日立變頻中央空調(diào)介紹

1、日立變頻中央空調(diào)銷售策略手冊一 日立品牌介紹 “日立”品牌，在眾多國家和地區(qū)家喻戶曉。世界500強(qiáng)排名前30位。日立是世界第二大，日本最大的機(jī)電公司。2010年，是日立制作所（簡稱日立公司）創(chuàng)立100周年，經(jīng)過100年的風(fēng)風(fēng)雨雨，日立公司已經(jīng)從一個(gè)小電機(jī)廠成長壯大為一個(gè)世界上鼎鼎有名的大企業(yè)集團(tuán)。它現(xiàn)在不僅擁有30多個(gè)工廠，500多家子公司，而且還有35個(gè)研究所，是一個(gè)巨大的產(chǎn)業(yè)托拉斯。它的產(chǎn)品種類超過2萬種，有商用計(jì)算機(jī)系統(tǒng)、個(gè)人計(jì)算機(jī)、醫(yī)療設(shè)備、半導(dǎo)體制造設(shè)備、聲視頻廣播設(shè)備、電子器件、原子能發(fā)電成套設(shè)備、水力電力發(fā)電成套設(shè)備、變電所設(shè)備和電力變換設(shè)備、化學(xué)成套設(shè)備、軋鋼機(jī)及軋鋼成套設(shè)備、

2、建筑機(jī)械、可編程序控制系統(tǒng)、動(dòng)力工具、化工產(chǎn)品、家用電器等等。范圍從大到小，涉及生活、工業(yè)的各個(gè)領(lǐng)域。1924年，制造出日本第一臺(tái)大型電動(dòng)機(jī)車。1932年，開始生產(chǎn)電梯并制成日本第一臺(tái)電冰箱。1964年，制造出第一臺(tái)新干線機(jī)車。1974年，日立制造的日本第一套核動(dòng)力發(fā)電設(shè)備開始商業(yè)運(yùn)營。1976年，世界首次光纖通訊驗(yàn)證試驗(yàn)獲得成功。1982年，日立第一臺(tái)超級(jí)計(jì)算機(jī)問世。2000年，開發(fā)出世界最小的遙控IC芯片，僅為0.3平方毫米。2002年，開發(fā)出世界第一臺(tái)靜音液體冷卻筆記本電腦。2004年，開發(fā)出全球體積最小的傳感器網(wǎng)絡(luò)終端，電池壽命超過一年。2005年，開發(fā)出首款世界上行動(dòng)速度最快的可直接

3、對話的智能機(jī)器人。2007年，開發(fā)出世界最小的電子標(biāo)簽（0.05mm*0.05mm)2009年，開發(fā)輸出密度提高至4500W/KG的混合動(dòng)力車用鋰電池?？照{(diào)先進(jìn)技術(shù)的代表品牌：日立空調(diào)在日本的清水工廠，專門從事于制冷及空調(diào)設(shè)備制造，已有50多年的歷史，在整個(gè)世界空調(diào)行業(yè)具有舉足輕重的地位。日立空調(diào)在華企業(yè)：日立空調(diào)系統(tǒng)（上海）有限公司（家用空調(diào)，1993年成立）廣州日立冷機(jī)有限公司（水機(jī)，1999年成立）廣州日立壓縮機(jī)有限公司（2003年成立）青島海信日立空調(diào)系統(tǒng)有限公司（變頻多聯(lián)空調(diào)，2003年成立）日立在工業(yè)領(lǐng)域的綜合基礎(chǔ)使其擁有了在制冷領(lǐng)域做創(chuàng)造性和革命性貢獻(xiàn)的能力：日立于1932年涉足

4、制冷行業(yè)，1972年全球首創(chuàng)半封閉結(jié)構(gòu)螺桿式壓縮機(jī)，1983年制造出全球第一臺(tái)空調(diào)用渦旋壓縮機(jī)（變頻多聯(lián)空調(diào)的心臟）。 變頻多聯(lián)機(jī)三大核心技術(shù)：渦旋壓縮機(jī)：1983年日立發(fā)明世界上第一臺(tái)渦旋壓縮機(jī)，目前是世界上最大的渦旋壓縮機(jī)生產(chǎn)廠家及技術(shù)輸出企業(yè),全球唯一能生產(chǎn)第三代組合曲線渦旋壓縮機(jī)。變頻器：日本最大的變頻器制造商之一，使用日立獨(dú)創(chuàng)的ISPM變頻器，用戶包括全部日本新干線及VOLVO汽車等控制系統(tǒng)：日立是與Intel在世界上并列的兩家最優(yōu)秀的工業(yè)芯片制造商。二、 日立空調(diào)技術(shù)特點(diǎn)1） 日立公司成立于1910年，距今已有100年的歷史。2） 日立1932年生產(chǎn)制冷設(shè)備，距今已有近80年的歷史

