管理學(xué)案例分析報(bào)告

1、“西南財(cái)經(jīng)大學(xué)本科生課程教學(xué)大綱” 管理學(xué)原理實(shí)踐活動(dòng) 與宜家唱反調(diào)：特力屋的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 管理學(xué)原理計(jì)劃模塊案例分析報(bào)告 西南財(cái)經(jīng)大學(xué)財(cái)稅學(xué)院 稅務(wù)一班 C408 第六組 老師：李巧華課題成員：呂文迪 張夢(mèng)雷 段燕 車(chē)麗香 那萬(wàn)卿時(shí)間： 2013年 3月 31日提綱一、案例概要案例來(lái)源案例內(nèi)容概要二、案例分析及對(duì)策案例中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題管理學(xué)理論依據(jù)解決問(wèn)題的對(duì)策三、分析的結(jié)論及其推論結(jié)論 理論及實(shí)踐推論感想一、案例概要案例來(lái)源：老師課堂指定資料案例內(nèi)容概要：家居建材業(yè)還沒(méi)跟上火熱的樓市的腳步。 從去年年底開(kāi)始， 百 安居計(jì)劃關(guān)店 22 家，好美家敗走北京、 家得寶人事動(dòng)蕩直到現(xiàn)在， 一位上海的廚衛(wèi)經(jīng)

2、銷(xiāo)商還在感嘆： “即便房?jī)r(jià)沒(méi)有水分，買(mǎi)完房就 裝修的又有多少？這讓來(lái)自臺(tái)灣的特力屋多少有點(diǎn)逆勢(shì)擴(kuò)張的樣子。 在北京東直 門(mén)和上海的真光路即將有兩家特力屋開(kāi)張，營(yíng)業(yè)面積分別為 1000 平方米、 2300 平方米這家臺(tái)灣最大的家居品牌今年新增 7 家門(mén) 店，在北京、上海、深圳、成都和杭州等城市的門(mén)店總數(shù)已達(dá)到 16家。在 2004年進(jìn)入中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)以后， 年銷(xiāo)售額平均增長(zhǎng)近 20%?！敖衲甑诙径任覀円呀?jīng)有了明顯的增長(zhǎng)， 北京、 成都地區(qū)的 表現(xiàn)相當(dāng)搶眼。 ”特力屋中國(guó)區(qū)總經(jīng)理顧憶華告訴 第一財(cái)經(jīng)周刊 。 除了已關(guān)閉的大連店以外，其他門(mén)店均達(dá)到了該公司的預(yù)期。在眾多的家具業(yè)都走下坡路的時(shí)候， 來(lái)

3、自臺(tái)灣的特力屋卻銷(xiāo)量上升，勇創(chuàng)佳績(jī)，這不得不讓我們對(duì)其發(fā)展戰(zhàn)略刮目相看，認(rèn)真的 分析其最近幾年的發(fā)展與未來(lái)的發(fā)展前途。二、案例分析及對(duì)策案例中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題1、特力屋的外部環(huán)境存在哪些機(jī)會(huì)？其面臨哪些外部的威 脅？2、與競(jìng)爭(zhēng)者相比特力屋有競(jìng)爭(zhēng)力嗎？請(qǐng)闡述你的理由。3、特力屋目前的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)各有哪些？從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來(lái)看， 特力屋的戰(zhàn)略應(yīng)重點(diǎn)從哪些方面進(jìn)行調(diào)整？4、特力屋發(fā)展戰(zhàn)略的目標(biāo)應(yīng)該如何確定？下一步要采取的 戰(zhàn)略行動(dòng)和擬達(dá)到的戰(zhàn)略目標(biāo)應(yīng)該是什么？請(qǐng)你為特力 屋提出一個(gè)有利于未來(lái)發(fā)展的戰(zhàn)略方案。管理學(xué)理論依據(jù)1 計(jì)劃工作的主要內(nèi)容：（1）宗旨或者使命 ：從哲學(xué)層次上說(shuō)明組織存在的原因以及組織力圖 實(shí)現(xiàn)

4、的結(jié)果和經(jīng)營(yíng)范圍的正式說(shuō)明。（2）目標(biāo)：組織一切活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和歸宿點(diǎn)（ 3）戰(zhàn)略和策略 ：戰(zhàn)略和策略通常反映的是組織確定和調(diào)整目標(biāo)以及 決定組織行動(dòng)的行為方式的活動(dòng)（4）政策：人們進(jìn)行決策時(shí)思考和行動(dòng)的指南（5）程序：行動(dòng)的實(shí)際指導(dǎo)，規(guī)定未來(lái)達(dá)到某一目標(biāo)的先后順序（6）規(guī)章：對(duì)組織成員行動(dòng)的具體指導(dǎo)，是從若干可供選擇的行動(dòng)中 做出的優(yōu)化選擇。（7）規(guī)劃：目標(biāo)，政策，程序，規(guī)章，任務(wù)分配，所采取步驟，所用 資源以及其他要素的綜合體現(xiàn)（8）預(yù)算：用數(shù)字和金額來(lái)表示所期待結(jié)果的陳訴。2 衡量目標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)：（1）市場(chǎng)情況：§特力屋曾做調(diào)查顯示： 隨著住房使用年限的增長(zhǎng)， 用于硬裝修的費(fèi)用 幾乎

5、很少，而更多的家庭會(huì)通過(guò)更換軟裝潢來(lái)彌補(bǔ)硬裝修的陳舊，給 軟裝市場(chǎng)創(chuàng)造了許多商機(jī)。因此特力屋大幅度提高軟裝業(yè)務(wù)比例，自 2004 年進(jìn)入中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)后，年銷(xiāo)售額平均增長(zhǎng)近 20%。§宜家家居將瑞典的家具風(fēng)格進(jìn)行中國(guó)本土化， 使其適應(yīng)中國(guó)消費(fèi)人群 同時(shí)，宜家家居廣泛的產(chǎn)品系列，簡(jiǎn)約又不失特色的風(fēng)格，低價(jià)實(shí)用 大眾化的市場(chǎng)形象，使其在穩(wěn)定自己固定的回頭客群體時(shí)，吸引更多 的新顧客。（2）創(chuàng)新§“成為軟裝流行趨勢(shì)的引導(dǎo)者”是特力屋想樹(shù)立的品牌風(fēng)格。為此， 它組織了一支以意大利和法國(guó)設(shè)計(jì)師領(lǐng)導(dǎo)的 100 多人的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)。每 年這些設(shè)計(jì)師會(huì)不斷地從全球各類家具展上收集創(chuàng)意，以保證特力

6、屋 能跟上世界家居潮流。 并會(huì)集中進(jìn)行兩次大的家具時(shí)尚流行趨勢(shì)發(fā)布， 每次發(fā)布都會(huì)推出 50%的新品。每 68 周進(jìn)行一次小的風(fēng)格調(diào)整， 20% 左右的商品會(huì)被換掉。§宜家家居一直堅(jiān)持由自己親自設(shè)計(jì)所有產(chǎn)品并擁有專利，每年有 100 多名設(shè)計(jì)師在夜以繼日地瘋狂地工作以保證“全部的產(chǎn)品，全部的專 利”3）生產(chǎn)率：§與宜家的自己親手設(shè)計(jì)的不同是， 特力屋的設(shè)計(jì)師負(fù)責(zé)發(fā)布家居流行 趨勢(shì)，具體產(chǎn)品設(shè)計(jì)大多有供應(yīng)商承擔(dān)。特力屋的產(chǎn)品生產(chǎn)流程是， 設(shè)計(jì)師先確定流行趨勢(shì)后，將趨勢(shì)細(xì)化成不同色系，花紋和感覺(jué)，再 通過(guò)系統(tǒng)將這些資料傳到采購(gòu)部門(mén)，并對(duì)采購(gòu)人員進(jìn)行培訓(xùn)；然后通 過(guò)供應(yīng)鏈平臺(tái)對(duì)其

