《影響力》心理學(xué)案例

1、影響力心理學(xué)案例不知道大家是否和小編一樣，買(mǎi)書(shū)的時(shí)候總是熱情高漲，看書(shū)卻很龜速，有時(shí)間了才翻出來(lái)看兩眼，我還記得影響力這本書(shū)是上大學(xué)的時(shí)候金融營(yíng)銷(xiāo)學(xué)老師推薦的一本書(shū)，直到最近才開(kāi)始翻閱，我這看書(shū)的時(shí)滯性我就不吐槽了。不過(guò)這本書(shū)確實(shí)很值得一讀，這本書(shū)把一些我們平時(shí)覺(jué)得奇怪的現(xiàn)象，通過(guò)從心理學(xué)的角度分析描述，都顯得那么合情合理，淺顯易懂。讀完之后，確實(shí)有一種茅塞頓開(kāi)、醍醐灌頂?shù)母杏X(jué)。原來(lái)，很多時(shí)候我們不是被別人算計(jì)了，而是被自己的思維局限或者是來(lái)自社會(huì)的強(qiáng)大影響力操作而做出了違背內(nèi)心真實(shí)想法的決定。這本書(shū)談到了潛藏在各種社會(huì)現(xiàn)象背后的社會(huì)心理學(xué)原理，主要講到了互惠、喜好、承諾與一致、權(quán)威、稀缺、社

2、會(huì)認(rèn)同等六條常見(jiàn)的心理學(xué)原理，下面我就分享一下這六個(gè)常見(jiàn)的心理學(xué)案例。1、互惠 著名法國(guó)人類(lèi)學(xué)家馬塞爾·毛斯在描述人類(lèi)文明中的送禮過(guò)程以及與此相關(guān)的社會(huì)壓力時(shí)這樣說(shuō)道：“給予是一種責(zé)任，接受是一種責(zé)任，償還也是一種責(zé)任”。這句話在某種程度上很好地解釋了互惠這個(gè)原理。 美國(guó)傷殘軍人協(xié)會(huì)每年發(fā)出很多募捐信，經(jīng)過(guò)統(tǒng)計(jì)，18%的收信人會(huì)捐款。有一年，該協(xié)會(huì)主動(dòng)在信中放了一個(gè)小禮物，結(jié)果捐款率幾乎翻了一倍，35%的收信人捐款了。 這說(shuō)明人們存在"互惠心理"，接受別人的禮物后會(huì)有一種負(fù)債感，覺(jué)得自己應(yīng)該回報(bào)。所以，先給予別人一點(diǎn)小恩小惠，然后再提

3、出請(qǐng)求，將會(huì)大大提高對(duì)方答應(yīng)請(qǐng)求的可能性。 關(guān)于互惠原理還有一個(gè)經(jīng)典案例：心理學(xué)家來(lái)到大學(xué)校園，詢(xún)問(wèn)大學(xué)生們是否愿意陪一群少年犯去參觀動(dòng)物園，只有17%學(xué)生表示愿意。心理學(xué)家換了一種說(shuō)法，先問(wèn)你是否愿意每周為少年犯提供2小時(shí)的咨詢(xún)服務(wù)，至少堅(jiān)持兩年？所有人都表示不愿意。心理學(xué)家又問(wèn)，那么你是否愿意陪他們?nèi)⒂^一次動(dòng)物園呢？這一次，50%的學(xué)生表示愿意?？梢钥吹?，讓對(duì)方先拒絕一個(gè)更大的請(qǐng)求，會(huì)使得另一個(gè)較小的請(qǐng)求被接受的可能性上升三倍。心理學(xué)的解釋是，人們不喜歡有負(fù)債感，當(dāng)你拒絕對(duì)方的時(shí)候就會(huì)形成潛在的負(fù)債感，即使你實(shí)際上沒(méi)有欠對(duì)方任何東西。為了做到不虧欠，人們往往會(huì)同意第二個(gè)較小的請(qǐng)

