汽車制造公司2013年度銷售策劃方案

1、LS汽車制造廠2013年度銷售策劃方案學院：未名管理學院專業(yè)：10高工市場指導老師：劉慶華姓名：雷建文目錄第一章 背景介紹- 3 -1.1 行業(yè)背景介紹- 3 -1.2 企業(yè)背景介紹- 3 -1.3策劃人- 4 -1.3.1 知識- 4 -1.3.2 心理素質(zhì)- 4 -1.3.3 能力素質(zhì)- 5 -第二章 策劃概要- 6 -第三章 當前銷售情況- 6 -第四章 SWOT分析- 7 -第五章 確定目標- 9 -第六章 銷售戰(zhàn)略- 10 -6.1 產(chǎn)品戰(zhàn)略- 10 -6.2價格戰(zhàn)略- 10 -6.3分銷戰(zhàn)略- 14 -第七章 行動方案- 16 -7.1市場預測- 16 -7.2區(qū)域作戰(zhàn)方略- 16

2、 -7.3客戶關(guān)系- 19 -7.4大客戶關(guān)系- 19 -7.5過程控制- 20 -7.6隊伍建設- 22 -7.7廣告、公關(guān)- 24 -第八章 損益表- 24 -第九章 銷售控制- 25 -9.1 分解- 25 -9.2日報制度- 26 -第十章 個人感受- 27 -第一章 背景介紹1.1 行業(yè)背景介紹自2000年起，汽車行業(yè)進入全面飛速發(fā)展時代，客車行業(yè)也不例外，在宏觀經(jīng)濟持續(xù)增長，道路交通不斷完善的背景下，隨著人們生活水平的不斷提高，我國旅游業(yè)的突飛猛進地發(fā)展，城市交通、公路交通及我國城市化步伐的加快，客車在運輸領(lǐng)域中，尤其是在旅客運輸領(lǐng)域中起著不可替代的作用。這一切無疑給處于成長期的客

3、車業(yè)注入了新的活力和難得的歷史機遇1.2 企業(yè)背景介紹 西安驪山汽車制造廠，前身為中國人民解放軍第3402工廠，位于西安市棗園西路90號，北依隴海鐵路南臨西蘭公路交通十分便利，企業(yè)始建于1929年。2002年3月通過GBT19001-ISO9001質(zhì)量管理體系認證，并于2003年6月通過國家認監(jiān)委CCC認證。 該廠擁有沖壓、機加、焊裝、涂裝、總裝、座椅和檢測等比較完整的汽車生產(chǎn)線?？梢詫I(yè)生產(chǎn)各種隨車吊、吊車、汽車起重機、隨車起重運輸車、城市公交車、公路客車、通村客車、客運教練車和載貨車、工程自卸車、低平板運輸車等特種車以及武警指揮車、野戰(zhàn)指揮車、無人駕駛飛機發(fā)射車等專用車。1.3策劃人1.3

4、.1 知識營銷策劃人員需要掌握綜合知識和技能，包括了經(jīng)濟學、行為科學、數(shù)學、統(tǒng)計學、心理學、社會學、生態(tài)學、商標學、廣告和法律等學科。必須有豐富的閱歷和營銷經(jīng)驗，對企業(yè)在營銷各個環(huán)節(jié)的問題能做出準確的判斷。同時擁有社會知識，對有關(guān)政策有詳細的了解等。1.3.2 心理素質(zhì)1. 保持自信 作為一位策劃人員，應當擁有強大的勇氣和信心，不要害怕被他人的否定，在自己確定一項方案之后，就應當有勇氣接受他人的批評與挑戰(zhàn)，否則永遠也做不出令你滿意的方案來。2. 積極果斷果斷是創(chuàng)新心理的行動表現(xiàn)，是創(chuàng)新意識的外在化、行為化。智慧的頭腦必須以果斷的膽魄為翅膀，才能飛抵創(chuàng)意與策劃成功的彼岸。缺乏果斷的判斷是一種自卑

