改進(jìn)銷(xiāo)售表現(xiàn)的28種方法

1、改進(jìn)銷(xiāo)售表現(xiàn)的改進(jìn)銷(xiāo)售表現(xiàn)的2828種方法種方法前 言 事實(shí)：客戶的購(gòu)買(mǎi)決定，既是選擇公司、也是選擇 商品，但更是選擇業(yè)務(wù)員。 為什么有些業(yè)務(wù)員更容易被客戶所為什么有些業(yè)務(wù)員更容易被客戶所接受呢？明星與接受呢？明星與 普通人的差別到底在哪呢普通人的差別到底在哪呢？??？！真正的差異棒球明星的故事 棒球隊(duì)里有一位明星，棒球手A與B都希望能象他一樣出色。于是，兩人都分別進(jìn)行調(diào)查、分析與訓(xùn)練。結(jié)果呢球手A:調(diào)查：棒球明星：打擊率35%； 自己：打擊率25%；結(jié)論：需要練習(xí)提高擊球成功率。結(jié)果：苦練半年，打擊率提高到28%，但 仍然被球隊(duì)以 球藝沒(méi)有長(zhǎng)進(jìn)、屬于沒(méi)前途選手而被淘汰。球手B:調(diào)查：棒球明星：

2、上壘時(shí)，比普通選手多邁半步；分析：明星甲在擊球同時(shí)，腳步同時(shí)也做了跨出半步的動(dòng)作。 結(jié)論：需要象明星甲一樣，在每次擊球時(shí)，做出一個(gè)同時(shí)跨出半步的動(dòng)作。結(jié)果：球手乙的擊球率擊球率并沒(méi)有提高，但上壘的成功率上壘的成功率卻大有提高，幾場(chǎng)比賽 之后，被球隊(duì)老板看好，被認(rèn)為屬于大有前途型選手，并得到100%的 加薪。 真正的差異，并不常常是我們想當(dāng)然認(rèn)為真正的差異，并不常常是我們想當(dāng)然認(rèn)為的某些東西，的某些東西， 而常常是大多數(shù)人并未注意到的那而常常是大多數(shù)人并未注意到的那小小的小小的半步半步！ 找到了真正的差異之后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)：找到了真正的差異之后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)：“原來(lái)，我也行！原來(lái)，我也行！”真正的差異啟

3、示業(yè)務(wù)員認(rèn)為會(huì)影響銷(xiāo)售表現(xiàn)的事 年齡 向客戶建議投保的險(xiǎn)種 性別 所繳保費(fèi) 建議投保的對(duì)象是家庭的男主人或女主人 向客戶建議投保的保額 公司的廣告答案： 以上都是“不會(huì)不會(huì)影響銷(xiāo)售表現(xiàn)的事！” 只是“可以拿來(lái)做借口的事”。實(shí)際上“會(huì)影響銷(xiāo)售表現(xiàn)的事” 改進(jìn)銷(xiāo)售表現(xiàn)的28種方法（1）一、主顧開(kāi)拓一、主顧開(kāi)拓 1.對(duì)現(xiàn)有客戶的再銷(xiāo)售2.建立熟識(shí)關(guān)系 二、接觸前準(zhǔn)備與接觸觸二、接觸前準(zhǔn)備與接觸觸 3.留下美好的第一印象4.事先預(yù)約5.誠(chéng)實(shí)自我介紹與說(shuō)明拜訪目的6.親身接觸7.目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓三、發(fā)現(xiàn)需求三、發(fā)現(xiàn)需求 8.與準(zhǔn)客戶建立融洽關(guān)系 9.在自己的辦公室進(jìn)行面談10.請(qǐng)準(zhǔn)客戶的配偶一起參與面談 11.不要擔(dān)心準(zhǔn)客戶和朋友參與面談12.不要害怕同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)四、設(shè)計(jì)解決方案四、設(shè)計(jì)解決方案13.依照客戶的需求來(lái)銷(xiāo)售14.強(qiáng)調(diào)保障15.保持客觀實(shí)際上“會(huì)影響銷(xiāo)售表現(xiàn)的事” 改進(jìn)銷(xiāo)售表現(xiàn)的28種方法（2）五、說(shuō)明解決方案與促成五、說(shuō)明解決方案與促成16.向準(zhǔn)客戶提出幾種不同的解 決方案17.明確提出建議18.確保準(zhǔn)客戶認(rèn)同你建議的保 障足夠19.提供足夠與正確的資訊20.討論偶發(fā)事件21.討論費(fèi)用時(shí)要詳細(xì)且從旁協(xié) 助了解22.避免使用專門(mén)術(shù)語(yǔ)23.教育準(zhǔn)客戶24.有耐心六、后續(xù)動(dòng)后續(xù)動(dòng)作作/ /遞交遞交保保單單/ /服服務(wù)務(wù)務(wù)