河北超越健身康體部新員工入職培訓(xùn)的實(shí)施方案

1、石家莊信息工程職業(yè)學(xué)院畢業(yè)生畢業(yè)設(shè)計(jì)題目：河北超越健身康體部新員工入職培訓(xùn)的實(shí)施方案 學(xué)生姓名 智高翔 學(xué)生學(xué)號(hào) 31441540119 專 業(yè) 體育服務(wù)與管理系 別 人力資源管理系指導(dǎo)教師 劉 林 完成日期:2017年4月10日畢業(yè)設(shè)計(jì)開(kāi)題報(bào)告 14 級(jí) 人力資源管理 系 體育服務(wù)管理 專業(yè)學(xué)生姓名智高翔學(xué)號(hào)31441540119題 目河北超越健身康體部新員工入職培訓(xùn)的實(shí)施方案指導(dǎo)教師劉林所屬系別人力資源管理系所 屬教研室人力資源教研室研究方向 康體部培訓(xùn)課題論證： 河北超越體育文化發(fā)展有限公司（以下簡(jiǎn)稱超越健身）創(chuàng)立于2005年6月，致力于發(fā)展本土健身行業(yè)，培育健身文化，立志為市民打造綠色

2、、環(huán)保、健康、時(shí)尚的生活方式。超越健身秉承“健康生活雕刻家”的理念，提升大眾健身意識(shí)，提供專業(yè)健身服務(wù)，推進(jìn)全民健身事業(yè)。超越健身歷經(jīng)11年發(fā)展，歷經(jīng)鳳凰涅槃、實(shí)現(xiàn)精彩蛻變，在全國(guó)華北和西南地區(qū)共有五十余家大型健身中心，總面積20萬(wàn)余平米，有效會(huì)員20余萬(wàn)人,在職員工近3000人，是我國(guó)規(guī)模最大、品質(zhì)最高、影響力最為廣泛的健身企業(yè)和文化品牌之一。十一年來(lái)致力于發(fā)展本土健身行業(yè)，培育健身文化，立志打造健康的生活方式，擁有一流品牌的健身設(shè)施、資質(zhì)深厚的健身教練，得到了社會(huì)各界的高度認(rèn)可，同時(shí)，超越健身還積極參與國(guó)家和省重大技術(shù)創(chuàng)新和工程建設(shè)，實(shí)施物聯(lián)網(wǎng)健身行業(yè)調(diào)研重大項(xiàng)目，為自身發(fā)展不斷注入新的動(dòng)

3、力。作為河北省現(xiàn)代服務(wù)業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)，超越健身榮獲河北省退役運(yùn)動(dòng)員就業(yè)實(shí)習(xí)基地、河北省體育行業(yè)國(guó)家職業(yè)資格培訓(xùn)基地、河北省健身行業(yè)唯一“全民健身模范單位等眾多榮譽(yù)。同時(shí)，超越健身還積極參與國(guó)家和省重大技術(shù)創(chuàng)新和工程建設(shè)，實(shí)施物聯(lián)網(wǎng)健身行業(yè)調(diào)研重大項(xiàng)目，為自身發(fā)展不斷注入新的動(dòng)力。設(shè)計(jì)方案：方案設(shè)計(jì)主要以問(wèn)卷調(diào)查法進(jìn)行課題研究，并協(xié)同參與崗前培訓(xùn)的現(xiàn)場(chǎng)課堂，綜合個(gè)人總結(jié)進(jìn)行方案設(shè)計(jì)。一、實(shí)習(xí)企業(yè)文化（一）企業(yè)介紹（二）企業(yè)組織結(jié)構(gòu)圖二、康體部培訓(xùn)工作調(diào)查分析（一）調(diào)查目的（二）調(diào)查原因（三）調(diào)查問(wèn)卷（四）調(diào)查問(wèn)卷統(tǒng)計(jì)結(jié)果及分析三、培訓(xùn)方案（一）培訓(xùn)計(jì)劃（二）培訓(xùn)目標(biāo)（三）培訓(xùn)安排（四）培訓(xùn)流程四、私

4、人教練如何靠近潛在客戶五、存在問(wèn)題及解決方案（一）存在問(wèn)題（二）解決方案進(jìn)度計(jì)劃:2016年9月15日確定選題方向2016年10月24日確定指導(dǎo)教師，擬出畢業(yè)設(shè)計(jì)提綱2016年 11月23日完成畢業(yè)論計(jì)初稿稿2016年 12 月13日反復(fù)修改、完善，形成定稿指導(dǎo)教師意見(jiàn)：指導(dǎo)教師簽字:教研室意見(jiàn)：教研室主任簽字:系部意見(jiàn)：系部負(fù)責(zé)人簽字:目 錄一、實(shí)習(xí)企業(yè)文化. （一）企業(yè)介紹. （二）企業(yè)組織結(jié)構(gòu)圖.二、康體部培訓(xùn)工作調(diào)查分析.（一）調(diào)查目的.（二）調(diào)查原因. . （三）調(diào)查問(wèn)卷. （四）調(diào)查問(wèn)卷統(tǒng)計(jì)結(jié)果及分析.三、培訓(xùn)方案（一）培訓(xùn)計(jì)劃.（二）培訓(xùn)目標(biāo).（三）培訓(xùn)安排.（四）培訓(xùn)流程.四、

