最新服裝商品分析

1、售罄率幾點基礎(chǔ)認(rèn)識梭織與針織：梭織是由經(jīng)緯交織而成，所以，有經(jīng)緯兩個方向。針織是由一個線圈不斷套結(jié)而成，故而有一定的彈性。至于手感，是受紗線支數(shù)、織法、及后整等一系列的影響。但通常針織物手感較柔軟。如我們所穿的內(nèi)衣物、毛衫等都是針織物的代表。我們所穿的西裝、襯衫、牛仔褲都是梭織物。定義公式：  售罄率 =（一段時間內(nèi)）銷售 / 期初庫存2個維度：（1）金額vs.數(shù)量金額售罄率=銷售額/庫存價值，比較關(guān)注活動是否收回成本，是否“賣得好”； 數(shù)量售罄率=銷量/庫存件數(shù)，側(cè)重關(guān)注商品銷售速度，是否“賣得快”（2）時間：同樣的售罄率目標(biāo)，是在第一周達成

2、，還是一個月之后達成，有很大區(qū)別適用場合： 1.新品上市：檢驗一定時期內(nèi)新品是否受歡迎 2.老貨清倉：檢驗消化庫存的銷量一、定義及口徑：1.“一段時間內(nèi)銷貨與進貨的對比”。很多用法是指一段時間，指的是上市至今，也即“累計銷售”除以“累計進貨”。2.“一段時間內(nèi)的銷售除以期初庫存”，亦能得出在這個期間內(nèi)最為適銷的款或品類。前者計算上市N周后的售罄率，后者計算上周售罄率。各有適用的地方。二、數(shù)量還是金額：使用售罄率指標(biāo)的目的：按數(shù)量，側(cè)重分析得出商品的銷售速度，商品是否“適銷”；從金額，可得出“收回成本估算盈虧”等方面的信息。三、使用頻率：每周、每月、每季都可以查看累計售罄率，

3、也可以一周更多次。查看當(dāng)期售罄率的角度，每周、每月都行，季度感覺意義就不大。季末總結(jié)或訂貨會時，可從多種維度分析整季商品的售罄率。四、運用：1.作為訂貨會產(chǎn)品訂貨參考數(shù)據(jù)；2.驅(qū)動門店終端銷售的一些決策；3.輔助商品策略的制定，如新品跟進、活動、折扣指導(dǎo)、季末處理。五、如何分析出更多問題，發(fā)揮其更大作用？1.分析角度，最常用的是商品及商品屬性（品類、系列等等），組織機構(gòu)（區(qū)域、終端）。可以組合出來許多有意思的分析應(yīng)用，以發(fā)現(xiàn)商品銷售中的機會和問題。2.另外，將售罄率與其他指標(biāo)結(jié)合起來分析，要比單個售罄率指標(biāo)分析要更加科學(xué)更加豐富，這些指標(biāo)包括進貨數(shù)量、銷售數(shù)量、存銷比、折扣率等等。庫存與銷售分

4、析貨品分析：主要是分析庫存與銷售例如：庫銷比、暢滯平銷、售罄率、周轉(zhuǎn)率、中標(biāo)率、斷碼率、毛利率、折扣率從如何控制好庫存來看1、庫存的問題形式（1）過剩庫存，訂貨過量導(dǎo)致商品賣不出去；（2）欠貨庫存，訂貨訂少了，出現(xiàn)商品供應(yīng)不足的現(xiàn)象；（3）呆滯庫存，由于款式、顏色、價格帶等某一問題周轉(zhuǎn)速度比較慢。2、控制庫存的方法 （1）從源頭抓起，制定有效的采買計劃事先分析規(guī)劃諸多要素，比如采買數(shù)量測算、投放計劃分解、商品結(jié)構(gòu)調(diào)整、商品屬性分析、地域季節(jié)分割、陳列要素分析。采買計劃要完成這6大要素的分析，才能形成有效性和完整性。因此，采買計劃必須要建立在強大的數(shù)據(jù)分析基礎(chǔ)之上。采買計劃的數(shù)據(jù)來源又分為兩大類