5、的畏懼心理，持有這種心理的人總是謹小慎微、不敢冒險、不敢競爭，凡事總要三思而后行，結(jié)果就因為缺乏創(chuàng)新進取的能力而滿足于現(xiàn)狀，從而失去了成功的機會。所以，作為一位策劃人員，應當克服這樣的缺點。3. 堅忍不拔在創(chuàng)意與策劃過程中，勢必會遇到各種各樣的阻力和困難，這時你能否一如既往地堅持下去，就取決于你的毅力。在別人都已停止前進時你仍堅持，在別人都已失望放棄時你仍進行，在大多數(shù)人已反對時你仍我行我素，這是需要相當大的勇氣的。倘若你總能堅持你的意志，總能忍耐著，那么最后的成功必將屬于你！4. 處變不驚、敢于挑戰(zhàn)、有創(chuàng)造力。1.3.3 能力素質(zhì)1.策劃人員要有敏銳的洞察能力，能把握市場上存在的各種機會和規(guī)

6、避市場上存在的風險。2.營銷策劃人員要有系統(tǒng)思維能力、想象力，能用綜合的知識去解決復雜的問題。3營銷策劃人員要有狂熱的工作熱情，把策劃當成自己生命中的一部分，才能有強烈的動機和興趣把工作做到極致。4營銷策劃人員必須有敏銳的網(wǎng)絡洞察感，如今是個網(wǎng)絡時代、對網(wǎng)絡的洞察敏感度要高于常人，這樣使得營銷更加得心應手。5.策劃人員必須有強大的分析能力，這樣策劃方案才更加準確。6.策劃人員必須有執(zhí)行力，準確的把上級領(lǐng)導的思想行動進行傳達和執(zhí)行。第二章 策劃概要第1章 主要講行業(yè)和企業(yè)的背景介紹第2章 主要說全文的策劃概要第3章 主要說當前及往年的銷售情況第4章 主要講該廠SWOT分析第5章 主要講確定201

7、3年的目標第6章 主要講銷售戰(zhàn)略，產(chǎn)品戰(zhàn)略、價格戰(zhàn)略和分銷戰(zhàn)略第7章 主要講策劃中的行動方案第8章 主要講今年的損益表第9章 主要講2013年策劃方案的銷售控制第十章主要講對于本學期課程的個人感受第三章 當前銷售情況從08年到12年的銷售情況表：年份生產(chǎn)量（臺）銷售量（臺）增長率（生產(chǎn)）增長率（銷售）2008年115011002009年122012306.1%11.8%2010年134013409.8%8.9%2011年145014608.2%8.9%2012年152015154.8%3.8%往年生產(chǎn)量與銷售量對比往年生產(chǎn)增長率和銷售增長率對比第四章 SWOT分析驪山汽車制造廠SWOT矩陣分析

8、 內(nèi)部因素 戰(zhàn)略選擇 外部因素長處（Strength)1. 歷史悠久2. 研發(fā)人員經(jīng)驗豐富3. 區(qū)域優(yōu)勢4. 銷業(yè)逐升5. 技改二期投入1億6. 現(xiàn)金流量充足7. 顧客滿意度好8. 人員效果好9. 交貨能力高10. 領(lǐng)導能力強11. 服務質(zhì)量好12. 交通方便短處（Weakness)1. 知名度不高2. 質(zhì)量有缺陷3. 渠道不暢4. 邊遠地區(qū)服務差5. 市場份額少6. 分銷效果不好7. 地理覆蓋面小8. 制造工藝相對較弱9. 缺少核心技術(shù)10. 車身精細化程度11. 銷售隊伍偏小機會（Opportunity)1. 城郊、農(nóng)村市場2. 政府對村村通客車的支持3. 旅游業(yè)發(fā)達，客車需求量大4. 人

9、口多，消費能力上漲，市場需求量大5. 城市化建設和西部大開發(fā)威脅（Threat)1. 勞動力成本和運營成本上升2. 人才缺口較大3. 原材料價格上漲4. 客戶要求越來越高5. 競爭嚴酷6. 不利的地方保護主義7. 有強大的競爭對手第五章 確定目標2013年銷售目標：比2012年增加10%，為1800臺月份（月）銷售量（臺）121021063106421052106106710681069210102101110612114第六章 銷售戰(zhàn)略6.1 產(chǎn)品戰(zhàn)略車型（車長）價格（萬）臺數(shù)（臺）6-7米型95409-10米型20108011-12米型401806.2價格戰(zhàn)略1、新產(chǎn)品價格戰(zhàn)略1）高價戰(zhàn)略