5、私人教練如何靠近潛在客戶.五、存在問(wèn)題及解決方案.一 實(shí)習(xí)企業(yè)文化（一）企業(yè)介紹河北超越體育文化發(fā)展有限公司（以下簡(jiǎn)稱超越健身）創(chuàng)立于2005年6月，致力于發(fā)展本土健身行業(yè)，培育健身文化，立志為市民打造綠色、環(huán)保、健康、時(shí)尚的生活方式。超越健身秉承“健康生活雕刻家”的理念，提升大眾健身意識(shí)，提供專業(yè)健身服務(wù)，推進(jìn)全民健身事業(yè)。超越健身歷經(jīng)11年發(fā)展，歷經(jīng)鳳凰涅槃、實(shí)現(xiàn)精彩蛻變，在全國(guó)華北和西南地區(qū)共有五十余家大型健身中心，總面積20萬(wàn)余平米，有效會(huì)員20余萬(wàn)人,在職員工近3000人，是我國(guó)規(guī)模最大、品質(zhì)最高、影響力最為廣泛的健身企業(yè)和文化品牌之一。十一年來(lái)致力于發(fā)展本土健身行業(yè)，培育健身文化，

6、立志打造健康的生活方式，擁有一流品牌的健身設(shè)施、資質(zhì)深厚的健身教練，得到了社會(huì)各界的高度認(rèn)可，同時(shí)，超越健身還積極參與國(guó)家和省重大技術(shù)創(chuàng)新和工程建設(shè)，實(shí)施物聯(lián)網(wǎng)健身行業(yè)調(diào)研重大項(xiàng)目，為自身發(fā)展不斷注入新的動(dòng)力。作為河北省現(xiàn)代服務(wù)業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)，超越健身榮獲河北省退役運(yùn)動(dòng)員就業(yè)實(shí)習(xí)基地、河北省體育行業(yè)國(guó)家職業(yè)資格培訓(xùn)基地、河北省健身行業(yè)唯一“全民健身模范單位等眾多榮譽(yù)。同時(shí)，超越健身還積極參與國(guó)家和省重大技術(shù)創(chuàng)新和工程建設(shè)，實(shí)施物聯(lián)網(wǎng)健身行業(yè)調(diào)研重大項(xiàng)目，為自身發(fā)展不斷注入新的動(dòng)力。二 康體部培訓(xùn)工作調(diào)查分析(一)調(diào)查目的本課題依照石家莊市區(qū)健身俱樂(lè)部的健身教練為目標(biāo)調(diào)查對(duì)象，從多角度、多層次分析健

7、身教練的自身資歷水平及服務(wù)能力，同時(shí)再結(jié)合會(huì)員和健身主管對(duì)健身教練的服務(wù)能力進(jìn)行客觀評(píng)價(jià)，從而得出結(jié)論。（二）調(diào)查原因針對(duì)現(xiàn)實(shí)存在的問(wèn)題進(jìn)行分析，提出建議和改善方案，從體制、培訓(xùn)、實(shí)踐等方面著手，重新樹(shù)立健身教練職業(yè)目標(biāo)、職業(yè)理念、自我約束的服務(wù)結(jié)構(gòu)體系，為今后培養(yǎng)健身教練人才的體育高校提供重要參考依據(jù)。本課題將石家莊市區(qū)健身俱樂(lè)部健身教練服務(wù)能力作為研究對(duì)象。根據(jù)石家莊市區(qū)健身俱樂(lè)部會(huì)員健身需求因素，在健身教練配置上多數(shù)為男性，總體年齡多數(shù)為30歲以下，由于健身教練工作年限和業(yè)內(nèi)培訓(xùn)時(shí)間較短，參加權(quán)威機(jī)構(gòu)培訓(xùn)機(jī)會(huì)較少，在培訓(xùn)費(fèi)用上多數(shù)為自費(fèi)，從而使得健身教練工作能力不足。從服務(wù)能力指標(biāo)中的形

