)計：3一）方案的目標(biāo)3二）客戶需求分析3三）方案的標(biāo)題及內(nèi)容描述3四）方案效果及利益分析3（三）客戶角色分析：3一）需要接觸的關(guān)鍵角色列表，原因3二）接觸或約見不同客戶角色的方法（途徑、方式及涉及的內(nèi)容）4（四）初次客戶會見設(shè)計：4一）和列出的每個角色第一次會見時，談話涉及的主要內(nèi)容，流程的安排4二

2、）和每個角色第一次會見結(jié)束時，要達到的目標(biāo)（或得到的承諾）5銷售與客戶管理機會探詢 案例分析分析計劃報告一、分組計劃及評分表班 級613331組 長曠心怡項目小組編號5一、案例分析題目（客戶名稱、行業(yè)）：零售商二、項目小組的組成：編號姓 名學(xué)號在項目小組中的任務(wù)提交成果形式（電子文檔）個人貢獻系數(shù)個人得分1曠心怡131108機會分析（1）尋求機會、把握機會、市場、促銷、潛在客戶方案設(shè)計（2）電子文檔12陳逸童133023業(yè)務(wù)分析（1）了解客戶以及自身的痛、痛的影響客戶會見設(shè)計（1）電子文檔13彭永康131480客戶角色分析了解客戶背景、職務(wù)、職責(zé)、曾合作的資料（1）業(yè)務(wù)分析（2）電子文檔14楊

3、麗娟131760客戶會見設(shè)計（1）了解客戶需求、觀點、提前做好方案設(shè)計機會分析（3）電子文檔15馮璐132043方案設(shè)計（1）市場的分析調(diào)查、客戶的調(diào)查、尋求解決痛的方案客戶角色分析（2）電子文檔1三、小組終驗得分小組成員任務(wù)分配20%小組成員文檔提交20%小組分析報告及拜訪計劃20%PPT20%答辯20%總分13 / 15二、案例背景介紹：MayWear是一個專業(yè)的從事化裝品生產(chǎn)、銷售的上市公司，1910年創(chuàng)建于倫敦，它的產(chǎn)品通過代理銷售店賣到世界各個地方的客戶手上。在最近10年，它際地體驗到了一個漫長的、但卻穩(wěn)固的凈利潤的增長。由于經(jīng)銷途徑較多，導(dǎo)致經(jīng)理們接收這些報告不及時，導(dǎo)致零售店的相

4、關(guān)銷售狀態(tài)數(shù)據(jù)信息老化、過時，如庫存、基于品種的銷量等等，限制了銷售策略的及時調(diào)整、及銷售業(yè)務(wù)的發(fā)展。三、案例分析：（一）機會分析：一）客戶業(yè)務(wù)流程描述及存在的問題1、客戶的組織架構(gòu)（包含你潛在客戶的客戶）2、客戶的盈利模式（利潤來源與影響利潤的因素）（1）利潤來源 a）代理商的代理費 b）產(chǎn)品的零售價格 c）銷售提成(2) 影響因素 a）產(chǎn)品的質(zhì)量和安全 b）產(chǎn)品的新穎度（是否過時） c）產(chǎn)品的銷量 d）產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)速度和種類、貨物的發(fā)放3、你的客戶與他們的客戶之間的業(yè)務(wù)是怎樣進行的？目前存在什么問題？ 存在問題：零售店的相關(guān)銷售狀態(tài)數(shù)據(jù)信息老化、過時，如庫存、基于品種的銷量等等，限制了銷售策

5、略的及時調(diào)整、及銷售業(yè)務(wù)的發(fā)展。二）問題的原因營銷渠道繁多，過于多元化，沒有統(tǒng)一。導(dǎo)致經(jīng)理們接收這些報告不及時，導(dǎo)致零售店的相關(guān)銷售狀態(tài)數(shù)據(jù)信息老化、過時，如庫存、基于品種的銷量等等，限制了銷售策略的及時調(diào)整、及銷售業(yè)務(wù)的發(fā)展。 插圖；： 數(shù)據(jù)信息更新慢銷售途徑過時 產(chǎn)品換代落后銷售策略調(diào)整 銷售業(yè)務(wù)發(fā)展原因產(chǎn)生問題三）問題產(chǎn)生的影響錯誤的市場銷售數(shù)據(jù)進入數(shù)據(jù)庫，公司得不到正確的銷售信息，不能做出正確的銷售決策，影響公司業(yè)務(wù)發(fā)展。公司經(jīng)理得到數(shù)據(jù)報告不及時，導(dǎo)致零售店的相關(guān)銷售狀態(tài)數(shù)據(jù)信息老化、過時，限制了銷售策略的及時調(diào)整、及銷售業(yè)務(wù)的發(fā)展。公司不能正確及時的了解市場的銷售信息不能隨市場變化

6、做出正確的決策，會導(dǎo)致公司的銷售業(yè)務(wù)跟不上市場的腳步，導(dǎo)致銷售額的下降，從而利潤下降，對公司的利益和發(fā)展有重大威脅。組織架構(gòu)圖：得不到正確信息不能做出正確決策。錯誤的數(shù)據(jù)進入數(shù)據(jù)庫。限制了銷售策略的及時調(diào)整。決策人員不能及時得到數(shù)據(jù)報告。公司不能及時做出正確決策，跟不上市場腳步，銷售額下降，利益下降，影響公司未來發(fā)展。四）結(jié)論：確定機會是否存在及原因原因是：MayWear公司產(chǎn)生的“痛”是因為他的監(jiān)管代理商的戶外規(guī)劃推銷人員使用的語音應(yīng)答系統(tǒng)（VRUs）向他們經(jīng)理匯報銷售情況時，產(chǎn)生了錯誤、和消息傳播的不及時，導(dǎo)致公司做不了正確的銷售決策，影響了業(yè)務(wù)的發(fā)展，所以我們可以做一個新的語音應(yīng)答系統(tǒng)，