7、幾千家供應(yīng)商進(jìn)行集中發(fā)布。隨后，供應(yīng)商開(kāi)始陸 續(xù)將自己設(shè)計(jì)的樣品上傳到供應(yīng)鏈平臺(tái)，采購(gòu)部門(mén)根據(jù)設(shè)計(jì)師確定的 主題挑選產(chǎn)品。供應(yīng)商的設(shè)計(jì)需要不斷的修改與再生產(chǎn)來(lái)符合意大利 設(shè)計(jì)師的要求。確定設(shè)計(jì)的過(guò)程有時(shí)長(zhǎng)達(dá)一年，而一旦確定設(shè)計(jì)，供 應(yīng)商往往只有 56 周的時(shí)間完成訂單任務(wù)。因?yàn)樘亓ξ莸牟少?gòu)部門(mén)往 往傾向于供應(yīng)商建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，以通過(guò)不斷溝通，培養(yǎng)供應(yīng)商 的設(shè)計(jì)師，所以特力屋與供應(yīng)商能獲得較高的默契度，以提高產(chǎn)品的 設(shè)計(jì)和生產(chǎn)速率。§宜家采取”自有品牌加超市化管理 '的策略，從進(jìn)貨 -鋪貨-銷(xiāo)售-售后服 務(wù)全部由零售商負(fù)責(zé)， 大大提升了產(chǎn)品設(shè)計(jì)和產(chǎn)品生產(chǎn)效率 。消費(fèi)者 基本

8、以自助方式購(gòu)買(mǎi)商品，“一站式”的賣(mài)場(chǎng)特點(diǎn)，使得消費(fèi)者在購(gòu) 物時(shí)擁有更多的選擇以及更快的購(gòu)物效率。4) 物 質(zhì)和財(cái)力 ：§特力集團(tuán)是一個(gè)全球性的集團(tuán)，擁有近 30 年的對(duì)外貿(mào)易實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)， 為全世界的知名零售賣(mài)場(chǎng)提供商品。目前特力集團(tuán)已經(jīng)發(fā)展為一個(gè)涵 蓋零售，貿(mào)易，營(yíng)造，電子商務(wù)，工業(yè)設(shè)計(jì)等領(lǐng)域的大型事業(yè)體。§宜家家居于 1943年創(chuàng)建于瑞典， 在 60多年的時(shí)間里， 發(fā)展到在全球 共有 180家連鎖商店，分布在 44個(gè)國(guó)家，雇傭員工 9萬(wàn)多人。 2003 年，宜家家居獲取了 110億歐元的銷(xiāo)售收入和超過(guò) 11 億歐元的凈利潤(rùn)， 成為全球最發(fā)的家具用品零售商。5) 利潤(rùn)率：&#

9、167;宜家家居奉行“先定價(jià)，后生產(chǎn) ”的原則。設(shè)計(jì)師在設(shè)計(jì)產(chǎn)品之前， 宜家家居就已經(jīng)為產(chǎn)品設(shè)定了比較低的銷(xiāo)售價(jià)格：然后反過(guò)來(lái)尋求能 夠以該售價(jià)以下的成本提供產(chǎn)品的供應(yīng)商，從而把低成本和高效率合 為一體。同時(shí)，宜家家居逐漸增大在中國(guó)市場(chǎng)的本地化采購(gòu)，使其逐 漸爭(zhēng)取到價(jià)格優(yōu)勢(shì)，以降低成本。此外，宜家家居采取“有限服務(wù)”策略 來(lái)降低成本，以獲得利潤(rùn)最大 化。宜家家居的設(shè)計(jì)師很善于利用邊際環(huán)節(jié)降低成本，他們的設(shè)計(jì)靈感來(lái) 自設(shè)計(jì)各地，他們善于在供應(yīng)商所在國(guó)尋求當(dāng)?shù)乇阋藢?shí)用的原材料。 （其中有一個(gè)明顯的事例：他們發(fā)現(xiàn)并采購(gòu)了在中國(guó)東北林區(qū)被看作 下腳料的白樺樹(shù)的樹(shù)梢， 并且成功的將這些材料制作成了各款家

10、具。 ）在宜家中國(guó)公司內(nèi)部，員工都奉行“環(huán)保經(jīng)營(yíng)”的規(guī)則，比如太陽(yáng)能 和地?zé)崮艿氖褂?，反?fù)洗凈的馬克杯，以及精準(zhǔn)的垃圾分類，都使宜 家職員在環(huán)保工作的同時(shí)，節(jié)約了成本。然而，擁有一流品牌形象的宜家家居在進(jìn)入中國(guó)十年來(lái)卻一直利潤(rùn)微 薄，很大程度上是因?yàn)槠溟_(kāi)店數(shù)量太少。 按照零售連鎖業(yè)的黃金定律， 只有門(mén)店數(shù)達(dá)到一定的數(shù)量，才能充分發(fā)揮物流，供應(yīng)鏈的效應(yīng)，從 而減低成本。§對(duì)于特力屋， 龐大的采購(gòu)量可以不僅影響價(jià)格， 還是庫(kù)存最小化的保 證。合理的庫(kù)存，通過(guò)降低倉(cāng)儲(chǔ)成本，加速貨物流轉(zhuǎn)速度，避免庫(kù)存 引起的貨物貶值成本等，獲得最大的經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。6）管理人員的工作和責(zé)任 ：§宜家家居

11、的管理風(fēng)格可以用“公開(kāi)，合作”來(lái)體現(xiàn)，體現(xiàn)了上下級(jí)協(xié) 同合作，從分尊重的理念。此外，宜家家居非常注重本土化，于是，在宜家，本地員工仍可以擔(dān) 任核心管理要職。宜家提倡扁平化管理，職級(jí)從普通員工，組長(zhǎng)，主管，部門(mén)經(jīng)理僅四 個(gè)。（ 7）工作人員的工作和態(tài)度 ：§特力屋采用“會(huì)員制度”，特力屋利用會(huì)員信息系統(tǒng)對(duì)會(huì)員資料進(jìn)行 分析，對(duì)會(huì)員消費(fèi)行為進(jìn)行歸類，有助于設(shè)計(jì)師將創(chuàng)意轉(zhuǎn)化為實(shí)際產(chǎn) 品，也有助于培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度。特力屋中的店員一部分是它內(nèi)部的員工，另一部分是由廠家直接派來(lái) 的較為了解本廠產(chǎn)品的廠促。 所以進(jìn)行統(tǒng)一的員工培訓(xùn)以及準(zhǔn)則要求， 建立適當(dāng)?shù)姆?wù)意識(shí)，提高服務(wù)水平是很有必要的。

12、7;宜家采取“有限服務(wù)”的策略，放棄銷(xiāo)售員貼身顧客的銷(xiāo)售方式，而 是采用銷(xiāo)售員咨詢，店內(nèi)展示的自助式服務(wù)。3 波特競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略規(guī)劃模式 ：哈佛大學(xué)教授波特所提出的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略模式主要考慮企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和目標(biāo)市場(chǎng)，分為三種不同的戰(zhàn)略模式：（1）成本領(lǐng)先戰(zhàn)略規(guī)劃 ：必須有一個(gè)高效率的生產(chǎn)或者運(yùn)行系統(tǒng)或架 構(gòu)作為后盾，才可以用低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成本的產(chǎn)品在市場(chǎng)上進(jìn)行競(jìng) 爭(zhēng)（2）集中性戰(zhàn)略規(guī)劃 ：尋找一個(gè)較為狹隘的顧客類別，以滿足這一獨(dú)特類別為目標(biāo)。3） 差異性戰(zhàn)略規(guī)劃： 規(guī)劃的首要目標(biāo)是產(chǎn)品的獨(dú)特性，因此，有創(chuàng)意的設(shè)計(jì)和品質(zhì)管理時(shí)不可或缺的。其中宜家采取的是差異性戰(zhàn)略策劃，宜家經(jīng)營(yíng)理念理念是提供種類繁多、美觀實(shí)用

