客戶資信管理制度

1、百度文庫-讓每個(gè)人平等地提升自我1目的規(guī)范客戶資信管理的流程，預(yù)測(cè)客戶信用風(fēng) 險(xiǎn)，保護(hù)公司的客戶資源，改善客戶質(zhì)量。2主題內(nèi)容和適用范圍本制度用于客戶資信制度的管理，包括客戶信息收集制度、客戶資信檔案管理制度、客戶資 信調(diào)查制度、客戶信用分級(jí)管理制度、客戶群的 監(jiān)督與核查制度。本制度適用于公司信用管理部門對(duì)現(xiàn)有客戶 和潛在客戶的資信進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理，為評(píng)審客戶， 確定授信限額監(jiān)控貨款，執(zhí)行賬款追收提供支持。3內(nèi)容客戶信息收集信息收集原則信息收集遵循真實(shí)性、準(zhǔn)確性、完整性、時(shí)效性、 標(biāo)準(zhǔn)化、制度化的原則。信息收集的目標(biāo)全面收集客戶信息；建立各部門間的合作和協(xié)調(diào)； 節(jié)省信息管理成本；為建立客戶數(shù)據(jù)庫奠

2、定基礎(chǔ)。 信息收集流程新發(fā)生業(yè)務(wù)的客戶信息收集流程在合同洽談階段，營銷代表要隨時(shí)收集客戶的資 信方面的有關(guān)信息，計(jì)財(cái)部提供客戶財(cái)務(wù)信息和 老客戶資信變化跟蹤流程。每半年定期報(bào)告一次報(bào)告時(shí)間為每年元月份和七 月份；或者客戶的信用狀況發(fā)生重大變化，如重 大購并行為、破產(chǎn)清算、發(fā)生重大法律訴訟等。填報(bào)流程見（附流程圖一）客戶資信填報(bào)管理。新發(fā)生業(yè)務(wù)的客戶資信調(diào)查表必須在合同評(píng)審時(shí) 與合同意向書同時(shí)傳回營銷本部評(píng)審，經(jīng)評(píng)審?fù)?過后才能簽訂合同，遇特殊情況，如競(jìng)爭激烈暫 時(shí)無法獲得足夠的資信情況要簽合同，必須征得 事業(yè)部營銷公司總經(jīng)理的批準(zhǔn)才能簽訂合同，并 且在最遲三天內(nèi)或發(fā)貨前將資信調(diào)查表傳回法制 科

3、評(píng)審，否則法制科只能出具否定意見。未按要求評(píng)審資信即簽定正式合同，法制管理科 將提請(qǐng)事業(yè)部營銷公司總經(jīng)理對(duì)責(zé)任人和區(qū)域負(fù) 責(zé)人處以500元1000元的罰款。如客戶資信填寫不全或不合要求，法制科有權(quán)責(zé) 成營銷代表或分公司經(jīng)理補(bǔ)充調(diào)查內(nèi)容，在沒有 收到補(bǔ)充調(diào)查的書面報(bào)告前，視同沒有通過法制 科評(píng)審。因條件限制，有關(guān)詳細(xì)的客戶資信情況需信用人 員調(diào)查，法制科將提請(qǐng)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)安排法制催款員 配合提供有關(guān)資信情況的報(bào)告，法制催款員應(yīng)在 規(guī)定的時(shí)間內(nèi)提供書面報(bào)告，拖延或不報(bào)者將處 以200元500元的罰款。催款員因調(diào)查客戶資信 發(fā)生的相關(guān)的費(fèi)用計(jì)入該發(fā)生業(yè)務(wù)所在事業(yè)部。客戶資信調(diào)查表，見 （附表一）/客戶資

4、信檔案管理資信檔案管理原則按國際通用標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范資信檔案的管理，準(zhǔn)確性，檢索性，及時(shí)性，完整性。資信檔案管理的目的加強(qiáng)客戶資源的管理，防止個(gè)人壟斷客戶信息， 防止客戶信息的流失，防止串謀行為，便于客戶 資信的分級(jí)管理與保密完善保密制度。資信檔案錄入，見（附流程圖三）檔案錄入更新管理客戶資信數(shù)據(jù)資料來源于營銷代表、信用管理人 員、銷售會(huì)計(jì)，以上人員必須對(duì)數(shù)據(jù)的真實(shí)性負(fù) 責(zé)。法制科審核資信調(diào)查表，對(duì)不符合要求的調(diào)查表必須責(zé)成責(zé)任人重新調(diào)查填寫。合格的資信調(diào)查表由檔案管理員輸入計(jì)算機(jī)電子 檔案數(shù)據(jù)庫，并將調(diào)查表原件或復(fù)印件保存到文 件夾檔案中備查。其他人不得更改資信檔案的記 錄。資信檔案每六個(gè)月更新一次