4、求。另一方面，這里還涉及心理學(xué)的對(duì)比原理，因?yàn)閮蓚€(gè)請(qǐng)求形成對(duì)比，使得第二個(gè)請(qǐng)求看上去不那么過(guò)份，所以更有可能得到同意。   這種情況在實(shí)際生活中的應(yīng)用是，如果你要向別人推銷(xiāo)，就要先展示質(zhì)次價(jià)高的商品；如果你要向別人借錢(qián)，就要先開(kāi)口借一個(gè)很高的金額。這樣會(huì)增加第二個(gè)請(qǐng)求被接受的可能性。2、承諾和一致關(guān)于 承諾和一致這個(gè)原理，有一個(gè)看管物品的經(jīng)典案例：心理學(xué)家在海灘上隨便找一個(gè)人作為實(shí)驗(yàn)對(duì)象，在離他1米的地方，放下浴巾，很放松地躺在上面，聽(tīng)著便攜式收音機(jī)傳出來(lái)的音樂(lè)。幾分鐘之后，心理學(xué)家從浴巾上爬起來(lái)，向大海走去。 過(guò)了一會(huì)，一個(gè)假扮的小偷來(lái)了，拿起收音機(jī)就走。通常情

5、況下，實(shí)驗(yàn)對(duì)象都不愿冒險(xiǎn)去阻攔那個(gè)小偷。在20次的實(shí)驗(yàn)中，只有4個(gè)人挺身而出。 心理學(xué)家改變做法，在下海游泳時(shí)，口頭請(qǐng)求實(shí)驗(yàn)對(duì)象幫忙照看一下東西，所有實(shí)驗(yàn)對(duì)象都答應(yīng)了。當(dāng)小偷再來(lái)拿收音機(jī)時(shí)，20個(gè)實(shí)驗(yàn)對(duì)象中有19個(gè)人挺身而出。他們追趕著小偷，叫他停下來(lái)，要求他對(duì)自己的行為做出解釋?zhuān)掖蠖鄶?shù)人都會(huì)沖上去拉住他，或者干脆把收音機(jī)從他手里奪過(guò)來(lái)。 這是因?yàn)槿藗兿Ｍ軌蜃袷爻兄Z。人們?cè)谛睦砩嫌幸环N要與過(guò)去的所作所為保持一致的愿望。一旦做出了某個(gè)決定，或選擇了某種立場(chǎng)，就有一種壓力要與它保持一致，證明之前所做的決策。3、社會(huì)認(rèn)同  心理學(xué)家讓一個(gè)紐約大學(xué)的學(xué)生，在馬路上假裝心臟病發(fā)

6、作。 當(dāng)只有一個(gè)旁觀者在場(chǎng)的時(shí)候， 85%的情況他會(huì)選擇去幫助發(fā)病的大學(xué)生。當(dāng)有5個(gè)旁觀者在場(chǎng)的時(shí)候，大學(xué)生得到幫助的概率只有31%。既然絕大部分單獨(dú)經(jīng)過(guò)的人，都會(huì)伸出援手，我們就很難說(shuō)這是一個(gè)"冷漠的社會(huì)"。但是，與一般的看法相反，旁觀者越多，實(shí)際上得到幫助的可能性反而變小了，這是為什么？ 心理學(xué)家認(rèn)為，原因至少有兩個(gè)。第一個(gè)原因是，當(dāng)有多個(gè)旁觀者時(shí)，每個(gè)人的責(zé)任感都會(huì)下降，"也許其他人會(huì)幫忙的，也許有人已經(jīng)這樣做了。"結(jié)果，沒(méi)有一個(gè)人幫忙。第二個(gè)原因是，每個(gè)人看到其他人都沒(méi)有行動(dòng)，就認(rèn)為既然大家都不擔(dān)心，說(shuō)明一切正常。而且，我們都

7、不喜歡在別人面前顯得慌亂。這說(shuō)明周?chē)说淖龇▽?duì)我們決定自己的行動(dòng)，具有很重要的指導(dǎo)作用，這就是所謂的社會(huì)認(rèn)同。 重要的是認(rèn)識(shí)到，旁觀者沒(méi)有采取行動(dòng)并不是因?yàn)槔淠疅o(wú)情或缺乏善意，而是因?yàn)樗麄儾恢朗欠裼芯o急事件發(fā)生，也不知道自己是否有責(zé)任去采取行動(dòng)。如果他們明確地知道自己負(fù)有責(zé)任，他們的反應(yīng)是非常迅速的。 當(dāng)你遇到危險(xiǎn)，正確的做法是從人群中挑出一個(gè)人來(lái)，盯著他，指著他，直接對(duì)他說(shuō)："你，穿藍(lán)夾克的先生，我需要幫助，請(qǐng)叫一輛救護(hù)車(chē)來(lái)。"通過(guò)這么簡(jiǎn)單的一句話，你可以讓周?chē)娜肆私饽愕奶幘场⒚鞔_他們的責(zé)任、消除所有可能妨礙或延誤救助的不確定性。4、喜好我們都喜歡

