(完整版)房地產(chǎn)電商分銷的模式和風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避

1、電商平臺(tái)的價(jià)值類型與財(cái)務(wù)要點(diǎn)謹(jǐn)以以下內(nèi)容做發(fā)散思考，供市場(chǎng)部同仁洽談項(xiàng)目時(shí)參考之。正文：一、 電商平臺(tái)的服務(wù)類型現(xiàn)在房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)的電商，概括而言就是做項(xiàng)目第三方服務(wù)的服務(wù)商。房地產(chǎn)行業(yè)的電商與電子商務(wù)其實(shí)沒有什么關(guān)系，主要包括以下：1、代收認(rèn)籌金這是因?yàn)轭A(yù)售證的取得時(shí)間有一定前提條件，而房地產(chǎn)項(xiàng)目很多都是以一定資金先啟動(dòng)，靠后續(xù)回籠資金來滾動(dòng)項(xiàng)目開發(fā)，不會(huì)把項(xiàng)目都建好再考慮賣。而在預(yù)售證取得之前，開發(fā)商是不能直接以自己的名義收認(rèn)籌金的。如果都放在開盤那天（一般等同于預(yù)售證取得時(shí)間）來收又怕前期客戶大量流失。為權(quán)衡之，甲方就可能會(huì)委托第三方代為收錢，明確客戶意向，提升安全感。而第三方收取客戶費(fèi)用

2、必須是有服務(wù)內(nèi)容的，代收認(rèn)籌金的服務(wù)內(nèi)容主要有以下幾種：（ 1） 以居間服務(wù)的名義收取。居間服務(wù)是房地產(chǎn)相關(guān)法律明文規(guī)定的服務(wù)內(nèi)容之一，關(guān)鍵是第三方平臺(tái)需要具備這樣的服務(wù)資質(zhì)即可。 據(jù)了解， 樂居、 房多多既是。（ 2） 以會(huì)員費(fèi)的形式收取。這樣的形式主要呈現(xiàn)在一些網(wǎng)站充當(dāng)?shù)谌椒?wù)商的情況下。因?yàn)閺V告平臺(tái)是不能直接收取客戶費(fèi)用的。但收取會(huì)員費(fèi)，廣告平臺(tái)可以給會(huì)員提供相應(yīng)的優(yōu)惠和信息優(yōu)先權(quán)等。（ 3） 咨詢服務(wù)費(fèi)的名義收取?；旧暇褪且陨蟽烧咧獾男问?。 主要表現(xiàn)為以團(tuán)購、渠道折扣等為客戶爭(zhēng)取到多少優(yōu)惠，從而收取相應(yīng)報(bào)酬。（ 4） 以理財(cái)產(chǎn)品的名義收取。將認(rèn)籌植入理財(cái)?shù)母拍?。理?cái)產(chǎn)品生效的前提

3、是購買成功，如未購買成功只能享受最低回報(bào)，即銀行同期存款利率。如購買成功，則理財(cái)費(fèi)用可額外享受一部分購房款減免。同時(shí)仍享受銀行同期存款利率回饋對(duì)于新項(xiàng)目和準(zhǔn)備認(rèn)籌的項(xiàng)目， 我們的 XXX 平臺(tái)也可以為項(xiàng)目所不能， 為甲方提供第三方代收認(rèn)籌費(fèi)的服務(wù)。當(dāng)然具體的服務(wù)形式除了上述第一種外，都可以根據(jù)項(xiàng)目情況酌情提供。我們?cè)谕卣剐马?xiàng)目時(shí)也要了解各項(xiàng)目是否有此類需求。2、線上推廣電商一直可理解是項(xiàng)目營銷通路的一種，比較典型的推廣型電商現(xiàn)在主要是以網(wǎng)站為主。在自媒體領(lǐng)域，尚無代表性突出的品牌。目前比較常見的推廣服務(wù)形式主要為自媒體運(yùn)營。以運(yùn)營服務(wù)來收取一定的運(yùn)營費(fèi)。3、渠道銷售當(dāng)電商遇上分銷時(shí)，一般是開發(fā)

