財(cái)險公司戰(zhàn)略客戶部渠道工作手冊

1、XX財(cái)XX分公司戰(zhàn)略客戶部工作手冊一、 戰(zhàn)略客戶渠道定位：戰(zhàn)略客戶渠道：以XX集團(tuán)與簽約客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展為重點(diǎn)目標(biāo)客戶，以特定行業(yè)、特定渠道為目標(biāo)客戶，主要圍繞某一或某幾個目 標(biāo)行業(yè)或目標(biāo)渠道采取團(tuán)隊(duì)展業(yè)模式開展業(yè)務(wù)， 行業(yè)按照國家發(fā)布的 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)確定，渠道包括國內(nèi)經(jīng)紀(jì)、國際經(jīng)紀(jì)、電商、綜合金融等。 負(fù)責(zé)國資委直屬企業(yè)及大客戶拓展開拓；負(fù)責(zé)能源、電力、鋼鐵、汽 車、軌道交通、 文教衛(wèi)等主要行業(yè)的業(yè)務(wù)拓展和維護(hù)。采取團(tuán)隊(duì)展業(yè) 模式，條件成熟的戰(zhàn)略客戶部門組織采取前中后臺閉環(huán)運(yùn)作， 為客戶 提供售前、售中、售后一攬子服務(wù)。業(yè)務(wù)范疇包括： 主險險種保額超過 5 億人民幣的非續(xù)保招投標(biāo) 項(xiàng)目（含原承保項(xiàng)

2、目的擴(kuò)展項(xiàng)目） 、特殊風(fēng)險項(xiàng)目（如核電、航空、 航天、海洋石油、地鐵等） 、政府采購項(xiàng)目、行業(yè)共保項(xiàng)目（如航意 險等）、全國、全省范圍內(nèi)的統(tǒng)括業(yè)務(wù)、經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)（含外資經(jīng)紀(jì)公司 業(yè)務(wù)、外資同業(yè)合作業(yè)務(wù)、合資經(jīng)紀(jì)公司業(yè)務(wù)及內(nèi)資經(jīng)紀(jì)公司業(yè)務(wù) 等）。1、總對總業(yè)務(wù)：與XX集團(tuán)、產(chǎn)險總部簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議且依托公司資源直接拓展的客戶和業(yè)務(wù)；大型企業(yè)集團(tuán)總部與XX總部、分公司合作的業(yè)務(wù)；2、外資經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)統(tǒng)一由戰(zhàn)略客戶部渠道專屬管理。 其他內(nèi)資經(jīng) 紀(jì)，由機(jī)構(gòu)視情況交由戰(zhàn)略客戶渠道點(diǎn)名維護(hù)；3、省內(nèi)、外金融行業(yè)自有資產(chǎn)的承保， 譬如銀行、 證券公司的 自有資產(chǎn)保險業(yè)務(wù)等。 另，戰(zhàn)略客戶渠道拓展的銀行貸款客 戶財(cái)產(chǎn)

3、抵押保險兼業(yè)代理業(yè)務(wù)， 以及受益人是銀行的直接業(yè) 務(wù)等。4、建立與養(yǎng)老、資產(chǎn)、金融租賃等公司聯(lián)合展業(yè)機(jī)制。 二、戰(zhàn)略客戶渠道與其他渠道業(yè)務(wù)交叉管理辦法 為了貫徹落實(shí)總公司營銷管理制度， 促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展， 避免在業(yè)務(wù) 拓展過程中發(fā)生交叉問題，減少無謂消耗，以利于銷售穩(wěn)定、和諧發(fā) 展，實(shí)現(xiàn)公司效益最大化，特制定業(yè)務(wù)交叉管理辦法。（一）交叉業(yè)務(wù) 是指兩名或兩名以上本公司的銷售人員或銷售渠 道各自對同一保險標(biāo)的進(jìn)行展業(yè)并產(chǎn)生沖突的業(yè)務(wù)。（三）協(xié)調(diào)部門 ：交叉業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)部門為機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人，產(chǎn)品部，銷 售管理部門等。（四）保密原則 ：交叉業(yè)務(wù)管理人員及渠道應(yīng)遵守保密原則，不 得泄露客戶信息以及對案件處理結(jié)果有影

4、響的信息。（五）公司利益最大化原則 ：各機(jī)構(gòu)、各部門及員工應(yīng)以公司的 利益為重，團(tuán)結(jié)合作，一致對外拓展業(yè)務(wù)；公司利益最大化原則是業(yè) 務(wù)交叉管理的根本原則。（六）互相協(xié)作的原則 ：各機(jī)構(gòu)、各團(tuán)隊(duì)主管、各業(yè)務(wù)員對交叉 業(yè)務(wù)應(yīng)本著合作的精神， 及時上報由機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人、 產(chǎn)品部完成協(xié)調(diào)工 作。凡通過公司處理的交叉業(yè)務(wù)， 要求各團(tuán)隊(duì)和業(yè)務(wù)人員嚴(yán)格按照處 理辦法執(zhí)行，任何部門或者個人不得擅自行動。（七）報備優(yōu)先原則 ：新增項(xiàng)目或未在本公司投保的項(xiàng)目，在同 等承保條件下優(yōu)先向公司產(chǎn)品部申報為優(yōu)先攻關(guān)部門和個人。（八）續(xù)保一貫性原則 ：已經(jīng)承?；蛘哒谶M(jìn)行有效續(xù)保的項(xiàng)目， 其他部門或者個人不得介入， 影響續(xù)保業(yè)