10、新產(chǎn)品上市之初，將新產(chǎn)品價格定得較高，在短期內(nèi)獲取厚利，盡快收回投資。2、心理價格戰(zhàn)略每一件產(chǎn)品都能滿足消費者某一方面的需求，其價值與消費者的心理感受有著很大的關(guān)系。常用的心理價格戰(zhàn)略有整數(shù)定價、尾數(shù)定價、聲望定價和招徠定價。1）整數(shù)定價對于那些無法明確顯示其內(nèi)在質(zhì)量的商品，消費者往往通過其價格的高低來判斷其質(zhì)量的好壞。2）尾數(shù)定價尾數(shù)定價又稱奇數(shù)定價、非整數(shù)定價，是指企業(yè)利用消費者求廉的心理，制定非整數(shù)價格，而且常常以奇數(shù)作尾數(shù)，盡可能在價格上不進位。使用尾數(shù)定價，可以使價格在消費者心中產(chǎn)生四種特殊的效應：（1）便宜 （2）精確 （3）中意 在實踐中，無論是整數(shù)定價還是尾數(shù)定價，都必須根據(jù)不

11、同的地域而加以仔細斟酌。3）聲望定價這是根據(jù)產(chǎn)品在消費者心中的聲望、信任度和社會地位來確定價格的一種策略。3、折扣價格戰(zhàn)略折扣定價是指對基本價格作出一定的讓步，直接或間接降低價格，以爭取顧客，擴大銷量。其中，直接折扣的形式有數(shù)量折扣、現(xiàn)金折扣、功能折扣、季節(jié)折扣，間接折扣的形式有回扣和津貼。1）數(shù)量折扣數(shù)量折扣是指按購買數(shù)量的多少，分別給予不同的折扣，購買數(shù)量愈多，折扣愈大。企業(yè)應結(jié)合產(chǎn)品特點、銷售目標、成本水平、資金利潤率、需求規(guī)模、購買頻率、競爭者手段以及傳統(tǒng)的商業(yè)慣例等因素來制定科學的折扣標準和比例。2）現(xiàn)金折扣現(xiàn)金折扣是對在規(guī)定的時間內(nèi)提前付款或用現(xiàn)金付款者所給予的一種價格折扣，其目的

12、是鼓勵顧客盡早付款，加速資金周轉(zhuǎn)，降低銷售費用，減少財務風險。3）季節(jié)折扣有些商品的生產(chǎn)是連續(xù)的，而其消費卻具有明顯的季節(jié)性。為了調(diào)節(jié)供需矛盾，這些商品的生產(chǎn)企業(yè)便采用季節(jié)折扣的方式，對在淡季購買商品的顧客給予一定的優(yōu)惠，使企業(yè)的生產(chǎn)和銷售在一年四季能保持相對穩(wěn)定。4）回扣和津貼回扣是間接折扣的一種形式，它是指購買者在按價格目錄將貨款全部付給銷售者以后，銷售者再按一定比例將貨款的一部分返還給購買者。津貼是企業(yè)為特殊目的，對特殊顧客以特定形式所給予的價格補貼或其他補貼。4、產(chǎn)品組合定價策略對大型汽車企業(yè)而言，其產(chǎn)品并不只有一個品種，而是一些產(chǎn)品的組合，這就需要企業(yè)制定一系列的產(chǎn)品價格，使產(chǎn)品組合

13、取得整體的最大利潤。這種情況的定價工作一般比較復雜，因為不同的產(chǎn)品，其需求量、成本和競爭程度等情況是不相同的。產(chǎn)品組合定價策略有以下幾種形式：1）產(chǎn)品線定價策略在同一產(chǎn)品線中，各個產(chǎn)品項目有著相當密切的關(guān)系和相似性，企業(yè)可以利用這種相似性來制定同一條產(chǎn)品線中不同產(chǎn)品項目的價格，以提高整條產(chǎn)品線的盈利。2）選擇品及非必需附帶產(chǎn)品的定價策略企業(yè)在提供汽車產(chǎn)品的同時，還提供一些與汽車相關(guān)的非必需產(chǎn)品，如汽車收錄機、暖風裝置、車用電話等。一般而言，非必需附帶品應另行計價，以讓用戶感到“合情合理”。非必需附帶產(chǎn)品的定價，可以適當定高價。3）必需附帶產(chǎn)品定價策略必需附帶產(chǎn)品又稱連帶產(chǎn)品，指必須與主機產(chǎn)品一