4、商解決了認(rèn)籌問題，在開盤后的強(qiáng)銷期比較容易出現(xiàn)的情況。此時(shí)，在分銷的傭金點(diǎn)數(shù)面前，電商服務(wù)費(fèi)就可以忽略不計(jì)了。即使有些電商根本沒有分銷渠道或者根本沒有客戶是真的通過他的電商渠道來買房子，也不影響其收益。因?yàn)榉咒N渠道一般有非常高的點(diǎn)數(shù)?，F(xiàn)場(chǎng)的營銷團(tuán)隊(duì)、項(xiàng)目組很容易將自然來訪都?xì)w納到分銷渠道上來。后面無非是電商平臺(tái)與銷售團(tuán)隊(duì)之間的利益如何再分配而已。目前 XX 項(xiàng)目雖還處于認(rèn)籌階段，但我們的合作方式也就是渠道提點(diǎn)的方式。現(xiàn)在關(guān)于各項(xiàng)目針對(duì)電商的合作訴求，有一種很常見的說法是： 項(xiàng)目組的待遇太低了 。為什么這么說呢？因?yàn)殡娚唐脚_(tái)的存在是照顧了各方利益后的利益再平衡。傳統(tǒng)的電商大多數(shù)都是在帶客和實(shí)效服

5、務(wù)上沒有實(shí)際突破的，但仍然可以存在，存在即有其合理性。而且開發(fā)商最終是否用電商作為取費(fèi)的第三方，還有由策劃提思路，營銷總提綜合建議的。XXX 平臺(tái)相對(duì)于傳統(tǒng)電商，在渠道傳播上是有優(yōu)勢(shì)的。即使沒有任何優(yōu)勢(shì)，基于利益再平衡而作為第三方電商而存在，理論上也不會(huì)有任何問題。1、解決開發(fā)商取費(fèi)問題的第三方平臺(tái)；XXX作為2、與一般電商相比有實(shí)效的傳播效果；電商的優(yōu)勢(shì) 3、作為分銷渠道有自己的代課手段；4、仍然可以像普通電商做利益再平衡而存在。二、財(cái)務(wù)要點(diǎn)1、 如果收取了客戶費(fèi)用，但最終客戶沒能成功買房或根本買不到房子，怎么辦？電商平臺(tái)作為第三方取費(fèi)時(shí)，在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)的駐點(diǎn)人員一般只有1、2人。以電商名義收取

6、的服務(wù)費(fèi)，如果最戶未能提供有效服務(wù)。不排除有客戶舉報(bào)、投訴的可能。特 別是合肥的住宅項(xiàng)目。這個(gè)問題，關(guān)鍵是對(duì)客戶的服務(wù)要做好。(1)服務(wù)費(fèi)收取過程中不能做任何承諾。(2)與甲方的協(xié)議中爭(zhēng)取保留“我們的服務(wù)客戶，未能成功買到房的，對(duì)后一批房源有優(yōu)先選擇權(quán)”之類內(nèi)容。(3)服務(wù)過程中，基于平臺(tái)積分可兌換的禮品繼續(xù)兌現(xiàn)。該退還的及時(shí)退還，積分 在后面買房時(shí)可繼續(xù)使用。2、 如果認(rèn)籌金代收階段，認(rèn)籌金較高怎么辦？認(rèn)籌金較高的時(shí)候，電商是無法獨(dú)吞作為服務(wù)費(fèi)的，必然會(huì)有一筆作為沖 抵房款打到開發(fā)商賬戶。但電商是不能直接將錢打給開發(fā)商，因?yàn)殡p方不存在 相應(yīng)的服務(wù)關(guān)系。但開發(fā)商可以指定一個(gè)第三方公司，由電商與