5、：內(nèi)部數(shù)據(jù)信息和外部數(shù)據(jù)信息。內(nèi)部數(shù)據(jù)信息分為：商品進、銷、存的基礎(chǔ)信息?？梢酝ㄟ^銷售數(shù)據(jù)分析顧客的偏好，也可以站在單個店鋪的角度或者某個城市甚至某個地域的角度分析真實的市場需求。商品問題的發(fā)現(xiàn)就在于對商品進、銷、存的數(shù)據(jù)分析，因此買手對于內(nèi)部數(shù)據(jù)信息的分析是采買計劃制訂最有效的依據(jù)。外部數(shù)據(jù)包括：流行趨勢信息、競爭品牌信息和街頭流行信息。流行趨勢信息是來自于權(quán)威機構(gòu)、流行色協(xié)會、時尚協(xié)會、專業(yè)媒體、雜志等發(fā)布的流行資訊；競爭品牌信息是來源于市場的競爭對手的信息；街頭信息則是經(jīng)營品牌的目標(biāo)消費群體在大街上的著裝信息。（2）在銷售過程中管控庫存A、配貨管理貨品到達前，先要正確判斷市場，清楚地了解

6、每個店中店所在商場的屬性：屬于形象店、半商業(yè)半旅游店、半商業(yè)半住宅店，住宅區(qū)店還是特賣場。 貨品到達后，不能把貨品平均分?jǐn)偟矫考业?，要根?jù)商場定位和貨品屬性，把合適的貨品放到適合的店。確保總出樣量，根據(jù)每個店面的面積和陳列的層面，計算店面的SKU，確保出樣量，使每個店的商品陳列都很豐滿。配貨時要把握上市時機，不能一次把所有的貨都配到店里，要分波段上柜，尤其是暢銷貨品要留一部分在倉庫，店里一旦斷貨從倉庫發(fā)貨比較及時。制定精細化的商品配貨數(shù)據(jù)分析報表，有利于更好地了解產(chǎn)品的銷售情況，為下一步追單做好準(zhǔn)備。B、調(diào)補貨管理看準(zhǔn)銷售趨勢，快速反應(yīng)，第一時間發(fā)現(xiàn)暢銷品，及時下單。加快補貨頻率，保證貨品充足

7、；定期調(diào)撥歸并，保證暢銷款及斷碼貨品尺碼齊全?？梢愿鶕?jù)銷售排行榜和試鞋率，預(yù)估出暢銷貨品，進行追單。由于商品存在季節(jié)和地域差異性，不同的終端店鋪，即使投入相同的商品，但經(jīng)過銷售之后，也會出現(xiàn)不同的庫存結(jié)果。這樣就需要進行調(diào)撥，調(diào)撥主要遵循就近原則、橫向調(diào)撥、同款銷售不好的店鋪向銷售好的店鋪調(diào)撥以及平衡調(diào)撥原則。也就是同一款貨品，哪個店賣得好往哪個店集中，同時往調(diào)出的店補足款式，盡量進出貨總量保持平衡，以確保各店的安全庫存量。C、清貨管理針對整體斷碼沒有庫存可補的貨品可考慮以一口價的形式直接在當(dāng)?shù)赇N售完畢減少庫存sku，或調(diào)撥至特賣場。 歸根結(jié)底就是控制好庫存與銷售的比例。服裝零售門店sku動銷

8、率分析1、動銷率的計算公式：動銷率=動銷SKU/實際SKUX100%    動銷SKU：在某個會計期間，有銷售記錄的單品數(shù)量，其中包括銷售后退貨，賬面體現(xiàn)為零銷售的貨品。   實際SKU：在某個會計期間，期末的實際庫存單品數(shù)，不包括已經(jīng)是零庫存的商品，但是包括負庫存的商品。   2、動銷率說明的問題：某個分類在特定的時間段內(nèi)，銷售的單品數(shù)占該分類特定會計期間期末的庫存SKU的比例。   3、理解誤區(qū)：   （1）動銷率越高越好； （2）