14、同使用的產(chǎn)品，或主機產(chǎn)品在使用過程必需的產(chǎn)品（如汽車零配件）。一般來說，企業(yè)可以把主機產(chǎn)品價格定得低些，而將附帶產(chǎn)品的價格定得高些，這種定價策略既有利于提高主檔產(chǎn)品價格的競爭性，而又不至于過分犧牲企業(yè)的利潤。這是一種在國際汽車市場營銷中比較流行的策略。4）產(chǎn)品群定價策略為了促進產(chǎn)品組合中所有產(chǎn)品項目的銷售，企業(yè)有時將有相關(guān)關(guān)系的產(chǎn)品組成一個產(chǎn)品群成套銷售。用戶有時可能并無意購買整套產(chǎn)品，但企業(yè)通過配套銷售，使用戶感到比單獨購買便宜、方便，從而帶動了整個產(chǎn)品群中某些不大暢銷產(chǎn)品的銷售。使用這一策略時，要注意搭配合理，避免硬性搭配。5、地區(qū)定價策略企業(yè)在向不同地區(qū)客戶銷售同種產(chǎn)品時，是否要實行差別

15、定價，這需要企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品特征及其他相關(guān)因素進行分析確定。通常概括起來，地區(qū)定價策略主要包括以下幾種方式：1） 統(tǒng)一定價 2）基點定價 3）分區(qū)定價 4）產(chǎn)地定價 6.3分銷戰(zhàn)略（1） 驪山汽車制造廠汽車分銷分布情況：驪山汽車制造廠的汽車80%分銷在西北地區(qū)，20%分銷在華北地區(qū)，在國內(nèi)30個省市都有經(jīng)銷商，但在國內(nèi)其他五大區(qū)的銷售時很少的。需要拓展市場。（2） 分銷戰(zhàn)略設計： 2013年度主要拓展西南區(qū)域。首先，該廠在西北和華北地區(qū)的客車市場是占有很大比例的市場份額，在拓展市場方面，首先應該向西南地區(qū)拓展，進一步的鞏固、拓展市場，西南地區(qū)的地理位置相對于驪山汽車制造廠來說，有很大的地域優(yōu)勢，同

16、時可以參考西北和華北的銷售模式，而且西南地區(qū)的競爭相對來說，不是很激烈，競爭對手較少，競爭壓力較小，更容易發(fā)展和鞏固。步步為營，才能更好地、長遠的發(fā)展。在開拓市場的時候，更應該鞏固原本的西北、華北市場，大本營必須穩(wěn)定發(fā)展。在打開西南地區(qū)的市場后，就等于占據(jù)了中國一半的地域面積的市場，這時候在向華中、華南、華東以及東北區(qū)域發(fā)展時，由于自身的壯大，競爭的能力也顯著提升！所以應該發(fā)展西南地區(qū)的市場！步步為營，長遠發(fā)展！第七章 行動方案7.1市場預測隨著人們生活水平的不斷提高，我國旅游業(yè)的突飛猛進地發(fā)展，城市交通、公路交通及我國城市化步伐的加快，高速公路的快速發(fā)展，公交優(yōu)先政策的實施，農(nóng)村客車的增長這

17、一切無疑給處于成長期的客車業(yè)注入了新的活力和難得的歷史機遇。預計市場需求量將長期的處于上升狀態(tài)。中國的客車市場將以平均70%的增長速度發(fā)展，增長率大大高于乘用車的年均增長率。正因為市場需求潛力大，前景看好，所以應該大力開辟中國市場。作為發(fā)展中國家，我國人口眾多城市人口密集，老齡化比例迅速加大，人民的收入相對較低，道路面積率也很低，所以我國城市公共交通的提高和發(fā)展到來機遇，并且與國外背景條件不同，將有其自身的特點。以公共優(yōu)先地發(fā)展思路和城市公共汽車為主的公交結(jié)構(gòu)等因素，城市化發(fā)展的過程尤其有理由看好客車市場，因此，盡管我國汽車市場持續(xù)低迷，但是客車市場年年都有增長，而且隨著我國城市化建設和西部開

18、發(fā)加快步伐，假日經(jīng)濟不斷繁榮，客車市場的前景必將越來越看好。7.2區(qū)域作戰(zhàn)方略 區(qū)域市場作戰(zhàn)方略區(qū)域市場的作戰(zhàn)方略是決定地區(qū)市場銷量的主要因素。在做地區(qū)市場作戰(zhàn)方略決策時必須重點考察以下幾個方面通過這些方面的處理可以形成戰(zhàn)略處理的方向。 （1） 分析現(xiàn)狀 設定目標之前應確切地把握所在區(qū)域的現(xiàn)狀。首先應了解驪山汽車制造廠在西北、華北地區(qū)的市場地位（市場占有率），同時也必須確實地把握這些地區(qū)的競爭狀況和競爭關(guān)系。其次本廠倒底是強者還是弱者也必須實現(xiàn)加以確定因為強者與弱者的作戰(zhàn)方法會有很大區(qū)別。此外還應根據(jù)本廠的資料做銷售分析如產(chǎn)品銷售額、產(chǎn)品毛利、顧客的銷售額等。其他問題如銷售費用、運輸距離等也應