8、象和資歷可以看出，會(huì)員和高管對(duì)健身教練的形象和健美的體魄比較滿意，但對(duì)其專業(yè)知識(shí)儲(chǔ)備評(píng)價(jià)不高，健身教練還需要不斷完善自己。健身教練對(duì)專業(yè)技能及基礎(chǔ)知識(shí)要熟練掌握，健身俱樂(lè)部應(yīng)多組織員工參加各類健身健美培訓(xùn)交流大會(huì)，不斷學(xué)習(xí)最新健身理論知識(shí)和有效的技術(shù)技能，并且將其恰當(dāng)?shù)娜谌氲饺粘９ぷ髦?，以提高?huì)員健身效果。（三）調(diào)查問(wèn)卷新員工入職培訓(xùn)調(diào)查問(wèn)卷1公司新員工培訓(xùn)是否達(dá)到您預(yù)期的效果？ A.超過(guò)預(yù)期B.達(dá)到預(yù)期效果C.沒(méi)有達(dá)到預(yù)期效果2.您對(duì)培訓(xùn)的培訓(xùn)方式感到滿意與否？A. 很合適，感到滿意B. 基本上感到滿意C. 非常不滿意3：您對(duì)培訓(xùn)的內(nèi)容的看法是？A. 內(nèi)容理論和實(shí)踐兼?zhèn)?，非常有效B. 內(nèi)容理

9、論性比較完備，但實(shí)際性不夠C. 內(nèi)容理論和實(shí)用性均一般4：您對(duì)于培訓(xùn)的講師講授能力的評(píng)價(jià)是？A. 講師講授能力很好，寓教于樂(lè)，印象深刻B.講師講授內(nèi)容很完備，但是比較枯燥C. 講師講授內(nèi)容不完備，但是形式很新穎5：您對(duì)于培訓(xùn)的時(shí)間安排感到滿意與否？A. 非常滿意，時(shí)間節(jié)點(diǎn)控制得很好B. 基本滿意，培訓(xùn)按照了流程進(jìn)行C. 不太滿意，感覺(jué)時(shí)間上不合理6：您對(duì)于培訓(xùn)的形式（課桌安排、課程進(jìn)行方式等）感到滿意嗎？A. 非常滿意B. 基本滿意C. 不太滿意7：您對(duì)于培訓(xùn)中印象最深刻的部分是？A. 公司文化B. 公司戰(zhàn)略C.銷售技巧D. 線上系統(tǒng)知識(shí)E. 供應(yīng)鏈知識(shí)8：您如何評(píng)價(jià)培訓(xùn)對(duì)您今后工作的幫助？A

10、.非常有用B.會(huì)用到一部分知識(shí)C. 對(duì)我的工作有一定的參考價(jià)值9：本次培訓(xùn)讓您感到最有收獲的部分是？_10：本次培訓(xùn)讓您感到最不足的地方是？_ (四) 調(diào)查問(wèn)卷統(tǒng)計(jì)結(jié)果及分析參加本次新員工入職培訓(xùn)調(diào)查的為10名員工,通過(guò)新入職員工崗前培訓(xùn)的問(wèn)卷調(diào)查，了解到新入職員工對(duì)公司存在的問(wèn)題有以下幾點(diǎn)：1.公司新員工培訓(xùn)是否達(dá)到您預(yù)期的效果？ A.超過(guò)預(yù)期B.達(dá)到預(yù)期效果C.沒(méi)有達(dá)到預(yù)期效果2.您對(duì)培訓(xùn)的培訓(xùn)方式感到滿意與否？A. 很合適，感到滿意B. 基本上感到滿意C. 非常不滿意3.您對(duì)培訓(xùn)的內(nèi)容的看法是？A. 內(nèi)容理論和實(shí)踐兼?zhèn)?，非常有效B. 內(nèi)容理論性比較完備，但實(shí)際性不夠C. 內(nèi)容理論和實(shí)用性

11、均一般4.您對(duì)于培訓(xùn)的講師講授能力的評(píng)價(jià)是？A.講師講授能力很好，寓教于樂(lè)，印象深刻B.講師講授內(nèi)容很完備，但是比較枯燥C.講師講授內(nèi)容不完備，但是形式很新穎5.您對(duì)于培訓(xùn)的時(shí)間安排感到滿意與否？A.非常滿意，時(shí)間節(jié)點(diǎn)控制得很好B.基本滿意，培訓(xùn)按照了流程進(jìn)行C.不太滿意，感覺(jué)時(shí)間上不合理6.您對(duì)于培訓(xùn)的形式（課桌安排、課程進(jìn)行方式等）是否感到滿意嗎？A.非常滿意B.基本滿意C.不太滿意7.您對(duì)于培訓(xùn)中印象最深刻的部分是？A.公司文化B.公司戰(zhàn)略C.銷售技巧D.線上系統(tǒng)知識(shí)E.供應(yīng)鏈知識(shí)8. 您如何評(píng)價(jià)培訓(xùn)對(duì)您今后工作的幫助？A.非常有用B.會(huì)用到一部分知識(shí)C.沒(méi)有太大幫助9.本次培訓(xùn)讓您感到