5、。3） 日立在空調(diào)的三大核心技術(shù)（壓縮機(jī).變頻器.控制系統(tǒng)）都掌握核心技術(shù)并名列各行業(yè)前茅。4） 世界第一臺(tái)空調(diào)用渦旋壓縮機(jī)是日立發(fā)明的，是全球唯一能生產(chǎn)第三代渦旋壓縮機(jī)的企業(yè)。5） 日立是全球最大的空調(diào)壓縮機(jī)生產(chǎn)廠，變頻壓縮機(jī)的銷量世界第一。6） 日立是全球最大的工業(yè)變頻器生產(chǎn)廠。7） 日立是全球第二大工業(yè)芯片制造商。8） 日立的很多研究院都有七八十年的歷史。9） 日立擁有頂級(jí)的壓縮機(jī)技術(shù)，變頻中央空調(diào)最多用的渦旋壓縮機(jī)是日立發(fā)明的。10） 日立空調(diào)的內(nèi)機(jī)噪音低，最低21分貝。（優(yōu)于大金的27分貝，噪音在臨界狀態(tài)時(shí)幾分貝的噪音非常明顯）11） 日立空調(diào)內(nèi)機(jī)的尺寸小，非常容易配合裝修。薄型風(fēng)管

6、機(jī)的尺寸192*447*900。12） 日立的內(nèi)機(jī)有3個(gè)溫感探頭，出風(fēng)口1個(gè)，回風(fēng)口1個(gè)，線控器或遙控器1個(gè)，可以更精確的控制室內(nèi)溫度。（日立獨(dú)有）13） 日立內(nèi)機(jī)具有DIP能力調(diào)節(jié)技術(shù)，可以在不更換室內(nèi)機(jī)的情況下調(diào)節(jié)內(nèi)機(jī)的制冷能力。如1匹的內(nèi)機(jī)可以調(diào)成小一匹的或小一點(diǎn)五匹的。在房間使用功能或面積變更的情況下客戶無需更換室內(nèi)機(jī)。（日立獨(dú)有）14） 日立10匹以下的空調(diào)有管道同徑化技術(shù)即主管道的管徑相同。在增加或更改室內(nèi)機(jī)時(shí)不用更換主銅管。（日立獨(dú)有）15） 日立主機(jī)的變頻器是唯一采用第四代DIPIPM變頻器的空調(diào)，可以達(dá)到真正的無極調(diào)速。16） 外機(jī)風(fēng)扇16機(jī)調(diào)速，主機(jī)更穩(wěn)定更節(jié)能。17） 連

7、續(xù)8次獲得日本最高節(jié)能獎(jiǎng)項(xiàng)。18） 壓縮機(jī)具體內(nèi)部有分離功能，使大部分冷凍油留在壓縮機(jī)內(nèi)保證壓縮機(jī)壽命及穩(wěn)定性。19） 具有內(nèi)部有分離的壓縮機(jī)和外部油分離器的兩級(jí)油分離技術(shù)使冷凍油只有極少部分排到系統(tǒng)中，系統(tǒng)更穩(wěn)定更節(jié)能。20） 第三代的高壓腔組合曲線渦旋壓縮機(jī)有更好的壓縮效率比普通壓縮機(jī)更節(jié)能。由于組合曲線渦旋盤要求極高精度的機(jī)械加工技術(shù)，全球只有日立可以生產(chǎn)這種壓縮機(jī)。21） 空調(diào)的耗電量都是在固定的標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)行環(huán)境下測得，實(shí)際應(yīng)用中不可能達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)行環(huán)境，日立的高效壓縮機(jī)、高效過冷技術(shù)、無極變頻技術(shù)使得日立空調(diào)在較長配管較高運(yùn)行環(huán)境溫度下?lián)碛斜绕渌放瓶照{(diào)更小的能力衰竭。22） 日立空調(diào)經(jīng)過

8、極其嚴(yán)格的內(nèi)部應(yīng)力和真空氦檢漏檢測，使得設(shè)備的使用壽命達(dá)到20年。三、 案例序號(hào)項(xiàng)目名稱工程地點(diǎn)項(xiàng)目規(guī)模（平米）室外機(jī)容量項(xiàng)目簽約日期1東部華僑城深圳20000045002005.072財(cái)富大廈深圳1100004000HP2006.043中國經(jīng)貿(mào)大廈深圳3000012002006.074驛居連鎖酒店深圳300001300HP2006.75國檢大廈深圳630003900HP2007.046桑達(dá)科技大廈深圳510001900HP2007.047中信棲湖別墅配送深圳300001100HP2007.48中信紅樹灣花城深圳1500006600HP2008.29創(chuàng)維研發(fā)中心深圳300001400HP200