13、、老百姓買(mǎi)得起的家居用品。大多數(shù)情況下，設(shè)計(jì)精美的家居用品通常是為能夠買(mǎi)得起它們的少數(shù)人提供的。 從一開(kāi)始，宜家走的就是另一條道路， 他們決定站在大眾的一邊。 這意味著響應(yīng)消費(fèi)者對(duì)家居用品的需要：有著各種不同的需要、 品位、夢(mèng)想、渴望和收入的人們的需要；希望改善他們的家庭和 他們的日常生活的人們的需要。4 通用經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略規(guī)劃模式：（1）開(kāi)發(fā)型戰(zhàn)略 ：企業(yè)的運(yùn)作焦點(diǎn)是放在產(chǎn)品的研究與開(kāi)發(fā)上， 戰(zhàn)略規(guī)劃要突出不斷地推出新產(chǎn)品， 以領(lǐng)導(dǎo)時(shí)尚潮流作為競(jìng) 爭(zhēng)的手段（ 2）防守型戰(zhàn)略 ：防守型的企業(yè)會(huì)清楚界定其市場(chǎng)或者顧客， 規(guī) 劃重點(diǎn)會(huì)突出通過(guò)突出通過(guò)商譽(yù)，高生產(chǎn)力和低成本生產(chǎn) （包括價(jià)格手段） 來(lái)鞏固已

14、占據(jù)的市場(chǎng)份額， 阻止外來(lái)者加 入競(jìng)爭(zhēng)。（3）分析型戰(zhàn)略 ：分析型的企業(yè)往往是開(kāi)發(fā)型企業(yè)的追隨者， 它 們會(huì)對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)估， 在短時(shí)間內(nèi)生產(chǎn)已確認(rèn)受市場(chǎng)歡迎 的產(chǎn)品4)被動(dòng)型： 被動(dòng)型企業(yè)在一個(gè)保守的社會(huì)環(huán)境中較容易生存，但在一個(gè)轉(zhuǎn)變急促的社會(huì)環(huán)境中，他們很容易受到淘汰。§其中，特力屋采取“開(kāi)發(fā)型”的戰(zhàn)略策劃，即將企業(yè)的運(yùn)作焦點(diǎn)放在產(chǎn)品 的研究與開(kāi)發(fā)上，戰(zhàn)略規(guī)劃要突出不斷地推出新產(chǎn)品，以領(lǐng)導(dǎo)時(shí)代潮流作為 競(jìng)爭(zhēng)的手段。特力屋重視產(chǎn)品創(chuàng)新，營(yíng)銷(xiāo)模式多種新穎，可以此推斷其為開(kāi) 發(fā)型經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略規(guī)劃模式。§宜家共同采用“開(kāi)發(fā)型 ”和“防守型”戰(zhàn)略，一方面，宜家擁有自己的設(shè)計(jì) 團(tuán)隊(duì)，進(jìn)

15、行產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和創(chuàng)新：另一方面，宜家通過(guò)低成本生產(chǎn)手段來(lái)鞏固 已占據(jù)的市場(chǎng)份額。5、 SWOT 分析法SWOT 分析法又稱態(tài)勢(shì)分析法。 早在 20 世紀(jì) 80 年代初由舊金山大學(xué)的管理 學(xué)教授提出來(lái)的， 他是一種能夠較客觀而準(zhǔn)確地分析和研究一個(gè)單位現(xiàn)實(shí)情 況的方法。 SWOT 分析是把組織內(nèi)外環(huán)境所形成的機(jī)會(huì)( Opportunities)， 風(fēng)險(xiǎn)(Threats)，優(yōu)勢(shì)(Strengths),劣勢(shì)(WeaknesseS四個(gè)方面的情況， 結(jié)合起來(lái)進(jìn)行分析， 以尋找制定適合本組織實(shí)際情況的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和策略的方 法。人力資源SWOT分析是指企業(yè)為了提升人力資源的競(jìng)爭(zhēng)力，而進(jìn)行的 對(duì)人才選、用、育、留等

16、方面在這四個(gè)方面的分析。解決問(wèn)題的對(duì)策1. 特力屋的外部環(huán)境存在哪些機(jī)會(huì)？其面臨哪些外部的威脅？ 機(jī)會(huì)（opportun）y市場(chǎng)空間： 家居軟裝飾空間很大，而且現(xiàn)在國(guó)內(nèi)飾品行業(yè)還缺乏叫得響的國(guó) 際品牌銷(xiāo)售種類： 銷(xiāo)售的商品種類齊全，而且檔次較高，顧客能在這里買(mǎi)到所 有的家具用品自 2008 年金融危機(jī)以來(lái)，樓市下跌，政府積極救市，出臺(tái)相關(guān)政 策鼓勵(lì)居民購(gòu)房。家居業(yè)是地產(chǎn)的下游產(chǎn)業(yè)，其興衰與地產(chǎn)行業(yè)有緊密 的聯(lián)系，所以從大環(huán)境來(lái)說(shuō)是特力屋發(fā)展，趕超同行的絕佳機(jī)會(huì)。特力 屋獨(dú)特的產(chǎn)品多樣化銷(xiāo)售模式會(huì)占領(lǐng)大部分的消費(fèi)市場(chǎng)，因?yàn)樗鼈冿L(fēng)格 不單一，這樣就使消費(fèi)者有更多的選擇空間。從去年年底開(kāi)始，百安居

17、計(jì)劃關(guān)店 22 家，好美家敗走北京、家得寶人事動(dòng)蕩直到現(xiàn)在，一位上 海的廚衛(wèi)經(jīng)銷(xiāo)商還在感嘆：“即便房?jī)r(jià)沒(méi)有水分，買(mǎi)完房就裝修的又有 多少？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的蕭條戰(zhàn)績(jī)直接大大減少了特力屋擴(kuò)大規(guī)模，取得更大 發(fā)展的阻力。特力屋公司在 2004 年進(jìn)入中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)以后，年銷(xiāo)售額 平均增長(zhǎng)近 20%，良好的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)為下一步發(fā)展提供了經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和動(dòng)力。 威脅（threat©n同行競(jìng)爭(zhēng) ：來(lái)自同行的競(jìng)爭(zhēng)，尤其是宜家家居。特力屋與宜家都是家居超市 模式，銷(xiāo)售的產(chǎn)品種類都屬于“軟裝飾”，而且宜家家居占 43%的市場(chǎng)份額價(jià)格劣勢(shì)： 價(jià)格相較宜家較高，不為大眾接受。事物都有兩面性，與機(jī)會(huì)并 存的是威脅。其最大的競(jìng)

18、爭(zhēng)對(duì)手宜家，進(jìn)中國(guó) 11 年，它已成為國(guó)內(nèi)最知 名的軟裝品牌，其簡(jiǎn)潔明快的北歐風(fēng)格也培養(yǎng)了一批忠誠(chéng)的粉絲。 “宜家模 式”幾乎已成為連鎖軟裝賣(mài)場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)。極高的市場(chǎng)占有率直接制約了特力屋 的蓬勃發(fā)展。最近軟裝巨頭宜家斥資 7.9 億人民幣在北京大興區(qū)拿地，除出 租部分，預(yù)計(jì)新賣(mài)場(chǎng)營(yíng)業(yè)面積高達(dá) 4.7 萬(wàn)平方米。特力屋的幾個(gè)主要陣地也 是宜家重點(diǎn)擴(kuò)張的市場(chǎng)。特力屋面臨著極大的挑戰(zhàn)。特力屋采取多樣化的產(chǎn) 品，產(chǎn)品更新周期短，這樣就增加了管理成本， 從而抬高了軟裝的市場(chǎng)價(jià)格， 價(jià)格高就給了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手淘汰自己的機(jī)會(huì)。路邊攤和網(wǎng)店，一批善于模仿的特 殊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手直接被特力屋以新穎獨(dú)特取勝的戰(zhàn)略沉重打擊。2.