9、動銷率等于100%就是正常，動銷率小于100%就是滯銷商品惹得禍；   （3）僅僅被百分比所迷惑，只看數(shù)據(jù)的表面，不透過表面找到問題的實質(zhì)。   4、動銷率會4種情況：   第一種情況：動銷率超過100%   （1）說明：在某個時段，該分類的銷售品項數(shù)高于目前現(xiàn)有庫存的品項數(shù)，說明了該分類出現(xiàn)了品項數(shù)的流失現(xiàn)象。（2）造成的原因：   A、服裝零售商品的缺貨；   B、服裝零售商品的停進停銷；  

10、 C、服裝零售虛庫存。   （3）解決辦法： A、服裝零售門店加強商品缺貨的控管。重點是店長必須定期與不定期分析數(shù)據(jù)以及按照相關(guān)流程進行現(xiàn)場巡視相結(jié)合，平時的經(jīng)營管理中要重視各方面的數(shù)據(jù)分析，絕對不要根據(jù)經(jīng)驗進行經(jīng)營管理，從數(shù)據(jù)中可以看出，商品的適銷度與地域性與季節(jié)及陳列、商品的價格有很大的關(guān)系，A門店不好銷售的商品不等于B門店或者C門店不好銷售，A門店現(xiàn)在不好銷售的商品并不代表永遠不好銷售，首先應(yīng)該找到銷售不佳的原因（商品的陳列不佳、商品的價格不適合、商品的款式不流行、同質(zhì)商品太多等）；再進行商品的淘汰。在淘汰商品是必須注意以下幾種情況：&#

11、160;動銷SKU<當(dāng)前庫存SKU+淘汰的品項數(shù)：動銷商品被淘汰，不動銷商品沒有被淘汰。   動銷SKU>當(dāng)前庫存SKU+淘汰的品項數(shù)：該分類商品被淘汰的商品比應(yīng)該淘汰。 動銷SKU=當(dāng)前庫存SKU+淘汰的品項數(shù)：該分類商品不但不可以淘汰商品，還需要引進商品品項數(shù)。第二種情況：動銷率低于100%。 （1）說明：從數(shù)據(jù)的表面上看，該類商品存在滯銷商品，至少在查詢的會計期間存在一定比例的滯銷單品   （2）原因：  A、服裝零售品項數(shù)過多，特別是同質(zhì)商品過多；  &#

12、160;B、服裝零售存在結(jié)構(gòu)商品；  C、該類商品的淘汰力度不夠或者淘汰與引進不成比例；   D、該類商品的陳列、促銷、價格性價比等指標(biāo)需要調(diào)整。   （3）解決辦法： A、加強商圈內(nèi)消費者的消費調(diào)查，謹(jǐn)慎引進該類商品的新品（充分進行市調(diào)，充分分析，根據(jù)消費者的需求適度謹(jǐn)慎引進新品。）B、調(diào)整不動銷商品陳列，更換不動銷商品陳列位置，增加商品陳列量；加大不動銷商品的促銷力度；改變不動銷商品的營銷策略；   C、充分市調(diào)不動銷商品的價格，調(diào)整不動銷商品的定價策略； &#

13、160; D、通過綜合數(shù)據(jù)分析，加大商品的淘汰力度；   E、及時調(diào)整商品的虛庫存和增加庫存。    處理動銷率低于100%的分類商品是必須謹(jǐn)慎，應(yīng)注意先找到商品不動銷的原因：一是商品是否是結(jié)構(gòu)性、季節(jié)性商品；二是要檢查商品的性價格比（價格是否高于消費者的心理價位、是否高于競爭店、是否高于同類商品）；三是該分類商品的同質(zhì)商品是否過多；四是商品的陳列位置及促銷活動情況等等因素。只有通過上述因素的排除并進行有效的改善后，才能真正判定該類商品是否真正的滯銷，然后進行處理。切記：出現(xiàn)一看到商品不動銷就是商品滯銷，我們要知道商品不動銷