12、最有收獲的部分是？_10.本次培訓(xùn)讓您感到最不足的地方是？_三 培訓(xùn)方案（一） 培訓(xùn)計(jì)劃訓(xùn)練員做好新員工培訓(xùn)方面計(jì)劃:在訓(xùn)練員接到要培訓(xùn)的新員工時(shí)，首先要先大概的了解新入職員工，因?yàn)槊總€(gè)新員工的基礎(chǔ)不同，起點(diǎn)也不一樣。所及一定要根據(jù)員工情況進(jìn)行培訓(xùn)，不可操之過(guò)急。培訓(xùn)教練專業(yè)時(shí)，一定要嚴(yán)格按照國(guó)家職業(yè)教練資格培訓(xùn)流程和私教流程對(duì)新員工進(jìn)行培訓(xùn)，除了國(guó)職上面提到的培訓(xùn)內(nèi)容，還要交給新員工訓(xùn)練員自己在工作時(shí)遇到典型問(wèn)題的處理方法，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)驗(yàn)雖然是靠新員工自己一點(diǎn)點(diǎn)體會(huì)到的，但訓(xùn)練員可以把典型問(wèn)題的處理方法和技巧告知新員工，以便新員工學(xué)習(xí)和更好地工作。1.培訓(xùn)內(nèi)容A. 培訓(xùn)新員工如何進(jìn)

13、行電話預(yù)約B. 培訓(xùn)新員工如何做健康問(wèn)答和分析體測(cè)C. 培訓(xùn)新員工如何進(jìn)行銷售2.培訓(xùn)時(shí)間 2016年7月15日-2015年7月25日3.培訓(xùn)地點(diǎn) 石家莊市超越健身長(zhǎng)江店4.培訓(xùn)人員 所有員工5.培訓(xùn)師 超越健身培訓(xùn)師和老資歷員工（二）培訓(xùn)目標(biāo)1.使員工能預(yù)約到有效會(huì)員 2.使員工能有效做健康問(wèn)答和分析體測(cè)3.使員工能進(jìn)行銷售提高業(yè)績(jī)（三）培訓(xùn)安排培訓(xùn)內(nèi)容時(shí)間方式培訓(xùn)師培訓(xùn)新員工如何進(jìn)行電話預(yù)約2015年3月15日上午講授法，實(shí)際操作法 超越健身培訓(xùn)師和老資歷員工培訓(xùn)新員工如何做健康問(wèn)答和分析體測(cè)2015年3月15日下午培訓(xùn)新員工如何進(jìn)行銷售2015年3月16上午討論法，實(shí)戰(zhàn)演練（四） 培訓(xùn)流

14、程 1.打電話預(yù)約 你好！請(qǐng)問(wèn)你是xxx嗎（等待回應(yīng)）我是超越健身的健身教練xxx以后你再超越的鍛煉由我為您負(fù)責(zé)。為了讓您以后的鍛煉更有針對(duì)性更安全有效，咱們對(duì)新入會(huì)的會(huì)員都會(huì)免費(fèi)贈(zèng)送您一節(jié)器械指導(dǎo)課和體能測(cè)試，您看您什么時(shí)間方便過(guò)來(lái)2 .前臺(tái)接待前臺(tái)接待時(shí)穿著要整潔，站姿從正面觀看，全身筆直，精神飽滿，兩眼正視，兩肩平齊，兩臂自然下垂，兩腳跟并攏，兩腳尖張開(kāi)60°，身體重心落于兩腿正中；從側(cè)面看，兩眼平視，下頜微收，挺胸收腹，腰背挺直，手中指貼褲縫，整個(gè)身體莊重挺拔。會(huì)員進(jìn)門(mén)五步微笑，三步迎上去握手。把會(huì)員帶到休息區(qū)，引導(dǎo)健康問(wèn)答。3. 健康問(wèn)答健康問(wèn)答此表目的是為了讓我們更了解您

15、的身體狀況，以便使您的訓(xùn)練更安全、更有效，我們會(huì)維護(hù)您的隱私權(quán)，決不會(huì)泄漏此表內(nèi)容。姓名： 男女 生日：會(huì)員卡號(hào)：家庭住址：電話：緊急情況下聯(lián)系人姓名：電話：如果您有下列疾病請(qǐng)?jiān)诤竺娈?huà)勾：高血壓 心肌梗塞 心絞痛 貧血 闌尾炎 關(guān)節(jié)炎 肺炎 支氣管炎 癌 糖尿病 癲癇 消化不良 膽結(jié)石 白血病 肝炎 營(yíng)養(yǎng)不良 偏頭痛 神經(jīng)衰弱 風(fēng)濕病 坐骨神經(jīng)痛您是否有其他任何疾??？您的關(guān)節(jié)、韌帶和肌肉是否有過(guò)任何損傷？您現(xiàn)在是否服用任何藥物？ 最近您的體重是否有大幅度變化？在時(shí)間內(nèi) 增加/減少公斤您有何過(guò)敏史？ 。您是否還有任何其它理由不能參加體育運(yùn)動(dòng)？您抽煙嗎？是/否 如果是 一天抽根？您喝酒嗎？是/否