9、8.310京基百納廣場深圳8000488HP2008.511富力地產(chǎn)配送惠州600001900HP2008.512天利中央廣場二期深圳500003600HP2008.613東江環(huán)保深圳30001100HP2008.914長虹科技大廈深圳600002876HP2008.1115NEO深圳1200002000HP2009.516漢京大廈深圳400001400HP2009.617摩爾城深圳20000730HP2009.618凱達(dá)爾深圳600002300HP2009.919源興科技大廈深圳1000002800HP2009.1220環(huán)球數(shù)碼大廈深圳500001909HP2009.1221松日發(fā)展大廈深圳

10、520002000HP2009.1222十五峯樓盤配送深圳800005000HP2010.0223長灣核電學(xué)院深圳250001200HP2010.0424龍光世紀(jì)大廈深圳20000800 HP2010.0825田廈新村深圳300001080 HP2010.0926大族創(chuàng)新大廈深圳1000002800HP2010.0927萬 科全國戰(zhàn)略采購全國金額2億2010年-28 華僑城天麓（部分） 每棟價(jià)值過億29 天琴灣 每棟價(jià)值過億30 純水岸（部分） 市區(qū)最貴別墅31 香蜜湖一號(hào)（部分） 市區(qū)最貴別墅32 海南三亞半山半島別墅 海南最貴別墅群，眾多名人購買。二日立變頻中央空調(diào)主要機(jī)型簡介1. IVX

11、系列產(chǎn)品簡介1）基本參數(shù) a.外機(jī)：容量80/100/125三種 b.內(nèi)機(jī)：薄型機(jī)尺寸200*447*900 最低噪音21分貝 c.配管長度單管最長50米,內(nèi)外機(jī)高差30米。2）優(yōu)點(diǎn)：。 a 外機(jī)小巧（800*950*370）易于安裝，外機(jī)噪音低。 b. 外機(jī)有380v電源機(jī)型，動(dòng)力更強(qiáng)。2. VAM系列產(chǎn)品簡介1）基本參數(shù) a.外機(jī)：容量112/140/160/224/280/335六種 b.內(nèi)機(jī)：薄型機(jī)尺寸192*447*900 最低噪音21分貝 c.配管長度單管最長125米2）優(yōu)點(diǎn)： a. 外機(jī)為8HP/10HP/12HP側(cè)出風(fēng)機(jī)型，易于安裝，占用面積小，無需做導(dǎo)風(fēng)彎頭。3. STE-F

12、REE節(jié)能先鋒系列產(chǎn)品簡介1）基本參數(shù) a.外機(jī)：容量8HP-20HP b.內(nèi)機(jī)：薄型機(jī)尺寸192*447*900 最低噪音21分貝 c.配管長度單管最長175米2）優(yōu)點(diǎn)： a. 18HP/20HP為一體機(jī)型出廠時(shí)就經(jīng)過全面檢測，免于現(xiàn)場組裝，質(zhì)量更可靠。4. 一拖一定頻風(fēng)管機(jī)1）基本參數(shù) a.外機(jī)：容量 25、35、50、72、125 b.內(nèi)機(jī)：薄型機(jī)尺寸192*447*900 最低噪音22分貝2）優(yōu)點(diǎn)：R410a冷媒三大金空調(diào)產(chǎn)品簡介1. 3MX/4MX系列產(chǎn)品簡介1）系統(tǒng)印象 多管制2）基本參數(shù) a.外機(jī)：容量80/100/115三種 b.內(nèi)機(jī)：薄型機(jī)尺寸200*620*700 c.配管

13、長度單管最長25米3）缺點(diǎn)： a. 室外機(jī)和室內(nèi)機(jī)多條銅管連接，類似于家用空調(diào)的連接方式，其高端機(jī)型都不是采用此方式。 b. 外機(jī)采用小型分體空調(diào)相同的擺動(dòng)式壓縮機(jī)，噪音大，能耗大，壽命短，汽缸極易磨損。 c. 節(jié)流裝置在室外機(jī)，內(nèi)機(jī)實(shí)際制冷能力衰減大，實(shí)際耗電量遠(yuǎn)高于標(biāo)定值。 d. 轉(zhuǎn)子壓縮機(jī)能耗很大穩(wěn)定性差壽命短。 e. 內(nèi)機(jī)的搭配為固定組合不可自已搭配。 f. 該產(chǎn)品為大金的最低端機(jī)型。2. VRV-N系列產(chǎn)品簡介1）系統(tǒng)印象 單管制2）基本參數(shù) a.外機(jī)：容量112/140/160/224（側(cè)出風(fēng)） 250/300/350/400/450頂出風(fēng) b.配管長度單管最長120米 3. 其他