5、務(wù)的正常進(jìn)行。 除非得到原 續(xù)保業(yè)務(wù)員同意。（九）尊重客戶意愿的原則 ：對新增業(yè)務(wù)，如果客戶明確表示傾 向于某團(tuán)隊(duì)或者某業(yè)務(wù)人員，其他團(tuán)隊(duì)或者業(yè)務(wù)員應(yīng)尊重客戶的選 擇，由產(chǎn)品部調(diào)查研究后決定業(yè)務(wù)的歸屬；對于續(xù)保業(yè)務(wù)，在遵循一 貫性原則的基礎(chǔ)上，在同等條件下，應(yīng)尊重客戶意愿選擇。（十） 地域歸屬原則 ：對于跨地域交叉的情況，原則上該業(yè)務(wù)根 據(jù)其業(yè)務(wù)來源地域確定歸屬。（十一） 從業(yè)優(yōu)先原則 ：對于內(nèi)、外勤發(fā)生業(yè)務(wù)交叉時，在同等 條件下優(yōu)先歸屬外勤人員， 內(nèi)勤員工原則避讓； 對于本公司直銷業(yè)務(wù) 員與中介渠道業(yè)務(wù)發(fā)生交叉時， 同等條件下， 應(yīng)優(yōu)先歸屬本公司直銷 人員；但公司直銷業(yè)務(wù)的承保條件優(yōu)于代理渠

6、道，則直銷業(yè)務(wù)優(yōu)先； 反之，代理業(yè)務(wù)優(yōu)先。 除經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)外， 招標(biāo)業(yè)務(wù)有公司直銷進(jìn)行投標(biāo)， 原則上不受代理渠道報價請求。（十二） 允許出現(xiàn)業(yè)務(wù)交叉的情況 ：（1）保險業(yè)務(wù)在二個月以上（包括二個月）未承保的；（2）本公司已簽發(fā)保單且已生效，但自保險責(zé)任開始之后二 個月仍無法收進(jìn)保險費(fèi)的；（ 3） 公司在市區(qū)當(dāng)?shù)仉m然已設(shè)立機(jī)構(gòu)，但尚未涉及的保險領(lǐng)域；（4） 雖已有公司內(nèi)其他員工談妥某項(xiàng)保險業(yè)務(wù)，但本次前去 聯(lián)系的是與上次保險無關(guān)的業(yè)務(wù)；（十三） 不允許有業(yè)務(wù)交叉的情況 ：（1）公司其他同仁已與對方某一保險項(xiàng)目進(jìn)行協(xié)商，并且有 了合作意向；（2）員工通過不正當(dāng)途徑，探聽到其他員工的業(yè)務(wù)機(jī)密，并 冒充他

7、人前去聯(lián)系；（3）員工在未知底細(xì)的情況下，前去聯(lián)系業(yè)務(wù)，但被告知已 有公司內(nèi)其他員工前去展業(yè)后，仍一意孤行進(jìn)行業(yè)務(wù)攻 關(guān)的；（4）各自分工的續(xù)保業(yè)務(wù)。（十四）發(fā)生業(yè)務(wù)交叉時，被沖突方有權(quán)提出調(diào)查請求，并按規(guī) 定流程履行交叉業(yè)務(wù)申報手續(xù)。（1） 申報方需填寫交叉業(yè)務(wù)申報表 （見附件一），經(jīng)由所 屬業(yè)務(wù)單位負(fù)責(zé)人簽字認(rèn)可后提交。（2） 申報方向銷售管理部提出申報表，受理部門在收到申報 表后應(yīng)迅速響應(yīng)，負(fù)責(zé)交叉業(yè)務(wù)的協(xié)調(diào)處理，并出具處 理意見。（十五）重大客戶業(yè)務(wù)交叉的協(xié)調(diào)管理按“立項(xiàng)受保護(hù)”和有利于公司整理利益的原則，對于重大客戶業(yè)務(wù)中出現(xiàn)的業(yè)務(wù)交叉進(jìn)行協(xié)調(diào)：（1） 重大客戶業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)以立項(xiàng)時間、關(guān)