5、，原則上由收款責(zé)任 人填寫，已清賬的客戶由負(fù)責(zé)聯(lián)系的營銷代表填 寫或由分公司經(jīng)理安排?？蛻糍Y信檔案屬公司機(jī)密資料，未經(jīng)營銷公司總 經(jīng)理批準(zhǔn)，任何人不得調(diào)用、打印、復(fù)印?？蛻糍Y信檔案的分類和查閱方法客戶檔案的編碼采用 BNNA系統(tǒng)以省份為類別的統(tǒng)一編碼?？蛻糍Y信檔案的檢索字段有客戶編碼、客戶名稱、省份、營銷代表、發(fā)貨日期?？蛻糍Y信調(diào)查管理客戶資信調(diào)查的原則在合理的費(fèi)用范圍內(nèi)，調(diào)查人從相關(guān)的機(jī)構(gòu)和文 獻(xiàn)獲取客戶的資信方面的信息，以表格或報(bào)告形 式對(duì)被調(diào)查客戶的資信情況進(jìn)行分析?？蛻糍Y信調(diào)查的目的為客戶檔案提供及時(shí)更新的客戶資信數(shù)據(jù)資料； 為合同評(píng)審工作提供準(zhǔn)確的客戶資信情況，確定 授信額度；為催收

6、貨款提供支持。資信調(diào)查的流程見（附流程圖二）營銷代表在合同洽談中了解客戶的資信情況；在洽談過程中發(fā)現(xiàn)客戶的資信有疑問，可以由營 銷代表或信用人員從其他途徑調(diào)查客戶的資信， 如工商行政部門、銀行、稅務(wù)部門、與客戶有業(yè) 務(wù)來往的單位等。確認(rèn)客戶的資信情況不佳，達(dá)不到授信條件，如 因市場(chǎng)原因，需要與該客戶簽訂合同，則可要求 客戶出具營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、身份證，也可 以要求其提供抵押或擔(dān)保。大額合同定單或代理協(xié)議，可以委托征信公司等 中介機(jī)構(gòu)對(duì)客戶進(jìn)行資信調(diào)查，資信管理科負(fù)責(zé) 核實(shí)調(diào)查內(nèi)容的準(zhǔn)確性和時(shí)效性。資信調(diào)查的標(biāo)準(zhǔn)管理營銷代表和信用人員填寫資信調(diào)查表要實(shí)事求是，沒有經(jīng)過調(diào)查的項(xiàng)目不能虛報(bào)。法制

7、科對(duì)調(diào)查表的內(nèi)容的真實(shí)性和準(zhǔn)確性核實(shí)， 如有虛報(bào)情況，客戶的資信評(píng)級(jí)降低一等。客戶的信用分級(jí)管理信用分級(jí)管理的原則對(duì)客戶的資信狀況做出綜合性評(píng)估，并以量化的 方式對(duì)客戶的信用等級(jí)做出評(píng)定。信用分級(jí)管理的目的篩選不同信用程度的客戶，決定交易結(jié)算方式； 維護(hù)良好的客戶關(guān)系；決定信用控制方式和投入; 優(yōu)化公司的客戶資源。分析方法定義本管理制度中采用特征分析模型分級(jí)法。此模型從客戶的眾多特征中選擇出對(duì)信用分析意義最大、直接與客戶信用狀況相聯(lián)系的18項(xiàng)因素，把它們編為三組，分別對(duì)這些因素評(píng)分并綜合分析，最后得到一個(gè)較為全面的分析結(jié)果。三組指標(biāo)分別為：客戶自身特征，客戶優(yōu)先特征，信用及財(cái)務(wù)特征。特征分析模