19、與競(jìng)爭(zhēng)者相比特力屋有競(jìng)爭(zhēng)力嗎？請(qǐng)闡述你的理由。（ 1）風(fēng)格獨(dú)特 ： HOLA 特力屋是一家超大型的美式家居生活館，以平實(shí)的 價(jià)格提供顧客精致且獨(dú)具風(fēng)格的家用家飾商品， 開(kāi)架式陳列滿足顧客一站購(gòu) 足的需求，并透過(guò)情境式擺設(shè)，提供顧客居家布置，組合搭配的創(chuàng)意靈感及 全球最新居家流行時(shí)尚訊息。（2）合理庫(kù)存： 強(qiáng)勢(shì)的特力屋在訂貨上采取了小批量、多批次的方式，這 樣它自己就不用背上太多的庫(kù)存，即便趨勢(shì)預(yù)判失誤，也可以及時(shí)減損。而 它的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多樣屋的市場(chǎng)部經(jīng)理方龍旗表示， 無(wú)法掌控經(jīng)銷(xiāo)商也是 許多設(shè)計(jì)師品牌小店無(wú)法做大的根本原因。（3）差異化戰(zhàn)略模式 ：作為臺(tái)灣最大家居品牌，特力屋在內(nèi)地的逆勢(shì)擴(kuò)張

20、 中選擇了差異化的競(jìng)爭(zhēng)方式。他們的策略是在不做入門(mén)級(jí)產(chǎn)品的前提下，分 為物超所值型和可負(fù)擔(dān)的小奢華?？蛻魧哟伪仍O(shè)計(jì)師品牌來(lái)得多元。（4）合理的營(yíng)銷(xiāo)策略 ：想保證“物超所值”，就必須對(duì)上游具備一定談判 能力。為了突出自己對(duì)時(shí)尚的高敏感度，特力屋把前哨站插在了紐約，當(dāng)?shù)?設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)會(huì)提前 12 個(gè)月發(fā)布季度流行趨勢(shì)，再交由國(guó)內(nèi)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)修改。雖 同屬家居建材行業(yè)，特力屋卻選擇了與宜家、百安居不盡相同的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和 經(jīng)營(yíng)策略。如宜家主推家具，而特力屋的小擺設(shè)、裝飾品占到了八成以上， 從一開(kāi)始就把所有的精力都用到了軟裝業(yè)務(wù)上。 這也讓他們?cè)谶@個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈 的行業(yè)里活得有滋有味。正如他們的廣告詞：“我們銷(xiāo)售的是

21、生活方式?！?既然售賣(mài)的是“生活方式”，那么產(chǎn)品就一定要走到生活方式之前。它們集 結(jié)了一系列的設(shè)計(jì)師品牌，采取經(jīng)銷(xiāo)制，自己管控終端售賣(mài)。這些公司在國(guó) 內(nèi)卻沒(méi)有將各品牌捏合，采用的是專柜收租模式。（5）銷(xiāo)售渠道管理： 對(duì)于消費(fèi)升級(jí)的家飾用品來(lái)說(shuō)，消費(fèi)的季節(jié)性表現(xiàn)得 非常突出。往往高成本開(kāi)一個(gè)店，只有國(guó)慶、圣誕等幾個(gè)固定的節(jié)假日營(yíng)業(yè) 額比較突出，平時(shí)的生意則顯得一般。此外，此類商鋪的區(qū)域性特征也很明 顯。特力屋在建立 B2C 電子商務(wù)業(yè)務(wù)的初期就規(guī)范了線上線下統(tǒng)一的零售 價(jià)格體系，推出了覆蓋整個(gè)渠道的管理體系。線上線下的價(jià)格體系是統(tǒng)一無(wú) 縫對(duì)接的，這樣便使曾經(jīng)最擔(dān)心的問(wèn)題在一開(kāi)始就迎刃而解。并且，

22、它也在 著手建立一個(gè)專門(mén)針對(duì)網(wǎng)購(gòu)的商品體系， 通過(guò)商品區(qū)隔加強(qiáng)線上商品的競(jìng)爭(zhēng) 力，并將網(wǎng)購(gòu)體系與實(shí)體店的庫(kù)存進(jìn)行對(duì)接。3. 特力屋目前的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)各有哪些？從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來(lái)看，特力屋的戰(zhàn)略應(yīng) 重點(diǎn)從哪些方面進(jìn)行調(diào)整？4.優(yōu)勢(shì)（Strengtl）B&Q 特力屋在臺(tái)灣的發(fā)展因其既較好引進(jìn)歐洲最新居家修繕的觀念的 同時(shí)也為 臺(tái)灣軟裝行業(yè)注入 DIY 特色， 并更以服務(wù) 作為其企業(yè)經(jīng)營(yíng) 之理念，使得 B&Q 品牌深入民心。特力集團(tuán)以其名下 HOLA 特力屋打 入中國(guó)市場(chǎng)，成功延續(xù)了臺(tái)灣發(fā)展的優(yōu)勢(shì)模式，這使得其在內(nèi)地諸多軟 裝同行中脫穎而出?？偨Y(jié)其發(fā)展模式我們可以看到特力屋優(yōu)勢(shì)有以下幾 點(diǎn)八

23、、在營(yíng)銷(xiāo)方面 ：§賣(mài)場(chǎng) DP 點(diǎn)& “夢(mèng)想家園” ：進(jìn)入特力屋賣(mài)場(chǎng)的人都會(huì)不自覺(jué)被一種溫 馨舒適的感覺(jué)所吸引。這就是特力屋營(yíng)銷(xiāo)的一大特點(diǎn)，統(tǒng)一的賣(mài)場(chǎng)規(guī)劃 以及設(shè)計(jì)。特力屋對(duì)于貨架設(shè)置采取統(tǒng)一且彈性的格式要求；各分店所 有產(chǎn)品線及走道的安排仍依照各分店?duì)I業(yè)坪數(shù)的大小進(jìn)行調(diào)整。就產(chǎn)品 線和貨架設(shè)置而言，貨架設(shè)置而言，貨架是依產(chǎn)品線規(guī)劃，產(chǎn)品線會(huì)依 營(yíng)業(yè)額不同規(guī)劃在主要和次要的地方。 其次，特力屋賣(mài)場(chǎng)設(shè)計(jì)首重溫暖， 被尊重的感覺(jué)。明亮的光線，挑高的設(shè)計(jì)讓人感覺(jué)到“家”的溫馨。中 國(guó)區(qū)總經(jīng)理顧億華說(shuō)到，特力屋買(mǎi)東西賣(mài)的是一種情感體驗(yàn)，是一種生 活方式，他們把這種生活體驗(yàn)叫做 DP點(diǎn)，

24、每一個(gè)DP點(diǎn)的陳列要把它當(dāng) 成在家里面的感覺(jué)，而不只是把商品放在貨架上而已，要呈現(xiàn)出真正有 人要用那個(gè)刀叉或者是碗賣(mài)場(chǎng)氛圍的營(yíng)造對(duì)于特力屋來(lái)說(shuō)十分重要， 首先他們希望賣(mài)場(chǎng)給消費(fèi)者一種夢(mèng)想家園的感覺(jué)從而激起消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的 欲望，同時(shí)將企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念“生活家藝術(shù)”很好的傳遞給消費(fèi)者。其次，對(duì)賣(mài)場(chǎng)的設(shè)計(jì)注重在短時(shí)間內(nèi)讓顧客了解 HOLA 提供的商品，并 且明了自身需要什么，同時(shí)也讓顧客在最短的時(shí)間內(nèi)買(mǎi)到他要的東西 這三個(gè)層次說(shuō)來(lái)簡(jiǎn)單，里面卻包含著無(wú)限的學(xué)問(wèn)。§弋理國(guó)外知名品牌：對(duì)于HOLA特力屋來(lái)說(shuō)，這不得不是相比較于IKEA 宜家的一大優(yōu)勢(shì)。特力屋在內(nèi)地銷(xiāo)售擴(kuò)張中采用“一站式”營(yíng)銷(xiāo)模式， 所

25、謂一站式，即在一個(gè)營(yíng)業(yè)點(diǎn)滿足顧客多種不同需求，無(wú)須再找第二家 店。這種營(yíng)銷(xiāo)方式對(duì)于其競(jìng)爭(zhēng)者來(lái)說(shuō)無(wú)疑有著極大的殺傷力。正是因?yàn)?這種“一站式”銷(xiāo)售模式，特力屋銷(xiāo)售的自有品牌商品只占四成，其余 商品均為各國(guó)特色暢銷(xiāo)品牌，不僅局限于歐美，特力屋采購(gòu)范圍涉及全 球，公司每年會(huì)到各地去搜尋品牌，以豐富產(chǎn)品線。目前，特力屋代理 了超過(guò)100家知名品牌，分布在布藝，餐茶，小家電等 16個(gè)品類中。除 了少部分專柜外，進(jìn)店品牌中85%以上都是特力屋直接經(jīng)銷(xiāo)。§ “常換常新”：“如果一家賣(mài)場(chǎng)不提供某種風(fēng)格，就一定要提供很多選 擇”區(qū)別于宜家長(zhǎng)期一貫明確的“簡(jiǎn)約，清新，自然”的北歐風(fēng)的商品 定位。特力屋會(huì)

