學(xué)習(xí)商務(wù)談判的收獲和體會

1、學(xué)習(xí)商務(wù)談判的收獲和體會在本學(xué)期，學(xué)校安排了商務(wù)談判這門選修學(xué)科。為了提高自 己的口才與自己的與人交往的能力，我毫不猶豫的選擇了這門課程。 我覺得學(xué)好它，無論是在今后的學(xué)習(xí)中，與人交往中，或是踏上工作 崗位后，對我來說都是一筆很好的財富， 可以讓我更加自信的與人交 流談判。我現(xiàn)在是一名學(xué)生，還沒有真正的步入社會，作為物流管理 專業(yè)的我來說我覺得學(xué)習(xí)這門課也是非常重要的。 它可以教會我們一 些等社交各方面的知識，是一門很實用的學(xué)科。眾所周知，隨著社會 經(jīng)濟的發(fā)展， 人與人之間的經(jīng)濟交往日趨頻繁， 為了實現(xiàn)和滿足商業(yè) 合作，商務(wù)談判迅速發(fā)展起來，它的作用也越來越明顯。我們的經(jīng)濟 發(fā)展、經(jīng)濟合作也越

2、來越離不開商務(wù)談判。 而作為當(dāng)代大學(xué)生的我們 學(xué)好商務(wù)談判也是必不可少的了。商務(wù)談判是以獲得經(jīng)濟利益為目的。 不同的談判者參加談判的目 的是不同的，外交談判涉及的是國家利益；政治談判關(guān)心的是政黨、 團體的根本利益； 軍事談判主要是關(guān)系敵對雙方的安全利益。 雖然這 些談判都不可避免地涉及經(jīng)濟利益， 但是常常是圍繞著某一種基本利 益進行的，其重點不一定是經(jīng)濟利益。而商務(wù)談判則十分明確，談判 者以獲取經(jīng)濟利益為基本目的， 在滿足經(jīng)濟利益的前提下才涉及其他 非經(jīng)濟利益。雖然，在商務(wù)談判過程中，談判者可以調(diào)動和運用各種 因素，而各種非經(jīng)濟利益的因素，也會影響談判的結(jié)果，但其最終目 標(biāo)仍是經(jīng)濟利益。 與其

3、他談判相比， 商務(wù)談判更加重視談判的經(jīng)濟效 益。在商務(wù)談判中， 談判者都比較注意談判所涉及的策略或技術(shù)的成 本、效率和效益。 所以，人們通常以獲取經(jīng)濟效益的好壞來評價一項 商務(wù)談判的成功與否不講求經(jīng)濟效益的商務(wù)談判就失去了價值和意 義。商務(wù)談判是以價值談判為核心的。 商務(wù)談判涉及的因素很多， 談 判者的需求和利益表現(xiàn)在眾多方面， 但價值則幾乎是所有商務(wù)談判的 核心內(nèi)容。這是因為在商務(wù)談判中價值的表現(xiàn)形式 - 價格最直接地反 映了談判雙方的利益。 談判雙方在其它利益上的得與失， 在很多情況 下或多或少都可以折算為一定的價格，并通過價格升降而得到體現(xiàn)。 需要指出的是，在商務(wù)談判中，我們一方面要以價

4、格為中心，堅持自 己的利益，另一方面又不能僅僅局限于價格，應(yīng)該拓寬思路，設(shè)法從 其它利益因素上爭取應(yīng)得的利益。 因為，與其價格上與對手爭執(zhí)不休， 還不如在其它利益因素上使對方在不知不覺中讓步。 這是從事商務(wù)談 判的人需要注意的談判技巧和策略。大家都知道談判就是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系， 滿足各自的 需求，通過協(xié)商而爭取達到意見一致的行為和過程。 其實我們每個人 每天都會接觸到有關(guān)談判的內(nèi)容，我們總是在有意無意的進行著談 判，只是我們可能沒意識到而已。談判是無處不在無時不在，比如我 們上街購物賣東西，會很自然地與老板討價還價 。我們在交流的時 候最害怕的就是冷場、尷尬、僵局的出現(xiàn)，在這些時候我

5、們往往會不 知所措，更不知道如何去圓場， 或者說造成這些狀況的原因很難準確 地把握并避免。而學(xué)習(xí)商務(wù)談判也告訴了我們在交流中如何去避免和解決這些問題。在商務(wù)談判中我學(xué)會了如何去談判，怎樣讓談判成功。 商務(wù)談判的主題是經(jīng)濟利益，在商務(wù)談判中我們要遵循平等自 愿、互利互惠、總體利益、誠信守法、善于妥協(xié)的一些原則。然而在 國際商務(wù)談判中，由于跨國性決定了它的困難性，因而要入鄉(xiāng)隨俗， 要注重避免文化沖突， 要體現(xiàn)公平競爭的原則。 要進行商務(wù)談判就必 須了解價格談判的一些內(nèi)容。如：價格的含義、價格的形式、影響價 格的因素等。在進行商務(wù)談判之前，我們要做好充分的談判準備。 第一、要收集談判信息，要了解相關(guān)