16、如果是 多長(zhǎng)時(shí)間一次 每天/每星期/每月您平均每晚睡眠幾個(gè)小時(shí)？小時(shí)您覺(jué)得您的整體壓力程度如何？很大/一般/很輕松您覺(jué)得您的整體健康狀況如何？不好/一般/很好您曾參加過(guò)何種體育訓(xùn)練?您喜歡每周進(jìn)行次、每次小時(shí)的運(yùn)動(dòng)？有何種活動(dòng)或事情會(huì)影響您的訓(xùn)練課程？您喜歡一天中的哪段時(shí)間進(jìn)行練習(xí)? 飲食：。您早餐通常吃什么？。您午餐通常吃什么？。您晚餐通常吃什么？。您平時(shí)吃什么零食？。您現(xiàn)在是否服用任何運(yùn)動(dòng)補(bǔ)劑？。您是否正在使用任何飲食計(jì)劃？。您健身的目的？。您目前對(duì)自己的身體狀況是否完全滿意（包括健康和形體方面）？本人自愿參與運(yùn)動(dòng)訓(xùn)練課程，以嘗試改善和提高自己的身體健康水平。本人意識(shí)到所有的練習(xí)活動(dòng)都會(huì)導(dǎo)

17、致人體生理負(fù)荷量的改變，并有可能引起機(jī)能水平出現(xiàn)某些異?，F(xiàn)象。 本人意識(shí)到運(yùn)動(dòng)訓(xùn)練課程的目的是為了發(fā)展和保持、心肺功能體脂比例、柔韌性及力量水平。訓(xùn)練計(jì)劃是根據(jù)學(xué)員本身的需要與興趣、及專家的建議所編寫(xiě)的。本人意識(shí)到在訓(xùn)練過(guò)程中，本人必須負(fù)責(zé)監(jiān)察自己的身體狀況。如果感到任何不正常的征兆，如肌肉拉傷、軟組織損傷、暈眩、心臟病等，本人會(huì)立即停止練習(xí)并將情況告知健康教練。在簽署該協(xié)議之前，本人已經(jīng)詳細(xì)閱讀了以上內(nèi)容并明白了訓(xùn)練課程宗旨，并對(duì)訓(xùn)練課程中的所有疑問(wèn)以獲得滿意答復(fù)本人在做身體狀況評(píng)定測(cè)理和參加課程之前，已咨詢過(guò)醫(yī)生的意見(jiàn)，并征得了醫(yī)生的同意。介于本人獲準(zhǔn)參加俱樂(lè)部所提供的運(yùn)動(dòng)訓(xùn)練課程，本人同

18、意對(duì)訓(xùn)練過(guò)程中可能造成的一切不良后果承擔(dān)全部法律責(zé)任。會(huì)員簽字： 教練簽字：給會(huì)員做健康問(wèn)答主要是為了了解會(huì)員的經(jīng)濟(jì)能力和生活習(xí)慣，以及會(huì)員家人是否支持會(huì)員鍛煉，解決會(huì)員適當(dāng)抗拒，引導(dǎo)體側(cè)。4. 體測(cè)為會(huì)員分析體測(cè)報(bào)告，并且給會(huì)員下危機(jī)，解決適當(dāng)抗拒，引導(dǎo)體驗(yàn)課。5. 體驗(yàn)課體驗(yàn)課帶會(huì)員了解器械，并指導(dǎo)動(dòng)作，再針對(duì)性的教會(huì)員做一些局部肌肉的抗阻力練習(xí)，解決抗拒。6. 談單體驗(yàn)課結(jié)束，帶會(huì)員到休息區(qū)，開(kāi)始談單，根據(jù)會(huì)員的經(jīng)濟(jì)條件運(yùn)動(dòng)需求來(lái)推薦適合會(huì)員的健身計(jì)劃。要等會(huì)員先開(kāi)口問(wèn)價(jià)格，才能報(bào)價(jià)，解決完所有抗拒，只有價(jià)格問(wèn)題時(shí)（價(jià)格合適就能辦）找經(jīng)理TO。7. TO經(jīng)理過(guò)來(lái)給會(huì)員介紹，這是我們的康體

19、部經(jīng)理xxx，經(jīng)理介入談單報(bào)價(jià)。四 私人教練如何靠近潛在客戶 （一）介紹接近法 私教通過(guò)向潛在顧客作自我介紹，來(lái)接近潛在顧客的一種方法。這種方法的特點(diǎn)是：當(dāng)私教初次介紹自己時(shí)在顧客不認(rèn)識(shí)的情況下先向顧客介紹自己的身份并可出示證件，以求得到顧客對(duì)自己的認(rèn)識(shí)和了解消除戒備心理樂(lè)意接受自己的訪問(wèn)，從而為下一步進(jìn)行銷售面談創(chuàng)造良好的氣氛。  （二）服務(wù)接近法  私教直接利用自己的服務(wù)，來(lái)引起潛在顧客的注意和興趣，以便接近潛在顧客的一種方法。這種方法的特點(diǎn)是：私教在會(huì)員的鍛煉過(guò)程中免費(fèi)幫助他使他在鍛煉的同時(shí)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)意向，進(jìn)而愿意接受私教的訪問(wèn)順利轉(zhuǎn)入面談