26、根據(jù)季節(jié)去調(diào)顏色設(shè)計(jì)花色，使消費(fèi)者有更多的選擇， 也更加踐行了 DIY的銷(xiāo)售模式。例如09年特力屋推出“春織花漾 Flower Blossom”春夏新品。其中，象征純真年代的粉嫩色將充盈居家，而HOLA 特力屋推出的獨(dú)家花版布藝織品則作為明星商品正式閃耀上市，營(yíng)造出 具有現(xiàn)代感的鄉(xiāng)村田園氛圍；像這樣的發(fā)布會(huì)特力屋每年會(huì)有兩次，為 了提升自己的時(shí)尚流行度，特力屋把前哨站插在紐約，這使得其在一定 程度上引導(dǎo)著家居時(shí)尚潮流。值得一提的是 HOLA特力屋每季推出的趨 勢(shì)風(fēng)格，都著力與為消費(fèi)者呈現(xiàn)物超所值的居家生活享受，透過(guò)居室布 置中風(fēng)格元素的替換，提供不同的搭配方案完成居家的變裝，使得客廳、 臥室、

27、餐廳、浴室在每一季都呈現(xiàn)風(fēng)格的變化。消費(fèi)者完全可以根據(jù)自 己的需求對(duì)家品進(jìn)行Mix&Match,發(fā)揮單品的力量，呈現(xiàn)居家的驚喜。特 力屋中國(guó)區(qū)總經(jīng)理助理蔣美蘭在面對(duì)媒體采訪時(shí)曾說(shuō)，特力屋宣揚(yáng)的軟 裝理念，就是告訴消費(fèi)者，不要再把自己的家打扮得像賓館或是凡爾賽 宮，其實(shí)你的家應(yīng)該有自己的風(fēng)格，能夠“常換常新”。軟裝的優(yōu)勢(shì)就 在一個(gè)“換”字。親切的專業(yè)咨詢服務(wù)：特力屋提供一系列有關(guān)居家修繕，美化家庭及市 內(nèi)裝潢的咨詢與服務(wù)。在室內(nèi)設(shè)計(jì)咨詢方面，有專業(yè)人士免費(fèi)提供材料， 色彩，樣式選擇搭配的咨詢服務(wù)，滿足顧客居家修繕，美化家庭的需求。 家居美學(xué)講座：家居美學(xué)講座是HOLA特力屋的一項(xiàng)傳統(tǒng)活動(dòng)

28、，特力 屋每周末都會(huì)在各門(mén)店免費(fèi)舉辦，教育消費(fèi)者一些居家布置及生活的小 知識(shí)、巧方法，以傳播居家生活的理念，提高生活品質(zhì)。如煮咖啡、泡 花茶、居家收納、蠟燭妙用、自制飲品、居家開(kāi)運(yùn)等講座都頗受消費(fèi)者 喜愛(ài)和好評(píng)。特力屋還會(huì)經(jīng)常邀請(qǐng)一些專業(yè)的老師來(lái)賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)的講 座，讓消費(fèi)者可以與專業(yè)人士面對(duì)面接觸，既保證了講座的質(zhì)量又有現(xiàn) 場(chǎng)的互動(dòng)，頗受大家的歡迎。HOLA特力屋舉辦的講座不收取任何的費(fèi) 用，而且不帶有商業(yè)色彩，完全是一種公益行為。這樣特力屋在消費(fèi)者 心中有了一定的地位。專家與消費(fèi)者面對(duì)面地交流：HOLA特力屋利用自身的行業(yè)優(yōu)勢(shì)，特別 邀請(qǐng)到具有豐富經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人士來(lái)和消費(fèi)者做溝通，配合當(dāng)季時(shí)

29、令和流行趨勢(shì)選擇各種豐富多彩的主題，以專業(yè)的角度給大家居家裝飾、選購(gòu) 商品、居家DIY等方面的建議。提供居家布置 MIX & MATCH:組合搭 配的創(chuàng)意靈感及全球最新居家流行的時(shí)尚訊息。在HOLA特力屋舉辦的講座里，消費(fèi)者能更好的享受生活的變化和美好，用實(shí)用的生活概念、 多樣的商品風(fēng)格與選擇，營(yíng)造更具生活藝術(shù)的家，分享美好的居家生活。正是通過(guò)這樣多樣化、特別的、獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)方式，使得特力屋在與其他同行競(jìng)爭(zhēng)中有著一定的優(yōu)勢(shì)以及固定的顧客群體。在企業(yè)管理方面：重視建設(shè)獨(dú)特的企業(yè)文化、企業(yè)風(fēng)格：特力屋的口號(hào)是：生活*藝術(shù)*家。正應(yīng)其企業(yè)名稱一House of living arts.美輪美奐

30、的賣(mài)場(chǎng)環(huán)境、精致的 商品、舒緩的賣(mài)場(chǎng)音樂(lè)。一些不經(jīng)意的點(diǎn)綴，一些新奇的商品，員工的 一個(gè)微笑，一切都在營(yíng)造著“家”的感覺(jué)，溫馨浪漫、爽心悅目。無(wú)論 是視覺(jué)，還是聽(tīng)覺(jué)，或觸覺(jué)，都在感受著“美”，傳遞著“美”，讓人 不自覺(jué)的陶醉其中?？梢哉f(shuō)，HOLA特力屋就是一直在這種享受居家生 活，享受生活藝術(shù)的企業(yè)核心文化下不斷發(fā)展。這種特色文化也貫穿企 業(yè)發(fā)展的方方面面，包括戰(zhàn)略目標(biāo)，外部形象，服務(wù)意識(shí)，人才戰(zhàn)略， 管理理念等。例如，特力屋戰(zhàn)略目標(biāo)為打造適合華人生活方式的最大家 居賣(mài)場(chǎng)品牌，服務(wù)意識(shí)強(qiáng)調(diào)給顧客“家”的溫馨感，管理理念更是強(qiáng)調(diào)“家庭聚餐”“企業(yè)是家”等。培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新能力：軟裝行業(yè)中產(chǎn)品設(shè)計(jì)非常

31、重要同時(shí)特力屋在發(fā)展過(guò) 程中強(qiáng)調(diào)“差異化”的競(jìng)爭(zhēng)策略以及其廣泛的消費(fèi)群體，這些都要求其有較強(qiáng)的創(chuàng)新能力。特力屋的高管曾說(shuō)，成功來(lái)自于一群英雄，團(tuán)隊(duì)合 作是特力屋擁有較強(qiáng)創(chuàng)新能力的關(guān)鍵。重視提高同仁的專業(yè)能力：特力屋對(duì)員工的素質(zhì)要求非常高，這并非我 們一般認(rèn)為賣(mài)東西就可以了，它要求有非常專業(yè)的背景。對(duì)于風(fēng)格的掌 握，對(duì)于美學(xué)的發(fā)展，對(duì)于居家理念的彰顯，其實(shí)有很大的底蘊(yùn)。通過(guò) 訓(xùn)練，同仁懂得怎么插花，懂得怎么搭配，懂得怎么配色，這樣才能真 正把軟裝這個(gè)行業(yè)所謂專業(yè)的服務(wù)凸現(xiàn)出來(lái)。培養(yǎng)同仁“美”的感受， 這路其實(shí)很長(zhǎng)，不是一般說(shuō)就可以的，不是說(shuō)今天插花就代表對(duì)這個(gè)行 業(yè)就認(rèn)識(shí)了，要懂得怎么樣運(yùn)用所謂