8、型的計(jì)算過程根據(jù)預(yù)先制訂的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)， 在110范圍內(nèi)，對(duì)上 述各項(xiàng)指標(biāo)評(píng)分?？蛻艄镜哪稠?xiàng)指標(biāo)情況越好， 分?jǐn)?shù)就應(yīng)打得越高。在沒有資料的情況下，則給 0分。根據(jù)預(yù)先給每個(gè)設(shè)定的權(quán)數(shù)，用權(quán)數(shù)乘以10,計(jì)算出的每一項(xiàng)指標(biāo)的最大評(píng)分值，再將這些最大 評(píng)分值相加，得到全部的最大可能值。用每一項(xiàng)指標(biāo)的評(píng)分乘以該項(xiàng)指標(biāo)的權(quán)數(shù)，得出每一項(xiàng)的加權(quán)評(píng)分值，然后將這些加權(quán)評(píng)分值相加，得到全部加權(quán)評(píng)分值。將全部加權(quán)評(píng)分值與全部最大可能值相比，得出百分比。該數(shù)字即表示對(duì)該客戶的綜合分析結(jié)果。 百分比越高表示該客戶的資信程度越高，越具有 交易價(jià)值。特征分析模型評(píng)估總表 見（附表二）對(duì)客戶的信用評(píng)級(jí)，見 （附表三）客戶信

9、用等級(jí)調(diào)整客戶的資信等級(jí)半年定期調(diào)整一次，遇到客戶發(fā) 生異常變化，客戶擬簽訂合同時(shí)提出授信申請(qǐng)時(shí) 都應(yīng)進(jìn)行再次評(píng)估和調(diào)整。4相關(guān)表格和流程信息填報(bào)流程圖，見（附流程圖一）老客戶資信變化跟蹤流程，見（附流程圖二） 資信檔案錄入流程，見（附流程圖三） 客戶資信調(diào)查表，見（附表一）特征分析模型評(píng)估總表，見（附表二）客戶的信用評(píng)級(jí)，見（附表三）5附則本制度由營銷公司法制部制定和解釋。3附流程圖一信息填報(bào)流程圖附流程圖調(diào)查填表營銷代表老客戶資信變化跟蹤流程調(diào)查填表營銷代表11附流程圖三資信檔案錄入流程V F詳細(xì)調(diào)查，出具客戶資信調(diào)查報(bào)告信用管理人員錄入計(jì)算機(jī)，資信表復(fù)印件存檔檔案管理員附表一客戶資信調(diào)查

10、表（營銷代表填寫）1、概要客戶名稱地 址郵政編碼聯(lián)系電話傳 真E- mail/行業(yè)類別（A）建筑；（B）鐵路；（C）硅公司；（D）經(jīng)銷商；（E）房地產(chǎn)；（F）水電；（G）公路；上（H）租賃；（I）部隊(duì)；（J）其他行業(yè)；（K）個(gè)人所有制形式（A）國有控股；（B）外商控股；（C）法人控股；（D）政府；（E）私營工程名稱甲方單位總資產(chǎn)（年）(A)大于 5000 力兀；(B) 30005000 方兀；(C) 20003000 萬兀；(D) 10002000 萬元;/(E) 5001000 巾；(F) 500 巾以下。固定資產(chǎn)（A） 1000萬兀以上；（B） 500力兀以上；（Q 300力兀以上；（D）

11、 100力兀以上；（E） 100力兀以下。目前經(jīng)營狀況（A）好（毛利 50%±） ; （B）較好（毛利 3050%; （C） > （毛利 1030%）;（D）差（毛利低于10%）;（E）很差（虧損嚴(yán)重）每月預(yù)計(jì)最多可支付的現(xiàn)金/（A） 100力兀以上；（B） 50力兀以上（C） 25力兀以上；（D） 10萬兀以上；（E） 5力兀以上；、（F） 5力兀以下。付款記錄（A）無拖欠記錄；（B）有拖欠1個(gè)月內(nèi)記錄；（C）有拖欠3個(gè)月內(nèi)記錄；（D）有拖欠6個(gè)月內(nèi)的記錄；（E）有拖欠6個(gè)月以上的記錄。拖泵年需求（A） 11 臺(tái)以上；（B） 610 臺(tái)；（C） 15 臺(tái)；（D）無需求。泵車年

