薪酬設(shè)計工具包12頁

1、-4薪酬設(shè)計工具包目錄表1銷售組織薪酬方案設(shè)計沙盤訓(xùn)練工具指導(dǎo)書 3表2 薪酬體系表 9銷售組織薪酬方案設(shè)計沙盤訓(xùn)練工具指導(dǎo)書指導(dǎo)老師：學(xué)員姓名：2007-12-8C8銷售組織訓(xùn)練指導(dǎo)機(jī)構(gòu)一、李建軍公司情況介紹1、公司經(jīng)營戰(zhàn)略:建立全國銷售網(wǎng)落，其中黑龍江省、廣東省及遼寧省以建立自己的 銷售終端隊伍為主，以外省份實行招商銷售。最終實現(xiàn)研法、生產(chǎn) 及營銷一體化的醫(yī)藥企業(yè)。2、公司的三個銷售隊伍及銷售產(chǎn)品介紹：（1）處方藥銷售隊伍：（將一種無品牌的腫瘤藥在醫(yī)院銷售，該藥品在市場上有五家競爭對手，該產(chǎn)品的形成銷售過程為：銷售人員 藥齊廿科主任 醫(yī)院院長 藥房醫(yī)生開藥 病人。）（2）非處方藥銷售隊伍：

2、（在藥店形成銷售，靠店員推介形成銷售，但店員不是本公司的人，每一個銷售人員可以管理 60-80個店。所銷產(chǎn)品為普通治感冒產(chǎn)品，利潤空間不達(dá)。）（3）招商管理銷售隊伍：（主要職責(zé)：找到合理的代理商；對代理商 進(jìn)行管理；對代理商進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)；以此來形成銷售。招商的 產(chǎn)品為獨(dú)家產(chǎn)品，利潤空間較大，深受代理商的喜愛。）（4） 銷售行政人員兩名：（主要職責(zé)：產(chǎn)品資料的寄發(fā)與管理；銷 售人員的業(yè)績統(tǒng)計，發(fā)貨的協(xié)調(diào)。）（5）業(yè)務(wù)主管四名：分別為：銷售行政主管、招商銷售主管、處方藥銷售主管、非處方藥銷售主管。（主要職責(zé)：隊伍的管理、下屬人員的績效管理）（6） 業(yè)務(wù)經(jīng)理一名：主要職責(zé)：銷售隊伍的管理；銷售目標(biāo)的

3、制定; 銷售隊伍的績效管理。3、公司資源狀況介紹：(1)公司總經(jīng)理介紹：45歲，大專學(xué)歷，由軍人的工作風(fēng)，有感染力 及影響力，他的信條是：讓付出的人真正得到！他的愛好：交友、唱歌。(2 )資源情況介紹：資金實力稍好，在醫(yī)藥行業(yè)有較好的支持資源。請你們這個咨詢小組利用所學(xué)的知識及工具為李建軍公司建立考核時的銷售薪 酬分配體系。.、考核式的銷售薪酬分配體系建立步驟：1、設(shè)計不同銷售人員的合理薪酬策略及薪酬結(jié)構(gòu)(1 )、銷售經(jīng)理的合理薪酬策略、薪酬結(jié)構(gòu)及酬勞(2) 、銷售行政人員的合理薪酬策略、薪酬結(jié)構(gòu)及酬勞(3) 、處方藥銷售人員的合理薪酬策略、薪酬結(jié)構(gòu)及酬勞(4) 、非處方藥銷售人員的合理薪酬策

4、略、薪酬結(jié)構(gòu)及酬勞(5) 、招商銷售人員的合理薪酬策略、薪酬結(jié)構(gòu)及酬勞2、各類銷售人員的銷售管理考核指標(biāo)的設(shè)計(1)、銷售人員的考核指標(biāo)設(shè)計序號考核指標(biāo)內(nèi)容考核標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重考核得分信息搜集(2)、銷售經(jīng)理的考核指標(biāo)設(shè)計序號考核指標(biāo)內(nèi)容考核標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重考核得分信息搜集(3)、銷售主管的考核指標(biāo)設(shè)計序號考核指標(biāo)內(nèi)容考核標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重考核得分信息搜集(4)、銷售行政人員的考核指標(biāo)設(shè)計序號考核指標(biāo)內(nèi)容考核標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重考核得分信息搜集3、考核成績與考核獎金系數(shù)標(biāo)的設(shè)計等級考核分?jǐn)?shù)獎金系數(shù)K123456789注:最終行為考核獎金二行為獎金標(biāo)準(zhǔn)數(shù)X行為考核系數(shù)工具案例范本：月度工作目標(biāo)協(xié)議書（案例范本）責(zé)任人：李冬鳳崗位名稱