32、的五覺(jué)。"五覺(jué)"就是所謂的視覺(jué)、 聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)、味覺(jué)，這五覺(jué)必須全部一起運(yùn)用。特力屋開(kāi)設(shè)多種培訓(xùn)班 讓員工感受到最基本架構(gòu)的培養(yǎng)。在干部培養(yǎng)這塊他們投入力度很大。重視自有品牌的建立：雖然在整個(gè)銷(xiāo)售中自有品牌僅占四成。但特力屋 表示在今后的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，他們會(huì)以自有品牌為核心競(jìng)爭(zhēng)力，逐步提高 其在總銷(xiāo)售額的比例。目前HOLA特力屋擁有自有品牌有“Live for Nature 綠色部落”與“ HOLA HOME ”。有毅力有信心培養(yǎng)細(xì)分市場(chǎng)和大眾消費(fèi)意識(shí)：特力屋行銷(xiāo)副總蔣美蘭說(shuō)，在內(nèi)地，很多家庭的窗簾七八年都不會(huì)換，是因?yàn)楹芏嗉彝ピ谠缧┠暄b 修時(shí)，窗簾就是安裝成了固定式。而在臺(tái)灣

33、，軟裝店里賣(mài)得最好的是DLY 窗簾，100多塊人民幣，每逢換季會(huì)有很多人換窗簾。春天的時(shí)候可以換 粉紅色、夏天可以換綠色，秋冬可以換金黃或者紫色。因此，這就是告 訴消費(fèi)者需要軟裝的理由，這也是特力屋開(kāi)拓內(nèi)地市場(chǎng)賺錢(qián)的理由。不 僅如此，浴簾、吊燈、茶杯、沙發(fā)罩、花盆等等都是可以依據(jù)季節(jié)更換 的，因此我們可以理解為軟裝即是引導(dǎo)消費(fèi)者產(chǎn)生隨時(shí)改變家的個(gè)性和 表情的想法。然而在內(nèi)地?fù)碛羞@種消費(fèi)想法的人群很少，軟裝才剛剛開(kāi) 始起步發(fā)展，特力屋要想站穩(wěn)腳步必須耐心積極的引導(dǎo)大眾消費(fèi)，改變 其消費(fèi)意識(shí)。特力屋在臺(tái)灣省整整賠了五年，但到了第六年，成了臺(tái)灣 數(shù)一數(shù)二的零售企業(yè)，業(yè)績(jī)翻倍增長(zhǎng)。現(xiàn)在的臺(tái)灣特力屋就跟

34、家樂(lè)福一 樣，顧客進(jìn)店都在搶購(gòu)。經(jīng)過(guò)5年的培養(yǎng)，大家才明白，原來(lái)抱枕、窗 簾是需要換的。特力屋高層管理人員對(duì)特力屋大陸市場(chǎng)的開(kāi)拓有著十足 的信心，他們相信經(jīng)過(guò)耐心努力是可以培養(yǎng)細(xì)分市場(chǎng)和大眾消費(fèi)意識(shí)的。兩岸聯(lián)采，加強(qiáng)優(yōu)勢(shì)：整合大陸和臺(tái)灣兩地的優(yōu)勢(shì)資源，實(shí)現(xiàn) 1 + 1 > 2 的最大效應(yīng)，積極地在全球范圍內(nèi)甄尋優(yōu)秀供應(yīng)商，實(shí)現(xiàn)持久友好的合 作，引進(jìn)國(guó)際一線的商品，首先在商品特色上實(shí)現(xiàn)差異化，讓消費(fèi)者享 受到“負(fù)擔(dān)得起的奢華”，更以專業(yè)的精神和對(duì)流行風(fēng)潮的敏銳嗅覺(jué)， 引領(lǐng)時(shí)尚家居潮流趨勢(shì)，走在軟裝布置風(fēng)尚的最前沿。對(duì)于目前家居軟 裝市場(chǎng)同質(zhì)化嚴(yán)重的情況下，這樣的采購(gòu)戰(zhàn)略，無(wú)疑使HOLA特力

35、屋拉 大了與其它同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的差距。其次，兩岸聯(lián)采的最大優(yōu)勢(shì)在于，使整個(gè) 采購(gòu)系統(tǒng)滿足了兩岸軟裝家居館的需求，規(guī)?；?yīng)足以令采購(gòu)成本降 低，將物超所值的特色產(chǎn)品帶給兩岸的消費(fèi)者。此外，兩岸聯(lián)采形成的 規(guī)模效應(yīng)，也有利于同優(yōu)秀供應(yīng)商的長(zhǎng)久合作，奠定了堅(jiān)實(shí)的產(chǎn)品供應(yīng) 鏈基礎(chǔ)，這對(duì)于零售企業(yè)來(lái)說(shuō)，無(wú)疑成為最重要的優(yōu)勢(shì)之一。合理庫(kù)存 合理庫(kù)存的優(yōu)勢(shì)在于降低倉(cāng)儲(chǔ)成本，加速貨物流轉(zhuǎn)速度，避免庫(kù)存引起 的貨物貶值成本等，從而達(dá)到利益最大化。強(qiáng)勢(shì)的特力屋在訂貨上采取 了小批量，多批次的方式，這樣它自己就不用背上太多的庫(kù)存，即便趨 勢(shì)判斷失誤，也可以減少損失。劣勢(shì)(weakness)但是在與國(guó)際大品牌競(jìng)爭(zhēng)中，HO

36、LA特力屋還是顯現(xiàn)出它的不足之處來(lái)。規(guī)模：最突出點(diǎn)就在于其“規(guī)?！钡牟粔虼?。會(huì)員制度：它的會(huì)員待遇上遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如IKEA做的好。特力屋的會(huì)員除了 能經(jīng)常受到DM雜志和短信外并沒(méi)有其他特殊待遇。而它的最大的競(jìng)爭(zhēng) 的對(duì)手宜家在對(duì)待會(huì)員方面，除了定期雜志短信外，還有每月精選的宜 家家居產(chǎn)品的會(huì)員價(jià)，宜家餐廳從周一到周五還向會(huì)員提供免費(fèi)現(xiàn)磨咖 啡，并且可以免費(fèi)續(xù)杯當(dāng)然還有令人心動(dòng)的瑞典特色食品。消費(fèi)人群：其次因?yàn)槠渖唐繁緛?lái)就比較貴，再加上它進(jìn)軍內(nèi)地市場(chǎng)時(shí)間 不長(zhǎng)，品牌多而雜，沒(méi)有像宜家那樣培養(yǎng)一群忠實(shí)粉絲。§營(yíng)銷(xiāo)理念:特力屋追求“常換常新”這是它區(qū)別于其它軟裝行業(yè)的獨(dú)特之處，但是 對(duì)于內(nèi)地市場(chǎng)，

37、消費(fèi)者“節(jié)約，精簡(jiǎn)”的傳統(tǒng)意識(shí)較強(qiáng)。這一優(yōu)點(diǎn)也在 一定程度上對(duì)其發(fā)展造成阻礙。雖然，特力屋盡力引導(dǎo)大眾消費(fèi)意識(shí)， 使其接受其換季換搭配的理念。但這畢竟需要一定的時(shí)間與精力。 戰(zhàn)略重點(diǎn)調(diào)整經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)組合：軟裝為重點(diǎn)，小擺設(shè)，裝飾品突出。經(jīng)營(yíng)地域：以華東華北為主逐步向全國(guó)擴(kuò)張 。組織發(fā)展方向：進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)，創(chuàng)建世界家居品牌4、特力屋發(fā)展戰(zhàn)略的目標(biāo)應(yīng)該如何確定？下一步要采取的戰(zhàn)略行動(dòng)和擬 達(dá)到的戰(zhàn)略目標(biāo)應(yīng)該是什么？請(qǐng)你為特力屋提出一個(gè)有利于未來(lái)發(fā)展的 戰(zhàn)略方案。注重市場(chǎng)的差異性：特力屋的本源市場(chǎng)臺(tái)灣就是一個(gè)市場(chǎng)，一個(gè)層 次。而大陸市場(chǎng)它的每一個(gè)部分都有著不同的消費(fèi)文化，不同的消費(fèi)者 喜好。所以特力屋入