6、的市場信息，收集與主題相 關(guān)的信息，然后要弄清楚談判對手的真實目標(biāo)、立場、意圖等。并且 我們也要了解自己， 了解本企業(yè)產(chǎn)品及經(jīng)營狀況， 看清自己的實際水 平與現(xiàn)處的市場地位。俗話說 “知己知彼，百戰(zhàn)不殆 ”，在商務(wù)談判 中更是這樣，因為我們只有在談判前充分準備， 才能更好地看清自己， 了解對方，才能更好地認清談判各方的關(guān)系，才能有成功的可能。第二、模擬好談判的計劃書。 首先要明確主題也就是自己的利益； 然后要對談判目標(biāo)進行可行性分析，影響這次談判的隱身會有哪些， 可否克服及解決的方法等； 還要確定談判的人員， 人員要求可以互補； 明確談判的議程，談判的時間、地點和主題；做好物質(zhì)的準備；確定 談

7、判方式。進入商務(wù)談判的開局階段時， 首先作為談判者要樹立好自己和企 業(yè)的良好形象， 從第一印象就開始打動對方， 這也為營造好的氛圍奠 定了基礎(chǔ)。 營造恰當(dāng)?shù)姆諊欠浅Ｖ匾模?恰當(dāng)?shù)姆諊梢詭椭愕?談判進行的更加順利， 談判也會達到事半功倍的效果。 同時明確自己 的地位也是非常重要的。在談判開始的時候要明確談判氛圍， 在有的情況下可以采取一些 適當(dāng)?shù)姆椒?，如：感情共鳴法、投其所好贊美、指責(zé)法、沉默法、拖 延法等。開場的時候也要表明自己的立場和原則。 到報價的時候要遵 循幾個原則：1、買方采取最低報價，賣方采取最高賣價；2、報價要合情合理；3、報價要果斷堅定，明確完整。報價的方式也有不同， 可

8、以采用西歐式的， 首先報出對己方有利， 并保留余地，逐步退讓。也可以采用日本式的，首先報出對對方有利 的價格，引起長趣，正式談判時不完全同意。實質(zhì)性磋商階段是最重要的環(huán)節(jié)了， 也就是討價還價的階段。 我 們可以因為因條件不滿意而提出相應(yīng)的價格變動， 改善條件， 在這個 時候也需要對對方進行價格解釋，可以與外行，同行之間進行對比， 借此來找到自己的最大優(yōu)勢， 從而來說服對方。 在討價還價的時候還 需要注意一些問題 : 討價還價可以多次進行，只要能夠達到目的就要 多討價還價；在討價還價過程中不要被誤導(dǎo)了；不要誤入圈套；談判 態(tài)度要平和，要做到對事不對人；時刻要把握節(jié)奏，要適可而止。當(dāng)然在談判的過程

9、中難免會發(fā)生一些大大小小的沖突， 可能會是 因為利益的差距、立場觀點的對立、溝通障礙、感情原因偏見和其他 因素等，不管是顯性或隱性的沖突我們都要盡力避免。所以說，了解 對方的注意議題立場及觀點和選擇合適的談判者是非常重要的。 倘若 真的出現(xiàn)了沖突，我們也不能緊張，要理性應(yīng)對，理性分析，嚴重的 時候要擇機叫停。到差不多最后的結(jié)束階段時候， 我們首先要根據(jù)時見限制、 根據(jù) 談判涉及的交易條件和對方的談判策略來判斷是否已經(jīng)進入了結(jié)束 階段的談判。結(jié)束的方式有三個：1、成交。確定了最后的條件，雙方達成共識，簽訂合同、協(xié)議；2、中止談判。因各種問題而暫時無法談妥，所以，彼此決定中 止談判，另邀時間地點再

10、繼續(xù)談判；3、談判破裂。這是最壞的結(jié)果了，因某方面而無法達成共識而 導(dǎo)致談判破裂。談判最后，我們應(yīng)對該次談判做一個總結(jié)。具體表現(xiàn)是，是否成 功、簽約；其次就要對此次商務(wù)談判的各個方面進行總結(jié)性的評價； 最后就是總結(jié)這次談判的經(jīng)驗和教訓(xùn)， 這個也可以讓對方來說， 就比 較有針對性， 就可以再以后的談判過程中不再犯同樣的錯誤， 以達到 不斷進步。商務(wù)談判的直接原因是參與談判的各方各有自己的利益要求， 或者是自己所代表的某個組織有某種利益要求， 因而談判的實質(zhì)在于 談判雙方利益的相互交換和切割， 即雙方權(quán)利義務(wù)的確定。 對企業(yè)來 說，提起賺錢，許多人會以為只有銷售產(chǎn)品獲利這一條途徑， 殊不知， 那只是一種司空見慣的人們比較容易接受的賺錢的形式。 其實，商務(wù) 談判也是賺錢的方式， 這是由商務(wù)談判的特征所決定的。 商務(wù)談判首 先是以經(jīng)濟利益為談判目的； 其次是以經(jīng)濟利益作為談判的主要評價 指標(biāo)；再者是以價格為談判的核心。所以說，和生產(chǎn)經(jīng)營比起來，談 判也是快速打開財富之門的金鑰匙?，F(xiàn)在學(xué)期快結(jié)束了，說真的，還真舍不得。對老師的印象也 很深，幽