12、需求（A） 6臺(tái)以上；（B） 35臺(tái)；（C） 12臺(tái)；（D）無需求。工程機(jī)械年需 求（A） 11 臺(tái)以上；（B） 610 臺(tái)；（C） 15 臺(tái)；、（D）無需求。注：填寫表格中選項(xiàng)時(shí)，在相應(yīng)的項(xiàng)目前的字母上劃勾，或在表格中填寫實(shí)際數(shù)據(jù)。2、注冊(cè)資料注冊(cè)機(jī)關(guān)注冊(cè)資本營業(yè)執(zhí)照號(hào)碼法人代表稅務(wù)登記號(hào)財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人營業(yè)期限最新注冊(cè)日3、銀行及銀行信用開戶銀行帳號(hào)銀行地址銀行的信用評(píng)級(jí)填報(bào)人：分公司經(jīng)理審批：年 月日4、客戶詳細(xì)調(diào)查 客戶詳細(xì)調(diào)查（信用人員填寫）全稱中文際地址中文郵政編碼電話號(hào)碼注冊(cè)日期傳真號(hào)碼企業(yè)性質(zhì)K注冊(cè)號(hào)碼注冊(cè)資本經(jīng)營期限上級(jí)主管部門注冊(cè)機(jī)關(guān)法人代表雇員人數(shù)行業(yè)類型、企業(yè)規(guī)模營業(yè)收入P凈

13、k是否上市公司是口 含口上市地點(diǎn)證券代碼有無進(jìn)出口權(quán)后口 無口進(jìn)出口額進(jìn)出口許可證號(hào)經(jīng)營范圍信用人員:/填表日期：資料來源:5、客戶的發(fā)展歷史調(diào)查客戶的發(fā)展歷史調(diào)查表客戶名稱：編碼:項(xiàng)目時(shí)間發(fā)展變遷內(nèi)容和過程公司更名過程注冊(cè)資本更改所有制更改法人代表的艾更主營業(yè)務(wù)變更重大涉外活動(dòng)主要榮譽(yù)重大法律訴訟信用人員：填表日期：資料來源:6、客戶組織管理現(xiàn)狀調(diào)查客戶組織管理現(xiàn)狀調(diào)查表客戶名稱： 編碼:外方用英文，如寫不下請(qǐng)加附頁股東構(gòu)成股東名稱/股份（。%實(shí)收資本1.法人代表姓名中文職務(wù)專業(yè)工作簡歷/月日原職轉(zhuǎn)任該公司負(fù)責(zé)人2.其他主要負(fù)責(zé)人情況姓名中文職務(wù)專業(yè)工作簡歷月日原職轉(zhuǎn)任該公司負(fù)責(zé)人企業(yè)內(nèi)部組

14、織機(jī)構(gòu)圖母公司情況子公司情況公司名稱地址電話傳真客戶資信特征評(píng)分組織管理信用人員：填表日期：資料來源:7、客戶經(jīng)營狀況調(diào)查客戶經(jīng)營狀況調(diào)查表客戶名稱：編碼:1.主營業(yè)務(wù)2.主要設(shè)備采購地 及習(xí)慣采用的支付 方式上級(jí)主管部門（），設(shè)備采購部門（）%項(xiàng)目部（）%集中招標(biāo)（）； 分期付款（）,全額支付（）,承兌匯票（），實(shí)物抵帳（），其他 （）。3.主要設(shè)備供應(yīng)商 名稱及設(shè)備型號(hào)名稱設(shè)備名稱,/型號(hào)4.主要承建的工程工程名稱投資額進(jìn)展情況5.工程款的結(jié)算情 況6.開戶銀行/人民幣帳戶帳號(hào)外幣帳戶帳號(hào)銀行對(duì)企業(yè)評(píng)級(jí)無（），有（AAA AA BBR BB CCC CC 其他）；后尢評(píng)級(jí)證書：有（）無（）

15、，原因（）。經(jīng)營場(chǎng)所共有（）平方米，其中辦公面積（）平方米，廠房（）平方米；自有（）平方米，租用（）平方米，租金（）元/平方米。人員情況現(xiàn)有（）人，其中管理人員（）人，技術(shù)人員（）人，工人（）人，其他（）人?？蛻糍Y信特征評(píng)分產(chǎn)品與市場(chǎng)經(jīng)營狀況對(duì)產(chǎn)品的需求信用人員：填表日期：資料來源:8、客戶財(cái)務(wù)狀況調(diào)查客戶財(cái)務(wù)狀況調(diào)查表表一資產(chǎn)負(fù)債表、資產(chǎn)（力兀）負(fù)債與所有者權(quán)益（萬兀）流動(dòng)資產(chǎn)合計(jì)流動(dòng)負(fù)債合計(jì)貨幣資金應(yīng)付帳款應(yīng)收帳款短期借款存貨其他流動(dòng)負(fù)債其他流動(dòng)資產(chǎn)長期負(fù)債合計(jì)長期投資長期借款固定資產(chǎn)合計(jì);長期應(yīng)付款固定資產(chǎn)凈值負(fù)債總額/無形資產(chǎn)及遞延資產(chǎn)合計(jì)所有者權(quán)益資產(chǎn)總額;負(fù)債與所有者權(quán)益總額客戶資