38、住大陸就是進(jìn)入一個(gè)新的城市， 進(jìn)入一個(gè)新的國(guó)家, 必須從頭學(xué)起。如果就兩個(gè)市場(chǎng)的比較來(lái)看，大陸實(shí)際是一個(gè)多元化、 國(guó)際性，同時(shí)具有前瞻性的一個(gè)市場(chǎng)，臺(tái)灣市場(chǎng)是小而精，小而美，它 是可以賺錢(qián)的，但整個(gè)市場(chǎng)規(guī)模是做不大的，差異性就在這里。中國(guó)作 為全世界各大集團(tuán)爭(zhēng)相進(jìn)入的市場(chǎng)，說(shuō)明其有前途，因此特力屋就應(yīng)該 在這方面樹(shù)立絕對(duì)的信心。特力屋是家居建材業(yè)，就是在住的地方尋求 機(jī)會(huì)。中國(guó)近年來(lái)GDP雙位數(shù)字的成長(zhǎng)，三產(chǎn)的比例成長(zhǎng)空間大，中 國(guó)目前的三產(chǎn)比例排第一，如果要跨過(guò)所謂 70%的門(mén)檻，中間發(fā)展的程 度還有非常大的空間，因此要把握目前大陸的強(qiáng)大市場(chǎng)，積極的擴(kuò)大在 大陸的發(fā)展。因地制宜，根據(jù)市場(chǎng)的差

39、異，確定更加適宜大陸的市場(chǎng)戰(zhàn) 略目標(biāo)。本地與外資競(jìng)爭(zhēng)： 應(yīng)該可以看到，在大陸，目前家居建材業(yè)的競(jìng)爭(zhēng) 還是相當(dāng)?shù)募ち?，此時(shí)，特力屋就應(yīng)該拓展自己產(chǎn)品的特色，走與眾不 同的路線，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力?？粗禺a(chǎn)品的價(jià)值： 在制作新的戰(zhàn)略目標(biāo)的時(shí)候，就應(yīng)該更加的注重 產(chǎn)品的質(zhì)量，以良好的質(zhì)量形象在消費(fèi)者心中留下好印象。注重技術(shù)的創(chuàng)新： 創(chuàng)新是一個(gè)企業(yè)能夠在當(dāng)今的商業(yè)環(huán)境下生存的 必須，沒(méi)有創(chuàng)新，一個(gè)企業(yè)是不會(huì)有好的發(fā)展的，只有不斷的創(chuàng)新，才 能在同行的激烈競(jìng)爭(zhēng)中得以存活下來(lái)。所以，面對(duì)宜家等國(guó)際化大品牌 的強(qiáng)勢(shì)打壓，特力屋在新的發(fā)展戰(zhàn)略上就應(yīng)該走創(chuàng)新的路線，以創(chuàng)新贏 得市場(chǎng)。下一步要采取的戰(zhàn)略行動(dòng)：技術(shù)創(chuàng)新，創(chuàng)造

40、屬于自己的特色，全面的向大陸擴(kuò)張。在現(xiàn)有的業(yè) 績(jī)跟現(xiàn)有的門(mén)店上面提高效益，做強(qiáng)做大。開(kāi)展更多的商業(yè)模式，開(kāi)始 網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售。持續(xù)開(kāi)新店，對(duì)于在上海、北京、深圳三個(gè)城市的布點(diǎn)，相 對(duì)而言還有很大的空間， 還會(huì)在上海、北京、深圳這幾個(gè)城市持續(xù)布點(diǎn)。 進(jìn)入最重要的城市。發(fā)展一些新型的品類。開(kāi)始有很多這種健康無(wú)毒無(wú) 害的一些商品。另外當(dāng)然還會(huì)把去年持續(xù)比較強(qiáng)勁的品類再做延展。結(jié) 合兩岸聯(lián)采的資源， 然后把兩岸采購(gòu)的資源整合之后， 提供給 HOLA 特 力屋比較有效的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，然后接著能透過(guò)即將開(kāi)展的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售。擬達(dá)到的戰(zhàn)略目標(biāo)應(yīng)該是什么？提高自己產(chǎn)品的特色。擴(kuò)大在中國(guó)大陸的市場(chǎng)。開(kāi)始網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，做到線 上跟

41、線下的商品銷(xiāo)售的配合，跟商品營(yíng)銷(xiāo)的配合。增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，提高經(jīng) 濟(jì)效益。特力屋有利于未來(lái)發(fā)展的戰(zhàn)略方案。質(zhì)量方面應(yīng)該一如既往的得到有效保證。完善售后服務(wù)，良好的服務(wù)態(tài)度，樹(shù)立完美的企業(yè)形象。積極的進(jìn)行技術(shù)的創(chuàng)新，盡快的生產(chǎn)出屬于自己的專利產(chǎn)品，擴(kuò)大品牌效應(yīng)。 盡量的擴(kuò)大市場(chǎng)，讓自己的產(chǎn)品走出國(guó)門(mén)，面向世界。發(fā)展產(chǎn)品的新類型，拓寬產(chǎn)品品種，增加產(chǎn)品的覆蓋面。走多重的銷(xiāo)售路線，通過(guò)電視、網(wǎng)絡(luò)和柜臺(tái)等多種渠道，加大產(chǎn)品的銷(xiāo)售量。更加注重商品的人性化設(shè)計(jì)，更多的從消費(fèi)者的角度來(lái)考慮他們的需求，珠 ?？偖a(chǎn)品的舒適度和實(shí)用性。走綠色環(huán)保的路線，應(yīng)用環(huán)保材料生產(chǎn)出更加將康的產(chǎn)品。積極的和相關(guān)的企業(yè)合作，提高

42、經(jīng)濟(jì)效益。三、分析的結(jié)論及其推論結(jié)論:1 追求高績(jī)效的計(jì)劃 （ 1）領(lǐng)導(dǎo)與員工的統(tǒng)一： 戰(zhàn)略是企業(yè)在未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)要實(shí)現(xiàn)的遠(yuǎn)景目 標(biāo)。績(jī)效考核將這個(gè)綜合目標(biāo)進(jìn)行逐級(jí)分解，使每一名員工都承擔(dān)起企業(yè)的 戰(zhàn)略任務(wù)。良好的績(jī)效管理對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)起著非常重要的作用。在企業(yè) 的績(jī)效管理工作中，要想考核獲得良好的效果，首先必須要做到領(lǐng)導(dǎo)與員工 的統(tǒng)一。也就是說(shuō)，領(lǐng)導(dǎo)與員工雙方要建立一種利益同盟的關(guān)系。只有從員 工到領(lǐng)導(dǎo)都能正確地理解和接受工作目標(biāo)，達(dá)成共識(shí)，績(jī)效考核才能實(shí)現(xiàn)。（2）業(yè)績(jī)與態(tài)度的統(tǒng)一： 有著良好業(yè)績(jī)的員工，多數(shù)態(tài)度都是端正、積極 的。但是，不是所有的好業(yè)績(jī)都來(lái)自于端正的態(tài)度， 有些也是通過(guò)不

43、擇手段， 甚至是通過(guò)投機(jī)取巧或以傷害企業(yè)和同事的利益換來(lái)的。因此，要獲得員工 和企業(yè)的高績(jī)效，就應(yīng)該追求員工業(yè)績(jī)與態(tài)度之間的統(tǒng)一。（3）過(guò)程與結(jié)果之間的統(tǒng)一： 為了讓績(jī)效管理真正給企業(yè)帶來(lái)高業(yè)績(jī)，就 必須做到結(jié)果與過(guò)程之間的統(tǒng)一：既在管理過(guò)程中強(qiáng)調(diào)結(jié)果，又注重過(guò)程中 的溝通與反饋。2 尋求最適合的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略方式第一種武器：成本控制宜家的成本控制可以說(shuō)是宜家所有文化的軸心， IKEA 的研發(fā)體制也非常獨(dú) 特，能夠把低成本與高效率結(jié)為一體。 IKEA 發(fā)明了“模塊”式家具設(shè)計(jì)方法， 這樣不僅設(shè)計(jì)的成本得以降低（因?yàn)榛久恳环N設(shè)計(jì)都是可制造的，不會(huì)因 為大量的設(shè)計(jì)方案不具備可實(shí)施性而去莫明地浪費(fèi)成