8、和我們喜歡的人在一起，我們也都希望可以成為別人喜歡的人，這里就提供了影響一個(gè)人對(duì)另一個(gè)人喜歡的因素，也給我們提供了可以實(shí)踐，用于生活當(dāng)中提高自己受歡迎程度的方法。一是外表的吸引力，這個(gè)很好理解，我們都會(huì)不自覺(jué)多看漂亮的女生或者帥哥兩眼，而且這個(gè)會(huì)產(chǎn)生暈輪效應(yīng)，我們會(huì)賦予這個(gè)長(zhǎng)得好看的人更多優(yōu)秀的品質(zhì)，這個(gè)是父母給的，通常改造的空間不大，但是把自己整理清楚，注意衛(wèi)生還是可以做到的；二是相似性，時(shí)不時(shí)來(lái)句“我也是”就可以拉近彼此的距離，因?yàn)轭?lèi)似的觀點(diǎn)、興趣愛(ài)好、性格等，或者是同鄉(xiāng)、同姓等，都會(huì)給我們一種好感，相比較于其他人來(lái)說(shuō)；三是稱(chēng)贊，這個(gè)不必多言；四是接觸與合作，熟悉感可以提升好感度，但是如果

9、原先就互相討厭，然后還經(jīng)常碰面，那么就未必能夠起作用了。好感是可以轉(zhuǎn)移的，愛(ài)屋及烏就是講述了這樣的道理，讓我們和積極的因素聯(lián)系起來(lái)，形成一種經(jīng)典條件作用，即讓對(duì)方產(chǎn)生這樣的想法：碰到我就會(huì)有好事情發(fā)生，那么他是不是會(huì)更想要見(jiàn)到你呢？5、權(quán)威 權(quán)威就是對(duì)權(quán)力的一種自愿的服從和支持。人們對(duì)權(quán)力安排的服從可能有被迫的成分，但是對(duì)權(quán)威的安排的服從則屬于認(rèn)同。 心理學(xué)家將一位來(lái)自英國(guó)劍橋大學(xué)的訪問(wèn)者，依次介紹給澳大利亞某所大學(xué)五個(gè)班級(jí)的學(xué)生。但在每一個(gè)班上介紹他時(shí)，他的身份都不相同。 在第一個(gè)班上，他被介紹為學(xué)生；在第二個(gè)班上，他被介紹為實(shí)驗(yàn)員；在第三個(gè)班上，他被介紹為講師

10、；在第四個(gè)班上，他被介紹為高級(jí)講師；而在第五個(gè)班上，他被介紹為教授。 當(dāng)他離開(kāi)之后，心理學(xué)家要學(xué)生們估計(jì)那位訪問(wèn)者的身高。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，隨著地位每一次升高，學(xué)生們估計(jì)的身高平均會(huì)增加1.5厘米。所以，當(dāng)訪問(wèn)者是"教授"時(shí)比他是"學(xué)生"時(shí)，身高要高出6厘米。這說(shuō)明頭銜對(duì)人們有很大的影響力，一個(gè)人的頭銜越顯赫，人們對(duì)這個(gè)人的身高就估計(jì)得越高。這反映了人們仰視權(quán)威的心理。06、稀缺我們平時(shí)常說(shuō)的物以稀為貴，春雨貴如油，說(shuō)的就是稀缺。 少的就是好的，當(dāng)我們一個(gè)人看房的時(shí)候會(huì)覺(jué)得悠然自得，一點(diǎn)點(diǎn)觀察有什么問(wèn)題缺陷。但當(dāng)3個(gè)人一起看房的時(shí)候情況完全就不一樣了，你感覺(jué)到另外兩個(gè)人的虎視眈眈，這就是可怕的短缺效應(yīng)。這也是現(xiàn)在很多廠家會(huì)利用饑渴銷(xiāo)售這種方式進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，比如現(xiàn)在各種手機(jī)搶購(gòu)就是一個(gè)典型的饑渴銷(xiāo)售。當(dāng)我們感覺(jué)數(shù)量有限、截止日期快到了的情況下，往往會(huì)激發(fā)購(gòu)買(mǎi)的沖動(dòng)。但是，這些并不是短缺效應(yīng)效果最顯著的地方！它效果最顯著的地方體現(xiàn)在當(dāng)你先擁有什么，然后一下子奪走之后帶來(lái)的地震般的力量。