20、。  （三）利益接近法 私教和會(huì)員接觸時(shí)，可以強(qiáng)調(diào)自己能給顧客帶來(lái)什么，便接近潛在顧客的一種方法。由于會(huì)員購(gòu)買(mǎi)課時(shí)時(shí)都有一種求利心理，直接告訴潛在顧客購(gòu)買(mǎi)自己的課時(shí)能獲取的實(shí)際私益，就比較容易引起潛在顧客的興趣，繼而情愿與私教進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)洽談。（四）問(wèn)題接近法 私教直接向潛在顧客提出問(wèn)題，利用所提的問(wèn)題引起潛在顧客的興趣，以達(dá)到接近潛在客戶目的的一種方法。在得道回答后可以繼續(xù)諄諄誘導(dǎo)，通過(guò)這一番提問(wèn)就很容易吸引住潛在顧客，使之愿意洽談購(gòu)買(mǎi)課時(shí)。私教在運(yùn)用這種方法時(shí)應(yīng)注意所提的問(wèn)題必須是潛在顧客所關(guān)心的問(wèn)題，否則便難以達(dá)到接近潛在顧客的目的。 （五）

21、好奇接近法 私教利用會(huì)員的好奇心理來(lái)達(dá)到接近潛在顧客的一種方法。由于會(huì)員普遍具有好奇心，受這種好奇心的驅(qū)使，大多數(shù)會(huì)產(chǎn)生興趣。私教可以通過(guò)各種各樣的方法來(lái)喚起潛在顧客的好奇心，然后再把話題轉(zhuǎn)向交易上來(lái)。（六）演示接近法 私教通過(guò)熟練的鍛煉指導(dǎo)展現(xiàn)出自己的能力，以達(dá)到接近潛在顧客目的的一種方法。這樣可使?jié)撛陬櫩彤a(chǎn)生濃厚的興趣，從而為銷售活動(dòng)鋪平道路。（七）引見(jiàn)接近法 私教通過(guò)熟人介紹推薦，以接近潛在顧客的一種方法。由于是熟人引見(jiàn)出于信任和禮節(jié)，能很容易得到潛在顧客的熱情接待，這樣便可直接達(dá)到接近潛在顧客的目的；采取這種方法定能促進(jìn)銷售的成功。  

22、（八）調(diào)查接近法 私教借進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查之機(jī)，以求接近潛在顧客的一種方法。私教銷售服務(wù)的過(guò)程實(shí)際上也是市場(chǎng)調(diào)查的過(guò)程。私教在調(diào)查時(shí)可先向潛在顧客調(diào)查了解對(duì)本俱樂(lè)部及服務(wù)有什么意見(jiàn)愿望和要求，待到氣氛較為融洽交談比較投機(jī)之后，再轉(zhuǎn)向其自身，這樣就容易達(dá)到接近潛在顧客的目的。 （九）求教接近法 人非完人私教也一樣。由于會(huì)員一般都有好為人師的心理狀態(tài)， 總希望自己比他人的見(jiàn)解更高明。虛心征求客的意見(jiàn)，請(qǐng)顧客對(duì)本俱樂(lè)部服務(wù)發(fā)表見(jiàn)解和看法。待到對(duì)方對(duì)自己產(chǎn)生興趣之后，接下來(lái)的銷售將勢(shì)如破竹，這樣也能夠獲得接近潛在顧客的效果。 （十）聊天接近法 私教

23、先與潛在顧客談?wù)撘恍?duì)方感興趣的其他問(wèn)題，以接近潛在顧客的一種方法。聊天是人們常有的一種生活習(xí)慣，通過(guò)聊天很容易使交易雙方彼此感情接近，待到雙方建立起比較融洽的氣氛之后，再把話題轉(zhuǎn)向課程的推銷上來(lái)，這樣潛在顧客也就樂(lè)意與之洽談產(chǎn)品交易。 （十一）饋贈(zèng)接近法 私教在銷售前，可先向潛在顧客贈(zèng)送一件小禮品，以接近潛在顧客的一種方法。由于會(huì)員受人贈(zèng)品，一般都會(huì)待人為善，又由于盛情難卻，會(huì)員往往在接受禮品之后，很難拒絕購(gòu)買(mǎi)私教所推銷的產(chǎn)品。因此饋贈(zèng)禮品不僅是接近潛在顧客的一種有效方法，而且也是一種極好的促銷措施。雖然饋贈(zèng)小禮品要支付一定的費(fèi)用開(kāi)支，但也要看到饋贈(zèng)禮品對(duì)推銷的促進(jìn)作用。