44、本），而且產(chǎn)品的成本也能得到降低（模塊化意味著可以大規(guī)模生產(chǎn)和大規(guī)模物流）。 此外，在 價(jià)格先行的導(dǎo)向下，宜家鼓勵(lì)供應(yīng)商之間競(jìng)爭(zhēng)，并且努力在全球市場(chǎng)尋找勞 動(dòng)力更加低廉的供應(yīng)商。最后，宜家還將利用邊際環(huán)節(jié)降低成本。這其中有兩個(gè)最明顯的事例。 “改變其實(shí)很容易”。 每天乘坐電梯上下總要仔細(xì)“咀嚼”宜家在中國(guó)市場(chǎng) 營(yíng)銷(xiāo)策略的要義。第二種武器：品牌控制。對(duì)于絕大多數(shù)零售商而言，制造商品牌依舊是主流，中間商品牌只能是 一個(gè)有益的補(bǔ)充部分，絕不可以“喧賓奪主”。無(wú)論是沃爾瑪還是家樂(lè)福都 是如此。這實(shí)際上就意味著僅僅控制了品牌的渠道， 卻無(wú)法控制品牌的權(quán)益。 然而，宜家并不滿足于僅僅控制哪怕是全球最大的家

45、居產(chǎn)品渠道，它更希望 自己的品牌以及自己的專利產(chǎn)品能夠最終覆蓋全球?；诖朔N理念，宜家一 直堅(jiān)持由自己親自設(shè)計(jì)所有產(chǎn)品并擁有其專利， 每年有 100 多名設(shè)計(jì)師在夜 以繼日地瘋狂工作以保證“全部的產(chǎn)品、 全部的專利”。 所以對(duì)于宜家而言， 絕不會(huì)存在所謂的“上游制造商”的壓力， 也沒(méi)有任何一家制造商能對(duì)它進(jìn) 行所謂的“分銷(xiāo)鏈管理”。第三種武器：管理控制。宜家品牌的塑造和低成本運(yùn)作模式的成功離不開(kāi)它成功的管理模式。 宜 家集團(tuán)的經(jīng)營(yíng)管理原則分為“有形的手” （ 一切看得見(jiàn)的商店、商品等 ） 和 “無(wú)形的手” （ 經(jīng)營(yíng)理念和管理流程 ） 。宜家內(nèi)務(wù)系統(tǒng)公司擁有宜家機(jī)構(gòu)所有 的商標(biāo)、品牌、專利等知識(shí)

46、產(chǎn)權(quán)，是宜家機(jī)構(gòu)的“精神領(lǐng)袖” ( 無(wú)形的手 ) 在商品通路管理上善于利用自己對(duì)制造廠商的影響力，為家具制造商營(yíng)造 “賽馬”機(jī)制，對(duì)自身的“零售終端”身份實(shí)現(xiàn)超越。這是一種經(jīng)過(guò)實(shí)踐證 明比較成功的管理模式，進(jìn)入中國(guó)后宜家沒(méi)有對(duì)它進(jìn)行徹底的“大換血”， 而是在適應(yīng)中國(guó)本土化的過(guò)程中作了適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。 宜家的通路策略是絕 對(duì)的不打折扣的直銷(xiāo)，為了保證對(duì)產(chǎn)品價(jià)格、銷(xiāo)售記錄、專利權(quán)的維護(hù)以及 整個(gè)銷(xiāo)售體系的額控制，宜家一直拒絕對(duì)旗下的產(chǎn)品進(jìn)行批發(fā)，對(duì)大宗團(tuán)購(gòu) 客戶也不提供任何“讓利”服務(wù)；另外宜家也不出租任何自己的柜臺(tái)，連餐 廳都是自己親力親為。 這種調(diào)整對(duì)宜家而言是明智的，這從 1998 年至 今宜家

47、快速增長(zhǎng)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)上就可以得到印證。第四種武器：形象控制宜家規(guī)定了全球員工統(tǒng)一著裝，并且，宜家員工的工服是以其宜家標(biāo)志 的底色一一藍(lán)色為主色調(diào)，配以“ IKEA”的黃色為輔助色，強(qiáng)烈的突出工服 的視覺(jué)效果。 生產(chǎn)最大范圍連鎖產(chǎn)業(yè)制造出來(lái)的產(chǎn)品竟然成為小資們眼中最 為完美的物質(zhì)生活符號(hào)之一。理論及實(shí)踐推論關(guān)于戰(zhàn)略規(guī)劃的制定：1 組織的環(huán)境分析 ;(1) 外部環(huán)境：政治方面 ：比如曾經(jīng)風(fēng)光無(wú)限的印度經(jīng)濟(jì)突然之間面臨無(wú)數(shù)質(zhì)疑。印度 經(jīng)濟(jì)改革的停滯，最主要的原因就在于印度政治家們忙于爭(zhēng)斗，政治陷 入泥潭。政治，元老已失去銳氣 ；選舉生態(tài)影響改革計(jì)劃，印度政治 的軟弱將導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)多年疲弱。經(jīng)濟(jì)方面：

48、例如在全球經(jīng)濟(jì)不振的背景下，各大奢侈品牌在最后一塊“桃 花源”中國(guó)市場(chǎng)也遭遇萎縮?？ǖ貋?、巴寶莉去年在中國(guó)市場(chǎng)的銷(xiāo)售增 長(zhǎng)相繼出現(xiàn)萎縮，瑞士名表去年銷(xiāo)售下滑近五成，就連專營(yíng)二手手袋的米蘭 站也預(yù)警去年業(yè)績(jī)或轉(zhuǎn)為虧損。消費(fèi)習(xí)慣 ：不同年齡，性別，收入以及生活習(xí)慣的人有不同的消費(fèi)模式。 比如今年甘肅春旱嚴(yán)重，學(xué)生自帶飲用水，村民一頓 100 元買(mǎi)水。而在水資 源豐富的地方，水價(jià)正常。勞動(dòng)力供給： 比如中國(guó)的諸多代工廠。代工工廠的盈利模式主要依靠規(guī)模 效應(yīng)和低廉的勞動(dòng)力成本，但不具備自主品牌和核心技術(shù)，也時(shí)刻面臨各種 不同的發(fā)展困境。 這些代工工廠一般解決發(fā)展的模式就是尋找下一個(gè)低成本 地。潛在的競(jìng)

49、爭(zhēng)者 ：比如中國(guó)聯(lián)通和中國(guó)移動(dòng)對(duì)中國(guó)寬帶市場(chǎng)的壟斷，使他們 各自獲得了很大的收益。但在以后的中國(guó)寬帶市場(chǎng)逐漸走向完備、開(kāi)放、自 由競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)展道路中，很多潛在的競(jìng)爭(zhēng)者的出現(xiàn)，將使中國(guó)移動(dòng)和中國(guó)聯(lián)通 面臨巨大的挑戰(zhàn)。2）內(nèi)部環(huán)境 ：內(nèi)部環(huán)境主要探討企業(yè)運(yùn)作的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，優(yōu)秀的組織運(yùn) 作可以為企業(yè)帶來(lái)卓越的可能。比如第一家在美國(guó)股票市場(chǎng)上市的中國(guó)餐飲企業(yè) - 鄉(xiāng)村基。于 1996 年 11 月 23 日成立的它，目前已成為西南地區(qū)市場(chǎng)占有率最高的中式快餐品牌。 在很多中國(guó)企業(yè)戰(zhàn)略選擇先做大再做強(qiáng)的時(shí)候， 其負(fù)責(zé)人選擇了先做強(qiáng)再做 大。鄉(xiāng)村基的增長(zhǎng)速度在之前的 12 年間都很慢，到 2008 年，鄉(xiāng)村基的連鎖 門(mén)店數(shù)量只有 50 多家。在這 12年間，其負(fù)責(zé)人在開(kāi)店?duì)I運(yùn)的銷(xiāo)售環(huán)節(jié)、物 流中心和加工供應(yīng)鏈的保障環(huán)節(jié)、菜品口感和品質(zhì)的質(zhì)量環(huán)節(jié)嚴(yán)格把關(guān)，為 將