19、事先作相關(guān)關(guān)系分析。（2） 設定目標 目標是銷售團隊行動的標的和方向。目標務必清楚、具體并銘記在心。同時還要設法擴大銷售、提高毛利、節(jié)約銷售費用、減少不利的買賣使銷售行動能取得最大的成果。此外目標設定時應盡可能用數(shù)字來說明。（3） 制作銷售地圖 制作并使用銷售地圖可以使銷售活動視覺化。 銷售地圖 在黑白地圖上填上顧客層分布情形、競爭者的據(jù)點分布、交通不便點、重點地區(qū)的設定、訪問路線、人口、普及率、市場占有率等內(nèi)容即成為銷售地圖。 銷售地圖制作程序 （4） 市場細分化為利于銷售行動的進行一般有以下市場細分原則： 顧客為何購買這是購買動機細分原則。顧客在什么時候購買這是購買時機細分原則。 哪些顧客

20、在購買這是交易主體細分原則。 顧客購買哪些產(chǎn)品這是交易客體細分原則。 顧客在哪里購買這是交易地點細分原則。 顧客用什么方法購買這是交易方法細分原則。（5） 策略選擇 采取“推進戰(zhàn)略”或“上拉戰(zhàn)略”（6） 對付競爭者 要占據(jù)競爭者的市場份額必須先找出競爭者的弱點。要知道對方的弱點可以通過跟蹤對方的業(yè)務員或把競爭者的產(chǎn)品徹底分解檢查了解其產(chǎn)品的構(gòu)造與功能。同時要把競爭對手的弱點轉(zhuǎn)變成自己的強項努力改善自己的產(chǎn)品、經(jīng)營或服務將自己的強項推銷出去特別要推銷給競爭對手的顧客。（7） 努力開發(fā)新客戶 不去開拓新市場而任其自然松懈下去，市場會難以維持現(xiàn)狀，更加談不上有所發(fā)展，開發(fā)新顧客是維系企業(yè)和地區(qū)市場生

21、存的一項日常工作。該廠在西北地區(qū)和華北地區(qū)的市場進行鞏固后，進一步開拓西南地區(qū)的新市場。這樣才能有長遠的發(fā)展。（8） 讓業(yè)務員知道活動目標 規(guī)劃每個業(yè)務員的責任轄區(qū) 規(guī)劃業(yè)務員責任轄區(qū)的銷售路線 繪制“責任轄區(qū)地圖” 利用“責任轄區(qū)地圖”檢討銷售戰(zhàn)略 責任轄區(qū)的行動順序7.3客戶關(guān)系客戶關(guān)系管理建議：1. 銷售工具專業(yè)化2. 促銷3. 協(xié)助客戶進行的推廣增值服務4. 客戶活動5. 巡展/車展6. 客戶關(guān)系維護7. 禮品規(guī)劃7.4大客戶關(guān)系大客戶包括：公交公司、部隊、客運、旅游公司、大企業(yè)等。大客戶關(guān)系維持方法：1. 親情服務，在大客戶負責人生日、節(jié)日、以及公司慶典的時候準備慶賀禮品等；2. 產(chǎn)

22、品推薦，經(jīng)常對其推薦產(chǎn)品，包括產(chǎn)品目錄、價格等；3. 開展客戶俱樂部；4. 組織群體開展研討會、交流會、宴會等；5. 有優(yōu)惠的時候，優(yōu)先推薦給大客戶；6. 個性化服務，為大客戶提供7*24小時服務；7. 聯(lián)合推廣，協(xié)助客戶進行推廣服務；8. 經(jīng)過公關(guān)活動，廠里批放公關(guān)經(jīng)費；9. 事件組織，定期舉辦一個特別的活動等。7.5過程控制（1） 尋找客戶1. 逐戶尋訪2. 連鎖介紹3. 中心開花法4. 委托助手法5. 廣告開拓法6. 市場咨詢法7. 資料調(diào)查法（2） 銷售洽談1. 接近顧客：方法，準備，尋找，鑒別2. 洽談：談價3. 產(chǎn)品展示4. 處理顧客異議方法：1.忽視法 2.補償法 3.太極法 4