24、五 存在問(wèn)題及解決方案（一）存在問(wèn)題1.業(yè)績(jī)不理想（二）解決方案1、服務(wù)是最好的銷售 在銷售行業(yè)有一句話很經(jīng)典，服務(wù)是最好的銷售。俱樂(lè)部是以服務(wù)為核心，私教與服務(wù)也是如此。怎樣理解服務(wù)？筆者是這樣理解的，從私教服務(wù)來(lái)說(shuō)，服務(wù)包括態(tài)度和技能兩個(gè)方面。態(tài)度是私教在教學(xué)過(guò)程的投入程度，而技能是服務(wù)的工具，也是確保服務(wù)質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)客人希望值（健身目標(biāo)）最根本的保障。在私教1對(duì)1的教學(xué)過(guò)程中，最能體現(xiàn)服務(wù)態(tài)度的是保護(hù)幫助，也是充分體現(xiàn)私人教練的貼身教學(xué)服務(wù)不可缺少的環(huán)節(jié)，也是確保鍛煉安全有效和提高授課質(zhì)量的根本保證。例如，客人在鍛煉過(guò)程中的鼓勵(lì)加油（喊堅(jiān)持、加油、再來(lái)一次或是很好、非常棒）之類的

25、激勵(lì)性言語(yǔ)，既活躍鍛煉氛圍，提高鍛煉的熱情，讓客人充分感受和享受健身鍛煉帶來(lái)的樂(lè)趣。當(dāng)客人在跑步機(jī)上跑的過(guò)程中，你也可以這樣問(wèn)，這個(gè)速度你覺(jué)得行嗎？或是感覺(jué)怎樣？感覺(jué)可以嗎？等等的詢問(wèn)非常必要。這樣既可使你與客人之間達(dá)到融洽，也反映出私人教練良好的職業(yè)素養(yǎng)，這就是服務(wù)態(tài)度的真正體現(xiàn)。如果私教讓客人真正體會(huì)到你的服務(wù)態(tài)度很投入，即使你目前存在技能方面的欠缺或不足，也會(huì)贏得客人好感，有可能考慮再續(xù)你的課。反之，在教學(xué)過(guò)程中不夠投入，漫不經(jīng)心，將不愉快的情緒傳播給客人，和周邊的會(huì)員、同事閑聊或隨意接打電話，消極服務(wù)，如果是這樣工作態(tài)度。可想而知，那位客人會(huì)愿意再續(xù)課嗎？有關(guān)私教服務(wù)態(tài)度方面的實(shí)例很多

26、，這里就不一一列舉?？偠灾?，要有服務(wù)的精神，以服務(wù)為榮，才能使教學(xué)更加投入。由此，使你成為備受歡迎的人，從而提高續(xù)課率。  2、提高服務(wù)技能，做到超值服務(wù) 想做到超值服務(wù)，必須提高服務(wù)技能。前面有提到技能確保服務(wù)質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)客人希望值（健身目標(biāo)）的根本保障，技能就是專業(yè)技術(shù)水平（好的技術(shù)才生產(chǎn)出好的產(chǎn)品），過(guò)硬的專業(yè)技能是獲得最佳鍛煉效果的根本保證之一。如果沒(méi)有技能或是技能不過(guò)硬，即使是態(tài)度再好，教學(xué)再投入，因教學(xué)方法欠佳，效果就大打折扣。換句話說(shuō)：方法不對(duì)努力白費(fèi)；方法找對(duì)事半功倍。如果你所教過(guò)的客人，不論是增肌還是減脂，效果很好，實(shí)現(xiàn)客人希望值，難道還擔(dān)心客人不再續(xù)課嗎

27、？就算他本人因某種原因不再續(xù)課，但相信會(huì)有很多客人慕名而來(lái)。相反，一位減脂的客人請(qǐng)你當(dāng)他的私教，教了半年還是老模樣，一點(diǎn)也沒(méi)有改變，或是越減越胖，又找不出原因何在和解決問(wèn)題的方法，也找不到讓客人接受的理由?？腿瞬坏貌坏綉?yīng)有的回報(bào)，浪費(fèi)客人的寶貴時(shí)間和精力，有的甚至導(dǎo)致運(yùn)動(dòng)隱患。可想而知，客人還會(huì)續(xù)課嗎？這是不可能的。只有利他，才能利已。也就是說(shuō)，只有幫到客人，才能幫到自己。可見(jiàn)，只有提高服務(wù)技能，才能做到超值服務(wù)，提高續(xù)課率。 3、學(xué)習(xí)自我增值，提高競(jìng)爭(zhēng)力 人的一生是不斷學(xué)習(xí)的過(guò)程。學(xué)習(xí)自我增值，提高競(jìng)爭(zhēng)力。你現(xiàn)在做的出色，通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)積累與提升，會(huì)做得更出色。學(xué)習(xí)的途徑和方式很多，如參加