14、系列 A. LP 系列，一拖二，多組管，內(nèi)機(jī)固定組合拖帶。 B. PMX系列，一拖三（四），多組管，內(nèi)機(jī)固定組合拖帶。 C. LMX系列，一拖多，單組管，內(nèi)機(jī)固定組合拖帶。 D. 家用VRV、VRV3、CMS 四、三菱電機(jī)產(chǎn)品簡介1. POWER MULTI系列產(chǎn)品簡介1）系統(tǒng)印象 分歧箱2）基本參數(shù) a.外機(jī)：容量80/112/140/160 b.內(nèi)機(jī)：薄型機(jī)尺寸200*790*700 最低噪音23分貝 c.配管長度單管最長80機(jī)25米，112以上機(jī)55+60米。3）缺點(diǎn)： a. 室外機(jī)和室內(nèi)機(jī)多條銅管連接，類似于家用空調(diào)的連接方式，其高端機(jī)型都不是采用此方式。 b. 分歧箱之后的銅管會(huì)有咕

15、咕的噪音。 c. 節(jié)流裝置在分歧箱，冷媒在出分歧箱時(shí)就已經(jīng)是氣液混合態(tài)，如果連接銅管稍能力衰減非常大，實(shí)際耗電量遠(yuǎn)高于標(biāo)定值。 d. 外機(jī)能耗很大。 2. CTYI MULTI-S系列產(chǎn)品簡介 1）系統(tǒng)印象 分歧管2）基本參數(shù) a.外機(jī)：容量112/140/160，電源380V。3. CTYI MULTI系列產(chǎn)品簡介 1）系統(tǒng)印象 分歧管2）基本參數(shù) a.外機(jī)：容量8HP以上，上出風(fēng)商用系列，電源380V。五、競爭品牌應(yīng)對策略與大金競爭時(shí)的要點(diǎn)：1.弱化大金的品牌。向客戶灌輸大金是日本大眾化品牌，日立是日本一流品牌。2.向客戶說明大金的低端機(jī)型是哪些，以及這些機(jī)型的缺點(diǎn)，鎖定大金的高端機(jī)型（V

16、RV系列）。3.向客戶建議內(nèi)機(jī)配水泵，有三相電的用三相電，拉高對手成本。4.出色的多聯(lián)機(jī)產(chǎn)品不可能只有一個(gè)牌子，沒有一種電器是只有一個(gè)牌子的最好，其他牌子的都不好，多一個(gè)選擇對消費(fèi)者來說只有好處。5.向客戶說明日立和大金的對比優(yōu)勢。重點(diǎn)是弱化大金的品牌，打破大金在客戶心中的神話地位，大金也就是一個(gè)普通的日本品牌，好的牌子還有其他，大金有多好只是個(gè)傳說。與三菱電機(jī)競爭時(shí)的要點(diǎn)： 1.向客戶說明三菱電機(jī)的低端機(jī)型是Power Multi高端機(jī)型是CITY MULTI-S.2.分歧箱的缺點(diǎn)遠(yuǎn)多于優(yōu)點(diǎn)，管長衰減較大，所有多聯(lián)機(jī)的高端機(jī)型都是采用分歧管的形式，包括三菱電機(jī)的高端機(jī)型也是。3.高壓腔壓縮機(jī)

17、是低壓腔壓縮機(jī)的替代產(chǎn)品。4.Power Multi采用的配管形式和大金的最低端機(jī)型3MS/4MS雷同。5.向客戶說明日立和三菱電機(jī)的對比優(yōu)勢。重點(diǎn)是干掉三菱電機(jī)的主賣機(jī)型Power Multi，向客戶推薦要買三菱電機(jī)就買CITY MULTI-S。日立的推薦重點(diǎn)：強(qiáng)化品牌的目的是提高日立產(chǎn)品對客戶的信任度。介紹日立技術(shù)的目的是使客戶明白日立在空調(diào)領(lǐng)域的專業(yè)性和地位，進(jìn)一步強(qiáng)化日立空調(diào)產(chǎn)品在客戶心中的地位。向客戶介紹技術(shù)并不是說這些技術(shù)對客戶有多少吸引力，而是通過介紹技術(shù)這一手段提高日立品牌的信任度。客戶本身也有了解他所購買產(chǎn)品到底是一種什么東西的強(qiáng)烈需求。介紹案例的目的也是更直觀的強(qiáng)化日立產(chǎn)品