16、信特征評(píng)分資產(chǎn)負(fù)債表評(píng)估，/資本總額/表二損益狀況營業(yè)業(yè)績年度年度年度銷售額稅前利潤稅后利潤最近三個(gè)月平均月營業(yè)業(yè)績與上年同期相比：增加（）%減少（）%持平（）流動(dòng)比率/速動(dòng)比率/營運(yùn)資本對(duì)負(fù)債比率負(fù)債比率 /客戶資信特征評(píng)分交易利潤率獲利能力表三重要財(cái)務(wù)比率項(xiàng)目比值凈資產(chǎn)比率負(fù)債凈資產(chǎn)比率銀行家比率存貨周轉(zhuǎn)率應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、資本金利用率可用資本收益率銷售利稅率客戶資信特征評(píng)分償債能力信用人員：填表日期：資料來源:9、客戶信用記錄調(diào)查客戶信用記錄調(diào)查表客戶名稱：編碼:開戶銀行狀況訴訟記錄付款記錄擔(dān)保記錄同行評(píng)價(jià)對(duì)本企業(yè)拖欠情況資信調(diào)查報(bào)告客戶資信特征評(píng)分付款記錄/銀行

17、信用擔(dān)保條件信用人員：填表日期:/資料來源:實(shí)地調(diào)查記錄表客戶名稱：編碼:倜查對(duì)象訪談日期電話職務(wù)1.地理位直A.商業(yè)區(qū) B.工業(yè)區(qū) C.住宅區(qū)D.商住混合區(qū)2.辦公用房外觀/A.好B. 一般C.新建D.陳舊但保管好 E.很差3.辦公整潔程度/A.干凈整潔，擺放整齊B.一般C.破爛堆積4.設(shè)備或辦公條件A.先進(jìn)B.一般C.陳舊但保管好 D.很差5.倉庫是否積壓產(chǎn)品A.是B.否6.工作或生產(chǎn)是否活躍A.是B.否7.領(lǐng)導(dǎo)人使用的車輛A.高級(jí)車輛B.車輛一般C.車輛陳舊D.沒有固定車輛8.員工知識(shí)水平A.有高學(xué)歷，豐富經(jīng)驗(yàn)B.學(xué)歷一般，但有豐富經(jīng)驗(yàn) C.學(xué)歷 較低，缺乏相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)9.員工的市場(chǎng)意識(shí)

18、A.較強(qiáng)B.一般C.較弱,10.員工士氣A.很高B.一般C.低落11.領(lǐng)導(dǎo)者的風(fēng)格A.保守型B.開拓型C.民主型D.專制型12.員工對(duì)領(lǐng)導(dǎo)階層的態(tài)度A.贊賞B.一般C.否定態(tài)度13.客戶的主要“客戶”情況A.大公司B.零散客戶C.中小型客戶14.客戶所處的競(jìng)爭環(huán)境A.競(jìng)爭對(duì)手多且較強(qiáng) B.競(jìng)爭對(duì)手不多，但較強(qiáng)C.無強(qiáng)競(jìng)爭 對(duì)手15.客戶對(duì)新產(chǎn)品的開發(fā)計(jì)劃A.有較詳細(xì)的計(jì)劃 B.考慮之中，沒有具體計(jì)劃 C.沒有相關(guān) 考慮16.廠區(qū)的規(guī)劃布置A.合理布局，有效利J用現(xiàn)有資源B.簡單但有一定規(guī)劃 C.布局混亂，有大量浪費(fèi)17.生產(chǎn)的秩序效率A.秩序好，生產(chǎn)效率同B. /自 止秩序，生產(chǎn)效率 般 C.沒有秩序，效率低下18.被訪問者對(duì)該公司的評(píng)價(jià)客戶資信特征評(píng)分表向現(xiàn)象市場(chǎng)競(jìng)爭性信用人員：填表日期：資料來源:11、客戶所屬行業(yè)及發(fā)展前景分析'客戶所屬行業(yè)及發(fā)展前景分析表客戶