28、培訓(xùn)，或同行交流取經(jīng)等方式都有助自我提升。往往某些私教自以為是，目前業(yè)績(jī)做得還挺好的，用不著再學(xué)習(xí)，有這種想法是錯(cuò)的。往往不學(xué)習(xí)之前，總認(rèn)為什么都懂，其實(shí)如果改變你的心態(tài)，參加學(xué)習(xí)培訓(xùn)，才知道自己無(wú)知。所謂聽(tīng)君一席話勝讀十年書(shū)。這點(diǎn)筆者深有感觸?，F(xiàn)在做得好不等于將來(lái)做得好，從行業(yè)里的跡象可以看到，有些私教剛剛開(kāi)始憑著嘴皮不錯(cuò)，外形很好，業(yè)績(jī)?cè)趫F(tuán)隊(duì)里數(shù)一數(shù)二，后來(lái)，由于專業(yè)技能欠缺，教學(xué)質(zhì)量差，教一個(gè)跑一個(gè)，帶一個(gè)走一個(gè)。自己也不舍得投資自己，不愿學(xué)習(xí)提升。如果在乎眼前的得失，就會(huì)失去未來(lái)。最終自己打敗自己，路子越走越窄。有的出于業(yè)績(jī)和生計(jì)的雙重壓力，不得不離開(kāi)這一行。私教的外形只是硬實(shí)力，專業(yè)

29、技能是軟實(shí)力，只有提高核心優(yōu)勢(shì)，才能提高競(jìng)爭(zhēng)力?？梢?jiàn)，是跑得快不一定跑得久，如果專業(yè)技能差，就算是跑得快，但跑不穩(wěn)，更不能跑得久，唯有專業(yè)技能過(guò)硬，才能跑得穩(wěn)和跑得久。只有專業(yè)才能使你更出色，專業(yè)才能持久，提高技能就是提高競(jìng)爭(zhēng)力的唯一途徑。這里我想說(shuō)的是，有的私教因業(yè)績(jī)不好，就埋怨大環(huán)境，會(huì)員質(zhì)量差或是分配啟蒙很少等等。其實(shí)這些都不是理由，應(yīng)該從自身找原因，儒家文化有一句富有哲理的話：“行有不得，反求諸已?！币馑际欠彩切袨榈貌坏筋A(yù)期的效果，都應(yīng)該反過(guò)來(lái)檢查自己。如靜下心來(lái)問(wèn)問(wèn)自己為何沒(méi)有續(xù)課率，是服務(wù)態(tài)度還是技能，或是溝通有問(wèn)題等等方面存在不足，怎樣克服與改進(jìn)。是否重視客人的反饋，所帶過(guò)的客人

30、效果如何？有多少客人續(xù)課？，有多少成功案例？等等。還有看看身邊做得好的私教有哪些優(yōu)點(diǎn)，自己有哪些不足，例如是服務(wù)態(tài)度，還是技能等。說(shuō)到這里讓我想到一句名言：“要為成功找方法，不要為失敗找理由。”可見(jiàn)，成功者總有成功的方法，失敗者總有失敗的理由，不論成功與失敗，方法總比困難多。當(dāng)然，某些私教可能因工作環(huán)境的原因或是受本俱樂(lè)部的企業(yè)文化和管理系統(tǒng)的影響，追求短期業(yè)績(jī)，沒(méi)有給員工時(shí)間的支持或是和對(duì)員工的提升重視不夠，只能停留在現(xiàn)有的水平，能力有限，缺乏戰(zhàn)斗力。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)既不利個(gè)人的發(fā)展也不利企業(yè)的發(fā)展。這里我想說(shuō)的是，做為企業(yè)幫助員工找到完成業(yè)績(jī)的方法，比給員工下達(dá)業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)更重要，幫助員工找到完成業(yè)績(jī)的方法是培訓(xùn)。通過(guò)培訓(xùn)可提高員工素質(zhì)，從而提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力和增長(zhǎng)企業(yè)效益。那么私教如何給自己做到有效的充電，提高競(jìng)爭(zhēng)力呢？要對(duì)自己有清醒的認(rèn)識(shí)，那方面需要提高，目前急于提高的是哪方面？是理論還是實(shí)踐，或是營(yíng)養(yǎng)，運(yùn)動(dòng)損傷等，選擇哪些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)更適合提升自己，只有如此，真正通過(guò)充電來(lái)全面提高綜合素質(zhì)才能適應(yīng)職業(yè)的需要和提高競(jìng)爭(zhēng)力，在工作中如魚(yú)得水。 4、做招牌菜，突出個(gè)人亮點(diǎn) 每個(gè)人都有自己的強(qiáng)項(xiàng)，必須充發(fā)分發(fā)揮自身的優(yōu)點(diǎn)，并在工作中體現(xiàn)出來(lái)，這里提