5、：銷售行政專員考核人： 郭 國 瑞考核月份：2007年2月（一）、責(zé)任人崗位主要職責(zé)：1. 遵守公司的制度，履行工作范圍的領(lǐng)導(dǎo)職責(zé)2. 客戶交貨期及投訴管理3. 客戶對帳及帳款的回收管理4. 貿(mào)易商的管理5. 客戶檔案管理（二）、責(zé)任人考核指標(biāo)：序號考核項目計劃指標(biāo)所占權(quán)重實際指標(biāo)自評得分主管打分?jǐn)?shù)具收集1客戶交期投訴次數(shù)不咼于3次40分丁香2客戶對賬出錯次數(shù)0次20分李 紅3回款完成率不低于95%20分羅鳳4工作態(tài)度良好20分部門主管總計100分考核小組可信度 審核后得分總經(jīng)理審核（三）、評價方法：1“交期達(dá)成率”：以計劃水平為基數(shù)，達(dá)到計劃水平給40分；每超過1次扣5分，扣完為止。無投訴加

6、 5分。2“客戶對賬出錯次數(shù)”：以客戶結(jié)帳日計算，漏對帳為基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)（有退貨單時，以 退貨單對帳為準(zhǔn)），達(dá)到100%對帳無誤給20分；每出錯1次扣5分，扣完為止。3 “回款完成率”：以衡量標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)，達(dá)到計劃水平給20分；每低于1%扣3分，扣完為止。4. “工作態(tài)度”：優(yōu)：22分；良：18分；中：15;中下：12;及格：10分。（四）、獎懲計算方法：1 銷售行政專員的績效工資 =績效工資基數(shù)X考核系數(shù)2. 銷售行政專員的績效工資基數(shù) =固定工資標(biāo)準(zhǔn)數(shù)X 20%（工資以外的數(shù)額）3. 考核系數(shù)=考核分?jǐn)?shù)* 1004. 考核分?jǐn)?shù)低于75分，無績效工資。備注：1.每月25 日做工作目標(biāo)協(xié)議書，26

7、 日交部門經(jīng)理處備案。2.考核流程：數(shù)據(jù)收集（1日）-責(zé)任人自評分（2日）-主管打分（3日）-考核小組評估可 信度（4日）-總經(jīng)理簽字審核（5日）-考核人與責(zé)任人溝通績效成績（6日）-備案（7日）責(zé)任人簽字/日期:考核人簽字/日期:XXX薪酬體系表（崗位技能工資）層級操作層督導(dǎo)層主管層經(jīng)理層決策層級差(30X 50)(50X 80)(100 X 300)(200X 350)(400 X 400)崗位等級1等2等3等4等5等6等7等8等9等10等11等12等13等14等15等16等17等18等岡位價值 與能力薪 資標(biāo)準(zhǔn)10級108011101140117012001230155016001650

8、3950405041505450565058506450685072509級1030106010901120115011801470152015703650375038505100530055006050645068508級980101010401070110011301390144014903350345035504750495051505650605064507級9309609901020105010801310136014103050315032504400460048005250565060506級88091094097010001030123012801330275028502950

9、4050425044504850525056505級8308608909209509801150120012502450255026503700390041004450485052504級7808108408709009301070112010902150225023503350355037504050445048503級730760790820850880990104010901850195020503000320034003650405044502級68071074077080083091096010101550165017502650285030503250365040501級630660690720750780830880930125013501450230025002700285032503650基準(zhǔn)58061064067070073075080085095010501150195021502350245028503250-1級52755558260963666468272777386495510451773195