7、來彌補這些不足，讓使用更簡單，銷售數(shù)據(jù)的反饋更及時。（二）解決方案設(shè)計：一）方案的目標(biāo)MayWear作為專業(yè)的化裝品生產(chǎn)及銷售上市公司，通過代理銷售賣給全世界用戶，希望通過線下銷售模式對不同銷售點以及消費人群做出具體分析來提高完善整個銷售模式，以便更好地提高maywear在全球的銷售額和整個公司利潤額的增長同時也希望給每一位消費者更完美的消費體驗。二）客戶需求分析通過MW公司近幾年的銷售情況和業(yè)績，潛在的區(qū)域性客戶比較多。在客戶的組織架構(gòu)中能得出涉及的年齡階段多數(shù)為年輕人且不難看出客戶在區(qū)域選擇有一定的需求。銷售產(chǎn)品的質(zhì)量和安全會直接影響著客戶的需求?？蛻舻男枨笠脖憩F(xiàn)在市場中浮動的價格，當(dāng)市場

8、銷售產(chǎn)品價格低廉，客戶需求會明顯增加，反之，則會減少。所以我們要控制好價格，人群及區(qū)域性因素。三）方案的標(biāo)題及內(nèi)容描述標(biāo)題：零售商銷售方案內(nèi)容：a 挖掘潛在客戶（尋找客戶是銷售的第一步，在確定市場區(qū)域后，基本就知道潛在客戶在哪里。） b 拜訪客戶（要有效的拜訪客戶，了解客戶的基本要求，了解客戶的痛以及原因，從而為他制定一個解決方案，讓他信賴你）。 C 拜訪預(yù)約過的客戶(請教客戶的意見，找出一些與客戶相關(guān)的問題，然后迅速告訴客戶他能獲得哪些重大利益，然后再告訴客戶一些有用的信息。要讓客戶能夠感到有優(yōu)越感。) d 把握客戶的需求（獲取有關(guān)客戶的購買信息，并通過有效的引導(dǎo)讓客戶認可他們所存在的問題和

9、需求，從而明確需要解決的問題）。四）方案效果及利益分析方案的效果：這款數(shù)據(jù)分析管理系統(tǒng)，可以讓曾經(jīng)信息老化、過時的MW公司獲取快速有效率的數(shù)據(jù)分析，從而實現(xiàn)對每一個加盟店的產(chǎn)品提供。這樣就不會導(dǎo)致資源的中途缺乏，也能及時的獲得客戶的需求是什么。庫存、品種的銷量有準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)可以使銷售策略的問題及時調(diào)整。利益分析：通過為WM用戶提供需求的分析設(shè)計并為客戶制作一款滿足客戶需求的數(shù)據(jù)分析管理系統(tǒng)，使WM公司就能夠從每一個代理銷售店獲得相應(yīng)的利益。（三）客戶角色分析：一）需要接觸的關(guān)鍵角色列表，原因1.代理銷售商：u 行業(yè)范圍內(nèi)接受他人委托，為他人促成或締結(jié)交易的代理人，可幫助總部分擔(dān)一些事物2.區(qū)域管

10、理經(jīng)理：u 擁有銷售經(jīng)驗或成熟地方、領(lǐng)域市場資源的人，可主管一片區(qū)域良好的發(fā)展3.戶外推銷專員：u 有良好的和人溝通能力、有銷售能力、心理強大的人，可更大的擴大商品的知名度和銷售額4.客服：u 包括會購買產(chǎn)品的人士和潛在客服，可擴大產(chǎn)品知名度口碑側(cè)面促進銷售等二）接觸或約見不同客戶角色的方法（途徑、方式及涉及的內(nèi)容）1.代理銷售商l 途徑：采取電話預(yù)約，提前做好預(yù)約準(zhǔn)備l 方式：靈活利用掌握客戶的資料 內(nèi)容涉及：客服職位和職稱2.區(qū)域管理經(jīng)理l 途徑：了解客戶的行為和意圖l 方式：挖掘潛在的客服需求 內(nèi)容涉及：管理與分析3，戶外推銷專員 l 途徑：有效的拜訪、詢問客服 l 方式：詢問和傾聽客服

11、的談話 內(nèi)容涉及，客服的想法和看法、產(chǎn)品演示戶外推銷專員代理銷售商區(qū)域管理經(jīng)理（四）初次客戶會見設(shè)計：一）和列出的每個角色第一次會見時，談話涉及的主要內(nèi)容，流程的安排談 話 過 程 設(shè) 計客戶角色：代理銷售商步驟我們說話內(nèi)容客戶說話內(nèi)容1請教客戶的意見，找出一些與業(yè)務(wù)相關(guān)的問題一些自己對代理銷售的看法和自己所知道的一些相關(guān)問題。2迅速告訴代理銷售能讓他獲得哪些重大利益自己的期許和要求客戶角色：區(qū)域管理經(jīng)理步驟我們說話內(nèi)容客戶說話內(nèi)容1詢問這一區(qū)域的業(yè)務(wù)情況詳細告知各方面的數(shù)據(jù)2詢問這一區(qū)域的市場動態(tài)和發(fā)展趨勢闡述各方面的情況客戶角色：戶外推銷專員步驟我們說話內(nèi)容客戶說話內(nèi)容1向他了解一下他對這個產(chǎn)品的看法詢問一下這一系列產(chǎn)品目前的一個市場情況2告訴他做這個工作能