7、第三方公司以 其他任何可能的合同(隨便找個(gè)油頭)，將此費(fèi)用打到開發(fā)商指定的第三方賬戶 上。表面上這個(gè)邏輯在法律上應(yīng)該就沒什么問題了。雖然仔細(xì)的斟酌起來，這就是洗錢。但在目前的房地產(chǎn)行業(yè)，這是非常正規(guī)的流程了。3、 會(huì)員費(fèi)的金額大小一般而言，會(huì)員費(fèi)的多少是根據(jù)服務(wù)內(nèi)容來定的。但這個(gè)會(huì)員基本是呈現(xiàn)子認(rèn)籌階段。會(huì)員費(fèi)太高，甲方必然會(huì)分很大一杯羹，電商能得的也就那么多，最終就是在幫開發(fā)商做嫁衣。會(huì)員費(fèi)由電商收取一般以 5000左右為佳，如4999、 3888等。收費(fèi)時(shí)以開服務(wù)費(fèi)收據(jù)為主，基本是不開發(fā)票的。4、 與客戶的服務(wù)合同上，不能提認(rèn)籌和鎖定房源等字眼。有具體項(xiàng)目涉及到時(shí)，再酌情考慮之。5、 利益

8、再分配的方式（ 1）認(rèn)籌階段代收費(fèi)如果是認(rèn)籌階段作為代收認(rèn)籌費(fèi)用的平臺(tái)，在服務(wù)費(fèi)不高于5000 時(shí)，一般電商會(huì)以線上傳播、吸粉帶客、整合中介經(jīng)紀(jì)人資源等模塊作為服務(wù)內(nèi)容之一以增強(qiáng)取費(fèi)的合理性。磨平開發(fā)商心理障礙。但這個(gè)費(fèi)用需要出10%-20%左右用于營銷總等的回扣。具體視項(xiàng)目而定。對(duì)于有電商競(jìng)爭(zhēng)的項(xiàng)目，適度提高也無妨。如果服務(wù)費(fèi)高于5000時(shí)，電商一般只能得到其中的30%-40%。且仍然需要做公關(guān)回扣。大部分費(fèi)用是需要回到甲方指定的賬戶里。（ 2）開盤后分銷取費(fèi)電商代收費(fèi)在開盤后任務(wù)自然會(huì)轉(zhuǎn)變。開盤后強(qiáng)銷期或清盤期，最重要的以平臺(tái)的多維度服務(wù)爭(zhēng)取到一個(gè)較高的分銷點(diǎn)數(shù)。 對(duì)案場(chǎng)銷售按其1 倍甚至

9、更高的點(diǎn)數(shù)回饋?；究梢詫⒆匀粊碓L的大多數(shù)轉(zhuǎn)化到平臺(tái)渠道上（商業(yè)項(xiàng)目） 。但這個(gè)需要有與項(xiàng)目營銷負(fù)責(zé)人、銷售經(jīng)理比較好的關(guān)系維護(hù)才行。在關(guān)系維系較熟的情況下，對(duì)于營銷總來說，只要能完成整體任務(wù)就行。至于從哪個(gè)渠道完成得多就并不重要了 三、 我們的機(jī)會(huì)在上周， 我們討論過XXX 對(duì)于項(xiàng)目、 甲乙方的不同價(jià)值。 從電商的角度來看， XXX也具備一些機(jī)會(huì)點(diǎn)與項(xiàng)目合作。1、 未認(rèn)籌的新項(xiàng)目現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，客戶意向必須提前梳理、收集。等這些項(xiàng)目有認(rèn)籌條件再收錢時(shí)，客戶可能早已變成別人的業(yè)主了。 XXX 可以提供電商取費(fèi)服務(wù)。從認(rèn)籌階段介入意義很大。有利于我們的平臺(tái)全程參與項(xiàng)目，并在強(qiáng)銷期順利的以分銷方式提點(diǎn)。只要項(xiàng)目銷售成功，不管是誰帶的客，最終都可以是電商平臺(tái)的功勞。2、 已認(rèn)籌但缺乏有效證件的項(xiàng)目比如 XXXX ，就是這樣一個(gè)雖開始認(rèn)籌但沒有預(yù)售證的項(xiàng)目。 XXX 介入此類可從帶客提點(diǎn)入手，也可代為收費(fèi)，但代收費(fèi)階段，通過平臺(tái)的客戶成交后仍應(yīng)按渠道提