23、.詢問法 5.如果是的法 6.間接反駁法（3） 促成交易一、選擇成交時機1. 識別成交信號： 1）語言：使用、包養(yǎng)、討價還價 2）動作：靜、動、試用、看說明書 3）表情：活潑、友好、親切 2. 把握成交時機：詢問、試探、需求2、 成交的技巧：1. 請求交易，直接提出購買方案2. 假定成交3. 選擇成交，提供決策方案4. 小點成交，先客后主，避重就輕5. 從眾成交6. 階段成交，分段7. 試用成交，心理學，一旦擁有，不想失去8. 機會成交，最后機會，促成成交9. 保證成交（4） 售后服務1. 禮尚往來的原則2. 承諾與慣性原則3. 社會認同原則4. 同類認同5. 使用者的證言6. 喜愛原則7.

24、友誼原則7.6隊伍建設1、 招聘啟事1. 標題：1）簡潔明了，誠聘2）標語式，活潑，引人，誘惑力2.開頭：敘述招聘原因，引出主題，簡位簡介，用人哲學，文學語言表達3.正文：列專業(yè)崗位，要求：年齡、性別、文化、經(jīng)歷、特長、科研成果待遇：月（年）薪、工休、住等方式：直面、分面4. 落款：單位名稱、發(fā)文日期2、 人員培訓培訓的時機：1. 新人剛剛工作時2. 新的工作或者項目剛剛成立時3. 產(chǎn)品或服務即將采用新方法、新技術(shù)執(zhí)行時4. 改進員工的工作狀態(tài)時5. 現(xiàn)有的工作人員以缺乏效率的方式執(zhí)行目前的工作時6. 員工現(xiàn)有的能力不足以完成工作時培訓的內(nèi)容：1. 銷售知識的儲備培訓2. 尋找客戶培訓3. 拜

25、訪客戶培訓4. 成功簽約培訓5. 售后服務培訓6. 收款和催款培訓7. 客戶管理培訓8. 商務禮儀培訓3、 員工激勵1. 薪酬激勵，例如：提高基本工資、傭金比例、計時工資等；2. 目標激勵，例如：某一項目進行授權(quán)、某一活動尤其組織管理等；3. 精神激勵，例如：開展各種競賽評比活動，給予頭銜、榮譽等，給員工加油；4. 情感激勵，例如：對員工家庭、父母關(guān)系，關(guān)注員工的感受，雪中送炭，讓員工感受到企業(yè)的關(guān)懷；5. 民主激勵，例如：讓銷售人員參與營銷目標、顧客策略、競爭方式、銷售價格等政策的制定，傳遞公司的信息，并聆聽銷售人員的意見和建議，給銷售人員介紹公司發(fā)展戰(zhàn)略等。7.7廣告、公關(guān)2012年廣告投

26、入100萬，2013年應該繼續(xù)投入，而且廣告投放的方式、渠道更加有選擇性，具體性，專一性，提高廣告的宣傳效率。在公關(guān)方面，一方面加大公關(guān)力度，方式多樣性；另一方面，加強公關(guān)經(jīng)費審查管理。第八章 損益表收入：A車型利潤：456*9*0.1=410.4萬B車型利潤：912*20*0.1=1824萬C車型利潤：152*40*0.1=608萬總利潤：410.4+1824+608=2842.4萬=28424000元支出：共30人，每人每月工資為1500元，外出補貼為每月5000元全年銷售人員費用：30*（1500+5000）*12=234萬廣告費：100萬招待費：2842.4*0.005=14.212萬倉儲費：10萬物流費：100萬總支出：234+100+14.2+10+100=458.212萬=4582120元總支出占利潤總額百分比為：45821210/28424000=16.1%備注：A車型指6-7米長的車型，B車型指9-10米長的車型，C車型指11-12米長的車型第九章 銷售控制企業(yè)銷售管理控制主要包括：銷售費用控制、銷售人員行為控制、合同管理與退貨控制?？蛻艄芾淼取?.1日報制度第1條 為了加強該廠內(nèi)部管理，提高員工工作效率，增強企業(yè)競爭力，特制定本制度。 第二條 廠內(nèi)全體員工每個工作日需將當日工作內(nèi)容簡要歸納總結(jié)，填寫工作日報表，并于當日24：00之前以電