8、系深度、信息力度和 展業(yè)進(jìn)度等因素為裁定標(biāo)準(zhǔn)，其中立項(xiàng)時間、關(guān)系深度 和信息力度以項(xiàng)目負(fù)責(zé)人填寫的 重大客戶立項(xiàng)申請表 （附件二）中的相關(guān)內(nèi)容為依據(jù)，展業(yè)速度以項(xiàng)目負(fù)責(zé) 人向產(chǎn)品部、銷管部報備的進(jìn)展情況（口頭或書面）為 依據(jù)。（2） 產(chǎn)品部、銷管部在了解交叉業(yè)務(wù)的情況后，向分管領(lǐng)導(dǎo) 提出業(yè)務(wù)交叉情況報告并附處理建議， 有分管領(lǐng)導(dǎo)審核， 并提出最終裁定結(jié)果，產(chǎn)品部及銷管部據(jù)此聯(lián)合下發(fā)交 叉業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)函。（3）業(yè)務(wù)交叉協(xié)調(diào)函下發(fā)給公司相關(guān)業(yè)務(wù)部門的同時抄送財(cái) 務(wù)部、戰(zhàn)略客戶渠道。各職能部門根據(jù)協(xié)調(diào)函上的保費(fèi) 分解等內(nèi)容，考核相關(guān)團(tuán)隊(duì)和業(yè)務(wù)人員的費(fèi)用、個人提 獎、手續(xù)費(fèi)等有關(guān)指標(biāo)。（十六）部門之間的業(yè)

9、務(wù)交叉，由雙方機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人或者團(tuán)隊(duì)經(jīng)理 先行協(xié)調(diào)解決。 機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人為交叉業(yè)務(wù)的第一級協(xié)調(diào)人， 應(yīng)盡可能協(xié) 調(diào)業(yè)務(wù)員達(dá)成共識。（十七）雙方機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人協(xié)調(diào)無法達(dá)成一致意見的業(yè)務(wù)，提交銷 售管理部及分管領(lǐng)導(dǎo)處理。 銷售管理部及分管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行的裁定為最終 裁定，任何一方必須嚴(yán)格完全服從。（十八）雙方當(dāng)事人應(yīng)按照部門協(xié)調(diào)或者銷售管理部的決定，進(jìn) 行或者停止業(yè)務(wù)活動，以確保主要工作的順利進(jìn)行，維護(hù)公司形象。當(dāng)事人雙方任何一方不得以對公司帶來損失是作為或者不作為來要 挾公司，情節(jié)惡劣，造成不當(dāng)后果的予以扣除績效、通報批評或者開 除。（十九）在業(yè)務(wù)拓展中，有明顯違規(guī)行為造成業(yè)務(wù)沖突的，根據(jù) 公司有關(guān)規(guī)定予以嚴(yán)肅處

10、理；同時取消因違規(guī)行為獲得的相關(guān)業(yè)績、 手續(xù)費(fèi)、銷售費(fèi)用、績效獎金等權(quán)益。（二十）凡認(rèn)真遵守公司規(guī)定，積極配合協(xié)助處理交叉業(yè)務(wù)，無 不良記錄的部門和員工， 公司視情況在年終評優(yōu)等方面予以加分和優(yōu) 先考慮。（二十一）凡采取擴(kuò)大承保責(zé)任、降低費(fèi)率、提高退費(fèi)、提高手 續(xù)費(fèi)或者許諾其他非正常條件為手段， 故意貶低他人，損壞公司形象， 進(jìn)行惡意競爭的部門和員工，公司視情節(jié)嚴(yán)重給予相應(yīng)處罰：1、取消競爭業(yè)務(wù)的保費(fèi)收入，不計(jì)入績效考核；2、取消年終評優(yōu)資格；3、展業(yè)費(fèi)用自行承擔(dān)；4、通報批評等處理，情節(jié)嚴(yán)重者公司視情況給予處分；（二十二）本辦法解釋權(quán)歸產(chǎn)品部、銷售管理部、公司業(yè)務(wù)部， 如有異議，以總經(jīng)理室裁定為準(zhǔn)。附件一:交叉業(yè)務(wù)申報表編號:填表時間：年 月曰主送領(lǐng)導(dǎo)報送業(yè)務(wù)部門客戶信息描述被保險人名稱機(jī)構(gòu)代碼所在地域投保期限聯(lián)系人聯(lián)系電話經(jīng)辦人及電話與客戶關(guān)系交叉對象聯(lián)系電話交叉情況概述：涉及交叉業(yè)務(wù)范圍及業(yè)務(wù)規(guī)模預(yù)估險：萬元險：萬元險：萬元申報單位領(lǐng)導(dǎo)意見簽字：日期：年月日銷售管理部意見簽字：日期：年月日領(lǐng)導(dǎo)批示簽字：日期：年月日附件二:重大客戶立項(xiàng)申請表編號:填表時間：年 月曰客戶資料被保險人營業(yè)性質(zhì)地址聯(lián)系人電話上級主管單位下屬單位公司背景資料評估項(xiàng)目項(xiàng)目類別 一類（80萬以上）二類（30萬-80萬）三類（10萬-30萬）產(chǎn)險 一攬子（