18、的信任度。介紹以上內(nèi)容要達(dá)到的效果是使客戶覺得日立這個(gè)品牌的產(chǎn)品絕對不會(huì)比市面上其他的產(chǎn)品差，日立這樣一個(gè)國際一流的品牌就是產(chǎn)品質(zhì)量的承諾，選擇這樣的品牌是沒什么風(fēng)險(xiǎn)的。使客戶認(rèn)為：我選擇日立空調(diào)是理性分析得出的選擇，我不會(huì)被外界的影響左右，我是與眾不同的。六 常見反對意見的處理1. 海信日立？我們工廠叫海信日立，是日立和海信合資成立的一個(gè)專門生產(chǎn)日立空調(diào)的工廠。大金的工廠是和上海電器合資的，大金上海投資只是銷售公司，三菱電機(jī)的工廠是和上菱電器合資的，三菱電機(jī)影像也是銷售公司，空調(diào)業(yè)和汽車行業(yè)一樣要求必須和中方公司合資才能設(shè)廠，海信日立只是把中方股東的名字也寫出來了。2. 既然產(chǎn)品那么好為什么

19、很少見到？日立空調(diào)在商業(yè)高端大型項(xiàng)目市場銷量已經(jīng)第一位了，市區(qū)的很多寫字樓都是用日立的空調(diào)，比如NEO大廈、財(cái)富大廈、長虹科技大廈等等，日立之前一直沒有重視家裝市場，所以小區(qū)里日立空調(diào)不多見。每個(gè)牌子的商用空調(diào)都是這個(gè)牌子最高端的系列，商業(yè)的使用環(huán)境比家用惡劣很多，對空調(diào)品質(zhì)的要求也是最高的。3. 我的朋友都是用大金的，他們推薦我用大金的。您朋友的選擇是沒錯(cuò)的，您有沒有必要一定和他一樣呢？不是只有大金一個(gè)品牌的空調(diào)好，我相信多個(gè)品牌參考，貨比三家對您是有利的。多方的理性的比較后，可能您會(huì)選擇大金，也可能有其他的更適合您的產(chǎn)品。4.中央空調(diào)一旦出問題維修很麻煩損失很大，朋友用大金的覺得不錯(cuò)，我也

20、想用大金的。中央空調(diào)安裝很重要所以一定要選擇好的安裝公司，要是安裝不好什么牌子的空調(diào)都容易出問題，大金也不例外。5.日立空調(diào)雖然不會(huì)差但我沒見別人用過，不放心。您有時(shí)間的話我?guī)鷧⒂^下我們做過的工程，您實(shí)地感受下效果怎么樣。6.日立空調(diào)價(jià)格怎么樣？ 和大金、三菱的差不多，具體要看方案和配置，我可以免費(fèi)給您做的方案參考一下。7.別人說日立空調(diào)噪音大、故障多、是海信代工的。日立空調(diào)不是海信代工，是海信和日立單獨(dú)成立的合姿工廠，大金和三菱也是這樣。至于是不是噪音大，您可以實(shí)地參觀下我們的工程，實(shí)際感受下。8.我聽其他做空調(diào)的人（設(shè)計(jì)師、裝修公司等）說大金比日立的好。他們用過大金的空調(diào)嗎？用過日立的空調(diào)嗎？知道大金有幾個(gè)系列的產(chǎn)品嗎？9.日立做的都是商用項(xiàng)目，家用的行不行？每個(gè)牌子的商用空調(diào)都是這個(gè)牌子最高端的系列，商業(yè)的使用環(huán)境比家用惡劣很多，對空調(diào)品質(zhì)的要求也是最高的。10.日立做的商用項(xiàng)目都是靠關(guān)系搞定的，其實(shí)產(chǎn)品不怎么樣。做項(xiàng)目關(guān)系很重要，但產(chǎn)品質(zhì)量更重要，否則做得了一個(gè)兩個(gè)，做不了這么多。況且商用項(xiàng)目的評選是有個(gè)很專業(yè)的團(tuán)隊(duì)來做專業(yè)分析的結(jié)果，而家用則是很感性的選擇。11.大金和三菱電機(jī)都是日本獨(dú)資的企業(yè)，日立是合資品牌。參照第一問。12.我原來用三菱電機(jī)的