14、大部分并不是商品本身的錯，而是我們?nèi)祟惖腻e，是我們沒有重視它的存在。 第三種情況：動銷率等于100%。 （1）說明：表面上說明該分類所有的商品都適合商圈內(nèi)消費的需求，從數(shù)據(jù)的背后說明該類商品在品項數(shù)方面還有開發(fā)的空間。 （2）原因：該分類在商品結(jié)構(gòu)上比較正常，但是還有一些特殊原因也會造成動銷率等于100%。   A、長期沒有維護缺少的品項數(shù)。B、商品的缺貨（一些動銷商品長期缺貨以及結(jié)構(gòu)性商品的缺貨）。   （3）解決辦法：   A、定期與不定期維護門店的品項數(shù)，具體辦法：門店

15、店長根據(jù)商品布局及歷史數(shù)據(jù)確定每個小分類的計劃品項數(shù)，然后定期與不定期按照小分類查詢分類庫存明細SKU報表了解商品SKU的變化情況，找到差異的原因及品項。   B、加強商品的缺貨管理，特別是一些暢銷、常銷商品的缺貨以及結(jié)構(gòu)性商品的缺貨控管。   C、加強該類商品的民意市調(diào)，挖掘內(nèi)在的消費力，適度引進新品。我們在處理動銷率等于100%的分類時不能被”百分百”的表面現(xiàn)象迷惑，我們應(yīng)該透過數(shù)據(jù)的表面看到看到內(nèi)在的實質(zhì)，千萬不要以為該類商品品項數(shù)結(jié)構(gòu)比較合理，在確定是否合理的前提必須要經(jīng)過以上異常原因的排除及改善后方可確定分類商品單品結(jié)構(gòu)的合

16、理性，同時還要加強民意市調(diào)，挖掘消費潛力，適度引進新品。還應(yīng)該加以重視：一是該分類商品的新品引進；二是該小分類商品的促銷；三是如何提升新品的銷量，培養(yǎng)更多的A類商品。 第四種情況：動銷率等于0 （1）說明：從數(shù)據(jù)的表面上說明門店的商品結(jié)構(gòu)不合理，通過數(shù)據(jù)的也表明了以下一些特殊情況：   A、商品架構(gòu)存在問題。   B、特定原因（季節(jié)和環(huán)境）（2）原因： A、服裝零售門店沒有重視該類商品的銷售，沒有引進任何新品；   B、服裝零售商品分類設(shè)置不合理； C、該類商品具有

17、特定原因，如有較強的季節(jié)性和銷售環(huán)境；   D、長期缺貨，至少本會計期間沒有進銷存業(yè)務(wù)往來。   （3）解決辦法：   A、門店應(yīng)根據(jù)商品結(jié)構(gòu)表定期與不定期進行檢查商品的經(jīng)營結(jié)構(gòu)是否完善；   B、重新調(diào)整商品結(jié)構(gòu)表； C、嚴(yán)控商品的缺貨，特別是長期缺貨。 門店SKU分析注意點： 1、服裝零售門店SKU動銷情況調(diào)查與分析以一個月的統(tǒng)計數(shù)據(jù)為佳；2、服裝零售分析的條件必須相同； 3、分析要深入，不要被數(shù)據(jù)的表面所迷惑，必須要深入數(shù)據(jù)進行綜

18、合分析；  4、找到問題后切忌立即定性，應(yīng)該找到造成的原因并進行改善后觀察一段時間在定性問題；5、SKU動銷情況調(diào)查與分析工作一定要有持續(xù)性、連續(xù)性，絕對不能通過一次分析就調(diào)整。最新 精品 Word 歡迎下載 可修改親愛的用戶：煙雨江南，畫屏如展。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，感謝你的閱讀。1、最困難的事就是認(rèn)識自己。22.1.61.6.202221:1121:11:341月-2221:112、自知之明是最難得的知識。二二二二二二年一月六日2022年1月6日星期四3、越是無能的人，越喜歡挑剔別人。21:111.6.202221:111.6.202221:1121:11:341